天猫超市商务职院店品类优化方案设计

I天猫超市商务职院店品类优化方案设计1门店概况天猫线下实体店是目前比较新颖的一种模式，因为它不光是线下的实体店，而且他还结合了一些网上的特点。它主要是通过网上和线下的店铺相结合，两者之间相互促进发展的一种新关系。现在实体店包括了，对网上的店铺商品的体验。1.1业态定位天猫超市商务职院店，位于商务职院后街两百米左右[1]。属于超市业态，综合性超市。以销售实用化商品为主，满足顾客购物一次性需求。1.2竞争对手优莱克便利特价超市店，乐尔乐特价超市店等周边商铺，以及水果店和零食便利店等。2门店经营品类现状及问题分析分析2.1单品数量现状及问题分析2.1.1单品数量现状分析针对商务职院天猫超市单品数量的调查如下，表1商品品类数量商品品类商品数量价格带/元生活日用品类3020-50新鲜水果类202-20零食类201-30饮料类153-202.1.2单品数量问题分析天猫超市商品品类较多，以天猫超市生活日用品类中的小分类牙膏为例，小分类牙膏达到20种。如果每个牙膏种类都按照10个单品陈列设计，那么就有200个单品。但是对超市卖场来说，牙膏的品项较多，大品类也较多，商品陈列不过来，所以就需要确定生活日用品牙膏的小分类的品项数，价格，包装规格等。通过调查，发现主要问题集中如下：（1）商品大分类较多，单品数量较多；（2）进货数量差距大，摆放储存困难，供应商选择性较大；（3）功能性不同的商品库存情况的现状；（4）超市零食区增加，生活日用品区域减少；（5）新鲜水果类商品保存不及时，耗损严重；（6）部分商品的单品数量过多，例如冬季的暖水袋、堆头摆放的纸品类。2.2商品结构的深度和宽度现状及问题分析2.2.1商品结构的深度与宽度的现状分析（1）商品结构的深度分析以天猫超市零食类为例。天猫超市零食分为面包，饼干，辣条等。其中面包的类型就包含吐司面包、减脂面包、小蛋糕、千层蛋糕。每个小分类中，每个单品数量不相同。面包的规格也有250g、500g、750g等等。货架上面摆放中，吐司面包数量10个，减脂面包8个，小蛋糕6个，千层蛋糕4个。商品结构深度，每一个小分类中商品单品数量数，表明了商品的销售量。(2)商品结构的宽度现状分析商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本的覆盖度[2]。天猫超市商品宽度，同样以面包类为例，商品的宽度主要表现在面包吐司面包的数量，每一个小品类的数量。面包小蛋糕类的小分类数量。小蛋糕的小分类：小蛋糕500g，小蛋糕450g等。2.2.2商品结构的深度与宽度问题分析（1）每条产品线的进销存方面存在问题，例如小蛋糕商品的进销存中，消费者的接受度、进货量及产品生命周期等。（2）通过对供应商选择，商品定价问题的调查，发现减脂吐司在天猫超市与在周边面包坊的定价情况，保质期时间等。（3）商品宽度、小分类数量库存的清理等。2.3商品价格带现状及问题分析2.3.1价格带现状分析天猫超市商品价格带中，日用品类的价格带分析，日用品小分类在一定程度上能体现商品的不同结构和不同的经营定位。日用品牙膏小分类中价格带的决定能体现不同的经营定位，云南牙膏价格在20-23块钱左右，又分为云南中药牙膏和云南白药牙膏。佳洁士牙膏中的价格，佳洁士薄荷味牙膏最低价格3-4块，摆放在货架最底层，营销目标人群是男士，他们对牙膏要求不高的，能够方便快捷以及价格不高。佳洁士中佳洁士热感美白牙膏价格最高，适用于女士，对牙膏要求高，能美白去黄牙垢亮白去口臭的等功效，她们一般注重功效，不会特别在意商品价格。