酒店营销策划方案

酒店营销策划方案酒店营销策划方案「篇一」关于新开张酒店营销策划方案第一章、目标一、明确目标市场及经营目标1.

目标市场（销售对象）首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。a.

散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；b.

商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；c.

商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；2.

经营目标a.

走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；b.

通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；c.

成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；d.

向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；e.

发展成为酒店连锁店。二、销售额目标（20本年度）1.部门业绩完成：￥75.5万元。年度完成明细：一月份￥__万元；

七月份￥8

万元；二月份￥__万元；

八月份￥9

万元；三月份￥__万元；

九月份￥9.5万元；四月份￥__万元；

十月份￥11万元；五月份￥5

万元；

十一月份￥12.5万元；六月份￥6.5万元；

十二月份￥14万元。2.营销员平均每人完成（四人）：￥18.875万元/人。3.公司总营业额完成：￥353万元。年度完成明细：一月份￥__万元；

七月份￥35万元；二月份￥__万元；

八月份￥40万元；三月份￥__万元；

九月份￥48万元；四月份￥__万元；

十月份￥55万元；五月份￥20万元；

十一月份￥60万元；六月份￥25万元；

十二月份￥70万元。4.开房率：年均81.25%一月份__%；

七月份75%；二月份__%；

八月份80%；三月份__%；

九月份86%；四月份__%；

十月份91%；五月份60%；

十一月份95%；六月份65%；

十二月份98%。第二章、营销实施方案一、广告宣传：a.

电视电台媒体宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。）等，选择一至两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传，播放时间尽量选择早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。b.

报纸杂志媒体初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开业前三天做三期或以上，新闻、软文、广告等同时刊登。c.

网络网站申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。d.

交通户外媒体墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛）店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等）人员的培训（节日用语、服饰等）e.

宣传单（册）首批印制1——2万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。f.

口碑做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。二、新开张销售：a.

在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费；b.

通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收费，可以采取薄利多销方式吸引客人；c.

组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户做推广，并给于一定奖励；d.

消费赠送消费券、小礼品；e.

开张办理打折、积分会员卡。三、季节销售：a.

利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广大客户并提升酒店知名度；b.

利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。四、会员销售：a.

在前来消费的客户群体中作个人会员推广；b.

给各大小公司推广公司会员；c.

通过老会员介绍新会员。五、客户开发方法：a.

可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度；b.

收集重要客户资源（如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等）进行电话、短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可发展为商务会议团体客，并与其建立长期合作关系；c.

与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来免费尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系；d.

与旅游服务界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，达到互惠互利；e.

对在消费或已消费人员进行好的客户维护，让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传，扩大影响，增加客源。六、了解竞争对手a.

与竞争对手优劣势对比，档次、规模、地理位置、人才、服务标准等；b.

了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；c.

可与之合作互补、互相推荐。七、维护客户“真正的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。第三章、架构职权一、营销策划部架构职权计划图1.

架构图：营销策划部客服接待、市场销售、会籍组散客接待团队接待电话销售业务推广媒体广告美工策划2.

人员编制及职权图：暂定4人，2男2女。营销接待员市场推广员广告设计员营销部经理（负责营销部全面工作）3.

工作范畴明细：a.

营销部经理：负责制定新的营销策略、推广计划、营销发展战略及长期计划。负责管理和监督部门工作，配合公司完成月度、季度、年度营业额，负责与公司各部门的联系、文案工作，负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记；处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同，处理客户纠纷，参与公司经营管理和销售决策制定，并对总经理直接负责；b.

营销接待人员（女）：负责接待VIP客户、商务团体客户，并让客户在本酒店增加消费，要让客户有再次前来的欲望，还要让客户愿意介绍其他人来；c.

市场推广人员（女）：负责开拓业务、电话销售、网络推广等，负责洽谈业务。制作报价书、客户资料整理等；d.

广告策划组人员：负责媒体广告设计与细节洽谈，负责制作设计公司宣传页（册）、公司内广告牌、指示牌、横幅，并负责维护广告牌、指示牌等；e.

所有人员既分工又合作，每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。二、营销鼓励政策1.

底薪工资制度：可保证基本生活条件；2.

