干混砂浆机械行业发展情况分析

干混砂浆机械行业发展情况分析

一、扩大总需求

市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最

多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增

加顾客使用量等。

（一）开发新用户

1、转变未使用者

转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，

把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而

不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发

生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不

含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人

们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽

略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但

是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮

用纯水更加有益身体健康。

2、进入新的细分市场

“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不

使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别

分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少

年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性

也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购

买老年人服装。

企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大

原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青

年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实

现心理上的年轻。

3、地理扩展

地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例

如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村

市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家

转移。

（二）寻找新用途

寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法,

有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而

走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作

为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应

及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将

该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成

功地推动一半的美国家庭采用这一方法。

（三）增加使用量

1、提高使用频率

企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应

说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。

2、增加每次使用量

企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂

生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只

用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁

净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明

显增加。

3、增加使用场所

电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视

机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是

美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节

俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。

4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品

14个部委联合印发《循环发展引领行动》提出2020年“主要废弃物循

环利用率达到54.6%左右。一般工业固体废物综合利用率达到73%”

和“城市建筑垃圾资源处理率达13%”的阶段性目标。

国家产业政策为行业发展提供了良好的外部环境，推动了以建筑

垃圾资源化为代表的各类资源再生处理设备的市场发展，有助于推动

行业内企业的技术进步，促进企业提高自主创新能力，加快产业结构

优化升级。

（2）市场需求持续增长

现阶段，我国正处于推进供给侧结构性改革和产业转型升级阶段,

十九大报告要求经济“由高速增长阶段转向高质量发展阶段”，上述

转型将为工程机械行业带来持续发展的动力。根据“十四五”规划，

我国计划以完成全社会固定资产投资建设任务为基础，全国建筑业总

产值年均增长率保持在合理区间，建筑业增加值占国内生产总值的比

重保持在6%左右；在班道交通建设方面，“十四五”期间，铁路营业

里程将由14.6万公里增加至16.5万公里，高速铁路营业里程将由3.8

万公里增加至5万公里，城市轨道交通运营里程将由6,600公里增加

至10,000公里，高速公路建成里程将由16.1万公里增加至19万公里。

因此，受益于宏观经济转型的拉动、基础设施建设投资的推进，行业

将在未来较长时期内将保持持续发展的态势。此外，随着国家《推动

共建海上丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》的发

布，“一带一路”倡议正逐步落实，将会带动国内外市场对我国相关

工程机械产品的需求，中国建筑工程总包企业在国外承揽项目的不断

增加也将带动我国相关工程机械产品的出口。

（3）产业升级为行业提供了广阔的发展空间

目前是我国由制造大国向制造强国转变的关键阶段，也是国民经

济各行各业自主创新、结构调整和转型升级的重要时期，高端装备制

造业是为国民经济各行各业提供技术装备的战略性、基础性产业，高

端装备制造业的调整和升级是我国产业结构调整和升级的关键。

近年来，在国家发展战略的引领下，行业不断向高端智能设备制

造迈进，经过行业内先进企业的研究与开发，我国部分技术装备已取

得显著的转型成果，混凝土机械等工程机械在工作效率、产品质量、

绿色环保、节能减排、经济性等性能方面已处于全球领先水平。随着

产业的升级换代，我国工程机械产品的质量不断得到改善，国际影响

力进一步提升，这也为国内企业开辟国际市场提供了产品和技术支撑,

有利于扩大行业国际市场份额。

2、影响行业发展的不利因素

（1）国民经济的周期性波动

工程机械行业的发展与国民经济的景气度密切相关，行业市场需

求主要受固定资产投资驱动，行业发展主要依赖于房地产开发以及公

路、铁路、机场、港口等基础设施建设的投资规模。如果国家采取调

控措施，抑制相关投资，将对该等行业产生负面影响，从而影响到工

