《房地产经纪业务操作》近年考试真题题库（含答案解析）

（必会）《房地产经纪业务操作》近年考试真题题库（含答

案解析）

一、单选题

1.决定商业项目功能定位的主耍因素是（）o（2010年真题）

A、业态

B、规模

C、价格

D、客户

答案：A

解析：商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。

不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可

以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定

位决定了商业功能定位。

2.（）的签订及各种款项的支付是房地产经纪人$肖售工作初步完成的重要标志。

A、房屋买卖定金合同

B、房屋买卖合同

C、购房确认书

D、看房确认书

答案：B

解析：房地产交易房屋买卖合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工

作初步完成的重要标志，也关系到经纪人的代理经纪业务能否收取房地产经纪服

务费用。因此是十分重要的环节。

3.以下不属于存量房租赁经纪业务流程的是（）。

A、客户接待

B、出租（承租）委托

C、房屋带看

D、未达成交易意向

答案:D

解析：存量房租赁经纪业务流程一般包括：①客户接待；②出租（承租）委托;

③房源配对；④房屋带看；⑤达成交易意向；⑥签订租赁合同；⑦支付租金和佣

金；⑧房屋交付使用。

4.下列选项中，（）将决定房地产经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而

愿意委托房地产经纪人代理房地产交易业务。

A、沟通是否顺利

B、信息收集是否完善

C、接待水平是否专业

D、营销展示是否全面

答案：C

解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的

关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系,

进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。

5.房地产经纪人与客户看房时最好能提前看房时间（）分钟到达约定地点，以方

便带其先了解周边环境。

A、5〜10

B、10〜15

C、15〜30

D、30〜60

答案：B

解析：房地产经纪人与客户最好能提前看房时间10〜15分钟到达约定地点，以

方便带其先了解周边环境。房地产经纪人要充分利用这宝贵的从门店到房子的时

间，这是房地产经纪人建立自我形象、展示个人专业能力、宣传企业品牌、了解

客户需求的一个绝妙机会。

6.房地产经纪人协助房屋交易双方签订交易合同时，错误的做法是（）。

A、找出交易双方的异议

B、审查交易双方的证件

C、为交易双方讲解交易合同

D、说服买受人承担所有税费

答案:D

解析：买卖合同签约时，房地产经纪有人要做的工作包括：①签约前的准备，例

如，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解

决办法；②证件审查；③合同文本讲解；④签订不动产买卖交易合同。

7.由于房地产具有（）的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域

来到本地市场进行购买的消费者。

A、价格昂贵

B、信息不对称

C、位置固定性

D、异质性

答案：C

解析：由于房地产的位置固定性这一特点，使得房地产经纪业务操作中，直销一

般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。这是

因为房地产的位置与其周围环境密切相关，不同区域的房地产价值也存在差异,

因此异地购买存在风险和不确定性。其他选项如价格昂贵、信息不对称、异质性，

虽然也是房地产的特点，但与题目要求无关。

8.房地产经纪人与客户初步接触的关键步骤是。。

A、推荐房源

B、客户接待

C、实地看房

D、交易谈判

答案:B

解析：客户接待是与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户

建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定经纪人能否与客户建立初步

的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。

9.相关配套设施达到生活方便程度通常是指（）。［2011年真题］

A、500m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

C、500nl半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学

D、500m半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院,超

市

答案:D

解析：相关配套设施是指与房地产开发项目有关的配套设施，主要包括供水、供

电、供气、排水、道路、绿化、环卫、消防、安防、通信、邮电、公交等设施。

根据《城市居住区规划设计标准》(GB50180-2018),居住区级公共服务设施用

地面积不应小于1.5H,其中幼儿园布点不宜超过5个，中学(含初中)布点不

宜超过4个。因此，根据题意，相关配套设施达到生活方便程度通常是指500m

半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超市。选项

D符合题意，是正确答案。

10.房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为()o

A、提供最符合客户要求的房源

B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案(目标、贷款安排等)