绩效提成制度：可激发营销人员的积极性，可对散客、商务团、会员卡进行不同提成；3.

其他奖励制度：工作表现好、客人表扬、业绩突出等。第四章、薪资待遇薪资待遇及提成方案（未扣个人所得税）1．底薪工资，试用期2个月。a.

经理转正后4500元/月，试用期3500元/月；b.

业务人员转正后3000元/月，试用期元2500/月。2.绩效工资。a.

经理1800元/月；b.

业务人员1500元/月。3．任务提成。a.

业务人员Ⅰ.试用期内（即入职日起两个月内）每月任务额9千元，业绩完成9千元以下，不计提；完成9千——2万元以上（含9千元），超出9千元部分提成2%；完成2万元以上（含2万元），超出9千元部分提成2.5%。Ⅱ.试用期过后（即入职日起两个月满，并获得转正资格）每月任务额2万元，完成2万元以下，不计提，连续两个月未完成2万元者，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理；完成2——3万元（含2万元），超出2万元部分提成2.5%；完成3——4万元（含3万元），超出3万元部分提成3%；完成4——6万元（含4万元），超出4万元部分提成3.5%；完成6万元以上（含6万元），超出6万元部分提成4%；c.

经理，个人业绩按业务员标准记提部门每月任务额5万元，完成5万元以下，不记提，如连续两个月（转正后）未完成5万元，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理；部门完成5——8万元（含5万元），超出5万元部分提成0.5%；部门完成8——10万元（含8万元），超出5万元部分提成1%；部门完成10万元以上（含10万元），超出5万元部分提成1.5%；以上提成金的10%须作为部门基金，财务发放时直接减扣托管。d.

营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理，协商未果则按2%计算提成金，全部提成金计入部门基金。附：绩效考核参考表类别衡量方式占绩效工资比例备注公司总营业额公司财务报表35%（满分35分）按公司实际完成额占该月计划额比例核算个人完成业绩发文与财务帐单40%（满分40分）按个人实际完成额占该月任务额比例核算工作态度操行1、工作执行情况2、各部门反馈意见3、部门领导评价15%（满分15分）三个衡量方式各占5%，评定为差时扣减该项比例，评定为优秀时可增加该项比例。学习成长工作日志、心得10%（满分10分）按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定个人工资=底薪＋绩效工资×当月绩效得分比例＋提成；b.

提成=（实际完成额－任务额）×X%，未完成任务额不计提，并扣减相应比例绩效分数。4．政绩奖金a.

特色业绩奖，如开发出重大客户，月消费额达30间房晚或5千元以上（含5千元）的公司团体或个人，给予人民币100元或以上奖励；b.

金点子奖，如给公司提出宝贵意见或建议，并得到总经理认可，给予人民币100元或以上奖励；c.

贡献奖，如为公司挽回重大损失等，给予人民币100元或以上奖励；d.

