工作领域9 风险管39课件讲解

工作领域9风险管理任务3防控结合管理房地产交易风险戴小清3.3任务实施案例：买房交“定金”后发现房屋被查封事情经过。2020年10月，陈某通过某经纪公司介绍，看中了天河小区的一套房子，房屋属张某、方某共有。当晚，买家陈某提出，交付定金，与业主张某、方某签署了《买卖定金合同》，业主张某临时未能到场。但陈某因担心房屋紧俏被其他人买走，陈某在查验房产后，急忙与业主方某签署了《买卖定金合同》。向方某支付10万元房屋定金，向中介公司支付了5万元中介费。第二天上午，经纪公司到房管部门进行房屋产权信息调查，却发现该交易物业在当天上午刚被法院查封。陈某要求中介公司立即联系业主，取消交易并退回定金，同时要求中介公司退还中介费。风险损失。经纪人在促成交易前未按规定履行调查、告知客户造成交易风险，最高可罚款3万元，吊销执业资格证书，退还中介费只是风险损失中的一小部分。风险教训。谈判签约不规范，造成风险发生。经纪人要加强商谈签约规范，扫清交易陷阱。（1）规范签约信息备调。签约信息备调是指经纪人接受业主和客户委托，调查房屋产权、客户购房资质（仅针对限购城市），确认法律权益、房屋产权权属，保障双方交易的合法、合规、顺利地进行。简单来说就是，在签约前充分做好相关信息调查准备，确保在法律权益和房产权属清晰的情况下，最终成功签约。1）重视签约信息备调。加强签约信息备调非常重要，有助于促成交易并能够有效防控交易风险。对客户而言，如果购房资质没有调查，则可能造成网签合同无法签署、合同无法备案，最终导致交易无法完成，发生交易风险，产生经济纠纷。2）签约信息备调内容。要调查两个方面。①房屋产权信息调查。调查房屋产权是否明晰，是否交易不受限制。房屋产权信息调查的内容：房屋是否抵押；房屋是否被查封；房屋是否异议登记；房屋是否被占用；

房屋是否为限制销售房，如因落户带来的限售房、其他原因带来的限制销售。②客户购房资质调查。调查限购城市的客户是否具备购房资质，确保购房客户在限购城市有限购资格。客户购房资质需要调查的内容：是否本市户籍；在本市的社保是否符合购房要求；本市的纳税是否符合购房要求（仅在限购城市需要）。3）把握签约信息备调关键点。①信息备调的方式。根据要调查的内容，到能提供信息的部门进行采集，具体的信息备调的方式根据各城市、各区相关部门规定进行。②经纪人与业主签订《房屋出售委托协议》后，调查房屋产权信息。③签约商谈之前，一定要完成调查。（2）策划商谈。即精心准备安排好商谈的有关事宜，确保商谈有序进行。当客户发出房源订购意向、业主同意就房屋买卖事宜与客户或经纪人见面约谈时，经纪人就要立即开始进行商谈前期策划准备工作。1）重视策划商谈。策划商谈是谈判成功的重要保证。凡事预则立不预则废，如常见的商谈意外情况有：交易双方信息变更未及时知晓、谈判时办公设备出现故障、工作人员角色不清晰导致现场混乱等。出现这些意外时，客户与业主体验感差，会导致谈判不利、交易失败。所以，做好全面细致的谈判策划工作，可以保证谈判顺利进行，规避交易风险。2）策划商谈内容。主要包括：①复核双方达成房屋交易的必要信息。②布置签约场地。③分配谈判签约时配合同事的角色和任务。④告知房屋交易双方需携带的证件等。3）策划商谈的步骤①复核双方交易信息：业主信息10项；客户信息10项；双方心理价位；客户购房定金金额；到场签约人员；房屋内不赠送的物品；其它注意事项。②安排商谈时间、地点。确保时间、地点信息的一致和准确。经纪人代理客户与业主进行商谈，要确认时间、地点；客户与业主直接商谈，经纪人要协调确定交易双方的时间、地点。③告知客户、业主携带相关证件签约。业主证件——产权人身份证，代理人还要提供公证委托书；若存在共有产权人，要提供其身份证明，若是共有权人配偶，要提供户口本；婚姻证明，结婚证或单身证明。客户证件——身份证，居住证、社保税单；户口本，如果有未成年的子女需要写入房产证的，提供的户口本中需要包含这名未成年子女的信息；婚姻证明，结婚证或单身证明；资金情况，用于购房的银行卡或者现金。④分配商谈与签约过程中的任务。不同的人员适合分配不同的任务，可以参与商谈与签约过程的人有客户维护经纪人、房源维护经纪人、资深经纪人、商圈经理/门店经理、业主维护经纪人、其他同事、门店助理等。参与商谈的相关人员及任务分配：资深经纪人、商圈经理、门店经理，作为商谈签约人——把控商谈弥合商谈方向和进度；弥合商谈双方分歧；把控风险、调节僵局。房源维护经纪人——提供房源维护过程中业主的动态信息，做好业主接待；突发状况时安抚业主情绪等。客户维护经纪人——提供客户看房的需求信息、看房过程情况、客户心理变化信息；商谈现场接待客户、突发状况时，安抚客户情绪等。其他同事、门店助理——安排签约物料等辅助工作；配合签约现场的临时工作；最终保证签约的顺利进行。⑤准备签约材料。客户直接与业主商谈签约准备——客户购房意愿情况；客户信息；《买卖定金合同》；《房地产经纪服务合同》；房源信息；业主售房意愿情况；产权人信息。代客户与业主商谈前准备——客户信息；代客户保管的意向房屋订金；客户已签署的《买卖定金合同》；客户已签署的《房地产经纪服务合同》；客户购房意愿情况；房源信息；产权人信息；业主售房意愿情况。准备工具——签字笔；计算器；税费明细表；空白纸；印泥；纸巾；利率表。⑥布置签约场地。整理场地，确保签约场地干净卫生舒适；销售道具、使用工具摆放到位；检查设备，确保办公设备正常使用。（3）规范签约商谈。房地产交易的关键环节是签约商谈，通过商谈业主、客户就房屋交易条件达成共识，实现成功交易。所以，要控制商谈的流程、讲解房屋交易流程、协调解决好双方就交易条件发生的分歧。1）签约商谈方式。包括：客户直接与业主见面商谈；客户委托经纪人代为与业主商谈。2）签约商谈内容。包括：房屋交易价格；客户购房方式；付款方式；交房时间；物业交割时间；

