政企部主任晋升

二O一二年四月主讲人：梁志平持续提升竞争比较优势打造效劳信息化创一流的团队创新融合应用畅享智慧未来交流互动方式发言是一次抢占市场的时机每个问题主任有三次时机，每次发言积分按5、4、3；其他人员一次时机，积分5每次发言人均有小奖，全天按照积分主任前三名再给市场时机把握奖政企团队在中国电信开展中的定位和使命、责任？思考一：中国电信政企团队的定位和作用定位具有效劳细分市场客户高技能的专业化团队践行集团“聚焦客户”“新三者”战略，积极探索、勇于打硬仗的攻坚队使命、责任和作用从保持竞争比较优势出发，完成年度全业务收入和开展量目标抢占市场竞争战略制高点，抢占增量市场收入在重点行业实现效劳信息化创一流，行业领先中国电信政企团队的定位和作用思考二：本地网政企主任在开展中面临哪些困惑和问题?如何突破以信息化应用拉动宽带、移动用户规模开展的瓶颈，持续保持竞争比较优势有效应对日益剧烈市场竞争的策略和筹划客户感知好、支撑到位、有差异的成熟产品/应用多种方式全覆盖市场的渠道组织具有专业化效劳能力的营销、支撑和效劳团队……如何调动客户经理的积极性，提升营销技能优化营销效劳组织，使客户经理80%的精力聚焦业务开展优化考核鼓励机制，调动直销人员积极性、主动性持续开展技能训练，全面提升营销、支撑及效劳能力……中国电信政企开展面临的挑战规模开展和渠道布局积极探索和模式创新14根底管理和资源配置3把握规律和谋划市场2共同探讨和交流要赢得战场上的胜利，指挥员要有战略眼光、灵活机动战术策略知己知彼，打有准备之仗运筹帷幄，打有把握之仗抢占市场同样要有市场洞察力、敏锐性和精心谋划、抢占先机和竞争制高点能力认识规律，准确选择切入市场洞察商机，精心谋划开发市场未雨绸缪，灵活应对抢占市场一、把握规律：认识和分析政企市场-商场如战场要增强抢占市场的能力抢占市场-认识和把握市场规律是关键市场拓展需要了解和掌握政企客户市场时机政企客户市场开发规律客户对新产品的认知规律政企客户对采购产品的决策规律什么是市场时机？在为客户创造价值的同时能为效劳企业带来价值的客户需求市场时机分类：不同的市场时机对营销能力提出不同要求，也需要不同的营销组织显性时机满足需求：根底业务为例潜在时机挖掘需求：400业务拓展为例创造时机引领需求：全球眼拓展为例存在市场时机：如何洞察、把握如何赢得时机时机总是垂青有准备的人：以移动应用拓展为例显性时机潜在或隐性时机1、市场时机分析思路市场规模、市场潜力和市场成长性分析市场规模是企业营销的极限市场潜力是对未来的判断和需求的评估，是动态的，在某个时间段和条件下，企业可能到达的最大〔行业〕销售量〔最高销售〕销售预测分析：在某个时间段和条件下，企业预计能到达的〔企业销售量〕销售量〔可能销售〕市场成长性是在一定时间内需求的增长速率市场时机分析的作用市场进入或退出辅助决策资源配置辅助决策目标设定和绩效评估销售预测的依据2、政企客户市场开发规律〔1/4〕：政企客户市场空间大，增量时机多客户市场空间不断增加效劳客户范围不断扩大政企客户市场是战略性市场，是一座蕴藏丰富的“金矿”！单位员工家庭设备十二五期间物联网市场规模预测〔亿〕年均增长80%车载终端电力抄表路灯监控电梯监控中国注册企业数量〔万〕规模以上企业中小企业个体工商户3205392940144546随着我国经济的持续开展以及国家实施十二五规划，信息化应用时机空间巨大政府、企业年度投资工程多，山东省全社会固定资产投资年均将增长15%以上政府财政预算、企业年度预算增大,信息化应用投入将同比增加；山东省财政收入十二五期间年均增长14%转变只关注通信市场的视角，建立对本地经济及信息化应用市场洞察、量化分析机制市场空间：山东重点行业信息化市场空间巨大〔1/3〕重点行业行业规模信息化投入十二五规划信息化应用的重点方向政务及监管执法全省公务员40万人政务：建设效劳型政府，深化电子政务应用；规划采用云计算，推进智慧城市建设，开展跨部门、层级、地区的数据、信息共享和协同监管执法：以信息化手段提高执法水平；加强社会治安综合治理；加强对与民生密切相关的产品、商品、食品、药品、危险品、环境等行业监管交通物流交通运输企业3万家，营运车辆200万辆物流及快递从业人员200万；汽车保有量近90万辆推广重点营运车辆GPS联网联控应用地市级以上城市出租车汽车效劳管理信息系统以传感和相关信息技术为支撑的交通运输监管、应急保障应用利用无线通信和导航技术，为司机提供包括位置、交通、娱乐、互联网、车辆诊断、安保等效劳2011年，行业信息化投资近30亿，年增速15%以上行业信息化投资年增速15%以上重点行业行业规模信息化投入十二五规划信息化应用的重点方向医疗卫生医疗卫生机构16496万家，从业人员44.1万建设省和地市级三级卫生信息平台加强信息化在公共卫生、医疗效劳、新农合、根本药物制度、综合管理等深入应用建设电子健康档案和电子病历根底数据库建设医疗卫生信息专用网络行业信息化投资年增速15%以上教育大中专院校114所，中小学16761所行业信息化投资年增速近15%以信息化实现优质教育资源共享、推动教学互动加强校园安保，建设平安校园探索“电子书包”等电子化教育新模式，助力学生身心健康开展社会

保障共有1.4万个城市社区、8.6万个建制村社区2011年，社保信息化投资年增速高于20%建设社区〔村居〕综合信息网络平台，并与电子政务、电子商务有效衔接，实现便民效劳加强社会保障信息网络建设，推进社会保障卡应用，实现全国联网加强城乡社区安防建设，增强公共平安和社会治安保障能力，维护稳定市场空间：山东重点行业信息化市场空间巨大〔2/3〕重点行业行业规模信息化投入十二五规划信息化应用的重点方向重点企业〔能源化工为例〕能源化工企业875个，规模以上企业员工

