药店门店考核及薪酬机制

门店考核及薪酬机制Storeassessmentandsalarymechanism药细节撰稿人：宋鸿斌

时间：2021.05.11.连锁药店转型执业辅导目录CONTENTS01Generalprinciplesandprecautions总体原则注意事项02Storesalesincentiveassessment门店销售激励考核03Storedailybehaviorassessment门店日常行为考核04Salaryincentivemechanismofstores门店薪酬激励机制总体原则及注意事项Generalprinciplesandprecautions01总体原则Generalprinciples恰到好处原则。（1）、若企业的纯利率为10%，则每花掉1元钱，则需要销售至少10元钱，才能弥补这项费用开支，所以，一定要考虑各项考核激励的费用占比不要过高，恰到好处即可。（2）、对门店的激励考核，应以薪酬体系为主，其他方式为辅，恰到好处，不可本末倒置。（3）、对门店的激励考核，不可以复杂、重复，同期不要过多，清晰明了、简单易行，恰到好处。01总体原则Generalprinciples时效性原则。（1）、针对员工的激励考核，可以长期连续进行，但但最长不能超过一个月，要有一个评判结果，不能把战线拉得过长。（2）、销售型竞赛，建议以旬为考核周期，主打“短平快”风格，高度紧张、集中，效果会更好。（3）、年度考核，挂钩奖金的应考虑店长及以上级别的岗位，门店集体以荣誉奖励为主，物资奖励为辅，尽量不增加不必要的劳动成本。02总体原则Generalprinciples成效性原则。（1）、各种激励机制都是有成本的，都不应该敷于表面形式，而是以出成效为最终目的。（2）、销售目标管理的升华版就是充分挖掘团队成员的主观能动性，挑战不可能，但在目标设定上应该循序渐进、逐步提升。（3）、总部主管职能部门、门店负责人务必对目标达成进行每日每日分解，并且进行每日每日的目标达成情况跟踪报导、跟踪激励推进。0301薪酬、奖励额度可以提升，但占比一定要控制不要超高。02奖励应以荣誉为准，物质为辅，要造势帮其实现满足欲。04对于未达成或业绩垫底的门店及个人，可以采用预先自选受罚方式，但不建议罚款。03总部的会议室、醒目墙面、门店的适当位置，应该有先进个人及团队的荣誉相、证。注意事项mattersneedingattention0506门店日常行为风纪考核，不宜处罚过于频繁，应以弘扬正能量为主，势头不宜太压抑。店长等主管可以有连带责任，但连带责任的实施是以不作为为前提的，且忌只连带不加奖。门店销售激励考核

Storesalesincentiveassessment02门店销售激励考核的目的和作用提升销售收入提升销售水平提升团队士气提炼销售榜样盘活积压商品挑战不可能！规避不可以！扫除没兴趣！全员动起来！让相信变成现实！撸起袖子加油干！如果赢了集体晚宴（邀请家属，让家里爷们看看！）集体嗨歌，为辉煌喝彩！集体物质奖励！集体拿奖金！（个人分得或团建经费）集体旅游项目！（营业需要，只能分批。）指定消费场所限额自选免费拿礼品！明星晚场演出票！某某难得的资格票、入场券、身份卡等。......可供选择的激励方式：如果输了团队集体500米鸭子步！X公里步行集体去某地摸大树！集体抄写全店商品（或部分品类）说明书！乐捐对赌金！集体到人流集中区域喊励志口号XX分钟！分两班上街进行千元募捐活动！连续XX个俯卧撑自罚！集体吃苦瓜各一根！......延时符可供选择的竞赛方式举例：序

号竞赛项目竞赛方式摘要备

注1团体排名赛门店大排行比赛，取前几名获奖，后几名受罚。门店过多时不够激烈。2分组擂台赛以上轮比赛组冠军为擂主，分组比赛。重在夺擂、守擂奖励。3分组淘汰赛分组比赛，每组3—6个门店进行比赛。强调末尾受罚机制。4同类对抗赛分组，同等条件的两个店对抗。有对赌可行，否则奖低。5短时快销赛分1天赛、2天赛......，最长不超过10天。可以与其他方式结合。6个人排名赛全体销售员大排行比赛，属于个人赛。适合门店少的企业。7排位分组排名赛店内1、2、3...名不在一个组，属于个人赛。店内无明显竞争。8积分分段赛适合长时效的分段比赛。必须有单段名次重要性。9积分倒扣赛满分100分，只有扣分设定，按剩余积分排名。抓住往外拿的痛心理。竞赛组织者务必设专人天天播报竞赛排名情况和各参赛队的成绩、与上一名的差距，做足参赛队的鼓劲打气工作，增加紧张气氛和激烈程度。竞赛就怕参赛队之间的差距过大，如果过大，就会造成双懈怠，排在前面的有优势感，不着急，排在后面的绝望了，不努力。及时指出不足