突出业绩奖，个人月业绩达6万元以上（含6万元）者，除提成外，可额外给予人民币500元或以上奖励，部门月业绩达15万以上（含15万元），除提成之外，部门可获得部门奖金人民币1000元或以上奖励。第伍章、成本预算一、工资成本总计：￥45，600.00元。明细：营销部经理：￥1，800.00元/个月×2月＋￥2，000.00元/个月×6个月=￥15，600.00元；业务人员：￥1，100.00元/个月/人×2个月×3人＋￥1，300.00元/个月/人×6个月×3人=￥30，000.00元。二、提成成本总计：￥18，875.00元。明细：营销部经理：￥755，000.00元×1%（平均）=￥7，550.00元；业务人员：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。三、广告策划成本总计：￥74，000.00元。明细：宣传单页制作：会员章程（含个人会员卡申请表、公司协议）￥1.40元/张×10，000张=14，000.00元；酒店简介￥0.50元/张×20，000张=10，000.00元；POP（户外）广告：￥20，000.00元；媒体广告：电视￥10，000.00元；报刊￥10，000.00元；杂志￥10，000.00元。四、公关接待成本总计：￥12，000.00元。明细：营销部经理：￥600.00元/个月×8个月=￥4，800.00元；业务人员：￥300.00元/个月/人×8个月×3人=￥7，200.00元。第六章、具体工作部署一、确立以“市场为主导，营销为龙头！”的对外营业准则1.市场为主导：在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时，我们必须重视客户群体对我们产品的需求，追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求。并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见，让公司实现市场经济化！2.营销为龙头：市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作环节。在经济发展的今天，我们不仅需要产品的质量，还需要现代科学的管理和销售。这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任，更加体现了他的“龙头”地位！3.工作分工：部门经理：a、安排日常工作、前台值班班次，组织管理营销工作等；b、培训营销人员专业知识，提高营销人员素质；c、制订黄金周、月份、年度等工作计划；d、组织策划广告以及对外推广活动；e、接待重要客户及协调与公司其他部门的工作事宜；f、与财务一起统计部门业绩、个人业绩，并计算出提成；g、登记好业务人员的客户资料；h、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对外进行推广、维护客户并发布最新活动信息；i、在业务人员休假时作为顶班人员，顶班时工作按所顶人员工作要求执行；业务人员：a、办理宾客的会员卡，增加、稳定客源、收集客户资料；b、努力挖掘消费中客户的消费潜能，做到消费最大化；c、协助公司内部人员的客户办卡工作，开发内部资源；d、在客流高峰期，协助公司工作人员做好服务工作；e、处理客户纠纷，做好售后服务。f、按照区域进行对外推广，发布资料、信息等；g、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对周边以及潜在客户进行广告推广和销售活动。二、认真对待营销任务计划，争取超额完成公司年度营业额1.任务计划：参考本计划书第壹章及第肆章！2.年度营业额：参考本计划书第壹章，并能够抓住特殊时机（黄金周、国家政策、举办大型活动等）创造的条件超额完成任务！三、正确对待“成在营销，败在服务！”的态度成在营销：随着公司的壮大（连锁分店目标）和规模的扩大，公司在营销方面也越来越重视，同时营销也越来越发挥着重大的作用。四、加大与旅游同行业的合作力度，拓展更大发展空间旅行社、订房网等。五、努力发展外向型销售模式，扩大公司规模1.扩大餐饮销售推广：如何让餐饮收支平衡并达到盈利是今后需解决的问题！2.建设一级域名网站，建立短信群发平台、传真群发平台等3.招商引资4.扩大经营范围（兼并或收购隔壁旅馆或厂区）酒店营销策划方案「篇二」一、活动目的：1、为答谢新老客户一直以来对我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商机来回馈我们的新老客户，以刺激其继续消费，以达到我酒店营业额的稳定性增长，最终达到更好的赢利目的，酒店元旦营销策划方案。二、活动时间：20__年元月1日三、活动地点：中、西餐厅及客房四、主题口号：相约20__，相聚丽晶五、活动内容：(一)西餐：1、凡元旦当天在西餐消费的客户均可获赠奥运纪念卡一张(自行制作)。