客户关系管理任务6-建立客户关系

客户关系管理任务六建立客户关系一、拜访客户6.1.1拜访流程1．拜访前的准备（1）了解用户企业信息：所属行业、业务内容、公司上下级归属等。（2）了解公司产品是否已有同行业的销售跟进用户。向相关销售了解情况。（3）新建客户信息录入公司客户管理档案。（4）准备名片和企业及产品的资料。一、拜访客户6.1.1拜访流程2．拜访提纲

（1）了解用户当前产品使用的相关情况，包含产品数量、采用了哪些产品、服务期限、使用效果，甚至有没有考虑换一个其他产品。

（2）对于自己所属公司做一个简单描述，包括公司的主要业务、公司的理念等。

（3）关于产品，不见得要强调的太多，有针对性的，把能确实能为他解决问题的一种解决方案，做一个深入的交流，会更有效果。

（4）确定了客户存在需求，接下来要加强关系的建立，否则，你引导出来的需求，就是在给竞争对手做嫁衣。只有让客户相信你，你才能掌控这个客户，明确的说是掌控这个项目。一、拜访客户6.1.1拜访流程3．拜访后的工作：

（1）提交拜访内容记录和总结给部门负责人。（2）信息录入管理档案。一、拜访客户6.1.2拜访类型1.拜访新客户

首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品，专程去拜访客户。

其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，再熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。

第三，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。

第四，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。

第五，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。

一、拜访客户6.1.2拜访类型2.拜访老客户（1）拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。（2）拜访方式：电话预约，面对面拜访（3)拜访注意事项:

提前电话沟通(4）拜访要做到三准备三必谈三必到。

（5）拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；一、拜访客户6.1.2拜访类型3.拜访大客户

首先注重见面礼节

（1）自我介绍，然后确认对方的身份地位。

（2）递名片时最好用双手，左手提着公文包时，要用右手拿着名片左上端，朝着对方能看清姓名的方向递上。接受名片要用双手并道谢。

（3）不要坐在对方的正前方，最好坐在左前方。一、拜访客户6.1.2拜访类型3.拜访大客户

其次关注客户的行为与反应(1)重要的不是把你所学的技巧一项项用上，而是要留心对方对你的谈话的反应，要弄清对方是不是你的潜在客户。(2)不要只是从自己的角度想问题，要从对方的角度想问题，这样你会发现更多的东西。(3)客户的行为阶段。建立良好关系阶段，包括同意会谈，用微笑回报微笑。

（4）行为要合拍，既不能过于急进，也不能过于迟缓。

（5）恰当地结束初次拜访，时间太长让客户厌烦对你没有好处，除非你的谈话的确引起了对方的兴趣。一、拜访客户6.1.2拜访类型

第三发现需求最好通过谈话先确认对方是不是潜在买者。

如果不是，要注意对方所处的行为阶段。不能达成协议，不妨努力建立友好而默契的关系。没有人喜欢被盘问，要从客户角度想一想，让客户参与到谈话中来，说出他们的需求。不要用过于专业的话与客户谈话，除非客户也熟悉这种专业术语。最糟糕的莫过于你用你熟悉而对方不熟悉的话交谈。介绍自己的产品时要把重点放在会给客户带来什么好处上，其次让客户相信产品的质量和信誉。一、拜访客户6.1.2拜访类型

第四被拒绝了怎么办?

（1）被拒绝时的态度

很重要。要真诚地感谢对方给自己机会，而不要心怀怨恨，可以从拒绝的程度，语气中判断对方是否有潜在需要；如果是坚决拒绝，你可以不必浪费时间，同时反省自己给他人印象是否有缺欠以及以后该怎么办。

（2）表达出你的感激之情，争取再次面谈的机会。

（3）找出客户拒绝的真实意图，是买不起，还是不想买?确认后，用事实和证据说服对方，但不要强人所难。一、拜访客户6.1.2拜访类型

第五拜访客户时的三大纪律

（1）出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

（2）拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

（3）拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；一、拜访客户6.1.3提高客户拜访效率的策略

1.注重倾听

介绍和引导在拜访中，销售人员要倾听、提问和介绍，并合理分配三者的时间。

2.

建立互信

办公室并不是过多谈论私人话题的场合，因此销售人员不要指望在拜访时能够与客户建立深入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。

3.

覆盖客户的数量和级别

拜访适合于各种级别和职能的客户，但在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。

4.与其它销售方式结合5.精准把控拜访各环节

拜访客户的流程其包括四个阶段：开场白、询问、建议和计划下一步行动。二、建立客户关系（策划市场活动）6.2.1体验营销活动

体验营销就是指企业以客户为中心、以产品为道具、以服务为舞台，以满足消费者的心理与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，从而创造与客户进一步交流并加深联系的机会。简而言之，就是以客户需求为导向，为目标客户提供超过平均价值的较高价值的服务。二、建立客户关系（策划市场活动）6.2.1体验营销活动1.体验营销分类（1）感官体验

就是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉的感官体验引发客户购买动机与增加产品的附加价值。二、建立客户关系（策划市场活动）6.2.1体验营销活动1.体验营销分类（2）情感体验情感体验就是用某种刺激引起客户某种情绪，并使其自然的受到感染，并融入这种情景中来。二、建立客户关系（策划市场活动）6.2.1体验营销活动1.体验营销分类（3）关联体验

关联体验超越私人感情、人格、个性，与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。二、建立客户关系（策划市场活动）6.2.1体验营销活动

2.开展体验营销的方法与策略（1）设计明确的体验主题。（2）场景设计人性化，关注人文精神。（3）发布体验信息，与消费者体验互动。(4)树立质量和品牌优势，塑造良好的企业