2024白酒销售个人工作计划范文（34篇）

2024白酒销售个人工作计划范文（34篇）

2024白酒销售个人工作计划范文（精选34篇）

2024白酒销售个人工作计划范文篇1

一、工作要求

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制

定出销售任务。暂订年任务：销售额_万元。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与

业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行

全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加

强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资

讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供

商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享

行业人脉和项目信息，达到多赢。

二、销售工作具体量化任务

1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每

天至少打30个电话，每周至少20位客户，促使潜在客户从量变

到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访

客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同

或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了

解决策人的个人，准备一些有对方感的话题，并为客户提供针对

性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参

考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运

作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要

未办理事项。

5o填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深

化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

定期组织同行举办会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、

同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互习和交流，本人也曾参

加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所

以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，

让成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2024白酒销售个人工作计划范文篇2

下面是本人20__年的：

一、制定每月、每季度的工作计划

充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目

前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的

市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与

进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开

发新的领域。

以市场铺垫、推动市场为主，扩大品牌的知名度及推进速度

告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完

成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充

相关知识，加紧联络客户感情，中国总网文档频道以期组成一个

强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进

来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情

况。我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，

并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到

化！

二、制订

做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营

思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系

到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时

的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销

知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我

要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

三、加强自己思想建设

增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把

工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

2024白酒销售个人工作计划范文篇3

一、思想和态度

作为一名销售，思想是最基础，也是最关键的要求。作为—

公司的一名白酒销售员，在思想上，我要积极巩固自身，提高个

人的销售意识、服务思想，并对公司文化的理念与核心严格的贯

彻，在思想上认识自身的目标，并积极的去实践！

其次，在平时的生活中，我也要加强对市场和社会发展的了

解，提高自身的价值观和世界观，培养个人的良好品德，提高自

身作为—销售的个人素质。

二、个人的学习和提升

面对工作中不断提升的要求，我自身也必须不断的改进和要

求自己。

1.增长自身的知识面

要不断的学习和了解销售知识和技巧，并加强的对我们产品

的了解，从顾客的评价中来分析产品的优势以及一些类似产品的

信息，提高自己对行业的认识，做好销售准备。

2.加强自我的管理

作为销售，我必须加强自身的管理和要求，对于工作中目标

和计划要切实的完成执行，提高自身的工作责任意识，并做好客

户的服务工作。

三、工作方面

在今后的工作中，我首先要做好对新客户的开发任务，保证

每周新客户的稳定增长，此外，对于老客户的维护也同样不能松

懈！除了对重要客户的回访和关注之外，也要注意利用客户的人

脉和信息来开发新的客户，扩展销售途径。

2024白酒销售个人工作计划范文篇4

一、制定每月、每季度的工作计划

充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目

前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的

市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与

进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开

发新的领域。

以市场铺垫、推动市场为主，扩大品牌的知名度及推进速度

告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完

成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充

相关知识，加紧联络客户感情，中国总网文档频道以期组成一个

强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进

来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情

况。我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，

并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到

化！

二、制订

做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营

思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系

到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时

的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销

知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我

要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

三、加强自己思想建设

增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把

工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

2024白酒销售个人工作计划范文篇5

一、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销

方面的知识，学习一些营销案例和前沿的营销方法，使自己的营

销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务

以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业

务水平、市场运作和把握到等各个方面都有一个大幅度的提升。

二、进一步拓展销售渠道

市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进

行销售的。在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐

饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半

年主要对系统人数和接待任务比较多的、教育和林业三个系统多

做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

1、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，诺细记录各种数据，完善各

种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更

具科学性，来弥补和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其

他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对

各种市场情况，并及时调整营销策略。

2、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展

销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候

一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想

发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候

再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到

内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破

罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

3、提高个人的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须

较快提高，以适应企业发展需要。

4、以以人为本、服务企业为核心，加强建设，树立企业良

好形象，增强企业内在活力C

2024白酒销售个人工作计划范文篇6

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无

动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优

势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧

跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细

节抓起。

二、管理方面:

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所

有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对

印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品

设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示

意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒

业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确

定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：

(1)展示与我公司合作的优势。

(2)阐述公司的经营理念。

(3)解读公司的。

2、维护客户：

(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间

有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关

系。

（2）在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客

户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意

识。

（1）要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知

识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，

及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工

作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在

有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资

料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解

决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好

的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是的，我是独一

无二的。拥有乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交

流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共

荣。

11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司，句同事

探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

12、开发客户：以a类客户主（当月提货不低三万元）其他

为辅助客户，

13、自有产品（红酒）的业务招聘，培训和市场开发。

六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，

实干加巧干，确保本月的能如期完成，故立此责任状。

2024白酒销售个人工作计划范文篇7

一、工作要求

1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制

定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与

业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行

全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加

强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资

讯，更好为客户服务°并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供

商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享

行业人脉和项目信息，达到多赢。

二、销售工作具体量化任务

1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每

天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从

量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排

拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在

相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了

解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户

提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参

考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运

作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要

未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深

化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客

户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本

人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的

聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享

受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进

行。

2024白酒销售个人工作计划范文篇8

（一）花费者市场调研

1、花费者对产物的整体接管水平调研；

2、产物的观点、产物品牌称号调研；

3、产物的花费目标调研；

4、产物的花费心思调研；

5、产物的花费趋向调研；

6、产物取同类竞品比拟长处取不敷调研；

7、花费者对产物的本性化需供是甚么；

8、产物的.品牌定位调研；

9、产物的方针市场调研；

10、产物的焦点好处面调研；

11、产物的系列卖面调研；

12、产物价钱定位调研；

13、产物的口胃调研；

14、产物的包拆调研；

15、产物的发卖渠讲调研；

16、产物得当的传布体例调研；

17、产物末端发卖调研；

18、产物有用的促销体例调研；

19、花费者对产物做年夜市场的营销倡议；

20、产物花费者的小我特性。

（二）产物经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产物品牌；

2、哪些品牌的产物发卖情况比力好，首要原由是甚么;

3、贵公司经销同类产物的发卖情况；

4、各品牌产物发卖情况好或许欠好的原由有哪些；

5、经销商以为该产物的长处取不敷；

6、增添该产物销量的方式有哪些；

7、您是不是乐意发卖该产物；

8、对发卖该产物的挂念；

9、您估计该产物的市场远景若何；

10、取厂家的互助体例倡议；

11、但愿厂家供给哪些撑持；

12、经销商对该产物正在营销圆面有哪些定见战倡议。

（三）合作敌手市场调研

1、品牌定位；

2、产物种别；

3、产物定位；

4、方针市场;

5、各种产物的价钱；

6、产物卖面；

7、发卖地区；

8、市场进进计谋；

9、告白计谋；

10、促销、公闭计谋；

11、发卖政策；

12、发卖情况；

13、企业的成长静态等。

2、黑酒企业运营诊断

1、品牌计谋诊断；

2、营销计谋诊断；

3、方针市场诊断；

4、市场定位诊断；

5、产物计谋诊断；

6、价钱计谋诊断；

7、发卖渠讲诊断；

8、告白计谋诊断；

9、促销体例诊断；

10、发卖办理系统诊断。

2024白酒销售个人工作计划范文篇9

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业

仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留

下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作

的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大

的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手

法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新

品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在

产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通

过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销

计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易

让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，

高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场

完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方

案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连

锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不

留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细

致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击

业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使

地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协

作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经

销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验

丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长

型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的坐商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在铺货之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发