2、元旦当日一次性消费满300元的客户，均可获赠西餐单人早餐券一张。3、元旦当日一次性消费满600元的客户，可获赠优惠房券(凭此优惠券可获门市价6折优惠)一张。(二)中餐：1、凡元旦当天在中餐消费的客户均可获赠奥运纪念卡一张。2、元旦当天在中餐大厅消费的客户，一次性消费满500元可获赠西餐早餐券一张。3、包房一次性消费满1000元，获赠面值100元现金券(此现金券可在本酒店任营业区消费)一张。4、元旦当日一次性消费满2000元，即赠送贵宾卡一张。5、元旦当日在中餐一次性消费满3000元，赠送标准客房一间一晚。6、元旦当日在中餐一次性消费满12000元，可获赠奥运会门票一张(票价详见奥运门票价格一览表，附后并待定中)。(三)客房：1.凡元旦当天在客房入住的客户均可获赠奥运纪念卡一张。2、元旦当晚个人入住客房，一律按门市价8折优惠，并赠送果篮一个及早餐券一张。3、元旦当晚一次性开房满8间者，送上海世博会门票一张。一、活动广告宣传方式：1、广告宣传：(1)POP广告牌三块：大堂一块，中餐入口一块，西餐入口一块。布标一条，放置酒店大门。内容为：相约20__，相聚___！(2)设计制作彩色宣传单1000张(具体内容样板另附)。(3)设计制作西餐早餐券(西餐自带有早餐券)。(4)设计制作赠房券，规划方案《酒店元旦营销策划方案》。(5)设计制作现金券。2、口碑宣传：销售部及营业部，以销售部为主，各营业部为辅。3、短信宣传：销售部及营业部各部门经理利用手机短信形式向客户发送此次活动信息，以达到宣传，吸引客户消费的作用。六、场地布置：1、酒店外围：(1)大门正对面绿色植物区，制作上海世博会倒计时。(2)酒店大门及西餐侧门吊大红灯笼，以衬托节日气氛。(3)酒店大门正对面，制作“元旦快乐”装饰。2、大堂：(1)酒店大堂摆放三个“_”展架(2)在原圣诞屋的基础上，饰“海宝”及有关饰品。七、责任分工及完成时间：1、总指挥：_总2、总执行及总协调：_副总3、布场(20__年12月28日完成)：市场营销部，各部门配合4、策划宣传(20__年11月30日前完成)：市场营销部负责各类广告宣传、票券的设计及制作。6、采购(20__年12月1日前完成)：财务部负责关于本次活动的物品采购，美工跟进。注：世博会门票需财务部跟进落实，确保当日能顺利把门票送到客人手中。八、物品采购单：1、海宝若干;2、世博会纪念品若干;3、世博会门票若干(须提前预订);4、“_”展架三个;5、布标一条;6、彩色宣传单九、费用预算：1、海宝若干约650元;2、世博会纪念品若干约1000元;3、世博会门票若干约3000元;4、“_”展架三个约180元;5、布标一条约70元;6、彩色宣传单约550元。合计：5450元。酒店营销策划方案「篇三」1.春节活动目的：为了加强企业员工的凝聚力，丰富企业文化生活，表达企业对员工节日的关怀与问候，使大家开开心心，快快乐乐过好20××年春节。2.春节活动主题：“酒店企业员工团年饭”及季度优秀企业员工颁奖3.春节活动时间：20xx年2月18日17：00点-21：30点4.春节活动地点：酒店1楼卓安餐厅(当日餐厅晚上不营业)5.春节参加人员：酒店所有人员及各级领导6.春节参加人数：50人左右7.春节当日服务人员：所有管理人员(店长、副店长、值班经理、销售经理、客房主管、领班、财务、出纳、人事等)为基层工作人员服务8.春节活动主持：喻xx9.春节活动会场布置：16：00店长、副店长、值班经理、销售经理、客房主管、领班、财务、出纳、人事等集合在餐厅，对餐厅进行少许布置，可打些气球挂起来，营造节日气氛。摆放5桌，每桌10人，餐桌上放水果一盘，花生一盘，瓜子一盘，糖一盘。17点前布置完毕。汪xx负责当日摄影及当晚菜单安排。喻xx负责事先制作抽奖券、摇奖箱(2联的抽奖券，发给企业员工，待员工到达后撕下1联投入摇奖箱)，条幅制作，购买小吃。17：00xx做年度工作总结;17：08由xx宣读被提名优秀企业员工，共七名，由吴xx为各部门提名员工颁发奖金;17：16由xx宣读本季度优秀企业员工，并对季度优秀员工颁发荣誉证书及奖金，并拍照留念;17：19优秀企业员工代表发言;17：24企业CEO致辞;17：35由xx宣布开餐(事先在17点前已上好凉菜及火锅、干锅菜品，16：00后就先上)，请大家开心用餐;店长、副店长、值班经理、销售经理、客房主管、领班、财务、出纳、人事做服务，待菜全部上齐再用餐。18：00点后陆续开始抽奖，由喻xx协助颁奖发放。18：00鼓励奖10名，价值15元左右暖手煲=150元-------------由张xx、张xx、李xx、柴xx、李xx各抽取2名18：15三等奖3名，价值150元左右左右奖品=450元---------由汪xx、陈xx、罗xx各抽取1名18：30二等奖2名，价值300元左右奖品=600元-----------------由xx、吴xx各抽取1名19：00一等奖1名，价值500元左右奖品=500元------------------由龙xx抽取19：00卡拉ok及酒吧娱乐：用餐结束后约19：00后出发去唱歌及泡吧。