《良品铺子公司网络营销策略问题及优化建议》13000字（论文）

第第页共28页良品铺子公司网络营销策略问题及完善对策研究摘要：网络营销策略是指企业根据本身条件与市场匹配度，市场占有份额，用户需求等一系列因素，同时借助互联网为桥梁，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来达到线上营销，最终达到扩大市场份额，实现盈利目的。“互联网+购物“概念被提出后，能够满足现代人利用碎片化时间购物，以最低成本获取最大价值产品的目的，因此，在信息时代的今天，广受市场欢迎，并一举成为资本投资热门领域。作为国内休闲零食行业领跑者的良品铺子股份有限公司若能在原先网络销售中创新策划出紧随市场发展，消费者需求，以及互联网发展潮流风向的网络产品营销策略，那必然在疫情当前，线上购物成为主要渠道的今天，了解群众需求，为人们提供更加便利，贴心的服务，创新网络购物营销方式，成为休闲零食行业线上营销的优势受益者。本研究通过借鉴大量学者的关于休闲零食行业，网络营销的国内外相关研究成果，依据现实情况对良品铺子股份有限公司网络产品营销客户需求指标的分析设计问卷，根据调查结果应用4p理论以及波特五力模型实现情况做客观的评价，希望能通过对良品铺子股份有限公司网络产品营销策略的分析，挖掘出现有的不足，以此提出具有针对性的改进建议促进其高效且科学地发展，并能够为其它休闲零食行业进行线上产品营销提供参考价值，因此具有重要的现实意义。关键词:良品铺子；网络营销；顾客需求；波特五力模型目录TOC\o"1-3"\h\u11734一、引言 11410二、网络营销策略理论框架 12197（一）网络营销理论综述 1119741、网络营销概念 112542、网络营销基本策略 225495（二）新零售研究综述 3129941、新零售的概念 362022、新零售促进营销策略的创新 328890（三）网络营销综合环境发展趋势 41551三、良品铺子股份有限公司网络产品营销策略现状调查 431391（一）良品铺子股份有限公司概述 430901、良品铺子企业简介 4100512、经营状况 520549（二）问卷设计及其样本采集 5271171、问卷设计 545102、问卷回收 625728（四）问卷基本信息统计 6220591、个人信息统计分析 6106582、个人零食选择意向统计分析 7162643、网络购物背景下休闲零食的消费者关注点 928642四、网络产品营销策略问题的分析 1024545（一）营销渠道不集中 1018225（二）产品包装不具特色 1131755（三）销售价格未随着平台、活动等特性变化 1111022（四）未根据受众特点进行促销 1219334五、问题的解决对策 1224331（一）按淘宝app特性营销 123424（二）特定产品制定个性化包装 1312450（三）专门渠道专门策划 1416718（四）产品分质化推销 1420582六、研究结论 15一、引言与我国经济的快速发展,人们的可支配收入逐渐增加,为了更好的生活品质要求的逐步改善,研究解决问题,不仅食物和满意度,还要注意生活方式丰富多样的体验感,这样的休闲零食行业近几年发展迅速。根据艾媒数据中心统计的2010年-2021年中国休闲零食行业规模及预测数据显示，我国休闲零食行业销售规模从2010年的4100亿元增至2020年的11200亿元，十年的时间增加了2.73倍。预计2021年规模将达到11.562亿元，预计增长率为3.23%。虽然过去两年经济增长有所下降，但总体上保持稳定。休闲零食行业市场仍有发展空间，但目前市场集中度较低，处于全面竞争阶段，竞争对手不断增加。零食行业门槛低，市场大。许多国外零食制造商和品牌不断加入。数据显示，中国休闲零食行业的企业数量从2011年的1992家增加到2017年的2771家，市场规模从3205亿元增加到4849亿元。而《中国休闲食品行业发展研究报告》中指出，预计到2020年，休闲零食整体市场规模接近2万亿元，市场远未饱和，未来的竞争将愈演愈激烈。