平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度优化设计

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目录

1平江县田良君食品有限公司基本简介................................1

1.1基本简介....................................................1

1.2经营范围....................................................1

2平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度现状....................1

3平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度存在的问题..............2

3.1销售费用支出不合理..........................................2

3.2销售人员工作积极性不高......................................3

3.3销售费用审批不规范..........................................4

4平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度优化设计................4

4.1严格把关销售费用的支出......................................4

4.1.1加强差旅费报销制度......................................4

4.1.2广告费用的调整..........................................5

4.2优化奖励制度透明性，提高员工积极性..........................5

4.2.1实施合理的岗位晋升......................................6

4.2.2建立有效的激励制度......................................7

4.3完善销售费用审批制度........................................8

5总结............................................................8

参考资料..........................................................10

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平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度优化

设计

1平江县田良君食品有限公司基本简介

1.1基本简介

平江县田良君食品有限公司成立于2016年5月18日，注册地位于湖南省

岳阳市平江县三市镇工业园，法定代表人为刘东桥。是一家销售平江特色的炒

货店，里面的产品丰富多样，在平江县各地都设有线下门店，尤其是在平江县

的旅游景点，线下门店特别吸引顾客前来购买，成为了一个代表平江特产的特

色炒货店，也成为平江县的一个特色招牌门店。田良君不仅设有线下门店，随

着网络的发展，也在小程序上设有线上门店供当地人购买，在视频APP直播软

件设有视频号和公众号宣传特产食品，扩大销售途径。

1.2经营范围

经营范围包括蜜饯制作、炒货食品及坚果制品的生产、豆制品制造、肉制

品及副产品加工等。下表为公司部分销售商品

表1-1田良君部分销售商品表

蜜饯果干炒货坚果平江特产卤制小吃

日式梅饼青青豆腊八豆香辣肠皮

辣味酸枣粒炒米野山椒豆豉柴火猪肝

紫苏酸枣片芝麻炒米糕香辣酱干柴火盐干

紫苏杨梅姜小花片原本记忆酱干卤百页

冰醋姜香辣麻花田良君浸萝卜泡泡干

2平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度现状

