商务谈判实务试题及答案

商务谈判实务试题及答案商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特性是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、秘要性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅佐人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在干系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延工夫B、“禁运”题目C、保证题目D、失密题目19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关严重，不是它的特性的是（A）A、灵活性B、级别高C、失密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、工夫与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内在5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。A、布阵B、跟踪谈判历程C、适当介入D、选择合适人选6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）A、筹办资料B、后勤保证C、分析形势D、介入谈判7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD）A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB）A、摸底为先B、留有余地C、扬长避短D、坚持公开性9、对中央人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）A、了解时局静态B、熟悉题目C、能够在双方之间游刃有余D、信服力强10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）A、谈判目标分类法B、交易地位分类法C、谈判项目所属部门分类法D、谈判地点分类法11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）A、谈判手B、受托人C、主谈人D、谈判组长12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）A、地位B、年龄C、风采D、表达13、台上谈判人谈判时的表达该当（ABC）A、思维敏捷B、口齿伶俐C、善于逻辑脱离D、茶壶里装汤圆14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD）A、协调B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）A、作风正直B、精通业务C、加强检查D、加强教育三、判断题1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）2、人际来往和商务谈判中都该当注意伦理题目，但其内在不尽相同。（对）3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错）4、不管是两职分离照旧两职合一，头等大事是人员的选择。（对）5、单独谈判意味着全凭个人能力应付敌手的进攻。（对）6、商务谈判中的中央人只能是天然人。（错）7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对）11、合作合同系指生意业务的拜托人与受托人之间达成的协议。（错）12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）16、国际商务谈判的人际干系存在三种状态：初次生意业务干系、多次生意业务干系和中央人。（对）17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律束缚松。（错）18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）第二单元商务谈判的基本程序25（单）15（多）20（判）1、单项选择题1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）A、事先内部同一B、跟踪探访反应C、探访文字写得好，送达安全牢靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不说明就不谈D、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格5、价格性质主要是指（B）A、生意业务价格贵不贵B、生意业务价格是固定价照旧浮动价C、可接受价D、不可成交价6、构成调价的元素有（）A、BCD7、评讲价格说明的规则是（A）A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D）A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档9、还价的力度规则详细表现为（A）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气11、磋商中的达理应当（C）A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性12、属于书面谈判的步骤的是（B）A、信函B、确认C、传真D、电话13、下列是货物费的解释方式的是（Ｂ）A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A）A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C）A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）A、条例B、客观C、礼节D、达理17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C）A、计划B、控制C、适时与恰当D、准确18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）A、单项衡量B、纵向衡量C、横向衡量D、时间衡量19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（B）A、以对方的立场为尺B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺D、以自己的态度为尺20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C）A、速战持久B、攻心术C、沉默和重复D、积极响应21、不能作为谈判终局的判定准则的是（D）A、条件准则B、时间准则C、策略准则D、逻辑准则22、不属于谈判终结的形式的是（A）A、小结B、成交C、破裂D、中止23、以下哪项是中断谈判（B）A、成交B、有约期终结谈判C、破裂D、部分成交24、成功重建谈判的准绳不包括（A）A、妥协原则B、连贯原则C、简捷原则D、中庸原则25、讨价运作过程中可不考虑的原则是（D）A、次序选择B、讨价间衔接C、讨价力度D、讨价条件二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是（ABCD）A、传真B、现场考查C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（AD）A、干系B、现场考查次数C、自信心D、实力3、以下哪种干系的处理可以作为评价受托人能力的依据（ACD）A、受托人和拜托人的干系B、生意业务主人胆大与胆小的冲突干系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界气力的干系4、确定还价起点的三个因素是（BCD）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数5、讨价还价的方式有（ABCD）A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价6、谈判中的礼节规则要求（BC）A、态度温和B、XXX律己、恭顺对方C、送进自如D、讲话有风采7、再谈判操作的准确选用布局的规则主要体现（BD）A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为（AB）A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（BD）手段的运用上。