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文档简介

客户分类认知(经典)主要内容一.客户类型分类

二.失效客户重新开发

客户类型分类

新客户的开发

失效客户重新开发

老客户二次开发一.客户类型分类一.客户类型分类在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大的一部分是因为正确判断出客户的类型,从而针对性的提出方案和解决办法.那么关于客户的类型分类.在这我谈谈简单看法:

一.客户类型分类1.特征：做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。

3.解决方式：

(1).约时间要准时赴约。

(2).让对方做决定、下命令。

(3).说话不拖泥带水。

(4).表现出老鸟、英雄主义者。

(5).做事明快、积极。

(6).只有一次机会，不可答错。

(7).穿着正式、有自信并专业。

(8).先询问会谈时限、方式。

(9).提出二个解决办法让客户决定

(10).不畏惧冲突。4.施压：损失。

一.客户类型分类老虎型：（干练型）有霸气、控制欲强→重权力、管理

你的主要思路:他一切都对

一.客户类型分类1.特征：乐观、善于表现自己、好交朋友、无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情。2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。

3.解决方式：

(1).投其所好，先附和、再切入主题。

(2).若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。

(3).若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情。

(4).聊天多，在乎对谈时的态度与应对。4.施压：诋毁。

一.客户类型分类孔雀型：（表现型）开创型→重创新、成就←以赞服人

你的主要思路:充分的理解和赞美

一.客户类型分类1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。2.缺点：花很长时间谈很久，出大单的可能性小。

3.解决方式：

(1).告诉其教条式的公式及对策。

(2).公事公办，不宜攀亲带故。

(3).选择对自己有利的数据。

(4).同行效益。4.施压：数据。

一.客户类型分类猫头鹰型：（寻求答案型）传统、个性拘谨、善分析、条例明确→重道理、数据←以理服人

你的主要思路:做技术专家

一.客户类型分类1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉\大体相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。

2.缺点：无时间观念。

3.解决方式：

(1).先自己掏心。

(2).鼓励客户多发表看法。

(3).拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。

(4).不可攻击竞争者。

(5).同时推销公司形象。

(6).不可批评公司或发牢骚。

(7).要与客户合的来，使客户喜欢。4.压力：口是心非，表明无法接受。

一.客户类型分类考拉型：（软心肠型）平易近人、温和、敦厚、稳重、有耐力、重感情、交际←以情服人

你的主

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