民航运输市场营销渠道

民航运输市场营销渠道民航市场营销任务民航运输市场营销渠道一、营销渠道概述1.营销渠道的概念和特征营销渠道又称销售渠道、分销渠道，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种产品或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。任务民航运输市场营销渠道一、营销渠道概述1.营销渠道的概念和特征营销渠道具有以下四个特征：（1）营销渠道是产品从起点到终点的通道。（2）营销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体。（3）营销渠道的途径是由产品流转环节衔接而成的。（4）营销渠道分布呈网络形态。任务民航运输市场营销渠道一、营销渠道概述2.营销渠道的结构营销渠道的结构可以分为长度结构、宽度结构和广度结构三种类型，三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素（渠道变量）。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。任务民航运输市场营销渠道二、民航运输市场营销渠道的分类及演变过程1.民航运输市场营销渠道的分类（1）直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者直接把产品销售给消费者的渠道，直接销售简称直销。目前航空公司的直销渠道主要有航空公司销售处、呼叫中心、航空公司官方网站，以及部分航空公司入驻第三方交易平台等。任务民航运输市场营销渠道二、民航运输市场营销渠道的分类及演变过程1.民航运输市场营销渠道的分类（2）间接销售渠道。间接销售渠道是指生产者通过流通领域的中间环节把产品销售给消费者的渠道。①传统代理人分销渠道。航空公司通过全国乃至世界各地的代理商把产品销售给旅客，传统代理人分销渠道是航空公司最为重要的渠道形式。②在线旅游代理人渠道。OTA又称为第三方在线代理商，指通过网络或电话向旅游消费者提供机票、酒店、旅游线路等旅游产品预订服务的在线代理商。任务民航运输市场营销渠道二、民航运输市场营销渠道的分类及演变过程2.民航运输市场营销渠道战略的演变（1）1960—1970年。该阶段主要是销售代理，电话销售是全球航空业针对个人消费者的主要销售渠道，机票代理或旅行社负责帮助旅客寻找和预订机票。（2）1970—1989年。CRS开始在民航业营销渠道中普遍使用。（3）1990—2000年。民航业开始建立自己公司的网站。（4）2001年至今。随着网络技术的普及和提高，越来越多的航空公司开始加大网络销售力度。任务民航运输市场营销渠道三、我国民航运输市场营销渠道现状及运营特征1.传统分销渠道我国民航运输市场传统分销渠道的主要类型有大型机票批发商、中小机票代理人、出入境旅行社及国内组团社、差旅管理公司。民航运输市场传统分销渠道的特征是：以企业用户及包机业务为主，APRU值较高，但品牌忠诚度不高，目前随着航空公司直销渠道及第三方渠道的发展，传统的中小机票代理商纷纷退出市场，传统分销渠道的市场份额有所下降。任务民航运输市场营销渠道三、我国民航运输市场营销渠道现状及运营特征2.航空公司直销渠道航空公司直销渠道的特征是：以服务散客及航空公司大客户为主，近年来市场份额缓慢上升。互联网时代的到来和线上渠道的完善成为航空公司直销业务提升的有利推动力，基于搜索引擎、社交网络服务社区等新兴营销平台，航空公司单张机票销售成本呈现快速下降态势，推动着航空公司官网及呼叫中心等直销渠道份额的上升。此外，航空公司营业部及签约大客户渠道通过优化服务产品，市场份额稳中有升。任务民航运输市场营销渠道三、我国民航运输市场营销渠道现状及运营特征3.OTA渠道我国民航的OAT渠道主要有携程旅行网、腾邦国际商业服务股份有限公司、艺龙旅行网等网站服务，号百信息服务有限公司、12580、116114等电话服务；独立手机客户端方式；京东、苏宁易购等综合电商平台。OTA渠道的特征是：以服务散客为主，强调服务高质量及接入多渠道，领先的品牌影响力推动市场份额持续上升。任务民航运输市场营销渠道三、我国民航运输市场营销渠道现状及运营特征4.销售营销渠道我国民航客票的销售营销渠道主要有平台网站、银行客户渠道及中国邮政等特殊渠道。销售营销渠道的特征是：基于已有用户资源，通过差异化产品及服务占领用户，市场份额呈现快速上升态势。以淘宝旅行网和酷讯旅游网为代表的服务平台通过互联网渠道优势成为拓展渠道市场份额的重要推动力。任务民航运输市场营销渠道四、民航运输市场营销渠道策略1.强化网络渠道管理，扩大直销规模全力发展航空公司官方网站和客户服务中心，利用互联网独特的技术特征和展示方式，开发设计在传统终端指令操作下无法完成的产品功能开发，利用互联网开放的接口技术，同更多的合作伙伴展开新渠道拓展尝试，这些合作伙伴不是传统的中介代理，而是直接拥有顾客资源的合作伙伴，包括网络同盟、银行、保险公司及其他公司，展开无边界的市场合作，拓展网站合作。任务民航运输市场营销渠道四、民航运输市场营销渠道策略2.加强销售代理人管理，使之与航空公司形成伙伴关系参照国外航空公司的一些成功经验，一是加强对大型批发商的投资，形成较为牢固的伙伴关系；二是协助培训分销机构的销售人员，并承担一定的销售费用，如分销覆盖奖励等，适当时可招聘专职人员帮助代理人进行再销售。任务民航运输市场营销渠道四、民航运输市场营销渠道策略3.根据不同的地域选择不同的销售渠道在民航运输市场相对发达的地区建立直销网络；在民航运输市场欠发达的地区建立分销网络，通过当地旅游部门、相关单位建立机票代理销售渠道，可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络发展产生的制约，以求扩大市场、降低成本。任务民航运输市场营销渠道四、民航运输市场营销渠道策略