《电子商务》课件-企业电子商务网络营销

企业电子商务网络营销一电子商务网络营销基础与传统营销企业电子商务网络营销基础区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性化传统营销的4P’s组合理论：Product、Price、Promotion、Place：产品、价格、促销、分销渠道）以顾客为中心的4C’s组合理论：Consumer、Cost、Convenience、Communication：顾客、成本、方便、沟通）4C整合营销整合营销，强调“以客户为中心”，强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。客户客户需求

（Consumer)关注客户的需求和欲望。在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务。以客户需求为整个价值链的努力方向成本（Cost）方便

(Convenience)沟通(Communication)关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本。运营商以低价进行渗透，用差异化的收益分成来激励SP；SP推出差异的优惠政策。价格要求考虑客户购买、使用等的便利性。渠道产品促销注重和客户的双向沟通。提高品牌知名度整合营销能够提高企业的竞争力和核心能力，保证企业可持续发展。传统营销与现代营销目标：策略：

现代保持顾客顾客分析个性化的产品/服务双向交流针对性的激励系列价格

传统追求更多的顾客市场分析标准化的产品/服务单向信息输出广泛促销单一价格伙伴关系认识关系感情关系功能关系高忠诚度低高给企业带来收益低利润—忠诚关系矩阵企业电子商务网络营销基础区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性化企业电子商务网络营销基础的内容1、网上市场调查2、网络消费者行为分析3、企业电子商务网络营销基础策略的制定4、网络产品和服务策略5、网络价格营销策略6、网络渠道选择与直销7、网络促销与网络广告8、企业电子商务网络营销基础管理与控制进行市场调查、分析市场情况的调查分析了解市场的容量，市场的潜力，用户群的大小、结构、分布、变化情况以及消费心理和消费习惯等，厂商的商业习惯、商业规范，用户对同类网站的要求、意见等等。

企业产品的调查分析考察企业的哪种商品适合企业电子商务网络营销基础或是网站适宜销售什么样的商品。

竞争对手的调查分析了解的信息包括同类网站的数量、规模、运营模式、服务对象、经营方式、服务手段、技术实力、网站风格、拥有的固定客户群，发展战略、前景规划等等。企业内部的调查分析必须进行企业内部的调查，充分听取各方面的意见，在综合分析的基础上再进行网站的规划设计。网络市场调研1、明确问题与调查目标2、确定市场调查的对象3、制定调查计划资料来源（搜索引擎、网上营销、网上市场调查）调查方法（问卷调查法、专题讨论法（邮件新闻组、邮件新闻列表组、电子公告牌BBS））调查手段抽样方案联系方法4、收集信息5、分析信息6、提交报告网络消费者网络消费者的需要层次：需要了解公司产品、服务的信息需要公司帮助解决问题接触公司人员了解整个过程网络消费需要的特征：个性消费的回归消费需求的差异性消费主动性增强对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存价格仍然是影响消费心理的重要因素网络消费仍然具有层次性网络消费需求的超前性与可诱导性消费行为分析类别影响因素消费者个体因素消费者对网络购物的态度、购买动机、感知风险、先前网络购物经验、消费者的购物倾向、人口统计学特征等商品因素商品的类型、价格、商品被使用的规模等网站因素网站的界面设计、网站规模和信誉、网站易用性、网站更新速度等限制因素购买产品(服务)驱动因素有效客户有消费能力技术条件成熟掌握用户的基本需求MarketReality™Monitor稳定探索长期价值瞬时满足在

“探索”

一端的人:不断尝试对改变和创新易于接受移动性和开拓性强更向前而不是向后看对于品牌而言，如果一个品牌能够跟上他们不断的发展需求，这些人会终于使用这个品牌.在“瞬时满足”一端的人:

更强调自我意识，个人愿望追求强烈的快乐冲动性消费视对于移动性和高科技和通信是享受生活的各种方式对于满足他们这种需求的品牌才会忠诚对个性化的产品服务需求高在

“稳定”