C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系

D、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向

答案：A

解析：在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能

力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。成

熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快

成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。

11.房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（）的变

动。

A、产权状态

B、使用状态

C、物理状态

D、租售状态

答案：B

解析：房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常

随着市场的变化、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变

动，是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如

原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此

拒绝有兴趣的买家去看房、购买等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人

要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时，及时进

行更新。

12.在市场营销活动中的工作中，（）阶段是房地产经纪人着重参与的阶段。

A、项目筹划与地块研究

B、产品设计与规划

C、项目策划与销售

D、产品售后与回访

答案：C

解析：在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为：①项目筹划与地块

研究；②产品设计与规划；③项目策划与销售三大阶段。其中，在项目策划与销

售阶段，这个阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售，是房地

产经纪人着重参与的阶段。

13.下列选项中，()是房地产经纪人工作的第一步，也是房地产经纪人与客户

建立联系的关键一步。

A、信息收集

B、与客户沟通

C、房地产展示

D、洽商议价

答案：B

解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的

关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系，

进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。

14.产品生命周期策略中，在()的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用

户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。

A、引入期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

答案：C

解析：在产品生命周期的成熟期，产品已经普及，市场竞争激烈。为了保持销售

量，企业应采取适当的价格策略，保持适当的利润。同时，根据用户的反馈和需

求进行产品改良，为开发新的产品做准备。因此，选项C是正确的。

15.购房者通过销售人员的介绍，选定自己购买的房屋单元后，需要以缴纳定金

并签订()的形式，来确定对房号的认购权、成交价格等事项。

A、《前期物业管理服务合同》

B、《房地产买卖合同》

C、《临时业主公约》

D、《房地产认购协议书》

答案：D

解析：购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自已购买的房

屋单元，这时需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房

者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间

等事项。

16.在()目标下，开发商要求严格控制项目风险，以最快速度将房地产销售出

去，尽快回收成本。

A、综合收益最大化

B、快速回收成本

C、品牌

D、效益最大化

答案：B

解析：写字楼项目运作目标有：①综合利益收益最大化目标；②快速回收成本目

标；③品牌目标。其中，快速回收成本目标是指开发商要求严格控制项目风险,

如财务成本风险、工程进度风险、未来区域竞争风险，此时开发商以最快的目标

是快速回收速度将写字楼建设并销售出去，尽快收回前期土地和建设成本。

17.租赁合同的签订过程中，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件,

其中出租方证件不包括()O

A、身份证

B、房屋产权证

C、结婚证

D、委托人的授权委托书

答案：B

解析：

在租赁合同的签订过程中，房地产经纪人需要核实租赁双方的身份及有关证件原

件。出租方的身份证是必须核实的，以确认其身份的真实性。结婚证是用来确认

出租方是否已婚，可能会影响到租赁合同的签订。委托人的授权委托书是用来确

认出租方是否有权代表房屋的所有人进行租赁交易。而房屋产权证并不是出租方

的身份证明，它是用来证明房屋的所有权归属的。因此，房屋产权证不包括在房

地产经纪人核实出租方身份及有关证件原件的范围内。

18.促成小户型客户购买的直接原因是()。

A、装修

B、低价

C、户型

D、便利

答案：B

解析：根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，可将住宅客户分为：①

小户型客户；②中大户型客户；③大户型及别墅客户。由于小户型总价低、容易

出租和转售，很多客户青睐于此而购买小户型。

19.房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户。。

A、收入水平

B、工作单位

C、对房屋售价的期望值

D、职业

答案：C

解析：业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行

