房产销售案例实战手册范本

房产销售案例实战手册范本

实战案例手册

1+2联合不动产集团

二。。六年七月十一日

目录

把握客户心理型.............................................................4

案例一把握客户心理击其软肋.........................................................4

案例二充分把握卖主心理巧妙挣钱.....................................................5

案例三冲动型客户该出手时就出手....................................................6

案例四出奇不意成单.................................................................7

案例五房源把握好推断果断...........................................................9

案例六服务打动客户良好职业道德....................................................10

案例七利用新政合理刺激灵活签单....................................................13

案例八柳暗花明只因客户随口一言....................................................14

案例九强调优势注重时机以逸待劳..................................................16

案例十锲而不舍穷追猛打成交........................................................18

案例十一比较法挖掘客户心理........................................................19

案例十二取得信任匹配得当.........................................................21

案例十三突出我们的专业防止客户私下成单...........................................22

案例十四协调买卖双方最终签单......................................................23

案例十五转化缺点利用劣质客户打压价格............................................26

案例十六以服务打动客户............................................................28

案例十七与房虫过招................................................................31

避免跑单法..................................................................32

案例十八诚信应对熟人见面..........................................................33

案例十九跑单也得交钱..............................................................35

案例二十跑单案例...................................................................36

案例二十一针对熟人碰面的案例......................................................37

案例二十二聚焦.....................................................................39

案例二十三差异化对比主攻方向明确................................................41

案例二十四趁热打铁短平快.........................................................42

案例二十五制造气氛破釜沉舟.......................................................44

案例二十六聚焦刺激犹豫型客户......................................................45

案例二十七成功逼单................................................................46

案例二十八巧用技巧刺激买卖双方....................................................48

案例二十九比较法挖掘客户心理......................................................49

感情篇......................................................................5()