一端:更接受现状对事务应该如何变化有清楚的见解追求舒适和安全.对于那些突出可靠的品牌更忠实在“长期价值”一端：对外界和他人的强烈的关注对道德敏感强调公平不是冲动的购买者对他们满意的产品的品牌忠诚，要求品牌能够代表他们的价值诉求示例影响网络消费者购买决策的因素网络销售产品的特点产品性质、产品质量、产品样式、产品品牌、产品包装、目标市场、产品价格网络销售的适用产品网络销售的价格网上购物的便捷性售前、售中、售后网上购物的安全性企业电子商务网络营销基础的产品策略网上销售产品的适应性

数字化产品质量标准化产品价格适中的产品具有客户受让价值的产品产品的品牌知名度个性化产品服务策略售前服务售中服务售后服务

电子商务体验与互动体验与互动的作用加强与消费者的沟通顾客资料的积累赢得顾客忠诚营销服务的拓展增加网站的交通量促进产品销售WEB2.0技术、虚拟现实技术、即时通信等技术的应用免费体验、用户参与在线客服案例：中信基金获“电子商务体验最佳基金网站”奖，主要归功于“新三省”电子商务平台的一大法宝——“在线客服”。投资者登陆中信基金网站后可以在线与客服人员一对一沟通，咨询各类问题，即问即答。网上、网下体验渠道---如：电信的营业厅体验交互过程的体验交易过程的体验商品的体验客户与企业交互的每一个重要环节5612347尝试产品和服务选定产品/服务提供者开始尝试产品/服务评估和筛选对可能的方案进行初步的问询对可能的行动进行经济性的衡量产生兴趣开始搜索确定需求搜索可能的产品/服务形成初步的方案客户升级/离网体验良好升级使用体验不佳放弃使用受其他因素影响离网服务支撑问题产品与解决使用产品使用产品/服务付费订购产品进行价格和条款的谈判下定单/服务请求SearchingEvaluatingChoosingOrderingImplementingSupportingUpgrading客户客户体验的

三个组成部分企业电子商务网络营销基础的价格策略按需定价策略低价格政策在线拍卖法歧视性定价策略实时定价策略自动调价、议价策略特有产品特殊价格策略品牌定价策略声誉定价策略撇脂定价和渗透定价产品生命周期阶段定价策略竞争定价策略企业电子商务网络营销基础战略分析内容客户细分细分的标准：客户的自然属性、客户的消费属性、客户的消费方式、客户的地理位置、客户的职业、客户的背景等。对企业了来说，有VIP客户、主要客户、普通客户、小客户等分类方法。客户关系的再造提供免费服务组建网络俱乐部定制化营销需求的个性化定制。信息的个性化定制。对商品的个性化需求。建立网上营销伙伴结成内容共享的伙伴关系交互链接和搜索引擎个性化服务个性化定制服务模式特色增值服务模式个性化推荐服务模式企业电子商务网络营销基础战略模式选择1、留住顾客增加销售2、提供有用信息刺激消费3、简化销售渠道、减少管理费用4、让顾客参与、提高客户的忠诚度5、提高品牌知名度、获取更高利润6、数据库营销顾客服务增强与顾客的关系留住顾客增加销售购买方便折扣直接销售减少管理费用提高品牌知名度获取顾客忠诚更高的利润新的娱乐促进顾客的参与重复购买有用信息刺激消费增加购买企业电子商务网络营销基础战略：线上与线下，整合与专注建设好网站，还要营销好网站;没有推广就没有成功的网站;主要推广手段:网络广告,网络联盟,搜索引擎优化,事件营销

