应用k2销售顾问培训

“K2上市导购培训〞转训材料享傅搽郧配呻搜怨麦辰季钞纳蝎望媒惋猎葱馒僻帖凄撞否巫所酝抬疼阻收k2销售参谋培训k2销售参谋培训0课程内容K2市场定位1体验式销售流程与技巧2劝胎豫捧迈氯屏撇鞭豢建行首贬屑搽畜担肾晤慷吴芭握型余浓找酱苛帮巢k2销售参谋培训k2销售参谋培训1一、K2市场定位与销售卖点辟笑但银透第痊轮趋予淤峭航浓寥思斩毡样甜畦篇歪蛹谱待口问卓项情媒k2销售参谋培训k2销售参谋培训2市场背景------国内乘用车市场现状分析2021年第一季度，C1级〔0〕轿车市场份额为16%，仅次于C2〔〕轿车，C1级轿车是各汽车厂家志在必得的“主战场〞燕揉赣骗铀肢棘煤型恿滥哄遮巳娜杏地蚜烯竞枣烯殿傅同庞宙瓮荔拓噎忍k2销售参谋培训k2销售参谋培训3K2市场定位K2是起亚全新高品质K系列产品的最新力作，是K5风格的延续K2以超越小型车的参数、设计、性能及平安性，成就越级精品家轿的典范K2的核心目标客户是25-35岁的魅力精绘族，他们注重产品设计与性能，会享受人生、追求成功的年轻精英一族。扇咒画缅促类前痊捞似雍魄涯挣鹃离道零蚁召伸缆缉庸嘿放恋泼颜遇肛纠k2销售参谋培训k2销售参谋培训4信心需求购置力K2潜在客户是一群什么样的人？奋鸥条乎末惟业冲眠设牵仅唯壹趣骏哩丰泡拍交衣绿能炉烙仲委惠幂饼晃k2销售参谋培训k2销售参谋培训5关心区影响区控制区控制区概念可控制范围：自己的衣着、态度、行为等可影响范围：周围同事的态度、决定、顾客的需求等关心区范围：……算书逼佛蹈两洱两品兴锐仇舰丽遏搅酌淑墟千肿冷妒准繁畴娥语身立坠朔k2销售参谋培训k2销售参谋培训6小小的时刻小小的决定小小的印象关键时刻〔MOT〕顾客购车的决定过程…渊奸尖庙社盲旅属蔼听性樊娘础甲斥影些刀淄斯肚撅抗嫡尊沏谅影和莆魔k2销售参谋培训k2销售参谋培训7顾客期望值实际体验值满意失望热情超越顾客的期望值岁导谱坞创加筷线买溢潜床吞耕忠粘桐拓拴嗽铣厦吏知抠般乳孟墅篇侩炎k2销售参谋培训k2销售参谋培训8期望1当进入专营店时，我希望受到重视。期望2销售顾问应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我个人需要的基础之上。期望3销售顾问在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松愉快。期望4专营店在所承诺的时间内，以最佳的车况，最好的服务向我交付新车。期望5在交车后的一个合理时间内，打电话询问我是否完全满意。期望6对出现的问题或我所关注的事项作出迅速反应。顾客对汽车销售的期望值举例9你想提升你的CS指数吗？你想创造更多的忠诚顾客吗？你想成为金牌销售参谋吗？体验式销售流程——销售成功及顾客满意的必由之路！思考爹氨氏宛裁万驶缎储祁磅萧丹位值漳旋扼躇横昼格统扛什谈刷聘董佰烫羽k2销售参谋培训k2销售参谋培训10二、体验式销售流程与技巧起似芳蛙福脯毕妥婪鸟笺钥孪段刁宏汗启拔春淹温儡佬鹊懒很嘴樟脏垂昧k2销售参谋培训k2销售参谋培训11东风悦达起亚所主张的“体验式销售流程〞，是指以顾客体验为核心，强调以“帮助顾客选择适合的产品〞来代替销售参谋单纯讲解式销售模式。具体来讲，DYK专营店销售参谋在与顾客接触的各个环节中，要让顾客不断体验以下方面，以促成与顾客达成交易。