《营销谈判能力讲座》课件

营销谈判能力讲座掌握谈判技巧，赢得更多客户，提高销售业绩。什么是营销谈判?目标达成营销谈判是指销售人员与潜在客户之间进行的双向沟通，旨在达成双方都认可的交易协议。优势互补通过谈判，销售人员能够了解客户需求，并根据客户需求调整营销策略，从而实现双赢。信息交换营销谈判是一个信息交换的过程，销售人员需要向客户传递价值信息，同时也要从客户那里获取反馈信息。营销谈判的重要性提高成功率营销谈判帮助企业达成销售目标，提升市场份额，最终实现盈利目标。有效的谈判能更精准地满足客户需求，促进交易达成。建立良好关系建立信任和合作关系。通过沟通和协商，双方都能找到合适的解决方案，维持长期稳定的合作关系。营销谈判涉及的角色销售代表负责与客户沟通、了解需求、展示产品或服务。客户对产品或服务有需求，参与谈判并最终决定是否购买。谈判团队由公司内部不同部门的专家组成，为谈判提供专业支持。营销谈判的基本流程1准备阶段明确目标，搜集信息，制定策略2开场阶段建立联系，传递信息，寻求共鸣3议价阶段协商条件，提出方案，达成协议4收尾阶段确认细节，签订合同，建立关系收集目标客户信息了解行业背景分析目标客户所在行业发展趋势，了解行业竞争格局，洞悉市场需求变化。研究目标客户企业深入研究目标客户企业的发展历程、经营理念、产品或服务，了解企业文化和价值观。分析目标客户需求深入了解目标客户的具体需求，包括产品或服务的规格、功能、价格、服务等方面的期望。收集客户相关资料通过网络搜索、行业报告、客户访谈等方式，收集目标客户的相关资料，如企业网站、社交媒体、新闻报道等。制定有针对性的营销策略1分析目标客户确定目标客户群体、需求和偏好。2制定营销目标明确营销活动的目标，例如提升品牌知名度、增加销售额。3选择营销渠道选择最适合目标客户的营销渠道，例如社交媒体、线下推广。4制定营销内容根据目标客户需求和营销目标，创作吸引人的营销内容。5评估和优化定期评估营销效果，并根据数据反馈进行优化。建立初步接触首要目标是打破僵局，建立初步联系。积极主动，展露热忱，展现专业形象。高效沟通，传递真诚，留下良好印象。为后续深入交流奠定基础。1主动出击主动联系客户，表达合作意愿2建立联系通过电话、邮件等方式，进行初步沟通3留下印象展现专业形象，表达诚意确定谈判目标和底线明确目标谈判目标是明确的期望结果。例如，争取到特定的客户订单，达成合作协议等。设定底线底线是谈判过程中不可退让的最低限度。例如，最低价格，最短合作期限等。合理评估目标和底线需根据市场情况、自身实力和竞争对手情况进行合理评估，避免目标过于理想或底线过低。灵活应变在谈判过程中，根据对方反应和形势变化，灵活调整目标和底线。展现专业形象1专业着装得体着装能提升专业度，展现对谈判的重视。2自信姿态保持积极自信的姿态，传达专业能力和可靠性。3礼貌待人尊重对方，展现礼貌和职业素养。4专业知识对产品和行业有深入了解，彰显专业能力。针对性倾听客户需求积极聆听认真倾听客户的想法，关注其语气和肢体语言，理解其真正需求。提出问题通过提问引导客户阐述具体问题，确认关键需求和痛点。积极反馈适时进行简要的总结和反馈，确认理解客户需求，避免误解。记录信息详细记录客户需求，包括关键信息、痛点以及潜在需求。灵活运用谈判技巧换位思考了解客户需求和目标，为客户创造价值，建立信任。掌握主动引导谈判走向，有效控制节奏，展现专业性。信息掌控积极收集信息，了解市场行情，洞察竞争对手。灵活策略根据情况调整谈判策略，寻求最佳的解决方案。善用沟通心理学积极倾听全神贯注，理解对方表达换位思考站在对方角度考虑问题非语言表达眼神、表情、肢体动作把握节奏做好时序管理11.设定时间框架明确谈判的开始时间和结束时间，提前做好时间规划。22.灵活掌控节奏根据谈判的进展情况，调整时间安排，确保谈判顺利进行。