国际商务谈判 中国人民大学出版社 第4篇 谈判工具

国际商务谈判克劳德•赛利奇（ClaudeCellich）苏比哈什•C•贾殷（SubhashC.Jain）檀文茹等译著2021/6/271第4篇谈判工具第10章有效谈判的沟通技巧10.1与跨文化沟通有关的问题10.2提高谈判中的沟通水平10.3非语言沟通10.4翻译人员的运用第11章优势谈判的秘诀11.1谈判力的来源11.2对谈判力的评估11.3做一个有效的谈判者2沟通艺术是领导者的语言。——詹姆斯•休谟（JamesHumes）第10章有效谈判的沟通技巧310.1.1感知偏见思维定势光圈效应选择性感知映射10.1与跨文化沟通有关的问题410.1.2处理信息过程中的常见错误承诺的非理性扩大凭空认为谈判取得最终结果的基础是固定的决策过程中的固定和调整观念和问题的固有性信息的可得性胜利者的诅咒谈判者的自负心理小数法则自我偏袒忽视他人认知的心理倾向反应性贬值过程10.1与跨文化沟通有关的问题510.2.1倾听消极倾听(passivelistening)应诺(acknowledgement)积极倾听(activelistening)一个优秀的谈判人员应该是一个积极的倾听者10.2提高谈判中的沟通水平610.2.2提问开放式问题(openquestions)可以使谈判对方畅所欲言地表达自己的需求条件式问题(conditionalquestions)是探索性的,可以用来进一步挖掘具体的信息10.2提高谈判中的沟通水平7谈判中常用问题举例出口商或供应商的问题●您觉得我们的提议如何?●您为什么不给我方一个试订单呢?这样您不就可以亲自检验一下我方是否具有生产符合你方所要求规格的产品的能力吗?●如果你方不愿使用罚金条款,那可否接受……●如果我方维持去年的交易价格,你方可否给我方一个这样的订单……●你方的货物是哪里供应的?●如果我方保证每周装船一次,你方可否同意……●是的,我明白您的意思。但是你方可否考虑一下……●是的,我们可以满足你方的附加要求,可是你方是否愿意接受相应的额外费用?进口商或购买商的问题●你方是否可以提供给我们一些必要的补充信息呢?这样我们可以重新考虑一下你方的报价。●关于你们公司的生产过程,您是否可以给我们多讲一些呢?●如果我方在技术方面给予你方协助,你方可否同意……●如果我方修改一下所需产品的规格,你方可否考虑……●你方确切的生产能力是多少?●你方采取什么措施来保证产品的质量?●如果我方同意与你方签订一份长期合同,你方是否可以……●你们的产品很好,但是价格缺乏竞争力,你方是否愿意再重新核查一下产品的价格构成呢?●如果我方给你方一个更大的订单,那么你方的价格如何?810.2.3角色互换角色互换的技巧是指谈判者站在谈判对方的立场上，从对方的角度来考虑谈判中所出现的方方面面的问题。10.2提高谈判中的沟通水平910.2.4确保理解无误重述、改述、重构以及概括等技巧都有助于谈判者准确地理解谈判内容。重构同样是一个很有用的谈判工具概括常被视为结束谈判的有效工具10.2提高谈判中的沟通水平1010.3非语言沟通1.肢体语言:手势、肢体动作、面部动作、目光接触。2.发音(也称辅助语言):语调、音量以及除了说话之外的声音。3.身体接触。4.对空间的利用。5.对时间的利用。6.仪表:身材和体形、着装、饰品。7.外在物品:与一个人相联系的各种物品,比如办公室大小、办公家具、私人书房和书籍。非语言行为的不同类型1110.3.1肢体语言在不同的文化背景中,肢体语言互不相同肢体语言的方式也是随着谈判地点的不同而有所变化的10.3非语言沟通1210.3.2发言一个明智的谈判人员应该努力控制自己的行为，使之符合谈判要求,不要在谈判过程中发出那些自己平时习惯使用的各种声音来宣泄情绪。