市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同

类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布

状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章

可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣传要达到什么标准；

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估

铺货产品的数量；

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法

则：

、明确。铺货目标不能笼统，必须具体明确。如：超市铺

货家，酒店家，二批家，县级网点家，公关直

销单位一一个等等。

、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可

以实现。

、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次铺货

时，着重点是铺货面而不是销量，考核的主要标准是成交数量

（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

、时间表。确定各类客户铺货完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技

能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问

题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种

困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方

式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体

项目如下：

男〜女优〜差强〜弱

5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案。车辆统筹

安排

。货源的调度，产品出入库控制管理

。向客户详细解说、介绍

。收款、欠条登记

。售点广告张贴

。争取最佳货架位置

。试用样品

。赠送促销物品

。口头调查

。了解竞品的情况

。搬卸货物

。填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表。铺货的验收工

作

6、制定铺货奖励政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的

铺货奖励政策。铺货奖励政策既要有吸引力，又要避免负面作

用，维持好价格秩序。

铺货奖励政策有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产

品或物品；

B、业务员的奖惩办法；

在制定铺货奖励政策时要注意的问题：

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。

如一箱送一瓶活动的本意是激励零售商，提高零售店的铺货率，

但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了

企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价倾销，铺货时赠品以不能兑现现金的礼品

为佳。

、避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施铺货时，一定要注意精确沟通，不

要给零售店造成低价位的认识误区，否则会给经销商以后出货工

作带来障碍。

、协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远

见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻

力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横

幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销

售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次

后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓

劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和

不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每

类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业

务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一

次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货

架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的

视觉冲击，会使零售点的销量增力口。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面

零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一

方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等

于自己给自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提

高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节

日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利

润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其

经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产

品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较

为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属

批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。

如啤酒、饮料、电器、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者

的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当

中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营

业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处

和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，

开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席

等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形

式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、

大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节

日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产

品知名度和品牌形象

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服

务。

产品分为导入期、成长期，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布

幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、

色彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文

字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显

眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册

子。

5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电

话号码宣传册，在各销售终端做某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅

游册或常用单位电话号码宣传册起到广告宣传的作用。注：此方

法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主°

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有

鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促

销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低

而范围广的媒体为主。

2024白酒销售个人工作计划范文篇10

根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特

制定20_年的白酒销售计划方案：

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新

品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在

产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通

过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销

计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易

让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，

高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场

完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划°采用地毯式铺货方式白酒营销策划方

案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连

锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不

留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细

致，且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：地毯

式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和

经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺

货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协

作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经

销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习

愿望及销售经验丰富的业务员。挑选经销商时，要选择有终端经

营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾

客上门的“坐”商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域

批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方

式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象

的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业

务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少人点；

D、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣传要达到什么标准；

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；

G、预估铺货产品的数量；

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法

则:

明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺

货---家，酒店---家，二批---家，县级网点----家，公关直

销单位一一个等等。

可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以

实现。

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”

时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数

量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极

性。

时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技

能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的

训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺

货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人

员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体

项目如下：男〜女优〜差强〜弱。

5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案:

车辆统筹安排

货源的调度，产品出入库控制管理

向客户详细解说、介绍。

收款、欠条登记。

售点广告张贴。

争取最佳货架位置。

试用样品。

赠送促销物品C

口头调查。

了解竞品的情况。

搬卸货物。

填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表。

铺货的验收工作。

6、制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的

铺货奖励政策°“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面

作用，维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容；

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产

品或物品；

B、业务员的奖惩办法;