确定企业电子商务网络营销基础战略的长期目标与短期目标信息发布用户交互在线销售产业链整合一对一营销确定企业电子商务网络营销基础战略目标对应的战略模式品牌宣传吸引眼球增加用户黏着度刺激消费用户调研与分析建立企业电子商务网络营销基础战略模式相匹配的技术规划、组织规划和管理规划企业电子商务网络营销基础战略计划的内容企业电子商务网络营销基础的目标企业电子商务网络营销基础的管理部门和财务预算反馈信息的管理企业网上形象的树立网络师的职能网络资源管理部门的设立问题网络服务商的选择网络销售对其他销售渠道的影响改进、提高网页水平树立形象、延伸销售网络的考虑企业电子商务网络营销基础渠道传统营销渠道企业电子商务网络营销基础渠道生产者消费者直接分销渠道间接分销渠道批发商零售商零售商生产者消费者网络直销渠道网络间接分销渠道网络中间商网络市场中间商的类型目录服务商搜索引擎服务商虚拟商场互联网内容提供商网络零售商虚拟评估机构网络统计机构网络金融机构虚拟集市智能代理企业电子商务网络营销基础促销形式：网络广告、站点推广、销售促进、关系营销实施：确定网络促销对象设计网络促销内容决定网络促销组合内容制定网络促销预算方案衡量网络促销效果加强网络促销过程的综合管理企业电子商务网络营销基础站点推广方法1、搜索引擎注册2、建立链接在商务链接站点申请链接在行业站点上申请链接申请交换链接3、发送电子邮件建立电子邮件数据库（来源：现有用户资源、网络访问者、他人推荐、租用电子邮件列表、会员组织）创立签名文件利用自动回复系统4、发布新闻5、提供免费服务6、发布网络广告7、使用传统的促销媒体企业电子商务网络营销基础常用的十种方法（1）搜索引擎注册与排名（2）交换链接（3）病毒性营销（4）网络广告（5）信息发布（6）许可Email营销（7）邮件列表（8）个性化营销（9）会员制营销（10）无线营销如何吸引用户反复访问网站据调查，用户认为网站最吸引人的地方在于：该网站有很多有价值的信息且经常更新的占83％；该网站的内容与我的学习或工作方向密切的占64％；该网站与同类网站相比有特色，有新意的占43％；该网站有吸引我的服务如免费电子邮件和证券信息等的占41％；该网站设计精巧，值得学习参考的占26％。①内容的修改（新）②

好寄心（奇）

③

必要的工具或资源（方便）

④

个性化

⑤

独特的事件或资源（独特性）

让更多的人光顾网站据调查，用户得知新网站的途径为：通过搜索引擎知道新网站的占80％；通过其它网站的链接知道新网站的占76%；通过相关报刊杂志的介绍知道新网站的占74％；通过朋友。同学、同事的介绍知道新网站的占64％；通过相关广播电视节目的介绍知道新网站的占23％；通过网址大全之类的书籍知道新网站的占27％。推销商务网站主要有两种途经：一是通过传统广告媒体来宣传网址；二是通过网络的一些著名搜索系统来“曝光”和推销网址。在信息板上留言，争取友情链接，发E-mail等等都不失为常用的好方法，但最好的方法是将自己的网址加入到导航台和搜索引擎中去。提高站点访问率方法成功网站需具备的最主要因素（CNNIC的统计）网站信息量大、更新及时、有吸引人的服务、浏览速度较快、交互性较好。网络销售促进与公共关系销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售，网上销售促进的主要形式：有奖促销、拍卖促销、免费促销网上公共关系方法与网络新闻媒体合作宣传和推广产品建立沟通渠道在线广告的类型网站广告分类广告旗帜广告按钮广告关键字广告推式技术（如插播广告）活动广告广告主赞助的网页广告智能代理程序（内容和创意合理集合的广告，如FireflyNetwork订制软件制造商）广告网（集聚多个广告商的网页库，分销商的角色）网络销售促进与公共关系销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售，网上销售促进的主要形式：有奖促销、拍卖促销、免费促销网上公共关系方法与网络新闻媒体合作宣传和推广产品建立沟通渠道web1.0和web2.0时代的企业电子商务网络营销基础在互联网web1.0时代，常用的企业电子商务网络营销基础有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销。web2.0时代，网络应用服务不断增多，企业电子商务网络营销基础方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。搜索引擎营销

搜索引擎营销分两种：SEO与PPC。

SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。

PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

电子邮件营销

电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。即时通讯营销

顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。有效的开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。病毒式营销

病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式。BBS营销

对于企业，BBS营销应更专更精。博客营销

博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业，深化品牌影响力。博客营销可以是企业自建博客或者通过第三方BSP来实现,最有效而且可行的是利用博客（人）进行营销.播客营销

播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，例如：前段时间“百事我创，网事我创”的广告创意征集活动，国外目前最流行的视频播客网站（世界网民的视频狂欢），知名公司通过发布创意视频广告延伸品牌概念，使品牌效应不断地被深化。RSS营销

