附件1：创业计划书

创业计划书项目（企业）名称分布式光伏融资租赁项目日期2015年6月19日

一、项目（企业）介绍我们要做的是一家为国内自投自用的分布式发电项目（简称‘项目’）提供建设和融资两项核心业务集成的公司。类似于美国SOLARCITY的业务模式。主营业务包含两大板块：分布式光伏板块项目申报服务项目EPC工程总承包服务项目运营与维护服务金融板块项目融资租赁服务公开募股资产证券化吸引投资基金二、项目价值及意义我们的目标是让中国所有合适的工商企业屋顶，都装上分布式光伏发电系统，解决国家面临的能源短缺和环境污染等严重问题。为了实现这个目标，需要针对国内目前的分布式行业现状，引入灵活的金融服务，制定创新的商业模式，降低融资的成本和风险；提高光伏系统的质量，稳定光伏系统发电收益。在这个过程中，我们要为行业做到以下两个事情：建立一套适合分布式光伏行业的客户评估标准，量化客户信用。建立一套适合分布式光伏行业的项目评估标准，量化电站质量和盈利能力。三、可行性分析1.市场可行性分析屋顶分布式光伏行业，是国家大力推动的战略行业。不但是一个巨大的市场，而且目前正处于一个真空的市场状态。从以下两个事实便可以得出结论：现阶段，屋顶分布式市场普遍采用合同能源管理的经营模式。此模式面对目前的市场环境和国家政策，效果差强人意，2014年国家下达的8个GW（按1瓦8元钱的造价，相当于约600亿的市场规模）的指标实际只完成了1个GW瓦左右，完成率仅10%。国家2014年《能源发展战略行动计划》中提出的，到2020年，光伏装机达到1亿千瓦左右，其中分布式光伏约占60%。国家能源局统计数据显示，截至2014年底，分布式光伏发电累计装机容量467万千瓦。较2020年的目标，只完成了不到10%。还有超过5000万千瓦，2500亿人民币（按1瓦5元钱的造价计算）的市场规模。而安永分析更是预计2014年到2017年分布式太阳能发电需要5280亿人民币的需求。在现阶段，分布式光伏市场主要的商业模式是光伏电站投资公司找到合适的业主，在业主的屋顶投资并持有光伏电站，并以九折的价格向业主出售所发电量。这种模式存在以下两个市场问题，详细介绍请看PPT附件：业主参与的收益非常低，两万平米的优质屋顶每年仅能获得不到10万元的收益，又要承担各种连带赔偿责任，所以业主参与的积极性很差。表现为光伏投资公司找屋顶难。项目收益不稳定；房屋的产权和电站的产权不一致；需要向业主收取电费等原因造成金融机构拒绝为分布式光伏项目贷款。想要解决这两个问题，我需要建立这样一家公司，它可以同时为业主提供分布式光伏发电项目的建设和融资两项服务，将目前的光伏投资商这一链条去掉，把他的利润分享给最终业主。我预计将来的分布式光伏市场将采用业主自投发电站的形式。业主的收益将得到大幅提高，金融机构的收益稳定性和安全性也得到有效的保障。浙江省2014年底已经出具了鼓励企业业主自投自用的分布式的政策文件，详见附件。针对目前市场所存在的问题和未来发展的趋势，我们向愿意拥有自投自用分布式光伏电站的企业业主提供建设和融资集成配套服务。2.竞争的可行性分析目前分布式光伏行业存在以下三类潜在的竞争对手：光伏电站投资公司光伏电站总承包公司融资租赁公司后两者在分布式光伏市场上对我公司不构成直接竞争，他们的客户是光伏电站投资项目公司，项目公司再找到企业业主投资电站。而我做的是把总承包和融资租赁集成到一个公司，并直接面对最终自投自用的企业业主。当我直接面对最终自投自用的企业业主时，就把电站投资公司这一链条淘汰掉，把这一链条的利润分享给业主，这样将业主的收益提高了4倍以上。