青青子衿有限公司汉服出口日本樱雪株式会社商务谈判方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1公司背景介绍.......................................................1

1.1谈判发生的背景................................................1

1.2出口方公司介绍................................................1

1.3进口方公司介绍................................................1

2磋商的主题与目标...................................................2

2.1磋商主题......................................................2

2.2磋商目标......................................................2

2.2.1出口方目标..............................................2

3谈判双方利弊分析...................................................2

3.1出口方公司的优劣势............................................2

3.2进口方公司的优劣势............................................2

4参会成员及谈判议程.................................................3

4.1我方谈判人员..................................................3

4.2对方谈判人员..................................................3

4.3磋商日程安排..................................................3

5谈判程序及战略.....................................................4

5.1开局阶段及策略................................................4

5.2磋商阶段及策略................................................5

5.2.1品质条款的谈判..........................................5

5.2.2价格条款的谈判..........................................6

5.2.3运输条款的谈判..........................................7

5.2.4保险条款的谈判..........................................7

5.2.5支付条款的谈判..........................................8

5.2.6验货条款的谈判..........................................8

5.2.7违约责任条款的谈判......................................8

5.3成交阶段及策略................................................8

I

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6谈判中的应急预案...................................................8

7总结...............................................................9

参考资料............................................................10

II

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青青子衿有限公司汉服出口日本樱雪株式会社商务

谈判方案设计

1公司背景介绍

1.1谈判发生的背景

近十几年来，伴随着民族传统文化自信的恢复和政府对中国传统文化的大

力推广，中国汉服品牌的市场认知度和影响力稳步提升。众所周知，日本的和

服是由中国唐朝时期的服装演变而成，所以汉服对日本服饰的影响甚至是历史

的影响可想而知。而日本是中国汉服出口市场之一，日本留学生、华侨、热爱

中国文化的日本人民等对中国汉服兴趣浓厚，中国汉服在日本的市场需求量也

是相当不错。为了开拓日本市场，占领日本服装的行业份额；为了发扬中国传

统服饰文化，让更多的国外了解中国特有的汉服，青青子衿有限公司计划与日

本喜爱中国文化的樱雪株式会社展开合作，双方决定讨论促进各方面的合作与

发展，以便在两国公司之间建立长期友好的合作关系。

1.2出口方公司介绍

青青子衿有限公司，我们致力于深入探索研究和恢复中国传统的汉族服装

文化。现在，公司拥有精湛的手工技艺，并且不断开发新型的汉服面料。公司

已经与世界顶尖的服装研究机构建立了长期的合作伙伴关系，并在设计和制造

高品质的时尚女性汉服用品方面具备强大的能力。为了满足顾客和社会的需求，

我们不仅开发日常汉服和节日礼服，还开发具有民族文化价值和实用价值的汉

服。经营范围：各种形制的汉服设计、销售、定制（主明制、汉制、唐制），

面料生产、销售，汉服定制，鞋帽生产、销售，汉服服饰设计、生产、销售等。

经营状况：门店分布于北京、湖南、山东、西安、成都、四川、广州、上海、

台湾等，参与各大秀场并被各大知名媒体网站转载，被央网“点名表扬”。品

牌的影响力与日俱增，公司发展前景良好。

1.3进口方公司介绍

日本的樱雪株式会社创办已有多年历史，设计中融汇了些许中国文化元素。

这是一个以其对历史的尊重和对大自然的崇拜为灵感的品牌，它以其独特的日

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本民族风格和多元的文化底蕴闻名于世。成立三年后，这个品牌，更是成为了