2.3.2价格带问题分析超市位于学校附近，消费人群时学校师生。其消费能力普遍不高，竞争对数与自己门店面积都差不多，例如学校卖出的泡面主要是4.5一包的汤达人、5块的火鸡面。商品结构的构成需要考虑目标顾客层的构成来调整我们自己的价格带。2.4商品品牌组合现状及问题分析2.4.1品牌组合现状分析不同购买力的市场对价格的接受程度不同。商品结构的品牌组合分析，天猫超市品牌分析，一线、二线三线品牌，品牌的组合比例一线60%，二三线40%-50%，品牌的销售比例，以天猫超市的饮料类为例，天猫超市饮料类商品中，娃哈哈品牌的商品销售量最高。其中，娃哈哈品牌商品中的AD钙奶销售占所有娃哈哈饮料类商品的60，所占比例较高，是天猫超市娃哈哈品牌商品的主要销售额。2.4.2品牌组合问题分析（1）品牌自身的缺陷;品牌质量存在缺陷，七度空间卫生巾2021年3月今日头条[3]爆出重金属超标，检出甲醛微生物污染，产品质量存在缺陷，品牌产品单一、老化、不适应市场变化。（2）品牌管理管理配置的失误；需要明确针对对象的消费心理消费水平。牙膏与牙刷摆放位置影响、收银员安排不当等[4]。3品类业绩现状分析3.1品类销售额贡献分析天猫超市以零散经营模式求销量，价格高，但是品质好。尤其是连锁超市对水果外观、色泽，摆放方式，分级处理方面做的比较到位，如专门超市工作人员对水果进行挑拣，超市的打折促销策略，提升了原有果实的品质，迎合了人们的感官需求。表2主要水果销售价格对比水果名称批发价格（元/斤）超市售价（元/斤）差价（元/斤）特级水晶富士48.94.9冰糖橙2.64.982.38国产香蕉1.23.982.78海南菠萝1.52.581.08火龙果23.21.2圣女果2.55.02.5李子水果每天每个陈列区销售额大概如下：特价水晶富士1000，冰糖橙销售额500，国产香蕉640，菠萝销售额1000，火龙果销售额200，圣女果销售额100，李子销售额100。新鲜水果销售额对超市整体贡献率为16%，月底对销售数据进行整理汇总，对销售额高的产品及时补货，对季节性水果及时替换，保持水果新鲜。3.2品类毛利率贡献分析天猫超市所经营的商品繁多，每个部门、部类的毛利都不同。一般食品毛利率相对较低，百货毛利率较高。一般知名品牌的毛利率较低，但销售量较大。价格谈不下来的原因是知名品牌商品的价格透明度太高，利润空间太小。如果一直追求高毛利率会影响销量，从而降低我们的毛利率。天猫超市卖场面积300-500平方，一天的毛利额在10000-15000左右。食品部毛利率分析：碳酸饮料毛利率在12%左右，果汁类饮料的毛利率在8%左右，茶饮料毛利率在11%左右，奶制品毛利率17%左右。4品类优化方案4.1单品数量优化供应商价值取向导致单品数量过剩，同时单品数量过剩对消费者的不良影响，因此零售商必须控制单品数量，结合天猫超市上面所说的单品数量分析存在的问题，现特做出所做出相关调整，主要以牙膏为例，具体调整如下表3：表3天猫超市牙膏单品数量调整表目标市场超低端低端中低端中端中高端高端超高端高收入群体——215203010中高收入群体—3151523105中收入群体392023205—中低收入群体3132323102—低收入群体152025155——对于天猫超市来说，超市总体定位是服务于学校师生以及周边居民中低端消费人群，那么他们选择的商品应该更多地集中在最低价格和市场平均价格之间的价格带内。