高级营销员模考试题（附参考答案）

高级营销员模考试题（附参考答案）

一、单选题（共54题，每题1分，共54分）

1.测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等，这是（）

的实例

A、度量衡检验法

B、热学检验法

C、光学检验法

D、机械性能检验法

正确答案：B

2.A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种

总数的（）o

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%~70%

D、20%-30%

正确答案：B

3.（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

A、绝对分析法

B、量、本、利分析法

C、因素替代法

D、相对分析法

正确答案：A

4.（）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具

体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来

支持未来一定期间内的销售配额的达成。

A、营销计划

B、销售计划

C、广告计划

D、促销计划

正确答案：B

5.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把

它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）

A、把价格摆在明处，把压力塞给对方

B、声东击西策略

C、寻找临界价格

D、故布疑阵策略

正确答案：D

6.（）又叫小点成交法，是销售人员应用局部红交来促进全体成交

的一种战略。

A、选择成交法

B、央求成交法

C、假定成交法

D、局部红交法

正确答案：D

7.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这

种顾客于（）o

A、干练型

B、软心肠型

C、防卫型

D、漠不关心型

正确答案：B

8.利用（）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

A、电视

B、电台

C、报纸

D、广告

正确答案：C

9.''存货有限，欲购从速〃、''三周年店庆，降价三天〃等广告，

都是典型的()的实例。

A、从众成交法

B、优惠成交法

C、保证成交法

D、限期成交法

正确答案：D

10.异地追账不宜采用()。

A、函电追账

B、面访追账

C、诉讼追账

D、TT〃追账

正确答案：B

11.()是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平

以下，使价格保留在较低一级档次上。

A、声望定价

B、整数定价

C、招徒定价

D、尾数定价

正确答案：D

12.()是厂商激励代理商的最高形式。

A、代理权激励

B、一体化激励

C、金钱激励

D、物质激励

正确答案：B

13.在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济

前景、市场竞争、政治法律等情况属于()

A、组织因素

B、个人因素

C、人际因素

D、环境因素

正确答案：D

14.()指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、

新工艺研制出来的新产品。

A、换代产品

B、改进产品

C、仿制产品

D、全新产品

正确答案：A

15.()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎

的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求

而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的

目的。

A、欲擒故纵策略

B、红脸白脸策略

C、旁敲侧击策略

D、抛放低球策略

正确答案：A

16.（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白

脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效

果更好。

A、旁敲便J击策略

B、抛放低球策略

C、红脸白脸策略

D、欲擒故纵策略

正确答案：C

17.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能

力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等,

这体现了销售人员必须掌握

A、用户知识

B、市场知识

C、企业知识

D、产品知识

正确答案：C

18.员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事

而想起其他相关的概念思维方式指的是（）o

A、发散思维

B、逆向思维

C、相似联想

D、动态思维

正确答案：C

19.在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）

A、稳

B、慢

C、快

D、快慢结合

正确答案：D

20.A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用

资金总额的（）

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%~70%

D、15%以下

正确答案：C

21.在服务质量的评价标准中，（）是设身处地地为顾客着想和对顾

客给予特别的关注。

A、移情性

B、响应性

C、可靠性

D、保证性

正确答案：A

22.在影响产业购置者做出购置决策的一系列要素中，一个国度的经

济前景、市场竞争、政治法律等状况属于（）o

A、环境要素

B、人际要素

C、团体要素

D、组织要素

正确答案：A

23.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员,

深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()o

A、分配方式

B、发散方式

C、水平方式

D、上行方式

正确答案：A

24.()是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方

式方法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。

A、差别化过程

B、标准化过程

C、专业化过程

D、简单化过程

正确答案：B

25.销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯

如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了

销售人员必须掌握()o

A、市场知识

B、企业知识

C、产品知识

D、用户知识

正确答案：D

26.()是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与

交流的环节。

A、试行订约

B、访问顾客

C、商务洽谈

D、货品管理

正确答案：B

27.在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到

位，促成和局，这种策略是

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后纸、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

28.产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()

