MT超市促销策略研究

MT超市促销策略研究IMT超市促销策略研究引言随着消费者生活水平的不断提高与商品价值的快速发展，消费者的购物需求呈现快速增长的趋势。一方面，以永辉超市，大润发超市，沃尔玛，家乐福等大型竞争对手对市场进行抢占，另一方面，国内出现华联等地区性的领军超市，因此，国内的各大超市的竞争越来越激烈。现代的超市普遍采用自选自结的全自助服务，消费者根据自己的生活需求选购商品，购买结束后，进行一次性付款。因此，大型商场之间的较量，就是围绕着各种物品的排列，价钱，品质，宣传氛围，宣传活动等等。但是随着竞争环境不断激烈，哪家超市与消费者沟通得较好，哪家超市就占据了先机。因此促销策略就成为企业与消费者进行沟通的主要手段。促销策略决定了超市的发展与生存。MT超市促销现状及问题分析MT超市简介MT是英文“NEW-MART”的中文翻译，是大商集团最新的商业模式、最新技术的融合，是大商集团走向现代化、国际化的标志性品牌。丰富的业态，完善的功能，为广大的顾客提供全方位的购物和娱乐。大商公司现拥有31个新的马特门店，分别位于大连，沈阳，大庆，郑州。在中国500家公司2009年度排行榜上名列86。营业额为6255500万元。大商集团在11个省份50多个城市设有150个大商铺，占地3000万平方米，职工160,000名。2007年度营业额超过500亿元，税收超过13亿元，连续十年平均销售额增长超过30%。大商已经发展成为一个国家百货公司，是中国国家工业的一个杰出代表，它是一个按照市场经济的规则发展的、具有强大生命力的国家工业。大商是“国家文明单位”、“中国顾客最喜爱的十个品牌”、“中国企业品质管理”三甲榜单，被众多的新闻、分析师评为“中国最有潜力的零售企业”。MT超市促销现状营业推广以折扣为主在MT超级市场中，最普遍的一种推广方式是打折销售。MT超级市场的打折优惠主要有：季节大减价、特别节庆、举行特别的活动和庆祝等。在促销活动中，人们广而熟知的产品，如康师傅方便面，可口可乐，乐事薯片等在市场上价格比较透明的产品，折扣相对较大。消费者对于这些产品的价格十分了解，不自觉的就会进行购买。但是，如大米，豆油，碗，盘子等消费者对其价格并不是很了解的产品，折扣相对较小，甚至根本不存在折扣，有可能还会提高价格。当消费者的生活中缺乏这类产品时，同样也会自然而然的选择购买。其次MT超市的促销方式还有赠品促销，现场演示促销，以及满减返券促销和会员制促销。像是买浴液赠送浴巾、买西装、打领带等免费的活动，就能让顾客感觉到自己的商品是值得的，从而激发他们的购物热情。在商场中进行展示推广，例如在商场中进行产品展示，使顾客与物品有了近距离的联系。此外，商场还推出了一张折扣优惠券，比如打120折，买200块买15元的折扣。另外，我们还推出了一个会员卡，只要有2000点的积分，就能得到一份精致的礼物。打折促销是为了使顾客感到满意、物有所值，从而激发顾客的购物欲望。从消费心理学的角度看，顾客在购买商品时，往往会从心理上接纳价值较高的商品，而打折促销则能有效地解决这种问题。促销人员进行宣传促销MT超级市场的推广员是与顾客面对面的，在推广活动中扮演了非常关键的角色。不过，推广员也是一柄双刃刀，有丰富的销售经验和较高的服务水平，能为超级市场增添一份亮丽的色彩，提高顾客的印象。反之，不称职的推广者也会对超级市场造成很大的冲击。就像一名顾客去了一趟超市，来到洗发用品区，立刻就有一名售货员向他推销自己的产品，在顾客问他要买什么牌子的时候，售货员立刻改变了自己的立场，对其他的牌子进行了猛烈的抨击，接着，他还会不断地向顾客们推销，最后，顾客们就会选择他们的产品。经过调查，MT商场为节省开支，在寒假、暑期招募了一批短时推广的员工，这种员工往往马上就会上岗，很可能会让顾客产生一种不太熟练的心理，不会很熟练地变换宣传手法，而他们的服务水准也相对较低，大量的推销员只是想通过销售来获得更好的销售，以此来打击竞争者，令顾客产生反感，从而损害整个商场的形象。公交上滚动播放FM广告与派发传单MT超市的目标受众群体具有一定的局限性，区域范围仅仅在新村与龙凤两个地点之间。