RSS营销是一种相对不成熟的营销方式，使用RSS的以互联网业内人士居多，以订阅日志及资讯为主.SN营销

SN：SocialNetwork，即社会化网络，SN营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部等进行自我扩充的营销策略，一般以成员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，例如：GoogleGmail邮箱即采用推荐机制，只有别人发给你邀请，你才有机会体验Gmail。创意广告营销

创意广告营销，也许看完“好房网热门房地产营销分析”后你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌诉求。格子网站，我有钱这样的是纯粹的创意广告。

知识型营销

知识型营销就像百度的“知道”，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。

事件营销

事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发事件在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力.口碑营销

口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现得更为明显，更为重要.企业电子商务网络营销二一、网上市场调查

基本概念：

网上市场调查，又称联机市场调查（Onlinesurvey、Web-basedsurvey），即通过网络对网上市场的特征进行的有系统、有计划、有组织地收集、整理和分析有关产品或服务等的市场信息，为经营者细分市场、把握市场需求和锁定营销目标提供决策依据，从而提高企业网络营销的效率。

网上市场调查

1、网上市场调查的特点：

1）无时空限制2）费用低3）统计更准确4）时效性强5）交互性强6）操作方便7）不确定性A、任何人都可以参加B、任何人可以不参加网上市场调查

2、网上市场调查的基本方法

1）站点法（被动调查法）2）email法3）随机IP法4）视频会议法问题：以上四种方法，那些是属于被动调查法？那些属于主动调查法？站点法是被动调查法。3、网上市场调查类型：1）网上直接市场调查：主要采用站点法辅助以电子邮件通过internet直接进行。2）网上间接市场调查：通过网上搜索引擎的检索，收集政府机构、行业协会、企业等机构在网上发布的调查统计信息、需求和招商招标信息，再对这些信息进行编排、加工处理而成为有用资料。网上市场调查

4、网上商业信息的收集方法：

1）利用搜索引擎。2）访问专业信息网站。3）运用观察法。（①设置计数器、②利用Cookie等）。二、网上市场调查

CH1网络营销和网站推广

一、基本概念网络营销是企业营销实践与现代信息通信技术，计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。注意：与电子商务概念的区别！CH1网络营销和网站推广

1、网络营销的特点：1）跨时空性(时间：24小时；空间：全球化)2）交互性3）个性化：一对一、理性、消费者为主导、非强迫的4）低成本（于传统的实物比较,店面租金、印刷费、邮递费等）5）提升企业形象和管理水平CH1网络营销和网站推广

2、4P和4C理论

“4P”：产品、价格、渠道、促销（product、price、place、promotion）。“4C”：客户、成本、沟通、便利(consumer、cost、communication、convenience)。“4C”理论与“4P”相比，以消费者为出发点和服务核心。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

1）网络市场调查2）网络消费者行为分析3）制定网络营销策略4）制定服务和产品策略5）制定网络营销的价格策略6）选择销售渠道7）网络促销与网络广告8）网络营销的管理和控制1、网络营销策略实施内容：CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

1）网络营销产品特征(P13)①以无形的服务产品为主。②以标准化商品为主。

2、网络营销的产品策略

2）网络营销的产品组合策略(P14)①扩大产品组合策略②缩减产品组合策略③产品延伸策略CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

1）网络产品价格特点：A、价格水平趋于一致B、非垄断化C、趋低化D、弹性化E、智能化：定价智能化3、网络营销的定价策略CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）网上的价格信息对消费者的购买起着重要的作用。企业为了有效地促进产品在网上销售，就必须针对网上市场制定有效的价格策略。网络定价的策略很多，但定价策略的总则是满足客户需求。（8个策略）3、网络营销的定价策略CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略①、低位定价策略：借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略②、个性化定制生产定价策略：指在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略③、使用定价策略：指顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。采用这种定价策略，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略④、折扣定价策略：为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略⑤、拍卖定价策略：网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。目前比较有名的拍卖站点是：，它允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给易趣公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。CH1网络营销和网站推广

