撬动绩效的杠杆课件

医院药品销售实战指南与工具集萃：撬动绩效的杠杆2024/12/1319.9撬动绩效的杠杆1课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势2.掌握绩效评价的核心思路和方法

3.掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法4系统理解医院代表绩效管理的核心思路2024/12/1329.9撬动绩效的杠杆

何为经理经理（对事）经营管理（对人）事：绩效管理业务诊断资源配置人：选：目标选材育：绩效教练用：领导力系列聚：团队建设2024/12/1339.9撬动绩效的杠杆什么是地区经理的最重要的工作？团队建设帮助代表完成任务的能力人员管理领导力2024/12/1349.9撬动绩效的杠杆什么是“真正的”辅导？绩效评价绩效分析绩效辅导绩效分析战略分析战术分析二力模型战略辅导战术辅导绩效辅导（洗脑、动心）2024/12/1359.9撬动绩效的杠杆工具锦囊九宫格法，代表QTQKPIABCD快速定位法和气泡图法业绩评价的“三纲四标”驱动销售的四驾马车和二力模型绩效分析流程图微观市场法工具锦囊2024/12/1369.9撬动绩效的杠杆1课程目标

清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势2.掌握绩效评价的核心思路和方法

3.掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法4系统理解医院代表绩效管理的核心思路2024/12/1379.9撬动绩效的杠杆什么是“真正的”辅导？绩效评价绩效分析战略分析战术分析战略辅导战术辅导绩效辅导核心技能实战指导因材施教2024/12/1389.9撬动绩效的杠杆workshop：代表业绩评价的1，客观内容2，比较基准2024/12/1399.9撬动绩效的杠杆业绩评价内容——三纲1、销售完成和增长：分产品、分医院、分科室销售完成和增长

重点医院、重点产品销售和市场占有率趋势2、医院进药、科室开发3、资源投入

销售费用比

市场推广活动2024/12/13109.9撬动绩效的杠杆评价标准A：与公司（大区）地区其他代表比B：与业绩标杆相比C：与同区域竞争对手相比D：与既往销售相比2024/12/13119.9撬动绩效的杠杆有比较才有公平

从“气泡图法”到”ABCD”的团队销售定位法2024/12/13129.9撬动绩效的杠杆2006年Q4目标医院销售结果完成率（%）增长率区域增长率全国增长率区域完成率全国完成率一二三四2024/12/13139.9撬动绩效的杠杆快速定位代表的ABCD价法-1绝对销售增长值绝对销售增长值大于平均值销售金额大于平均值ABCD绝对销售增长值小于平均值平均销售金额销售金额小于平均值销售金额大于平均值销售金额小于平均值Twoprimaryindicators2024/12/13149.9撬动绩效的杠杆快速定位代表的ABCD评价法-2BADC绝对销售增长值平均值高于低于低于平均值高于

平均销售金额

根据是否完成指标，进一步分成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D-无主观因素老c+:加任务老d-:淘汰去年同期相比上季度2024/12/13159.9撬动绩效的杠杆思考：ABCD与气泡本质区别

1、ABCD客观，气泡有主观;2、ABCD与荣誉相关,气泡与奖金相关;3、ABCD横纵坐标比较基准

与去年同期比/上季度;2024/12/13169.9撬动绩效的杠杆绩效评估的综合指标二维评估法/加权评估法2024/12/13179.9撬动绩效的杠杆行为/目标：二维评估法

目标超出期望完全符合期望部分符合期望SuperiorResults,UnsatisfactoryBehaivors员工在达成目标之前一贯表现优秀，但其表现不符合公司倡导的价值观/行为3.1GoodResults,UnsatisfactoryBehaivors员工完全达成各项工作目标，然其行为并没有达到公司倡导的价值观/行为2.1UnsatisfactoryResults,UnsatisfactoryBehaivors1。1员工的表现同目标以及公司倡导的价值观/行为有很大差距，经过反复解释和指导均没有改进SuperiorResults,GoodBehaivors员工在达成目标之前一贯表现优秀，且其表现不符合公司倡导的价值观/行为3.2GoodResults,GoodBehaivors2.2员工完全达成各项工作目标，且行为符合公司倡导的价值观/行为，这是一个完全积极且可以接受的绩效等级UnsatisfactoryResults,GoodBehaivors1.2员工的行为完全符合公司倡导的价值观/行为，然而没有完成工作目标SuperiorResults,SuperiorBehaivors3.3员工达成目标之前一贯表现优秀，表现符合公司倡导的价值观/行为，在团队或更大范围内作为模范，极少有人可以达到这等级。GoodResults,GoodBehaivors