MT超市的广告媒体并不是很多，由于电视广告的宣传费用比较高，目标顾客也不易集中，所以MT超市最主要的广告宣传就是在公交车上滚动播放超市促销信息的广告。在九路公交汽车，三十二路公交汽车等经过MT超市的公交车上有80%都会播放超市促销的信息。廉价且适合区域目标顾客，节约了成本，同时也达到了宣传的效果。同时在节假日促销活动中，在商场的门口还会安排促销人员派发传单，在传单上会告知消费者近期的促销活动，由于人力与物力有限，超市仅在促销人员充足的情况下，才会派发人员。超市最主要的广告促销方式还是公交车上的FM广告。举办大型周年庆活动及赞助敬老院等2013年8月5日，MT超市举办十周年店庆活动，店庆当天邀请了当红明星贾乃亮现场抽取幸运观众赠送电视，冰箱等大礼，同时超市也举办期限时抢购特价商品。现场由贾乃亮向广大观众消费者抛去幸运球，抢到幸运球的消费者打开即得到相应的奖品。为附近的嘉服养老院提供毛巾，牙刷等生活用品，每半年提供一次。在MT超市商场门前举办大型路演活动，现场进行游戏互动，主持人组织歌手唱歌，进行有奖问答，发放奖品。对现场的消费者进行随机的采访，询问其对超市还有哪些需求。MT超市促销存在的问题折扣吸引力小MT超市的折扣策略应用不当，吸引力较小，折扣促销对于消费者来说具有较大的诱惑力。超市内一部分产品如豆油，大米，往往会打上“特价”的标签，其实是事先进行了提价在进行的折扣降价。如在一次购物中发现，一款“原生木浆”的手纸打折期间25元2提并赠送水杯一个，当时觉得便宜优惠就选择了购买。过了一段时间再来购物的时候，发现折扣促销结束了，“原生木浆”现价14元1提，算来算去还贵了几元钱。其实这种所谓的打折，很容易让消费者发现其中的猫腻。所谓的折扣促销的价格并不比平时便宜很多，往往更贵，但凡消费者感受到一次受骗，必定心生疑虑，选择到其他超市进行选购商品。超市内一些消费者广而熟知的康师傅方便面，可口可乐等一些产品，当这些产品被“特价”销售一定时间后，当恢复其原来价格的时候，超市发现这些产品的销量一直在下滑，研究发现是因为消费者习惯于促销的价格，等到下次打折时再购买，消费者会认为这是一种“暴利”的行为，从而影响到消费者的购买行为。所以MT超市的折扣吸引力较小。促销人员服务态度波动大超市内促销人员的服务态度忽冷忽热的波动比较大，当消费者对于某种，某个，某类商品感兴趣的时候，超市的促销人员都会非常主动地介绍商品，解答消费者所提出的疑惑与问题，充满热情地服务消费者。但是当消费者问及其竞争对手的产品时，这让他们的心态发生了很大的变化。有的推广者更是用冷冰冰的语气说话，让顾客产生了精神上的压力，这更是一种对顾客的羞辱。一些厂家只注重自己家产品的销售额与销售量进行推广介绍。消费者咨询其他厂商的产品时，一概不在意，这是一种极其严重的损失超市形象的做法。广告宣传效率较低针对前来进行购物的消费者进行问卷调查，对消费者进行随机发放，同时适当地在调查的同时对调查对象进行简单的访谈。因为顾客的时间相对较少，大部分顾客不愿意在调查中华更多的精力去做与他们自身兴趣无关的调查表，因此，调查的方式更简洁、更快捷，更能为顾客节约更多的精力。调查内容包括两大类：一类是消费者的基本信息，二类是如何获得推广的。在此项调查中，共发出300张问卷调查，回复了270张，其中90%的答复率为90%。共收到有限问卷245份。问卷回收情况如表2-1所示：表2-1 调查统计表人数百分比性别男8735.55%女14764.45%年龄20岁以下3313.35%21-30岁6526.65%31-40岁7932.4%41-50岁4618.6%51岁以上229%得知促销活动的途径公交车上的FM广告4518.2%发放传单7831.7%从微信朋友圈处得知12250.1%从统计数据中获知，超市消费者中女性居多，21-40岁的消费者居多。他们是对超市有依赖的群里，大多数为学生和上班族。前来超市的消费者中，从公交车上的广播广告宣传得知促销活动的仅占18.2%，而MT超市的主要广告宣传方式为公交车上的FM广告，由此可以得出MT超市的广告宣传效率较低。