【广告策划-】体验式营销

3G体验式营销培训

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2024年12月11日内部资料注意保密课程目录体验式营销概述体验式营销六步标准体验式营销流程图销售演练及考核一二三四一、体验式营销概述“产品〞是一个名词，而“体验〞实际上是一个动词。体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。“产品〞是一个实体，而“体验〞是一连串事件。进店离店辨用户抛优惠做演示多推介免投诉资料全体验销售的行为模式用户体验创造过程利用3G互动性强的业务特点以及3G业务优挖掘用户需求，吸引用户入网或参与合约方案根据用户需求，标准办理入网。区分用户类型，通过开放与封闭式的提问，接近用户。激发客户参与体验的兴趣。针对智能终端用户进行特色软件预装，特色业务使用介绍。4相关业务规那么及售后效劳提前告知，关心用户。124563二、体验式营销六步执行标准第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉第一步：察言观色辨客户时尚人群商务政企人士社会群众学生、刚步入职场的年轻工作族等人群。衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，喜欢佩戴各类首饰、爱听音乐，年龄大约在15-30岁左右。普及型智能终端、iPhone、无线上网卡企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群。衣着举止稳重，较为正式，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右。iPhone、乐Phone、战略终端、无线上网卡、社会版iphone运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。各行各业的普通工作者，无特别明显的标志，对语音资费等比较敏感。普及型智能终端、入门级战略终端、乐享3G7察言观色辨客户—接近用户技巧求教接近法小姐，您的包包真时尚，在哪里买的？小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！好奇接近法赞美接近法关心接近法求同接近法察言观色辨客户—演示练习场景1：穿着时尚，20岁左右年轻人进店，四处张望。场景2：在排队等待办理业务的中年人，无明显可识别特征。场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门。练习要求：

两位学员，一位扮演销售人员一位扮演顾客，选择场景演示第一步：察言观色辨用户。培训师给予参考意见。根据用户年龄、穿着、发型、型号、行为举止，判断目标用户群：时尚人群、商务政企人士、社会群众。第二步：根据爱好做演示第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：标准办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉第二步：根据爱好做演示—标准化演示通过对用户的初步判断、接近，了解用户的具体业务需求，并针对需求进行相应的业务演示。分为标准化演示业务以及针对性演示业务。标准化演示业务一打打可视三浏览浏览高速上网二看看电视“先生〔女士〕！您好！联通3G业务有很多，我先给您介绍几个特色的业务：可视、电视和上网，可视可以在打的时候看到对方，电视可以用直接看中央电视台的节目，画面清晰流畅，上网速度快，不次于家里的宽带。〞营销脚本例如第二步：根据爱好做演示—针对性演示针对性演示业务时尚人群QQUC影音手机阅读

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根据爱好做演示—模拟练习演示场景例如：1.标准化演示业务。2.针对性演示业务。〔区分用户类型结合重点演示业务模拟〕

第三步：见机行事抛优惠第一步：察言观色辨用户第二步：根据爱好做演示第三步：见机行事抛优惠第四步：规范办理资料全第五步：按需安装多推介第六步：业务告知免投诉第三步：见机行事抛优惠经过对用户进行3G业务演示和介绍，激发用户购置欲望后，根据用户具体需求和消费水平针对性的推荐3G合约方案和套餐。入门级战略终端明星终端中高端战略终端普及型智能战略终端社会版iPhone存费送费一年期存费送费存200送300乐随享/乐享3G极速卡46元预付费充值送总部本地终端捆绑合约方案推介—1多强全高强靓营销脚本例如：交2899元您就可以得到一部价值2899元的乐Phone，而且最高还可以得到2899元的话费，这样交一份钱就能得到双份的回报。您也可以办理购送话费，只需交购机款，最高赠送2520元话费。品牌吸引力强互联网应用多外观靓