2.3员工一贯有优秀的行为表现且完全达成各项工作指标UnsatisfactoryResults,SuperiorBehaivors1。3员工行为表现一贯优秀，然而没有完成工作目标部分符合期望完全符合期望超出期望公司价值观/行为2024/12/13189.9撬动绩效的杠杆加权评估法indicatorscriteriaweightYearsSalesRanking50%onachievementRate+50%oncontributionvolum50%CallsSeportingRanking10callsperworkingday/Rep20%RepROIRankingFullYearsalesExpenses15%RepBehaviorEvalutionRankingValueByFLM&TrainingManage10%MedicaltrainingExamnationExams&resultsfromScientificDept(twiceperyear)5%让战略落地销售排名报到投资回报医学产品知识代表行为评估排名2024/12/13199.9撬动绩效的杠杆绩效管理周期时间表3217月8月9月10月11月12月

持续地反馈与指导年底绩效回顾与评估绩效规划和目标设定1月2月3月4月5月6月年中绩效回顾被衡量的被完成被评价的被重视被奖赏的被重复2024/12/13209.9撬动绩效的杠杆1课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势2.掌握绩效评价的核心思路和方法

3.掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法4系统理解医院代表绩效管理的核心思路2024/12/13219.9撬动绩效的杠杆workshop：影响代表销售业绩的客观因素有哪些？2024/12/13229.9撬动绩效的杠杆驱动代表绩效的四驾马车-1销售队伍生产力竞争对手费用投入政府政策内部因素外部因素销售业绩2024/12/13239.9撬动绩效的杠杆驱动代表绩效的四架马车-2外部因素：竞争对手：

市场推广活动客户拜访情况产品线扩展情况当地特殊政策：

医保、物价、招标医院处方管理医院工作环境等内部因素：销售队伍生产力：

战略分析—QTQ分析战术分析—协同拜访费用投入：销售费用比市场推广费用比每周回顾一次2024/12/13249.9撬动绩效的杠杆提高销售生产力

销量成本理想的状态现实的状态如何提高我的个人产出率？影响代表生产力水平因素最重要的是目标医生选择2024/12/13259.9撬动绩效的杠杆业绩分析要素-QTQQuantity(Right)FrequencyinputTarget(Right)DoctorQuality(Right)MessageoutputInput：sellingtime,expense,materoutput：salesachievement,salesgrowth2024/12/13269.9撬动绩效的杠杆医院营销中最重要的二八定律的杠杆点在哪？2024/12/13279.9撬动绩效的杠杆医院市场的x/y是多少？15%20%65%65%20%15%医生处方潜力15%客户带来65%的销量3家著名外资医药公司ETMS系统中ABC客户的划分情况在医药领域中，一小群医生控制着大多数市场ABC2024/12/13289.9撬动绩效的杠杆Zs:医院市场的1/6理论0%0%20%40%60%80%100%20%40%60%80%100%ABCD随意锁定目标%医生综述（按得分按序递减）客户重要性递减在美国数据的基础上Zs推荐的标杆：医生分级医生数（占总数的%）合计A~10%B~20%C~30%D~40%100%图解价值强度2024/12/13299.9撬动绩效的杠杆目标有效性咨询项目可以非常有效地提高销量Tagetingeffectivenessprojectshaveshownhighhistoricalreturns通过最优地目标客户项目销售拜访地产出可提高10—40%Experienceshowsa10—40%improvementinsalescallproductivitythroughtuseofbestpracticetargetingapproaches(av.+20%)如果仅用扩张销售队伍来达到相同地销售增长结果则需投入近20—100MIIUSDTogetsimilarlevelsofimprovementbysolelyexpandingthesalesforce,wouldrequire$20—100madditionalinvestment跟其他地方法来比，目标客户管理有更高地投资回报率Targetingthusleadstoveryhighreturnsontherequiredoutlayversusothermethods没有搞不定的客户，只有信息不完整2024/12/13309.9撬动绩效的杠杆如何最简单地实现销售梦想？

