《创业之旅：机会、模式与行动》（第二版）课件 项目三 设计商业模式

《创业之旅》常州工业职业技术学院创新创业公共基础课程授课人XXX创新创业学院项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务7.学习精益画布梳理商业逻辑项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务7.学习精益画布梳理商业逻辑

闫朝恒成功的识别出“健康豆腐”这样一个创业的市场机会，接下来就要思考如何开发和利用这个市场机会。首先是构思一个好的商业模式，有一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。从小本生意到大桩买卖，凡是成功的企业都有其特定的商业模式，不同的商业模式决定了企业不同的盈利状况。闫朝恒和团队的成员针对“健康豆腐”项目打开了创业模式的画布，准备根据自己的资源状况，结合市场的状况与合作伙伴的利益关系要求构思一个多赢价值体系下的商业模式。

请根据闫朝恒的创业市场机会，利用文中介绍的设计商业模式的工具，帮助他设计一个满足供应商、制造商、经销商及消费者等综合性利益群体要求的商业模式。任务导入一：理解商业模式

商业模式(businessmodel)是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现方式满足客户需求、实现各方价值（各方包括客户、员工、合作伙伴、股东等利益相关者），同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。描述与规范了一个企业创造价值、传递价值以及获取价值的核心逻辑与运行机制（一）：商业模式的定义（二）：商业模式的核心逻辑创造价值就是基于客户需求，提供解决方案。传递价值就是通过资源配置，活动安排来交付价值。获取价值就是通过一定的盈利模式来持续获取利润。（三）：商业模式的六要素创业小故事价值50元的书，钱去哪儿了！

当当网购价格一般是7折，这35块钱就给了当当，与50块定价之间的15块差价，从来就没真实存在过。当当从出版社进货，大约能拿到5至5.5折，大约需要给出版社26块，当当能截留作为利润的9块钱价差。这9块钱又怎么分呢？它需要覆盖当当的运营成本，包括人工、服务器、带宽、物流等。如果赶上在做活动，还有营销费用。这样算下来，单靠卖书产生的利润并不会有很多。再看看出版社拿到的26块钱，也可以继续分解。图书标价的大约8%到10%会给作者，即作者有4、5块的分成。然后，出版社需要给印刷厂10块钱左右的印刷费用，而这笔钱印刷厂要用来买纸、买墨、开工资、维护机器，会继续被分掉。出版社剩余的10块钱，还需要给与书有关的人员支付工作报酬，比如编辑、校对、排版、设计等，以及发行、财务等其他辅助人员，还要负担房租、仓储、物流等日常运营费用。此外，还要给国家缴税。当你把钱的去向追溯下去并梳理清楚以后，就会明白行业内在的规则，也才可能分析哪里还可以优化。比如说，把实体书转变为电子书，可以大大节省印刷环节的成本；又如，通过自媒体引流，向终端读者直供，就砍掉了当当这类渠道将近20%的成本（罗辑思维就是这样做的）；再如，把实体书只当作更大的内容型产品里的一个偏营销的模块，依托实体书来提升品牌影响力、做线下埋点，最终通过培训、音视频内容赚钱，那么在实体书上亏一点也是可以接受的。（四）：商业模式的目标客户1．中小创业者——刚开始创业，根本没有商业模式这个意识2．成熟企业——不明确自身已有的商业模式3．转型企业——之前的商业模式已经不适合现阶段的发展二：设计商业模式的最佳工具——精益画布（一）：精益画布的构成模块创业小故事御水行，创业初衷！