整个时尚界的风向标。经营范围：服装设计、生产、销售；丝巾；鞋；包；帽；

饰品等产品及设计。经营状况：樱雪品牌一直在“发扬自身，包容他国”，始

终秉承以卓越的设计和性价比征服市场的决心，将服装的适用性和美观性放在

首位。分布于欧洲、美洲和东亚，其独特的设计受到世界的青睐。

2磋商的主题与目标

2.1磋商主题

我方向日本樱雪株式会社出口汉服进行商务谈判。

2.2磋商目标

通过此次谈判，双方达成合作目标，我公司汉服成功进入日本市场并在汉

服市场占有30%的市场份额，日本买方找到稳定货源，保证产品优质的同时提高

利润。

2.2.1出口方目标

每件汉服的价格为USD54.95/件至USD105/件，采用FOB贸易术语，以海运

方式从厦门港发货，利润达到20%-30%。

3谈判双方利弊分析

3.1出口方公司的优劣势

优势：汉服在服装上独树一帜，具有重要的文化意义。我们品牌行业的整

体市场销售额一直在快速增长，市场消费基础庞大，具有较高的增长潜力。汉

服设计，刺绣技术和面料工艺都是我们独有的，我们的汉文化更是历经千年而

不衰。

劣势：国内原料成本一直处于上涨态势，汉服难以在短时间内生产出大量

现货，同时日本下调对华特惠关税幅度。汉服发展还不是很普遍，目标客户比

较狭小。

3.2进口方公司的优劣势

优势：具有国际影响力，产品一项非常优秀，在众多发展走下坡路的品牌

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中，还一直能够稳步发展，资金状况良好。

劣势：商业销售模式没有创新，对中国文化的了解与些许偏差，对中国汉

服市场的分析不够透彻。

4参会成员及谈判议程

4.1我方谈判人员

首席谈判代表：李泽言，监督谈判的程序和掌握谈判发展的进度，并做决

定代表整个谈判组签署双方达成的协定。以合作型为主，擅长确定好的目标，

解决对方的的信任问题。

商务代表：白起，负责商务条款的谈判，为谈判小组的提供专业意见。擅

长说服对方对我们价格的看法，和对方分享信息。

设计顾问：齐司礼，向谈判组领导提供设计方面的相关专业知识。能精简

易懂地表述问题，使双方能够顺利沟通。擅长在产品上提出新的方案和大家都

满意的方法，很会吸取对方建议。

财会：莫弈，核算单位财税、金融、证券等方面的相关政策的咨询和建议。

擅长关注对方的意图和想法。

4.2对方谈判人员

首席谈判代表：铃木朔，协调谈判组成员之间的关系，对谈判过程中出现

的重要事情在征求谈判组其他的成员意见后做出决定。比较喜欢以高姿态来提

出自己的目标，目标性很强。

商务代表：江崎留美，负责商务条款的谈判。会强调自己的建议和要求。

设计顾问：花冈未来，对服装设计的相关问题条款进行谈判，同谈判另一

方中的专业人员磋商与本专业知识相关的细节问题。比较喜欢设计传统服饰，

对汉服也格外喜欢，但容易不考虑对方的要求。

财会：藤森加奈子，核算成本利润、金融、证券等方面的相关政策的咨询

和建议。做好会议记录，编写谈判总结，对文件组卷，归档。

4.3磋商日程安排

出口商：青青子衿有限公司

进口商：樱雪株式会社

谈判日程安排

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日期时间地点议题

2022.12.249:30-10:00青青子衿有限公司参观公司工厂情况，了解汉

生产部服的制作流程和刺绣工艺

2022.12.2410:20-11:40青青子衿有限公司双方介绍公司的各项情况，

会议室表达合作意向，进行提问和

回答对方

2022.12.2414:00-16:00青青子衿有限公司我方对品质条款进行谈判

会议室

2022.12.2416:20-18:00青青子衿有限公司双方对价格条款进行谈判

会议室

2022.12.259:00-10:00青青子衿有限公司双方对运输条款进行谈判

10:30-11:40会议室

2022.12.2514:00-17:00青青子衿有限公司双方对支付条款进行谈判

会议室

2022.12.269:00-11:30青青子衿有限公司双方对验货条款进行合理的

会议室协商及确认

2022.12.2514:00-15:30青青子衿有限公司双方对违约条款进行谈判

会议室

2022.12.2616:00-17:30青青子衿有限公司双方对以上谈判结果做陈述，

会议室签订合同，签订协议，谈判

结束

5谈判程序及战略

5.1开局阶段及策略

我们认为，首先两家公司的实力相当，再者以前没有生意上的联系，所以

第一次想以礼貌协商谈判的策略，让双方在相互尊重的氛围中，有一个良好的

开端。我们知道日本人很重视社会地位、规矩，具有强烈的自我意识，十分重

视礼仪。所以我方可以在礼仪上时刻注意，在见面和离开时以鞠躬礼相待，在

对方讲话时注视讲话人，在语言上多使用礼貌用语，礼貌自然的开局氛围能让

对方更愿意倾听。从谈判角度来说，日本人倾向于含蓄内敛的表达方式；不具

攻击性的沟通模式[1]。日语受到汉语的影响，也倾向于以委婉或间接的形式表

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达自己。敏感的话题可以在私人场合谈论，但不能在公众面前发表，我们会尊