案例三十感情沟通................................................................50

案例三十一偏执.....................................................................52

纠纷篇......................................................................53

案例三十二纠纷处理................................................................53

案例三十三诚信处理纠纷............................................................55

案例三十四前期工作不周导致的纠纷..................................................59

客户出尔反尔篇.............................................................61

案例三十五买方出尔反尔一..........................................................61

案例三十六买方出尔反尔二..........................................................63

谈判篇......................................................................65

案例三十七知识扎实运用合理.......................................................65

案例三十八团队合作的力量..........................................................66

案例三十九贵房子的卖法............................................................67

案例四十经典谈判案例............................................................68

案例四十一价格把控好..............................................................70

案例四十二永远不要亮你的底牌......................................................71

案例四十三技巧得当业务扎实.......................................................73

案例四十四不要迁就任何一方........................................................75

案例四十五适当强硬威力无穷.......................................................78

转化篇......................................................................80

案例四十六给客户设计他的房子......................................................80

案例四十七没有卖不出的房子........................................................81

案例四十八矛盾法则................................................................83

案例四十九租赁房源转化............................................................84

案例五十引导客户转化矛盾.......................................................86

案例五十一强调客户喜欢的房子优点..................................................88

坐地涨价篇.................................................................90

案例五十二坐地涨价一..............................................................90

案例五十三坐地涨价二..............................................................92

全包房销售篇...............................................................93

案例五十四把握客户心理比较刺激定单...............................................93

案例五十五把握客户心理刺激成交....................................................94

案例五十六比较法刺激成交..........................................................96

案例五十七比较法突出优质房刺激法促成成交.........................................97

案例五十八诚信待客坚持不懈........................................................98

案例五十九感情投资柳暗花明又一村.................................................99

案例六十感情投资偏执追单.......................................................101

案例六十一熟悉客户心理刺激成交...................................................102

案例六十二匹配精确快速售出限时房.................................................103

案例六十三偏执追单最终成交.......................................................105

案例六十四恰到好处刺激快速销售法.................................................106

案例六十五抢来客户用其反收大利润成单............................................108

案例六十六巧用计策刺激成交.......................................................109

案例六十七抓准决策人专业说服客户成交............................................110

案例六十八捉住客户心理重点攻其购买点.............................................112

失败案例篇.................................................................H3

案例六十九失败案例-操之过急......................................................113

案例七十失败案例-跑单...........................................................114

案例七十一失败案例-情况摸察不到位................................................116

其他篇.....................................................................118

案例七十二打压房价一多途径销售...................................................118

案例七十三卖房首先要熟悉你的房源.................................................119

案例七十四看房对比铺垫-深入挖掘客户心理.........................................121

案例七十五把握好我们的房源.......................................................122

案例七十六抢单成交................................................................124

小注：