A、数量关系

B、量的组合和质的比例

C、质的组合和量的比例

D、结构关系

正确答案：C

29.()是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。

A、重组过程

B、一体化过程

C、整合过程

D、标准化过程

正确答案：D

30.()是实行对店内商品作15%〜25%折扣，优惠顾客购买的商店。

A、专业商店

B、郊区购物中心

C、超级市场

D、折扣商店

正确答案：D

31.()几乎对所有的商品都是必要的。

A、理化检验法

B、感官检验法

C、实际试用观察法

D、现代仪器检测法

正确答案：B

32.()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来

的风险。

A、价格风险

B、素质性风险

C、技术性风险

D、利率风险

正确答案：C

33.现要从某地区的30家食品零售商店中抽取480家进行调查，调

查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的

240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的300家中的48

家进行调查。在这里，调查人员采用了()o

A、等距抽样法

B、分层随机抽样法

C、分群随机抽样法

D、配额抽样法

正确答案：B

34.总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心

理不如内向型顾客强，他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售

人员难堪，这类客属于

A、内向型

B、刚强型

C、神经质型

D、随和型

正确答案：D

35.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力，物力和财

力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料

时遵循着（）

A、系统性原则

B、经济效益原则

C、时效性原则

D、相关性原则

正确答案：B

36.（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

A、让步

B、以退为进

C、坚持

D、以进为退

正确答案：A

37.在服务质量的评价标准中，（）是指员工所具有的知识、礼节以

及表达出自信与可信的能力

A、移情性

B、响应性

C、保证性

D、可靠性

正确答案：C

38.()销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差

的

A、迁就顾客型

B、强硬销售型

C、无所谓型

D、解决问题型

正确答案：C

39.()是使用化学仪器、化学试剂，采用定性分析、定量分析或者

合同或标准中规定的方法分析商品所含化学成分的种类、数量和性

质，以确定商品品质的方法

A、视觉检验

B、生物学检验法

C、物理检验法

D、化学检验法

正确答案：D

40.()主要用于工商合同。

A、现场调停

B、当面调停

C、经过信函停止调停

D、异地合同，共同调停

正确答案：D

41.()是一种直观、形象和生动的传播方式。

A、赞助活动

B、特殊纪念活动

C、新闻发布会

D、展览会或展销会

正确答案：D

42.具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：B

43.买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好

奇想知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地

说出来，这属于()方法

A、派别人试探

B、以假设试探

C、规模购买试探

D、低询价试探

正确答案：D

44.在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是

()o

A、决策者

B、信息控制者

C、发起者

D、购买者

正确答案：B

45.()是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售

量单位数表示的状况比拟少。

A、财务配额

B、综合配额

C、销售活动配额

D、销售量配额

正确答案：D

46.4C理论用（）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视

与顾客的双向沟通。

A、沟通

B、顾客

C、成本

D、便利

正确答案：A

47.（）是培训人员最常使用的数据收集工具。

A、测试法

B、观察法

C、面谈法

D、问卷调查法

正确答案：D

48.贸易摩擦属于（）

A、谈判中的人员风险

B、谈判中的风险

C、谈判中的非人员风险

D、无法确定风险

正确答案：C

49.销售人员提出；“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现

别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这就是（）的实

例

A、限期成交法

B、保证成交法

C、优惠成交法

D、从众成交法

正确答案：B

50.既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买,

不买拉倒”的心态，毫无敬业精神，这种销售员属于（）

A、强硬销售型

B、无所谓型

C、迁就顺客型

D、解决问题型

正确答案：B

51.推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不

得不忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的（）方

式。

A、以长托长

B、以短揭长

C、以短比短

D、以长托短

正确答案：B

52.（）通常是以大型零售企业为主导企业，联合众多中小型零售

企业结合而成的。

A、直营连锁

B、生产厂家主导型连锁

C、零售商主导型连锁

D、批发商主导型连锁

正确答案：C

53.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（）的定价方法。

A、式样差价

B、品种差价

C、花色差价

D、规格差价

正确答案：B

54.成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属

于（）。

A、观察法

B、定性评价方法

C、面谈法

D、定量评价方法

正确答案：D

二、多选题（共46题，每题1分，共46分）

1.按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分,

可分（）o

A、买断代理

B、多家代理

C、独家销售代理

D、佣金代理

正确答案：AD

2.可能造成窜货的原因有（）

A、管理监控不力

B、激励措施失偏颇

C、代理选择不合适

D、管理制度有漏洞

正确答案：ABCD

3.电子邮件营销最大的特点有（）o

A、主动

B、双向互动

C、即时

D、全天候

正确答案：BCD

4.常见的谈判策路与技巧有（）等。

A、红脸白脸策略

B、旁敲侧击策略

C、抛放低球策略

D、欲擒故纵策略

正确答案：ABCD

5.在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）o

A、经济限制

B、时间限制

C、资料限制

D、权利限制

正确答案：BCD

6.影响工程设备远期价钱的要素主要有（）。

A、原资料价钱

B、汇率和利率风险

C、工资

D、国际外其它政治经济状况的变化

正确答案：ABCD

7.经济合同纠纷的调解方法有（）

A、异地合同，共同调解

B、通过信函进行调解

C、现场调解

D、当面调解