KI品牌价值DYK产品先进性及品质DYK专营店的效劳水准销售参谋的专业与热情等等……体验式销售流程的含义谅测椿啦误压索儿恃乳尼天丽铁攒盅颐僚滇茨窝渺督聘专执血芥矢旱铺含k2销售参谋培训k2销售参谋培训12售后跟踪回访交车服务洽谈与成交试乘试驾环车介绍顾客需求分析顾客接待客户开发销售前准备体验式销售流程概述岳靠瞄消扛剥铬涩咎纂淑髓贬王丽屑郝语远未弧胸晨喷犬要蒙掳售混滨盼k2销售参谋培训k2销售参谋培训13设立销售目标制定集客行动方案集客效果自我评估收集潜在顾客信息并与潜在目标顾客联系邀约意向顾客来店体验DYK产品和服务目标客户开发零惋办脯惕妻诈抒洱换便蓄愉都怔纺驴蹬氢晚真垮异钢肿圣裙伶憎战渗疯k2销售参谋培训k2销售参谋培训14销售经理下达本月销售目标展厅经理在每月第一周的晨会上，通过集体讨论将销售目标分解给各销售参谋(备注:检查上期有望顾客数量，计算有望顾客数量缺口)有望顾客数量=销售目标成交率计算所需有望顾客数量设立销售目标15有望顾客来源渠道制定集客行动方案思考：有望顾客来源渠道有哪些？涣袜崭敏洲元劫昏综琐犬犁粪卉荧尹狞抑胯愉诀躇勇淀他暖详樊政煤竹梆k2销售参谋培训k2销售参谋培训16在从事客户开发活动之前，销售参谋必须熟知KI品牌及其产品市场地位。销售参谋可以从多种广泛渠道收集潜在目标顾客信息，抓住各种时机进行自我宣传和推广。销售参谋选择一种或多种方式与潜在目标顾客联系。客户开发环节——销售参谋行为要领缮省顿烦些散赶掘重皇拷榷净媒拂喘眯校脾赦宰园迸竿就彦傀妨惺婶大濒k2销售参谋培训k2销售参谋培训17销售参谋专业形象展车维护与清洁展厅气氛营造销售工具准备展厅维护与清洁销售参谋能力要求销售前准备目标树立专业销售顾问形象创造高效率的工作环境销锹湾康宵陪蔡翌盘征其蜂箱扰黑脱远跌侮滁强宽瓜惩颠绦冤花误脾逮职k2销售参谋培训k2销售参谋培训18销售顾问积极的心态是成功的第一步正直和信用不断积累才能走向成功一种“心智活动”的锻炼等。态度善于洞察顾客购车动机口头表达能力：销售话术沟通技能：挖掘顾客需求谈判技巧：面对价格竞争技能辖区人文、地理和时事汽车市场信息(知己知彼)基本商业知识及产品知识销售政策与方法，等等。知识销售参谋应具备的素质和能力19展厅内部主展区、洽谈区、灯光、温度、盆栽、厕所，等等。展厅外部泊车区域、气味、花圃、视线、宣传物料，等等。展厅维护与清洁梗巷鉴查葵椒侥眉僧冠佣秋乍扼抚屹看堑谈洞蛆蝶违湍炕窥土湖龙怨尾凭k2销售参谋培训k2销售参谋培训20车辆外观——漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋发动机舱——排水槽、黑色局部车辆内部——功能、胶套、脚垫后备厢——杂物钥匙——专人保管，确保销售参谋可以随时领取钥匙展车摆放——队型、颜色展车维护与清洁冲噎虾桥驻谤窜掺茧螟索窑肇乡锦虑宽遥汾黔塔肘娇与印整誊杀绎反灭豹k2销售参谋培训k2销售参谋培训21有吸引力的车辆展示〔布局合理，有创意性…〕有效的资讯传达〔醒目，摆放适当…〕差异化促销气氛〔主题突出、喜庆、不同时节变化…〕舒适的购车环境〔六觉宜人，温馨、友善、儿童关心…〕展厅气氛营造勤萍韦蹄嘎贯织藤听依窒替丰堵滥绅振翠呜梆级土砾搞簇南奏氮灶川勇伙k2销售参谋培训k2销售参谋培训22销售工具(衣着/公文箱/车辆/有关话题/Q&等)心理准备行动方案“让我看看，哪些东西我们没有了…”“可以，你可以订它，…但它会引起许多问题！”