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。

如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺

货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活

动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防止批发商降

价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟

通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商

以后出货工作带来障碍。

协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远

见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合当地的广告

宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。

广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销

售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次

后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓

劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和

不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每

类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业

务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一

次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货

架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的

视觉冲击，会使零售点的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面

零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一

方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等

于自己给自己断了退路。

二、促销

常年不断、追求创新。通过形式不同，常年不断的促销活

动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多

的利润。促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和

传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利

润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其

经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产

品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为

畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批

量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如

啤酒、饮料、电器、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者

的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当

中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营

业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处

和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，

开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席

等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，

达到公关、引导消费的目的。

宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树

立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节

日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象。

三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服

务：

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布

幅广告。地级市场一般在-20张较为适宜。统一设计、文字、色

彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一

文字、图案、色彩等0

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显

眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册

子。

5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电

话号码宣传册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区

旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：

此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有

鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促

销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低

而范围广的媒体为主。

2024白酒销售个人工作计划范文篇11

一、工作要求

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定

出销售任务。暂订年任务：销售额某某某万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业

务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全

程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强

对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，

更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，

以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业

人脉和项目信息，达到多赢。

二、销售工作具体量化任务

L制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天

至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量

变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜

访客户。考虑北京市地广人多，交通消堵，预约时选择客户在相

同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解

决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提

供针对性的解决方案。

3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参

考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运

作。

4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未

办理事项。

5•填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化

设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

定期组织同行举办某某会，增进彼此友谊，更好的交流。客

户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本

人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的

聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享

受生活，让某某成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进

行。

2024白酒销售个人工作计划范文篇12

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营

销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使

自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各

区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使

自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一

个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进

行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠

道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展

上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林

业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，误细记录各种数据，完善各

种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更

具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品

和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便

应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展

销售网络和挖掘潜在的消费者群体。月是遇到经销商发火的时候

一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想

发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候

再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到

内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破

罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指

正、指导和支持。

一、是要进一步扩大生产规模，重点是扩大白酒生产规模；

二、是要做好市场销售，首要的工作是全力做好白酒的销售

工作；

三、是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的

素质必须较快提高，以适应企业发展需要；

四、是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售

精英；

五、是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益；

六、是要以“以人为本、服务企业”为核心，加强企业文化

建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力。

2024白酒销售个人工作计划范文篇13

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营

销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使

自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各

区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使

自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一

个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

—市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道

进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步句商超

渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展

上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林

业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，误细记录各种数据，完善各

种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更

