2024德州东海巴黎城2024营销策略总纲

德州东海巴黎城2024营销策略总纲

2024年4月14日

书目：

第一部分房地产市场形势分析

其次部分销售策略与销售任务

第三部分商业部分营销支配

第四部分2024年推广策略

第五部分销售保障措施建议

第六部分开盘支配表

第一部分房地产市场形势分析

一、房地产政策解读:

2024年中心政府祭出“新国八条”，一锤定音，全年进入全面、深化、严厉的

调控新阶段，随着北京、上海等一线城市成为政策“重灾区”，二、三线城市也受

到调控政策严峻影响。

在“限购、限价、限贷”的严厉的调控政策下，全国住房成交规模、成交价

格均出现大幅下滑。从长期来看，本次调控时间将比以往更长，2024年政策依旧

以抑制房产价格为主，调控政策将接着持续，市场将接着面临严峻的考验。

【房价回来】

2024年除了要坚持房地产调控政策不动摇，调控目标更从“遏制房价过快上

涨”升级为“促进房价合理回来”。宿业内人士表示，这句话基本确定了2024年

房地产市场的走向不仅不能涨，还得回，也就是要降。

【调控延期】

48个城市出台了限购令，其中有36个城市的限购政策没有给出实施的截止时

间，限购政策有详细截止时间的城市为福州、厦门、海口等12个城市。其中，除

了南宁截止时间为2024年2月29日外，其余11个截止时间都为2024年12月31

日。

住建部日前知会地方政府，对于限购政策将于2024年年底到期的城市，地方

政府需在到期之后对限购政策进行持续。此轮房地产调控核心的措施就是以限制

性购买为特征的措施，所以限购在可以预见的将来，不存在放松的可能。

2024年调控不会放松，限购政策很可能会接着实施。即使限购政策退出，也

不解除政府会用限贷、税收等方式对房地产行业接着进行调控。近期，财政部部

图3-4房地产销售走势/万皿

随着房地产价格的逐步攀升，德州市房地产市场迎来了量价齐涨的大好形

势，自2024年经济危机之后，德州城房地产进入快速发展的通道，年销售量

由200万仃上升至292万平米，至2024年已翻一翻，市场供需两旺。步入2024

年房地产销售量起先逐步下行，出现量跌价滞的局面,销售量环比下降18.23%,

供应量与销售量首次出现倒挂,预料德州市场将进入调整期。

2024年德州商品房供应

2024年4-12月德州市新批准预售的商品住宅面积共108.73万由其12月

新增为19.31万环比涨幅为147%o

从数据统计可知，德州市每月的商品房供应量多集中于15万平米左右，从官

方调控的角度来看，市场多处于细水长流不温不火的状态，但12月放量较大也体

现出开发商须要快速回款的看法。

2024年商品房成交走势

图3-2商品住房成交走势/万皿

2024年4-12月商品住房共成交8068套,共成交面积78.75万成。虽受报批

网签较为滞后的影响，多数成交量反应在数据上，综合表现为2024年的第三季度

较为集中。但从曲线走势也可以看出下行趋势较为明显。

结论：随着房地产成交走势逐步下行，房地产有效供应量的逐步释放，可以

预见将来德州楼市将面临较为激烈的市场竞争环境，且短期内难以扭转。

三、区域市场分析及监测：

依据德州市的城市现状和项目特征，可以将德州的房地产市场分为城区中心

区、开发区、铁西区三个市场板块来加以概括、相识和分析，以下对这三个市场

板块的区域特征进行分析。

1、城区中心板块

城区中心板块指天雷路以南，东风路以北，铁路以东，漳卫河以西的市区传

统核心区域，是德州市的政治、经济、商业、休闲消遣中心。

销售及库存

开发及销售状况

物业形楼盘名

推盘时

态称预售去化月均库存

间

南苑花2024年

396套198套13套198套

城4月

高层

新湖家2024年

320套110套25套210套

园1月

结论：依据上述市场数据可以看出目前城区项目处于销售的低潮期，客户均

处于观望阶段，各个项目上访客户均比较低；本区域始终是德州市场的热点地区,

其地段价值和城市发展成熟度都是客户比较认可的地区，因此本区域在市场转暖

后将会出现一个快速发展的现象。

2、开发区板块

四横三纵的道路网络基本成型，新区建设正处于启动期，行政区已具备肯

定规模，居住区也已具雏形，开发区现状中心为晶华路、东风路、东方红路段,

机关事业单位、配套设施及居住区多集中于此;与其他区域相比该区域人口稀有

居民构成单一，但是将来发展前景大。

销售及库存

物业形开发及销售状况

楼盘

态推盘时间预售去化库存

巴塞小1.5万

2024.290%1500ma

镇m2

康博公14万

2024.250%7万nr

小高层馆ma

/高层中建华18万

2024.588%3万m"