程机械制造行业的市场需求，国民经济的周期性波动会对行业产生一

定程度影响。

（2）核心技术创新不足、关键配套件依赖进口

在国家政策的大力支持下，我国工程机械行业技术水平得到较大

提升，国内少数优势企业凭借持续不断的技术研发投入在相关重点领

域取得技术突破。但由于我国自主研发起步较晚，核心技术积累相对

较少，国内企业与国际知名企业相比仍存在一定差距。随着国内新产

品开发和旧产品更迭要求不断提高，核心技术创新能力、关键零部件

自主开发能力在行业竞争中的重要性愈发突出。此外，受机械行业整

体制造水平不高影响，我国工程机械零部件配套生产不能完全满足整

机制造的要求，发动机、液压零部件、电子控制系统等关键配套件目

前依靠进口的比例较高。

三、行业竞争格局及市场化程度

1、混凝土及相关建材生产机械行业

混凝土机械行业具有大型设备市场集中度高、中小型设备市场集

中度低、多层次竞争等特点。三一重工、中联重科、南方路机等行业

骨干企业占据了我国大型水泥混凝土搅拌设备较大部分市场份额，其

中：在标准化生产领域，三一重工和中联重科通过国际并购形成“三

一重工+普茨迈斯特”和“中联重科+CIFA”的全球双寡头格局，在标

准化产品市场处于领先地位；南方路机主要聚集于定制化设备市场，

市场以各类大型混凝土搅拌站为主，需要根据项目现场条件以及终端

客户需求，设计完成以后再进行生产制造安装。

2、筑养路机械行业

沥青混合料搅拌设备作为生产沥青路面材料的关键装备，是筑养

路机械行业核心成套设备之一。早期我国沥青混合料搅拌多采用进口

设备，欧美知名厂家基本全部在中国设厂和实现当地化生产，但随着

国内自主生产的沥青混合料搅拌设备市场竞争力不断增强，形成了一

批具有技术实力的企业，目前我国公路建设与养护已基本可通过国产

设备实现自给。

沥青混合料搅拌设备行业呈现市场参与者众多、国际及国内企业

充分竞争、中至大型沥青搅拌设备市场由少数几家国内外企业主导、

小型沥青搅拌设备市场竞争激烈等特点。根据中国工程机械工业协会

统计的数据，2018年我国有100多家沥青混合料搅拌设备的生产厂家,

其中能够稳定小批量生产并提供良好服务的企业不足1/3,而实现年产

量30台以上的企业仅有20多家。我国中高端市场的国际品牌以安迈

工程设备（上海）有限公司、廊坊玛连尼-法亚机械有限公司为主，国

内品牌以中交西安筑路机械有限公司、南方路机、德基科技控股有限

公司等为主。随着我国公路建设的发展，道路施工对设备综合性能、

自动化、智能化的要求不断提高，在激烈的市场竞争环境下，中低端

设备研发制造企业将不断被更替或挤出市场，预计市场集中度将呈现

上升趋势。

3、矿山机械行业

我国矿山机械行业市场集中度较低，市场主体以中小型企业为主,

国产矿山机械在国内市场占据绝对优势，产品性价比是客户采购时关

注的重要因素之一。

相比其他重型机械，我国矿山机械进口额较低，主要进口产品为

破碎筛分设备，欧美及日本等国家在破碎筛分领域起步较早，较国内

企业仍具有一定的技术和研发优势。

随着国家大力推动以机制砂石替代天然砂石，以及支持以废石尾

矿、固废资源、工程施工采挖砂石等实现砂源替用，制砂设备和骨料

再生利用设备在国内兴起，行业市场参与者数量呈现增长趋势，已形

成包括南方路机、浙矿股份、大宏立等一批技术实力较强的企业；同

时，随着环保政策逐步收紧和政府对新设建设用砂石矿山审批趋紧，

小微型矿山生存压力不断加大，导致中小型矿山机械生产企业的市场

逐渐被压缩，市场竞争愈加激烈。根据相关数据显示，2019年我国破

碎筛分设备市场规模达247.4亿元，预计到2021年，市场规模将增长

至307.9亿元。

四、工程机械行业整体概况

1、全球工程机械行业发展情况

工程机械起源于十八世纪工业革命，系用于工程建设施工机械的

总称，涵盖挖掘机械、混凝土机械、筑养路机械等20个品类。工程机

械行业的发展与社会经济发展、政府宏观调控等密切相关，各国政府

针对经济发展需求而实施的建设投资计划是推动工程机械市场增长的

主要动力。

自二十一世纪以来，随着信息技术快速发展和全球经济一体化程

