政企客户营销工作思路企业战略

品牌统领，机制创新，开创政企客户综合信息服务新局面优化创新 重点突破努力完成政企客户08年营销目标广东公司政企客户部Evaluation

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.NET综合目录2008年政企客户市场形势分析2008年政企客户营销工作思路2008年互联互通工作思路2008年第一季度重点工作计划政企客户工作回顾互联互通工作回顾Evaluation

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.NET2007年主要工作回顾综

合力两年同比增量来源政企客户收入占比达到38.7%,较上年提升1.5个百分点；非话收入占比达到42.8%,较上年提升9个百分点。宽带收入已经成为政企客户群最大的收入增量来源。——宽带收入增量4.37亿元；——用户 透率达到11.5%,比年初提升2个百分点。重点转型及增值业务对收入增长的贡献逐渐加大,对收入增长拉动3.5个百分点。宽带、增Eva值lua及tion综Wa合rnin信g:息The服do务cume是nt

收was入cre增ated长wi的th

主要动*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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合平安城市覆盖面广项目示范效应显著签约城市:全省累计签约城市20个项目规模:07年新增合同额6.1亿07年签约监控点1.2万个，累计达到2.9万个收费监控点达到1.5万个强化了电信品牌优势,获得了客户的高度认可意义:通过抓住平安广东信息化机遇，初步形成集成服务类业务的运营模式为视频监控业务在各行业的规模拓展打下坚实基础社区 网吧 安监积极推进Eval七uati项onW信arni息ng化:Th举edo措cume:ntw服as务crea平ted安with广东*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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合全球眼在环保、旅游等15个行业取得突破；标竿项目:深圳环保监控、珠海交通银行网点监控等。呼叫中心外包在金融、制造行业形成规模发展；标竿客户:广州雅芳BPO，深圳政府12345热线。4008业务在传媒业、证券业、物流业得到较快发展；标竿客户:深圳顺风速递等。IT维护外包不断深化，由简单的维护外包逐步扩展至全业务外包；标竿客户:CSPC。典型案例——网吧细分行业Internet上网网吧机房Gigabit

EthernetOracleStdDBApplicationServer网s

吧内设备租赁网络管理技术服务视频监控接入优化综合信息服务深度挖掘市场潜力由单一宽带接入,扩展为接入优化、设备租赁、网络管理、技术服务、视频监控五大类业务,深度挖掘增量收入来源。全年实现ICT渗透网吧1512家；网吧行业年增量收入超过1亿元。转型能力Ev得alu到ati提onW升arn:ing与:行The业doc信ume息ntw化as拓cre展ate有dwi机th结合*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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合全球眼摄像头达到14951个；IDC机架数达到4868,增量贡献14000万元；商业呼叫中心年内净增808个坐席,累计1538个；4008业务年内新增号码544个,号码总数达到904个,拉动时长27923万分钟；号百业务发展迅速,客户数达到41万户,净增13万户；收入达到1亿元；商务领航客户数达到35万户,净增24万户。增值业务贡献增量收入3.9亿元综合信息应用服务贡献增量收入1.49亿元转型能力Ev得alu到ati提onW升arn:ing重:点The转doc型ume业ntw务as取cre得ate快dwi速th发展*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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合——目标客户覆盖率达到50％。——客户满意度达到分,较上年提升。针对品牌客户开展积分回馈——4008业务开通时限由原4个工作日降低为2个工作日,大大提高了客户满意度。协同网运部开展服务感知提升专项工作:——为工行等300多家客户提供告警主动通知服务；——开展基础网传送层质量整治，全网电路瞬断次数降低了42％。优化流程,提高业务提供效率前后端协同提升客户感知围绕“服Ev务alu领ati先onW战arn略ing”:,The充doc实ume服ntw务as内cre涵ate,dwi提th升服务感知*广东公司政企客户部Spire.Presentationfor.NET对外,持续跟进不断满足客户信息化发展需求；对内,优化流程,前后端联动,有效提升客户感知。目录2007年政企客户主要工作回顾2008年政企客户市场形势分析2008年政企客户营销工作思路