府m2

10万二期

蔚来城2024年底3万疗

ma50%

结论：从目前市场反应来看开发区供应量与往年相比供货量没有明显增长。

新开盘项目主要为巴塞小镇、康博公馆项目主要以大两室与三室为主力户型，由

于受市场大环境影响，跟2024年相比项目品质、卖场氛围、软性服务均有较大提

演］。

3、铁西板块

铁西区板块指铁路以西的城区区域，是以大中型工业、商贸仓储为主的混合区

域。区域内机能配套功能单懑，居民生活较为不便。区域居民主要由传统历史居

民、较多流淌人口、以及产业工人构成

销售及库存

开发及销售状况

楼盘名称

推盘时间预售面积去化面枳库存面积

金湖湾未知19.2019.2

阳光992024.1123.98.1

结论：铁西区目前基本上不具备竞争因素，究其缘由可以初步确认为属区域

因素，铁西区整体配套不如城区，发展前景未及开发区，所以其潜在需求量并不

突出。

2024年德州房地产市场形势预判

1、2024年市场营销节奏预判：“快、抢、稳”。

快：［1-2月份］市场供需层面已根本逆转，以价换量走势已基本明确，项目应快

速反应,尽快构建新的价格体系。

抢：［3-8月份］在调控政策未放开的背景下，市场需求已难以实现大幅度回暖,

项目应抢先竞争对手一步抢量发售。

稳：［9-12月份］在快速反应,抢先抢量的前提下,下半年可稳定发展，以观政策

后期演化。

2、2024市场整体预期：从整体市场环境来看，第一季度环比2024年第四季度有

小幅度提升。虽然从目前的政策导向和媒体导始终看调控政策没有松动迹象，预

料2024年市场同比2024年成交量有所提升。

背景现状：

政策背景：最严厉的调控政策

市场背景：非活跃的市场背景

区域背景：成熟中的区域发展

核心问题：

形象竞争：如何最大限度的挖掘项目价值并引领与创建需求

产品竞争：如何超脱现有层面的竞争以树立项目的价值标杆

营销执行：如何运用资源博弈大势以激活潜在客户购买欲望

其次部分销售策略与销售任务

一、销售策略

1、制定基础

(―)已开工房源数量：2024年项目存量及新增房源共计886套,面积共计9.08

万m)货值约5.9亿元。

（二）较大的开复工面积须要现金流予以支撑:2024年项目开复工面积超10万

m，，须要相应的现金流予以支撑。

（三）区域平台市场容量有限：2024年老城区区域总成交面积20万鉴于

2024区域整体市场运行态势将会接近于2024年，即使2024年年底政策松动，市场

进入调整期，推断2024年区域整体市场成交面积在30万的内。

2.2024年营销思路

（-）商业产品（商业、写字楼）：确保标杆地位，保证利润。2024年商业产品

价格由于开发所处阶段、产品自身价值及工程形象的缘由，难以实现较高价值。

（二）住宅产品（高层、多层）：确保整盘现金流战略，先期入市牺牲小部分利

润，确保入市胜利，后期价格提升，保证整体利润率。高层产品，在2024年势必

会面临着异样惨烈的区域市场搏杀，必需理性的推断可实际支撑销售的价格平台，

以争取时间，抢占时机，快速的实现去化部分，获得现金流，支撑项目的良性运营。

同时这种平价快销的产品数量亦不行过大，导致在2024年市场趋暖的形势下无房

可售，降低整体利润率。

二、2024年项目推售策略

1、推售策略

住宅以商业价值为依托，快速走量，实现现金流产品的作用，保障速度和平安。

住宅的销售对商业形成挤压效应，实现量价齐升。

2、项目及主要竞品对比分析结论

2024年高层产品存量房及潜在供应数量极大，市场的竞争形势将愈发严峻。

从产品力上看,本案不具备较强的差异性，从各项目目前主推高层户型配比