具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品

和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便

应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展

销售网络和挖掘潜在的消费者群体。月是遇到经销商发火的时候

一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想

发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候

再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到

内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破

罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的

批评指正、指导和支持C

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青棵白酒生产规

模；

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青棵白酒的销

售工作；

三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素

质必须较快提高，以适应企业发展需要；

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精

英；

五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益；

六是要以以人为本、服务企业为核心，加强企业文化建设，

树立企业良好形象，增强企业内在活力。

（一）,积极参与行业标准的制（修）订工作

.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部

委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规

范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

.面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发

酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委

托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规

划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了

建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区

水资源和用水分析预测，编制了一年、年、年各省市地区的单位

产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业构调

整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于一年发布，月，国

家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的发布和推

进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣

传。

啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究

院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》

是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其

制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。

还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨

论。

啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤

酒工业污染物排放标准》均于一年上报，等待批准发布。

啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量

包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量

计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令

《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。

《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计

划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较

大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒

瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要

了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了

“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此

项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整

理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持

啤酒行行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。

.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒

协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企

业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的

函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又乂函审

稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提

议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入—

年的标准制订计划。

.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改

完毕上报，等待上级审批发布；

.根据《全国食品标准年发展计划》的要求，今后各种香

型的高、低度白酒合并为一个标准。白酒分会组织了《浓香型白

酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨

工作，为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业

意见，提出了《白酒污水排放标准》具体修改意见；参与了《酒

类商品零售规范》和《酒类批发企业开业技术条件》商业行业标

准的制定工作；

.酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法，编写了酒精

行业统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。

参与完成酒精水污染物排放标准的修订，并于—年月日该标准获

原则通过，待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作，并获

通过。参与二氧化碳国标的修改，参与固液白酒标准的制订工

作。

2024白酒销售个人工作计划范文篇14

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营

销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使

自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各

区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使

自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一

个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

_市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道

进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超

渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展

上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林

业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，误细记录各种数据，完善各

种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更

具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品

和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便

应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展

销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候

一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想

发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候

再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到

内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破

罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的

批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青棵白酒生产规

模；

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青裸白酒的销

售工作；

三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素

质必须较快提高，以适应企业发展需要；

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精

英；

五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益；

2024白酒销售个人工作计划范文篇15

针对白酒市场老白汾调价后华尧酒的操作办法建义书易恒天

酒业有限公司市场销售部张强20—年7月12日现在市场二的酒

品种类很多，而且竞争很大，如果初期的市场没有展开得手，那

想要再次去把市场做起来，是件非常难的事情。另一方面就是渠

道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠

政策多找几个有实力的分销商，只要有足够的渠道，把渠道维护

好，就算再是新品也不愁没人卖。

再者我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不

紊，把销售放在第一的，再好的产品没有分销商为你卖靠厂家永

远也不会做起的。只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定的

收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产

品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更

透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场

上占据主动白酒的夏季政策一直以来就有两种说法：冲淡、消

极：冲淡顾名思意指的是淡季通过激烈的持续的促销，达到拉动

消费的目的。消极指的是对待淡季不做为或少做为的方法。

冲淡的利与弊：利的方面：产生一定的销量、降低了库存压

力、促进了生产、带来了一定的经济效益。弊的方面：加大了通

路费用、促销的效果不理想，事倍功半、可能导致现金流紧张、

更重要的是为下一个旺季的销售带来压力，漫长的淡季已经使销

售人员疲乏不已，再有因为销量的不理想带来的消极因素，纵使

销售人员再有心做为又能如何？消极的利与弊：利的方面：投入

小、风险小。

弊的方面：销售不理想、库存压力加大、生产几乎停顿、原

有的市场有可能丧失，市场萎靡。正确的销售政策：巩固好已有

的优秀代理商资源直接的终端客户很重要，但是一些重要的渠道

也很重要！高端的白酒如果要真正的被消费者接受一些常规的高

端渠道还是很有用的。现在很多的白酒厂商已经在这一方面做的

很好了，有些走的较前的白酒厂商已经开始自建渠道了！在现在

白酒销售不是很好的季节下，不断的扩大和拓宽原有的渠道，并

不断的发掘新的客户群和市场是立于不败之地制胜法则°所以在

这个季节我们必须要做到维护和巩固已开发客户，不断需求新的

合作伙伴，为旺季销售奠定基础。现在市场上的酒品种类很多，

而且竞争很大，如果初期的市场没有展开得手，那想要再次去把

市场做起来，是件非常难的事情。

另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重

要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有足够

的渠道，把渠道维护好，就算在是新品也不愁没人卖了。再者我