度不断加深，国际贸易支持全球经济增长；同时，随着各国基础设施

日趋完善、工业化及城镇化水平上升，工程机械行业稳步发展至成熟

阶段。2011年全球工程机械销售量到达阶段性高峰，此后销售额有所

下降，但是依然维持在较高水平。自2016年起，随着全球经济复苏、

投资提速等因素影响，工程机械销售额恢复快速增长，2018年，全球

工程机械行业销售额达到1,100.82亿美元，创下历史新高。

从地区分布看，国际工程机械市场以北美、欧洲、日本等为代表

的传统发达地区和以中国、印度等为代表的新兴市场为主。其中，

2020年北美和中国占比分别为26.38%和33.73%,两者合计占比超过全

球市场份额的60%；西欧、日本、印度占比分别为11.80%、5.69%及

2.91%O中国等新兴发展中市场在国际工程机械市场中的重要性日渐提

高。

从全球工程机械行业发展的周期性来看，未来市场规模具备增长

空间。一方面，国际金融危机后全球经济呈持续向好预期，北美及西

欧近年来土建工程、公共设施工程、矿山开采相关的大型设备实现增

长，西欧市场逐渐从2011-2013年的市场低谷回升至历史高位水平，

中国、印度以及亚洲其他新兴市场回暖也是全球市场增长的主要推动

力之一；另一方面，行业内企业立足于长远发展目标，从追求高销量

转为对产品结构进行升级，实施智能化、数字化制造等新战略，产品

结构升级和行业结构重整催生未来发展机遇。

2、我国工程机械行业发展情况

工程机械行业是我国国民经济建设的重要支柱产业，是装备制造

业的重要组成部分。改革开放以来，工程机械行业在满足国民经济发

展需要的同时，通过不断发展和完善产业及产品结构，使我国成为目

前全球工程机械市场n产品类别、产品品种最齐全的国家之一，并具

冬了技术自主创新、产品升级换代的能力。

（1）行业发展现状

工程机械行业的发展与国民经济的景气度密切相关，行业市场需

求主要受社会固定资产投资驱动。“十一五”期间是我国工程机械行

业的快速发展时期，行业年平均增速达到28.50%,“十二五”期间，

受国内外宏观经济及固定资产投资放缓等因素的影响，我国工程机械

行业增速有所下滑。经过2011年至2016年的产业结构调整及转变期

后，我国工程机械行业再次进入增长周期，2020年，全球工程机械市

场销售额1,012.82亿美元，其中我国市场销售额为341.60亿美元，

占比33.72%,排名全球第一。

随着我国经济结构不断优化和国家“一带一路”等战略的逐步深

化落实，以及在“加快推进包括信息基础设施、融合基础设施和创新

基础设施在内的新型基础设施建设”等政策引导下，工程机械行业借

助稳定向好的宏观经济和持续稳定的固定资产投资政策，行业转型升

级的成果已逐步显现。未来一段时间，在建设施工领域新技术和新产

品推广应用提速、市场存量设备更新换代速度加快、大气污染防治等

环保政策的推动、“一带一路”建设拉动出口增长等多重因素叠加影

响下，预计我国工程机械行业市场将呈现稳定发展的良好局面。

(2)我国工程机械行业的发展趋势

目前，我国工业机械行业已经初步形成具有国际前沿水平的基础

技术、主机产品以及功能部件的研发与制造体系，主要产品能够达到

国际平均先进技术水平，拥有的部分高端产品可用于开拓国际市场、

实现进口替代和满足国家重点工程需求。近年来，我国基础设施建设

步伐的加快和重大建设工程的实施，推动了工程机械行业重大技术装

冬和高端装备的快速发展，IT技术等先进技术也正逐步影响着我国工

程机械行业的生产方式与经营模式。未来，我国工程机械行业的主要

发展趋势如下：一是提供整体解决方案将戌为工程机械行业企业的核

心竞争力。工程机械应用环境的差别及客户需求的多样化，使单纯依

靠提供优质的产品已经不能满足客户的需求，也无法区分企业自身与

竞争对手之间的差异，针对应用环境和客户需求提供整体解决方案将

成为未来工程机械企业的主要业务模式与核心竞争力。以绿色建材生

产为例，随着行业的发展，以精品骨料的加工和再生骨料的综合处理

为源头，运用水泥混凝土、干混砂浆、沥青混合料、稳定土拌合料等

建材产成品，构成搅拌生态，再利用5G为基础的物联网技术、形成绿