10.3非语言沟通1310.3.3身体接触最保险的做法就是在谈判时完全避免与对方的身体接触。只与对方握手是绕过是否需要身体接触这一两难问题的最安全的做法。10.3非语言沟通1410.3.4对空间的利用在谈判中,空间是指人们在社交中双方感觉最舒服的交往距离。原则就是让东道主来确定交往距离的远近,让客方来适应东道国的文化特色。10.3非语言沟通1510.3.5对时间的利用谈判中的时间观念与以下三方面有关：一是守约；二是按照议事日程行事；三是把时间节省下来,不浪费在无关紧要的事项上10.3非语言沟通1610.3.6仪表谈判人员可能会期望对方的穿着符合自己所在国家的文化传统。谈判一方要尊重对方的穿着方式,谈判对方也要尊重另一方谈判者的着装。10.3非语言沟通1710.3.7外在物品一个谈判人员应该对自己所熟悉的事物给予肯定的评价,否则就应该忽略那些容易引起麻烦的外在物品,不予评价。10.3非语言沟通18翻译人员是指将一种语言转换为另一种语言的人,他们虽然只与谈判一方的文化背景相同,却可以运用转换后的语言与对方进行沟通。以下建议帮助有效利用翻译人员：一个谈判小组应该雇用自己的翻译人员。请大使馆提供建议，他们可能有一份合格的翻译人员的名单。在谈判真正开始之前,要与翻译人员一起开一个碰头会,简明交代一下任务。因为有个人利益以及私心的存在,所以要提防那些企图控制整个谈判或者要将谈判引向一个特定方向的翻译人员。在谈判过程中,发表见解时要简短,咬字要清晰,句与句之间要有短暂的停顿,以便翻译人员可以更好地翻译你的话。每一句陈述都要认真地加以设计,以便可以准确明了地表述它;尽量不要用缩写、俚语以及商务方面的专用术语。翻译是一项艰难而又十分耗费精力的工作。对己方和谈判对方的翻译人员都要给予应有的对专业人员的尊敬。10.4翻译人员的运用19本章结束谢谢！2021/6/2720我们绝不能出于恐惧而谈判，但是也绝不能惧怕谈判。——约翰•F•肯尼迪（JohnF.Kennedy）第11章优势谈判的秘诀2111.1.1掌握商务活动中各方面的知识是谈判力11.1.2了解谈判对方是谈判力11.1.3了解竞争情况是谈判力11.1.4准备好备选方案是谈判力11.1.5安排议事日程是谈判力11.1.6在主场环境下谈判是谈判力11.1.7谈判时间充裕以及设定谈判的最后期限是谈判力11.1.8倾听是谈判力11.1.9知道底线是谈判力11.1.10作出决策或承诺是谈判力11.1谈判力的来源2211.2对谈判力的评估谈判力的来源己方对方了解谈判对方的情况

了解竞争情况

拥有专业知识

准备好备选方案或替换方案

安排谈判议程

利用主场优势

时间充裕

运用倾听和提问技巧

退出谈判/底线

能够作出承诺

总分

1.没有谈判力(1分)。2.谈判力有限(2分)。3.不知道谈判力为何物(3分)。4.有一些谈判力(4分)。5.具有强大的谈判力(5分)。如果你的得分是40分或者更多,那你就拥有了强大的谈判力。如果你的得分是35~39分，那你就会在谈判中处于相对强势的地位，但还有一定的劣势。如果你的得分在34分以下,那你的谈判力就很有限。23具有耐心。准备一份谈判议事日程。有一个开放式的谈判范围。检验你在谈判前所作假定的正确性。保持灵活性。倾听并提出相关问题。制定谈判的策略。知道应作出哪些让步并得到哪些回报。能承受压力。对谈判对方可能提出的反对意见要有完美的反驳。11.3做一个有效的谈判者●有作出决策的权力。●