因此进行如下优化设计：（1）在确定供应商的同时还要考虑商品品类的库存情况，将中高端的牙膏适当减少供货，同时增加中低端牙膏的供货量，市场调查后的结果表明，中低端牙膏的销售远远高于牙膏的高端收入人群。主要针对于适用的消费人群做出调整。（2）同时牙膏位置的摆放也应该按照销售量的多少来安排，其中，中收入群体和中高收入群体的商品几个一般都在低端到中高端之间，其摆放位置应放在显眼易于拿放的地区，增加销售。高端商品摆放在货架的最上端，能体现出商品的价值，同时满足高收入消费者的虚荣心。4.2商品结构的深度与宽度优化针对天猫超市面包类商品宽度与深度的问题，特进行如下优化设计：4.2.1优化的思路首先确定每一类商品小分类中分类大分类的数量，确定好每一类分类中商品的数量；其次，将商品每一个分类进行归纳分类，并且对市场上的受欢迎情况进行比较与调查，了解到哪一类商品最受欢迎，并针对性的进行进货销售；再次，对商店仓库库存情况进行整理登记，列出哪一类商品需要进货与库存清理，对库存较多的商品进行打折促销，并且对于保质期严格规范，清理快到期的商品品类；根据所调查出来的商品数量进行进货销售，调整好面包类的商品结构的宽度和深度等等。4.2.2优化措施=1\*GB3①每一条产品线的商品进货量适宜。如减少小蛋糕商品的进货量，由于保质期时间短，一般只有七天时间。进货量过多会导致商品滞销，进而产生商品过期，导致商品的浪费。=2\*GB3②根据供货商的信誉以及商品价格进行优化。天猫超市销售量最高的是吐司减脂面包，针对这一项目商品进行供应商资料的调查确定。供应商的考核首先考虑信誉问题，信誉不过关的供应商，会造成商品的供销不及时，跟不上平时销售水准。=3\*GB3③对库存情况也进行调查，罗列出需要进货的一类以及需要进行库存清理的商品；按照商品受欢迎销售额高的商品确定进货数量，清理的库存情况，可以借助打折促销，买一送一等促销方式，或者发放给员工奖励的方式进行清理。4.3商品价格带优化4.3.1价格带优化思路某个商品的单位价格在分类中最低，门店也将其定义为分类中的最低价格。分类中的最低价格代表的一个分类的价格入口，会限制一些顾客群体，但是对于天猫超市来说，目标顾客群是学生教师，受教育程度高，不会有蛮不讲理的消费者，这一类消费者注重“面子”，虚荣心强。实际上这也代表了一个门店在市场上的总体定位，更能吸引消费者的购买欲望。4.3.2价格带优化措施分类中不同价格带的单品配置也会不同。日用品类中小分类商品——纸品类，摆放位置都不一样。卷纸类商品销售量高的是10.9元一条的维达，清风洁柔的卷纸的价格较高，销售量较少。纸品类中的小分类商品，卷纸中。销量最高的是维达品牌10.9元系列，销售量较低的是清风纸业产品。其中的摆放位置也不相同。维达纸品的摆放偏向的区域在堆头，特价销售区内，价格不高，方便消费者选择。清风洁柔品牌的纸品小分类—卷纸类，商品的摆放在货架的低端，价格相对较高些，商品的进货量就不用增加，保持原有进货量。所以针对不同的目标市场门店所提供的商品单品数在不同价格区域段所占比例不同。4.4商品品牌组合优化4.4.1商品品牌优化思路（1）分类中品牌的认知程度对品牌组合对于每个分类来说，顾客并不完全关注品牌的，而且顾客对各个分类中的品牌关注程度也是的不尽相同的，这个是容易被很多门店忽略的事实。例如洗发水来说，更多关注宝洁旗下的洗发水：海飞丝、飘柔、沙宣等。宝洁品牌的洗发水，受众广，消费者接受能力强。顾客认为虽然商品提供的利益是完全一样的，但是他们会对不同的品牌有各自的偏好。宝洁集团的洗发水与潘婷洗发水来说，消费者会比较偏向于宝洁洗发水。（2）全国性品牌和当地品牌对品牌组合由于供应商的战略、实力和企业能力等因素的差异，这些区域供应商并不都能做成全国性供应商，但是他们在当地的区城市场上却占有很大的市场份额，并拥有很多忠诚的消费者。例如，“