业主户口迁出时间。3）商谈的原则。①公平公正原则；②交易过程透明原则；③控制风险原则；④业主、经纪人、客户三赢原则。4）商谈的流程。①介绍业主、客户、商圈经理或门店经理三方认识。②查验证件。查验与双方交易相关证件和文件。重点查验双方提供的证件的有效性，双方提供的证件和文件的一致性。③再次确认交易双方信息。业主方——确认产权人或代理人到场；产权人的婚姻状况；再次核算税费；房屋是否抵押、是否被查封、是否被占用、是否异议登记；

根据业主还贷情况与周期，是否需要赎证担保。客户——确认购买人或代理人到场；客户的婚姻状况；购房方式；贷款形式及额度；备款周期。经纪人——确认各类费用承担方。④讲解签署合同所需要的文件。业主签署合同所需的文件，有《配偶或共有权人同意出售证明》、《婚姻证明》、《房屋承诺书》、《房屋核验》、《配偶同意出售证明》。客户签署合同所需的文件，有《购房承诺书》、《家庭购房申请表》、《承诺不自行办理缴税、过户的声明》、《资质审核必备单》、《婚姻证明》、《代理人授权委托书》。业主、客户共同签署合同所需的文件，有《网签签约授权委托书》、《房地产买卖合同》。⑤讲解房屋交易关键节点。房屋交易关键节点顺序依次为：客户贷款→业主还贷→缴税和缴费→房屋过户→房屋交接。关键节点办理注意点：讲解每个关键节点办理的大致时间周期；告知现场需到场人员与携带证件。⑥现场商谈及异议处理。商谈的异议点有：房屋交易价格；相关费用承担；附赠物有哪些；付款时间；交房时间；户口迁出时间。⑦确认商谈后的交易内容。交易条件确定的当天，无法签署正式合同的，需要确定交易条件，再约定双方正式签署《房地产买卖合同》的时间。（4）规范签署合同。交易双方经过商谈或经纪人受客户委托代为与业主商谈，达成一致的交易条件后签署《买卖定金合同》和《房地产经纪服务合同》。经纪人要协助交易双方填写《房地产买卖合同》及各类附件，校验、讲解草签合同，确认《房地产买卖合同》和各类信息，双方确认无误后签署《房地产买卖合同》。1）签署合同要遵循的四项原则。合规原则；控制风险原则；公开透明原则；平等自愿原则。2）要遵循规范的签约标准。提供--专业、周到的签约服务；规避--风险、避免纠纷；确保--交易合法、合规。3）把握签署合同的关键点。交易细节复核；确保信息准确合同；书写工整、准确；黑色签字笔签署；确定签约人，杜绝无效合同。4）按步骤签署合同。①讲解并填写合同文本。讲解《买卖定金合同》和《房地产经纪服务合同》条款内容，协助双方填写内，并复核双方填写内容。②讲解签约风险。主要风险有：自行缴税风险；抵押查封风险；房款支付风险；共有权人签约风险；物业交割风险；连环单风险；违约风险。③签署《买卖定金合同》、《房地产经纪服务合同》与支付定金。业主与客户见面商谈签署合同——确定《买卖定金合同》内容，签署合同；客户须现场支付定金；业主须当场开具定金收据；三方签署《房地产经纪服务合同》。经纪人代客户与业主商谈签署合同——客户签署《买卖定金合同》、《房地产经纪服务合同》并支付定金；业主同意客户的购房条件后，签署《买卖定金合同》；经纪人须电话联系客户，告知客户原购房订金，即将转交给业主成为购房定金；业主须当场开具定金收据；业主签署客户已经签署的《房地产经纪服务合同》。④填写草拟合同及附件。⑤校验、讲解草拟合同。步骤：校验；讲解。简述交易手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，向交易双方讲解重要条款，如房屋售价、付款时间等；修改；复查，交易双方复查、自行复查、同事复查。⑥生成正式合同。步骤：查验合同及附件内容→网络签名提审→打印正式合同→再次查验合同及附件。⑦签署《房地产买卖合同》及合同附件。业主、客户、经纪公司三方须当场签署《买卖定金合同》、《房地产经纪服务合同》、《房地产买卖合同》。合同一式三份。5）签署合同的注意事项。①签署定金合同时，向双方道贺，并提醒签《房地产买卖合同》准备事项。②代理人须持经过公证的授权委托书方可签字。（5）规范处理签约突发状况。当因政策或交易双方个人因素导致突