237万人以现代信息技术和手段为依托，建立跨区域、多层次、网络化的平安生产监管信息化系统

行业信息化投资年增速在10%以上重点企业〔数字企业〕共有中小企业46万家中小企业信息化市场年增长率到达25%建立和完善中小企业效劳体系,加快中小企业公共效劳平台、信息效劳网络和小企业创业基地建设落实财政对中小企业支持政策，安排专项资金，支撑中小企业技术改造市场空间：山东重点行业信息化市场空间巨大〔3/3〕中国电信已与山东3市签署了“智慧城市”合作协议，包括青岛、潍坊和淄博中移动在山东签约4个无线城市，包括青岛、德州、烟台、威海中联通在山东签约青岛、泰安、东营3个无线城市信息化机遇：山东已经规划开展无线、智慧城市建设竞争剧烈战场明确有价值的细分市场清单级行业大客户X家清单级楼宇/园区/专业市场收入占比高，拉动开展时机多的细分行业：校园、制造业、商贸连锁……优化销售组织，拓展细分市场深度了解细分客户需求聚焦重点集中资源深度和广度拓展专业化营销、效劳和支撑……2结合本地实际，按照有价值的细分市场进行销售组织

逐年提升细分市场的政企客户数量、业务收入增长率和市场份额1政企市场需要培育过程，整体谋划才能持续开展政企市场的生命周期重视市场布局，做好培育与储藏通过布局、谋划形成持续开展的重点客户、市场、工程梯队以及匹配的能力支持落实培育责任部门或人员防止市场断档，防止急功近利

3-5年内政企市场持续保持两位数增长，保持提升增量市场份额开发引入成熟衰退1年6个月-1年2、政企客户市场开发规律〔2/4〕：信息化需求呈现差异性，且需要培育过程1信息化融入政企生产、管理、营销、效劳等各个环节，信息化应用拉动根底业务的价值日益显现十一五以电信业务拉动应用十二五以信息化拉动根底业务信息化应用拉动根底业务收入占比逐年提升传统营销路径-满足客户单一产品需求传统路径：客户经理获取信息，挖掘商机，组织投标，专业支持、高层关系公关，转化商机签约效劳信息化应用拓展路径-引导创造客户需求，提升客户价值2信息化应用涉及客户核心业务，必须是高层决策制定营销方案，明确重点客户，有效开展营销，提升年度拓展成功率拓展路径：高层关系首先、施加影响、树立标杆客户、开展体验营销、客户经理跟踪商机、组织投标、参谋式专业化营销支撑，转化商机签约效劳宽带专线

…..政务信息化金融信息化

企业信息化

…..警务E通销售管家

旺铺助手

…..

宽带专线…..拉动拉动2、政企客户市场开发规律〔3/4〕：客户价值提升空间大，信息化应用需高层决策1政企客户工程拓展实施周期长政企重大工程实施周期建立专业化团队开展大单拓展通过建立参谋式专业化团队，从客户工程咨询规划入手持续开展大单商机挖掘和转化以信息化应用带动电信宽带、移动业务改变对专业化团队存量收入考核方式，以年度签约销售额及拉动根底业务数量挂钩考核以高价值客户提升影响力和用户价值维系效劳本钱低于客户获取本钱覆盖面广的信息化应用，竞争门槛高，客户忠诚度高重视高价值客户的维系及效劳感知2政企客户价值高、效劳要求高、在网粘性强

以重点细分行业的客户渗透率为抓手，持续做深、做精灾备工程6个月-1年私有云计算全网工程1年-1.5年行业应用2个月-4个月跨域移动业务2个月-6个月加快拓展高价值客户，并通过信息化做深、做精，进一步锁定客户的电信根底业务建立差异化客户效劳体系，持续提升客户效劳感知和机制2、政企客户市场开发规律〔4/4〕：政企市场拓展周期长、效劳要求高、在网粘性强引起注意〔知晓〕产生兴趣〔作什么用〕引发欲望〔带来什么价值〕形成购置〔成交〕公众及标准化产品政企客户市场营的过程〔从未知变为潜在客户〕销的过程〔从潜在变为实在客户〕

客户找品牌政企大客户市场例：天翼飞YONUG广告传播、苹果营的过程〔从未知变为潜在客户〕定制化的客户解决方案越复杂的产品销的过程越长

例：警务、工商应用拓展3、了解客户对新产品的认知规律例：细分行业客户营销推介会销的过程〔从潜在变为实在客户〕政企创新应用从咨询、规划、顶层设计起步，定制化的整体解决方案参谋式、专业化营销团队例：云计算、物联网应用销的过程〔从潜在变为实在客户〕

营的过程4、认识大客户工程决策一般规律低决策层级低高复杂性决策层级低高低高成熟性决策层级低高高低工程规模决策层级小大低高重要性高二、政企客户市场开发的关键环节〔1/3〕市场切入选择：综合分析市场规模、潜力、成长性、客户价值、公司优势、竞争强度等因素

例：区县电子政务、酒店完美联盟、保险代理人应用

推进时机把握：综合分析内外部环境、客户推进意愿、电信资源能力、未来市场影响例：数字城管、行业应用

防DDOS攻击二、政企客户市场开发的关键环节〔2/3〕培育标杆客户：综合分析客户价值、实力、创新意愿和影响力以及客户关系紧密度例如：中信灾备拓展、伊利跨域总机效劳整合资源的能力：通过整合内外部优势资源、形成专业化、客户可信赖的应用支撑团队例如：销售管家、在线培训二、政企客户市场开发的关键环节〔3/3〕建立协同机制：复杂创新产品推广涉及资源部署、市场营销、运营效劳、技术支撑等多个环节，紧密协同致关重要例如：住建部工程、百度工程规模复制推广：通过营销推介、客户体验培训、总部客户签约、行业客户复制等多种形式开展例如：全球眼应用、扁平化组网

统一认识把握机遇

抢占市场国家大力推进信息化与工业化相融合三、精心谋划布局市场从只看存量客户存量收入，转变为分析市场时机，盯住增量市场确定目标根据目标配置资源,增加对销售额的考核与鼓励转变开展模式重点客户--Who重点产品--What重点区域--Where2012年集团公司要实现两位数增长的总体目标，提出“不唯指标唯市场”政企客户的增量市场在哪？保持政企客户竞争比较优势的目标、任务和举措及资源配置、鼓励机制？知己知彼，不打无准备之仗百战不殆，不打无把握之仗集团公司对山东电信下达的2012年预算目标路径一：确立抢占增量市场的挑战目标全业务收入收入增长率增量收入55.4亿元20.9%9.58亿元全业务收入收入增长率增量收入T0T1T0T1T0T120.91亿26.32亿25%27%5.18亿5.59亿集团政企对山东政企下达的2012年预算目标净增