1、目录中按住Ctrl键当鼠标变成小手时，可点击任何一个案例页面自动转换到

正文处。

2、案例中红色部分为重点标注，各连锁店能够根据其具体情况进行学习。

把握客户心理型

案例一把握客户心理击其软肋

客户分析

买方：何静女32岁七中教师家住银河小区

卖方：李建柱男28岁公司职员家住金桥小区

李叔叔男57岁保险公司经理家住金桥小区

购房地址：金桥小区金兰苑

房子简介：3楼92平米简装3室1厅地下室临街房主报价28.5万

交锋时刻

2006年5月100,通过电话联系我与买方何姐约好中午1点看金桥的房子，当天风

特别大，而且那天我已经有个客户已经看过这个房了了，我在路上就直担心房价想

谈下去确信有困难，由于我的第一个客户就是由于房主房价没降而没谈成，我的客户何

姐是比较懂房市行情的人，由于找房已经很长时间，很是“专业”，也是比较理性的人,

我带她看这套房子时事实上是我们第一次接触，往常从没见过面，在路上我通过聊天初

步熟悉了她的性格及买房的要求，由于楼下是个饭店，本来我不想在中午看房，由于这

时饭店的“味道”估计更浓了，也会有些吵的，但客户只有这时有的时候间，没办法只

能这么看了，客户何姐到了1楼说这家门口这么这么脏呀？我就装作不明白楼下是饭店,

说赶上这家人遇榻，就绕过去了，客户也就没想这么多，到了屋子里，客户觉得户型还

能够，只是没怎么装修，当时就在房主家谈起了价格，我自己觉得这个房主可能会降到

27万，由于在推这个房子是我就已经提早给房主打过电话房主的意思是27.5万，通过

谈判，房主降到27万，当时我作了一个大胆的决定，就与房主说这个房子26万我们马

上就定，我们的客户的意思事实上是26.5万就差不多能同意了，听到26万时房主就有

点慌，但能看出来并没不是一点希望都没有，我们就打了个稳固战，让他感受到我们很

沉着，后来僵持了半个小时房主最后终于妥协了，连我们的客户也没有想到会谈下2.5

万的价格，很开心。

2006年5月10口下午，我们到房主办公室谈付款方式，房主就是不一致意将首付款

打到我公司户上，房主总是给人居高临下的感受，总觉得对我们的流程不放心，但自己

也拿不出更好的方法，但就是不让步，这样僵持了很久，我就对我们客户说，要不不谈

了，先回去再说，房主一听我们要走，当时就愣了一下，我看到房主的表情，明白他是

有些紧张了，怕我们不要了，我就明白这单成了，回到单位后，我又等了2个小时，给

房主一个思考的时间，就给他打电话，结果房主就同意我们按照我们的流程进行了。

2006年5月11日上午签单。

成交心得

1、分析客户心理，击其软肋

2、打好价格战，关键时刻不能轻易LL步，你进他退

3、分析房子的优缺点，将买卖双方分开谈，避免房主以为我们过于偏向买方

4、在紧张的气氛中寻找突破口，冷静面对

案例提供：廊坊永华道店

案例二充分把握卖主心理巧妙挣钱

客户分析

本人信息：姓名：刘瑞君性别：女年龄：25婚姻状况：已婚具体情况：想给父母买

套房子，

需求信息：楼层：1-5地理位置：通常价位：20-25万购买力：通常购买原因：想

给父母买套房子付款方式：一次性付清，急切购房。

房主分析：本人信息：姓名：李文才性别：男年龄：44婚姻状况：已婚

房子信息：楼层：5层地理位置：通常卖房原因：急需用钱价位：通常

卖房心理：急付款方式要求：一次性付清

交锋时刻

己经充分熟悉了买方的心理，这套房子还不是完全符合要求，只是试着推一下，由

于家中有老人，楼层偏高，上午10点带着一个客户第一次看这个房子，反应还行，基

本满意，价位略偏高，买方回去考虑，提出下午3点让其姐姐再看看，由因此两个姐妹

给父母买房，都要出钱，因此姐姐是很重要，我们的成败只在她姐姐身上了。

在下午二次看房之前我们分析一下，认为买方对我们很信任，我们认为有机成交，我与

另•名店员，因此在二次看房时拿.上了合同，果然她姐姐也没有对房子提出反对意见，

只是在价位上双方还有小的出入，我们当时看卖方不能降价，从买方身上下功夫，分析

一看，结果没多久，双方也达成一致，我们一看时机成熟，拿出提早准备好的合同，利

用快速签单的方法，把合同签了。当时签完后，买方去取钱，交定金与中介费。另一名

店员在家中等卖方房本拿到公司，很快买方取钱到店，第一句话就说：“刚才打车过来,

司机跟我们说这个房子买贵了，而且那个小区的房子往常都卖不出去，我一听心一惊，

赶紧用优势把这个问题解决，她也有点犹豫，但由于刚才已签了合同，按了手印，也没

有办法了，因此也就交中介费了。

由因此在房主家签合同，才会顺利签单，要是事先没有准备，决定回店签亘，那么

在买房人听到出租司机的那话后，就不i定那么顺利了，后来也由于签的快，没有充分

掌握这个房子的底价，其它连锁店说到21万，我们以22万成交，当时没有挣到差价，

后来我们又在付款方式上给房主用点技巧，想托时间给款，正好房主急用钱，我们抓住

他这一心理，在卖完房之后与他乂签了一个2千元差价，为店里多挣一点钱。

成交心得

1、快速签单好。

2、利用一切机会挣到有可能挣到的钱。

案例提供：承德竹林寺店

案例三冲动型客户该出手时就出手

客户分析

买方：赵先生,28岁，已婚,是供电局的技术员，购房意向很强,通过互动房源给我们

打过电话来,想买套新一点的房子自己住,事实上供电局的人很有实力，住房公积金就是

600/月，因此买房对他来说不是很困难的事，而且这位赵先生是•个特别容易冲动的人,

容易受外界意见的影响，我们务必把握住这一点。

卖方:张先生,34岁，在某县法院工作,此房是张父往常在保定购下的房产,现在定居

于蠡县，因此这套房通过张父的考虑决定卖掉.张先生对房产没有太多的熟悉、关于贷

款也不是强烈的反对.张先生不在保定住关于看房很不方便，因此他把钥匙放在店里，这

样关于咱们看房也是比较方便,也给他减少了不必要的烦恼。

房源信息:此房地处市中心，黄金楼层,简单装修,里边透露着一种文化的气息.价位

符合市场价，位于黄金地段,不管关于购物,逛街,还是孩子上学都特别的方便

交锋时刻

当时客户看上房之后，要求定,但是给房主打电话时他已回蠡县了，因此我们务必把

刚回去的房主再拉回保定,他当然很不愿意回来要求第二天再定，我们也清晰第二天这

个冲动的客户是不可能这么痛快的定了，可能会有一些其它的要求，可我们在电话里乂

不能说明，只得软磨硬泡，一直要求房主回来一次,到最后我们马上要放弃的时候突然又

有了转机,我们就抓住房主的心理,再暗中晓以厉害,终于成功,房主承诺过来了.

果然不出我们所料，第一天定了之后第二天客户过来要求退房，我们已经做好了心

里准备，从他个人的厉害关系中着手解决这个问题，我们乂帮他想了一个更好的办法解

除他心里的疑虑,那时候的客户虽说还是有点犹豫，但是他已完全同意我们的观点，自此

客户的问题全部解决

成交心得

1、由于客户是一个比较冲动的人，因此在当时不假思索的一定要定下这套房，能够

看出客户的性格是冲动型的，我认为若是碰到这样的客户一定要做这个客户的工作让他

当场作出决定同时让客户签单，假如拖延客户容易反悔，至少到第二天是绝对签不了的，

这样的人外人最能左右他们的决定，希望我们碰到这样的客户不要错失良机.

2、我认为看房子同时假如看客户有意向，当下就要拉过来谈一谈，由于第一印象能

让人有种冲动.可能谈的时候会碰上房主不愿过来，咱们一定要想尽办法让他们都能坐

到谈判桌上，以求快速成单。

案例推荐：保定永华南店

案例四出奇不意成单

客户分析

买方：佟国良男24岁未婚靠自己买房

需求分析：楼层（通常）地理位置（无所谓）价位（不超过14万）购买力（贷款）

购买原因（现在租房住，先买一个便宜点的过渡一下）

房主：王艳丽女31岁已婚一家三口

房子信息：楼层（一层）地理位置（通常）卖房原因（原先是给父母买的，现在父

母不住了，因此要卖了）价位（通常）卖房心理（等待）付款方式要求（最好是

一次性付清，贷款不是特别愿意）

交锋时刻

买方客户佟国良是我的一个老客户（马向凯）介绍过来的。马向凯要我抓紧时间给

他的朋友找房子。我给佟国良打了个回访，得知他的需求跟马向凯差不多，最重要的一

点就是要便宜一点的，不能超过14万，能贷款就能够了。便宜点的？那就给他找1995

年左右，甚至在早一点的房子了。在查询当中，我看到了一个新市场街的房子。面积大、

便宜（13万）、而且年限也不是很老（1995年）。

打电话约他去看房，听他的口气，大概不是特别满意，有一种不是很想看的意思。

但是等到了房子那，他却又是另一种反应！

这是一个一梯四户的房子，在阴面，不看房都明白采光确信不行！当我们刚到房子

那的时候，佟国良就小声跟我说：“这房子要比我想象的新多了！”我也觉得外面还能够。

但是，刚一进屋，我的心一下子凉了，心想：“这下可完了，这样的房子，客户确信看

不上，屋里黑乎乎的，户形也不怎么样！”再看客户，他看得倒是挺有劲！看了又看，

转了乂转，嘴里还一个劲的说：“不错！我看挺不错的！”还跟房主说：“你这个房子可

比我想象中的要好多了！"°我以为，他只是当着房主的面，有意这么说，给房主留个面

子而已。哪有人看房的时侯一个劲的说房子好的？就算真觉得好，也不可能说出来啊。

难道他不怕房主不给他降价吗？不管了！随着我便说：“嗯，房子面积挺大的，到时候

就看你自己怎么去设计，怎么去装修了，这房子就靠收拾！装修完了，确信挺漂亮的！”