企业形象不佳“MT超市的踩踏事件”使其给消费者造成较坏的影响。由贾乃亮向广大观众消费者抛去幸运球的过程中，由于人数比较多，相互拥挤，发生踩踏事件，造成30人受伤，5人重伤。社会上对这件事的关注也比较高，同时消费者在MT超市官方微博上发表了如“滚出D市场”，“强烈要求超市关门整改”，“垃圾超市”，“要求合理解决办法等不良言论。MT超市没有做出任何的回应，也没有表明道歉的态度，企业的公关部门没有进行整改。公关活动没有战略规划，不利于企业形象的提升。导致了企业形象受损。破坏了企业的凝聚力，导致员工缺乏工作积极性，不能吸引优秀的人才到企业工作，导致了企业形象不佳。MT超市促销环境分析宏观环境政治法律环境首先，必须遵守我国《反不正当竞争法》的有关规定：（1）经营者不得伪造、仿冒、销售、销售等产品。(2)经营者不得使用广告进行虚假的产品品质、功能等。所以，在营销战略中，宣传和销售都要遵循上述的法律和法规。其次，按照《不正当价格竞争》的有关条款进行推销：（1）经营者不得以低价出售该商品，以排除竞争者为目标，在推销过程中，必须遵守上述原则。(2)经营者在出售货物的时候，不得违反买方的购买意向，也不得在出售货物时加上其他不正当的条款。(3)经营者不得编造、传播虚假信息，以危害竞争者的声誉。不管是宣传、销售、公关、商业宣传，都应该遵守这些法规。第三，《消费者权益保护法》明确了顾客对产品和提供的服务的自由选择权。销售人员不可强迫销售，也不可使用武力或胁迫。要对顾客的选择给予应有的重视。推广活动不可辱及违反国家习俗。宣传要自觉遵守法律法规，以维持治安。经济环境在不断改变的经济形势下，公司要制定营销战略。按照有关经济学的原理，在经济景气的时候，人们会提高自己的收入，而会花更多的钱。在衰退期间，消费者往往会在消费上节俭，因为他们的收入会降低。但是在促销研究中，消费者会表现出更多的行为变化。在经济萧条期间，消费者存在三种类型，包括容易受挫和财务方面打击最大的消费者，舒服且富裕的消费者，和过一天算一天的消费者，受挫的消费者会减少开支，选择少去或者不去超市进行购物，富裕的消费者则不会影响其去超市的频率，而过一天算一天的消费者则会大量选择促销产品，因为其价格优惠。因此广大消费者在经济繁荣与萧条所表现出的行为是有所不同的。社会文化环境促销，与消费者的心理活动息息相关，买得便宜不如让消费者感觉到占到便宜。在很多时候，顾客都希望自己可以低价购买，而不是为了廉价的东西。成功的推广是为了使顾客不再出于“需”而购买商品，也不是因为“用”，而是因为“要”。对于消费者来说折扣比低价更受欢迎。消费者所买的商品并不是生活中必需品：捡到便宜货的心理，凑数字以此拿到购物返券，抽奖行为等。从打折到促销；到积分再到免费；企业为了在复杂的市场竞争中获得较大的利润，促销行为存在于每次交易之中。技术环境在当今社会，手机网络传播的现代传播方式也在不断地革新，利用微信、微博、快手等媒介来推广自己的商品。媒介是人类文化的载体，也是促进社会发展的一种重要方式。更拓展了消费者与商家之间的交流模式。企业可以通过特定的传播方式，个性化的传递促销理念，传播产品促销相关信息。个性化的传播方式，节约了消费者去实体店铺的时间，消费者使用手机进行浏览，不局限于固定的场所，传播速度实时化，有利于企业的宣传企业形象。微观环境竞争者分析现在D市的经济发展比消费地增长要快得多，而且大部分的商场都是以不同的方式进行销售，所以最大的竞争就是在价格上的较量，随着各个产业的竞争越来越激烈，各种营销手段层出不穷，最终导致了利润的降低。于是，有些实力不强的超级市场就开始赔钱关门了。在现有的大型零售超市中，主要有万达商场的永辉超市，其主要促销手段有：（1）抽奖。例如购物小票满88元可以进行抽奖一次。（2）利用各大网站如，腾讯视频等插播促销广告进行宣传，吸引到更多的顾客。（3）赞助敬老院生活用品，如毛巾，牙刷等（4）超市内的促销人员每天在自己的朋友圈发放每天的促销商品。其次是沃尔玛的超市，以天天平价著称。