2）网上市场定价策略：（8个策略）⑤、拍卖定价策略：根据供需关系，网上拍卖竞价方式有以下几种：·A竞价拍卖：最大量的是CtoC的交易，包括二手货、收藏品，也可以是普通商品以拍卖方式进行出售。如惠普公司就将公司的一些库存积压产品放到网上拍卖。·B竞价拍买：是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近的商家成交。·C集体议价：在互联网出现以前，这种方式在国外主要是多个零售商结合起来，向批发商（或生产商）以数量换价格的方式。互联网出现后，使得普通的消费者能使用这种方式购买商品。集合竞价模式，是一种由消费者集体议价的交易方式。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略⑥、声誉定价策略：在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还有着很多疑虑，例如网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等。所以，对于声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可定得高一些；反之，价格则定得低一些。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略⑦、免费策略：由于互联网网上信息产品的免费性已深入人心，所以，免费价格策略是市场营销中常用的营销策略；虽然这种策略一般是短期的和临时的，但它对于促销和推广产品却有很大的促进作用。许多新型公司凭借这一策略一举成功。目前，企业在网络营销中采用免费策略的目的，一是先让用户免费使用，等习惯后再开始收费；二是想发掘后续商业价值，是从战略发展的需要制定定价策略，主要目的是先占领市场，然后再在市场中获取收益。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

2）网上市场定价策略：（8个策略）3、网络营销的定价策略⑧、团购定价策略：一般厂家对经销商都规定一个市场最低零售价，普通消费者得到的价格都在最低零售价之上，而团购价格则肯定在此价之下，一般团购价格低于最低零售价至少3-5%，个别产品可达20-30%。但没有人能够保证他们的价格是最低的。总之，企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略。但无论采用什么策略，企业的定价策略都应与其他策略相配合，以保证企业总体营销策略的实施。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

3）新产品定价策略：（P15）3、网络营销的定价策略C、满意定价：买卖双方均感合理的价格，长期稳定的销售量增长中，获得按平均利润率计算的平均利润。A、撇脂定价：高价迅速赚取利润再逐步降价。B、渗透定价：低价获得大的销售量和市场占有率。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

4、网络营销的渠道策略（P16）

营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等活动。

网上销售渠道是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的途径，它一方面要为消费者提供产品信息，让消费者进行选择，另一方面在消费者选择产品后要能完成网上支付手续。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

4、网络营销的渠道策略1）网络营销渠道与传统营销渠道的区别(3方面）

A、功能不同。传统营销渠道的功能是单一的，它仅仅只是商品从生产者向消费者转移的一个通道。网络营销渠道的功能是多方面的，因为网络营销渠道不仅是信息发布的渠道，也是销售产品、提供服务的便捷途径，又是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所和进行客户技术培训和售后服务的途径，并且还是与用户进行交流的通道。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

4、网络营销的渠道策略1）网络营销渠道与传统营销渠道的区别(3方面）

B、结构不同。网络营销渠道可分为直接分销渠道和间接分销渠道，与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要简单得多。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道都是零级分销渠道，这方面没有多大差别。而其间接分销渠道的结构要比传统渠道简单得多，网络营销只有一级分销渠道，即只有一个电子中间商来沟通买卖双方的商务信息，因此不存在多个批发商和零售商的情况，也就不存在多级分销渠道。

生产者

电子中间商

消费者

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三、网络营销策略

4、网络营销的渠道策略1）网络营销渠道与传统营销渠道的区别(3方面）

C、费用不同。较传统营销渠道，网络营销渠道大大减少了流通环节，这样有效地降低了交易成本。通过网络营销渠道销售产品，费用仅仅是网络管理人员的工资和低廉的网络费用。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

4、网络营销的渠道策略2）网上销售渠道类型A、网络直销（P18）：B、网络间接销售：

网络营销渠道的选择：最佳方案是双道法，即企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销售量最大的目的。选择企业的网络间接销售渠道。选择合适的电子商务中介商时，必须考虑5“C”因素：即成本、信用、覆盖、特色和连续性。（cost、credit、coverage、character、continuity）CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

5、网络促销策略网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和服务信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。1）促销活动类型A、网络广告促销B、网络站点促销2）网络促销的作用A、告知功能B、诱导功能C、创造需求