客户听了，也非常同意我的观点，手舞足蹈的说：“把这拆了，弄个推拉门，把这个窗

户换了，把这堵墙打了……”大概房子已经是他的了。说完了，说与房主谈价钱，没说

两句，租房的人（这个房子正在出租中）说：“要是谈价钱就到外面谈吧，我J2要出去

呢！"因此，我们就在门口谈了两句，佟国良跟房主说明天再来看一次，然后说了两句

话，房主就走了！随后跟我说：“明天早上，我给你打电话，让我女朋友再过来看一下，

我觉得房子不错，差不多能定！”我听了，心里别提多高兴了，真是出乎我的意料啊！

第二天，一大早我就给佟国良打电话，看什么时间看房，结果他说刚起来，还要先

去买辆车子，让我等他电话！我在想：“他是不是又有别的办法了？"我焦急的等待着

他的来电。。。。。。快11点了，怎么还不打电话呀？不等了！我给他打了过去，他说那就

现在往那边走吧，一会在房子那见。我这颗心总算放下了一半。

等我们到了那，佟国良让他女朋友看了一下房子，我们就出来开始谈价钱！房主降

了两千，不肯再降了。佟国良在用心的与房主谈价钱，他女朋友大概对房子不是很满意！

总是在说采光太不好了。况且房主不怎么降价，更不愿意了。就跟佟国良说：“咱们还

不如买新房呢，这么贵，还要加上贷款、过户的费用……”“新房的价钱只是单纯的房

价，还有好多后期费用呢，而且有一部分也贷不了款呀！"我说。佟国良也说：“就是啊！”