功能强补贴额度高

合约模式全乐phoneiPhone终端捆绑合约方案推介—2性价比高智能程度高补贴金额高互联网应用多营销脚本例如：例如这款诺基亚5235，不仅能高速上网，还装载有诺基亚最新的OVI地图效劳，目前在全球74个国家和地区可以提供免费的驾驶和步行语音导航。型号多套餐选择多入网门槛低营销脚本例如：“我们推出了7种“沃3G〞定制终端，覆盖了国内、国际各个主流品牌机型。您可以在3GA方案和B方案和C方案的全系列套餐中自由选择，各档套餐都有补贴。〞“合约方案入网门槛低，最低66元即可享受购机补贴；购入网每月还可以赠送话费，话费赠送最高可达8496元。〞以终端种类丰富，可满足用户的个性化需求为切入点去打动用户，同时突出0元购机门槛低，促进客户的购置欲望。入门级战略终端普及型战略终端以高性价比的千元智能机为切入点去打动客户，同时突出其品牌全、款式多、性能强、门槛低，促进客户的购置欲望。终端捆绑合约方案推介—3一年期存费送费优惠力度大入网门槛低社会版iphone存费送费享iphone套餐优惠赠送话费金额高终端捆绑合约方案推介—4乐随享/乐享3G存200送300购，送话费，优惠力度大相同价格，三种选择全国接听免费存200得500营销脚本例如：“您购置这部3G智能，我们还每月赠送您话费，选择126元套餐，每月送您40元话费，2年共送您960元话费，相当于廉价了近1000元呢！〞营销脚本例如：“您入网3G选择96元及以上套餐，全国接听免费，长市漫全国一口价，适合经常出差的您，同时您预存200元话费，我们送您300元，可以抵扣月租，非常优惠，我帮您看看有没有喜欢的靓号？〞以购入网送话费为卖点，针对购3G智能的用户，每月补贴话费，吸引用户入网。见机行事抛优惠—模拟演习46元预付费充值送极速卡营销脚本例如：“极速卡上网速度7.2MB/秒，300元包9G流量，三个月内可以随意使用，无月租费〞即买即用充100送100全国接听免费营销脚本例如：“每月46元月租就可以轻松使用3G网络，上网速度非常快，套餐内包含220分钟本地通话，全国接听免费，全国一口价0.25元/分钟〞以入网门槛低、轻松享3G为切入点吸引客户，强调套餐内含220分钟本地通话时长、全国接听免费。以上网速度快、资费优惠为切入点打动客户，强调无月租、计费灵活，用户三个月内可随意使用9G流量。上网速度快无月租、计费灵活优惠力度大第四步：标准办理资料全—1经过对用户进行3G业务演示以及3G活动介绍后，用户决定购置，办理3G合约方案。首先销售人员登记客户资料，录入人员根据资料标准办理业务。详细登记客户资料销售人员根据用户所办理的业务信息填写?3G产品选购确认表?。交付录入人员录入。区(县)分公司:

营业厅:

日期:

年

月

日销售人员(签名):

姓名：联系电话：电子邮箱：联系地址：工作单位：所选号码：□靓号□普通号码是否分期付款□是□否是否办理银行托收□是□否发票打印方式□一次性□分月业务种类：□手机□无线上网卡终端机型办理合约计划类别：□预存话费送手机□购手机入网送话费入网首月资费：□全月套餐□套餐半价□按套餐外单价计费所选套餐

兴趣爱好□财经□体育□数码□音乐□游戏□电影□购物□旅游行业性质□农林牧渔□医药卫生□制造业□金融业□旅游酒店业□政府及公共事业□贸易业□信息产业□交通运输□服装纺织□农业□其他曾用手机品牌□诺基亚□索尼爱立信□苹果□摩托罗拉□联想□多普达□三星□LG□其他您期望的联系方式□10010□客服经理□短信□邮件按照业务标准办理用户入网营业员与用户再次确认需求，标准录入流程。特别告知用户重点业务规那么。向用户推荐银行托收。第五步：按需安装多推介用户办理业务成功后，销售人员根据用户所购的实际情况及操作系统，为用户完成终端的相关设置，安装相关相关软件。根本设置3G业务设置应用推介软件安装第五步：按需安装多推介—21.根本设置

项目备注1手机激活（针对iPhone终端）通过itunes进行激活2设定手机日期与时间—3设置手机振铃音乐—4APN接入点设置(针对非定制终端)主页：网关IP地址：.172端口号码：

80连接类型：WSP/HTTPAPN或网域接入点：3gwap用户名：空密码：空5彩信中心设置(针对非定制终端)网关IP地址：.172端口号码：

80连接类型：WSP/HTTPAPN或网域接入点：3gwap用户名：空密码：空2.3G业务设置必选可选沃门户网站快捷方式营业厅快捷方式沃邮箱配置沃商店快捷方式第五步：按需安装多推介—33.应用推介3G用户只需使用套餐内的6个M，即可免流量费观看南广电视！〔iPhone用户更可免流量免信息费观看〕南广电视阅读现已有上百款客户端可供用户下载听书是一种更为便捷的“读书〞方法，真正做到随时随地听书。音乐3G用户只需使用套餐内的1个M，即可免流量下载任意一首整曲，可用于炫铃和振铃！〔iPhone用户暂不支持此类操作〕〔〕〔〕〔〕4.软件安装第五步：按需安装多推介—4iPhone精品软件：通信服务类□联通手机营业厅□一键群发□无线U盘□联通名片录媒体资讯类□南广电视□土豆网□搜狐视频□摸手音乐□掌中新浪□超级收音机社交网络类□QQ