2008年互联互通工作思路2008年第一季度重点工作计划Evaluation

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合传统与转型业务融合,转变存量保有方式广东公司政企客户部* 国台长话等高竞争业务向转型业务进行“价值转移”,以签约转型业务享受长话优惠等措施,保持客户总体价值。 因应内网IP化、话务集中招标等市场新动向、针对有分支机构且话音占比较高的集团客户主动拓展WAC业务。 以号百、话音类增值业务(4008、多方通、呼叫中心等)带动话务经营,将来显、彩铃等单价较低的业务纳入整体套餐方案推广。制造业WAC签约客户收入变化单位:万元我省4008号码、收入、时长变化号码数从04年仅30个至07年约900个。不要综

合第一梯队:广州、深圳、东莞汕头、佛山、中山、惠州分公司，ICT收入净增量达到2.4亿元，增量收入贡献占比80％第二梯队:结合当地实际业务需求重点突破。重点地区跨越式发展政府:“平安城市”视频监控、政企快线、政务热线制造:全球眼、呼叫中心外包旅游酒店:公安旅业网、数码e房科教文卫:数字校园、网吧ICT重点行业快速复制重点业务集中发展结合我省实际,确定“视讯信息服务”、“IT外包服务”、“系统集成”等作为ICT发展重点业务扩大视频监控业务应用的广度和深度,在合理测算投资效益的基础上加大力度拓展公众视频监控市场IT外包业务要发挥电信在品牌、维护支撑等方面的比较优势,通过打造示范项目提高对目标客户的影响力系统集成业务拓展要加强同传统电信业务及网络资源的捆绑服务,强化整体业务提供能力立足“三Eva个luat重ion点Warn”ing,:T推hed动ocumIenCtTwa业sc务reat快edw速ith规模发展*广东公司政企客户部Spire.Presentationfor.NET发展目标:全球眼业务收入力争突破2亿，外包服务成为“亿元级”产品，继续加快发展系统集成业务，力争收入突破2亿发展重点 发展原则综

合价格管控•实现全省IDC产品价值最大化•打造广深两大亚太区灾备中心•2008年IDC收入完成5亿元增值业务拓展全年目标主要措施•合同报备、重点客户审批流程•新版业务资费执行检查•重点切入ISP/ICP、金融行业需求•加强灾难备份服务体系建设工作重点•打造全省呼叫中心业务运营,加强呼叫中心业务及支撑团队建设•形成全省三层次业务拓展布局•2008年呼叫中心完成收入9500万重点城市规模发展•基于分布式远端坐席产品开发•借助合作伙伴力量,加强对证券、物流等重点行业拓展•广深重点发展BPO业务•珠、中等地市主要承接本地业务•其他城市借助省平台,重点挖掘本地商机商业呼叫中心产品差异化覆盖DC强化业务Eval管uati控onW,arni加ng快:Th拓edo展cumeDntC及was呼crea叫ted中with心业务*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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.NET目录2007年政企客户主要工作回顾2008年政企客户市场形势分析2008年政企客户营销工作思路业务与市场营销渠道与管理创新支撑体系完善渠道融合与提升2008年互联互通工作思路2008年第一季度工作计划Evaluation

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合省政企客户部市政企客户部县级政企客户部市级支撑中心 清晰界定省市县各级机构在行业信息化的职责分工省公司:组织全省共性的行业信息化应用开发、制定制度流程、组织全省性的营销推广；市分公司:全省解决方案在当地的落地，地域性的行业信息化应用开发；县级分公司:销售推广和需求反馈 加强商务领航支撑中心对行业信息化的支撑政企客户部负责商机挖掘，协调相关部门理顺业务开通流程，组织营销推广支撑中心承担需求深入挖掘、产品开发和方案定制等责任支撑指导省

