保险个险客户开发与经营

客户开发与经营目录一、客户开发与经营思维二、客户开发与经营能力三、客户开发与经营习惯客户开发与经营思维32021/6/27客户开发与经营思维认识人脉客户分类

真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需要时，世界也会帮助你。---马云成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识

---卡耐基关系与人脉的区别我们如何建立属于自己的人脉？我们如何经营好属于自己的人脉？P100-A30-C10建立人脉和经营人脉的能力PAC思维

原接触到的人不一定能成为你的客户，但是通过专业学习，对客户分阶段的加温和经营，最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。客户分类122021/6/27集团客户，缘故客户，社保客户等定位依据：有基本信息，可联系上的通过自己加保超过2次的客户

定为依据：成交了家庭保单的客户通过自己成交了保险产品或银行产品定位依据：跟自己和公司有关的客户给自己转介绍超过2次的客户定位依据：影响力中心精准定位客户P类客户A类客户C类客户C+类客户P类客户定位依据：在你的身边，你所能接触到，可以通过某种媒介与你产生联系的所有人。公司集团客户公司资源P类客户中国人寿承担起央企的责任：承保居民医保大病理赔，所有武汉市办理居民医保的人群，都是中国人寿的客户政府资源市场整合资源社会关系：同学，同乡，校友，老师，朋友，亲戚人际交往：同学的朋友，社团活动，社区活动社会活动，共同兴趣爱好价值交换：超市老板，服装店老板，餐馆老板，滴滴打车缘故资源A类客户定位依据：在你所有的接触到的人群中，通过你的个人行为，与之产生一定的联系，彼此之间有一定频次的互动，了解基础信息，并有相对应的信任感银行类客户广发银行是为数不多的以零售业务见长的银行，金融行业核心指标持续领先行业。是华南地区规模最大，盈利能力最强的商业银行。理财产品信贷业务按揭业务融资业务托管业务私人银行团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险。"团险之所以价格便宜，是由于团险投保人数规模较大，风险相对分散，保险公司业务开拓与维护成本相对较低。团险类客户购买过车险或者理赔的客户车险类客户理赔客户卡单类客户C类客户定为依据：在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感，相信并且认可对方，包括了为人的品质，办事能力参加公司活动以家庭为单位做出规划客户开发与经营能力272021/6/27PAC客户经营系统P100P工具持续经营需求规划A30A工具C10价值经营价值规划兴趣经营PAC思维持续累积P100P工具持续经营特点：低成本高频次广覆盖可持续P→A持续经营P→A持续经营P客户集团客户转介绍客户新生儿客户孤儿单客户理赔客户随缘客户社保客户缘故客户目的：认同自己认同公司经营方式P100P工具持续经营需求规划A30P→A需求规划目的：从名单资源转化为公司的客户通过明确需求快速转化P准客户A公司客户保险业务：车险，短险，团险，意外，医疗，健康银行业务：存款业务，理财业务，信用卡业务，信用贷款，抵押贷款分析客户明确需求+332021/6/27通过持续经营建立信任感，进一步分析客户明确需求，借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户P100P工具持续经营需求规划A30A工具价值经营PAC思维持续累积目的：体现公司、个人对客户的价值A→C价值经营健康服务名家讲坛公司平台互动服务经营服务电影嘉年华经营方式---体验式服务P100P工具持续经营需求规划A30A工具C10价值经营价值规划PAC思维持续累积A→C价值规划目的：有效的体现销售方式及产品的价值有效体现销售方式及产品对客户的价值C＋A产品的价值：协助客户规划子女教育协助客户规划品质养老协助客户间接参与国家项目协助客户做好家庭风险规划销售方式的价值：健康服务类客户答谢会VIP私享会名家讲坛382021/6/27通过体验式服务经营及专业的家庭规划从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值P100P工具需求规划A30A工具C10价值经营价值规划兴趣经营PAC思维持续累积特点：私人定制的卓越客户体验C→C+兴趣经营持续经营私人定制的卓越客户体验CC+高端医疗定制体检养老定制体验旅游定制体验私人定制服务412021/6/27C→C+个人品牌建立目的：使自己在客户心中是独一无二的想要什么样的人成为你的影响力中心你就要成为什么样的人！要素：专业、品质、服务422021/6/27满足客户的心理需求CC+在生活中对客户的价值生活中的卓越客户体验解决客户生活中遇到的问题＋在工作中对客户的价值工作中的卓越客户体验定制的客户体检及旅游等432021/6/27在工作中给客户尊贵的体验，在生活中为客户创造持续的价值，让客户主动源源不断的介绍客户，从而成为自己转介绍影响力中心。PAC客户转介绍系统的建立固定的习惯固定做植入标准化流程1、心理需求2、物质需求习惯逻辑工具把保单上交回执转介绍，随时开口转介绍变成一种习惯。把转介绍工具植入到标准化销售流程。如：推荐介绍手册452021/6/27PAC习惯没有记录，就等于没发生；没有发生，就等于没价值！专业是基础用心服务决定结果一天不记录，就是一天无价值一周不记录，就是一周无价值一月不记录，就是一月无价值每日填写工作日志（纸质、电子）每日填写财富手册每日补充和完善客户档案及时完善推荐介绍名册PAC习惯建立有效的PAC习惯将会收获怎样的成绩？第一年度：特点：客户来源单一，以P客户为主，技能掌握一般P来源：以社保名单，集团名单，新生儿名单，理赔客户名单等名单资源为主的500次拜访→有效累积100个P客户第一年P客户成功转化比例5:1492021/6/27第二年度：特点：成长为以A客户为主，有基础转介绍，专业技能有所提升P来源：以A,C客户经营后的转介绍300次拜访→有效累积100个P客户若持续累计500次拜访，则可累计166个P客户第二年P客户成功转化比例3:1502021/6/27第三年度：特点：C客户为主P来源：影响力中心的批量转介绍100次拜访→成交100个P客户若持续累计500次拜访，则可累计500个P客户第三年P客户成功转化比例1:1512021/6/271、100个P客户通过持续经营一定可以产生30个A客户2、30个A客户通过价值经营一定可以产生10个C客户每年100个P客户可以给我们带来什么？100个P客户每人成交300元卡单，年度贡献保费30000，FYC7500；30个A客户每人成交5000元健康险，年度贡献保费150000，FYC60000；10个C客户每人成交20000元家庭保单，年度贡献保费200000，FYC50000；持续的PAC累计，年度合计可产生保费38