目前，市场上已存在来伊份、洽洽、周黑鸭等众多品牌商，但良品铺子、三只松鼠、百草味三局鼎力的局面已初步形成，竞争使得这三大品牌商在不断引领休闲零食行业的创新。三只松鼠作为休闲零食行业的电商巨头，以坚果品类为主打产品，从2012年到现在已经拥有了1亿的在线购买会员，天猫旗舰店每年访客人数达到了6亿人次以上。2017年主营业务收入排名第一的良品铺子开始发力高端市场，严格把控供应链，满足消费者对高品质零食的需求。而成立最早的百草味在2018年的销售额排名中虽然仅次于三只松鼠，却以41%的销售额同比增长领涨整个休闲零食行业。与此同时，我们必须看到，虽然休闲零食行业发展迅速，但还没有一家大公司。未来，休闲零食业务的挑战与发展机遇并存。二、网络营销策略理论框架（一）网络营销理论综述1、网络营销概念网络营销是指企业发现或利用消费者需求，创造推广氛围结合自己的产品形式来推广和销售产品的社会经济活动过程。网络营销是基于现代市场营销理论的帮助下,互联网作为基础平台、网络、通信和数字媒体中心和其他技术,用户在线使用在线应用各种手段来实现盈利为目的的一系列商业活动营销。同时本文的网络营销可以不受时间和地点的限制，允许企业和消费者在任何时间和地点进行双向沟通。由于互联网的全球性和连续性，它可以提供一个24小时不间断的在线信息交换平台。这样就可以打破传统营销中的时间和地点限制。企业在与消费者交换信息后，通过网络控制技术和数据库技术，可以轻松处理和响应消费者的整个订单流程。网上营销的生成是在现代社会生活节奏的加快,消费者花费的时间选择和购买商品逐渐降低,并在线科技发展迅速,从而提供了一个机遇来网上营销。本文网络营销最引人注目的特点是没有中间商，他们使用一种或多种媒体直接向消费者传递产品或服务，交易结果也可以被评估和衡量。2、网络营销基本策略（1）4P营销组合策略上世纪60年代，杰罗姆·麦卡锡[9]在《基础营销》中提出4P’s理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），同时还要注意策略（Strategy)的运用。产品策略：公司根据消费者的实际需求，向目标市场提供不同类型的产品或服务，以达到自己的营销目标。主要是通过品种、质量、产品品牌和相关服务策略的一个或多个组合。价格策略：如果按照一定的市场规律和市场有效机的逼迫下,一家企业实现其销售目标调整其制造的产品价格合理,则可以使用一个或多个组合的折扣价格让步等等,以及各种关于定价的方法和技巧。渠道策略：意味着许多不同的分销渠道,企业选择一个或多个的组合得当,有助于有效流动,达到自己的目标营销,主要通过运河的封面、商品流通、中介机构、联网和一个或多个的组合。促销策略：公司通过不同类型的信息传播方式,让客户购买产品或服务的是欲望,刺激中大幅增加产品销量的手段实现其目标的营销、广告、以销人员中的一个或多个的组合,还涉及到商业推广和公关。（2）STP策略即市场细分（Segmenting）、目标市场（Targeting）、市场定位（Positioning）。1956年，美国营销学家温德史密斯首次提出市场营销这一概念。后来，菲利普•科特勒经过长期的潜心研究对其进行完善和发展，提出成熟的STP理论。（二）新零售研究综述1、新零售的概念传统电子零售市场竞争日益激烈,在传统的单一模式中线上和线下销售挑战增加，从而促使线上和线下渠道之间形成一个新零售的方式-“新零售”。“新零售”推动相关企业在线竞争，结合现有的移动渠道，共同努力促进提升消费价格的整体价值、大数据和人工智能等。新技术驱动着供应链的重新配置，以零售的形式，推动互联网中零售客户的升级过渡、新物流中的流通效率和服务交付。其中“新零售”演变的关键路径是；第一，扩大“全渠道”，即通过传统零售+新渠道丰富客户消费场景;二是“新零售之轮”的驱动，即传统零售+新技术促成业态更新。“全渠道”的核心要义是打破原有的仅仅依靠线下渠道的模式，借助线上和移动渠道延伸和拓展零售企业营销渠道，借此解除线下渠道在时间、空间和价格优势等方面的限制。