1个大包房，初步定在人方宾馆的3楼大地飞歌ktv，另可去2楼苏荷酒吧，由喻xx协调贾红事先做好预订。(地点，房号，费用、通知企业员工等)21：30左右结束，愿意继续唱歌或泡吧的企业员工可留下继续。其他：企业员工春节福利：每人香梨一箱、每人苹果一箱、每人金龙鱼调和油一壶由喻xx、张xx、李xx联系购买及发放(在2月15日前采购好发完)。酒店营销策划方案「篇四」第一章、策划目的通过此营销策划，使酒店以独特的岛屿规划建设的五星级休闲商务酒店，在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，通过当地旅游局、政府的支持与协助，在本地市场以高档脱俗的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制、把海上服务项目开发得更透彻，使整个海岛洋溢出恬静幽雅又生机勃勃的气氛，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。酒店开业初期，形象触目（曝光）率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础。第二章、策划内容确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色：一、尊荣之岛独特的岛中岛酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其实硬件施的条件已经基本具备。雷迪森假日酒店高级豪华会所，又可以成为舟山地区高星级酒店中独一无二的顶级私人会所，她将以优质服务、完善氛围、高品质的销售而吸引周边地区的尖瑞客户，是酒店服务的进一步延伸，同时推广会员制，实施五星级贵宾服务，实现价值提升。二、商务之岛形成商务会议、商务旅游、商务度假为一体化的服务。酒店是地区第一家国际品牌五星级标准酒店，不但有五星级的设施设备，更有雷迪森多年的管理经验，“以人为本”的服务理念，高效、创新、务实的管理团队，不但能使酒店在优良的服务品质上打动舟山消费者的心，更能以品牌效应吸引宁波、杭州、台州、上海、江苏等地的客人，因为这些大中城市的客人对品牌认知度相对更高一些。虽然酒店的会场还不能与“”相抗衡，客房数量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即将配备优良的会议设施，必将对外地的高端会务市场有着很大的吸引力，使会议市场进一步细分，在会务服务和经营上分到一杯羹。三、休闲之岛我们可以利用酒店独特的地理位置这个特点作为卖点，努力做到让舟山本地高档消费群体的消费理念发生根本的转变，要让他们知道能上岛消费，才是真正的放松休闲和高贵尊荣，而且相对的私秘性，更能发挥海岛的优势，“去岛”这句话要成为本地区上层社会的流行词、口头禅。四、花园之岛通过对岛上园林绿化、山水景色、景区景观的设计、建设和维护，形成花园式的美丽景色，同时在景观的亭台楼阁、假山叠石、造型跌水、鱼塘花池、户外音响等等的加以细节化处理，使季季有花香、月月花不败、四季郁郁葱葱、鸟语花香，成为宾客散步休闲的绝佳公园，使融入南部诸岛4A景区中独特的旅游海岛，配合舟山市政府旅游的文化开发和建设。第三章、市场形势分析一、市区老三星、四星酒店优点：在舟山本地知名度较高、地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施全。缺点：除在本地区享有一定的知名度外，在其它地区如上海、杭州等地没有品牌知名度不高，加上其设施设备虽经翻新，但与新开的周围酒店相比还是有差距的，在服务品质方面除了个别酒店还可以外，其它酒店在管理与服务品质方面都较欠缺。二、市区新开的三星、四星酒店优点：这些新开酒店的设施设备比较新，地理位置好，交通方便，客房品种全，餐饮、会务设施一般。缺点：新开的酒店在外地市场都没有自己的品牌效应，在本地也没什么知名度，在酒店管理，与服务品质方面都比较欠缺。三、旅游景区的三星、四星酒店优点：本地区旅游资源较中富，吸引了大部分舟山以外地区，以旅游为目的的旅游客人及商务客人，特别是佛教文化对华东地区各层次人群的吸引力非常强。缺点：因政府政策的限定，其在景区不可以随便开会，特别是景区是限制客人在景区的酒店开会的，其主要就是以旅游、拜佛的客人为主，所以其的客源结构比较局限、单一，季节性，淡旺季非常的明显。第四章、市场客源结构细分根据酒店独特的地理位置及本地区（舟山市）市场及周边（宁波、绍兴、杭州、台州、上海、江苏）市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的品牌国际五星级酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区最高档的精品五星级会务度假型酒店，顶级休闲度假会所。