黑妹”牙膏受华南市场消费著的喜欢，上海“防酸”牙膏受上海市场消费者的喜欢，而“冷酸灵"牙音面加受到西南市场消费者的喜欢。在天猫超市中“佳洁士”、“小苏打”、“云南白药”等是牙膏品类中最受欢迎的小分类。“佳洁士”“小苏打”和“云南白药”这三者无疑是全国性品牌，不仅指的是企业实力，更加重要的是这些品牌的商品特征没有明显的地域特征，它们可以受到全国各区域市场上消费者的喜欢。4.4.2商品品牌优化措施（1）分类中品牌的认知程度对品牌组合=1\*GB3①500ml沙宣洗发水和潘婷洗发水从商品上来看并没有多大的区别，但是消费者更加看中的是两个品牌之间的不同含义，也许消费者会认为沙宣洗发水更能代表时尚和年轻活力，那么天猫超市必须认识到在洗发水分类中，对顾客来说，品牌之间已经构成了最大的差异性，而不是商品的口味、包装和价格等因素。=2\*GB3②做好商品品牌的宣传工作，在人流量大的时间段播放音乐广播等。加强品牌宣传力度，增强消费者对品牌的了解度。针对商品品牌问题优化措施：第一，重视品牌发展；是一种持续技术开发和产品创新支持品牌建设。利用原有品牌的知名度和美誉度，可以使消费者迅速识别，接受新产品，使超市经营拥有多个收益点。老品牌老包装卫生巾销售的同时，利用消费者求新心理介绍推荐品牌的新产品。第二，某一知名品牌在市场上获得较大成就时获得了消费者的一种感情和认可。对原有产品丝毫不动摇，慎重选择产品线。洁柔手巾纸包装12包，进货18包一组的特价版，对洁柔手纸巾产品造成了积压，销售需要售货员的引导[3]。（2）全国性品牌和当地品牌对品牌组合=1\*GB3①按照消费者的消费习惯，将商品捆绑销售，如牙膏和牙刷漱口杯的捆绑销售。=2\*GB3②由品牌效应带动另一品牌的消费，达到互利。=3\*GB3③在品牌的选择上：第一，根据竞争对手，以天猫超市饮料类商品中娃哈哈品牌为例，他的竞争对手是所有在超市摆放售卖的饮料，小分类中其主要竞争对手是牛奶饮品，如旺仔牛奶等。第二，根据消费者消费者的消费倾向选择品牌。比较看重品牌的声誉，宣传力度。类似纯牛奶系列，伊利和蒙牛纯牛奶的竞争，相对就看重品牌效应。蒙牛和伊利的纯牛奶竞争激烈，销售量一直相差无几。但是今年上半年，肖战成为蒙牛的代言人之后开始，蒙牛乳业销售量迅速上升，赶超伊利集团牛奶。追星女孩，排长队购买蒙牛乳业牛奶，带动了蒙牛的产业链，增加了销售量和销售额。明星效应对商品销售的影响是强烈的，推动商品销售的进程。同时伊利集团，同时伊利也请李现“现男友”代言产品。与蒙牛竞争中国奶乳市场。也开始请明星代言，带动了销售额的增长。第三，根据供应商资源进行优化，类似于面包类的供应商就需要进行优化，主要是保证商品的食品安全，确保每个商品质量都是无误的，不会引发食品安全问题。再比如新鲜水果类产品，需要供应商时常检查商品的新鲜度。对于不新鲜商品要及时销毁，注重供应商提供食品的日期是否是最新时期在选择供应商的时候，首先应考虑供应商的信用问题。在确定供应商的时期，确定调查的商品商品项目，根据天猫超市商品现状，集中精力的针对性的开展供应商资源调查，明确供应商的选择应该考虑天猫超市的创新能力、竞争能力和销售增长率等。5效果预测