“新零售车轮”为“新零售”提供了内在的技术支持。技术更新使企业能够获得更好的客户体验、满意度和忠诚度。“新零售”的新颖性不仅是一种寻求改变的大胆的商业态度，也是一种需要新元素来匹配的创新商业模式，如新技术、新物流和新的企业文化。新零售的基石是通过渠道和技术的发展提高经济效率和社会效益。2、新零售促进营销策略的创新至于“新零售”，它是近年来众所周知的，并得到了快速的发展。在国内学术界面前有很多关于其营销策略的研究成果。对“新零售”引起的传统营销策略的变革的研究。在“新零售”模式下，并非简单追求线上、线下中一种，而是对线上线下进行全面整合，是一种新型的“智慧商业”。“新零售”的出现并得到迅速发展且逐渐兴盛起来，这将会影响到未来商业模式的演变方向。陈伟斌指出，随着新零售的出现，互联网、电子商务、实体店将处于零售业的核心地位，通过线上线下的全面整合，从而使各种信息交换得以快速实现。若彻底实现智能购物设备的应用，店铺的数字化、智能化展示将会成为现实，店铺空间将得到无限延伸，体验场景将有无限可能，这样的话，无人店铺终将会出现在人们的面前。“新零售”对营销策略产生的影响和特点的分析。中国社会科学院财经战略研究院依绍华（2018）在《“新零售”面临的挑战及对策建议》中研究了“新零售”对营销策略产生的影响，主要有：一是商业模式得到创新和发展并不断完善，消费形式、消费方式、消费内容等发生了变化，消费体验形式多种多样，消费潜力被充分激发出来，多元化的消费需求被有效满足。二是网上企业的信息传递优势得到全面体现，借助大数据的先进技术对消费行为进行实时跟踪，能够尽早感知他们的消费需求，提供多场景购物服务将成为可能。三是借助物联网和智能物流系统，物流公司和配送终端全面融合[10]。中国人民大学胡屿（2018）在《新零售模式下营销策略的选择与制定》中认为“新零售”模式下营销策略的主要特点有：一、适应B2B模式；二、产品销售更加便利；三、注重集体采购需求[11]。综上所述，“新零售”的相关理论可以从以下三个方面来看待；一、网络、实体、物流完全一体化;第二种侧重于消费者体验;三是大数据和尖端技术的结合。（三）网络营销综合环境发展趋势“新零售”是近年来出现的新事物。理论和实践仍在摸索中。学术界的一些学者对“新零售”的发展趋势进行了深入的研究和分析。重庆工商大学经济学院田晶晶，杨海丽，杨建安（2018）在《新零售:动因、特征、现状及趋势》中指出，现阶段零售业中传统的价格消费模式逐渐弱化，体验式、个性化的价值消费终将成为主流消费模式，未来的新零售业将是“网上平台+实体经营+协同物流+互联网支付+互联网金融+新消费”六位一体的商业模式[12]。中国社会科学院研究生院肖峰（2018）在《新零售背景下我国零售业态发展前瞻》中认为“新零售”的发展趋势是以用户体验为中心的商业模式，依赖于商品运营商的方式和演进，可以从以下三方面来看：一是实施O2O模式的网络、实体的融合，大部分公司都可采用；二是零售+体验消费模式，更适合一些规模较大的零售企业；三是零售+产业生态链模式，适用于拥有强大资金实力的大型企业[13]。所以“新零售”的发展前景非常广阔，且国内外学者也有巨大研究空间。如探究年轻消费者喜欢使用社交网络却不采用面对交流方式的原因，从社会关系角度来看，这对研究新技术对零售业可能造成的影响和机制有非常大的帮助。结合过去“新零售”的实际研发，“新零售”在未来将呈现出大规模、无限、智能化的发展趋势。三、良品铺子股份有限公司网络产品营销策略现状调查（一）良品铺子股份有限公司概述1、良品铺子企业简介良品铺子，创立于2006年，总部设在湖北武汉，专注于从全球30个国家、地区优选好原料，为消费者提供高端零食。目前，集团已形成覆盖肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍等多个品类、1400余种的产品组合，有效满足不同消费者群体在不同场景下的多元化休闲食品需求，连续6年高端零食市场终端销售额全国领先。