商务领航支撑中心公

省研究院、新新中心司市分公司县级分公司反馈支撑考核指导考核指导支撑服务支撑明确职责Eval分uati工onW,arni完ng善:Th行edo业cume信ntw息as化crea支ted撑with体系*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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.NET综

合开放合作划分行业合作伙伴类型:应用提供、服务提供、设备提供、销售型…；建立合作机制:合作程度与职责分工 成立行业信息化决策委员会提高决策科学性。引入外部行业专家参与决策听取内部行业经理、一线客户经理的意见行业信息化专项资金提高市场反应速度省市共享专项资金紧密伙伴认证标准化解决方案合作伙伴 专业服务合作伙伴资源合作伙伴 知识服务合作伙伴行业信息化决策委员会市场组:内部市场专家为主，重点考虑经济效益、市场空间、商务模式技术组:技术部门专家组成、重点关注技术方案、投资规模■行业组:外部行业专家和内部行业经理、客户经理，重点审核与行业客户需求的匹配度建立合作机制落实资源Eval配uati置onW,arni创ng新:Th行edo业cume信ntw息as化crea运ted作with机制*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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.NET用王总的讲话综

合务体系亿迅公司省政企客户部市政企客户部县级政企客户部 抓住亿迅公司重组优化契机,实现政企渠道和集成公司“三共享、四统一”。共享商机信息、客户关系、产品服务等资源；统一品牌、统一计划目标、统一市场策略、统一售前支持和售中售后服务规范； 整合系统集成公司资源,组建面向ICT业务营销拓展及支撑服务的专业化团队。优化以ICT项目订单为基础、满足客户个性化需求的内部实施流程；建立双重考核等机制,充分发挥渠道与集成分公司的协同优势。省公司市分公司县级分公司考核指导项目支撑业务管理业务支撑“三共享、四统一”商机共享支撑需求考核指导商机反馈业务支撑以亿迅公Ev司alu为ati主onW体arn,ing建:立The健doc全umeIntCwTa业sc务reat支ed撑wit服h*广东公司政企客户部Spire.Presentation

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.NET目录2007年政企客户主要工作回顾2008年政企客户市场形势分析2008年政企客户营销工作思路2008年互联互通工作思路2008年第一季度重点工作计划Evaluation

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合重点工作季度目标主要措施1.品牌经营2.宽带发展3.行业信息化 品牌宣传:重点为“媒体宣传”与“统一规范” 套餐推广:专业市场“商务领航”专项推广行动提升存量客户价值,实施“政企客户宽带提速风暴”提高中小客户覆盖率,实施“聚类市场宽带普及行动”√2000家政企客户宽带提速√新增30000户政企宽带用户√规模发展4个√市场突破3个√拓展启动2个规模发展:酒店、校园、政企快线、旅业报备市场突破:房管之星、电子报税、质量监管拓展启动:中小医院、物流行业√新增50000商务领航签约客户一季度重点E工va作lua（ti1o~n3W）arning:The

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.NET*广东公司政企客户部综

合重点工作季度目标主要措施4.重大客户项目5.新春客户关怀6.支撑流程建立√8个地市中行线路开通√人行骨干网电路开通√省地税签约中行三级网:项目启动会、合同交付会、中行系统内科技交流会人行网络改造:签约，项目启动会省地税网络升级:全省二级网及15个地市网络投标组织举办新春音乐剧VIP客户新春酒会客户拜访及宴请√客户答谢与回馈√联谊/沟通/公关 与研究院、新新中心、亿迅公司沟通,建立分工明确的支撑体系与合作流程 制定行业信息化与ICT业务发展年度工作计划√建立行业信息化支撑体系√建立ICT支撑服务体系一季度重点E工va作lua（ti4o~n6W）arning:The

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合■全省选定电信协议接待酒店、政府部门接待酒店等1000家目标酒店实施针对性派单营销。■分公司成立以政企客户部总经理牵头、政企、综合办、网维等部门参与