然后转过来跟房主说“你看我们两个也不靠父母，就靠我们两个的工资，自己买房，你

看这价钱就给我们多降点吧！”房主动摇了：“这样吧！再给你们降五百，事实上这房子，

己经不贵了，上午有一家刚看了，人家付全款，也不讲价了！”“看了并不一定能定，说

的再好，也不如当下定了呀？也许人家回家--商量，又觉得不行了！难道您还老等着人

家吗？您就看在他们自己买房，挺不容易的份上，再多给降点吧！”然后是一片寂静……，

片刻房主说：“事实上我也挺为难的，我没有办法跟家里交待啊，我也挺同情你们的，

最多再降五百！你们考虑考虑，行就行，不行就算了！”佟国良在也沉不住气了：“行了，

签合同吧！”啊！太好了！幸好我是带着合同过来的！现在的心情舒服多了！我要抓紧

时间签合同了，不然一会该出问题了……

成交心得

通过这次签单，熟悉到了自己有好多的不足之处，也是我所领会到的。

1、不要主观的去评价房子的好坏，任何房子都能找到它对应的买主，因此要坚信没有

卖不出去的房子。

2、与房主多沟通，随时熟悉房主的价位心理变化。

3、再有就是假如客户看第二次房的时候一定要带上签合同用的一切。快速促使客户签

单。

案例提供：保定东风东店

案例五房源把握好推断果断

客户分析

买方：李洋，是一位生意场中的女强人，年近40岁的她，性格豪爽，个性刚烈，做事

果断，想为儿子提早买一套离家近、楼层好、物业好、小区环境好、二室二厅、120平

左右、价格在25万以内的房子。

房主：张玉环，一位普通的家庭妇女，其先生是一位生意人，自己在县城经营一家颇具

规模的橡胶厂，因家里有两套房，预将坐落在三丰东路的金丰花园出售，此房屋位置好，

是一套二室二厅的户型，所在楼层二层，建筑面积115平米，售价24万的现房，金丰

花园是2006年交工的，就保定的房价来说，这个房价是颇有诱惑力的，因家中急于用

钱，因此房主想低于市场价尽快卖了，希望买房人能一次性付清房款。

交锋时刻

2006年6月7日这天，我们带着李洋大姐夫妇去看金丰的房子，起初他们进我们

店时只是抱着看看的心理，有合适的再买，结果是出乎意料的。他们看完之后非常满意,

当时他们就要定了，我们交待了他们应带的证件与费用。在他们走后，往常我们带着看

金丰的张姐也来了，一听说金丰的要卖了，她也急了，也想要，毕竟我们与张大姐打过

几次交道对她也比较熟悉，当初就是由于改名费太贵没有定，后来我们商量房子留给张

大姐，中午约双方过来签合同，可我们没有预料到，双方约到后，张大姐居然还为改名

的事犹豫，想让我们拖几天，毕竟我们为金丰这套房费了很多心，一听这话我们几个店

友都感受很气愤，后来毅然决定卖给李洋大姐。

下午我们约李洋大姐过来签合同，双方很爽快，淡的也很快，当给双方看合同时，客户

突然与我们喊：“太不公平了怎么房主卖房却什么费用也不出，中介费还买房人出，要

是这样这房子我们不买了，我们不是在乎这几千元钱，我们就是觉得心理不平衡。”听

完这话我们很惊讶，由于保定房屋中介费从来都只有买方出，任凭我们作何解释李大姐

就是不妥协。没办法只能磨房主了，房主还是比较好说话的，我们沟通后房主觉得我们

为了他的房子也付出很多，又是贴条，又是网上登记的，还一趟一趟的带人看房，房主

说就当是给我们辛苦费了，就这样我们顺利签单了。

成交心得

1、事实上我们想说的是在准顾客之间有的时候不要感情用事，一定要选择果断、爽快

的顾客，有可能这单就由于你认为与她关系不错而耽搁了。

2、在工作中我们除了匹配好房源以外还要把握好顾客的心理，解决好顾客的疑虑，把

当地的情况解释清晰，只有这样我们才能劳而有茨，才能提高工作效率。

案例提供：保定天威店

案例六服务打动客户良好职业道德

客户分析

买方:王志东男35岁已婚夫妻感情很好同时有一个8岁的儿子家庭状况:客

户家住在唐山市古冶区，自己有一家很大的公司，经营钢材,铁末子等产品，同时还炒期

货，经济实力雄厚，是一个很讲信用，但是心计很重的人，心眼特别多，同时脾气暴躁,很

爱面子.要求在楼层上是非顶非底，要2000年以后的豪华小区，价位不太有限制,购买力

很强,要求小区位置好一些，务必是不把边不临街的,房子面积越大越好，买房子是为了

把在北京办事处给迁过来，由于有几个高级员工是北京人，因此要置一套很上档次的房

子，他着急买，但是不怎么有的时候间看房子.在付款上，他完全能够一次性付款，但是

为了能措出一些资金投资到别的方面,能贷款更好.

卖方：吉乃军男50岁离异家庭状况:与老母亲在一起生活,有一个18岁的儿子,

离婚判为女方所有,在江苏的老家呢.

房源信息：天元小区二期109楼2门502室,该小区属于唐山市非常好的小区，小区地理

位置优越,房子是161平米的,3室2厅2卫,不把边,不临街,房主买了一套天元帝景的房

子,5层关于他与老母亲来讲有些高，房主是典型的南方人，非常精明，房子要价就不

高,65万,在唐山市来讲，价位偏低，他并不着急卖，由于他购买的期房要明年春天才能入

住，关于付款,一次性付款与贷款都能够，同时他提出能够让买方直接朝他贷款,按月偿

付给他.

交锋时刻

一天一位中年男士进店说要卖一套房子,天元的:我帮他登记上,询问他想卖什么价

位，他问我按照市场价的话,这个房子能值什么价位,我说这种房子卖得不太多，我对■行

情掌握的不是很好，然后房主说65万吧，价格可议，当时我心里就乐开了花，庆幸自己没

有报价,这但是低于市场价很多的价位啊，同时我们的客户需求量很多，房主再三强调，

没有诚心的客户，千万不要带着去打搅他，成功置业带着同一个客户去了4,5趟,到后来

被房主给赶出来了，嫌太磨叽,说宁可不卖，也绝对不卖给这种人.然后我心里又有谱了.

房主走后，我立刻跟评估师报全程，由于这套房子的利润至少也能有3,4万,评估师

没有同意，由于这套房了房值太大，同时整体求讲，客户需求量不是很大.因此我给•个

客户打了电话，我很熟悉这个客户，只要是有合适的,低于市场价位的房子，他确信会要

的，由于他时间比较紧张，因此我在电话里把房子与付款情况全部介绍给客户了，客户很

满意,说明天一定会去看.

第二天,我带着客户去看房子,客户只是看了看两个卫生间就看上了，由于他特别喜

欢大的卫生间，客户当着房主的面，谈付款方式与价位（这是看上房子的关键信号），一切

都谈好了之后，他把矛头指向了我,说中介费不管如何也不可能全交的，房主也在一边附

与，说唐山市别的中介都能够优惠，为了不打草惊蛇，我说这样吧，签合同的时候我跟公

司商量.客户开车带我回店的路上，与我说,让我鉴证一下房主房产证与土地证的真伪，

只要是确实他就买，由于他多方打听了，这套房子价位低的不是一万两万.同时约定只要

是确实话,明天下午过来签单.

我联系好了房土,让他第二天带着双证过来，他说最好能一次性付清，由于他买的那

套天元帝景的房子,要结清房款了，我说这样吧,明天面谈.

第二天下午,房主与客户都到的比较早,这就显示了双方的诚心,关于他们这种比较

有社会地位的人来讲,这是一个很好的开端.双方谈好了价位与付款方式,房主做出5000

块钱的让步,首付34.5万,剩余的30万,每个月还5万.到了签合同的时候,客户说只给

1000块钱中介费,我当时就傻了，我说这是不可能的.他说那就2000,我说绝对不行,然后

他说3000吧,就这样了，多一个钢蹦也不给了，同时房主还是在帮买方说话,我与店长与

他们周旋了老半天,客户坚持说不收中介费的话，他们就自己成交去了，最后店长请示的

领导，同意我们签下这合同.签合同的过程中，我一直唉声叹气，表现出特别吃亏的样子，

客户的消费心理得到了极大的满足，同时也感受到我的无奈.合同签完之后，我与客户房

主去银行交接房款,除了房款转账，客户取出了1万块钱，点给我4000,说那一千是看我

很辛苦,给我个人的.我说那好,大哥,我直接作为中介费,一起给你开收据好了.客户一

把把钱拿过去了，说这钱我给你能够，但是绝对不给你公司.等你给我开完收据我再给你.

因此,很无奈,我给他开了3000元的中介费收据,然后拿着那不知如何交待的1000块钱，

开了一张没有付款单位签字的收据,交到公司去了.

