做人做事做销售(企业培训课件)

做人做事做销售销售不仅仅是销售产品或服务，更是销售自己。它要求我们用真诚和专业赢得客户信任，建立长期合作关系。课程目标提升销售能力学习掌握专业销售技巧，提升沟通能力，提高业绩表现。增强客户关系了解客户需求，建立良好沟通，提升客户满意度，促进长期合作。塑造职业素养培养良好的职业道德，树立积极进取的态度，打造优秀销售团队。销售人员角色定位企业桥梁销售人员是企业与客户之间的桥梁，负责建立联系，沟通需求，促成交易。市场先锋销售人员需要深入了解市场动态，洞察客户需求，引领市场趋势，推动企业发展。品牌代言人销售人员是企业形象的代言人，代表企业与客户互动，塑造品牌价值，提升品牌影响力。价值创造者销售人员通过提供优质产品和服务，为客户创造价值，赢得客户信任，实现共赢。销售人员基本素质沟通能力清晰表达，有效沟通，理解客户需求。学习能力不断学习新知识，提升专业技能，适应市场变化。团队合作协作精神，共同目标，互相支持，提高效率。积极主动充满热情，积极乐观，主动出击，克服困难。如何提升专业能力产品知识深入了解产品特性、功能、优势，熟知行业知识和市场动态。销售技巧掌握有效沟通技巧，进行需求挖掘，方案设计，谈判技巧，客户关系管理等。行业认知了解行业发展趋势、竞争格局、客户需求和市场变化。持续学习积极参加培训、研讨会，阅读专业书籍，积累经验，提升专业能力。沟通技巧提升1积极主动主动沟通建立良好关系，提升沟通效率。2换位思考站在客户角度，理解客户需求和想法，促进沟通顺畅。3清晰表达简明扼要地表达观点，避免误解。4善于倾听认真倾听客户意见，积极回应，展现尊重和真诚。有效倾听的诀窍集中注意力放下手机，眼神注视对方，保持安静，全神贯注聆听对方的想法和感受。积极回应点头示意，发出“嗯”、“是”等简短的回应，并适时提出一些问题，表示你正在认真倾听。理解对方尝试从对方的角度思考问题，理解他们的观点和感受，避免主观臆断和打断对方。换位思考站在对方的立场考虑问题，设身处地地感受对方的处境，才能更有效地理解对方。问题诊断与分析1识别客户问题仔细聆听客户表达，发现问题背后的需求和痛点。深入挖掘客户的真实诉求，找到问题症结所在。2分析问题根源将问题分解成不同要素，分析其形成原因和影响因素。通过逻辑推理和数据分析，找到问题背后的关键驱动因素。3提出解决方案根据问题分析结果，制定可行的解决方案，并提供具体实施步骤。方案应针对客户问题提供有效的解决措施，并考虑可操作性和可衡量性。客户需求挖掘主动提问积极倾听客户需求，主动提问，了解客户痛点，明确客户期望。深入了解分析客户背景，研究行业趋势，了解竞争对手，制定针对性方案。制定策略根据客户需求制定个性化解决方案，提供有价值的服务，提升客户满意度。方案设计与推荐根据客户需求制定个性化方案，提供最佳解决方案。1需求分析理解客户痛点2方案设计针对性解决问题3方案推荐展示价值与优势4方案演示直观展示方案细节5方案优化根据客户反馈调整销售人员应充分掌握产品知识和市场信息，才能设计出符合客户需求的方案。销售谈判技巧倾听与共鸣认真倾听客户需求，了解客户痛点，建立信任感。策略与技巧制定谈判策略，掌握谈判技巧，引导客户做出有利于双方的决定。灵活与应变根据实际情况灵活调整方案，展现专业素养，赢得客户认可。销售谈判陷阱价格陷阱客户可能以低价诱导您降价，导致利润空间下降，甚至亏损。应坚持合理价格，避免过度让步。时间陷阱客户可能拖延时间，故意制造紧张气氛，迫使您做出让步。应保持冷静，理性判断，避免被时间压力影响。情感陷阱客户可能利用情感因素，例如同情、信任等，来诱导您做出不利决策。应保持理性，避免被情感左右。信息陷阱客户可能故意提供虚假信息，误导您做出错误判断。应谨慎核实信息，避免被欺骗。商务礼仪要点着装得体商务场合应穿着得体，展现专业形象。选择合身、整洁的服装，避免过于休闲或过于暴露。尊重时间准时赴约，尊重他人的时间。提前10-15分钟到达，预留充足的时间应对突发状况。销售团队管理11.团队目标设定明确团队目标，分解任务，并制定清晰的时间表和资源分配方案。22.沟通与协作建立有效的沟通机制，促进团队成员之间相互理解，并协同合作，共同完成目标。33.绩效评估定期评估团队成员的绩效，及时发现问题并进行调整，以提升整体效率。44.激励与认可制定合理的激励机制，对优秀的团队成员进行认可和奖励，以提升团队士气和凝聚力。