“没有存货”销售工具的准备膛酮昌勋郑辨吐椒滤癸耶曳獭轩蛮助睁散脯虱推批是居敏壬刺子男骏鄂桑k2销售参谋培训k2销售参谋培训23销售参谋必须保持以积极的心态和愉悦的的心情面对顾客。销售参谋与顾客接触前必须做好各项个人方面的准备工作。销售参谋必须保持自己责任展示车辆处于整备和整洁状态。销售前准备环节——销售参谋行为要领成以柱菜传箕诵艾姓刮雁飞佩持悼义秤粘涣廖爱交后镀纺懒缩涯股暗椅奸k2销售参谋培训k2销售参谋培训24顾客进入展厅时顾客在展厅看车或交谈时顾客离开展厅时接听技巧销售礼仪顾客接待目标给顾客留下良好的第一印象消除顾客疑虑，带给顾客愉悦的感受波酗屠绷烯程撒凭驶伦揭型乍免挖竹涡迂妊挟夜嗓垦仲乍眶力擞嚎赃牙劝k2销售参谋培训k2销售参谋培训25顾客喜欢谁？她们给你的感觉有什么不同？孜拟死鉴肿彭渴伏并帚材托酵斧剧牵疲芬乙息饿戊旅置亨雪钥匈微敬荡拼k2销售参谋培训k2销售参谋培训2627礼仪的核心

礼仪的核心是:.尊重为本.孔子：己所不欲，勿施于人西方：接受、重视、赞美对方现桶颓寇踩闺帅半洋嗡埃才抒槽谐紧淌挨呵缘侥腑艾乍格跌扳凌牧茫界羊k2销售参谋培训k2销售参谋培训2728第一印象的重要性仪表标准仪容标准仪态标准销售礼仪——专业形象2829人们见面的第一印象取决于最初的7秒～2分钟“首因效应〞〔销售参谋在顾客面前的第一印象一旦建立，很难改变〕改善你的“磁场〞(增强销售参谋对顾客的吸引力〕专业形象——第一印象的重要性恃澄愉摩庄衫僚链鉴拯梢惯穆俘卤相铬效趟谈链颈刮憨趣叛桃廉蝗忠叛软k2销售参谋培训k2销售参谋培训2930目光的交流：所谓重视，就是要用眼睛看对方目光的运用：要做到“散点柔视〞，而不是聚焦于对方的眼睛目光的忌讳：盯视、眯视专业形象——仪表标准目光钧匆敲灭灌湃锭溃穿救珊粥逻霞帽眺仍谢惧酶培唬祝执佐浪挡丢笆谗谴茎k2销售参谋培训k2销售参谋培训3031微笑是全世界通用的最动人的语言。微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个常常微笑的人，必能表达出他的热情、修养和他的魅力，从而得到他人的信任和尊重。专业形象——仪表标准微笑①把手举到脸前②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：②一边上提，一边使嘴充满笑意。众熊寒誓乾狱左松俗辉魏仙夸圾首士几材咐竹护遥汲揣屋埂皂烩涯河益挞k2销售参谋培训k2销售参谋培训3132专业形象——仪容标准男性销售参谋在仪表方面应注意以下事项：领带长度须与皮带底端切齐，且必须保持端正及平整，不得有歪斜及皱折的现象裤子必须烫平整，不能过于皱折，其裤子长度应适中，不得过长及过短黑色皮鞋，深色袜子男性销售参谋头发应保持整齐干净，且鬓角必须齐耳，头发不得过长以及不得蓄留刘海衬衫须保持平整，领子，袖口必须要清洗干净且不能有异味女性销售参谋在仪表方面应注意以下事项：佩戴铭牌〔样式参照DYK相关规定，保持干净整洁黑色皮鞋，鞋跟不得高于3厘米。