由于该房子涉及到营业税的问题,合同上约定是明年5月，房产证满2年再过户，同

时约定买方负责一切过户费用.后来5月底的时候，惊闻政策有变,要满5年过户才能免

除营业税，同时要提高首付额度,然后就临时通知客户，跟客户商量一下，能不能过户，客

户与房主都同意了，要过户，客户承担一切过户费用.

带着客户与房主在拥挤的唐山房管局交易大厅办理过户手续,客户与房主的时间都

很紧张,一直嫌慢,不停的催促我与权证专员.弄得我们都焦头烂额的.客户想少交一些

营业税,因此让权证去给问问大体的评估价，房管局的说是62.3万这样的，因此客户申报

了63万.但是评估报告出来之后显示是57.2万，客户当时就发狂了，非说我们害得他多

交了6000块钱的税,说把钱扔了都不心疼，给共产党一分钱都憋屈,他管我要老总电话，

说要找老总说道说道,我跟他解释了老半天,他说这卒二情况没有我什么责任,要紧是埋怨

权证与公司，嚷嚷着要来砸店，晕的我够呛，我拿过房管局的转让合同与评估报告一看，

上面居然没有包含地下室的价位，因此我找评估人员又给重新评了一下,59.8万,客户心

理满足了一些,还是有些不满.他说下午忙，因此我负责帮他领房产证,土地证.

客户想从银行取得一些周转资金,还是打算贷款，下午我与他还有房主去中行唐山

分行办理钱款交接，交接清晰之后，他办理贷款,房主办了一个存折，客户自己输入的密

码，然后由客户自己持有储蓄卡，银行贷款发放下来以后直接汇至这张卡上，他能够自己

使用.

办到最后，一切都差不多了，客户把我送回店里,说我服务好之类的，乂与店长聊了

老半天.最后我们的真诚换回了两个回头客,现在房主与客户依然是我们的客户，都要买

豪宅.我们又开始了紧张的忙碌.

成交心得

1、有效的匹配房源是成交的关键

2、作为置业顾问，我们一定要真诚地为客户服务，为其考虑好所有方面，同时在态

度L一定要做到不卑不亢.