良品铺子也是国内休闲零食行业，拥有线上线下结构均衡、且高度融合的全渠道销售网络。目前，线下开设了2700家门店。线上细分运营99个子渠道入口。2020年2月24日，良品铺子在A股主板正式挂牌上市，股票代码603719，也是A股历史上首家“云上市”的企业。2019年，良品铺子将“高端零食”定义为品牌战略和企业战略。公司立足于高科技产品:严格选材，选材产品来源;供应商选择，严格的质量控制，生产工艺、材料、运输系统等多层次选择。供应商数量从300多家减少到100多家：2020年2月24日，成为上交所首家“云上市”远程网络公司。良品店实现了线下商店终端、电子商务平台、移动app、O2O等全系列销售渠道。始于线下门店，主要采用直营、加盟的形式进行，到2019年6月全国范围内的直营门店、加盟门店分别为747家、1490家。从2015年开始构建线上渠道，截至2019年上半年线下、线上渠道销售占比分别为54.8%、45.2%，分布较为均衡。2、经营状况公司收入持续增长，盈利能力提高。通过大力打造和完善全渠道服务体系，公司业务规模实现了持续增长，2015年至2018年，公司总收入复合增长率为26.52%；2019年1至9月，公司实现收入54.60亿元，同比增长19.65%。2015年至2018年，回归母公司的净利润由4500万元增加到2.39亿元，复合增长率为74.47%。2019年1-9月，归母净利润3.14亿元，同比增长83.81%。线上线下收入结构不断优化，华中地区以外销售额逐年增长。2015-2019年上半年，线上收入占比分别为26.53%、33.69%、42.21%、45.52%和45.19%，线下收入占比分别为73.47%、66.31%、57.79%、54.48%和54.81%。收入结构逐渐趋于平衡。线下渠道坚持“深挖华中，辐射全国”的战略布局，线下业务覆盖全国，作为公司的重点业务领域，华中地区在营业额中所占比例相对较高；线下业务的扩张导致中国中部以外地区的销售额每年都在增长。同时，随着公司在线平台收入的逐年增长，公司通过互联网的销售面积也逐年增长。（二）问卷设计及其样本采集1、问卷设计随着市场总量的扩大，竞争品牌越来越多，在某些地区，良品铺子已经失去了行业领先地位。此外，对于优质商店品牌来说，最明显和最直接的问题是，虽然顾客单价增加了，但顾客数量和交易量却明显减少了。良品铺子的品牌营销模式已经过于稳固，并不再满足消费者的新环境需求。本问卷旨在探讨在新的网络零售环境下，网络零食消费者的需求、行为和线上商店消费者满意度下降的潜在问题。调查问卷主要包含以下内容：第一部分是序言，说明本次问卷调查的目的和注意事项。第二部分是调研对象的基本情况，设置了3道相关问题：调研对象的性别、调研对象的年龄、调研对象的职业。第三部分是休闲食品的消费需求，设置了购买习惯、购买频率、购买时间、购买原因、购买花费、购买休闲食品更看重哪些方面、喜欢的包装类型、有没有固定购买的零食品牌等11道相关题目，旨在了解休闲食品的消费者需求。2、问卷回收问卷的发放与回收，主要通过问卷星平台来完成本次调查工作，采用随机的方式来选择用户，选定后将问卷发放并回收。休闲食品消费者需求调查问卷共成功收回有效作答问卷160份。（四）问卷基本信息统计1、个人信息统计分析本次关于良品铺子消费者体验的问卷调查有效问卷共160分。分别按性别、年龄结构、职业和每月零食支配金额个人信息分类对被调查顾客进行统计，可对样本分布情况有一定的了解，由此可判断定位消费者类型，对良品铺子的网络产品营销对象的影响有一定的参考意义。可对样本分布情况有一定的了解。分布情况归纳的图表如下表所示：表4-1个人信息统计分析内容分类人数占比性别A.男46.25%B.女53.75%年龄结构A.18岁以下14.38%B.18-30岁44.38%C.30-50岁34.38%D.50岁以上6.88%职业A.学生25.63%B.上班族74.38%C.