移动

用户数净增行业应用

移动用户数大单数净增宽带数净增天翼领航套餐数T0T140万44万49万81个8万14万同类省份2011年增量市场抢占情况对标2011年增量收入（亿元）2011年增量收入占省公司比重山东4.7064.3%河北3.1341.5％辽宁3.1964.8％河南2.1052.6%北京9.2986.7％山东政企对山东公司业务收入增长做出了重要奉献，在同类省中处于比较优势路径二：分析重点业务增量时机〔1/3〕(按细分行业〕细分市场党政军金融大企业业务固话语音移动语音互联网及数据增值及综合信息合计合计4.18%

,

0.112.39%15.88%,

0.8718.97%29.81%,

1.5533.67%73.87%,

2.0744.96%增长率,增量(亿元〕占比图例：39.26%

,0.051.05%

105.16%

,

0.377.94%

200.81%

,

0.5411.75%

28.21%

,

0.040.92%39.67%,

0.061.22%85.15%

,

1.1224.44%

47.97%,

0.5311.58%88.72%,

1.7938.97%54.59%,

0.122.65%49.87%,

0.398.38%184.68%,

0.6915.01%29.34%,

0.173.71%

22.49%,0.040.95%91.46%,

0.5912.93%62.53%,

0.398.49%中小聚类-4.78%

,

-0.10-2.22%6.91%,

0.275.93%5.55%,

0.204.32%38.76%,

0.7816.98%9.85%,

1.1525.00%商机挖掘情况〔项〕：商机转化情况〔项〕：合同额拓展情况〔万元〕：山东政企2011年整体商机挖掘储藏的数量与可比省份相比较好，达217项山东政企2011年整体商机转化的数量高于可比省份，达146项山东政企2011年整体商机转化拓展的合同额超过可比省，每单合同额高于可比省，达278.8万元注：取自集团商机系统2011年数据每单平均合同额〔万元〕：路径二：分析重点业务增量时机〔2/3〕(按产品-商机〕ICT业务商机数月收入

（万元）全球眼10965IDC外包2793总计136158全球眼、ICT外包可复制推广持续推进行业应用规模开展横向到边、纵向到底聚焦五类重点产品，拉动移动用户净增26.8万户行业应用商机数新增用户数（万户）翼机通252416旺铺助手307193.6电子政务1621.8矿安E通1863.6销售管家1771.8总计3376826.8路径二：分析重点业务增量时机〔3/3〕〔按产品-预测)市、区县政府及各乡镇政府年度财政预算总额、增长率年度通信信息效劳预算占比、增长率〔含个人补贴报销额)年度差旅、会议经费预算年度已经列入预算的通信信息化应用工程和时间、预算上级转移支付的通信信息应用工程和时间、预算区县预算占市级比前70%区县政企党政军客户群总体增量收入预测考虑存量收入流失风险根据各区县上述情况，分析确定各区县年度增量收入统计汇总党政军客户群年度总体增量收入，确定占增量收入前80%的区县及营销单元路径三：分析重点细分客户增量时机〔例如〕

—党政军行业〔1/2〕关注：抢占预算份额党政军行业总体市场空间总体电信已覆盖渗透率客户数9797953697.3%移动用户数345521335679.7%党政军新增收入4300万元互联网及数据

900万元移动

600万元增值及信息效劳

2800万元各级政府机关、部门电路提速及扩容、视频系统建设行业应用拓展全球眼拓展政府机关及各部门团购及全业务协议统签，提升市场渗透率加密通信、对讲、定位行业应用拓展全球眼在重点行业开展行业应用拓展呼叫中心外包、IDC重点集成工程互联网及数据业务总体空间：存量客户9797家，97.3%已覆盖，应重点关注：

政府机关：应急指挥系统建设，及因电子政务等应用所引发的网络提速+部门间数据传输网络建设公安执法：金盾网建设省公安厅网络备份及提速，大情报系统建设平安城市：14个本地网均因城区扩建均存在扩容需求工商：四级网改造拓展目标增值及综合信息效劳总体空间电信已拓展11年拓展空间每本地网平均拓展工商E通1.32万户1024户3100户200户警务E通4.15万户2885户3000户200户烟草E通7.3万户12096户9700户700户计生E通4.5万户1067户3000户200户其他

项目数字城管：司法E通：拓展整体解决方案大单工程25个，实现增量收入2800万开展电路及宽带1000条，实现增量收入900万移动总体电信已覆盖渗透率移动用户数345521335679.7%通过客户团购、综合签约及总机效劳、加密通信、对讲、

定位等差异花产品，将渗透率提升至20%新增移动用户3万户，实现增量收入600万路径三：分析重点细分客户增量时机〔例如〕

—党政军行业〔2/2〕2011年，xx政企金融客户群需完成1.73亿元收入，其中应奉献增量收入2000万元，考虑存量收入流失风险〔取集团均值3%〕，xx政企金融客户群11年需拓展新增收入2500万元为完成增量收入拓展指标，考虑11年金融行业实际情况，应重点聚焦资源出租、移动、外包效劳等业务，并加快拓展炒股、保险现场查勘等行业应用金融行业总体市场空间

总体电信已覆盖渗透率客户数49042286.1%移动用户数11350691778.1%金融新增收入2500万元互联网及数据

900万元移动

400万元增值及信息效劳

1200万元客户架构调整、网点扩张引发的新需求客户升速需求视讯外包效劳所引发的电路需求团购+总机效劳、黑莓等产品炒股、保险E通等应用拓展各银行网管专家效劳城市商行、农信社呼叫中心外包、灾备与电路相结合的视讯外包效劳路径三：分析重点细分客户增量时机〔例如〕

—金融行业〔1/2〕互联网及数据业务拓展目标开展电路及宽带1000条，实现增量收入900万

总体空间电信已拓展渗透率银行27023286%保险20818287%证券12867%重点关注：空白客户拓展各银行、保险、证券公司网络升速、备份需求城市商行、外资银行本地分支机构拓展与视讯、E-learning等捆绑的电路需求增值及综合信息效劳移动

总体空间电信已拓展渗透率银行4890039128%保险3683322106%证券27773305511%重点关注：银行客户团购+总机效劳外资银行中高层黑莓炒股、保险代理人、综合办公等应用行业短信、彩信等应用开展移动用户2万户，实现增量收入400万