重他们的观点，用友好有礼貌的语言去赞扬他们，不刻意去拍马屁，不卑不亢。

和日本人进行谈判，最重要的一点是在谈判之前要建立起私人的友情和互信，

有分歧时最好是请中间人来调解。日本人做决定是非常慢的，日本人下决定通

常是经过团体长时间讨论，还喜欢讨价还价。所以可以先客观地聊一聊中日文

化，对日本文化表示喜爱，让对方在聊天中放松下来，此时我们便以“中国汉

服文化”的话题逐渐进入谈判，日本人喜欢这种交流方式，更能接受话语中带

来的条件，也能让我方在谈判时有更多的主动话语权。

5.2磋商阶段及策略

5.2.1品质条款的谈判

品质条款的确立应符合《公约》中的规定，卖方出口的商品必须与合同所

确定的品质相符。商品的品质应与价格成正比，买方在谈判中不能无条件要求

更高品质，卖方在谈判中也不能随意降低品质标准，根据双方实际的资金能力

和生产能力进行品质标准的订立。

品名：绮梦明制马面下裙；绮梦明制立领长袄；绮梦明制对襟长比甲；丝

文竹墨弓袋袖短衣；丝文竹墨圆领对襟短比甲；丝文竹墨马面下裙；箜篌直领

对襟无袖褙子；箜篌垂领窄袖上衣；箜篌八破裙加合围；蒹葭宋制肚兜；蒹葭

花边褙子；蒹葭三裥裙；蒹葭花边单衣。

数量：总计6500PC

面料成分：外布料为100%聚酯纤维，里布料为80%棉+20%真丝。

工艺：仿真丝织金，人工刺绣，仿妆花，平行褶，梯形褶，平行版，梯形

板。

汉服放量手工测量误差2-3CM不影响穿着。

如果此次谈判顺利达成，卖方会在产品装运前给买方寄送产前样品。若买

方回复产前样不达标，卖方则对产品进行监督改正后再次寄送样品，直到买方

检验样品达标。卖方留样后，才能进行产品的第一批生产。若期间样品检验一

直不达标，买方可主动终止合同。

在产品到达目的港后检验产品发现不合符品质标准的，则向卖方回馈进行

退换货，退换货产生的费用由卖方全部承担，并留取样品以备对其索赔。卖方

应该对生产产品的技术工艺进行严格把关，每批次都要向买方提供《服装商品

质检合格证》和《产品检验合格证》等。

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5.2.2价格条款的谈判

可以先采取口头报最高价，因为产品的多样性，价格区间也是参差不齐的，

给出63$-105$的最高价格区间。然后从服装的高品质面料和刺绣工艺的传承说

明我方为什么报这么高的价格，给出汉服在国内的市场价区间，使对方理解我

方报价的合理性。我方的价格目标分三个层次：最低价格、还盘幅度和最高价

格。我方要主动给出准确的最高价格，在对方没有对我方价格提出疑问时，我

方不做额外的解释。如果对方对我方的报价表示意外，我方要表现得比对方还

要意外。直到对方提出合理的价格，我们才逐步让价。

对方要求让价时，我方要表达对价格制定的合格，不轻易让步，不要接受

对方的第一次还价。如果对方开价，我方肯定不能认可，要努力抬价，可以强

调产品的优点，还可以对国内外相似产品的比较来强调我方产品的价值。当然

我们我也不能一昧的否定对方的价格，要尊重对方。议价过程中的让步讲究原

则，分析双方的需求和利弊关系，以双赢为目标，在快要出结果时做让步，不

能过早也不能过大，否则会让对让觉得我方让步空间大，后面的局势难以挽回。

日本人喜欢讨价还价，那我们就利用这一点进行优惠带动产品的大量成交。比

如，如果他们想要更多的话，我们可以给他们一些优惠。但是，不要做出同样

的妥协，没有必要的妥协，每一次的妥协都要让另一方感到感谢。有时候也要

以退为进，先隐藏我方的一些要求，避免流露出我方的迫切，等对方提出，再

做决定。

最低价格是保本价格，是谈判中坚守的最后一道防线。我方确认价格可以

在最高价格上浮动20$，但绝对不可以低于最低价格。为了避免谈判中对方可能

报最低价。要达成最终的价格谈判目标，我方可以主动报价，在最高价上提高20$，

然后每5$-10$的去让步，并且还盘让步次数不超过4次，要表现出我方每次降

价都是很为难的，这样才会让对方感觉到“赢”。我们时刻观察对方的情绪，

懂得分析谈判形势，明智地进行加价让价。尤其是在谈判僵局中我们要利用提

高销量交换价格上的让步，退而求其次，让对方有“赢”的感觉，但要双方的

利益达到平衡。[2]