其它0每月零食支配金额A.100元以下33.13%B.101-200元55.63%C.201-300元8.13%D.300元以上3.13%（1）性别。年龄在160份问卷中，男女比例分别为46.25%和53.73%，相差不是很大，女性数量以微少量偏多，因此对良品铺子来说各类情况对男女顾客应该同样重视。（2）年龄。被调查者年龄构成情况中人数占比最大的主要分布在18—30岁和30—50岁的顾客群，这部分顾客是良品铺子的主要消费群体，他们的生活、工作节奏都相对较快，消费观念超前，追求时尚、个性，更喜欢效率和便捷，此外这部分顾客大多在良品铺子倾向于休闲零食中坚果类产品，形成较大的客流。（3）职业。在职业构成上看，上班族占大多数，上班族较其它职业，时间更为碎片化分布，讲究高效利用时间，而零食恰恰能满足零碎化时间休闲放松的填补物，因此对零食需求量也更大，（4）每月零食支配时间。从金额占比来看，每月101-200元的零食开销占大多，意味着，被调查者大多每月都有购买零食的习惯，同时零食凭借价格便宜，能够满足人们以高性价比购买的心仪零食的目标。2、个人零食选择意向统计分析（1）大部分人更倾向于偶尔买零食零食作为现代人休闲时刻的一种选择，人们可以在休息时刻配合零食，满足除饭点外的美食满足感，但同时，休闲零食也非生活必需品，因此消费者没有必须购买的理由，同时也是网络产品营销的一大难点，如何通过营销策划增强人们的购买欲望，培养人们线上购买零食联想到良品铺子的惯性思维。图4-1购买零食的频率（2）产品质量是人们线上购买零食的主要考虑对象随着人们生活水平的提高，各种同等价位的休闲零食变得多样化选择，对产品质量的要求也更为看重，据问卷调查显示，产品质量和产品价格占比较大，现代人利用网络的便捷，能够在同一页面，方便的对比各类商品的性比价，与此同时，商家信誉和配送时间方式占比较少，体现出人们线上购物较为看重产品本身，在网络产品营销中应更为看重对产品本身的营销，加深人们对产品质量的印象。图4-2线上购买零食的原因PAGE1PAGE1（3）坚果类休闲零食是顾客来良品铺子线上购物的主要对象如问卷调查结果所显示，坚果类零食以绝大优势，成为消费者线上购物的主要零食品种，而话梅类，肉类食品，果干类则是差不多的比例，反应出人们在追求休闲零食放松时刻，同时也注重自身营养均衡，这与当下所流行的健康生活理念相符合，良品铺子的网络产品营销可以侧重于坚果类产品策划，同时加强宣传其他类零食营养成分。图4-3良品铺子购买产品倾向种类（4）创意类包装是人们选购休闲零食的倾向选购点按问卷调查表格显示，创意类包装占大多数，在创意知识产权越来越重视的今天，网红产品凭借独特，吸引人的包装，充斥着各大社交平台，因此良品铺子的线上网络产品策划营销应更加注重产品本身设计，同时卡通类，实用类，公益类包装以基本持平的比例紧随其后，可以看出，人们对于零食包装并没有特别的倾向喜好，良品铺子应有自己的独特包装风格，成为营销的一大热点。图4-4零食包装的喜爱类型3、网络购物背景下休闲零食的消费者关注点（1）零食种类齐全成为网络购物背景下消费者的主要关注点据问卷结果显示，零食种类齐全以66.25%成为消费者购物的首选关注点，意味着人们网络购物时，较为关注一家店铺的零食种类，零食种类越齐全，意味着店铺在零食研究方面较为专业，同时能满足顾客通过一家店铺购买尽可能多的零食，实现最高效率化，同时特价活动以46.88%位居第二，可以看出消费者网络购买零食注重性价比，在有优惠期间，购买量会更大，良品铺子网络产品营销应注重结合特价活动，实现营销成果最大化。图4-5线上购买良品铺子商品的原因（2）实体店折扣促销成为顾客对于网络营销方式的关注点据问卷结果显示，网络营销中与实体店折扣促销有关的活动以63.75%成为顾客最关注的点，同时线上和线下相结合以56.25%位居第二，这反映虽然近几年网络购物成为风潮，但实体店仍为顾客的首选，要想扩大网络休闲零食购物群体，在网络营销方面应注重线下活动与线上相结合，扩大线上消费群体。