客源结构可分为：1)华东地区中小型高端会务团；2)全国高档旅游度假团；3)来舟山的高档商务散客；4)本地区上层社会的尖端消费群体；5)本地区企业高层会议；6)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。第五章、促销方式一、开业前促销方式1、网络促销1）酒店订房网：携程网、e龙网、舟山订房网，以上三个订房网都是抽取佣金方式，前期投放不需要费用。so-hotel（酒店直销网）：此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台，是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台，打破了传统的酒店预订模式，是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台，此订房网不抽取佣金，但要收取年费，根据酒店规模及提供服务种类分为元/年。2）旅游中介网：此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店（收费约元/4年）2、展会促销1）4.14---4.15：上海2007春季城乡互动大型旅游咨询展示会展位费：餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加2）4.20—4.22日：中国（苏州）国内旅游交易会展位费：由市旅游局安排，免费餐旅费：由市旅游局统一安排，具体费用等通知，我酒店3人参加3、媒体（广告）促销1)确定形象广告语和定位广告语：（）广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息，广告语不但要简洁明了，朗朗上口，还要给人一种精神上的愉悦和享受，从而使客人对宾馆产生了亲和力，缩短了客人与宾馆的距离，也将会增强客人对酒店的忠诚度。2)杂志刊登①《》杂志—此杂志是由市消费者委员会创办，主要是放在市各级政府、部门、服务行业，以及车站、机场、码头等公用窗口全部给客人免费赠阅。刊登费用：刊登内页一版面元，经洽谈协商后，我酒店方只需首付元，其它元作为酒店开业后杂志社在我酒店的消费款额，酒店方不需再另付现金。另外杂志社需向酒店赠送150本杂志，以便放在我酒店的客房及各个营业点供酒店客人免费阅览。②《》杂志—此杂志是由市广电局主办，是以纯广告加游记软文结合的形式，《》目前在已有杂子里发行量最高，投放渠道最广，发行方向为各机关、企事业单位及各休闲娱乐场所。刊登费用：暂得到报价为每年。3)户外广告(部分有报价)①白峰码头或鸭蛋山码头竖立广告牌子一块，面积各在120—150平方米之间。总价格约在之间。码头针对进出的商务旅游人员，码头针对，两县及以后上海来往的客人）②在城区位子选择一“三面翻”广告位，面积为120-150平方米左右，价格约在万；（此广告形式在尚未出现，其相比传统广告看板品位更高）。③汽渡船上的影视媒体。④码头往酒店一路方向的指路牌（、环城南路客远中心附近、沿港东路、环城东路与路交叉口、路到酒店码头附近、酒店码头等地一路设立六块指路牌，以引导客人进入酒店）。⑤酒店码头的设计和广告包装。⑥酒店交通工具的广告设计（汽车、游艇的广告招贴，可根据VI的要求制作）。4)本地新闻体在开业前和后各一个月里，通过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传：①和电视台品牌栏目合作或独家点播电视连续剧参与广告宣传；形式和价格须与媒体面议（电视作为高端媒体与酒店定位相吻合，栏目必须选择收视率高，美誉度好的品牌栏目）。②在当地知名报刊——《》上刊登系列宣传广告和宾馆情况有奖征答栏目。③文艺电台：播放时间在早上7：30---8：30时和下午5：00—6：00时之间，价格在元每月（文艺台主要为有车族上下班时间所收听）④在的“交通之声”上播出酒店30秒的广告。原因是交通之声在全省的传播率和知名度，以及有车一族特别喜欢的媒体广播。⑤开业前一周用别出心裁的方式，在当地日报连续刊登递进式关联性悬念广告，开业典礼日公告开业；⑥制造新闻热点（项目特点、筹建中典型的好人好事、社会公益活动、开业对城市的意义，等等），主动提供新闻线索，争取做合法的免费广告宣传。4、人员促销1）开业前一个半月，设计、印制广告宣传单册（5000份），组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。2）开业前由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店