其主要的促销手段有：（1）优惠购买，如购物满80元加5元即可购买牛奶一箱。（2）利用发送短信进行广告宣传，发送促销相关信息。（3）实施会员制，吸引消费者多次光顾。(4)参加社会公益事件，为孤寡老人和孤儿提供赞助。与MT超市距离都不远，车程大约8分钟，都是MT超市的同业竞争者，万达商场晚于MT超市开业几年，位于东风路15号，距离不是最近的，但是却是MT超市最大的竞争对手。消费者分析消费者的心理活动变化是一个复杂的过程，存在着多种的因素。因此，掌握消费者的心理活动，进行有针对性地促销，建立顾客型促销很重要。消费者在同类产品的购买过程中，会有其心理暗示的作用，绝大多数消费者都会选择做过广告的产品，所以商家可以选择在广告促销中投入工作，竖立消费者对产品与品牌的信赖。同时消费者还喜欢凑热闹，存在从众的心理。在人多的地方有安全感，因此能放心购买。企业可以依据消费者的从众心理，安排促销人员在促销活动之前请一些“托”在周围，购买促销的产品，这样可以吸引到消费者的注意力，从而达到促销的目的。针对D市消费者针对促销方面的态度，设计调查问卷，问卷共发放200份，回收180份，具体统计数据如表3-1所示：表3-1 调查统计表问题百分比1.在超市进行购物时，您会选择哪家超市进行购物A.MT超市35.5%B.万达永辉超市37.8%C.沃尔玛超市18.8%D.唐人中心超市7.9%2.进行促销活动时，您的购买选择是A会买，并且大量购买15.4%B.会买，少量进行购买14.5%C.会买，不过只买便宜的产品45.5%D.不会购买24.6%3.您喜欢哪一类产品经常进行促销活动A.食品类52.5%B.生活用品类24.2%C.家电类15.6%D.玩具类7.7%4.您认为促销最好在什么时间A.周末50.2%B.节假日25.6%C.平时19.8%D.无所谓4.4%5.您购买促销产品时最关心的是什么A.产品的价格24.9%B.产品的外包装32.5%C.赠品多少12.4%D.促销人员的服务态度30.2%6.当您看到产品户进行促销时，但实际生活并不缺少此产品，您会A.反正促销就会进行购买35.6%B.即使没有要购买的，也去看一看37.8%C.买了没用，不会进行购买26.6%7.您认为在超市安排促销人员有必要么A.有必要，方便我进行购买23.4%B.需要根据产品种类如（护肤品）27.6%C.没有必要，还会影响我自由挑选39.9%D.没兴趣，不关心9.1%8.您是否因促销人员过度推销而改变原来的购买意愿A经常遇到.48.8%B.偶尔遇到21.2%C.很少遇到15.3%D.没有14.7%根据调查结果显示，MT超市最大的竞争对手是万达的永辉超市。消费者对于促销活动中的促销产品，大多数都会选择购买其促销产品中价格相对较便宜的。消费者大多喜欢在周末进行购物，多注重于促销产品的外包装与促销人员的服务态度。D市消费者对于促销人员的安排认为没有必要的相对较多，多数认为其影响自己的自由挑选，大多数消费者还会因为其促销人员的推销改变原来的购买意愿。针对D市消费者的促销心理活动变化，制定针对性的促销策略，势必会取得事半功倍的效果。促销问题解决对策折扣策略改进在商场再次进行打折时，必须先明确该时段的销量，再根据所需的成本来设定适当的折现率及折现类别。开展打折促销时，要注重诚实的运营，充分发挥好价格数码的作用，针对各类商品实行一个统一的打折，无论大众熟悉的商品，或是不熟悉的商品，一律实行统一的折价，绝不欺骗顾客，在顾客心中建立一个好的印象。像是大商场，在城市里做的推广，最多也就是二十多天，按照顾客在商场里买东西的次数，大概三到六天，而商场的推广周期也就是十五天左右。建立对促销人员的监管制度增加新的规章制度因为在超市工作时间久了，促销人员难免会染上偷懒的坏习惯，过分注重自身的利益，因此针对这些问题给予批评。借助公司的管理制度来制约与管理促销人员。对于问题存在严重者给予辞职处分。同时也要对工作表现良好的促销人员进行奖励，促销人员工作情绪好了，也就有了信心，更努力地为公司贡献自己的力量。