A、说理B、沉默C、推理D、重复10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ABCD）A、中断前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向11、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ABCD）A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判12、谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ABD）A、起始B、过渡C、评论D、时间表13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（AB）A、印象B、梳篦C、分析D、比较14、条理规则的构成部分是（AC）A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理15、谈判中常用的小结方式有（BCD）A、归纳B、口述C、纸书D、板书三、判断题1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（错）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（错）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（对）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（错）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（错）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。（对）7、尚无预审的肯定看法，谈判可以进行，最终达成目标。（错）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（错）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（对）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（错）11、小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。（错）12、只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。（对）13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。（对）14、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（对）15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确认识再谈判时团体生意业务的谈判进入到什么程度或阶段，是处在全局谈判的中期，照旧后期？（错）16、再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（错）17、再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。（错）18、谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。（对）19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（错）20、双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。（错）第三单元商务谈判的组织15（单）25（多）20（判）一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（A）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A）A、必须与商务主谈商量共同决定是不是变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判照旧技术谈判出现僵局时，首当其冲的该当是（）应该保持沉着冷静极力挽回僵局。（B）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B）A、投入的谈判人员、工夫、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、需要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以施展，弊的扼制有六种转化步伐也是联合谈判应遵循的六项准绳，他们是（A）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则11、考查国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力D、领导能力12、3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（B）A、形象准绳B、业务实力准绳和进度准绳C、用人唯贤准绳D、进度准绳13、谈判中现场总结的方法是（D）A、概括法B、计点法C、菜单法D、ABC都是14、商务谈判中组建谈判班子的原则是（D）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤准绳D、进度准绳、业务实力准绳15、谈判中会后总结的方法有（C）A、讨论法B、计点法C、捡重总结、假设总结D、假设总结二、多项选择题1、谈判中可能会需要以下那些人才（ABCD）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABC）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的准绳是（BD）A、形象准绳B、业务实力准绳C、用人唯贤准绳D、进度准绳4、关于己方介入谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ACD）A、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境主要是包括（ABC）A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ABC）A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有（BCD）A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有（CD）A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ABC）A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ABCD）A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点11、主持谈判的主要因素包括（ABCDE）A、谈判目标B、谈判条件C、谈判工夫D、谈判环境E、谈判人员的投入12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ABCD）A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛13、主持人总结的目标一般有（ABCD）A、备忘B、调整C、汇报D、总结14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB）A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（A）出现，在谈判场合可以（B）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（C）。