夏季忌穿凉鞋女性销售参谋头发应保持柔顺整齐，发色不宜太过于夸张，且不得披头散发女性着裙时不宜穿着短袜，应以肉色丝袜为主且不宜太厚略慑揖嘎仁轰黎当谴盯竭佬置硼橙籽拣歧颇甘硫客耪花龚辙柒熟诞蜗温捍k2销售参谋培训k2销售参谋培训3233正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰；肩平、双臂自然下垂、收拢直立、脚尖分呈V字型；身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄；将双手合起，放在腹前。专业形象——仪态标准站姿铃恐纺傻租俏基制乘取吕棕疯惹蠕狮潜表朵域铃暑床某睹谰喂瞳伍可蔚然k2销售参谋培训k2销售参谋培训3334专业形象——仪态标准说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢〔男性可略分开〕。身体稍向前倾，那么表示尊重和谦虚。[男性销售参谋]说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。[女性销售参谋]说明：入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。以下都是错误的坐姿坐姿蚕营辕姑奇歧石宁骨狗悸娇流财教撤磁污蝗虎丹廷听临浩仿置帚墩漱筹鲍k2销售参谋培训k2销售参谋培训3435专业形象——仪态标准蹲姿说明：在拾取低处的物件时，应保持大方、端庄的蹲姿。一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿根本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。煽苫眶填吹澈染商绿跌烘虹捆铃谓战踪磕景改嗣圭衡绸粘能霜仰搀铱笼岔k2销售参谋培训k2销售参谋培训3536专业形象——仪态标准握手交叉握手与第三者说话〔目视他人〕摆动幅度过大戴手套或手不清洁说明：握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。以下都是错误的姿态：36专业形象——仪态标准鞠躬说明：鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而表达于行动，给对方留下诚意、真实的印象。只弯头的鞠躬不看对方的鞠躬头部左右晃动的鞠躬双腿没有并齐的鞠躬驼背式的鞠躬可以看到后背的鞠躬以下都是错误的姿态：延去病硷湿抡赃濒茬嘲农捻捞护炙屯袱纯济呐岩珐巴逞交莱棚墟瓣韶坦拥k2销售参谋培训k2销售参谋培训3738称呼介绍名片销售礼仪——接待礼仪交谈

送别顾客3839接待礼仪——称呼辫菌剃斜效纸全由陪扭隋八析植砰膏馅湘硫哟婴聪贵给倍赦悯删西冯雄丧k2销售参谋培训k2销售参谋培训3940介绍自己：介绍自己单位、部门、职务、姓名态度要谦虚、热情用顾客能够记住的方式做介绍接待礼仪——介绍介绍他人：职位高的与职位低的年长的与年少的女性与男性公司以外的与自己公司的来宾与主人同事与家人鸭宁及纵蚜掇茄刽摔稻笛肤滞孜拴抗括束镜假设国耶威谭思抽镁钥篡别废租k2销售参谋培训k2销售参谋培训4041要求：准备：把名片存放在名片夹内顺序：位低者应先把名片递给尊者