省级客户数量渗透率网管专家服务视频会议呼叫中心外包DDos银行911.1%0%0%0%保险80%0%0%0%证券250%0%0%0%ICT业务渗透率提升20%，拓展整体解决方案大单10项，实现增量收入1200万路径三：分析重点细分客户增量时机〔以湖南为例〕

—金融行业〔2/2〕大企业总体市场空间

总体电信已覆盖渗透率客户数14713894%移动用户9%2011年，xx政企大企业客户群需完成1.4亿元收入，其中应奉献增量收入1400万元，考虑存量收入流失风险，xx政企大企业客户群11年需拓展新增收入1800万元为完成增量收入拓展指标，考虑11年实际情况，应重点聚焦资源出租、宽带、移动、行业应用等领域大企业新增收入1800万元互联网及数据

400万元移动

200万元增值及信息效劳

1200万元客户生产、销售、效劳网点扩张印发的电路、宽带需求客户光进铜退及升速需求呼叫中心外包、IDC所引发的电路需求团购+总机效劳、黑莓、对讲、定位等产品销售管家、物流E通、电力抄表、翼机通等应用呼叫中心外包、灾备、IDC与电路相结合的视讯外包、网管专家效劳行业应用路径三：分析重点细分客户增量时机〔例如〕

—大企业行业〔1/2〕互联网及数据业务拓展目标开展电路及宽带

500条，实现增量收入400万石油行业：网点布局扩张所引发的联网需求制造业：xx企业生产销售效劳网点扩张，以及网点ADSL升级光纤的需求商贸连锁：烟草等行业网上定烟所引发的宽带需求增值及综合信息效劳移动商贸连锁：海信、海尔、蒙牛、伊利等客户销售管家制造业：xx企业综合办公能源行业：电力无线抄表及天然气线路巡检调度交通物流业：客运E通、物流E通拓展整体解决方案大单15项，实现增量收入1200万总体空间电信已拓展渗透9%重点关注：客户团购+总机效劳电力、物流、建筑等行业天翼对讲外企中高层天翼黑莓物流、船舶等行业定位调度开展移动用户2.1万户，实现增量收入200万路径三：分析重点细分客户增量时机〔例如〕

—大企业行业〔2/2〕中小聚类市场空间有多大？〔例如〕细分行业数量客户数用户数固话渗透率宽带渗透率移动用户渗透率楼宇8172281015038398.10%75.80%12%园区481186228260287.40%73.30%7%专业市场14074378018624490.20%48.90%20%宾馆酒店2824429222939195.20%82.9%13%繁华街区335725845688098592.39%18.23%5%医疗卫生2611341010065392.70%54.63%15%网吧284230821103547.02%96.77%20%中小企业1418001398426217797.2%79.7%10%xx聚类中小群体大，根底业务渗透率空间广阔楼宇、园区、专业市场固话、宽带及移动业务渗透率根据集团经营分析数据系统，2011年xx中小企业聚类客户全业务收入18.25亿元，同比负增长1.4%。根据市场空间来看，12年中小聚类客户应重点聚焦校园、园区、楼宇、酒店、医卫、专业市场、工业园区、物流市场等领域，重点拓展宽带、移动、行业应用等业务行业市场空间拓展重点酒店各类酒店3985家，其中星级酒店597家酒店完美联盟、宽带、iTV、总机服务校园76所高校、1.2万所中小学翼机通、家校通、校园宽带医院833家医院，110个社区卫生服务中心，223个社区卫生服务站，个体诊所6335家，村级卫生室21938家数字医院新农合、中小医院HIS、无线数字医疗、新农合健康通、宽带、领航套餐专业

市场共有专业市场1407个，摊位总数15.7万个旺铺助手、领航套餐、宽带、中小企业全球眼工业

园区共有园区483个，其中国家级园区5个，省级园区73个翼机通、园区宽带、IDC、全球眼、总机服务商务楼宇共有楼宇817栋，企业22810家翼机通、总机服务、光速宽带、云应用交通

物流4大物流区域、6个物流节点城市、7大物流通道综合配货、物流E通、宽带、领航套餐网吧共有网吧5962个宽带接入、全球眼路径三：分析重点细分客户增量时机〔例如〕

—聚类客户〔1/2〕路径三：分析重点细分客户增量时机〔例如〕

—中小企业客户从抢增量市场看，中小企业全业务市场空间大，特别是移动业务渗透率较低，空间大。

12年中小企业客户应深化“数字企业”，加快中小企业移动业务圈地，重点针对蓝领、白领、外勤、会计等人群，拓展领航三版应用、宽带、移动业务以及旺铺助手、企业翼机通、外勤助手等应用中小企业总体市场空间中小企业总数

现有固话数量现有宽带数量宽带渗透率14.18万104417部2523079.7%从业人员数量

天翼用户数量渗透率103.913209112.7%2012年收入来源净增数量新增收入领航两版套餐TO:16万T1:18万预计7680万元移动业务10万户预计4140万元以上收入预测含普通聚类路径四：分析重点地域〔1/2〕本地网总机服务新增用户数行业应用新增用户数2012年增量收入（万元）T0T1济南182604947090039689青岛21103652541164212599淄博72532471620892329枣庄38342066413721563东营71022135217961994烟台137013855532823722潍坊106343061537894151济宁130152291428383107泰安120191851614491620威海97412047619542201日照72211689417041878莱芜36815898203257临沂153913074430053355德州109551671412131429聊城109372041121662371滨州66821811518432066菏泽74631869116721856年增量收入2500万元以上的重点本地网6个青岛、济南、烟台、临沂、潍坊、威海、济宁收入高，需要重点关注本地网聚类中小客户收入（万元）青岛24696济南16044临沂12291烟台12260潍坊11689威海9671济宁8097淄博7800滨州7431聊城6908德州6186枣庄6028泰安5895东营5835日照5533菏泽5392莱芜1900按中小聚类收入排名按中小聚类占政企收入比排名本地网聚类中小客户收入（万元）聚类中小占比威海967175.8%聊城690869.0%临沂1229168.6%泰安589566.7%潍坊1168965.7%滨州743164.4%日照553363.6%淄博780063.3%莱芜190061.3%济宁809761.2%枣庄602859.1%东营583557.6%菏泽539257.2%青岛2469654.8%烟台1226052.0%德州618651.2%济南1604450.6%路径四：分析重点地域〔2/2〕路径四：分析重点区域主攻方向〔以某网格为例〕把握区域新增市场方向：学习当地政府年度工作报告了解政府投资方向区域产业结构地方一般预算收入增长情况信息化建设招商引资重点工程市场的竞争情况网格重点关注行业网格区1中小企业、聚类市场网格区2金融、聚类市场网格区3党政军、大企业、聚类市场网格区4大企业、中小企业、聚类市场网格区5大企业、聚类市场结合区域经济特色有针对性的制定营销策略各细分行业增量收入占比固话用户新装11万户拆机6万户移动用户新装125万户拆机87万户宽带终端用户新装12万户拆机4万户①③①①②②②③③注：上述数据取自财务指标报表2011年山东数据③①②市场经营结果=增量拓展成效+存量保有成效两方面结果之和来自于市场空间拓展，关键是怎么能更多拓展？来自于主动、高效、规范化的经营，关键是如何减少、减少多少流失？应该把减少存量流失赢得的空间纳入整体经营拓展的谋划路径五：分析存量保有的底线分析区域增量市场时机、竞争态势三聚焦：确定年度营销攻坚主战场聚焦重点行业/客户、重点产品/应用、重点区域/团队形成量/收分布视图编制年度营销方案并匹配相应的资源和考核鼓励机制，精心谋划布局开展年度开展目标〔收入、增长率、拓展量〕资源配置预算存量保有底线目标及分解重点产品/应用、行业/客户、地域增量拓展目标及分解分阶段实施方案路径六：形成全省或本地网营销攻坚视图2012年XX政企营销攻坚视图XXX区县全业务收入/增长率政企客户全业务收入/增长率/占比重点拓展产品/应用增量/