给出热决方案组委会小广播太重要了给后进门店支招太重要了天天广播

煽风点火这两件事至关重要门店日常行为考核

Storedailybehaviorassessment03延时符总的原则：

1978年12月，邓小平同志在党的十一届三中全会前召开的中央工作会议上讲话指出：“为了保障人民民主，必须加强法制。必须使民主制度化、法律化，使这种制度和法律不因领导人的改变而改变，不因领导人的看法和注意力的改变而改变。”

邓小平同志同时提出：“有法可依、有法必依，执法必严，违法必究”，十一届三中全会确立了的社会主义法制建设的十六字方针，为社会主义法制建设开启了崭新征程。向党学习“社会主义法治的基本要求”有制度可遵循养成自觉习惯严格执行制度立即平等追责01制度的制定务必遵循“守法、平等、透明、人性化、简便易行”等原则。02应该区分“过失违规”和“故意违规违纪”，过失宜轻、故意则必须重处理。04如无较强执行力和持之以恒的习惯氛围，不宜推行阶段考评的积分式模式和星级管理模式。03务必体现“制度面前人人平等”的原则，不能厚此薄彼，不能随执行者好、恶而变。门店日常行为考核的注意事项0506处理时，如有损失、损毁赔偿时，应区分赔偿损失和责任处罚，避免被处罚人理解歧义。部门负责人的处罚权应只限于本部门，跨部门处罚权应集中于纪检监察部门。门店薪酬激励机制

Salaryincentivemechanismofstores04延时符工资核算办法制定的注意事项（一）：要有为调控工资占比留下伏笔。工资是商品结构调整的航标灯。01040302浮动占比大能培养、留住高手。店长与基层员工的差异很重要。延时符工资核算办法制定的注意事项（二）：总部功效挂钩是老大难问题。会员量、客流量难入工资考核。05080706培训学习效果难入工资考核。工资调整前应做数据跟踪测试。延时符工资核算办法中的备选列入项：序号备选项目内容摘要备

注1销售额完成幅度原则上与底薪进行功效挂钩，乘浮动或奖罚。店长挂“个人+全店”。2毛利额完成幅度因不直观，不建议与员工挂钩，可以挂店长。有主品提成，不必担心。3主营品种销售建议为工资的主要部分，提成比例宜大。数量宜调控，设阶段重点。4高利非主营品销售提成应低于主营品，尤其不建议设单品提成。5厂家合作热销品因是阶段性的，不列入常规化工资。日发红包也属于工资范畴。6竞销品销售为防缺断货和消极销售、备货，应有低比率提成。执行力强有它法的可不设。7次竞销品、一般品提成比例应不高于竞销品。执行力强有它法的可不设。8客流量可以纳入底薪考核，因为它是门店生存的命脉。防止员工恶意拆票分次。9会员量可以纳入底薪考核，因为它是门店生存的命脉。控休眠会员和零记录会员。10培训学习效果可以纳入底薪考核，难在量化和坚持。考核重在口答和销售检验。11款台品、中医中药款台品设关联销售提成，中医中药有跨岗提成。控重复提成和不必要提成。12各种销售参数毛利率、客单价不建议列入，客品数等可阶段设。有可能负效应和作弊。延时符参与销售的店长工资核算办法举例：店长工资考评项目方案1方案2方案3月工资基本公式（底薪+店长津贴）×幅度+提成员工平均工资×（1.2~2）员工极限均值×（1.2~2）销售记名使用店长操作码销售记名销售，不记名销售低任务记名销售完成幅度考核直接参与考核间接参与考核带条件间接参与考核销售提成按实际销售计提不直接计提记名销售部分计提日常红包销售按实际销售计提不直接计提记名销售部分计提×（1.2~2）————门店销售完成幅度计值：<100