A、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ABC）A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将准绳和专业准绳D、双方利益最大化准绳17、以成交竣事谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ABD）A、清理B、部署C、握手、清理、签约D、必要的保留18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（BD）A、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述19、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（BD）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、工夫、地点、态度和策略D、用语、态度20、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（AB）A、尽量争取利益最大化B、最佳妥协点C、妥协点、不失误D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（BCD）A、答得对方满意B、适时适度C、答得准确D、出言不悔22、在主持人与负责人分离时，负责人的地位准绳上宜“超脱”，以求最大地施展主谈人的作用。详细做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时分可以（）。（ABD）A、主要角色B、旁听C、领导、回避D、出面周旋23、考查国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ABD）A、思想水平B、工作作风C、外交能力D、业务水平24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（AB）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、绝不让步25、先期探寻的严谨性原则表现在（BCD）A、事先内部统一B、冷静预测探寻结果C、周密部署探访动作D、分析探访目标特性三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（对）2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（错）3、对于无外交干系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（对）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（错）5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（对）6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（对）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（对）8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（对）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（对）10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条目需要调整，技术主谈人可以自行决定。（错）11、谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。（错）12、“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”(错)13、谈判主持人的唯独职责是在谈判中追求利益最大化（错）14、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（错）15、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度（对）16、自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气（错）17、清理、部署、需要的保留是以成交竣事谈判时，主持应该完成工作（对）18、实效准绳是联合谈判的利得以施展，弊的扼制有六种转化步伐也是联合谈判应遵循的六项准绳之一（对）19、无论是商务谈判照旧技术谈判出现僵局时，首当其冲的该当是谈判组组长,应该保持沉着冷静极力挽回僵局。（错）20、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更（对）第四单元商务谈判的主体-------谈判手25（单）15（多）20（判）1、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）A、行动准则B、伦理观念C、心理D、谈判手2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，XXX。这种立姿是（A）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）A、自在个性B、自然个性C、霸气D、脾气5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B）A、尽可能利己条件B、职位晋升C、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法凸起表现在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）A、感情B、动机C、服饰D、行为10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密D、上司言行改变11、不属于谈判手的豪情表现形式的是（D）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（A）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化的情形下，对谈判敌手的应策可所以（D）A、得当敌手B、引导敌手C、扣紧条件D、紧之有望14、影响谈话距离的因素的是（B）A、服饰B、卫生C、态度D、眼神15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）A、表演B、诚恳的态度C、山穷水尽D、时不我待17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B）A、义务感B、诚实C、集团利益感D、守约18、下列哪项原则足以使合同无效（D）A、权利义务一律平等B、等价有偿C、XXX、诚实D、违反国民经济计划19、谈判竣事时，所用语句应凸起（A）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯D、切题20