御水行是一个水下机器人爱好者“玩”出来的创业项目，致力于为水下机器人爱好者提供各种零部件的研发设计、销售与服务的专业技术团队，目前拥有全国最大水下机器人线上交流社区平台（百度搜索排名第一），吸引了2万多名水下机器人爱好者。该项目也获得第五届江苏省互联网+大学生创新创业大赛一等奖。公司的创始人在开发这个项目之初，仔细谋划了公司的商业模式，以明确公司发展方向和路径的战略规划。创始人刚开始的时候希望能先主攻专业水下作业机器人这个群体，但他发现各大高校水下机器人发烧友在玩的过程中，存在很多的烦恼。所以决定先为这个客户群体设计商业模式。下面我们就来看看，这个创始人是如何做商业模式规划的。创业小故事御水行，精益画布描绘商业模式！实践操作1．任务要求：按照3-5人组成项目团队，并合理分工。观察一下你身边的创业项目，总结他们的商业模式。选择你们认为最出色的，运用精益画布画出它的商业模式，在班级进行交流。二：设计商业模式的最佳工具——精益画布（一）：精益画布的优点1.制作迅速2.内容紧凑3.方便携带三：识别可行的商业模式（一）：市场认可度是衡量标准（二）：可行商业模式必须满足两个条件1．创造价值>获取的价值回报2．获取的价值回报≥成本（付出的价值）任务实施要点1、问题闫朝恒创业团队对现有的豆制品消费者进行了深入的分析，调查了近2000多位终端的消费者，发现在大众生活品质提升的背景下，消费者对于食品的安全、营养、美味越来越重视，同时对于购买食品的环境要开始要求越来越高。2、客户群细分闫朝恒的创业团队发现在大众生活品质提升的背景下，一二线城市的大众消费者对于豆制品消费的需求要求更高，特别是对豆制品的新鲜要求更高。闫朝恒就锁定这部分人群，为他们提供更加注重营养、健康、安全和美味的鲜豆腐。3、独特卖点现实中，豆制品行业主要还是小作坊类企业占据绝大多数的市场份额，但是它们无品牌、无标准、无安全；而工厂类型的企业虽然确保了食品的安全性，但是机械化的操作及供应链的延时，使得豆制品不都鲜、口感差，也没有满足大众消费者的需求。闫朝恒的创业团队，抓住市场的痛点，决定向消费者提供：品牌化的安全、营养、美味、健康的鲜豆腐。任务实施要点4、解决方案闫朝恒的创业团队对于工厂类企业的销售渠道进行了深入的分析，发现如果选择长渠道，则豆制品的保质期必须长，这就损失了豆制品的营养和口味；如果选择短渠道，比如冷链运输，则大大增加了企业的运输成本，豆制品在终端市场的价格将不具备竞争力，而且这也是限制企业扩张的一个大问题。闫朝恒的团队想到，如果要保持豆制品的鲜，最好是现做现卖，再加上严格的生产过程控制，就能够满足消费者对于豆制品营养、健康、安全和美味需求。所以，他们决定采用“前店后厂，现做现卖”的模式，向消费者提供鲜豆腐、好豆腐。5、收入来源通过分析，企业的经营项目越来越明朗起来，企业的收入来源也逐渐明晰。首先，卖豆制品是企业的主要收入来源；其次，大豆原料的供应也可以成为一个收入的增长点；还有，大家还发现设备的出售也可以带来一定的收入。6、门槛优势闫朝恒的创业团队也存在着一些担忧，这样的市场机会，大企业一但进入，是不是对于我们来说就是灭顶之灾。询问相关的专家之后，他们清楚认识到，一定要有自己的核心资源，这样好的商业模式才能转动起来，同时可以形成竞争壁垒。闫朝恒的创业团队总结自己的核心资源主要有三个：一套独特的工艺、具有知识产权的生产设备以及前店后厂、现做现卖的管理体系。学习《创业之旅》《创业之旅》常州工业职业技术学院创新创业公共基础课程授课人XXX创新创业学院项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务8.学习设计流程确立商业模式项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务8.学习精益画布梳理商业逻辑

闫朝恒的“健康豆腐”项目商业模式的画布已经展开，根据他们的资源、行业地位等，闫朝恒的创业团队勾勒出了自己商业模式的九个关键组成部分。下面就要结合企业的经营现状和环境的变化设计出能随环境变动的商业模式。

请帮助他们解决以下问题：该如何知道客户最紧要的问题是什么？自己的解决方案灵不灵？人们愿意掏钱吗？怎样才能把才产品推广给更多的客户？任务导入一：画出商业模式（一）：群找潜在客户1.区分客户和用户2.细分目标客户群体3.把所有客户都放到一张画布上4.为每一类目标客户做一张精益画布创业小故事Facebook的目标客户