图4-6网络营销方式的偏爱率四、网络产品营销策略问题的分析目前良品铺子作为国内最大的休闲零食商家，在线上销售上取得了巨大成效，但其中网络产品营销问题还有待改善。以下按4P理论进行分析（一）营销渠道不集中网络渠道促销方面；在线产品营销环境中，消费者收到的信息量是非常多样化的。为了让消费者在有限的注意力下快速捕捉到所需产品的品牌信息，品牌必须有一定的吸引点。在现代互联网上，有趣和有吸引力的品牌自然会产生大量的粉丝，所以企业无需在广告、主题和有趣的东西上投入更多的钱，就会促进品牌在粉丝之间的传播。例如良品铺子,通过形象的信息打造品牌印象,虽然近年来设计简单和高端,但品牌传达给潜在消费者的浪潮并不是很有趣,就很难打动消费者。与消费者的互动可以拉近品牌与消费者的距离，让消费者一旦理解、认同品牌理念并产生共鸣，就会自发地参与品牌间的传播，自发地为品牌传播做出贡献。随着互联网的普及，消费者与品牌的互动不仅局限于线下商店，也存在于网络平台上。然而，通过新媒体平台的一些数据统计，可以看到良品铺子线上商店与消费者的交易落后于它的竞争对手三只松鼠。同时良品铺子在形象改造、品牌文化传递的基础上并没有集中的将营销渠道优势化，良品铺子在全国范围内有很多家门店，但基本没有齐全的品牌种类，同时网络渠道销售也因产品发货地被疫情所影响的原因，没有相应的备用方案，导致失去良好的营销机会。良品铺子作为以线上销售为主的零食商家，虽然广设零食店铺，但各大线上app产品营销策略过于普遍，没有根据网站的消费特性进行专门的产品营销。（二）产品包装不具特色产品方面；随着消费模式的升级，消费者精神和心理欲望的重要性变得越来越明显。实现消费者呼叫可以更好地促进他们参与品牌营销和广告，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度。通过对零食在线目标市场的分析，年轻的白领在零食消费者中占多数，这部分人更关注社会需求和分享的愿望。比如出现一些有影响力的产品，为了得到这些有影响力的食物，并花几个小时排队，得到产品后第一次拍照到社交媒体，得到精神需求的满足。当消费者的精神利益得到满足时，对品牌的喜爱就会增加。如果消费者的精神利益得不到满足，那么对品牌的善意就会减少，这可能会影响消费者对产品的购买。在新的零售环境中，产品不仅是企业生产的产品，也是企业品牌信息、企业理念等。消费者寻求产品利益最大化，不仅包括产品本身的利益，还包括其内容的利益最大化。好的商店包含了产品的内容，没有给消费者留下足够的印象，所以品牌产品的受欢迎程度与三松鼠有很大的差距作为网络产品营销中最重要的包装，良品铺子却没有做到结合当代潮流审美，保持千篇一律的包装，导致用户在面对众多休闲零食时，没有眼前一亮的新意，难以吸引新消费者。（三）销售价格未随着平台、活动等特性变化在网络购物的新背景下，随着互联网技术和零食物流行业分销渠道的发展，消费者对消费的需求发生了深刻的变化，对新的零售客户体验，大品牌数据可以帮助更好地了解目标受众，分析品牌特征可以提高营销定位的准确性。通过向消费者提供相应的产品或服务，网络信息社会企业能够抓住目标用户尤为关注展示平台与消费者的沟通渠道,吸引更多的用户在平台上和这些用户认同的品牌已经成为品牌的忠实粉丝,有效的中介作用。当渠道中的用户数量达到一定程度时，经过长期的互动就可以形成流量，这对公司的发展和产品的销售起到了积极的作用。良品铺子线上渠道的发展逐渐趋于平衡。然而，从近年来品牌在线市场份额的在线研究来看，三松鼠的在线表现在保持领先的同时，逐年提高。三只松鼠发布的大部分内容都是基于自己的IP形象进行宣传视频和宣传视频，更有吸引力，与消费者的互动更强;良品铺子商店展示的内容没有吸引力，与消费者的互动也很差。在信息丰富的互联网时代，吸引消费者的注意力是至关重要的。良好的促销有助于企业在满足客户需求的同时增加市场份额。目前,线上推广渠道商店,主要是基于电子商务平台提供的活动中存在的,主要是通过给消费者给出的完整的优惠券、折扣、礼品和其他促销手段;良品铺子虽有直播，与达人合作等产品营销方式，但在这个产品推广化，产品隐藏式推销的时代，用户早已对此类免疫，导致即使有兴趣也只是随手点进线上卖场看看，并没有对网络产品销售额起到太大帮助。