3、良好的职业道德

案例提供：唐山连锁店

案例七利用新政合理刺激灵活签单

客户分析

买主情况：宋女士与其先生为年轻夫妇，宋女士为矿院老师，其先生为钢厂处级领导。

求购25万以内，性价比较优质的房子。两人均在理工毕业后留在唐山，很长一段时间

在税钢租房住，很想在唐山买到属于自己的房子。但对房屋要求很高，条件又不是太好,

尽管急于买房却拖了很长时间。直到与我接触时房价已涨了很高，更加难买到合适的了。

房源信息：1、红星楼，5层顶，58平米，南北通，84年建老式格局，22.5万，有装修,

可直接入住。房主通过卫国路店买到25号小区2层的房子，合同签定半月内付款，因

此等钱周转。

交锋时刻

宋女士来电询问，是否具有60至80平米价格在20至30万元的房子。我先是在房

管家里随便找了一套60平米价格较高的房源推荐给她，于此同时了解到宋女士两人参

加工作不久，他先生在钢厂工作，她是一名老师，她尽管对房子说了很多要求，我推断

要推荐的房子位置务必在两人工作单位之间，根据两人的生活条件限定此房为老式房

源，平米数不能太大，层次可不是很好，干净有装修能直接入住，最要紧的是价格便宜,

能贷款的房子。我的目标找到后，确定房源为红星楼5层顶的房子。5月30日下午与房

主约好实地看房。在看房前我与卫国路店沟通，得此房主具体情况。明白房主急等用钱,

另外房子不够五年由于新政策，务必于31日前过户，否则将拿全税造成房屋更难卖出，

价格方面较好谈。见到买土后，我开始刺激用户，对她说，此房上午有用户看过，正在

考虑。又谈到6月1日起实行新税，买房的费用都会涨很多，（事实上我明白基本内容,

但我却没完全说出，造出一种更加紧张的氛围）。当然我与客户关系打的很好，客户对

我所说的话是相当信服的C由于这个心理，用户一到此房看到很干净装修很好，马上看

上了。下楼来就要我与房主谈价，客户两口子还是十分慎重，把价给到20.5万很低，

怕掉到里面。我心里清晰他们对买房的心急程度，也清晰卖方的情况，知己知彼，就马

上把房主与客户同叫到店内，这样拍了一下，最后以21万成交。但用户害怕明天过不

完户说什么也不签合同，因此约定第二天过户同时签合同。在过户当中我怕跑心，先让

客户给房主房款，同时把中介费用2100元一分很多的拿到手，这样即防备跑单又拿着

客户很多给钱。

成交心得

1、以逸待劳，不盲目跟着客户的要求走。

2、运用团队的力量，发挥合作精神。假如没有卫国的支持就不能顺利签单，但同时也

协助了卫国。

3、熟悉完情况后，运用房主急等用钱的事实再趁火打劫打压房款。

4、只要是准客户，一定要把握住他们的心理，给他适当的加压，增强紧张感，达到抢

购的效果。

5、利用一切能利用的东西，借尸还魂。比如利用正要实施的新策，协助完成签单。

6、当机立断不能犹豫。

7、与客户打好关系，一•定要取得他们的信任。

案例提供：唐山光明路店

案例八柳暗花明只因客户随口一言

客户分析

买方：张庆，男，23岁，未婚。家里是做意的。因结婚购房，一次性付款。由于客

户是个年轻人，与我们比较说的来，有钱，也是个痛快人，现在就在连锁店邻近住，联

系时也方便。购房需求：四层下列，地理位置要求：通常。价位：20一一25万。购买力：

强。

卖方：唐丽，女，25岁，未婚。在交通局工作。父亲也是交通局的，想通过卖房赚钱。

卖房心理；等待。要求一次性付款。房要紧面子，说话也痛快，不弄虚作假。

房源信息：交通局家属楼4楼，地理位置：通常。这是一套新房子价位较高

交锋时刻

5月12号，有一位姓张的先生来连锁店咨询房源。要求是3室2厅，120——140

平米，新房，在我们店邻近就行，别的具体的也没要求。看他匆匆忙忙的样子，说完就

想走，因此我直接给他推荐了小康居的房子，当时我们有那套房子的钥匙。想的是这房

子大概符合他的要求，到了那具体有什么不适合的，我再问，这样就明白他的需求了。

他听了后说了一声：“我过两天有的时候间再过来吧或者者给你打电话J

过了两天，他打了个电话，说要看小康居的房子，我就与他约了个时间带他去看房

子，他看了后对房子倒是挺满意，就是觉的是座独楼，不安全，没有物业。事实上我觉

得那房子毛病还是很多，比如说暖气管是在外面露着，房子周围的环境也不是很好。但

也许那人很有钱，对那些要求不苛刻。客户给我的感受是价钱贵点他不在乎，只要小区

安全就行，后来他的女朋反说2室2厅也行，不一定要3室的。这句话对这套三方的签

单起了决定性作用。当时我的脑海中突然就想起了交通局的一套2室2厅的房子，我也

看过那套房子，110平米，2005年的房子，毛坏房，是框架结构的，就是价钱有点高。

后来我又观望了一会儿，看客户也是犹豫不决，但他的女朋友大概不太满意，这时我就

有意识的给他们介绍了交通局的那套2室2厅的房子，客户听了后，大概很有兴趣，由

于他去过那个地方，也见过那面的楼。后来我又给他全面说了一下，房子的户型结构。

客户就想去看看那房子，因此我就联系了房东约的第二天看房。

第二天，我们就去看了交通局的那套房了。客户当时•看，他给我的感受是很符合

他的要求。他的女朋友也没说话，大概也相当满意，至于价钱方面，我个人觉得是有点

高，但客户买房的心情很急切，当时也没多说。只是说回去商量一下，然后就走了。又

过了一天，客户打来了电话。问起房价的事，说能不能便宜。我就觉得这房子客户确信

是看上了，因此我问了房东，房东的意思是不能低于23万。合同改名的的时候房东会

办理好，还有一些配套设施，这些房东都会办理好。我一看这情形，当时我就想：既然

价钱不能低了，就让客户省点心，把手续这一方面的事给客户办妥了。随后我就给客户

打电话说：“不能低了，只是合同改名与配套设施这一块，我会与房子都帮您办好，您

也不用太费心了，只是来一趟出个面就行了。客户犹豫了一下，就承诺了。承诺后，我

就约了个时间，把双方叫到连锁店内，来谈三方。

谈三方时，也是这次交易最困难的时候，房东不认可咱们的合同，就是不肯签，我

的心情当时也是很急躁，客户也确实想要这套房子，说：“房东不签合同，咱们双方也

要签份合同，你要对房子的产权问题负责。当时的局面很僵，我的心很紧张，没过多长

时间，这次三方就以失败而告终。下来我乂与房东去沟通，试图说服她签咱们的三方合

同。房东事实上也想卖这个房子，后来她说了原因，说这个房子的户名是个交通局的领

导，不想透露他的姓名，这下我也明白了。这事要是确实话，也很正常。这时我就想只

能从客户那突破了，我就实话给客户说了这个事。客户听了后大概很懂得，反应不是很

大。说再想想。因此乂过了几天，客户突然打来电话，说房东假如不签三方的话，也要

单独与我们签个合同。我说：“行，但我们不可能对产权负责，只负责协助您办理改名，

配套设施的有关的一些手续。”后来客户又说：“要是改名的地点是在交通局的单位里改,

过程能够这样走。”客户一说这话，我的心情一下子就放松下来，感受情况有了转机。

后来就问了房主，她说确信是在单位办这些手续。这就算两边都谈妥了。就剩下办手续

了。后来与客户签了个双方合同，注明只协助客户办理合同与配套设施一些改名，改名

后一切后果我们不予负责，并收取了中介费，后来我们一起陪着客户与房东把手续就给

办了下来，这单就算完成了。

成交心得

1、在看房前要及时熟悉客户的需求，以提高看房的效率，假如不行带客户看第一

套房子时要细心的观察与询问客户对房了•不满的地方，即便一句话也要留心，细节决定

成败。对客户的需求要做心中有数，以提高给客户第二次匹配房源的成功率，并最终成

交。

2、在谈三方中，要及时把握客户心理，出现了'可题，不要急躁，要冷静下来，认

真分析问题，解决问题。案例提供：邢台市邢州路连锁店

案例九强调优势注重时机以逸待劳

客户分析

买方:李宾芳；男；27岁；未婚；在报社上班；买房前一直住单位宿舍楼，急于买房。

要求：不要一楼不要顶楼，地理位置好；9万以内；购买力弱；准备定居在市内；公

积金贷款首付5万。

卖方：张忠元；男；50岁；已婚；已退休，刚已经买上新房；价位高；卖房心理急;