的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放

在第一的，在好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起

的。

只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定收获，市场也会

逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下

滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并

且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动根

据目前临汾市场的现状，结合我们不断努力销售得来的信息，华

尧酒的品质绝对没有问题，尤其在刚做市场的初期，我们必须要

把握住任何一个对我们品牌有利于成长的机会。

针对老白汾的这次调价，对经销商和消费者来说，他们对老

白汾的接触又是一次新的磨合，所以在他们磨合的这个过程，我

们是否抓住这次机会c进行强有力的攻势，展开全面大力的政

策，让我们在下一个旺季来临创造一个销售新高。具体方案与实

施：终端通路两手抓：在白酒销售淡季，我们主要以做市场为

主，细啃硬耕，全力开赴可利用资源，为旺季做好铺垫工作。扩

充终端市场，寻找新的发展方向。向宴会进攻带动消费。在老白

汾调价的今天，高端群体宴会消费如果及时切入，将会给我们带

动和扩张一部分潜在的消费群体。拓展我们的市场和扩大产品在

消费群体中的影响面，我们必须及时把握和切入主题。首先我想

应从通路作为切入，因为现在这个季节，如果我们投入错误，肯

定是对财力和人力的损失，在时间上也是一种浪费。目前首要是

董事会需及时拍板决定，这次也可能是决定我们成败的关键时

刻，资源利用及时，对以后销量和影响将会起到一定的、超乎想

象的作用。

因为销量对于公司来说只是一个片面的东西。销量只能是在

短期内可能会有一部分资金回笼，但是我们需要的是一个长久的

市场。所以我们必须考虑如何做市场;如何能为产品创造一个健

康的环境使之在市场上能够稳步发展。1、市场定位：确定主攻

目标群体和发展方向;2、企业定位：企业应该具备完整的销售策

略，在运行当中，我们目标不变，框架不变，变的只是一些结

构。那样我们就不会在竞争激烈的市场当中处于被动的局面。

2024白酒销售个人工作计划范文篇16

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营

销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使

自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各

区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使

自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有1

个大幅度的提升。

2、进1步拓展销售渠道

—市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道

进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进1步向商超渠

道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展

上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林

业3个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进1步的调研和摸索，误细记录各种数据，完善各

种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更

具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品

和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便

应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展

销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火之际一

定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发

火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和之际再给

他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内

疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐

子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

一、造势的必要

所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是1个市

场潜能量的储蓄过程。它不是1个简单的品牌美誉度或者产品促

销信息的有效传播，而是1个具有整体概念和实际销售促进的信

息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而且消费量

很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥

基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到

来前就处于蓄势待发的状态。

双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促

销、品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够

有效的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品牌或

者产品产生高屋建领的市场效应。

二、造势具体运作

1、核心点的选择

双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的1个

结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市

场的特征不同，制定不同的实施方案;也可以根据产品系列的不

同，制定不同的销售政策。但是必须明确的一点一一任何1个具

体的实施方案或者销售政策都有1个核心点作为整个双节销售计

划的灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有

效发挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场

销售动能。具体核心点的选择有以下几种方式：

(1)、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化

不同，制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找到

市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化

特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这

些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产

品的不同，确定1个能够支撑整个双节销售的整体纲领性计划。

如：“喝酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的

民间游街、戏曲表演等宣传活动等。

(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜

的销售策略点。每1个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福

的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文

化可以诉求“回家看看”……当然实际运作的化不可能这么简

单，但是其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售计划

能够有效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活

动中加以辨别，提高整个销售过程的生动性。

(3)、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜

的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、

竹菰酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模，针

对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点

的制定；而且有些人性包装产品(礼品包装、风土人情包装等)，

也可以借助自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定;或者

采取最为直接销售手段一一产品价格促销，利用产品本身的溢价

市场表现，来吸引消费者的注意，并进1步产生消费的欲望,

如：“卖增促销(产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等)策略。

(4)、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞

争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略

点。任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌

相应策略的影响。假如你的策略与竞品的策略很类似，但是在实

际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是

有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做

到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节

约大量的宣传资源，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售

动力。

2、配合系统的制定

两节销售工作不是单纯的1个促销计划所能完成的，他更应

该是1个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核心点

选择好之后，下1步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题，

这里涉及到：核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售

计划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问题等

等。

(1)、核心点及整个销售活动的信息宣传问题

两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分，我

们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认知相

关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。

启动时间：

针对两节的消费特点，我认为在节前15天左右开始启动宣

传造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性，

使宣传资源得到的利用。

宣传信息的形势：

具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制定

信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、

中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧重于具

体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽量做到各

种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。

宣传途径：

媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在整

体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择

更为重要。两节期间，各种传播信息十分多，作为实际运作者应

该做好2种准备—广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加

信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组

合策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、广

播等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进行分类宣

传，前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。

(2)、整体销售计划的地面配合问题

地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有

形、落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方

面：

各种细分市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直接

负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端

生动化策略制定和促销策略问题、具体公关活动的制定和执行问

题、其他各细分市场(婚庆、团聚、访亲等市场)的针对性策略制

定。

(3)、产品后方的完善问题

包括产品配送体系、服务体系的完善，售后服务系统的健

全，各种宣传材料的安排和制作等实际问题的解决，以及预测性

应急措施