D、反馈功能E、稳定销售CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

5、网络促销策略A、确定促销对象B、设计促销内容C、决定网络促销的组合方式D、制定网络促销预算方案E、评价网络促销的效果F、过程管理3）实施内容CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

6、常见营销方式（11种）

1）网络媒体：门户网站广告、客户端软件广告2）EDM邮件：内部邮件群发，第三方平台，数据库整合营销等方式3）社区营销：BBS推广（发帖和活动）、SNS（社会性网络服务如人人网、开心网、QQ等）4）CPS代销：CPS（CostperSale）代销是最直接的效果营销广告，它依据CPS广告联盟的计费方式把广告主的广告信息投放到众多网站上为你的产品做推广，一旦从特定网站引来的用户在销售页面上产生了实际购买，就要根据订单总金额和事先协议好的佣金比例，给该网站一定的销售提成作为报酬。这种模式要求你要有自己的购物网站。如成果网、创盟等。淘宝客就是cps模式之一。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

6、常见营销方式（11种）

5）SEM：中文意思是“搜索引擎营销”，是一种新型的网络营销形式。它所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。SEM追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。如百度竞价排名、联盟广告等方式。6）SEO：中文意思为“搜索引擎优化”，是较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，提高其搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。分站内SEO和站外SEO两类。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

6、常见营销方式（11种）

7）病毒性营销：病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是H。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。8）积分营销：积分兑换、积分打折、积分购买等。9）DM目录：DM是英文Directmail的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。如麦考林（）、红孩子、凡客等。CH1网络营销和网站推广

三、网络营销策略

6、常见营销方式（11种）

10）微博营销：即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。最早也是最著名的微博是美国的twitter，新浪是门户网站中第一家提供微博服务的网站。网易、腾迅等。11）线下活动：会展、体验店等。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

1、网站推广策略

（1）一般企业开展网站推广需要注意的三点渠道的区别(3方面）：虽然很多公司都开始重视网上销售，但却往往面临这样的问题：有网站没人点，有流量没转化，怎么让你的酒香飘洒到你客户的鼻子面前是许多企业推广人员面临的问题，但归根到底就是如何把你的网站推广出去。1）分析好自己的目标群体：网站推广的方法众多，但这些方法并非对所有网站都适用。需要从企业品牌、目标客户、用户特征与用户需求等方面考虑，选择有效方式。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

1、网站推广策略

（1）一般企业开展网站推广需要注意的三点渠道的区别(3方面）：2）指定合适的推广计划：对自己目标群体划分以后就开始针对这些目标群体做推广计划，这样能很清楚的知道我的客户是谁，谁会是我产品的消费者。做网站推广计划时，并非推广方法是越多越好。如以化妆产品推广来举例，对于许多卖化妆品的企业来说，推广起来可以用的方法当然很多，包括：建立美容知识方面的博客，在一些热门的贴吧回答关于化妆品的使用效果，并适时植入一些产品信息，这样比较有效；当然还有时下很流行的微博推广，微博推广非常讲究有针对性，你可在微博上发一些美容类的知识，而不要直接发你的产品，这样很容易引起被人的反感；另外做软推广也是一种很有效的方法。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

1、网站推广策略

（1）一般企业开展网站推广需要注意的三点渠道的区别(3方面）：3）对推广方法及时进行效果评估：即使是再好的推广手段，也需要好的执行和效果的评测，比如在论坛里发帖了，要不断的地对自己的帖子进行维护、检测，要让帖子在首页展现需要几分钟顶一次，如果回复中出现了相关方面信息怎么顶下去。怎么检测网站流量等等，当然也可以利用一些检测工具比如：站长之家()、百度统计等等来对流量进行检测，如果发现这种推广效果没有达到自己的预期效果就要考虑是不是要换其他的推广手段。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

2、常用网站推广方法（10种）

不管你是想做品牌网站，还是想通过网站广告来赚钱，或只想做一个自己感兴趣的网站，总之你都得把你的网站推广出去，让搜索引擎抓取你更多的页面，只有你的关键词排上去才能带来更多的流量。要把自己的网站推广出去，首先如果我们把做网站像养育一个孩子一样，这样的网站都会获得不错的排名。1）分析好自己的目标群体：网站推广的方法众多，但这些方法并非对所有网站都适用。需要从企业品牌、目标客户、用户特征与用户需求等方面考虑，选择有效方式。注意：与常见营销方式（11种）之间的区别！CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

