【安踏】销售技巧-导购基础篇

销售技巧——导购根底篇认清自己很重要什么是销售是介绍产品提供利益，满足顾客特定需求的过程。什么是需求假设有人要买一双KG二代战靴，你觉得有可能是什么理由呢？什么是效劳是以人为主的；是满足欲望的需要；是无形的；具有即时性，“现场演出〞；向顾客提供一致性的效劳；具有个性。效劳的好坏

〔每个人都对他将要进行的事情抱有期望〕顾客期望效劳顾客感觉结果低于坏不满损害公司信誉合符好维持一般的关系超出卓越非常满意再次光临销售过程推销从赞美开始；接近顾客的7个时机；建立信任感；沟通的7大技巧；促成的方法；售后

赢得顾客心销售的三大原那么心怀感谢；温和的微笑；愉快且有分寸地交谈；推销从赞美开始…赞美一定要真诚，发自内心的；一定要及时；要具体，越具体越好；赞美顾客所喜爱的东西，让他引以为豪〔借助第三者赞美〕；赞美中最经典的四句话你真不简单！我很欣赏你！我很佩服你！你很特别！7个接近顾客的时机注视某一特定货品时；触摸货品时；寻找东西时；与顾客四目交接时；与同伴商量时；放下随身物品时；注意商品陈列时：接近---就是要向顾客打招呼，表示欢送建立信赖感让自己看起来像此行业的专家；注意根本的商业礼仪；仔细聆听，积极发问〔如：请教一下〕；要配合客人的节奏〔行为动作、说话语气、口头禅〕；那很好，那没关系；你这个问题问得很好；你讲得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；6.我认同你的观点；7.我尊重你的想法；8.感谢你的意见和建议；9.我知道你这样做是为了我好!成交法那么真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去,并收到钱；然后,使你的产品真正帮助顾客,而且还要你的效劳令顾客满意。在销售领域里,成交是你做对了许多事情之后的结果,它不能做为目的,当然成交也是非常重要的,成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客真正需要的根底上的。

与顾客沟通的7大技巧用肯定语气，不用否认语气；用委婉而不是用命令语气；拒绝时，先说对不起，然后再委婉陈述；不下断言，让顾客自己决定；多检讨自己；多赞美顾客和感谢顾客；先说缺点，再说优点。顾客的12种购置征兆顾客即将下决心购置前的各种表现1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作2、细心地看产品说明书等3、突然单独叹气4、很亲切地提问5、问价格和购置条件6、问售后效劳情况7、与同伴商量8、心情很好的样子9、重新回来看同一种商品10、问商品销售情况11、对××表示出好感12、盯着商品思考促成的方法〔1〕1、推荐一物法得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买“这与您真相配〞——引发联想2、消去法排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲顾客所喜欢的商品——投其所好促成的方法〔2〕3、二选一法拿出两件以上供选择“您喜欢红色还是白色呢？〞——问“这个也许颜色艳了点〞——答4、动作诉求法通过让顾客试穿〔用〕使其下决心促成的方法〔3〕5、感性诉求法借助另外的人使其下决心“您女儿一定很快乐〞——感性6、推定承诺法“这件衣服我帮您先放收款台，好吗？〞促成的方法〔4〕7、假设成交法问：这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤,不是吗?答：我想是问：您穿这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司的会议,一定让您增色不少。答：谢谢

做售后的顾客效劳效劳的定义：发自内心高品质的效劳仅靠礼貌和微笑是远远不够的…真正的销售高手是靠效劳取胜的，并以效劳取代销售完美的销售销售技巧的完美使用是建立在经验根底上的，而获得销售经验的唯一途径，是让自己更多的接触顾客。只有多接触顾客，才能真正