能力目标设定1设定目标明确目标，清晰方向2阶段划分拆解目标，制定计划3评估进度定期评估，调整方案4持续改进不断提升，达成目标设定明确的目标，可以帮助销售人员明确努力的方向。将目标分解为可执行的步骤，方便循序渐进地达成目标。定期评估目标完成进度，可以及时调整方案，确保目标顺利实现。持续学习和改进，才能不断提升销售能力，取得更好的业绩。绩效考核机制目标设定设定明确可衡量的目标，并定期跟踪评估完成情况。定期沟通目标完成情况和问题，及时调整策略。数据分析通过数据分析，了解团队和个人的工作表现，找出问题所在，改进工作方法，提升效率。反馈机制定期进行绩效评估反馈，帮助员工了解自身优势和不足，促进个人成长，提高整体团队效能。团队激励方法物质激励奖金、提成、礼物等，满足员工基本需求。精神激励荣誉称号、表彰、晋升机会，增强员工归属感和成就感。能力提升提供培训机会、学习资源，帮助员工提升专业技能。时间管理弹性工作制、带薪休假，改善工作生活平衡。销售人员职业发展专业技能提升不断学习新知识和技能，精进专业水平，提升竞争力。经验积累与沉淀积累丰富销售经验，形成个人独特的销售风格和方法论。个人品牌建设打造个人专业形象，树立良好的口碑和影响力，为职业发展奠定基础。自我认知与调适了解自身优势每个人的优势都不同，了解自身的优势可以帮助你找到适合自己的工作和发展方向。可以尝试通过自我评估、性格测试、咨询等方式进行了解。正视自身不足每个人都有不足之处，不要害怕承认自己的不足，而是要积极寻找方法弥补。通过学习、练习、寻求帮助等方式不断提升自己。积极心态养成11.自我认知了解自己的优势与不足，建立自信，积极面对挑战。22.目标明确设定清晰的职业目标，并制定可行计划，保持前进动力。33.积极学习不断学习新知识和技能，提升自身竞争力，保持乐观向上。44.压力管理学会有效管理压力，保持积极乐观的心态，避免消极情绪影响工作。时间管理技巧计划与安排将任务分解成具体步骤，合理安排时间，提高工作效率。优先级排序区分重要紧急任务，优先处理关键任务，避免时间浪费。时间记录记录工作时间，分析时间分配，找出时间浪费点，进行改进。压力调节方法运动与放松体育锻炼释放压力，缓解情绪。瑜伽、冥想等放松身心。正念与认知正念练习关注当下，减少负面情绪。认知行为疗法调整想法，改变行为。社交与支持与家人朋友沟通交流，寻求支持和陪伴。加入社群，建立良好的人际关系。生活方式调整充足睡眠，规律作息，均衡饮食，避免过度劳累。培养兴趣爱好，放松身心。工作生活平衡11.时间管理合理安排工作时间，避免过度加班，保证充足休息时间，提高工作效率。22.兴趣爱好培养个人爱好，例如运动、旅行、阅读等，丰富生活，缓解压力。33.人际关系维护良好的人际关系，建立健康的工作和生活圈子，获得情感支持。44.健康生活注重健康饮食，规律运动，保持良好的睡眠习惯，提升身体素质。职业规划与设计1自我评估了解自身优势与不足，兴趣爱好，价值观等，明确职业发展方向。2目标设定制定短期、中期和长期目标，并设定可衡量的指标，定期评估进度。3行动计划根据目标制定详细的行动计划，明确时间安排，资源利用，以及评估机制。持续学习与发展不断学习积极参加培训课程，研读行业书籍，学习最新销售技巧。专业技能提升持续学习，提升专业技能，拓展销售知识，了解市场趋势。案例分析通过学习案例，分析成功案例，吸取经验教训，提升销售能力。专业技能提升专业知识学习持续学习相关行业知识，了解最新的市场趋势和产品信息。沟通技巧训练通过角色扮演、模拟谈判等方式提升沟通技巧，掌握有效的表达和倾听方法。工具使用精进熟练掌握CRM、数据分析等工具，提高工作效率，实现目标管理。产品演示能力练习产品演示技巧，清晰地讲解产品功能和优势，吸引客户兴趣。机会把握与洞察11.市场趋势了解市场发展方向，及时捕捉新的商机。22.客户需求深入了解客户的需求，提供有效的解决方案。33.竞争分析分析竞争对手的优势和劣势，制定差异化策略。44.风险控制识别潜在风险，制定应对措施，确保成功。创新意识培养打破思维定式跳出传统思维模式，挑战现有框架，敢于尝试新方法，探索新的可能性。关注市场趋势积极关注市场动态，了解客户需求，寻找新的商机，抓住市场变化带来的机遇。培养好奇心保持对新鲜事物的好奇心，不断学习和探索，拓展知识面，激发创造力。鼓励团队合作鼓励团队成员之间互相交流，分享经验，集思广益，共同打造创新产品和服务。个人品牌建设品牌定位清晰的品牌定位，突出自身优势和价值。专业形象展现专业能力，建立良好的行业口碑和信誉。线上推广积极参与