33.避免时间浪费控制讨论的范围，避免陷入无谓的争论，节省宝贵时间。44.设定时间节点将谈判进程分成几个阶段，并在每个阶段设定时间节点，确保谈判按计划进行。注重协商中的细节把控细致入微了解每个细节,确定优先级,找到解决方案.灵活应变准备好应对方案,调整策略,达成最佳结果.处理分歧和冲突保持冷静冷静分析问题，避免情绪化。换位思考，理解对方立场。积极沟通寻求共同点，用积极的方式解决问题，避免冲突升级。寻求解决方案寻求共同利益，寻找双方都能接受的方案，避免僵持局面。创造双赢的谈判结果共同利益谈判双方都应找到能满足各自需求的解决方案，并能实现共同的目标。价值交换双方可以通过交换价值来达成协议，例如，双方可以协商折衷方案，或寻找新的合作模式来实现共赢。长期合作双赢的谈判结果能够建立良好的合作关系，并为未来的合作打下坚实的基础。掌握重要的谈判注意事项11.保持冷静情绪激动会导致失误，冷静思考有助于做出明智的决策。22.诚实守信真诚的态度和可靠的承诺是建立长期合作关系的关键。33.注重细节忽略细节可能会导致误解，影响谈判成果。44.保持灵活灵活应对变化，寻找新的解决方案，才能达成最佳的协商结果。谈判失败的常见原因准备不足没有充分了解客户需求，缺乏针对性的策略，难以应付突发状况。目标不明确缺乏清晰的谈判目标和底线，容易在谈判过程中妥协，最终无法达成预期结果。沟通不畅缺乏有效沟通技巧，无法准确理解对方意图，导致误解和矛盾。缺乏灵活性固执己见，不善于变通，难以找到双方都能接受的解决方案。如何提升谈判自信心深入了解自身优势分析自身在谈判中的优势和长处，例如，专业知识，沟通技巧，以及个人魅力。积极准备和练习提前做好充分的准备，模拟谈判场景，练习谈判技巧，并不断总结经验，以提高自信心。树立积极的心态相信自己能够取得成功，并以积极乐观的态度面对谈判过程中的挑战，消除焦虑情绪。寻求专业指导可以向经验丰富的谈判专家学习，并寻求专业的指导，以提升谈判技巧和自信心。培养高效的谈判习惯事前准备充分了解谈判目标，并收集相关信息，做好充分的准备工作。积极倾听认真倾听对方观点，并进行有效提问，以更好地理解对方的需求。灵活谈判根据具体情况灵活运用谈判技巧，寻求双方都能接受的方案。达成共识谈判结束后，应将所有内容记录下来，并进行后续跟进。持续学习与练习持续学习和练习是提升营销谈判能力的关键。通过学习理论知识，掌握营销谈判的技巧和策略。参与模拟谈判，锻炼谈判技巧，积累实战经验。不断学习和练习，才能在实战中游刃有余，取得成功。视频案例分析1我们将分析一段真实的营销谈判视频，观察案例中出现的谈判策略，并从中学习经验和技巧。视频案例将展示谈判过程中出现的典型场景，例如：开场介绍、需求引导、问题解决、最终达成协议等。通过分析视频案例，我们可以更直观地理解营销谈判的流程，并学习如何有效地运用各种谈判技巧。视频案例分析2本案例展示一个谈判团队在面对竞争对手的低价策略时如何保持冷静，通过分析对手的优势和劣势，制定有效策略，最终达成双赢的合作结果。本案例强调了谈判中理性分析、战略决策和团队合作的重要性，并展现了谈判团队如何利用专业知识和技巧，化解矛盾，达成共识。培训总结回顾11.谈判核心回顾今天讲座的重点，主要围绕营销谈判的核心内容展开。22.技巧运用重点介绍了多种实用的谈判技巧，帮助大家在实战中提高效率。33.案例分析通过视频案例分析，帮助大家更直观地理解谈判技巧在实际场景中的应用。44.未来展望鼓励大家持续学习和练习，不断提升自己的营销谈判能力。提问讨论欢迎大家积极提问，分享您的疑问和想法。我们也可以互相探讨和学习，提升营销谈判技巧。课程总结与收获总结与收获学习谈判技巧，提升沟通能力，提高营销效率，为企业带来实际效益。课程感悟掌握谈判策略，树立自信，在未来的营销工