基于FOB厦门装运发盘价：

产品名称最高价格让步幅度最低价格最低利润数量

绮梦明制马面下裙100$20$69.3$43$500PC

绮梦明制立领长袄91$20$61$35.7$500PC

绮梦明制对襟长比79$20$49.66$29.66$500PC

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甲

丝文竹墨弓袋袖短80$20$50.85$30$500PC

衣

丝文竹墨圆领对襟70$20$43.89$25.43$500PC

短比甲

丝文竹墨马面下裙105$20$75.2$46.3$500PC

箜篌直领对襟无袖76$20$46.98$27$500PC

褙子

箜篌垂领窄袖上衣73$20$43.3$25$500PC

箜篌八破裙加合围63$20$43.44$26.54$500PC

蒹葭宋制肚兜68$20$38.33$23$500PC

蒹葭花边褙子96$20$66.83$38.95$500PC

蒹葭三裥裙94$20$64.95$36.55$500PC

蒹葭花边单衣84$20$54.95$25.84$500PC

当对方不满意我方报价时。我方让技术顾问对产品进行详细介绍或者去厂

房测试产品质量，让对方认为我们的产品技术值这个价格，和销售顾问一起唱

“红白脸”，主要是强调产品高质量，让对方有种不买就错失了的感觉，运用

市场调研的数据来保证我们价格的合理性，价格上不轻易让步，每一次的让步

都要衡量双方利益是否平衡。

5.2.3运输条款的谈判

考虑到产品生产批次的特殊性，交货期打算按两批次发货，2023年3月15

日发货，2023年3月22日到货；2023年4月15日发货，2023年4月22日到

货。在适合穿着汉服的季节（销售旺季5月）之前能够全货到达。日本距离我

国海域较近，海运也会更加方便，运费便宜，到货时间短，我们希望采用固定

的船只、航线、港口、运费率的轮班运输，这对双方后续长久的合作大有益处。

装运港厦门港，目的港是日本横滨港。搞清楚货物的品名、性质、数量、重量。

5.2.4保险条款的谈判

买方负责为货物购买投保一切险，按投保金额价加成投保率为10%。

5.2.5支付条款的谈判

因为双方是首次合作，暂不明对方的资信情况，经调查是良好状态，但为

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了资金安全，我们也不能完全松懈，将采取信用证L/C的结算方式。

可以接受买方资金紧张的时候，预付40%的定金，在最后一批货到后15个

工作日内支付全部尾款。如果没有按条款规定的预付定金和支付尾款则合同失

效。

5.2.6验货条款的谈判

由买方按签订合同的品质条款验货，在装运港厦门港即可验货，到货当天

可进行复验，如果在装运港就有品质问题，卖方应重新更换检验合格的产品进

行装运，如果是货到目的港发现货品损坏，则根据买卖方对品质的条款要求，

找到货品损坏原因，买方按规定申请卖方对劣质产品进行赔付。

5.2.7违约责任条款的谈判

双方应该严格遵守《合同法》及相关法律法规对违约行为的赔付。若是卖

方没有按照规定的交货期限交货，卖方违约赔付买方合同总价50%的违约金；买

方若是没有按时支付40%的预付款或总成交额，则违约赔付卖方合同总价50%的

违约金；若卖方的产品经过验货，发现有高于10%的不良品，则赔付买方20%的

违约金。若有低于10%的不良品，则赔付买方5%的违约金。[4]

5.3成交阶段及策略

到这个阶段，双方的期望非常接近，日本人的群体观念强，决策时间长，

我们应该把握最后的让步时间和范围，我方首席谈判代表可以主动进行谈判结

果的确认。为了防止对方反悔各条款协定，讨价还价，我方一定坚持绝不让价，

强调这是我们能给出的最低价格，交付期限同样不能退让。采取快速成交策略

是最好的。[4]最后，也要严格审核协议，整理审查谈判记录。双方谈判人员相

互鞠躬真诚表示感谢，期望能建立起长期的合作关系。

6谈判中的应急预案

双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解。为保障各方的权益，避免不必

要的损失，确保协商的顺利进行，必须制订相应的应急方案：

对方的设计顾问故意用中日刺绣技术不同点抓住了我方汉服的品质问题，

追究不放。

应对方