收入/占比1、2、3、4、公众客户全业务收入/增长率/占比党政军（金融/大企业)全业务收入/增长率/增量占比商务楼宇全业务收入/增长率/增量占比产业园区全业务收入/增长率/增量占比专业市场全业务收入/增长率/增量占比聚类全业务收入/增长率/增量占比重点地域增量

收入/占比1、2、3、重点拓展产品/应用增量/

收入/占比1、2、3、4、重点地域增量

收入/占比1、2、3、重点拓展产品/应用增量/

收入/占比1、2、3、4、重点地域增量

收入/占比1、2、3、重点拓展产品/应用增量/

收入/占比1、2、3、4、重点地域增量

收入/占比1、2、3、重点拓展产品/应用增量/

收入/占比1、2、3、4、重点地域增量

收入/占比1、2、3、拉动增长80%的市场/客户是哪些？拉动增长80%的重点产品/应用有哪些？拉动增长80%的区域/团队在哪里？1.概要及目录：提供方案概要2.现状分析：与市场、产品、客户、竞争对手及开展有关的数据分析3.时机分析：时机、成功、机遇、挑战、问题4.目标分析：收入、增长率、销售量、市场份额等5.营销策略：为实现营销目标而采取的营销方法6.行动方案：应做什么、谁来做、什么时间、资源需求等7.预计效果：方案预期效果量收分析8.控制效果：推进、管控、监控方案营销方案编制指引思考三：请分析你所在本地网的政企市场的时机，请说出能规模拉动增量的重点客户细分市场、产品/应用及区县？高度重视政企市场，前瞻性、精心布局与谋划，分析年度本地的增量市场时机，并据此确定分解挑战目标、配置资源持续开拓重点行业〔区域、部门〕的信息化应用，以信息化应用带动根底业务的发展，稳固存量、拉动增量实现政企业务收入持续快速增长，保持和提升市场竞争的比较优势，成为十二五期间政企客户业务开展的必然趋势，也是各级政企部门应重点关注的问题、履行的责任和使命总结：抓住机遇抢占市场提升优势

规模突破规模开展和渠道布局积极探索和模式创新14根底管理和资源配置3把握规律和谋划市场2共同探讨和交流思考四：影响政企规模开展的主要问题是什么〔可结合本地网实际谈〕？一、当前影响政企市场持续规模拓展存在的主要问题〔1/2〕客户经理承担了大量营销效劳工作，指标压力大，复杂工程能力弱，无开展大单积极性从营销组织、考核鼓励机制，不适应政企市场持续培育，不利于针对政企细分市场做深做透单一直销队伍，多种业务均需要客户经理承担，能力、数量无法覆盖市场考核数量力度大，使用户低值化，且数量扩张，消耗本钱高多数地区在考核及资源配置上简单以业务量为重点，收入因素占比少，不符合政企客户市场的开展规律缺乏合理的正负鼓励及考核模式。局部地区考核机制不够人性化，影响一线客户经理积极性客户经理承担售前、售中进网、售后效劳工作量大，难以集中营销复杂工程协调工作量更大移动宽带行业应用欠费领航套餐售前售中售后关系拓展商机挖掘方案制定码号分配用户入网应用开通日常咨询故障受理关系维系一、当前影响政企市场持续规模拓展存在的主要问题〔2/2〕③未建立有效的客户价值营销管理体系，总是自觉不自觉回到产品营销老路④缺乏针对细分客户市场的专业化营销筹划队伍，客户需求理解、把握不深，持续优化改进的评估机制不健全⑤缺乏具有ICT专业化能力的参谋式营销拓展团队，难以持续稳固信息化应用市场，有效开拓新市场营销筹划人员少，仅是套餐筹划，对细分市场客户需求理解不深，产品卖点不突出缺乏专业化方法和科学化流程整合内外部资源，进行应用集成能力弱、参谋咨询能力弱、持续运营式开发能力弱销售签约考核导向不强，缺少业务储藏关注数量的扩张，未关注客户价值和质量的提升，缺乏营销效率各本地网同类客户价值差异大缺乏对客户经理提升客户价值的鼓励党政军金融大企业聚类及中小企业政务、监管、民生…银行、保险、证券…物流、能源、汽车…聚类、中小企业…市场及客户需求产品组合定价及优惠渠道选择品牌宣传及促销方式效劳措施实施方案深挖贵人鸟客户需求，拓展产品种类从1到30项，客户、企业价值双提升1987