正确答案：ABCD

8.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）o

A、保管

B、售货现场设计

C、布局

D、运输

正确答案：ABCD

9.直营连锁迷信.合理的运作主要表达在（）。

A、大政方针规范化

B、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化

C、业务操作规范化

D、商品管文迷信化

正确答案：ABCD

10.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来

满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包

括（）。

A、购买欲望

B、拥有使别人感兴趣的资源

C、为满足需要的购买能力

D、有某种需要和欲望的人

正确答案：ACD

n.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（）

A、引用别人的话试试

B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果

C、使用顾客语言

D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图

正确答案：ABCD

12.产品延伸战略的完成方式有（）o

A、向上延伸

B、向右延伸

C、向左延伸

D、向下延伸

正确答案：AD

13.以下对市场营销组合特点的描画正确的选项是（）o

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素

B、市场营销组合是一个复合结构

C、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约

D、市场营销组合是一个静态组合

正确答案：ABCD

14.市场推广策划主要包括（）等。

A、建立与媒体的关系

B、公共宣传活动策划

C、制定广告策略

D、销售促进策划

正确答案：ABCD

15.销售分析报告活动的特点有（）。

A、定期性

B、为制订新的年度营销计划提供依据

C、专业性

D、注重数量描述

正确答案：ACD

16.以下情形中，（）违犯了产质量量法的规则。

A、不契合以产品说明.实物样品等方式说明的质量状况

B、不具有产品应当具有的运用功用而事前未作说明

C、不契合在产品或包装上注明采用的产品规范

D、不能完全满足消费者的消费愿望

正确答案：ABC

17.每场谈判的完毕方式可据（）来确定。

A、时间

B、内容

C、气氛

D、地点

正确答案：ABC

18.买断代理方式的特点有（）o

A、代理商的士气不那么高

B、产品价格无法统

C、买断代理商资金雄厚,销售能力一般来说更强

D、买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商

的收入

正确答案：BCD

19.中间商的配货战略主要有（）o

A、广泛配货

B、杂乱配货

C、独家配货

D、专深配货

正确答案：ABCD

20.商务谈判中，声东击西策略的特点是（）

A、灵活机动，富于变化

B、迁回前进

C、既不强攻硬战，也不轻易放弃

D、不知不觉地实现

正确答案：ABCD

21.销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）o

A、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了

B、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售

的成功率

C、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到，营造出友好、和谐的销

售氛围

D、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同，提高销售的效

率

正确答案：ABCD

22.为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。

A、联合促销

B、批量折扣

C、特别推销奖金

D、合作广告津贴

正确答案：ABD

23.根据我国《广告法》，广告主.广告经营者.广告发布者需要依法

承担民事责任的情形有（）o

A、在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的

B、假冒他人专利的

C、贬低其他生产经营者的商品或者服务的

D、广告中未经同意使用他人名义.形象的

正确答案：ABCD

24.政府采购可以采用（）等方式实现。

A、采购卡

B、招标

C、邀请报价

D、竞争性谈判

正确答案：ABCD

25.选择多家代理还是独家代理要考虑的因素有（）o

A、产品生命周期

B、产品类别

C、代理商能力

D、市场潜力

正确答案：ABCD

26.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（）.

A、双方的态度要端正、诚恳

B、通过协商达成的办议,一定要符合国家的法律、政策

C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益

D、协商一定要在平等的前提下进行

正确答案：ABCD

27.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有（）。

A、诚实守信的企业最终能够取信于社会

B、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突

C、诚实守信是企业的无形资本

D、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

正确答案：ACD

28.体现出连锁企业信息化的是（）。

A、条形码技术

B、电子收款机

C、电子订货机

D、销售时点管理

正确答案：ABCD

29.初定销售会议步骤包括会议的（）等。

A、日程

B、性质

C、议程

D、程序

正确答案：ACD

30.连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是（）o

A、多样化

B、是否便利消费者

C、是否有利可图

D、是否有利于打压竞争对手

正确答案：BC

31.对商务风险的评价主要应集中在（）o

A、对事件性质进行判断

B、对损失程度的估计

C、对实际损失的计算

D、对事件发生几率大小的估计

正确答案：BD

32.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）.

A、上司的授权

B、一些贸易惯例

C、竞争对手

D、国家的法律和公司的政策

正确答案：ABD

33.销售促进预算可以经过（）方式来确定。

A、自上而下方式

B、随行就市方式

C、自下而上方式

D、依照习气比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率

正确答案：AD

34.企业对终端工作人员的管理表现在（）方面。

A、搞好终端协调

B、进行终端监督

C、对终端人员进行培训

D、严格报表管理

正确答案：ABCD

35.属于连锁店经营的产品特征的是（）

A、便于购买

B、［Wj品质或必要的品质

C、消费者易于接受的价格

D、大众化商品，实用品

正确答案：ABCD

36.与新闻媒介建立良好关系的原则有（）。

A、熟悉新闻工作规律

B、尊重新闻职业道德

C、及时主动地提供方便

D、坦率真诚地合作

正确答案：ABCD

37.从业人员举止得体的详细要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌

B、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范

C、表情冷静，墨守