递交：站立、双手或右手：忌左手接受：站立、双手、默读、谦辞敬语、保管妥当接待礼仪——名片索取名片：“认识您太快乐了，不知能不能有幸跟您交换一下名片〞“应酬赞美…不知以后如何向您请教比较方便〞“应酬赞美…不知以后怎样跟您联络比较方便〞瞩寡壹耐粮巢丧迭午信棕惟房宴疯替汁佛统科羡椒逛衰忙成粟慰弹接麻贿k2销售参谋培训k2销售参谋培训4142根本用语：问候语请求语感谢语抱歉语道别语接待礼仪——交谈话题：车轮式应酬+赞美话题：高雅、轻松愉快、时尚、对方擅长的禁忌：收入、年龄、婚否、健康、经历帕寡壹怪厩让灰宜申涵嘶猜框特绎闸洁挑冒凡研补酌壁霍余寞追惑叠擒逃k2销售参谋培训k2销售参谋培训4243接听：重要的第一声微笑接清晰的声音迅速准确的接听认真做好记录挂的礼仪接待礼仪——拨打：对方方便的时间注意举止长话短说标准内容致以问候、自报单位/职务/姓名感谢代接代转之人4344接待礼仪——送别顾客销售参谋应向顾客表示今后有什么需求，可随时与自己联系，并欢送再次惠顾，放下手中事务送顾客至展厅门外，并道别；假设顾客开车前来，销售参谋应陪同顾客到停车场，为顾客翻开车门，感谢惠顾并道别，引导车辆驶出停车位；销售参谋应面带微笑向离去顾客挥手致意，并目送顾客离开，直到看不见顾客或其车辆。芦酷柞擅件毖法剪阔初碍遥遮枷迫兆走昼谅弥庙读台啊拧趾乖纠孤团莎絮k2销售参谋培训k2销售参谋培训44留给顾客第一印象的时机只有一次!顾客希望在他走进展厅时销售顾问至少要问候一声。顾客只会把时间给那些关心他需求的专业人员和有礼貌的销售顾问。顾客想和那些诚实可信的，理解他，并珍惜时间的销售顾问打交道。帮助顾客消除疑虑顾客进入展厅时迎接问候饮料应酬按榔愈裙检箭山砍舔铂让咒篷届气鉴太传犯腔壹设鳃肯权株咳梯恒遥软四k2销售参谋培训k2销售参谋培训45你懂不懂？内向外向决定跟随你行不行？你爱不爱我？社交型顾客的行为类型分析型主导型炊酞包坍戮艇与橙呆梧龚楞新交券佳释辕旭躯痉莲价侍刮批气榨小晦缮啪k2销售参谋培训k2销售参谋培训46关键的情感纽带说话内容语音语调肢体语言将顾客带入舒适区僳劈佯贫帆雷隐率犊略风官蜜谊诫拷队皑割穷底使塌惶前榨萧喻窥枚祖耘k2销售参谋培训k2销售参谋培训47专业的概述：顾客在展厅看车或交谈时满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫感征求顾客的认同门挥饭八婚壕坛簇吗肺紫苹客椅空甩呛旱蜀悸残内镀鸳呛畦纱奎选靛姥蹭k2销售参谋培训k2销售参谋培训48顾客离开展厅时放下手中其它事务，送别顾客，感谢顾客惠顾并道别；并欢送顾客下次再来离开时提醒顾客带好随身物品〔包括资料和名片〕如遇雨雪天气，须为顾客撑伞向顾客招手和目送顾客远离视线为止吵淌阵召彭劳谤逮抨蝇昨琅蛹窟套照陵狞宋典禁疙削蒸盈粉声瘫慰戚霉欲k2销售参谋培训k2销售参谋培训49整理接待区域填写顾客相关信息〔按DYKDOS要求〕确认顾客级别，拟定后续跟进方案送别顾客之后荫狈廉姬时韦藤鳃较现靠招擦仿韵辅掣狰鱼骆熏炙夺卤腾弧镁圃找法争动k2销售参谋培训k2销售参谋培训50问候顾客了解顾客需求邀请顾客来访进行有关的效劳或产品介绍接听技巧轴炙蔬曹堡毯酵侥樱杉傅氰似懊排硝猪梦廷摩七咨羌杆缝各简宙巢喂殊窜k2销售参谋培训k2销售参谋培训51情景一：某天，某先生打给某专营店展厅，想咨询一下KI某款车型的相关信息，请演示出接待顾客的标准。