□新浪微博□淘宝□开心网□MSN□人人网效率工具类□同花顺□万年历□航班管家□连拍相机□美图秀秀□摸手音乐大众游戏类□水果忍者

□会说话的汤姆猫□愤怒的小鸟□AsphaltAudiRS3（赛车）□僵尸农场Symbian精品软件：通信服务类□手机邮箱客户端□友录通讯录□Skype网络电话□来电通媒体资讯类□南广电视□云中书城□智能影院□天天动听□UC影音社交网络类□QQ□新浪微博□UC浏览器效率工具类□OfficeSuite□大智慧□谷歌地图□大众点评大众游戏类□祖玛□植物大战僵尸中文□愤怒的小鸟Android精品软件：通信服务类□手机邮箱客户端□名片全能王媒体资讯类□南广电视□酷我听听□优酷□蘑菇新闻□搜狐视频社交网络类□QQ

□新浪微博□UC浏览器□人人网效率工具类□安卓市场□365日历□搜狗输入法□金山词霸□网易掌上邮□大众点评大众游戏类□水果忍者□扔纸团□击倒铝罐□愤怒的小鸟WindowsMobile精品软件：通信服务类□手机邮箱客户端□手机名片识别□Skype网络电话媒体资讯类□UC浏览器□优酷□酷我听听□掌上百度社交网络类□QQ

□新浪微博□MSN效率工具类□同花顺□搜狗输大众游戏类□黄金岛斗地主□祖玛第六步：业务告知免投诉—1销售人员为用户完成终端设置及软件安装工作后，需再次明确告知用户3G业务计费规那么、信用度、初始密码、邮箱账户等相关内容。软件安装完成后，整理包装，检查是否有遗漏。3G业务计费规那么信用度初始密码邮箱账户查询话费即充值方式第六步：业务告知免投诉—2业务告知免投诉—模拟与练习练习：为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒。营销重点营销脚本例如/要求根据用户年龄、穿着、发型、型号、行为举止，判断目标用户群：时尚人群、商务政企人士、社会群众。做到业务演示、终端推介心中有数。3脚本例如：联通的3G业务有上网、电视、音乐、邮箱、可视、阅读等等。看看您对哪方面感趣？通过对用户的区分与沟通，结合用户爱好，按照三种类型演示标准依次进行演示。按需求演示业务：针对用户提出需求安排相应的业务演示；标准化演示业务：“一打二看三浏览〞规定动作演示；针对性演示业务：针对不同类型客户演示同类客户高关注度应用演示。深入挖掘用户需求，引起兴趣，促进销售达成。3普及型终端推介脚本例如：“例如这款诺基亚5235，不仅能高速上网，还装载有诺基亚最新的OVI地图效劳，目前在全球74个国家和地区可以提供免费的驾驶和步行语音导航。同时可以提供覆盖全球的当地指南，这样您出差到任何地方都可以查询旅行和餐饮的有用信息。这款还支持“乐随享〞功能，有40万首正版歌曲免费下载。〞“这款诺基亚5235只需存2250元话费，选择156元套餐，即可0元购机；您也可以办理购置入网送话费，可得话费1440元，每月赠送60元。〞第一步察言观色辨用户第二步根据爱好做演示第三步见机行事抛优惠营销流程三、体验式营销流程图—1营销重点营销脚本例如/要求通过对各种合约方案及3G资费的介绍，促使用户办理3G合约方案或购置联通定制终端合约方案，详细登记客户资料和按照业务标准办理用户入网。3办理要求：销售人员根据用户所办理业务信息进行登记，填写?3G产品选购确认表?，全面准确地收集客户资料，特别是要登记客户的固定、家庭住址、单位名称等信息，并与用户再次确认。营业员根据销售人员提供的?3G产品选购确认表?，向用户推荐银行托收，为客户办理相应的业务。根据用户所购〔或所持〕的实际情况，完成3G使用的4项相关设置，指导用户使用，提高用户满意度及活泼度。根本设置：APN接入点及彩信中心设置；3G业务设置：建立沃门户、网上营业厅、邮箱、沃商店快捷访问方式；应用推介：推介电视、音乐及报等自有应用；相关应用软件安装：依据用户使用操作系统类型主动向客户出示对应的软件安装列表，推荐常用的应用软件。软件安装推介要求：销售人员必须向用户出示预设的软件安装列表，指导帮助用户在其终端上完成软件安装。用户安装完毕后必须在软件安装列表上签字确认。销售人员应提前下载常用软件，并拷贝到本地电脑或SD卡上，供用户安装使用。以引导客户订购联通的自有增值业务为主〔包括电视、音乐、邮箱、报等〕，以安装其他应用软件为辅。销售人员完成终端设置及软件安装工作后，要为客户整理终端包装，检查是否有遗漏，明确告知客户3G业务的计费规那么、信用额度、初始密码、邮箱账号、售后效劳地址等相关内容。3办理要求：移交资料：递交资费宣传单、售后效劳维修网点资料及销售人员名片。计费规那么：告知用户每月月初扣除套餐月费，靓号用户还要明确告知靓号规那么、合约方案业务规定信用额度：告知客户所选套餐的信用额度及缴费方法和缴费日。自助效劳说明：告知用户网上营业厅业务办理。第四步标准办理资料全第五步按需安装多推介第六步业务告知免投诉营销流程体验式营销执行标准—2三、体验式营销流程图—3客户进入实体门店销售人员按照标准化的演示流程进行业务演示业务人员为客户办理入网销售人员帮助客户查验配件销售人员按照客户要求安装软件销售人员帮助客户完成终端设置销售人员送别客户销售人员根据衣着举止区分客户类型销售人员针对客户需求进行业务演示销售人员了解客户是否有具体业务需求是否销售人员针对客户类别进行相应的业务演示第一步察言观色辨用户销售人员告知客户相关业务规那么，递交资费宣传单及销售人员名片第二步根据爱好做演示第三步见机行事抛优惠第四步标准办理资料全第五步按需安装多推介第六步业务告知免投诉3G体验式营销执行流程图引导客户对3G的了解引导客户对3G的体验引导客户对3G的需求主动服务促成客户购买售前’三引导一主动确保用户掌握3G各项应用确保用户了解3G资费确保用户次日配备客服经理要求用户办理银行托收售中’三确保一要求3G体验式营销执行效果要求四、体验式营销演练及考核结合体验式营销六步标准，分小组进行演练。谢谢eaky针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。TOPINTERNATIONALCITYXXX.XX国际{2005推广策略