2005

根底网络2011

总机效劳

会易通

翼机通

……年收入奉献

75万相关改进举措〔1/2〕举措1：针对不同类型的细分市场或客户，采取多种渠道〔直销、代理、电子网上等〕方式，优化营销组织，有效协同覆盖市场，提升销售效率举措3：建立政企客户价值管理和评估体系，实行分级分类开展精确化营销、管控和效劳持续提升客户、用户全业务渗透率，提升细分行业的市场份额，提升在客户预算或工程预算中的占有份额举措2：优化考核机制，改变多年以存量为主的考核机制，强化销售，加强对政企签约合同额的考核制定针对政企客户特点的业务开展激励政策，收入为主、价值提升为主、开展量为辅，完成收入，开展量不扣奖；成熟业务负鼓励，新业务和难度业务采取正鼓励增加跨域业务收入对首席客户经理的考核和鼓励年度内欠费月度考核后，如年内收回，应返还月考核扣奖举措4：重视加强政企专业化营销筹划的队伍建设，充实人员、提升专业化“智慧”营销力和竞争力相关改进举措和优化建议〔2/2〕举措5：适应以信息化拉动政企宽带、移动业务开展，省公司及早建立效劳信息化的专业化参谋式营销及支撑团队〔资源整合能力、集成开发能力、运营效劳能力〕，集约化组织重大信息化应用市场培育、营销推广和专业化支持，有助于促进规模开展

山东省内主要竞争对手的2012年度动向山东联通方案增长11.2%，增量24.64亿山东移动增长5.2%，增量17.94亿山东电信〔增量9.58亿，增幅20.9%，其中政企增量5.11亿，增幅25%，拉动山东电信收入53.4百分点〕二、针对山东政企的开展对标2012年山东政企客户开展数据比较分析〔供参考〕具有竞争比较优势的电信运营公司全业务收入增长率〉地域内GDP增长率全业务收入市场份额领先，增量市场份额占比领先〔南方〕，客户效劳满意度领先有竞争力的政企团队符合上述条件〔南方〕政企全业务收入增长率〉当地电信公司全业务收入增长率政企移动用户ARPU〉当地电信移动用户平均ARPU直销团队人均承担年度全业务收入300万元以上，移动、宽带业务开展量400户以上北方各省2011年政企客户开展数据比较分析〔供参考〕本地网政企收入占公司收入比重（%）政企全业务收入增长率（%）政企人均收入贡献（万元/人）政企人均增量收入贡献（万元/人）政企人均服务客户数（个/人）每客户平均价值贡献（万元/个）政企人均移动用户拓展量（个/人）政企人均宽带用户拓展量（个/人）山东45.2%28.5%135.329.99317.20.4305.050.3北京71.6%26.5%858.0179.74138.56.2377.80.2天津53.8%27.4%336.272.31202.41.7427.07.7河南38.4%32.0%45.811.09594.10.1106.81.4河北42.6%27.2%203.343.482743.90.1630.62.1辽宁49.0%31.0%207.749.153033.60.1429.70.3山西40.1%23.3%104.219.70103.81.0248.21.8黑龙江39.0%32.7%236.758.334038.90.1410.43.2内蒙古43.4%19.3%63.410.2640.41.6242.70.9吉林41.7%20.1%74.312.44104.10.7128.914.2北方省份50.8%27.3%161.034.52844.70.2277.12.9局部本地网2011年政企客户开展数据比较分析〔供参考〕本地网政企收入占公司收入比重（%）政企全业务收入增长率（%）政企人均收入贡献（万元/人）政企人均增量收入贡献（万元/人）政企人均服务客户数（个/人）每客户平均价值贡献（万元/个）政企人均移动用户拓展量（个/人）政企人均宽带用户拓展量（个/人）深圳50.6%11.1%631.863.14326.61.9289.072.4南京52.2%14.4%327.041.108.83.7424.1198.3苏州47.6%19.9%285.747.385.55.1344.1109.8合肥43.9%16.1%219.930.56335.70.7230.1160.6芜湖42.1%21.9%173.231.08192.70.9299.7158.0宜昌40.1%13.2%232.927.121519.30.2247.6242.0泉州36.0%12.9%158.418.10318.70.5232.634.1成都45.7%13.0%526.660.593032.20.2502.0259.3绵阳35.0%11.0%122.012.09414.50.3143.770.3山东2011年政企客户开展数据对标本地网政企收入占公司收入比重（%）政企全业务收入增长率（%）政企人均收入贡献（万元/人）政企人均增量收入贡献（万元/人）政企人均服务客户数（个/人）每客户平均价值贡献（万元/个）政企人均移动用户拓展量（个/人）政企人均宽带用户拓展量（个/人）北方省份平均50.8%27.3%161.034.52844.70.2277.12.9济南46.8%16.8%415.159.83772.00.51165.2121.6青岛47.8%34.2%309.378.82329.90.9642.2-60.2淄博39.8%47.3%108.934.99304.10.4352.329.5枣庄43.9%27.2%62.813.43140.50.4146.820.5东营40.8%19.8%121.020.01206.80.6231.421.1烟台44.5%32.3%112.727.54199.70.6270.124.4潍坊42.4%25.1%82.416.52237.80.3256.845.3济宁45.2%56.8%757.4274.282167.60.31559.3407.1泰安40.1%26.7%71.215.00234.50.3186.650.3威海52.8%19.6%944.1154.721338.90.71275.1240.3日照40.7%17.5%86.612.87297.10.3106.435.3莱芜45.9%38.9%80.322.48161.50.5262.212.8临沂45.6%32.6%116.128.52422.50.3227.1104.2德州54.2%37.3%111.430.28269.60.4194.740.6聊城41.8%14.5%90.911.52338.80.395.777.5滨州47.8%29.4%88.720.15357.30.2236.9120.8菏泽42.4%20.5%89.315.19293.10.3180.462.6山东政企客户2011年主要业务量收指标完成情况评估62山东政企客户全业务收入增长率较同类省相比相近，距年度T1目标值的完成有一定的差距山东政企客户ICT业务收入增长、移动及行业应用、宽带业务开展量均超额完成年度目标天翼领航套餐拓展量完成缺乏指标目标值完成值河北辽宁全业务收入增长率T0：24.2%T1：32.0%29.3%27.2%31%固网语音收入保有率90.0%93.8%104.3%93.3%移动用户数净增(万户）16.046.7345.4027.89其中3G用户净增（万户）22.032.7631.2825.84固网宽带用户数净增（万户）7.07.852.170.87天翼领航套餐数净增（万户）62.060.871.68净增行业应用移动用户（万户）2844.3338.9538.33ICT拉动主业固网收入1%11.2%0.2%1.5%移动收入增长率26.4%33.1％35.9％移动用户月均ARPU68.648.657.7山东政企全业务收入及移动用户开展趋势〔1/3〕山东政企2009-2011移动净增用户、ARPU和离网率趋势山东政企2009-2011全业务收入增长趋势2011年山东政企全业务收入增长率较10年有所下降，实现增量收入4.7亿元增长30.6%，移动用户离网率保持下降，移动累计净增用户11年有所增长，移动用户ARPU较10年有所降低移动用户离网率较高64山东政企2009-2011全业务收入、收入累计同比增长率趋势山东政企2009-2011移动出帐用户、ARPU和离网率趋势山东政企全业务收入及移动用户开展趋势〔2/3〕山东政企2010-2011移动净增用户趋势山东政企全业务收入及移动用户开展趋势〔3/3〕河北政企2010-2011移动净增用户趋势2011年宽带终端接入、专线接入用户当月净增量趋势2011年天翼领航套餐量收趋势2011年山东政企客户宽带、领航套餐开展情况2011年1－12月山东政企客户固网宽带接入收入达2.74亿元，增长率22.4％，高于集团平均水平〔13.3%)固网宽带用户累计净增7.85万户，终端接入月均ARPU36元，专线接入月均ARPU633元截至12月，天翼领航套餐净增2.06万户，套餐数达31.88万户2012年1-3月山东政企主要经营开展目标对标