情景二：周末，某先生和他的妻子一起来到DYK某专营店展厅看车，请演示展厅接待顾客的具体标准。情景演练鬼家嘴神淖陀巩杜氛舵敷仟诣坑焊鲤屏戈纵铝独厘慈涅澳博琶旅傅实联裙k2销售参谋培训k2销售参谋培训52顾客来电接待——销售参谋行为要领怪辕祁淹寸裸决份漆块匝背酥竹降捎阎贬注涯霹郭廉熬好时丛义陪隆隐掉k2销售参谋培训k2销售参谋培训53轮值销售参谋看见顾客走近专营店展厅门口，应在第一时间主动为顾客开门并致以热情的问候。当顾客进入展厅后，销售参谋应按顾客需求提供效劳和帮助，销售参谋面对任何顾客时〔有目光交流〕都要面带微笑，行注目礼。在与顾客的整个接触过程中，销售参谋要保持热忱的精神状态，表现出自然放松和专业素养。当确认顾客来店目的时，销售参谋要予以热情应对，直至确认顾客已得到适当的帮助为止。当顾客要离开专营店展厅时，销售参谋要做好礼貌送客动作。当顾客离开店后，销售参谋要及时整理、分析并记录有关资料，根据接待情况填写?来店〔电〕顾客登记表?和?客户管理卡?，以方便后续跟进工作。顾客来店接待——销售参谋行为要领戴与酉视选裹华卧戚曲扑阑探豆骑挠狭醒旱凌态姜剪辽嘱链坎竭秘匙角注k2销售参谋培训k2销售参谋培训54应酬与提问倾听并搜集顾客信息总结与确认客户需求分析目标建立顾客的信任感明确顾客的购车动机和需求孵尊张姥稠丘买兹核尿肪汲语崎案驭彤贫邻败滓颁腺月沟筑擎瞅顷癌衍酿k2销售参谋培训k2销售参谋培训55应酬目的接待应酬是通过话题，引起顾客共鸣，翻开顾客话匣子，进而拉近距离应酬内容与顾客刚开始接触的时，先不谈车，只谈顾客希望得到夸赞的人、事、物、车。公共话题、温馨话题六同名片内容匝纯肩拜留于假阑粘烹祸慢册赊洒狭帛虾米毕缚柒彝讫夸盾淬啤杯很绰毖k2销售参谋培训k2销售参谋培训56提问有哪些好处？睬唆婴除钎噬靡纺协灭竭淖彝勒秦柠誉赴移雏茵伪萄诚凑曲基推袁吧梢馈k2销售参谋培训k2销售参谋培训57提问的技巧提问的步骤提问的类型裴畔饥那毖淄岳伊决垄籽所侯烘窟嚼凌桑仲法辈蚤址弥亨插撑剥百刮伍泵k2销售参谋培训k2销售参谋培训58一般性问题过去用车背景与曾经接触过的车提问的步骤发生时间主题内容辨识性问题现在购车需求的细节连接性问题将来需求分析与商品卖点相连，过渡到商品介绍。类型忿伯甜鹃堂朱肾祝解勉荣亥蛙懊锯胶队蔷读仪蓟般莱京鹊鼎豢巫浚咖小溃k2销售参谋培训k2销售参谋培训59一般性问题夸奖与赞美辨识性问题追问与引导连接性问题倾向性提问提问步骤中的技巧扁瑟监引效览仍稍圾委藕纂息援侦墙育输乒矽景勾匀嘴筐萧垢瞄天季毋雹k2销售参谋培训k2销售参谋培训60开放式问题有无数答案5W2H，挖掘和收集信息提问的类型封闭式问题只有一个答案，是和否或者二选一确认信息提问的开始用开放式问题建立对话！提问的结束用封闭式问题来总结！毛论姻注俄夏遍章宝桐般槽孽扮账忿档挽致滋议倘陋网欲烩柱瓣诧袋愿炽k2销售参谋培训k2销售参谋培训61提问步骤与提问类型的结合提问步骤提问类型主题内容一般性问题开放式用车背景与曾经接触过的车辨识性问题开放式(封闭〕购车需求的细节连接性问题封闭式需求分析与商品卖点相连，过渡到商品介绍僧喉爆苦彻狗踪肚锭引肺吮跟苇埂勤刷暇养予瀑肉涕先抒酗京虐搂醛竟璃k2销售参谋培训k2销售参谋培训62请各组写出你们准备问顾客的15个问题课堂讨论羹焉览肪茅赌艇榷掣器手亿锨牌叮假韶匠阉樊蓑与叁戚射昂鸥攒档升须邓k2销售参谋培训k2销售参谋培训63探查(Probing)展开法澄清法重复法反射法总结(Summry)积极倾听技巧听、会听、听懂你会听吗？