}我们2004年做了甚麽？XXX.XX国际的整体战略、销售情况、工程形象来看，2005年都将是XXX.XX国际的工程品牌年、销售冲刺年。通过之前我们所做的工作可以得出我们目前还有优势吗？XXX.XX国际现在状况：我们明年要做甚麽？进一步阐述“世界为我所用〞，“CBD核心·贵族商务〞根据工程2005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。这就是我们的主要方向。如何吸引新的客户？以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。〔主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体〕由于XXX.XX国际已经有相当一局部老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。XXX.XX国际潜在目标客户新客户老客带新客■老客户的生活圈：■新客户：得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼参谋。方式1：在省电视台播放工程的形象广告，形成的广泛的工程高端形象，使其购置行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购置XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？重新积累新客户资源开始工程的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点2005全年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月消化公寓客户三、四月开始写字楼预热公寓再掀热潮五月写字楼强销期开始六月写字楼强销期24小时商务概念七、八月写字楼续销期24小时商务概念1—2月份推广方案一、二月消化意向客户以公寓推广为主〔地段价值、精装修〕楼体广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出工程形象广告。预订机场广告牌推广主题：推广手段：3—4月份推广方案三、四月公寓再掀热潮以工程实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房\地热系统……推广主题1：推广主题2：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手段：房交会热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击核心：攻击概念：这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务〞概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。XXX.XX国际1、2、3、4月份推广目标5月份推广方案五月写字楼强销期24小时全球商务模式及工程商务形象小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场推广主题：目标客户2：推广手段：此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业5月份阶段推广主题XXX.XX国际24小时全球商务模式XXX.XX国际引领XX商务模式““6月份推广方案六月写字楼强销期24小时商务概念24小时全球商务模式、工程商务形象建立半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊详细阐述24小时商务、与工程卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等····推广主题：推广手段：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传1、招商周刊发布四个硬性广告，结合工程卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响工程知名度。XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。招商周刊媒体论坛攻击核心：攻击目标：启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介〔半岛都市报〕为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全