指标目标实际完成集团排名用户量移动净增用户（万户）407.1完成进度17.7%，低于预期完成数排名第17完成率排名第18行业应用净增用户（万户）T0:44T1:492.9完成T0目标的7%,低于预期净增数排名16完成率排名28天翼领航套餐数（万户）14

-0.8净增为负，低于预期净增排名283G净增用户（万户）6512.18完成进度18.74%智能机净增用户（万户）559.96完成进度18.11%宽带净增用户（万户）94.74

达到预期完成数排名第7完成率排名第5收入全业务收入增长率T0:25%T1:27%22%收入5.62亿元，同比增长22%低于T0增长率增长率全国第7完成率排名第30其中固网收入增长率20%11.67%低于预期其中移动网收入增长率28.70%

31.59%达到预期其中ICT收入（万元）22343——完成进度——，达到预期山东政企客户市场竞争对标2011山东各运营商收入增长率比照各运营商过网移动用户净增比照各运营商宽带用户拓展比照单位：万户移动用户质量对比

山东

移动山东

联通山东

政企集团

政企ARPU(元/月)41.429.76665MOU(分钟/月)257209390385单位：万户政企46.7万政企7.36万山东政企持续保持20%以上的增长，超过北方平均水平政企移动用户、宽带用户份额均有一定的提升，且用户开展质量控制较好山东省：

GDP：预计4.5万亿，增速10.9%人口：常驻人口9579.31万地市数量：17

法人单位数量：54.8万个体经营户：192.8万山东省开展情况视图山东电信11年现状山东政企11年现状收入：45.87亿，同比增长11.21%

移动用户净增：93.08万户移动用户ARPU：56.57元收入：20.74亿，同比增长28.46%

移动用户净增：46.73万户移动用户ARPU:66.22元清单级客户数量：21181家每清单级客户年均奉献收入：3.6万商务楼宇数量：553个学校数量：16761个星级酒店数量：921个工业园区数量：345个医院数量：1253家济南市：