结构与户型面积区间来看，与本案下阶段主推高层产品面积与户型极为接近，所

以本案面临的入市竞争必将非常严峻。

以价换量在市场中已证明白其具备可行性,而盲目的市场定价也已被市场

证明难以胜利。

而全部区域内在售同类项目的客户目前所关注的首要要点均为价格，足见价

格的合理制定是现阶段区域内项目营销工作开展的重中之重，是首次开盘能否胜

利的确定因素。

三、定价策略

2024年房地产市场全年持续低迷，2024年的市场形势不容乐观。区域内高

层产品同质化竞争严峻，“集中供应，以价换量，快速出货”已成普遍性销售策略。

因此，高层产品的首期开盘必需以市场为定价导向，实行“低开高走”的价格策

略，以价格抢速度、以价格抢销量，稳固项目现金流。

1、定价依据

目前房地产住宅市场上常用的两种定价方法为:

定价方法适用范围优点I缺点

成本计量牢靠很好地反映成本与

成本推导定价市场敏感性不强

选择利润率公认销售价格间的关系

类比项目样本多与市场联系紧密

市场比较定价忽视样本成本特别性

对比因素比较牢靠较好地反映供求关系

结合：综合成本4500元/m\整盘销售均价6500元/行（住宅）

成本依据

1、土地成本：1000元

2、建筑及安装成本:2200元

3、水、暖、电成本：400元

4、财务费用：200元

5、税款：550元

6、不行预见费用：100元

7、管理费用：50元

合计（约）：4500元/nv

2、价格方案

•方案一：以市场因素为导向

鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建议首次开盘整体均价下调10%,即5850

元/m2

预料开盘当日去化率为50%

优势：

A快速回笼资金，节约财务成本的占用，保证部分现金流支撑项目运营；

A快速去化以抢占区域有限客户群，提升项目和品牌市场认知度，为后续产品创

建良好市场氛围；

＞整盘匀速出货。

劣势：

A开盘当日去化率较高；

＞成交均价利润较低。

•方案二：以去化率为导向

为保证一期高层产品首次开盘去化率，在保证整体价格体系合理化的前期下,

需将高层一期产品成交底价整体下调10%,鉴于以一期首批入市产品引爆市场，建

议首次开盘整体均价下调5%,即5557.5元/nr?

预料开盘当日去化率为65%

优势：

》快速回笼资金，节约财务成本的占用，保证部分现金流支撑项目运营；

＞抢占区域市场有限客户群实现快速去化

＞开盘当日去化率65%o

劣势：

＞一期产品利润率过低；

＞后期产品价格难以拔升

•方案三：以产品利润导向

为保证一期高层产品整体利润率，在保证整体价格体系合理化的前期下，鉴于

以一期首批入市产品引爆市场，建议开盘整体均价下调5%,即6175元/巾

预料开盘当日去化率为10%

优势

＞利润率保证在30%以上

劣势：

＞以利润率为导向制定价格，与市场实际状况脱节，最终难以实现；

＞推盘周期长，动态成本高；

＞开盘当日去化率极低，无法实现热销场面，增大后续产品推售阻力。

结论：

经上述方案分析，建议本次定价方案以市场为导向，实行市场比较定价法制

定价格,即方案一。

3、价格策略

低价入市：

以极具诱惑力的价格轰动市场、引发热销；快速透支区域市场内资格型客户和刚

需客户的购买力。

小步频涨：

以月为单位提升开盘频次，便于调整；每次推盘价格小幅上涨，拉升整体均价，

确保利润。

4、推售节奏

2024年全年推售分为5个批次，抢先入市，快速吸纳由竞品项目吸引而未能

消化的区域游移客户，占据区高层市场制高点。

四、客源定位:

精确而直观的客源定位，将干脆有助于整体推广和销售的胜利。左右项目定位的

因素很多，而其中最主要的因素依旧是产品定位，因为楼盘操作的成败很大程度上取

决于目标客户群的界定，因此在对前期市场调研基础上，具有针对性地界定购买人群,

才能达到给整体项目定位的目的，并且销售也就有的放矢。当然，客源定位并不是一

个孤立静态的过程，在很多时候还应当进行必要的客源细分。结合我司多年操盘积累

的丰富阅历和对不同需求客户特征喜好的驾驭，并且便于表述干脆，依旧物业需求为

分类标准，将目标客源分为多层客源和小高层客源和商业客源三大类现依据客源社会

地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：

(-)多层客源：

主要构成人员：

年轻新锐阶层、政府官员、企业中层领导。

目标客户需求心理分析：

结合目标客户的年龄结构、家庭构成以及生活习惯分析，其心理动态主要有如下

几类：

。憧憬优越的居住条件，追求较高的生活环境；

0对社区档次、配套、知名度等较为关切；

。对小区的景观和配套比较注意；

O追求生活在高端，与上层为邻的效果，不否认有肯定的虚荣心理。

(二)高层客源

项目无论从量体比例还是规划重点，都将高层定为重中之重，因此高层可以被称

为项目的主体策划单位，基于这个意义，我司在进行客源定位时也充分考虑以突出重

主要构成人员：

私营业主、政府工作人员、知名企业的高层人员、高级白领、下县等的人群。

同样结合小高层目标客户的年龄结构、家庭构成以及生活习惯、置业心理分析，

其心理动态主要有如下几类：

O大多为二、三次置业。对社区环境和物业较为注意。

O希望一个更为私密、高档的生活空间；对档次、平安、私密及小区规划、配套

有较高要求。

。有着敏捷的思索和前卫追求，社会地位起点高，追求现代的上流生活。

O注意外部环境的富丽堂皇，有以居住在此为荣耀的心安理得之心态。

（三）商业用途客源：

主要分为投资型客源和经营型客源两类，主要为部分投资者和经营者。

需求心理特征分析：

O注意项目周边配套，期盼商业能升值；

O把本案的住宅用户当成固定而强大的消费群；

O部分用以投资，希望能带来更多回报。

五、项目货源盘点与销售排期

1、住宅货源盘点状况：

项目住宅共10栋，面积合计107549m\共1006套，销售金额共6.99亿元

（按整盘均价6500元/m,计算），共实现利润2.16亿元，实现利润率44.45%（按

成本4500元/m,计算），其中2024年巴黎城项目住宅现已开工面积为90815.66m2,

7栋（1#、4#、6#、7#、8#、9#、10#B）886套，工程预料2024年年底全面主体

封顶，货值约5.9亿元（按6500元/m2计算）。

2、项目销售目标

2024年全年销售额目标4.2亿，其中住宅销售金额3.9亿元、商业金额0.3亿元。

2024年底前全盘销售率到达90%

项目住宅整体排期:

开工状预料推售时销售利

楼号面积套数封顶时间均价销售总价成本总价

态间润率

1#19505.82208已开工2324年12月2024年6月5888114850268.28777619030.84%

2#6479.640未开工未知2024年5月7150463291402915820058.89%

3#3621.620未开工未知2024年5月7150258944401629720058.89%

4#12296.23112已开工2024年10月2024年11月6700823847415533303548.89%

5#6632.3960未开工未知2024年10月698046294082.2298475555.11%

6#10102.490已开工2024年7月2024年2月7000707168004546080055.56%

7#11431.18102已开工2024年9月2024年4月690078875142514431053.33%

8#11431.18102已开工2024年9月2024年9月660075445788514^031046.67%

9#9246.4784已开工2024年8月2024年7月6600610267024160911546.67%

10#B16802.38188已开工2024年9月2024年5月578997268977.827561071028.64%

合计107549.310066500.1699086081.248397162544.45%

2024年推售表:

5月6月7月9月10月合计

重要节第一批次其次批次第三批次推第四批次推第五批次推

五次推售

点开盘推盘盘盘盘

推售楼10#B1#9#8#5#5栋

栋

推售面

1680219505924611431663263616

积/m1

推售套

1882088410260642

数/套

推售金

0.971.150.610.750.463.94

额/亿

截止到2024年10月共计推售5栋（10#B、1#、9#、8#、5#）642套，共63616m1

销售金额3.94亿元。另外将4#作为加推售楼栋（即在市场好的状况下加推一栋楼更

好的完成销售业绩）112套，面积12296销售金额0.82亿元。

住宅推售时间图示:

销售及回款支配（不包括4#及商业）:

2024年回款支配

剩余货

5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计

量

销售面

1340015600740051008000460052003000623001316

积

销售单

578958886600660066006980698069806980

价

77572609185280488400033660005280000321C8003629600209400039406940

销售额9185680

00000C000

62058087348224390720026928004224000256S6402903680167520031525552

回款额

00000C000

截止12月份2024年共实现销售3.94亿元,回款金额为3.15亿元（按80%回款率计算）

第三部分商业部分营销支配

一、货量盘点

本项目商业面积共计34862.92平方米，占总建筑面积的18.66%

楼号面积楼层

1#4560.794层局部2层

10#A24041.845层

10#B1009.142层

11#5251.155层及局部1层

合计34862.92

二、销售方式

从项目自身产品来讲，商业分为两个部分。一部分为1#楼及10#楼B段的

与住宅相连的临街性社区商业、另一部分为10#A段及11#楼的与住宅不相连的

独立商业。依据这两种商业形态我们采纳不同的销售方式。

第一类商业形态即1#楼及10#楼B段的与住宅相连的临街性社区商业

由于该种商业的位置、面积及整体结构适合单独经营，其业态形式也更加

适于社区型配套商业。从销售的角度来讲我们应当进行分割销售且面积不宜过

小。经营权由小业主自己把控，在实际经营中开发商在前期可以给与肯定的支

持，但不担当风险和收益。主要客户群体以投资客和看好老城区商机的自主经

营者为主。主要经营项目以中低端餐饮、洗衣、美发、小型便利店、服装店、

药店等为主。

其次类商业形态即10#A段及11#楼的与住宅不相连的独立商业

这类商业由于总风光积和单层面积较大，且与住宅不相连，形成了相对

独立的商业部分。更加贴近于目标性消费商业。那么假如不做整体的业态规划

必定会对今后整体运营及发展有着致命的影响。依据这种状况，我们首先考虑

整体出售。当然整体出售的价格肯定是有所损失的，销售周期上也不好限制。

同时我们也可以考虑分割销售，优先考虑大型业态的购买需求，剩余部分进行

小面积切割，降到单个铺位的总价而实现快速销售。对于经营权有开发公司来

把控可在合同中进行约定，这样才能够保证整体商业在运营中健康稳健的发展。

另外，为了保证销售速度及销售价格，在小面积铺位销售中，可以进行带租约

销售的方式，这与对整体商业的经营也是相辅相成的。

三、销售排期

商业部分全盘均价15123元/平方米

楼号面积预料推售时间推售均价销售总价

1#4560.82024年10月1450066131600

10#A240422024年8月15500372651000

10#B1009.12024年8月1480014934680

11#5251.22024年5月1400073516800

合计3486315123527234080

商业推售图示:

2024年8月投放第一批商业产品即10#楼B段，整风光积约1009.14平

方米。本次投放作为本项目商业部分的首次亮相和试水作用。由于该部分商业

体量较小，预料三周内销售率达到85%

2024年10月推出1#楼商业部分，整风光积约为4560.79平方米。在8

月份第一次商业产品亮相时，除已成交客户外，需求更佳位置的客户以及后续

关注本项目商业部分的客户都是我们的潜在客户群体，通过两个月的蓄水在10

月份集中放量。预料年底前销售率达到75%

2024年1月对11#楼商业进行前期预热，整风光积约为5251.15平方米，

同时主动出击接触整售客户及大型业态客户，包括接待小商铺意向客户。本次

蓄水持续到5月，依据详细状况以先大后小的原则进行销售。预料7月底前销

售率达到75%

2024年8月推出10#楼A段商业部分，由于该栋商业面积较大整风光积

约为24041.84平方米，同时现阶段开发公司也已经没有资金压力，所以我们把

它设定为高利润产品。对于该段商业我们任然主动出击接触整售客户及大型业

态客户，争取吸引有实力有品牌的大型业态进场，同时其余部分进行小面积切

割，协作租约进行销售。使该类产品从投资角度来讲有较大的吸引力。预料2024

年底前达到销售率80%

第四部分2024年推广策略

一、2024年推广总体思路

两个思索要素：

(-)以品牌形象带动项目形象、培育客户忠诚度：跳脱出简洁的区域形象竞

争层面，而以品牌的高度提升项目的形象，进而培育客户的品牌忠诚度与项目忠

诚度。

(-)品牌推广、形象推广与营销推广应做到协同推动与互为促进。有效占据

项目区域标杆形象，体现产品品质的差异性，达成品牌推广、形象推广与营销推

广的“三赢二

2024年推广总体思路：营销推广保障销售业绩，广告推广巩固市场形象；品

牌推广造就项目影响，业绩促形象，形象造影响。推广主打城区区域。线上高举

高打，线下全面密集覆盖下县区域；树立品质，保证刚需去化。

二、2024年形象推广策略

1、推广目标：塑造市场热销形象，扩展项目市场知名度，塑造产品的品质

性，支撑本项目市场形象

2、推广主题：

(-)区域热销主题：东海巴黎城引爆德州热销传奇

(-)产品品质主题：总价50万都市满足生活唾手可得

推广渠道：2024年拟主用短信、户外、围挡、电视及道旗等渠道。

三、2024年营销推广策略

1、营销推广阶段划分

时间

5月6月7月8月9月10月11月12月

住宅7757260091852800488400003366000052800000321080003629600020940000

业绩目

标商业、写

9006574215497321077486291662

字楼

推售节商业10#8住宅5#、

住宅10#B住宅1#住宅9#住宅8#

重要营点段商业1#

销节点推广节

盛大开盘再创辉煌建立市场基本形象强力推盘制造热点保持良好口碑

点

营销推广阶段划分第1阶段第2阶段第3阶段

阶段性里点任务引爆市场集中去化剩余产品促销

2、分阶段营销推广支配

（―）2024年04月——2024年05月

阶段任务：住宅产品的快速意向客户积累。

阶段主题：一生华蜜生活值得30天等待

（二）2024年06月——2024年07月

阶段任务：住宅意向客户的快速消化，吸纳并解决区域游移客户

阶段主题：精致产品惊喜价格惊人热销

（三）2024年07月——2024年08月

阶段任务：新品快速消化，品质印象的快速建立

阶段主题：总价50万都市满足生活唾手可得

（四）2024年09月——2024年10月

阶段任务：加推新品的快速去化。

阶段主题：无限配套生活，感受都市人生

目标导向渠道选择指向：2024年，推广的综合目标是达成营销推广、广告推广

与品牌推广的“三赢”。由此：

在营销推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：短信、集客活动、区

域户外、区域直投及电视广播、工地围挡、区域项目论坛炒作、区域拓展。

在广告推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：形象户外、网络、大

型活动、软性炒作。

在品牌推广方面，以下渠道凭借其特点应加以应用：主题品牌活动、品牌

回馈活动。

3、2024年推广主题与渠道实施支配

时间

5月6月7月8月9月10月11月12月

阶段划分第1阶段第2阶段第3阶段

广告推一生华蜜生活值得30天等待精致产品总价50万都市满足无限配套生活，感受都

主题

广主题惊喜价格惊人热销生活唾手可得市人生

网络

软性炒