（四）未根据受众特点进行促销针对性促销方面；由于休闲食品产品的技术壁垒不高，行业进入门槛低，好商店产品的市场相对于其他休闲食品公司的产品，同质程度高。广义上的产品不仅限于有形产品，还包括可控制的因素，如为实现营销目标而向消费者提供的各种服务。在当前新的零售环境下，奢侈品商店和消费者之间的互动体验场景尚未广泛形成。线上提供的产品和服务也倾向于传统的零售模式。良品铺子主张男女老少皆适宜，也由此带来一系列问题；各个产品不能满足所有用户群体，导致对某些产品两极化评价，致使用户对主打产品放心下单，其它产品查询评价，给予竞争对手一定发展空间。五、问题的解决对策（一）按淘宝app特性营销在新零售方面,好的店铺需要更明确地了解目标市场的需求特点和消费者偏好特征,通过使用新技术来分析市场数据和信息需求,以便进行更有针对性的产品研发、产品价格和品牌的推广,与此同时,必须与消费者的双向互动,为他们提供个性化的产品和服务,传递品牌文化内涵,不断完善加工效果的需求和消费者的品牌忠诚度,以进一步改进公司产品的人气和市场影响力。网络信息社会企业能够抓住目标用户尤为关注展示平台与消费者的沟通渠道,吸引更多的用户在平台上和这些用户认同的品牌已经成为品牌的忠实粉丝,有效的中介作用。当渠道中的用户数量达到一定程度时，经过长期的互动就可以形成流量，这对公司的发展和产品的销售起到了积极的作用。好的商店可以通过提高与用户的互动能力来影响消费者对品牌的依恋，从而创新流量渠道。当流量渠道达到数量时，用户数量就会满，市场份额就会提高。根据淘宝app的特性，在市场上主攻人群以及用户普及使用量进行分类营销，若年轻群体较多，则主攻受青年群体喜爱的休闲零食进行整合营销和加大宣传，改变产品营销主思路和突出其中特色，进行特定的设计。（二）特定产品制定个性化包装在零售的新时代，大数据的运用可以帮助品牌更清楚地了解目标人群，分析他们的特点，让品牌能够更好的定位和准确的营销。通过满足消费者的个人需求，并提供相应的产品或服务，让他们感到充分的尊重，优质商店可以减少与品牌的距离，从而增加消费者对品牌的忠诚度。举例说,部分网红产品开放了所有客户的品牌资源,以便他们能够积极参与构建品牌,所以他们亲身经历,通过各种渠道,微博等社交等等公共账户,直接与消费者进行沟通。有心理学研究表明，当顾客选择放弃一个品牌时，重要的是把自己当成一个消费者，而不是被品牌认真对待。因此，消费者的品牌忠诚度可以通过满足他们的个人需求来巩固。在互联网时代，网络媒体的互动能力变得越来越明显。只有充分利用在线互动能力和充分利用网上公示的有趣特性来与消费者进行沟通,企业可改善自己,避免其优缺点,营销和互动功能的最大化,也是最重要的,必须创造有趣的话题,接深化和社会信息的及时性、典故、名人。并将收集到的信息巧妙地整合到营销信息和营销意图中，使营销变得有趣，使人们更容易接受公司的产品或服务。例如，“淘宝一千零一夜”就是基于食物的主题。每一种食物都是在淘宝的优质产品中精心挑选的。团队创造,每种食物,其文字、视频和照片,其中每一种食物对应的文字描述、图片和视频的精致美食来刺激用户的利益。此外,使用文本、图片、视频等,每个元素的特征包括最频繁使用的文本良品铺子可以利用微博、微信、抖音等常用的新媒体平台发布与业务相关的有趣内容。通过创建主题和与潜在客户互动，促销活动更加有趣和互动。例如，加多宝案败诉后，他们的公司在微博上发布了一组照片，上面写着“对不起”三个字。成功吸引了话题和关注，给用户留下了深刻印象。该公司的产品销售激增，成为成功活动营销的典型案例。同样良品铺子可以创造一个主题和知名度，使促销活动更成功。改变千篇一律，只突出产品名和品牌名的包装，针对产品不同特性，进行专门化策划，若某购买群体以年轻人为主，则可利用新意的包装，让受众购买产品减少犹豫，增加消费冲动性，也可邀请网络画手进行设计，在保证包装新奇的同时，也能由此吸引来一定的用户关注度。