色智慧建材产业园，园区内各个生产设备科学布局，形成“大物流、

大输送、大存储、大环保、大智能、大物联”的格局，使园区生产绿

色化、智慧化、成本低、效益高，已经慢慢成为大中型城市建材供应

的必然趋势。因此，拥有综合技术优势、能提供工程搅拌全领域整体

颦决方案的工程机械企业成为绿色建材产业园的首选供应商，将面临

较好的发展机遇。二是坚持发展循环经济和绿色制造成为工程机械行

业的重要目标。随着经济多年持续高速发展，我国自然资源日趋紧张,

生态环境压力不断增大，国家环境治理政策日益趋严。在此背景下，

工程机械设备环保标准不断提升，建设减量化、再利用、再循环和再

制造的循环经济发展模式逐步成为工程机械行业新的政策导向和业界

共识。三是网联化、智能化、共享化、轻量化等趋势成为行业未来发

展的主要路径。在施工环境日趋复杂和施工需求差异化不断提升的环

境下，加快智能制造步伐将成为工程机械行业企业实现高质量发展的

一个重要着力点，特别是在人工智能、大数据、物联网等新一代信息

技术推动下，数字化、智能化的工厂和生产线能够有效提升制造工艺

和产品品质，网联化、共享化实现工业信息互联、协作设计与生产服

务，推动我国工程机械的智能化水平不断发展。四是工程机械行业的

国际化步伐不断加快。近年来，我国工程机械行业积极拓展境外业务

和建立全球营销网络，成为践行“一带一路”政策的重点行业，目前

业务已覆盖170多个国家和地区。在不断深入参与全球基础设施建设

的背景下，伴随着“一带一路”沿线国家基础设施建设不断开展，预

计我国工程机械的大型成套高端设备出口和工程承包会不断增加，我

国工程机械出口有望继续增长，国际地位将得到提高，工程机械行业

的国际化步伐将不断加快。

五、干混砂浆机械行业发展情况

预拌砂浆包括干混砂浆和湿混砂浆两大类产品，是一种代替传统

现场配制砂浆的新型建材，预拌砂浆的推广应用可以有效提高建筑工

程质量。其中，干混砂浆是由水泥、干燥骨料或粉料、添加剂以及其

他特定组分按一定比例混合而成，在施工地点加水拌和后使用，与湿

混砂浆相比在避免产生粉尘、降低噪声、不受运输半径限制等方面都

具有突出优势。干混砂浆机械化施工主要包括机械混浆、运输、泵送

和喷涂等环节，混砂浆搅拌设备是用来生产普通砂浆和特种砂浆的联

合装置，是干混砂浆机械中最主要的设备之一。

近年来，各个省市针对预拌砂浆使用的各项政策陆续出台，我国

预拌砂浆行业已从市场导入期向快速成长期过渡。2019年我国干混砂

浆产量10,487.24万吨,较上年增加1,709.62万吨，增长19.48%。

根据相关文件，预拌砂浆使用量与房屋竣工面积和使用率有关，

砂浆主要用于内外墙面抹灰及砌筑，根据墙面面积与竣工面积配比测

算得每平方米房屋竣工面积使用201千克预拌砂浆，2012-2021年全国

房屋平均竣工面积接近99,809.438万平方米，保持该水平预计2025

年普通干混砂浆需求量为20,095.40万吨。

六、混凝土机械行业发展概况

混凝土机械是利用机器取代人工，把水泥、砂石、水等材料按照

一定比例进行搅拌，生产出建筑工程等施工作业所需的混凝土并进行

泵送的相关机械设备，包括混凝土搅拌站、混凝土搅拌运输车、混凝

土泵车、混凝土泵等。

水泥混凝土系各类建筑物和构筑物工程建设中应用最为广泛的材

料之一，可分为现拌混凝土及预拌混凝土两大类，其中预拌混凝土能

够有效提高混凝土的稳定性和可靠性等性能。2003年，商务部、公安

部、建设部、交通部发布了《关于限期禁止在城市城区现场搅拌混凝

士的通知》，确定了124个禁止现场搅拌的城市，并且明确规定了城

区禁止现场搅拌的时间表。2004年国家七部局又统一出台了《散装水

泥管理办法》（5号令），指出县级以上人民政府有关部门应当鼓励发

展预拌混凝土和干混砂浆，根据实际情况限期禁止城市市区现场搅拌

混凝土。此后，各地政府根据国家政策法规和本地实际情况，也纷纷

出台了相关文件，大力鼓励和支持预拌混凝土，督促建设单位和施工

队伍使用预拌混凝土，促进了混凝土搅拌设备行业的发展。

近年来，我国混凝土搅拌设备总体呈现“增长一下降一恢复增长”