Facebook（中文称脸书）是美国排名第一的照片分享站点，成立于2004年，每天上传约3.5亿张照片，拥有活跃用户超25亿。创办人是马克·扎克伯格，1984年出生于纽约，毕业于哈佛大学计算机专业。牛吧？但是他在一开始的时候选择的目标客户全体也是非常细化的，那就是哈佛大学的学生。（二）：制作精益画布1．迅速起草一张画布2．有些部分空着也没关系3．尽量短小精干4．站在当下的角度来思考5．以客户为本精益画布的制作顺序实践操作1任务要求按照3-5人组成项目团队，并合理分工。选择一个虚拟的创业项目，设计出你们自己的商业模式。利用精益画布画出你的商业模式，在班级进行交流。二：验证商业模式（一）：选择最合适的商业模式1．客户需要你的产品2．有合适的客户渠道3．你能借此发展壮大4．有足够大的市场创业小故事御水行，寻找切入点“御水行”

：水下机器人发烧友版精益画布

“御水行”：水下作业机构版精益画布创业小故事御水行，寻找切入点“御水行”

：科研人员版精益画布“御水行”

：科普教育者版精益画布创业小故事御水行，寻找切入点

虽然科研人员这个消费群体的潜在利益空间很大，但其商业模式对应的技术难度也很高。我们现有的技术达不到相应的要求。水下作业机构版的独特卖点说服力不够，而且盈利模式也比较难实施。基于上面这些考虑，“御水行”的创始人决定优先选择水下机器人发烧友和科普教育者这两个群体作为切入点。水下机器人发烧友科普教育者（二）：寻求外部的建议1．不要滥用PPT2．少介绍，多沟通3．问题要有针对性4．商业模式由创业者自己做主5．把合适的建议者聘为正式顾问三：测试商业模式（一）：客户访谈的基本方法1．寻找受访者2．跟客户谈什么3．怎么跟客户谈办法1：从周围的人开始办法2：让别人引荐新的受访者办法3：用好老乡情，打好感情牌办法4：用预告页面来收集受访者办法5：让受访者看到访谈的成效办法6：直接打电话、发邮件办法7：一开始的时候把网撒大一点儿（1）谈话主题是调研问题，而不是推介（2）从被访者做的事情中挖掘他们想要什么（3）跟着访谈提纲走（1）尽量面对面地进行访谈（2）可以带一个随访者（3）营造休闲的访谈环境（4）时间要充足（5）不要给钱或其他奖励（6）不做记录（7）访谈结束，马上记录结果创业小故事御水行，利用朋友找到目标客户！

最近周子健正在测试自己公司的商业模式，需要找到一些水下机器人爱好者做访问。小周想到了自己的朋友小李，他好像认识一些高校水下机器人协会的成员，于是他就联系了小李。小李:

最近还好吧?那啥,我有个事情想请你帮个忙。我最近想到一个不错的点子，现在想找一些水下机器人爱好者来帮我验证一下。我的想法是先找一些常州本地的爱好者,了解一下他们的圈子,然后看看我这个点子适不适合做成产品。所以就麻烦你把下面这个邮件转发给你认识的本地爱好者啦。多谢!尊敬的水下机器人资深玩家:

您好!我们是常州御水行科技有限公司,现在正在研发面向水下机器人大赛的各种零部件以及线上交流平台,让水下机器人发烧友们可以通过线上交流社区平台解决遇到的技术难题，并轻松地购买到更好的零配件。这款产品比现存的解决方案更好用，也更便宜，而且功能丰富，在线交流、技术指导和销售等都可以做到。我们希望您能抽出30分钟的宝贵时间来接受我们的采访，让我们了解您现在的需求。我们并不推销任何产品,只是希望能得到一些建议。非常感谢!