（三）专门渠道专门策划目前互联网上最大的食品品牌三只松鼠，它使用非常可爱的形象作为IP，人格化的品牌和驱动整个品牌的发展，使公司的营业收入保持良好的增长率。三松鼠创始人兼首席执行官张中原，“三只松鼠”打造了一个充满活力、具有代表性的明星企业。围绕这个超级IP，三只松鼠继续制作内容和开发外围产品，如动画系列制作，在新的零售环境中，良品铺子可以根据品牌的文化特点，创造一个活生生的人物或卡通吉祥物，创造IP效果。在现代互联网中，知识产权可以被认为是一个品牌、一个产品或一个人，拥有衍生的、当前的和知名的内容。IP有一种自然的自愿性格:就像有影响力的人展示他们的生活一样，它会创造一种自然的凝聚力，自然会产生大量的粉丝。有了更多的资金，这个主题的传播自然会更容易。扩充自己的IP,利用自身的内容和媒体流的潜在生产力的他收集的粉丝,不仅降低了成本,排水能力,摆脱单一平台,平台之间的流量分配,但更容易与用户建立联系的情感联系,不断提高品牌的影响力,其占领更多的市场份额。随着消费模式的升级，消费者精神和心理欲望的重要性变得越来越明显。实现消费者呼叫可以更好地促进他们参与品牌营销和广告，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度。对在线零食目标市场的分析表明，这些群体是年轻的，主要是白领。这部分更关注社会需求和分享的愿望。例如，某些信息产品的出现能够是使精神得到满足，提高对品牌的好感。内容营销是所有品牌都不能忽视的重要组成部分。(用户),更重要的是PGC(生产)的生产方式,教资对于消费者本身,内容可以更好地代表品牌的目标消费群体内部,并且更容易在其他消费者的足迹,可以增加用户的黏性和活跃的消费者直接参与公共沟通中,从而提高品牌的人气和品牌忠诚度。PGC的方式就是简单地讲述品牌的故事或向消费者提供有价值的信息。因此，好的商店可以利用更多用户生成的内容，以开放的态度欢迎用户进行品牌传播，最终有效提高品牌认知度。以往的普通带货模式，处于上有头部网红带货且合作费昂贵，下有拼多多主打物美价廉的购物平台，用户被两极化分散，只有打出特色直播，才能从被动的位置上改主动，如在直播间产品销售可利用专门的线上特效采取剧情化带货，玩转科技带货，与世界接轨带货等新型网络产品销售策略。（四）产品分质化推销在营销过程中，良平店应注重提高传播内容的趣味性，避免同类产品内容过于同质化，如产品包装的同质化、发言人的同质化、各媒体广告内容的同质化等。增强自身内容认知度，利用大数据平台，针对不同渠道人群的特点，结合热点新闻，推动有趣内容，在新的零售环境中，好的商店必须通过真实、全面、及时的方式了解各类消费者的需求，并根据真实的消费者行为调整研发策略。由于零食行业的品牌集中度相对较低，很难扩大产品范围，因此，为了满足消费者在零售口味、消费能力、产品功能等方面的需求，我们需要培训或引进专业人员进行休闲食品产品的研发。因此，在保证零食产品质量的同时，提高了品牌声誉，从而增加了市场份额。虽然每个人的口味不同，但可以根据群体特征进行大致分类，如口味销售：针对重庆、四川、湖南等口味偏辣的地区，结合地方辣度特色进行产品配合营销，在基于网络GPS用户定位上着重推广麻辣风味产品，如人群销售；结合老年人牙口不好，营养流失量大的特点，可以在推销上着重标明特别适合老人，老人适宜，无论是老人自身看到会更有购买欲，还是有孝心的子女看到都会特别留意，了解产品。六、研究结论在新的零售环境中，随着电子商务竞争的加剧，在线流量的红利已经下降。网上购物的便利性完全降低了消费者迁移的成本，在线流量非常不稳定。面对网络休闲零食购物业务带来的挑战，良品铺子店铺营销面临着品牌影响力下降、产品同质性严重、众多企业在渠道中的经营机制生命力等一系列问题，在这种情况下,如何优化好店的营销策略来刺激和年轻消费者的购买欲望,提高消费者对品牌的认知,增加市场份额,是目前急需解决的问题。良品铺子的网站产品营销策略中，企业品牌是传递给用户的重要性形象，不仅要做好对企