2、常用网站推广方法（10种）

2）网站的优化：“网站的优化服务于网站的推广，网站的推广服务于网络营销”，所以网站的优化对网站的推广起着最基本的作用。3）登陆各大搜索引擎：推广的准备工作做好了以后，我们就可以向比较有名的搜索引擎网站提交了，加快它们收录自己的网站。目前大家经常提交的搜索引擎有：百度、Google、新浪、雅虎、搜搜、搜狗、MSN、有道。一般做法是向每一个搜索引擎提交一遍关于自已网站的信息。由于搜索引擎收录新网站有一定的工作周期，不一定马上就收录了，有的人喜欢天天去提交，一天提交了好几次，你最好提交一次就好，这里要特别强调一点，不要使用那些所谓的自动添加工具。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

2、常用网站推广方法（10种）

4）与导航网站合作：在我们这个互联网高速发展的时代，中国的网民数量急剧的增加，但是别看像我们这些人天天泡在网上，目前整个社会的电脑基础知识和操作能力普遍的偏低，很多人都记不住网站的域名。这个时候我们可以尝试和一些导航网站合作，毕竟有很多的网民上网还是依靠它们的，我们只需要在一些分类的栏目里面添加我们的网站就可以了。5）添加友情链接：需要提醒的是，我们可以换一些相类似网站的链接，千万不要和直接的竞争对手交换链接，也不要和一些私服，赌博类等网站交换链接。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

2、常用网站推广方法（10种）

6）软文推广：不管什么行业的网站，写软文是很有效果的。就像现在的名博一样，他们把框架打完了以后，把以前学习SEO，做SEO的经历和经验写出来和大家分享，一般文章的最后加上作者，网站和联系方式，最后到相关的网站发表，使之广泛的传播，这样不仅让自己积累了经验，重要的是把网站宣传了出去。7）行业论坛：现在最具人气的地方就是论坛了，大家看看A5论坛（），落伍者论坛（/IT类的）等。网站开通论坛以后，按照网站的内容和行业的习惯，划分好栏目，增加网站的粘性，打造用户间的交流平台。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

2、常用网站推广方法（10种）

8）群发邮件：利用邮件推广，这是网站推广中不常用的手段之一，但具体操作有很多讲究，切不可盲目狂发，一旦被邮件服务器封锁网址，则非常被动。同时也要清楚，这一手段具有很大的负面作用，只能适可而止。9）利用网摘系统推广：网摘系统就是一个开放的动态网页收藏夹，这个大家可以去摸索看看，我才开始用我的博客实践了一段时间，有了一点效果，如果有这方面的经验大家可以来探讨一下。CH1网络营销和网站推广

四、网站推广

2、常用网站推广方法（10种）

10）利用个人即时通讯工具：利用QQ、旺旺、MSN等的群发工具可合理的宣传一下自己的网站，不过和群发邮件一样，千万不要盲目的狂发，这样会起到反作用的。这里特地的建议大家建立QQ群，建立相关的QQ群有利于口碑推广于宣传!让你的用户都免费为你推广!﹏企业电子商务网络营销三一、企业电子商务互联网推广

介绍运输单据在企业电子商务互联网推广中的应用，主要是海运单据。运输单据包括托运和货运两种。托运单据时办理托运的凭证，也是取得货运单据的前期单据。货运单据则是结汇单据的重要组成部分。

⑴托运：出口企业委托货运代理人向承运人或其代理办理海运、陆运、空运等出口运输业务叫做托运。

1、托运单据：是办理托运的凭证，也是取得货运单据的前期单据。

2、托运单据的分类：

基本单据托运货物必备的单据，包括托运单、出口收汇核销单、出口货物报关单、商业发票、装箱单、提货单等。各类单据出境货物通关单、出口许可证、配额许可证、来料/进料加工手册、其他证书等。企业电子商务互联网推广

一、企业电子商务互联网推广

3、出口托运单的应用和作用：出口托运单是办理出口运输最关键的一种单据，承运人按出口托运单所列的运输资料和和数据安排运输和出具运输单据，它是出口运输管理最直接的依据。4、出口托运单的分类：