以下是两种商业模式下我们与光伏电站投资公司为业主带来的20年收益对比，可提供财务分析模型：Error!Filenamenotspecified.单位：千元Error!Filenamenotspecified.单位：千元3.客户的可行性分析一个2万平米的屋顶，通常可以安装1MW分布式光伏电站，投资在700万元左右。电站的使用寿命超过20年，每年的发电量在110万度电以上。按照每度电节省电费0.8元，另加国家每度电0.42元的补贴，每度电的收益约1.2元，即项目的年收益约130万元。6年之内可以收回成本，具有良好的经济效益。对于无法承担分布式光伏项目初期投资的客户，我公司可以提供融资租赁服务，解决客户的项目融资问题。四、总体规划设计1.人员安排（如：职位、人数及主要职责等）时间段主要职能主要职位主要职责2015.06-2015．12B2B销售B2B销售总监销售经理进行商业模式测试明确目标客户范围明确服务合同细节确定业务拓展方案工程总承包工程总承包总监设计经理项目经理工程质量和性能指标把关设计，采购和施工服务针对项目寿命和发电量探索与第三方技术鉴定公司和保险公司合作的可能性2016.01-2016.12B2B销售B2B销售总监销售经理项目审批助理碳交易申请助理针对不同区域进行商业模式细节的完善建立东部沿海其他城市销售分公司探索互联网+B2B营销模式建立客户信用评估标准扩大目标客户范围工程总承包工程总承包总监设计经理项目经理进一步完善工程质量和成本优化建立电站寿命和发电收益评估标准运营维护运维总监集控平台经理建立分布式电站运维团队建立分布式电站集控平台提高运维效率，降低运维成本建立分布式电站大数据平台融资租赁融资租赁业务总监开展公司融资租赁业务投融资投融资总监准备公开募股资产证券化吸纳投资基金2.项目规模规划（包含时间段、企业预期成果等）时间段销售目标销售额业务发展2015.06-2015．1220MW1.5亿元人民币与融资租赁公司业务合作；以深圳为试点2016.01-2016.12100MW6.5亿人民币和相应销售额的10年租赁合同与融资租赁公司合资或接受战略投资，集成EPC和融资租赁业务；业务扩展到东部沿海5个省市2017.01-2017.12500MW25亿元人民币和相应销售额的10年租赁合同公开募股，业务扩展到全国五、营销策略1、一站式服务项目开发服务申请补贴服务定制化设计高质量的安装和项目管理持续的监管运维服务示范宣传服务2、宣传渠道新闻稿/NEWSLETTER推荐系统免费电话/网上咨询百度排名系统客户拜访展会/本地讲座/网络讲座3、销售策略在目前太阳能公司的分布式项目开发的模式上，将主要职能由项目开发转向B2B销售模式。并协助客户进行项目审批，补贴申请和碳交易等工作。先以深圳为试点，以大客户拜访的模式，配备销售经理和技术支持为组合的销售团队。再以深圳为中心覆盖整个华南地区，并迅速在其他主要目标市场建立销售团队，配备项目建设团队，辐射周边。采取O2O的模式，线上通过电话和网络等方式进行客户咨询服务，线下销售团队要负责大客户拜访并且进行项目现场初步的技术勘察和收取资料等工作六、财务分析1、销售收入预测我们的收入模式非常清晰，分为两个部分。第一个收入部分是融资租赁业务的长期稳定的利息收入。第二个收入部分是电站建设，运营维护等配套服务的利润。通过项目资产和收益权的抵押和其他类型的担保，可以保证融资租赁业务的收益安全性。融资租赁业务反过来又可以保障电站建设和运维等配套服务的利润。时间段EPC销售额EPC定价EPC销售利润融资租赁业务目标2015.06-2015．1220MW1.4亿元人民币7元/瓦20%销售利润0