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）A、环境监督B、组织措施C、借力而用D、高薪养廉21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C）A、主观性B、两重性C、客观性D、阶段性22、谈判中所持的态度具体表现有（A）A、硬态度B、真宽则宽C、不满D、气恼23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、因地制宜24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D）A、予之不松B、紧之有望C、积极调整D、荒而不慌25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C）A、不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为（ABD）A、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有（BCD）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生3、谈判结束时，所用语句应突出（ACD）A、稳健B、态度C、中肯D、切题4、典型的谈判手的自然个性有（BD）A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ABCD）A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（ABD）A、礼B、诚C、义D、信7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（CD）A、多留余地B、乘虚而入C、买卖不成朋友在D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手法的有（ABCD）A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击9、谈判手在谈判进程中表现豪情的作用有（AC）A、自我发泄B、恐吓外人C、影响敌手D、吸收敌手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ABCD）A、为了工作B、为了客户C、为了发财D、为了晋升11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（CD）A、逆来顺受B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（BC）A、环境监督B、组织步伐C、自我改造D、高薪养廉13、谈判手心理两重性是（AB）A、主观性B、客观性C、主动性D、被动性14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（BCD）A、跟随进退B、饱而不贪C、饥而不急D、荒而不慌15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ABCD）A、距离B、手势C、眼神D、音调和用语三、判断题1、谈判手的行动该当是天然的行动。（错）2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（错）3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（错）4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（错）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（对）6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（对）7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可所以运动实践之后认识或追求的结果。（对）8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（对）9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。（错）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（对）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（错）12、谈判人的说话本领可称之为掌握、表达头脑分寸的能力。（对）13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。（错）14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视敌手，面带微笑。（错）15、男装式样较为单调，炎热的夏日正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。（错）16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（错）17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手工夫可长可短。（错）18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（对）19、谈判手伦理观内部萌发的气力既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行动。（对）20、违背国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（对）第五单元商务谈判的思维10（单）20（多）15（判）一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是（D）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由(B)三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式3、论证的原则有三个：（C）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和详细的准绳D、有理、服人、有利的准绳4、推理的形式有（A）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消弭思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的准绳D、稳而准和反应快的准绳7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A）A、反问和反证B、换位考虑由坏到好C、假设与否认D、反证与否认8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(A)A、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦诚相待10、下列属于英国谈判对手性格特征的是（D）A、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ABCD）A、外露B、坦白C、热情自信D、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判敌手，应采取的谈判步伐有(ABCD)A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（ABCD）A、性格倔犟B、灵活性差C、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABC)A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大5、以下属于法国谈判敌