的发展态势。二十世纪初期，随着我国经济快速增长，水泥混凝土机

械产品市场需求旺盛，混凝土搅拌设备销量从2005年723台增长至

2013年的7,740台；其后，在国际金融危机和我国固定资产投资下滑

的双重因素影响下，我国混凝土机械销售量呈下降趋势；进入“十三

五”期间后，伴随着我国工程机械产业升级及《“十三五”生态环境

保护规划》、《环境保护督察方案（试行）》、《打赢蓝天保卫战三

年行动计划》等环保政策出台，混凝土机械产业向绿色发展转型，同

时行业出现持续性更新换代需求，2015年至2020年混凝土搅拌站销量

逐年提高，由3,500台增长至12,200台，复合增长率高达28.37虬

未来，随着产业转型和环保力度不断加强，以及国家推进新型城

镇化建设、中西部地区开发、新农村建设和“一带一路”建设等，预

计将继续带动市政、公路、铁路等工程项目投资，为混凝土机械创造

更多市场需求。

七、筑养路机械行业的发展概况

筑养路机械是公路交通建设领域对路面施工和养护机械的统称，

主要包括压路机、摊铺机、沥青搅拌设备、稳定土厂拌设备、封层车

及其他筑养路辅助设备及配套工具等，属于工程机械行业中专业性较

强的分支，具有市场细分程度高、产品种类多样、技术要求复杂、专

业性鲜明等特点。

筑养路机械是公路建设和日常养护所必需的设备，在整个工程机

械行业中具有重要地位。经过多年的发展，我国筑养路机械行业已进

入相对成熟和稳定的发展时期，业内企业的生产能力、制造技术和工

艺水平得到持续提高，自主研发创新能力不断加强，产品的耐用性和

可靠性大幅提升，产品的换代也保持较高速度，在满足国内需求的基

砧上，产品市场已逐渐向国际化方向延伸。

根据中国交通运输部统计数据显示，截至2021年底，我国全国公

路总里程528.07万公里，其中全国四级及以上等级公路总里程达到

506.19万公里，占全国公路总里程的95.90%；全国高速公路里程和投

资额度继续增长，截至2021年底，高速公路里程16.91万公里，新增

里程0.81万公里，全国高速公路建设投资共完成15,151亿元，比上

年增长12.40%；此外，经过三十多年的发展，我国已建立起庞大的道

路设施网络，在新建公路投资稳定的情况下，公路养护开始进入高峰

期，日常养护投资呈增加趋势，截至2021年底，我国公路养护里程达

525.16万公里，占公路总里程的99.40%。2021年全行业设备销量总计

为671台套，同比下降2.89%,主要是由于当年多点散发的新冠疫情一

定程度影响了筑路工程进展，削弱了短期内的设备投入需求，但路面

施工与养护机械基本保持在一个比较小的范围内波动，销量基本与公

路建设与养护市场的发展相吻合。

我国的道路施工材料经历了从土方碎石到水泥混凝土，到普通沥

青，到乳化沥青，再到使用各种添加剂的改性沥青的发展过程，由于

沥青混合料具有行车舒适、噪音小、易修复等优点，沥青路面逐渐成

为我国公路路面的主要结构形式，沥青混合料已成为建设公路不可或

缺的原料，随着我国公路建设进程不断加快。沥青混合料搅拌设备作

为路面施工与养护机械的主要机种，2021年各种规格产品销量中，大

型设备占据主要份额且出货量有所增长，4000型设备出货量同比增长

3.8%,占全年设备销量的40.69%,5000型设备出货量同比增长7.29%,

占全年设备销量的15.35%,呈现设备大型化趋势。同时，随着公路建

设绿色经济理念的推广，沥青混合料搅拌设备正不断向环保、节能降

排的方向发展，废旧路面材料再生利用日益受到重视，《关于加快推

近公路路面材料循环利用工作的指导意见》提出了“到2020年，全国

公路路面旧料循环利用率达到90%以上”的工作目标。政策和市场的

双重驱动将不断推进行业对新技术及新产品进行研发，集沥青原再生

骨料生产为一体的整体式沥青混合料搅拌设备等中高端设备预计将迎

来巨大的市场机遇。

八、矿山机械行业的发展概况

矿山机械是指用于矿物开采和富选等作业的工程机械，按照国民

经济划分标准(GB/T4754-2017),矿山机械属于专用设备制造业中的

采矿、冶金、建筑专用设备制造，主要包括建井设备、采掘凿岩设备、

矿山提升设备、破碎粉磨设备、筛分洗选设备等。矿山机械主要为破

碎设备、筛分设备以及由此组成的岩石破碎及骨料筛分成套处理设备

或生产线，应用于软岩、硬岩破碎、砂石骨料生产和固体废弃物资源

化利用等领域。

随着我国天然砂石骨料资源日渐枯竭，政府加大了对天然砂石矿

资源的管理和生态环境保护力度，天然骨料的市场供给不断紧缩，而

我国建筑工程对砂石骨料的需求量仍在持续增加。前述矛盾使得提高

机制砂和再生砂石供给量成为骨料生产行业的必然趋势，机制砂等原

生骨料加工处理设备知骨料资源化再生处理设备的市场需求相应上升。

1、原生骨料加工处理设备的行业发展情况

骨料是砂、卵石、碎石等砂石材料的统称，主要用于混凝土、砂

浆等基础工程建材相应制品，是公路、铁路、桥梁、市政工程、水利

工程、机场码头等基础设施建设和建筑施工不可或缺的重要原材料。

近年来我国基础设施建设和房地产等下游市场发展平稳，我国砂

石骨料资源的产量及需求保持稳定状态。根据砂石骨料网数据显示，

我国砂石骨料产量呈现逐年增长趋势，2018至2021年，我国砂石骨料

总消费量从167.71亿吨增长至178.94亿吨,增长幅度7.70也根据

《“十四五”现代综合交通运输体系发展规划》，十四五期间国家将

新建铁路L9万公里，其中新建高铁1.2万公里；新建公路30.2万公

里，其中新建高速公路2.9万公里；除此之外，还有大量机场港口等

基建项目，仅以高铁和高速铁路新增里程计算，预计将带来约25亿吨

砂石的需求。同时，随着环保政策的收紧，天然砂石资源开采活动被

大幅限制，机制砂石的生产消费量需求持续增加，机制砂消费量占比

65%上升至77%,机制砂用量由2012年至2020年从108亿吨增长直

137亿吨，预计未来机制砂的需求和占比仍将保持增长。为实现砂石行

业高质量发展，优化砂石产销布局，国家先后推出多项政策，推动提

高机制砂石利用比例，如2019年《十部门关于推进机制砂石行业高质

量发展的若干意见》，提出到2025年形成较为完善合理的机制砂石供

应保障体系，以I类产品为代表的高品质机制砂石比例大幅提升；

2020年《关于促进砂石行业健康有序发展的指导意见》中提出合理控

制河湖砂开采，逐步提升机制砂石等替代砂源利用比例；2021年《中

华人民共和国工业和信息化部公告（第21号）》，以节能、减排、绿

色、低碳为核心，制定了综合全面的砂石行业绿色工厂综合评价体系。

在机制砂石利用率提升，叠加下游砂石消费需求增长趋势的共同作用

下，机制砂石产能有望快速增加，进一步扩大对破碎筛分设备的新增

和翻新需求，设备市场规模经过短期回调后将继续增长。

砂石行业的高景气度也带动了上游破碎筛分设备市场规模的增长。

根据相关数据显示，2019年我国破碎筛分设备市场规模达247.4亿元,

根据机制砂当年新增产能、设备更新率（按照年25%估算）、产能利用

率及单位产能所需投资额的相关统计数据进行推算，预计到2025年市

场规模将增长至322.7亿元。受骨料价格上涨、机制砂石需求增加等

综合因素影响，近年来市场对机制砂等原生骨料加工处理设备的需求

不断增大，特别是随着下游矿山资源集中度提升，设备大型化趋势显

现，中高端设备市场一定程度上呈现供需两旺的局面。

2、骨料资源化再生处理设备的行业发展情况

废弃建筑混凝土等建筑垃圾可用于回收粗细骨料，生产相应强度

等级的混凝土、砂浆或制备砖块、墙板、地砖等建材制品，添加固化

类材料后可用于筑路施工、桩基填料、地基基层等，作为再生资源重

新利用。

随着我国城市建设及改造提速、新型城镇化进程加快等，包括建

筑垃圾在内的固体废弃物污染日益严重，根据相关数据显示，2015年

至2020年，我国建筑垃圾年产生量从20.74亿吨增加至30.39亿吨，

年均复合率高达7.94%o

目前，我国建筑垃圾多采用填埋的粗放处置方式，不仅占用土地

资源、污染自然环境、破坏市容及生活环境，同时也造成巨大的资源

浪费。我国先后推出多项政策推进建筑垃圾的资源化利用，如1■业和

信息化部发布的《建材工业发展规划（2016-2020年）》提出，在保证

产品质量和生态安全的前提下，在水泥、混凝土、墙体材料和机制砂

石等产品中提高消纳产业废弃物能力；国家发展改革委等14个部委联

合印发《循环发展引领行动》提出2020年“主要废弃物循环利用率达

到54.6%左右。一般工业固体废物综合利用率达到73%”和“城市建

筑垃圾资源处理率达13%”的阶段性目标；根据《砂石骨料工业“十三

五”发展规划》，到2020年，我国再生骨料比例占机制砂总产量的20%

以上。

目前，我国建筑垃圾资源化率不足10%,而韩国、日本、德国等国

家建筑垃圾再生资源化利用率已达到90%,我国在该领域尚有较大的发

展空间。2021年7月，国家发改委印发《“十四五”循环经济发展规

划》，提出到2025年，建筑垃圾综合利用率应达到60%。中国建筑垃

圾处理行业的市场规模不断扩大，根据相关数据显示，2020年我国建

筑垃圾资源化市场规模达1,063.65亿元，伴随着国家将大力支持推进

建筑垃圾资源化工作，建筑垃圾资源化市场空间较大，未来前景将更

加可观。

九、营销调研的方法

（一）确定调查对象

调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的

及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查

对象。

1、普查和典型调查