随着公司的规模不断的扩大，产品的销量也在不断的提高.以下为2019-

2022年公司销售收入表：

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表2-12019-2022年公司销售收入表

年份2019202020212022

销售收入（万元）10599111120.4

销售费用的账务处理是按照公司发生的各项销售费用设置“销售费用”账

户预算，并按照费用项目进行明细预算。

随着近几年全国经济的飞速发展，人们的生活水平也逐渐提高，逐渐出现

了一群探店博主等美食博主，把产品宣传到全国各地。由此带动了公司的发

展。随着公司规模的扩大，工作人员也越来越多，因此便于管理，按照职责的

不同划分了不同的部门，部门之前相互配合，提高工作的效率。但由于公司按

照职责不同划分不同部门，会在一定程度上导致信息传达不便，以及报销审批

流程时间长，经手人多。在费用支出方面，在前期公司为了打开市场，打响品

牌的知名度，利用的广告宣传的媒介。后面看来广告的宣传确实起到的一定的

作用，不仅让当地人知道了田良君这个特产品牌，甚至不少旅客也前来购买，

网上的订单更是数不胜数。

3平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度存在的问题

3.1销售费用支出不合理

由于公司监管人员较少，加上公司大部分喜欢口头报账等形式。例如差旅

费的报销和广告费的支出问题上。

在差旅费实际报销的时候，某些出差洽谈合作的同事在过程中列举了各种

理由和特殊理由，使得报销费用远远大于实际规定数额。随着数量的增多，差

旅费的预算一直得不到控制，处在较高的支出位置。由于缺乏掌握监督出差的

销售人员的出差的具体时间、乘坐的交通工具、具体路线，具体任务等，这些

都是由领导和具体部门掌握和了解，加上财务部门与销售部门之间缺乏协调和

相互配合，使得财务人员对出差人员的具体情况了解甚少。因此，财务部门很

难准确地对其进行监督和了解实际真实情况，这给财务人员的审核工作增加的

难度。

随着公司的发展和壮大，为了产品的销售，公司的销售额的扩大。内部产

生了激进派，为了抢占市场急于采取一些不切实际和不合理的广告策略。其主

要表现为：认为广告费用、促销费用等费用支出的越多，产品的销售量越高，

企业利润越高，所以不惜巨额投资，通过视频媒介做广告，购买多个广告牌，

购买车身广告牌等一系列措施。由于支付高额的广告费用，产品的销量却始终

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平平淡淡，这些巨额的广告费用最终还是要由消费者承担。

3.2销售人员工作积极性不高

从最近几年管理层考察来看，目前销售人员对销售量关心度不够、对待工

作的热情度不高。后来管理层为了深层次的了解销售人员积极性不高的原因，

制作了一份调查问卷。调查结果如下：

调查表分析原因占比

工作成就感没有得到满足看不到晋升的希望上级的打压薪酬待遇不高不适应工作环境

图3-1销售人员积极性不高调查原因占比图

通过调查表的各个原因分析来看，有44%的销售人员在工作上没有获得相

应的成就感，觉得这份尽力把这份工作做的完美在内心中也没有得到成就感，

因此打击对待工作的积极性。其次有35%的销售人员认为在这份工作中的晋升

渠道太过狭窄，底层销售人员得到晋升考核的消息太过延迟而且晋升考核标准

不明确。部分销售人员反映公司内部存在“任人唯亲”的现象，其后果就是一

方面裙带关系滋生，近亲繁殖，另一方面埋没了真才实学，提拔了溜须拍马屁

的，重用了缺德无才的人。由于风气不正，使真正真才实学的高素质的人才心

灰意冷。还有10%的销售人员觉得薪酬待遇低、8%的销售人员在上级的打压下

产生逆反心理和3%的销售人员还不太适应工作环境。这些种种的原因导致销售

人员普遍滋生惰性心态，缺乏对待工作的热情

3.3销售费用审批不规范

随着公司的发展和壮大，人员越来也多，人员分工越来越起，管理层的职

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位也越分越细，所有费用的审批也越变得越来越多人经手，也变的越来越漫