手性格特征的是（ABC）A、性格开朗B、眼界豁达C、强烈的自豪感D、浪漫幽默6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)A、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（ABC）A、注重礼仪B、待人和善C、刻板固执D、恭顺谈判业务9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)A、注重礼节B、信誉求利C、简便求快D、巧借外力10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（ABCD）A、进取性强B、态度认真C、工作严肃细致D、很少说真心话11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ABCD）A、笑脸还价还价B、吃小亏占大便宜C、放长线钓大鱼D、抓关键人物12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD)A、激将让利、官高一级B、依阵进退C、友谊有价、舍小吃大D、利虑远近、保卫首长13、以下属于北欧谈判敌手性格特征的是（ABCD）A、态度谦恭B、不易激动C、极具自主性D、自尊心很强14、下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是（ABCD）A、坦诚B、自以为正确时，很固执C、善于提出建设性方案D、喜欢追求和谐的气氛15、面临具有北欧文化背景的谈判敌手，应采取的谈判步伐有(ACD)A、坦诚相待B、依阵进退C、以危求安D、以理服人16、下列属于东欧谈判对手性格特征的是（ABCD）A、本性束缚、B、作风散漫、待人谦恭C、随和D、缺乏自信17、以下属于东欧谈判敌手的谈判作风的是（ABCD）A、最求实利急于求成B、方案不多、谈判简单C、注重历史关系D、注重现实利益，变化因素较多18、面临具有东欧文化背景的谈判敌手，应采取的谈判步伐有(ACD)A、以敬换情B、以律制散C、以严保利D、以广代窄19、国际商务谈判对手的特点是（AB）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、复杂性20、论证一般由(ACD)三个因素构成。A、论题B、演绎推理C、论据D、论证方式三、判断题1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（对）2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（错）3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（对）4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。(错)5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（对）6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（错）7、英国文化背景的谈判敌手颇具绅士风采，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。（错）8、日本文化背景的谈判对手，性格较为乖僻，不到一定程度很难讲真心话，而且谈判中等级观念强烈。（对）9、东欧谈判敌手谈判中待人傲慢无礼（错）10、东欧谈判敌手的谈判作风特性之一是谈判进程非常复杂。（错）11、国际商务谈判敌手的特性是不确定性（错）12、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（对）13、论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。（对）14、面临具有北欧文化背景的谈判敌手，可以采取坦诚相待的谈判步伐（对）15、论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则（对）第六单元商务谈判的策略25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、属于谈判策略中“蘑菇战”的详细策略的是（C）A、头见面B、扮可怜C、疲劳战D、设宴席2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（A）A、能言善讲B、威风凛凛C、无动于中D、态度温和3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（B）A、空城计B、扮菩萨C、磨时间D、回马枪4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（D）A对方不讲理B、口头表述C、脸部表情D、顺理成章5、“磨工夫”策略运用的注意点有（A）A、态度温和B、能言善讲C、礼貌D、顺理成章6、“影子战”的具体策略包括（C）A、鸿门宴B、扮菩萨C、声东击西D、呼啸计7、“回马枪”策略运用的注意点有（D）A、出言必信B、交易背景C、灵活态度D、顺乎其然8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（B）A、态度温和B、言谈与分寸C、对方没理挑D、目标和秩序9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（A）A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、胜利在望D、时机10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（C）A、留有变通B、声色俱厉C、筹办防手D、信誉形象11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（B）A、疲劳战B、减兵增灶C、蘑菇战D、形象人12、属于“强攻战”策略的是（D）A、挤牙膏B、抹润滑油C、最后通牒D、请君入笼13、“小气鬼”可归为哪种策略（C）A、疲劳战B、影子战C、蚕食战D、决胜战14、“擒将战”的具体策略包括（B）A、连环马B、宠将法C、请君入笼D、红白脸15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A）A、宠将法B、感将法C、说绝话D、针锋相对16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（D）A、能力大小B、信誉好坏C、变通余地D、慎守答应17、可归为“外围战”的策略是（A）A、反间计B、易地效应C、空城计D、化整为零18、“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B）A、红白脸B、中央人C、宠将法D、反间计19、手上留“牌”是哪种策略的注意点（C）A、最后通牒B、缓兵计C、折衷调和D、谈判升格20、下列不能决定谈判策略选择的因素是（D）A、对象B、内容C、组织D、态度21、“打虚头”策略运用时应注意（A）A、抓准虚头B、准而狠C、不怕破裂D、不可滥用22、“反间计”策略运用时的注意点包括（B）A、方法B利用时效C、效果D、善于搬弄23、运用“谈判升格”策略的注意点有（C）A、提前汇报B、共同列席C、不可滥用D、筹办计划24、运用“步步为营”策略主要凸起（D）A、顽强B、计划C、利益D、说理25、“预备队”可归为哪种策略（A）A、运动战B、激将法C、车轮战D、攻心战二、多项选择题1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ABCD）A、满意感B、头碰头C、“鸿门宴”D、借恻隐2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）A、提供优惠价格B、各种方案的份量C、抛出选择方案的时机D、创造友好气氛3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（BCD）A、威风凛凛B、隐蔽自己手中的权力C、矛盾上交D、“金蝉脱壳”4、属于“影子战”的策略有（AD）A、稻草人B、挡箭牌C、“金蝉脱壳”空城计D5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）A、人格B、用词和扮相不宜过分C、真诚D、场所6、使用“车轮战”策略应注意（ABCD）A、表述礼貌B、主持人不可替代C、节奏、秩序D、目标7、“强攻战”的详细策略有（ABCD）A、逆来顺受B、最后通牒C、呼啸计D、说绝话8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（CD）A怒B、癫C、撕D、喊9、“请君入笼”策略的注意点有（ABCD）A、留有变通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好时机D、态度灵活10、以下属于“蚕食战”的具体策略的是（BD）A、欲擒故纵B、挤牙膏C、最后通牒D、小气鬼11、“擒将战”的详细策略不包括（ABC）A、鸿门宴B、空城计C、步步为营D、告将法12、以下策略可归纳为“运动战”的是（BC）A、声东击西B、货比三家C、豫备队D、车轮战13、谈判策略的运用选择的决定因素是（ABCD）A、对象B、内容C、阶段D、组织14、谈判中，单一策略的启动步骤以下（ACD）A、选择针对目标B、评论、解释C、编织相应理由D、端给对方15、影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（ABCD）A、地位B、经验C、态度D、性格三、判断题1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（错）2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（对）3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（对）4、通过装扮可怜相、为难状、说可怜话，从而达到阻止对方进攻的目的，这种策略即为谈判中的“蘑菇战”。5、以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的方法即为车轮战。6、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（错）7、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（错）8、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（对）9、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（对）10、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（错）11、“磨工夫”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（错）12、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（错）13、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（对）14、攻心战中的满意感惯使用于谈判的初期阶段。（对）15、“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。（对）16、谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（错）17、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（错）18、“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。（错）19、在筹办激将前应有“激战”，筹办气氛，只有打得难分难明，“激将”才有效果。（错）20、双方谈判的内容包括两层含义：买卖的规模及属该买卖的那部分内容。（对）第七单元商务谈判用语10（单）10（多）10（判）一、单项选择题1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是（A）A、商业法律用语B、外交用语C、文学用语D、军事用语2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A）的原则。A、有的放矢和对症下药B、因人而异C、适时D、攻其不备3、面临位高、内向、友好的年长敌手在谈判用语上主要应以（A）为基础用语。A、外交用语B、文学用语C、军事用语D、商业法律用语4、对于位高、傲慢的年长敌手在谈判中应该采用（A）的用语策略。A、外交----军事----外交B、军事----外交----军事C、文学----外交----军事D、军事----文学----外交5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（A）的用语结构来表达思想。A、外交----文学B、文学----外交C、军事----文学D、文学---军事6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（B）的用语表达思想。A、外交----文学B、外交----商业法律C、军事----文学D、文学---军事7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语惯是（D）A、外交----文学B、文学---军事C、军事----文学D、外交----商业法律8、在商业谈判中的话题类型有（E）A、介绍B、谈判合同条文C、价格D、谈判分歧E、以上全是9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（C）A、成交B、比价C、礼貌D、送客10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（C）A、对象B、目的C、地点D、时间二、多项选择题1、国际商务谈判中的用语有（ABCD）A、外交用语B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语2、外交用语的特征是（BCD）A、严密性B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性3、以下可用作初次会谈用语的是（ABCD）A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。B、如有可能请贵方谈谈具体安排C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便4、以下可用于处理谈判分歧的用语的是（AB）A、我听明白了贵方所述意义，待我方研究后再回复贵方B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面C、我们完全接受贵方提出的条件D、很高兴我们能够达成一致5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ABCD）A、既然如此深表遗憾B贵方的做法不想贵公司奉行的政策C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神6、商业法律用语的特征是（ABC）A、通用性B、刻板性C、严谨性D、广泛性7、文学用语在商业谈判中体现了（ABC）的特点。A、优雅B、诙谐C、富有感染力D、具有强烈的说服力8、军事用语在商业谈判中体现了其（BCD）的特征。A、简单B、坚定C、自信D、干脆9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的准绳。A、有的放矢B、对症下药C、恰如其缝D、适时10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（A）用语，另外要辅以（B）用语。