《国际商务谈判双语》课程教学大纲

《国际商务谈判双语》教学大纲课程编号：06220178英文名称：InternationalBusinessNegotiation（Bilingual）学分：3学时：总学时56学时，其中理论40学时，实践16学时先修课程：国际经济合作、国际商务英语课程类别：专业主干课程（必修）授课对象：国际经济与贸易专业学生教学单位：商学院修读学期：第6学期一、课程描述和目标本课程是一门国际视域下集语言沟通能力、商务知识和商务素养于一体的经管专业应用性课程。该课程具有实战性，应变性和情境性等特点。因其主要授课对象是大学高年级段的经管类专业学生，所以我们也把这门课程视为“大学生踏上社会前商务素养的系统训练”。在这门课程中，学生能学到国际商务谈判的基本流程，战略战术，应对技巧和商务交往礼仪。课程目标1：素质目标。通过本课程的学习，使学生具备良好的外贸行业从业人员基本的职业道德素质，遵守国家的法律法规，理解行业诚信立人的重要性，培养学生未来工作中的合作意识，使学生具备外贸行业的综合理论和业务素质。课程目标2：知识目标。使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备、商务谈判计划制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解。使学生成为合格的、掌握商业沟通、商务谈判专业技能的外贸业务员。课题目标3：沟通能力。结合国际贸易学科所学的知识，能够熟练运用商务谈判的基本知识，能够运用外语进行熟练的商务沟通。课题目标4：综合应用能力：掌握基本的实践技能以解决实际谈判中的一些具体问题，通过该教学训练使学生能具备综合的理论与实践能力。二、课程目标对毕业要求的支撑关系毕业要求指标点课程目标权重指标点1-1.具有正确的道德观、价值观和人生观，对中国国情有正确的理解和认识，具备服务于社会大众的意识和准备。课程目标1M指标点3-2.系统掌握国际经济与贸易领域的基础知识,熟悉国际经济与贸易领域的理论、实务和研究方法。课程目标2H指标点5-2.熟悉不同国家和地区的国情差异，掌握跨文化沟通的基本要领和规范，能够进行跨文化背景下的沟通和交流。课程目标3H指标点7-1.掌握自主学习的方法，能自主有效地持续学习。具有批判性思维和解决问题能力。课程目标4M三、教学内容、基本要求与学时分配序号教学内容基本要求及重、难点（含德育要求）学时教学方式对应课程目标1商务谈判概述1.商务谈判的概念、特征和职能2.商务谈判的程序和模式3.商务谈判的原则实践环节：观看医药谈判案例，对案例进行拆解掌握国际商务谈判的概念、特征等理论知识；熟悉国际商务谈判中涉及的主要流程。2+1集中讲授课堂讨论1/2/32商务谈判原理1.博弈论与商务谈判2.需求理论与商务谈判3.双赢理论与商务谈判4.其他理论基础掌握相关理论基础，如概念与形式、动机等。能够运用所学理论知识来分析相关谈判案例。4集中讲授案例分析课堂讨论1/2/33商务谈判的准备1.资料准备2.策略准备3.人员准备4.其他准备实践环节：运用各种手段收集谈判信息，做出谈判的SWOT分析熟知商务谈判需要做哪些方面的准备；能够根据所学理论知识，进行全方面系统的谈判准备。2+4集中讲授案例分析课堂讨论1/24开局技巧1.开局阶段的控制策略2.确定谈判议程策略3.谋取谈判主动权策略掌握开局的各种方法；熟悉制定谈判议程中的各种策略；能够灵活运用相关策略进行开局。4集中讲授案例分析课堂讨论1/2/35谈判中的探测技巧1.谈判中对对方意图的探测2.对对方窥测己方意图的防御策略3.如何应对对方的直接探测实践环节：学会相关沟通技巧，进行恰当的倾听和提问掌握如何对方的谈判意图以及能对对方探测时进行防御；理解探测过程中“听”的重要性。4+2集中讲授案例分析课堂讨论1/2/36磋商阶段的技巧1.发盘策略2.还盘策略3.让步策略4.僵局缓解策略学会在谈判中进行让步，以及让步的技巧及步骤；正确认识僵局存在的合理性，能够运用各种策略缓解僵局。6集中讲授案例分析课堂讨论1/2/37成交技巧1.成交意愿的表达方法2.成交信号的探测3.成交信号接收策略4.成交促成策略5.成交签约策略实践环节：模拟谈判学会如何表达成交意愿；掌握成交过程中的各类意愿的探测技巧；能够将所学知识进行实际运用。6+3集中讲授案例分析课堂讨论1/2/38信任法则1.信任及其解释2.决定信任水平的因素3.决定信任行为倾向的因素4.信任的效应5.如何增进相互信任实践环节：模拟谈判理解建立信任在谈判中的重要地位；掌握信任的定义及相关影响因素；学会如何去建立谈判双方的信任。6+3集中讲授案例分析课堂讨论1/2/39国际商务谈判礼仪1.服饰礼仪2.举止礼仪和谈吐礼仪3.馈赠礼仪4.宴请礼仪5.日常交往的礼仪与礼节实践环节：学习如何撰写商务谈判策划书理论国际商务谈判礼仪的重要性；熟悉各类谈判礼仪。6+3集中讲授案例分析1/2/3合计四、课程教学方法如集中讲授、小组讨论、案例分析、模拟谈判等教学方式五、学业评价和课程考核推行多元评价，对本课程所采用的评价和考核方式作具体说明，若采用多种考核方法请分别列出考核评价的方法、内容、考核标准、成绩占比等，考核方法、内容应突出“学生中心、产出导向”。（一）考核方式及具体要求1.课程成绩构成与要求课程考核注重形成性和终结性评价相结合，考核内容主要由平时作业、课程论文、期末考核组成，均按百分制计分，其中期末考核成绩占60%、平时作业成绩占40%。2.课程目标达成考核与评价序号教学环节课程目标1（分值）课程目标2（分值）课程目标3（分值）课程目标4（分值）合计1平时作业（案例分析、模型谈判等）10101010402期末考试1020102060课程目标对应分值20302030100（二）考核与评价标准1.平时成绩考核与评价标准分值观测点90-100分70-89分60-69分0-59分作业按时完成，90%以上的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握到位。能够利用理论知识分析国际商务谈判中的实际问题。按时完成，70%以上的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握较到位。能够较好利用理论知识分析国际商务谈判中的实际问题。延时完成，60%以上的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握基本到位。利用理论知识对国际商务谈判中的问题有一定的分析能力。不交和补交，50%以下的作业内容齐全，基本知识点理解、掌握有偏差。不能利用理论知识分析相关国际商务谈判中的问题。2.期末试卷考核与评价标准根据课程目标及教学内容，设计期末考核试题，综合检验学生对课程相关知识的掌握、综合应用及解决复杂问题的能力，根据考试题目设计相应评分标准。六、教材与参考书（一）推荐教材1．《国际商务谈判》（第三版），黄卫平，董丽丽主编，机械工业出版社，2016年07月版；2．《国际商务谈判：理论、案例分析与实践》（第六版），白远主编，中