长，面对瞬息万变的市场和快节奏的世界来说成为了一种阻力，很多销售人员

一直在抱怨审批流程过于麻烦、不透明，审批不及时等问题，严重影响了销售

策略以及销售工作的进度。而对于一个企业来说一个项目审批的时间越久，中

间增加的销售费用越多，销售费用的节省可以为企业的盈利发挥至关重要的作

用。田良君食品有限公司不重视销售流程的审批制度以及审批流程，将会为公

司增加许多不必要的额外支出。

4平江县田良君食品有限公司销售费用控制制度优化设计

4.1严格把关销售费用的支出

4.1.1加强差旅费报销制度

要真正实现对销售费用有效管理，需要建立健全有效的监督制度。严格有

力的监督制度是对销售费用管理的保障。对销售费用管理实施监督，可以从以

下方面首先加强对于销售人员出差报销的单据的审计监督，改变公司内部口头

报账的形式，因工作有出差的需要，所有的出差的销售人员都应填写《出差申

请表》，在各个表中应该明确出差任务、出行路线、出差时间等相关事宜。这

个表可以使财务人员更加了解出差人员的具体情况，以此来加强与销售部门的

沟通。当出差的销售人员有借款的需要，销售人员还应填写《差旅费预支审批

表》，出差人员不再允许口头上报账，以及差旅费借支和报销等必须要有一定

的流程。其次，公司要明确差旅费的标准，严格规定出差人员的餐饮住宿的标

准，严格控制差旅费的支出在年度预算范围内，因此公司规定各类人员、各个

地区的报销标准。下表为各类人员、各个地区的报销标准：

表4-1差旅费用报销标准表

车船费住宿费

人员等级

航空铁路轮船一线城市二线城市三线城市

销售总经理头等舱软卧一等600．00580.00500.00

销售经理商务舱软卧二等500．00480.00400.00

销售人员经济舱硬卧三等350.00300.00280.00

通过上表可知，公司给各类出差人员报销制定的相应的报销标准，可以在

一定程度上减少销售人员利用出差无人监管的漏洞，肆意去花费不必要支出，

减少的浪费。

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4.1.2广告费用的调整

公司利用广告的作用不仅可以刺激销售者的销售需求，也可以提高品牌的

存在感，避免品牌被遗忘，加深消费者的记忆，提高产品的复购率，延长产品

市场寿命。有些物美价廉的新产品，由于不被消费者所知道，所以很难打开市

场，但是一旦对该产品进行了广告宣传，消费者便会纷纷购买。另外，一个公

司可以由于一个好用的产品，消费者们对其所属公司增加好感度，从而带到该

公司其他产品的销量。但是以上的积极影响是产品的销量和广告的投入成正比

产品的，盲目投入过度的广告费只是加重企业的赋税，而对于这种多余的费

用，公司也只能不断的提高价格，当消费者意识到被当作羊在被薅羊毛时，从

前积累的好感度顿时全无，而公司也只能面临破产。所以广告不能盲目的以数

量来计算，需要合理投入。下表为广告费用调整措施：

表4-2广告费用调整措施表

广告投入要有阶段性；如在新产品上市、节日假期促销期间等，

要有与之对应的广告宣传

术业有专攻；广告的投入要找专业的广告公司为需要推行的产品

调整广告做成相应的广告策划，只有广告与产品融为一体时，广告才能发

费用措施挥最大的作用

加强广告执行的监管机制，杜绝“浪费”黑洞；如在阶段性广告

计划及预算内加强广告申请机制，超过预算的广告应上报给上级

领导进行审批

通过上表所列措施，可以减少广告费用的盲目投入，正确发挥广告的积极

作用，在一定程度上可以减少利用广告费用贪污腐败的现象。

4.2优化奖励制度透明性，提高员工积极性

公司发展的最重要的人力资源及时公司的员工，员工的专业素质和能力直

接关系到一个公司的产品的推广和销售，对公司的业绩有着重大的影响。销售

部门的员工数量并不是越多越好，而是取决于员工专业素质能力的强弱。但是

销售人员过多一方面给管理带来了不便，增加了公司的销售费用，公司支付员

工的薪酬和员工福利大幅度增加。正确来说良性的费用增加应该在保持合理员

工的数量的前提下，重点培养员工的工作能力，让员工的工作能力最大限度的

发挥出来。

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4.2.1实施合理的岗位晋升

公司传统的晋升机制过于含糊，晋升考核过于草率，底层销售人员都不理

解自己是否符合晋升标准或者在考核中不知道什么理由就被淘汰，这让底层的

销售人员看不到晋升的机会，也不清楚自己在竞争中被淘汰的原因。部分员工

常常误以为公司有“暗箱操作”，从而产生愤懑情绪，慢慢的工作的积极性就

会被打压。这也会导致公司销售业绩的降低。制定出清晰、透明、合理的晋升

规则和制度，以下为优化后的晋升机制流程图：

多个管理层代通过试用期

确定拟提升职符合标准人员

晋升考核标准表投票选出合后，确定正式

位或推荐人员

适人员人员

图4-3优化后晋升机制流程图

绩效考核

评估

销售市场

岗位职责

变化控制

评估

掌握评估

细化晋

升考核

客户心理产品熟悉

分析评估度评估

人际沟通

评估

图4-4细化晋升考核基础分类图

通过传统的晋升流程图和优化后的晋升流程图对比可知，传统的晋升流程

流程图过于简单和模糊，由于是推荐的合适人选，很容易产生“任人唯亲”的

现象以及很多真才实学的人苦于无人推荐导致连考核门槛都无法进入。而优化

后的晋升机制是在推荐人员的基础上加上了符合标准的人员，每个岗位都有一

定的标准，只有符合各项标准的人员才有机会填写报名表，这在一定程度上减

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少了报名者过多，导致考核难度增到也会影响公司日常工作。最后最大的不同