作

围挡

户外

区域直

投

区域广

渠道

播

短信

展会

大型活

动

区域论

坛

主题活

动

第五部分销售保障措施建议

增加案场气氛

1、增加样板间、提升园林展示品质

2、销售案场家具摆放及各类装饰体现项目气质

二、配套先行，集聚客户

加快商业、幼儿园、小学、会所等全方位生活配套功能定位，大幅提高

项目产品附加值，为项目销售供应有力支持，也为今后的推广主邈作为支撑。

三、证照办理：按时完成证照办理

保证5月18日顺当开盘

四、提升软性服务体系。

以达到客户满足服务度为标准，通过展示区和营销中心标准化的体验式营

销体系向客户供应品质化销售服务，为实现二次销售做充分打算。（充分做到

一线城市的品质）

五、严格依据支配完成销售任务。

初级保障措施

1、依据目前的市场环境制定合理有力的销售价格

在目前市场处于颓势的环境中想要在众多在售项目中脱颖而出，价格优势必定是

最为有利的保障条件。

2、增加有效的推广手段

为了更加干脆精确的获得有效客户，可选择性的在主要路口进行DM单派发，另

外在其他在售项目路段截留客户。除此之外，不间断地运用以往的推广手段，但

从主题上更应明确干脆，让受众群体快速获知项目推广信息。

3、定期组织现场暖场活动，保证周末案场销售气氛，制造传媒舆论，从而获得

关注点。

4、把现有资源转化为实际成交量

针对前一段时间积攒的未成交客户组织分析未成交缘由，抓住客户的真实需求，

有效精确的进行大面积地毯式的电话回访工作。对于销售体制定回访任务要求，

使这批已经对项目有所了解、有所认可的客户群体转化为实际成交量。

5、多重折扣

在目前市场环境下，迎合现阶段客户的心理需求，依据不同房源、不同付款方式、

不同付款时间进行多重折扣嘉奖，让客户在心理上得到满足。

中级保障措施

1、在前期销售受阻的状况下，采纳行销模式。针对个别场所、个别人群进行

干脆一对一举荐。

2、为取得更多有效精确并且实时性强的客户，采纳外联销售模式。设置肯定

的外联奖金通过有效的客户外联确认制度加以区分，最终目的达到多渠道营销的

目的。用外部资源的营销手段吸引客户，简介转化为自身的客户群体。

3、首付分期或一次性分期

4、对于二次购房的客户和一次性迟疑的客户，未达到成交目的可供应一段时间的

首付分期政策，从而促使顺当成交。对于分期的时间上，也可用折扣来限制，时间

越短折扣越多，反之则折扣越少。

5、老带新政策，通过老客户介绍新客户的途径，多多增加客户的来访及成交量，

可同时赐予新老客户实惠，实惠可体现在后期的物业费上或新客户体现在房款的折

扣上。

高级保障措施

1、特价房政策

本次保障措施把每个月分为三个阶段，每个阶段最终3天还没有完成相应的任务

时，推出特价房政策。选择房源从滞销房源中或相对位置较差的房源中选取，折扣

价格必需低于市场价20%以上，限时限量销售，从而达到完成本季度销售任务的目

的。

2、实时折扣政策

在未完成当阶段销售任务时，最终3天购买非特价房的客户，假如意向剧烈可

单套单议依据详细状况由销售经理上报公司申请特别折扣。

六、提高物业公司管理水平

通过引入国际知名物业顾问公司，以提高物业公司知名度及服务水平来达到

高品质物业管理水平。

七、建立完善的服务评比机制

在客户离场之前由业务员帮助客户

填写调查表，包含对卖场所有工作

人员的评价打分，以月为单位评选

当月服务之星。除在基本工资中有

所奖励之外，业务员的每天轮访顺

序都是按照评比排名排列。客户到

场之后，可直接要求服务之星接待

八、建立合理的嘉奖机制

合理的奖惩机制是保证执行力前提，我们必需保证员工的应得薪酬才能保证工作

的顺当进行。

九、合理运用科学的价格体系

通过价格与房屋层次、朝向、面积、户型协作，是整个价格体系成为一个几

何图形。在牵动每一个元素时都会对其他的元素造成积压，形成多个状况，使不

同的房源在不同的时刻体现出不同的性价比。

合理的运用价格体系，可以有效地限制房源销控，针对须要促销的户型进行挤压

以达到销售目的。

第六部分开盘支配表

东海巴黎城2024年5月18日开盘工作支配排期表

工作时工作时

备

序号任务名称分项任务名称责任部门同同

注

起先完成

1销售证件取得取得《预售许可证》开发部5月15日

《瞽客方案》确定营销部4月25日

2销售方案《开盘方案》确定营销部5月1日

开盘选房活动应急预案营销部5月1日

《开树t广执行方案》确定营销部4月30日

网络广告投放营销部4月20日5月5日

报纸硬广、软文投放营销部4月20日5月5日

线上媒体投放与执

项目围挡营销部4月20日5月5日