医院潜力（年购药额）月拜访时间份额销量150，000610%5，000220，000612.5%2，50035，000620%1，0001811.3%8，500

总计150，0001213%6，500220，000612.5%2，50035，00005%2501812.5%9，250总计9%的销量提升2024/12/13319.9撬动绩效的杠杆下一步的关键是找出关键的20%2024/12/13329.9撬动绩效的杠杆找到我们关键的20%高低低高潜力客户加大投入高产出加大投入（重点开发客户）（优先客户）（机会主义客户）资源杀手（维持主义客户）客户吸引力竞争优势

目标：重要的少数与琐碎的多数

不能将客户当做朋友2024/12/13339.9撬动绩效的杠杆目标—你会选择谁作为目标客户？客户潜力处方程度ABC

321张三、李四王五、陈七张一、李二、王三张二、刘七张四张五、刘三、李四张六武八武二、赵七低中等高低中等高李八2024/12/13349.9撬动绩效的杠杆分组讨论：代表应采取的拜访策略客户潜力处方程度ABC321A3

A2

A1

B3B2

B1C3C2C1红组黄组蓝组如何利用九宫格指导代表访问讨论四：2024/12/13359.9撬动绩效的杠杆蓝色组拜访策略：客户主动需要时拜访，定期/不定期邮资料、电话/邮件、顺路拜访使用名片/品牌提示重新评估/停止往来拜访频次：低频率（1-2次/月）放弃2024/12/13369.9撬动绩效的杠杆黄色组拜访策略:

1、增加其对产品知名度的认识（各种渠道让其看到产品）2、增加其对产品的兴趣（通过适应症，增加信心）3、我能做到，别人做不到4、积极运用文献、资料、样品5、努力发掘客户的深层需求6、积极营造“真挚时刻”

7、不离不弃，不急不躁拜访频率：

1、中等频率（如2次/月）

2、高频率（如4次/月）2024/12/13379.9撬动绩效的杠杆红色组拜访策略：1、保持推进使用现状

2、提醒产品的关键利益

3、适当奖励，积极使用品牌提示物

4、积极进行群体销售

5、推广其使用经验

6、开发及推广新的适应症和用法

7、留心竞争产品的进攻和“过量使用”

8、地区经理、产品经理协访、家访拜访频率高频率（4次/月)2024/12/13389.9撬动绩效的杠杆高血压产品九宫格科室潜力开发程度ABC开发上量维持2024/12/13399.9撬动绩效的杠杆九宫格可以扩展到客户九宫格医院九宫格科室九宫格影响力九宫格区域九宫格竞品九宫格2024/12/13409.9撬动绩效的杠杆目标—目标客户的选择—2

潜力处方程度医院级别一类二类三类医生职称副主任以上主治医生住院医生副主任以上主治医生住院医生副主任以上主治医生住院医生985753322目前处方行为其他次选首选321医院级别：按照公司系统中的分级处方行为：指与所有同类药物相比A级客户：7—9分B级客户：3—6分C级客户：1—2分2024/12/13419.9撬动绩效的杠杆ABC类客户与现有销量无关，是一刚性指标，是指导意见九宫格不是帮助我们对现在医生评价过去工作，而是帮助我们指导代表下一步工作重心和方向，帮助分配代表工作量——调兵遣将，集中火力九宫格还可以帮助您了解代表现有的真实工作量和市场的真实潜力，从结果管理到过程管理。2024/12/13429.9撬动绩效的杠杆workshop:选对了客户，我们该来拜访了：衡量代表工作量的指标有哪些？2024/12/13439.9撬动绩效的杠杆如何实现销售梦想未经系统训练和管理的代表，用于拜访的销售时间平均是2