普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信

息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择

有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调

查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。

2、抽样调查

当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进彳二普查时,

依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样

本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：

（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总

体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。

（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志

无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查

样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。

（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究

现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组

内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按

各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽

样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。

（4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样

则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容

易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。

（5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。

（二）收集资料

调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。

1、固定样本连续调查

用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一

段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、

问卷调查、消赛者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事

项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌

烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观

察法、实验法和询问法。

2、观察调查

由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记

录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知

不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果

数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观,

实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原

因，更不能说明购买动机和意向。

3、实验法

在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中

某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推

销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是

否值得大规模推行，即销售实验。

4、询问调查

按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式,

向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者

的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的

资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问

技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且

同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题

只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是

将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调

查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解

问卷或不愿认真回答造成误差较大。

十、客户发展计划与客户发现途径

1、客户发展计划

客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源

的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价

值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计

划。

客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管

理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到

的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以

便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需

求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结

合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各

部门相关人员有条件、有能力实现计划。

2、客户发现途径

客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以

下途径：

（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,

如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。

（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政

管理部门等。

(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。

(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广

告、电话广告、电子商务广告等。

(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。

(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。

(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人

物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力

的人物等。

(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。

(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名

单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。

(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价

值的企业以寻找准顾客。

(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等

各类社交场合接触准客户。

(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察

和判断寻找准顾客。