A、海运托运单(P259)C、集装箱货物托运单(P265)B、装货单(P262)⑵海运提单(P269)1）海运提单的作用：

A、货物收据2）海运提单的特性：

A、须标明货物的状态（shipped或onboard），即表明是已装船（已装运）的提单。B、须明确已装货的具体船只。C、须注明装运港和目的港。B、物权凭证C、运输契约证明企业电子商务互联网推广

物流管理（LogisticsManagement）是指在生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益的过程。

1、条码基本概念条码（barcode）由一组规则排列的条、空及其对应字符组成的标记，用以表示一定的信息。“条”指对光线反射率较低的部分；“空”指对光线反射率较高的部分。

这些条和空组成的数据表达一定的信息，并能够用特定的设备识读，转换成于计算机兼容的二进制或者十进制。条码类型很多，主要有一维条码和二维条码。企业电子商务互联网推广

1）符号结构企业电子商务互联网推广

2）基本术语条码基本术语意义（P277）条/空条码中反射率较低/较高的部分空白区两端外侧与空的反射率相同的限定区起始符位于条码起始位置的若干条与空终止符位于条码终止位置的若干条与空中间分隔符位于条码中间位置的若干条与空条码字符表示一个字符的若干条与空条码数据符表示特定信息的条码字符校验符表示校验码的条码字符供人识别的字符位于条码字符的下方，与相应的条码字符相对应、用于供人识别的字符企业电子商务互联网推广

3）条码技术的特点：A、简单。条码符号制作简单，扫描操作简单宜行；B、信息采集速度快；C、采集信息量大D、可靠性高E、灵活、实用、自由度大F、条码易于制作条码技术涉及两种编码技术：代码的编码和条码符号的编码；（P278-279）。企业电子商务互联网推广

4）条码主要应用（P279）：A、商品条码：由国际物品编码协会（EAN）和统一代码委员会（UCC）规定的、用于表示商品标志代码的条码，作为“全球通用的商业语言”。B、储运单元条码（P288）：是专门表示储运单元编码的条码，储运单元是指为便于搬运、仓储、订货和运输等，由消费单元组成的商品包装单元。C、贸易单元128条码（P291）。5）条码识读条码识读系统由：扫描系统、信号整形、译码三部分组成。条码识读器：激光枪、CCD扫描器、光笔与卡槽式扫描器、全向扫描平台企业电子商务互联网推广

2、电子标签（RFID）（P297）：射频识别作为条码的替代产品已逐步开始在物流和供应链中使用。RFID也称为“电子标签”，这种非接触式的识别技术，可以通过射频信号自动识别目标对象，获取相关数据，无需人工接触、无需光学可视即可完成信息读取和处理。3、运输工具及运输方式的选择（P302）1）运输方式分类A、铁路运输B、水路运输C、公路运输D、航空运输E、管道运输管道运输：是随着石油工业的发展而产生的一种运输方式，主要利用地下管道，通过一定的压力差完成商品运输的一种现代化运输方式。企业电子商务互联网推广

2）运输方式选择方法A、技术经济性B、影响因素：货物品种、运输期限、运输成本、运输距离、运输批量3、仓储、配送、包装、流通加工和物流信息（P312）1）仓储：储存和保管物品的建筑物或场所，一般称为仓库。A、储存和保管的功能B、调节供需的功能C、调节货物运输能力的功能D、配送和流通加工的功能2）配送在流通领域,配送是一种现代物流方式，是直接面向最终用户提供的物流服务。仓储应具有的功能：企业电子商务互联网推广

3）包装含义：为保护产品、方便运输或促进销售，按一定技术方法采用的容器、材料及辅助物的总称。或为达到上述目的而采用容器、材料及辅助物的过程中施加一定技术等的操作活动。包装技术分为：A、一般包装技术B、防震包装技术C、集合包装技术4）流通加工在流通过程中，辅助性的加工活动称为流通加工。5）物流信息物流信息：反映物流各种活动内容的知识、资料、图像、数据、文件的总称。地理信息系统GIS：是多种学科交叉的产物，它以地理空间数据为基础，采用地理模型