小时/天。如果每天增加30分钟的销售时间，意味着：增加612次拜访量增加60

个客户增加……销量SalesTravelOrganizepersonal2024/12/13449.9撬动绩效的杠杆时间管理的要素-stop销售（selling）：是任何和客户面对面的活动、或是透过电话交流、销售行程(traveling)：则是在业务区域中的任何移动；等待的时间也属于行程。组织（organization)：是任何规划或组织的活动，如运用电话与客户约定拜访的时间、填写报表、和主管或同事讨论业务等等。个人（personal)：是指任何和业务、工作无关的活动，例如吃午餐、到银行等。2024/12/13459.9撬动绩效的杠杆如何增加“s”时间1、会安排路途时间2、事先约定访问时间3、当客户需要时能找到你4、约定下次拜访时间5、在客户“最佳访问时间”时访问6、在等待时安排其他事情7、分享同事经验8、保持实现计划的良好习惯2024/12/13469.9撬动绩效的杠杆数量：为什么是10-12？

拜访时间与拜访效果的关系

单个拜访效果与日拜访效果最大化EffectivenessvsCallTimes2024/12/13479.9撬动绩效的杠杆数量：为什么是1.5-2？1、拜访时间分配限制2、记忆度和productdetails开场白Detail1结束语Detail22min5min10min3min2024/12/13489.9撬动绩效的杠杆不同客户阶层有不同的响应segmentsresponddifferently销售回应—新客户SalesRespons-newcustomer(增加)业务回报20%0%40%60%80%100%1st2nd3rd4th5th6th7th8th9th10th11th12th13th

积累增加新增加6次的拜访可大幅降低新客户的拒绝机会6callsTodiminishingreturnsforNEWCUSTOMER该时期中连续性产品的讨论2024/12/13499.9撬动绩效的杠杆不同客户阶层有不同的响应segmentsresponddifferently业务回应—忠诚客户SalesRespons-loyalcustomer(增加)业务回报20%0%40%60%80%100%1st2nd3rd4th5th6th7th8th9th10th11th12th13th

积累增加新增加3次的拜访就能降低忠诚客户的拒绝机会3callsTodiminishingreturnsforloyalCUSTOMER该时期中连续性产品的讨论2024/12/13509.9撬动绩效的杠杆效率的重要性销量无实际影响增加的一次意味着很大的差别太多了拜访最佳频率1次/周2024/12/13519.9撬动绩效的杠杆数量-关键绩效指标Quantity（拜访数量）用于拜访时间≥90%每天拜访数量10/天每次拜访谈及产品数量＞1.5/次拜访到的目标医生数120-150人/年每月拜访到的优先医生数80-100人/月地区经理用于辅导的天数＞60%Target(目标客户)：优先客户拜访频率≥80%A、B类客户拜访频率≥70%Quality（拜访质量）人无压力轻飘飘，井无压力不出油优秀是一种习惯2024/12/13529.9撬动绩效的杠杆1课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势2.掌握绩效评价的核心思路和方法

3.掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法4系统理解医院代表绩效管理的核心思路2024/12/13539.9撬动绩效的杠杆战略辅导—微观辅导法500盒/月20盒/天10患者/天深度覆盖7名广度覆盖3名2024/12/13549.9撬动绩效的杠杆战术分析与辅导把事情做对针对于销售技能的分析与辅导2024/12/13559.9撬动绩效的杠杆医药销售中的商务关系个人关系理性层面“洗脑”感性层面“动心”卖主卖出去的销量战略伙伴无关人员好朋友友情赞助朋友只能让你接近，但战略伙伴可能帮你赢得生意2024/12/13569.9撬动绩效的杠杆医药代表的战术训练层次高端课程工作满2.5年高绩效代表的奖励课程进阶课程工作满2年高绩效代表的奖励课程核心课程工作1—2年间的必修课程基础课程启蒙培训（转正后必修课程）岗前培训（入职必修自学课程）2024/12/13579.9撬动绩效的杠杆专业拜访技能团队销售区域市场管理赢者思维高端课程（3天）进阶课程（3天）核心课程（3天）医药代表的战术训练总表基础课程启蒙培训（5天）岗前培训（自学）2024/12/1