是晋升考核的细化，这在一定程度上可以多方面考核晋升人员，为了避免“暗

箱操作”的现象的发生，考核的每个过程都需要各个部门派出代表投票选出。

4.2.2建立有效的激励制度

建立有效的激励制度。激励可以调动销售人员积极性和主动性，激发可以

激发销售人员对待工作的热情，也可以引导销售人员把个人目标与组织目标相

结合，达到两者相统一以促进组织目标的实现。由此公司可以采取物质激励与

精神激励相结合的激励方式。在物质激励方面，从短期来看，激励的方式可以

采取基本工资+奖金的模式，奖金包括年终奖、季度奖金、全勤奖、优秀员工

奖等。基本工作通常相对固定，奖金是公司对销售人员在销售业绩方面取得成

效而付出的努力的一种奖励。在精神激励方面，当销售人员在物质需求方面得

到一定满足之后，精神需求层次成为了管理层激励销售人员员工的一个新的激

励因素，销售人员更渴望在精神层面得到肯定，以此来获得在工作上的成就

感，激发销售人员的工作动力。下表为物质方面激励和精神方面激励的具体方

法：

表4-5激励制度的具体实行方法表

基本工资+奖金，奖金包括年终奖、季度奖金、全勤奖、

物质激励

优秀员工奖等，基本工作通常相对固定。

对于在销售方面取得突出成绩的销售人员，对她进行表

彰，获得相应的称号和奖金，给全公司的人树立正确的榜

样。

精神激励

对于在销售方面取得优异成绩的销售人员，可以晋升岗位

或者赋予更大的权力，作为对其人力资本价值和销售才能

的肯定

通过物质激励和精神激励鼓舞销售人员，提高销售人员的对待工作的热

情，以及销售人员可以实现自身的价值，在工作中找到成就感。

4.3完善销售费用审批制度

公司对于销售问题的审批流程的问题上应针对出现的相关问题进行相应的

调整。首先销售费用的审批必须严格按照审批流程制度办理，所谓不以规矩，

不成方圆。只有所有人严格按照审批流程进行销售费用的审批，才能使销售费

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用的审批更加合理。因此公司应该建立新的销售费用审批流程。下图为差旅费

报销审批表流程图：

•申请人填写差旅费报销审批单和提供交通费、住宿费、伙食费、公杂

申请人费等支付凭证以及事前填写好的出差申请表。

•审核申请人提交的出差申请表是否属实。凡未事前填写出差申请表，

部门经理以及经过直属上司批准签字，一律不予报销

•对递交的支付凭证进行一一核对，以及是否超过公司制定的报销标准

财务部和与原出差申请表填写的是否相同。

•经部门经理和财务部的核实无误后，总经理审核签字。

总经理

•得到总经理签字的差旅费报销审批单后，查看该申请人是否有预支差

出纳旅费。

图4-6差旅费报销审批流程图

通过上面流程图可知。首先出差人员首先都需要填写一张出差申请表；然

后得到批准后申请人填写审批单，出差人员首先都需要填写一张出差申请表，

上交给部门经理，部门经理核实情况是否属实和签字并盖章。凡未事前填写出

差申请表以及得到部门经理签字，一律不予报销差旅费，这可以大大减少某些

销售人们未先申报就先行出差以及在一定程度上可以监控出差人员浪费差旅费

的行为。审批表递交到财务人员手上，应对审批表的内容进行相应处理。这样

一系列流程，在一定程度上增加审批流程的透明性，减少的经手人员，在一定

程度上增加报销单据的真实性。

5总结

一个公司的销售制度的管理是一项需要全体成员长期的坚持不懈努力的去

不断的完善的工作。我们也需要树立正确的价值观，不能成