GDP：预计完成3017亿元，增长10.5

%,省内增速排名第16位人口：常驻人口681.40万

区县数量：11

法人单位数量：5.19万个体经营户：18.26万济南电信11年现状济南政企11年现状收入：5.41亿，同比增长2.74%，全省排名第17位

移动用户：净增9.84万户移动用户ARPU：58.09收入：2.53亿，同比增长16.83%，全省排名第16位

移动用户：净增7.11万户，全省排名第2位移动用户ARPU：60.49

清单级客户数量：1237家每清单级客户年均奉献收入：4.01万元商务楼宇数量：153

学校数量：881

酒店数量：122

工业园区数量：12

医院数量：136

山东省各本地网视图——济南青岛市：

GDP：预计完成4409亿元，增长11.70%

,省内增速排名第10位人口：常驻人口871.51万

区县数量：13

法人单位数量：7.59万个体经营户：26.69万青岛电信11年现状青岛政企11年现状收入：7.57亿，同比增长10.17%

，全省排名第15位

移动用户：净增9.46万户移动用户ARPU：64.84

收入：3.62亿，同比增长34.20%

，全省排名第5位

移动用户：净增7.51万户，全省排名第1位移动用户ARPU：75.64

清单级客户数量：1590家每清单级客户年均奉献收入：4.37万元商务楼宇数量：122

学校数量：1248

酒店数量：225

工业园区数量：66

医院数量：143

山东省各本地网视图——青岛烟台市：

GDP：预计完成3434亿元，增长9.2

%,省内增速排名第17位人口：常驻人口696.82万

区县数量：14

法人单位数量：5.91万个体经营户：20.79万烟台电信11年现状烟台政企11年现状收入：4.20亿，同比增长13.18%

，全省排名第8位

移动用户：净增8.67万户移动用户ARPU：52.23

收入：1.87亿，同比增长32.34%

，全省排名第7位

移动用户：净增4.48万户，全省排名第3位移动用户ARPU：55.53

清单级客户数量：1698家每清单级客户年均奉献收入：3.61万元商务楼宇数量：59

学校数量：977

酒店数量：117

工业园区数量：52

医院数量：129

山东省各本地网视图——烟台潍坊市：

GDP：预计完成2491亿元，增长11

%,省内增速排名第14位人口：常驻人口908.62万

区县数量：14

法人单位数量：4.29万个体经营户：15.08万潍坊电信11年现状潍坊政企11年现状收入：3.38亿，同比增长11.76%

，全省排名第13位

移动用户：净增9.30万户移动用户ARPU：53.77

收入：1.43亿，同比增长25.09%

，全省排名第11位

移动用户：净增4.47万户，全省排名第4位移动用户ARPU：60.83

清单级客户数量：1655家每清单级客户年均奉献收入：2.97万元商务楼宇数量：58

学校数量：1709

酒店数量：29

工业园区数量：25

医院数量：90

山东省各本地网视图——潍坊淄博市：

GDP：预计完成2300亿元，增长11.9

%,省内增速排名第7位人口：常驻人口453.06万

区县数量：10

法人单位数量：3.96万个体经营户：13.92万淄博电信11年现状淄博政企11年现状收入：2.49亿，同比增长14.17%

，全省排名第4位

移动用户：净增6.03万户移动用户ARPU：54.40

收入：0.99亿，同比增长47.33%

，全省排名第2位

移动用户：净增3.21万户，全省排名第5位移动用户ARPU：62.65

清单级客户数量：1559家每清单级客户年均奉献收入：2.75万元商务楼宇数量：40

学校数量：515

酒店数量：33

工业园区数量：23

医院数量：103

山东省各本地网视图——淄博临沂市：

GDP：预计完成1958亿元，增长11

%,省内增速排名第11位人口：常驻人口1003.94万

区县数量：14

法人单位数量：3.37万个体经营户：11.85万临沂电信11年现状临沂政企11年现状收入：3.18亿，同比增长13.67%

，全省排名第6位

移动用户：净增6.71万户移动用户ARPU：57.69

收入1.45亿，同比增长32.56%

，全省排名第6位

移动用户：净增2.84万户，全省排名第6位移动用户ARPU：62.20

清单级客户数量：1543家每清单级客户年均奉献收入：3.11万元商务楼宇数量：26

学校数量：2037

酒店数量：28

工业园区数量：3

医院数量：93

山东省各本地网视图——临沂滨州市：

GDP：预计完成1230亿元，增长12

%,省内增速排名第6位人口：常驻人口374.85万

区县数量：9

法人单位数量：2.12万个体经营户：7.44万滨州电信11年现状滨州政企11年现状收入：1.95亿，同比增长12.97%

，全省排名第9位

移动用户：净增5.19万户移动用户ARPU：56.84

收入0.93亿，同比增长29.39%

，全省排名第8位

移动用户：净增2.49万户，全省排名第7位移动用户ARPU：72.43

清单级客户数量：962家每清单级客户年均奉献收入：5.9万元商务楼宇数量：3

学校数量：614

酒店数量：16

工业园区数量：11

医院数量：30

山东省各本地网视图——滨州济宁市：

GDP：预计完成2000亿元，增长13%,省内增速排名第2位人口：常驻人口808.19万

区县数量：14

法人单位数量：3.44万个体经营户：12.11万济宁电信11年现状济宁政企11年现状收入：2.35亿，同比增长14.90%

，全省排名第3位

移动用户：净增5.96万户移动用户ARPU：51.38

收入：

1.06亿，同比增长56.78%

，全省排名第1位

移动用户：净增2.18万户，全省排名第8位移动用户ARPU：66.50

清单级客户数量：1781家每清单级客户年均奉献收入：2.48万元商务楼宇数量：29

学校数量：1601

酒店数量：32

工业园区数量：29

医院数量：115

山东省各本地网视图——济宁枣庄市：

GDP：预计完成1100亿元，增长11.3

%,省内增速排名第12位人口：常驻人口372.93万

区县数量：6

法人单位数量：1.89万个体经营户：6.66万枣庄电信11年现状枣庄政企11年现状收入：

1.86亿，同比增长11.50%

，全省排名第14位

移动用户：净增2.38万户移动用户ARPU：57.36

收入：

0.82亿，同比增长27.20%

，全省排名第9位

移动用户：净增1.91万户，全省排名第9位移动用户ARPU：64.24

清单级客户数量：939家每清单级客户年均奉献收入：1.98万元商务楼宇数量：15

学校数量：788

酒店数量：22

工业园区数量：17

医院数量：62

山东省各本地网视图——枣庄泰安市：

GDP：预计完成1398亿元，增长12.1%,省内增速排名第4人口：常驻人口549.42万

区县数量：7

法人单位数量：2.41万个体经营户：8.46万泰安电信11年现状泰安政企11年现状收入：

1.78亿，同比增长15.28%

，全省排名第2位

移动用户：净增2.89万户移动用户ARPU：54.25

收入：

0.71亿，同比增长26.69%

，全省排名第10位

移动用户：净增1.87万户，全省排名第10位移动用户ARPU：64.29

清单级客户数量：833家每清单级客户年均奉献收入：4.75万元商务楼宇数量：39

学校数量：843

酒店数量：59

工业园区数量：13

医院数量：77

山东省各本地网视图——泰安德州市：

GDP：预计完成1400亿元，增长11.7

%,省内增速排名第8位人口：常驻人口556.82万

区县数量：12

法人单位数量：2.41万个体经营户：8.47万德州电信11年现状德州政企11年现状收入：1.77亿，同比增长12.85%

，全省排名第10位

移动用户：净增4.30万户移动用户ARPU：50.05

收入：

0.96亿，同比增长37.31%

，全省排名第4位

移动用户：净增1.67万户，全省排名第11位移动用户ARPU：68.78

清单级客户数量：1616家每清单级客户年均奉献收入：1.64万元商务楼宇数量：1

学校数量：1171

酒店数量：34

工业园区数量：18

医院数量：26

山东省各本地网视图——德州东营市：

GDP：预计完成2065亿元，增长12.7

%,省内增速排名第3位人口：常驻人口203.53万

区县数量：6

法人单位数量：3.55万个体经营户：12.50万东营电信11年现状东营政企11年现状收入：

1.99亿，同比增长13.36%

，全省排名第7位

移动用户：净增6.59万户移动用户ARPU：59.95

收入：

0.81亿，同比增长19.82%

，全省排名第13位

移动用户：净增1.55万户，全省排名第12位移动用户ARPU：83.66

清单级客户数量：878X家每清单级客户年均奉献收入：3.95万元商务楼宇数量：23

学校数量：238

酒店数量：36

工业园区数量：16

医院数量：71

山东省各本地网视图——东营菏泽市：

GDP：预计完成820亿元，增长11.7

%,省内增速排名第9位人口：常驻人口828.78万

区县数量：10

法人单位数量：1.41万个体经营户：4.96万菏泽电信11年现状菏泽政企11年现状收入：

1.77亿，同比增长8.23%

，全省排名第16位

移动用户：净增3.83万户移动用户ARPU：55.50

收入：

0.75亿，同比增长20.49%

，全省排名第12位

移动用户：净增1.52万户，全省排名第13位移动用户ARPU：74.96

清单级客户数量：1192家每清单级客户年均奉献收入：1.55万元商务楼宇数量：2

学校数量：2063

酒店数量：17

工业园区数量：4

医院数量：64

山东省各本地网视图——菏泽威海市：

GDP：预计完成1795亿元，增长10.7

%,省内增速排名第15位人口：常驻人口280.48万

区县数量：7

法人单位数量：3.09万个体经营户：10.86万威海电信11年现状威海政企11年现状收入：

1.97亿，同比增长13.92%

，全省排名第5位

移动用户：净增4.04万户移动用户ARPU：64.74

收入：

1.04亿，同比增长19.60%

，全省排名第14位

移动用户：净增1.40万户，全省排名第14位移动用户ARPU：70.65

清单级客户数量：1140家每清