A、军事B、外交C、文学D、法律二、判断题1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（错）2、松散性是国际商业法律用语的特征之一（对）3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用语。（错）4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（对）6、对于实力相当的同龄谈判敌手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（错）7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（对）8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（对）9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（错）10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判竣事阶段危机出现时。（对）第八单元合同文本的谈判25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、是合同正文条目组合的量文体衣准绳包括的意义的是（D）A、交易大小B、复杂程度C、用语量D、结构分量2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（A）A、主从规则B、主次规则C、突出重点D、带动其他3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C）A、译法准确B、理解一致C、共识规则D、用语简单4、合同条文公正实用的准绳表现出（B）A、平等性B、正当性C、实用性D、合理性5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（A）A、生意业务内容B、生意业务规模C、复杂性D、谈判手作风6、纲举目张原则的“纲”是（B）A、价格条目B、通用条目C、框架布局D、正文7、税费条目可归为以下那类条目中（C）A、程序条款B、基础条款C、有价条款D、通用条款8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（D）A、共鸣性B、简明性C、一致性D、现实性9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（C）A、条件一致B、互补C、用词一致D、协调10、纲举目张原则的“目”是（B）A、通用条目B、通用条目的分条目C、条目组合D、附件11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是趁热打铁的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种准绳（A）A、随谈随写B、书写及时C、说写结合D、审文严格12、属于文辞方面的附件的是（A）A、术语说明B、技术附件C、政策性附件D、金融性附件13、以下属于技术附件的是（D）A、备忘录B、缩写表C、信贷协议D、联合制造14、质量保证条款属于哪种条款（B）A基础条目B、特殊条目C、法律条目D、有价条目15、合同正文谈判不涉及（C）A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织准绳16、将各种生意业务的合同条目分为通用性和补充性条目是依据条目的（B）A、性质B、服从C、内容D、语义17、合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（A）A、用语分寸B、书面形式C、谈判目标D、通俗用语18、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（D）A、平等B、书面格式C、双方意愿D、共识规则19、合同文本中各条目与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（C）A、用词一致B、方便理解C、条件一致D、协调20、不能体现公正实用性准绳的选项是（B）A、正当性B、平等性C、均衡性D、现实性21、合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（A）A、公正实用B、量体裁衣C、语义一致D、互补22、随谈随写不反映在下列哪个方面（D）A、说写结合B、书写及时C、审文严格D、备忘录23、下列选项与贯通全文原则不相符合的是（C）A、互不矛盾B、互补互存C、程序条款D、有机有序24、合同附件的谈判原则不包括（B）A、运用行业惯B、与主文呼应C、同正文条款挂钩D、同价格条件挂钩25、合同附件处理内容依据的准绳之一是（A）A、突出个性B、补充正文C、突出价格D、紧跟正文二、多项选择题1、合同文本表现形式有（ABCD）A、合同主文B、正文C、合同辅文D、附件2、合同正文的谈判必须涉及（ABD）A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织3、按照生意业务合同各种条目的服从，合同条目可分为（BC）A、价格条目B、基础性条目C、补充性条目D、技术性条目4、以下体现生意业务价值的条目有（AC）A、标的条目B、交付条目C、价格条目D、接受条目5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（BCD）A、支付方式B、交付条目C、验收据款D、见效条目6、合同条款的组合原则有（AD）A、量体裁衣B、语言一致C、全文贯通D、纲举目张7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（ABCD）A、前呼后应B、公正实用C、语意一致D、随谈随写8、贯通全文原则具体表现为（ACD）A、互不冲突B、前后照应C、互补互存D、有机有序9、参与合同附件谈判的人员可有（ABCD）A、商务主谈人B、技术人员C、财政人员D、行政官员10、合同附件的选择应该考虑（CD）A、合同义务B、逻辑内涵C、交易内容D、正文书写格式11、谈判中如何掌握附件应处理的内容依据的是（AB）A、正文明义B、突出个性C、技术条款D、基础条款12、所谓正文明义，即正文决定附件的内容。包含的层次有（BC）A、附件的选择B、存在的许诺C、方向的限定D、花式的应用13、技术附件的本性条件有（ABCD）A、供货清单B、联合设计C、验收方式D、交付进度14、以下是政策性附件的是（BCD）A、信贷协议B、备忘录C、谅解备忘录D、准绳协议15、从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有（ABD）A、运用行业惯B、同合同挂钩C、与正文书写要求相同D、同价格条件挂钩三、判断题1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（对）2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。（错）3、合同条目组合的量文体衣准绳要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。（错）4、合同正文撰写中的主从准绳表现为在合同正文的考虑和撰写时，考虑条目之间的逻辑次序。（错）5、基础合同条目可排列为标的条目、价格条目、交付条目、验收据款和声效条目等。（对）6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。（错）7、合同正文谈判的框架布局在组织实施中应遵循量文体衣和纲举目张的准绳。（错）8、共鸣、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应准绳的详细体现。（错）9、正当性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（对）10、正常情形下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。