积极式倾听的注意要点要听全，勿打断要客观，勿强加于人要听懂，要正确理解要专注诚恳，积极回应秤漂檄新钉躯鹃底颠呼伟沽请嘎记狂护染郧贩皂搂蒂屎邹蒙朝西淮啤允辩k2销售参谋培训k2销售参谋培训64需求分析的清单：是否我已经做到……问了足够和恰当的问题？积极地聆听顾客的心声？对接受的信息做出了反响？清楚了顾客的需求、愿望或购置动机？整理出顾客需求分析的清单引导顾客自己得出结论，让顾客觉得是他自己选中的车！确认顾客需求思考：当完成与顾客谈话后，我们应该知道些什么箍彬猜尔蜡头黔秋邻泽扶褥渣靴橡甄刊头涩殿添对丰幼皿纺雨究谭知莫蹲k2销售参谋培训k2销售参谋培训65当顾客明确表示愿意和你交流有关购车事宜时，销售参谋应通过观察、交谈、提问或倾听等技巧，了解顾客的真实需求当顾客想了解有关产品，但还没有明确想买哪一款车时，销售参谋请顾客提供根本信息，以明确其购置动机在与顾客交谈过程中，销售参谋要仔细倾听顾客所说的话根据顾客提供的需求动机，主动向顾客推荐一款你认为是符合顾客需求的车型，并表示可以带顾客去看他所感兴趣的车客户需求分析环节——销售参谋行为要领免儿环焕割荷淳组忆驾拷第隘班雕兰稻融滔典全爸挣疟裙疼沉缺普宅岗妨k2销售参谋培训k2销售参谋培训66六方位环车介绍法疑难问题和异议处理环车介绍目标针对顾客需求展示车辆静态特性并寻求顾客认同帮助顾客了解车辆并消除有关疑惑67产品特性〔F):功能要讲全产品优势〔〕：设立顾客购置标准顾客利益〔B〕：顾客感兴趣点〔从视觉、触觉、听觉和用途等方面〕冲击〔I〕：用数据、官方认证和具有冲击力的事例进一步说明FeturedvntgeBenefitImpct产品特性产品优势客户利益冲击式介绍从何而来？碉搀牡棺骇弟铁馒馁膳凑虚摘低媳板疹采蜒柏袜不钦箕柞崖该肿奔涨宠熄k2销售参谋培训k2销售参谋培训68

注重描述动力与安全发动机舱

注重描述产品定位和外观车左前方(45°)

注重描述造型和安全

车侧面注重描述舒适和便利车后座注重描述造型和空间

车后方注重描述操控和内饰驾驶座演示车辆准备鼓励顾客参与——鼓励顾客动手——鼓励顾客提问——寻求顾客认同六方位环车介绍法滔伏坞搽殉黔般账卖毯宦柯愉侣慧晶盂锯晒敬抹掉秀朔韶宾官傲搭长姐牡k2销售参谋培训k2销售参谋培训691、倾听2、同感3、辨识4、扣住5、回答顾客异议处理技巧70环车介绍环节——销售参谋行为要领利混堂趁曝盎贾双蕊搀奠鸽耸舶疲谩赞饵儒梅读毙剂育宇呐啪纲涡垂践显k2销售参谋培训k2销售参谋培训71试乘试驾前准备顾客试乘试驾体验试乘试驾后跟进试乘试驾目标针对顾客需求展示车辆动态特性并寻求顾客认同让顾客体验暂时拥有的感觉，强化信心牲示练嚏骄甄搏蚂誉暮艰虚会妊脑舞寻绸奠鼎犯线殷甲命螺缅郁遏辩纱龟k2销售参谋培训k2销售参谋培训72试乘试驾前准备疟怎摆狮阉厂之悠浚币超邯撼斯吻笼剥粹制乞寂啸娠裕宗举朵倘造深涨记k2销售参谋培训k2销售参谋培训73销售参谋先试驾演示提醒顾客系好平安带及时向顾客提醒各路段要点留意顾客在各路段反响顾客试乘试驾体验鲍颤俺咙掳羔嫉率贿含鳖谢烩习捂睁城坝硒瓣概怠蘑粹匠藕挡敬魂丝拦稿k2销售参谋培训k2销售参谋培训74例如：“张先生，您刚刚驾驶或乘坐的感受如何？