应付款方式无要求。

房源信息：东西向，一楼；位置通常；

交锋时刻

4月16日我带着客户去看五中对面交通局家属楼，看完房子后发现房子有个裂缝,

因此没有看上。通过与这个客户的交谈我们感受这是个准客户，因此一直保持着密切的

联系。

5月14号回访该客户还没有买到房子,因此将新二的建国路86号的房子推荐给了该

客户，客户非常感兴趣，想去看房子，由于这段时间他已经在别的地方看过几套房子，

但是都不太满意，这样我们就抓住他疲惫的心理，让他尽快买房。约好房主后，中午我

带着客户去看房子,看完了房子，客户也没有说什么,但是通过表情看出他对房子的满意

程度还能够。次日回访该客户说这个房子价钱贵，而且是东西楼不太合适，我推断他认

为房价高。我就说：价钱偏高与东西楼都不是最重要的问题，价钱还能够谈；东西楼但

是有两个阳面卧室，房子位置离您上班的地方乂挺近，买二手房位置是挺重要的。新房

位置偏，公摊面积大而且要交的费用多。您能够将看过的房子与这套房子作个比较,不合

适的房子我也不带你看了,他说再考虑一下，最晚明天上午给我们电话。

第二天10点来电，他说想再次看看这个房子，再让我们帮他商量一下价钱，因此我

就说您带上定金以便表示咱们有诚心，客户承诺了。我想就这样趁热打铁，因此连合同

带了过去，当时房主女儿在家，由于房主一直很忙，说是谈价钱跟他的女儿谈。房主由

于要用钱交新买房子的首付，因此价钱降了很多，原房价9.8万，谈到带家具9万，不

带家具8.5万，价钱与所留下的东西都谈好了，但是客户说什么也要第二天签合同。我

与房主都非常生气。

第二天，回访客户手机暂时无法接通；我们马上回访房东，房了还在，应该没跑单。

又过了一天，下午这个客户打来电话说就买这套房子了，昨天临时出差了，今天才回来,

让约好时间通知他。我们又从失望到希望，马上给房主打电话，与房主约好第二天早上

9点，让房主本人带上有效证件来我们店里，但是结果房主没有的时候间，我们很着急,

怕时间长了会有别的事发生，迫在眉睫只能让他女儿带着自己的与她父亲的有效证件过

来签合同，等到过户时，房主亲自再过来。

我们带着希望与期望，等着他们。9点大家都如期而至。完成了我们店本月的第一

单，收到中介服务费1275元。

成交心得

1、抓住客户买方心理，“位置”，才能便被动为主动。目前价位低的房子比较

少，尽管成交的房子的位置比较差，但是他本人的工作单位就在邻近；

2、客户在这段时间看的房子很多，从心理上已经有些疲惫了，巧用手段，以

逸待劳，以促其快速成交。

3、安排看房时间注意细节，尽管房子是东西楼但是看房时间都安排在了上午

10点左右，躲开了采光差的问题。

案例提供：张家口房产大厦分公司

案例十锲而不舍穷追猛打成交

客户分析

买方：刘双体性别：女年龄：50—55岁婚姻状况：良好家庭状况：工薪阶层有一个

儿子，已经结婚。楼层：非一非顶价位：15万左右地理位置：通常购买力：通常

购买原因：儿子需要搬出去住付款方式：现金

房主：王勇刚性别：男年龄：30-35婚姻状况：良好家庭状况：富裕

买房原因：此人是房倒楼层：二层地理位置：良好价位：市场均价略高但

房子总价不高

买方要求：心里迫切想定这套房子喜欢其户型

付款方式：一次性

交锋时刻

2006年6月3号，我们成交了一套位于南市区杨庄小区3号楼2—201室，价格为16.65万

的三方买卖。

2006年6月2号晚上值班时，客户进店找房源，在此之前，客户曾经到过连锁店，但没有找

到合适的房子，在其离开时我记下了他们的电话，后来在整理房源的过程中，发现一套条件比较

合适的房子，但并没有当时就给客户打电话。

第二天上班后，我就找出了昨天选中的那套房源，然后开始给客户介绍，重点突出房子的卖

点，通过考虑，客户决定看房，然后就是联系房主，实地看房！看房结束后，客户即表示对房子

满意，只是价格问题，有9000元的差价，叫我们去与房主谈价钱！

回到店内，我们与房主联系，然后讨论价钱，房主的态度是基本不降，最低16.8万，鉴于

这种情况，我们就又与客户沟通，决定客户与其家人再次看房，并把时间定为当天下午13:00,

到了房子后，房主正陪另外一家中介的人