（对）11、合同附件与合同正文具有同等法律效应。（对）12、合同正文条目一致准绳即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（错）13、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。（对）14、现实性规则系指合同条文本质内容规定的义务，对合同项下交易来说是客观的，对交易双方来说是平等的。（错）15、公正实用原则说明合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的、客观的。（错）16、随谈随写必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字，归入条文中。（对）17、合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。（对）18、合同附件谈判可由技术人员、财政人员和行政官员进行，商务主谈人可不加入。（错）19、合同附件的选择与生意业务内容和正文书写花式均有关。（对）20、合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。（错）第九单元商务谈判的决策25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、战略决策过程中方案论证的步骤包括（D）A、分析B、归纳C、选择D、陈述假设2、战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（B）A、服从多数B、择优选取C、平衡原则D、服从领导3、战术决策过程中，评价信息的要素有（A）4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（C）A、问题B、希望C、两个极端方案D、困难5、战略决策的实施责任以谁为主（D）A、商务主谈B、技术主谈C、介入人D、项目谈判的负责人6、战略决策的实施责任以哪个单位为主（C）A、项目拜托单位B、上级单位C、受托谈判的单位D、出场单位7、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（B）A、任何方式B、不明显的方式C、直接向对方声明D、警告8、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（A）A、对照B、交流C、讨论D、判定9、谈判总目标系指谈判项目实现的（D）A、预期目标B、最高目标C、价格目标D、最低成交条件10、谈判总的态度不包括（C）A、冷B、热C、寒D、不冷不热11、不属于谈判组织的总准绳的是（B）A、速战持久B、消弭误解C、重点突破D、琐屑较量12、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（A）A、特定对象B、关键条件C、谈判步骤D、谈判手13、针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（D）A、小气鬼B、挡箭牌C、感将法D、最大预算14、为克制最终差异或头脑障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一详细阶段的策略（C）A、谈判开场B、复杂局面C、最后决战D、相持阶段15、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B）A、现场决策B、场外决策C、场内决策D、群策群力16、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A）A、计划论证B、质证C、陈述D、咨询17、谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（D）A、互证B、质证C、纵向证明D、论证18、战略决策过程中论证方案的步骤不包括（C）A、陈述假设B、辩论C、推理D、归纳19、可不参加战略决策的方案辩论的是（B）A、谈判人B、上级领导C、专家D、行政人员20、战略决策方案的选取可不遵循的原则是（A）A、服从领导B、从众C、从利益D、平衡21、战术决策程序可不包括（D）A、采集信息B、评价信息C、选择方案D、论证22、战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（C）A、眼观B、耳闻C、监督D、口问23、战术决策的形式有（B）A、领导决策B、即席决策C、谈判后决策D、单独决策24、确定实施决策的义务必须明确实现决策的（A）A、义务和责任人B、执行人C、监督人D、谈判手25、从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（D）A、听汇报B、看报告C、派代表D、出席谈判二、多项选择题1、商务谈判中的决策类型有（BC）A、基本决策B、战略决策C、台下决策D、有机决策2、谈判总体策略体现在（AC）A、谈判态度B、谈判进程C、谈判组织D、谈判效果3、谈判总的态度可有（ABD）A、冷B、热C、凉D、不冷不热4、谈判组织的总原则在议题选择上可以（BD）A、先礼后兵B、重点突破C、因热而退D、“步步为营”5、谈判组织的总原则在时间安排上（AD）A、速战速决B、互不矛盾C、前后呼应D、软磨硬泡6、谈判组织的总原则在交易条件上（AC）A、一揽子权衡B、公正实用C、琐屑较量D、目标明确7、战术决策针对的是什么样策略的实现（ABC）A、详细的B、分项的C、阶段的D、总体的8、详细的阶段策略针对的对象有（ABCD）A、谈判开场B、谈判压力C、谈判手个人D、最后决战9、针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（ABCD）A、稻草人B、空城计C、车轮战D、声东击西10、针对谈判手个人和集体可以采取的详细的策略有（BD）A、回马枪B、激将法C、满意感D、鸿门宴11、商务谈判中的决策方式有（BC）A、随机决策B、场外决策C、场内决策D、平衡决策12、在最后决战阶段，为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以采取的具体策略有（ACD）A、抹润滑油B、借恻隐C、折衷调和D、好坏搭配13、场内决策时可以选择的应对方法有（BCD）A、群体决策B、应对话语C、应对态度D、拟采取的策略14、计谋决策方式有（AD）A、当众选择B、论证方案C、即席决策D、小范围选择15、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（BC）A、理解B、认可C、意愿D、监督三、判断题1、战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（错）2、谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。（对）3、谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（错）4、谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。（错）5、场内决策的情况有两种：谈判前后和谈判中止后。（错）6、场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。（错）7、谈判桌上，生意业务的条件在谈判时往往与预测的谈判计划协调一致。（错）8、谈判决策进程依决策性质的不同有所不同。（对）9、合理的决策过程包括信息采集。（对）10、按照谈判义务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状态、市场地位、利益干系等。（错）11、决策进程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考查拜候、熟人朋友等。（对）12、分析信息，应在辨别真伪的工作上下大力气，同一信息从不同渠道搜寻，以求质证。（错）13、选取谈判计划的进程有陈述假设、质询、争吵和归纳四个步骤。（错）14、评价战术决策信息的要害是去伪存真、分门