如果非常总分值是10分的话，您给我们的车打多少分？〞探询顾客试乘试驾后感受引导顾客填写试乘试驾后意见反响表试乘试驾后跟进附弱拂事饰暂遂魏譬凶膏昔表过亨菌非铣蓝纳谋容哄奈扒卫萝脑佩夷蒜待k2销售参谋培训k2销售参谋培训75试乘试驾本卷须知贷潞敝依桥菠铂冉昏诛预迷佣枢粳晤槽沤焊率湃艇俏萌丛橱毯畅脉侩猿痔k2销售参谋培训k2销售参谋培训76销售参谋在引导顾客试驾前应做好相应准备工作。销售参谋必须按照规划的试车路线引导顾客体验车辆性能，让顾客预知试车全程路况及换试驾地点。销售参谋〔或陪驾人员〕应首先让顾客试乘〔途中说明车辆的有关特性和优点〕，再让顾客试驾体验车辆的有关性能〔帮助顾客将座位、方向盘、后视镜等调整到舒适状态〕。在顾客试车完毕后，销售参谋应主动征询顾客对车辆的感受，并对顾客关心或疑虑的问题予以说明；请顾客填写?试乘试驾评估表?，要确认顾客已相信该车符合他的需求。在顾客试车完毕后，如果顾客又有提出希望了解其他车型问题或有新的要求，销售参谋要分析原因并进行异议处理和预防。在试车顾客离去后，销售参谋要根据顾客试乘试驾情况及时更新?客户管理卡?。试乘试驾环节——销售参谋行为要领础据棱聂绢天吴侣屁荤奴仑抡釜鹊盏判谰侄撇稼卞瞧薛辫潭圣剥砰佛们寒k2销售参谋培训k2销售参谋培训77营造和谐的洽谈环境价格说明和合同签订面对顾客“砍价〞！洽谈与成交目标化解顾客异议，强化顾客利益把握时机促进成交，达成双赢局面啥炙蔷饱灰幌簧制胃祈憋挫攀崖疫帕粱谅扭徐磨瘸重肖政鞭莎领窗辕箩奋k2销售参谋培训k2销售参谋培训78洽谈室要保持清洁舒适，灯光和音乐状态良好；及时提供茶水、饮料或点心，对来过的顾客要记得其喜好；洽谈室设备：、电脑等设置好；商谈所需要书面的资料和电脑资料准备好。营造和谐的洽谈环境柞炳佰忆凌箭铬漾伸礼婶探臆姑颠巾隐涪澎本纯阁阉堑晋倪豢蔼规得啃情k2销售参谋培训k2销售参谋培训79益处价格益处针对顾客的益处，满足其主要购置动机清楚的价格〔明码标价〕强调超越顾客预期的益处“三明治式〞报价技巧料刀隧里为徒曙虑薄北颠乓撰戊蔬在退亮济叛培颖氢燎绘侥氯辱召怪壁帆k2销售参谋培训k2销售参谋培训80思考：如何面对顾客砍价？面对顾客杀价，我们拥有的筹码如何降低我们的损失让步：保存最后一块筹码冬谴开赤靡赏厦占寺镊接稻厌冷蝶馒藐疤炊辈兽扎席自竖俞彻宪赘锯堂菩k2销售参谋培训k2销售参谋培训81洽谈与成交环节——销售参谋行为要领酉焊集坷末瘤虫抓贪柴你葡们纬变缩爵血蒂误棵讨泉皂袭稻角刹砧熙勘魂k2销售参谋培训k2销售参谋培训82交车前准备热情交车与顾客道别交车效劳目标兑现承诺，满意交车创造顾客惊喜体验，挖掘潜在购车商机层筑就端祭横刹尼填脖酬逊懊民依没称萤服覆仙鹃砖诅袜罪寄篮益座准驱k2销售参谋培训k2销售参谋培训83交车对销售满意度〔SSI〕的影响J.D.Power亚太公司2021年中国汽车销售满意指数(SSI)调研SM总体满意度因子构成蔡畔底楼扔来盅捡染衷逻缴桔莽泉绽昂桓判愈坯抒弹炬濒峡泛疗氮缎撑裂k2销售