周子健三：测试商业模式（二）：客户访谈的流程1．对问题进行验证2．可证伪的假设

首先制作一个描述这些问题的预告，写一篇博客或者在相关媒体上打一个广告，看看客户的反应。

想取得好的访谈效果，你还必须做一件事，就是把你精益画布上需要验证的部分做出一个预先设置的结果。三：测试商业模式（二）：客户访谈的流程3．开始问题访谈（三）：其他方面的客户访谈创业小故事御水行，问题访谈！创业小故事御水行，根据客户访谈结果，更新精益画布！修改前的发烧友版精益画布修改后的发烧友版精益画布任务实施要点1、画出自己的商业模式闫朝恒的创业团队在前面的商业模式关键要素中已经分析到，随着经济发展，人民生活水平提升，大众消费者对于豆制品消费的需求也开始升级。作为一个豆制品生产企业，顺应消费需求的升级，改变自己的商业模式，势在必行。闫朝恒和自己的创业团队利用精益画布，通过头脑风暴对自己的商业模式进行了设计。他们一共设计了2个商业模式。一是做通过豆制品扩大到小餐饮领域，做小餐饮品牌的加速器，孕育更多的网红小餐饮品牌，通过广泛的加盟来获取自己的利润。二是深耕豆腐领域，抓住市场的痛点，向消费者提供：品牌化的安全、营养、美味、健康的鲜豆腐。任务实施要点2、验证自己的商业模式闫朝恒的创业团队走遍了菜场、商超，寻找受访者。这其中包括豆制品的消费者、豆腐小作坊的老板、豆制品企业的管理人员、还有豆腐手工制作传人等等。了解他们的情况，征询他们的意见，进一步优化自己的商业模式。通过客户访谈，他们发现现实中，豆制品行业主要还是小作坊类企业占据绝大多数的市场份额，但是它们无品牌、无标准、无安全；而工厂类型的企业虽然确保了食品的安全性，但是机械化的操作及供应链的延时，使得豆制品不都鲜、口感差，也没有满足大众消费者的需求。这样的供需矛盾还是非常突出的，正好成为企业的突破口，于是企业选择了第二套方案，决定深耕豆腐领域。他们将顾客锁定为一二线城市的大众消费者，这部分消费者经济实力相对较强，对于豆制品的需求更加注重营养、健康、安全和美味，也就是对制品鲜的要求更高。如果企业能够提供满足他们需求的产品，即可实现企业的利润。根据分析，闫朝恒的创业团队利用精益画布，画出了自己的商业模式。任务实施要点3、测试自己的商业模式闫朝恒的创业团队调查了近2000多位终端的消费者。根据测试的结果，闫朝恒的创业团队决定把北豆腐的“锅香味”与南豆腐的“细腻”口感融合，进行产品开发。同时，他们还决定向加盟商提供系统化方案解决，利用自己强大的技术团队和技术资源团队，在产品技术开发、设备技术开发、标准化体系建设和技术支持等方面对自己的品牌运营主体、行业中的经营主体、食品小作坊从业者、自主创业大学生和农民工蓝领等提供系统化解决方案。自身要形成供应链系统、运营管理系统及营销系统“三核驱动”，形成企业的门槛优势。形成完善的运作管理、丰富的人力资源、多渠道的金融支持形成支撑体系，形成连锁运营模式。实践操作2任务要求验证并测试你们自己的商业模式。确定最终的商业模式，在班级进行交流。学习《创业之旅》《创业之旅》常州工业职业技术学院创新创业公共基础课程授课人XXX创新创业学院项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务9.熟悉经典模式优化商业模式项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务8.熟悉经典模式优化商业逻辑

豆腐大王闫朝恒的创业故事到这里大家应该都非常熟悉了，他在如何制作新鲜安全的美味豆腐上下来很大的功夫，一手创立了壹明堂这个华东地区最大的前店后厂、现做现卖豆制品连锁企业。并且围绕着豆腐不断地创新，开发出一系列豆制产品。前面我们也对壹明堂食品有限公司的商业模式进行了分析，你能根据前面了解的信息，来分析一下，壹明堂食品有限公司的商业模式到底属于下面哪一种常见的商业模式？未来，他又能在以下那种商业模式上大展身手？任务导入一：分拆商业模式（一）：分拆商业模式的内涵1.企业有三种不同类型的活动构成2.他们之间存在不良的消长