制定新的规章制度如下：促销人员必须真诚待客，面带微笑，一经发现有态度恶劣者，罚款200元；一旦销售部门出现供货量短缺或缺货情况，必须立即告知商家，帮助他们进行补充或联系工作，如有隐瞒，将处以200元的罚金；不准代人或委托他人报到，违者罚款200元；工作时间不得接待朋友，亲人，不得交头接耳，不得与客人闲聊，违者罚款200元；促销人员之间和与顾客之间发生口角，违者罚款500元，严重者开除；积极给主管反映其他促销人员工作的问题，不存在虚假信息者，奖励200元；促销人员满勤，无早退，迟到者、奖金200元；小组工作业绩突出者奖励200元；对促销人员进行监督首先应明确促销人员各自的工作职责，自己负责自己工作的同时，也可以监督自己的同事，发现违反公司规定者可以向领导反映，并获得相应的奖励。公司成立督查小组，每天负责不定时在超市进行观察，对于违反失职的工作人员，进行调整与处理，情节严重者开除处分。要求督查小组定期向上级汇报情况，切实做好防范工作。广告媒体优化组合建立微信公众号推广当消费者到超市购物进行结账时，在每一个结款柜台放置一个二维码，并要求收银人员告知消费者扫码关注公众号立即在当次购物中减少10元现金，告知消费者关注公众号就可以在公众号下单并送货上门，可以节省消费者大量的时间。同时，公众号每天实时更新促销信息与优惠的商品。MT超市的客流量并不是很多，所以要想提高销量，当务之急就是通过广告宣传，扩大知名度。现代社会网络发达，几乎人手一个手机，微信更是人人都有，我们要求负责公众号的工作人员用图片，文字，语音，动态图片等形式告知客户每天的折扣信息与折扣的品类。消费者可以在公众号中留言进行咨询，同时消费者可以在公众号中留下生活中所缺少的商品，可以了解消费者的实际情况。在公众号中每天进行推送信息，以及大小节日送上暖心的问候，做好一系列为客户服务工作。要求工作人员及时回复消费者的留言，提高用户的满意度。派发传单与张贴海报首先要在自己的超市入口处，对每一位前来超市进行购物的消费者都发一张传单，其次在商场的大门口，人口流动比较大，人群也比较集中，比较容易发出去。要求工作人员不要选择早上上班的时间进行发放，因为人都在忙着上班，时间紧迫，没有什么心情接传单，更不要在下班的高峰期，人们都着急回家做饭接孩子，这个时间也不能发放传单。选择在候车，广场等地点，人们空闲且无聊的时候，一定要迎合消费者的心理进行发放传单。商场附近比较严的小区一般不让张贴海报，因此选择允许张贴的小区,每个人负责一个区域，每栋楼的大门与楼层里都要张贴。张贴海报是广告促销的重要一环且成本较小。保证海报尽量覆盖，不要被撕毁。海报色彩要鲜明，吸引消费者的注意。要求工作人员张贴海报要与视线平行，一般为墙体中心部位，下沿距地面90-110厘米。及时观察海报的破损，脱色等情况。危机公关管理完善树立正确的危机公关意识MT超级市场全体职员要建立一种“危机意识”，形成一种“危机感”，让全体职工在面临市场的激烈角逐中，将“危机预防”当作自己的工作行为来对待。首先，以危机处理为目标，让全体超级市场雇员接受培训。使员工认识到危机的产生和防范，需要全体职工的共同参与。员工的危机感知能够起到预防的作用。在公司的生产和运营中，要始终将与大众的交流置于首位，与社会各阶层的人建立起友好的联系，消除潜在的危险。其次，公司在危机处理方面进行了培训。与一般的危机管理培训相比，危机管理训练不但可以加强员工的危机意识，还可以使其具备一定的危机管理知识、应对危机的技巧和心态，从而增强公司的综合危机管理水平。建立健全危机公关管理制度对于可能出现的危机进行筛选与检查，列出可能出现的危机的清单。针对可能出现的危机制定应对策略，包括应对媒体，员工，消费者的各种稿件。设立“危机公关管理小组”并明确每个成员负责的工作与责任以及汇报制度。制定危机公关管理手册，使各项危机管理应对制定流程化与协同化。严格要求企业按照以上规章制度进行工作，要求“危机公关管理小组”能够熟悉流程，使以后企业在面对危机的时候，就得心应手了。结论MT超市在问卷调查法以及访谈法的基础之上，对超市的促销策略进行了研究。在文献综述的基础之上发现了MT超市折扣吸