(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、

同游的游客等。

（14）吸引竞争者的顾客。

（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门

拜访，寻找准顾客。

十一、整合营销传播执行

（一）整合营销传播的操作思路

（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合

利用，实现企业的一体化营销。

（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不

仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环

境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。

（二）影响整合营销传播执行的技能

1、营销贯彻技能

为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组

织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配,

使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政

策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技

能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中

各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期

的战略。

2、营销诊断技能

营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时,

需确定问题的症结所在并寻求对策。

（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，

即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合;

也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后,

应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。

（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段

和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是

对营销活动实施有效控制和调整的前提。

（三）整合营销传播执行过程

在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。

（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部

资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高

管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。

（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活

跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，

保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，

促使创造性变革的产生。

（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求

具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和

企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高

的团队，形成开放思维，实现自我超越。

（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过

共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企

业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自

身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自

觉为实现企业营销目标努力协调工作。

十二、营销调研的类型及内容

（一）营销调研的类型

市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研

时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按

调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。

1、探测性调研

企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容

和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分圻。探

测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研

过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性

调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。

2、描述性调研

在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析,

对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如

实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第

一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的

办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销

量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等,

可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。

3、因果关系调研

企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表

示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、

促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局

与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在而互关

系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生

的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释

和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化

对变量产生影响的程度。

（二）营销调研的内容

营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和

促销调研等。

1、产品调研

产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品上行改良,

以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进

行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响

价格的其他因素的变化趋势进行调研。

2、顾客调研

顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究

社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作

用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解

潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影

响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满

意

3、销售调研

销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心

理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，

如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜

量与销售潜量以及市场占有率的变化