这三种类型可能共存于同一家企业中,但理想情况下,它们各自存在于相互独立的实体中以避免冲突或不必要的消长。分拆商业模式意味着企业选择并专注于其中一种类型的活动，其它的外包出去。一：分拆商业模式（二）：移动通讯企业的分拆商业模式1．降低运营成本2．聚焦核心业务3．创新更有活力移动通讯企业专心地聚焦于品牌和客户关系。将网络运营及维护业务外包给诸如华为、中兴等设备生产商；与多个第三方合作的运营模式保证了不断有新的技术、服务和媒体内容补充进来，比如地图、游戏、视频和音乐。二：长尾商业模式（一）：长尾商业模式的前提条件1．生产工具普及2．销售渠道普及3．连接供需双方的搜寻成本降低

长尾商业模式的基本原理是聚沙成塔，创造市场规模，少量多种地销售自己的产品，将这些小众产品的销售汇总，所得收入一样可观。二：长尾商业模式（二）：乐高的新长尾商业模式1．小众产品服务小众人群2．产品品类众多3．核心资源是平台4．收入来源小而多三：多变平台商业模式（一）：多边平台商业模式的内涵

将两个或更多独立但相互依存的客户群体连接起来的平台，像我们熟知的淘宝、京东等。它们通过充当连接这些群体的媒介而创造价值。任天堂Wii的多平台商业模式1.价值主张任天堂采取的方式是先以自行开发游戏然后拉动用户增长再反向刺激游戏软件开发商加入。2.核心资源和关键业务任天堂采取了游戏软件准许制度，获得准许的软件商才能参与开发软件。3.收入来源任天堂强制要求所有游戏软件商的游戏软件都必须由任天堂进行加工生产。创业小故事苹果公司的平台运营商进化记！

苹果公司在2001年将iPod作为独立的产品推向了市场。用户可以拷贝自己的CD或者从网络上下载音乐内容存入iPod播放器内。当时的iPod代表了一种可储存多种来源的音乐内容的技术平台。尽管如此,当时的苹果公司并没有从商业模式层面上开发iPod作为平台的潜能。2003年,苹果公司推出了

iTunes音乐商店,并与iPod播放器紧密绑定。该商城允许用户以极其方便的操作购买并下载数字音乐。

该商城是苹果公司开发平台效应的首次尝试。iTunes从根本上做到了将用户直接与音乐版权提供者接。这一战略将苹果公司迅速推到了今天的位置——世界上最大的在线音乐零售商。2008年,苹果公司为其广受热捧的产品iPhone加载了App

Store,进一步巩固了其平台战略。App

Store使得用户可以直接从iTunes商城上浏览、购买并下载应用程序,并安装在iPhone上。应用程序开发商必须通App

Store发展销售渠道,且每当有一个用户购买其应用程序时,都要付给苹果公司30%的平台版权费。四：免费商业模式（一）：免费商业模式的内涵

在免费商业模式中，至少有一个关键的客户群体是可以持续免费地享受服务的。不付费的客户所得到的财务支持来自商业模式中另一个客户群体。例如，艺术家创作并录制一首歌曲会耗费一个艺术家的时间和金钱，但复制数字版本并通过网络将其传播出去的成本接近于0。因此，艺术家可以通过网络向全球听众推广和传递自己的音乐,只要他可以找到其他的收益流来覆盖成本,比如开音乐会或者商业代言。有过免费音乐成功经验的冯提莫就是一个典型代表。四：免费商业模式（二）：如何做到免费1．广告2．免费增值3．钓鱼基于广告的免费是多边平台商业模式的一种类型。平台的一边是以吸引用户为目的而设计的内容、产品或服务，另一边则是产生收益的广告位购买者。例如，优酷的视频消费者可以免费观看，但是要观看插入的广告，实际上，购买广告的企业已经为消费者买单了。大量的用户从免费的、无附加条件的服务中获益，这其中的大多数人永远也不会变成付费用户；只有其中的一小部分，通常不到全部用户的10%，会为增值服务付费，就是这一小部分付费用户补贴了免费用户。百度云盘就是免费增值服务的一个很好例子。用户可以免费获得一个基本账户，使得他们可以上传和保存资料，但是免费服务有一些限制，例如有限的存储空间以及上传数量的限制。但支付少量的年费，用户就可以买到一个“专业”账户，并享受更大存储空间，以及一些额外功能。期初以不贵的或者免费的价格提供有吸引力的商品,且该商品还将进一步地鼓励对相关产品或服务的不断消费。移动通信行业以初始提供免费商品的形式为“钓鱼”模式做出了很好的说明。四：免费商业模式（三）：四川航空公司的免费商业模式

在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。如果你前往市区，平均要花150块人民币的车费去搭出租车，但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台出坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费，你是乘客要不要搭？原来四川航空公司，向风行企业买了150两休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空公司一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为四川航空带来了上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力。四：免费商业模式（三）：四川航空公司的免费商业模式

原价一台14.8万人民币的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150台。提供给风行汽车的条件是，四川航空将于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单地说，就是司机在车上帮助车商做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7*6*365*150，超过200万的受众群体。并且宣传效果也非同一般。

司机哪里找？当然是想当出租车司机的人啦，四川航空以一台休旅车17.8万元的价钱出售给了这些司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币。四川航空立即进账了1320万人民币。四川航空提供了一条客源稳定的路线，这样的诱因当然能吸引到司机来应征。这17.8万里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。

我们继续分析，对乘客而言，不仅省下了150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算。对风行汽车而言，虽然以低价出售了车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算。对司机而言，预期把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定得收入来源，划算。至于对四川航空而言呢，这150台印有“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够，与车商签订在期限过了之后就可以开始酌情收取广告费。最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万，当这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了10000张机票。回想一下，四川航空付出的成本只有多少？四：免费商业模式（四）：免费商业模式的特点1．盈利：找更多的人给自己创造利润和支付成本2．最大化：最大化企业的价值3．利益相关者：同一模式的各个利益群体4．提供服务：为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为你带来业务创业小故事：苹果电脑，山贼是也

最近以及公司市值超过微软，就是苹果电脑，他打造了世界上最大的软件平台，上面四万套软件可以下载，手机软件也可以下载，但是没有那个软件是苹果自己花钱做的。“此路是我开，此树是我栽，欲想此路过，留下买路钱。”这就是苹果电脑的商业模式。五：开放式商业模式（一）：开放式商业模式的内涵

现在的商业社会中，有大量的闲置资源，包括知识、智力资源、人力资源、产品、技术专利、实体资产等，如何有效利用外部闲置资源，如何将内部闲置资源产生更大的价值，需要优化配置。开放式商业模式，会有效利用这些资源。在一个知识分散的世界里，组织可以通过对外部知识、智力资产和产品的整合创造更多价值，并能更好地利用自己的研究。闲置于企业内部的产品、技术、知识和智力资产，可以通过授权、合资或分拆的方式向外部伙伴开放，并变现。创业小故事宝洁“由内到外”的开放式商业模式！

2000年6月，宝洁的股价不断下滑，长期担任宝洁高管的雷富礼临危受命，成为这家消费巨头的新CEO。为了振兴宝洁，雷富礼再次将创新作为公司的核心。但是他没有对研发部门大力投资，而是建立了一种新的创新文化：从关注内部研发到关注开放式研发过程的转变。雷富礼提出“连接和发展”战略，这个战略旨在通过外部伙伴关系来促进内部的研发工作。宝洁公司开始减少内部研发成本投入，为了连接企业内部资源和外部世界的研发活动，宝洁在其商业模式中建立了三个桥梁：技术创业家、互联网平台和退休专家，大大的促进了内部研发效率。

第一，技术创业家是来自宝洁内部业务部门的高级科学家，他们与外部的大学和其它公司的研究人员建立了良好的关系。他们还扮演了“猎头“的角色，不断寻找外部世界的解决方案以解决保洁内部挑战。

第二，通过互联网平台，宝洁与世界各地的问题解决专家建立了联系。通过像InnoCentives那样的平台，宝洁把一些自己研究上的难题暴露给了全球各地的宝洁以外的科学家，成功开发了解决方案即可获得现金奖励。

第三，宝洁通过YourE网站从退休专家那里征求知识，这是一个由宝洁公司专门推出的作为连接外部世界开放创新桥梁的平台。五：开放式商业