业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售出去。

因此，经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，能否获得业主的信任，是

获取委托的关键。房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户对

房屋售价的期望值。

20.商铺面积约40m2,售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租金

约是200元/m2,则该物业的投资回报年限是。年

A、7

B、8

C、9

D、10

答案：D

解析：投资回收期指通过资金回流量来回收投资的年限。其计算公式为：投资回

收期二总房价/（月租金X12月）。本题中，商铺面积约40m2,售价为95万元,

月租金约是200元/m2,则该物业的投资回收年限=95+（0.02X40X12）《10

（年）

21.写字楼的特性不包括（）。

A、与宏观经济正相关

B、客户非个体属性

C、项目运作专业性

D、高风险性

答案：D

解析：字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②客户非个体属性；③

产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。

22.房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的1）。

A\权属关系

B、依附关系

C、权利证书

D、未来收益

答案：A

解析：作为营销客体的房屋产权关系复杂，房地产市场营销的对象一一不助产，

既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销的前

提之一。

23.为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求,

为客户提供。。（2012年真题）

A、资金筹措渠道

B、精致小礼品

C、房源信息和专业服务

D、房屋价格评估服务

答案：C

解析:房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确,

就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与

购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。

24.在不实施“限购”措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住

房贷款，最低首付款比例原则上不低于（）。

A、20%

B、25%

C、30%

D、35%

答案：B

解析：2016年2月2日中国人民银行和中国银行业监督管理委员会发布的《关

于进一步完善差别化住房信贷政策有关问题的通知》规定：在不实施“限购”措

施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上最低首付

款比例为25%,各地可向下浮动5个百分点。对拥有1套住房且相应购房贷款未

结清的居民家庭，为改善居住条件再次申请商业性个人住房贷款购买普通住房,

最低首付款比例调整为不低于30%。对于实施“限购”措施的城市，个人住房贷

款政策按原规定执行。

25.房地产买卖的房款支付最稳妥的做法是。。

A、开具收据后支付主要房款

B、拿到旧房产证复印件后支付全部房款

C、取得完税凭证后支，寸主要房款

D、通过银行办理资金转账业务支付主要房款

答案:C

解析：房地产买卖的房款支付需要控制风险。取得完税凭证后支付主要房款是稳

妥的做法，拿到新不动产权证及最后交接完毕时再支付尾款；或通过银行办理资

金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式。

26.获取房源信息后，为进一步了解业主关于售房的想法，经纪人可以（）。

A、预约看房

B、电话咨询

C、提前查勘房屋

D、陪客户看房

答案：C

解析：房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为

准确详细的房产信息。房地产经纪人进入房屋后，在业主同意的前提下，可以拍

照、丈量房屋尺寸、记录房屋家具设施情况。房地产经纪人提前查勘房屋，争取

了一次与业主见面的机会，进一步了解业主关于售房的一些想法。同时，查勘房

屋后，房地产经纪人在约客户看房时，描述也能更有画面感。

27.按客户的需求类型，客源可以划分为。。［2006年真题］

A、自用客户和投资客户

B、机构客户和个人客户

C、买房客户和租房客户

D、住宅客户和办公客户

答案：C

解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买

房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求

的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客

户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪

机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为

高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。

28.下列不属于房屋租赁托管业务出租委托流程的是（）。

A、出租客户接待

B、实地查看房屋

C、租金价格谈判

D、发布客源广告

答案：D

解析：房屋租赁托管业务出租委托业务流程一般包括：①出租客户接待；②实地

查看房屋；③租金价格谈判；④签订《出租房屋委托代理合同》；⑤物业交验（交

房）；⑥支付租金；⑦标准化装修装饰；⑧发布房源广告

29.客源开拓方法中，广告法的优点是（）o（2006年真题）

A、时效性强，效果直接

B、形象好,成本低

C、客户成交效率高，成本低

D、简便易行，信息较有效

答案：D

解析：房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单

页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而

获得客源信息的渠道。使用广告法的优势包括：①获得的信息量会很多、很大；

②受众面较广；③间接对公司的品牌进行宣传和准广。使用广告法的劣势包括:

①成本较高；②时效性较差。

30.自然销售新建商品住宅，其优点是（）。

A、客户诚意度高

B、市场关注度高

C、前期积累的客户多

D、客户满意度高

答案:B

解析：销售方式分为：①集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚

意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是客户满意度高，易于把握；

②自然销售，指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。

自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场

关注度借］。

31.目前（）经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流

通。

A、商品房

B、集资房

C、房改房

D、解困房

答案：C

解析：房改房是政府给予职工单位职工以优惠政策，由职工单位以标准价或成本

价购买的住房，职工以标准价或成本价补足房价款后拥有全部产权。根据题干要

求，目前经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，只有房改房符合条件可以

在市场上进行流通。因此，选项C是正确的。

32.房地产经纪人在客源与房源的具体配对过程中，第三步是。。

A、按购买意向排序

B、按照客户购买力排序

C、选定适合购买此房的客户

D、逐一推荐给这些客户，并约定看房

答案：B

解析：房地产经纪人在客源与房源的具体配对步骤如下：①列出已有客户名单；

②按购买（承租）意向排序；③按照客户购买力排序；④选定适合购买（承租）

此房的客户；⑤逐一推荐给售房（承租）客户，井约定看房。

33.按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和。。

A、房地产信息

B、其他服务

C、实地看房

D、代拟房地产交易合同

答案：B

解析：按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他

服务。房地产基本服务的内容主要包括：①提供房地产信息；②实地看房；③代

拟房地产交易合同。其他服务的内容主要包括：①房地产抵押贷款代办；②房地

产登记手续代办。

34.关于个人住房贷款的贷款额度，下列说法错误的是()o

A、贷款额度也称贷款限额，银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金额做出

限制性规定

B、贷款金额不得超过某一最高金额

C、贷款金额不得超过按照最高贷款成数计算出的金额

D、当申请金额超过银行规定的任一限额时，以其中最高限额作为贷款金额

答案：D

解析：贷款额度又称贷款限额。银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金额做

出限制性规定，例如：①贷款金额不得超过某一最高金额；②贷款金额不得超过

按照最高贷款成数计算出的金额；③贷款金额不得超过按最高偿还比率计算出的

金额。当借款人的申请金额不超过以上所有限额的，以申请金额作为贷款金额；

当申请金额超过以上任一限额的，以其中最低限额作为贷款金额。

35.在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应()o

A、参与工程施工和监理

B、就施工和销售现场的协调提出建议

C、制定价目表

D、制订销售方案

答案：B

解析：房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段

的工作包括项目的市场定位、提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设

计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。

房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调

提出建议，以保证销售效果。

36.写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将

主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为。。

A、重要客户群锁定

B、项目核心客户群

C、游离客户群界定

D、无效客户群

答案:B

解析：字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定；③

游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分

析，将主导行业、产业发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。

37.可采用多种广告进行密集推广的房地产产品处于其生命周期的（）。

A、引入期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：房地产产品与其他商品一样，也具有生命周期，包括四个阶段：①引入期，

是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场，应迅速提高该房地产产品的知晓

程度，推动销售量进入成长阶段；②成长期，房地产开发企业可大幅度提高销售

价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务，密集的广告

是扩大产品市场占有率的有效营销手段；③成熟期，保持适当而薄利的价格，并

根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。突出

房地产企业的品牌、产品质量的可靠性、优良的服务等产品的差异化属性，是关

键的营销手段；④衰退期，销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多

种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市

场。

38.房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制（）。（2011年真题）

A、《房屋使用说明书》

B、《房屋状况说明书》

C、《房屋销售委托书》

D、《房屋质量整定书》

答案：B

解析：在房地产勘查结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘查过程中的有关

数据和资料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。

根据《物业现场勘查表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备

带客户看房时使用。

39.在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是()

A、人脉资源

B、房源信息

C、网络资源

D、财务资源

答案:B

解析：房源对房地产经纪企业的作用包括：①房源是房地产经纪企业的核心竞争

力，房源是房地产经纪企业必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源

作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。②房源决定

了房地产经纪企业的竞争地位，一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越

多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。

40.客源管理能力和状态直接决定房地产居间业务的()o

A、市场占有率

B、成本节约率

C、利润率

D、成交率

答案：D

解析：客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，客户

信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成

客户满意的基本条件。

41.由于商业地产（）的不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研

究来归避开发风险。

A、外界环境和开发商赢利模式

B、客户需求和开发商嬴利模式

C、客户需求和前期价格

D、前期价格和开发商赢利模式

答案：B

解析：商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求和开发商赢利模

式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。初

始定位能否成为最终的确定方向，需要从市场研究中得到印证或寻找依据。

42.房地产市场营销最终结果，从房地产开发经营企业流向房地产购买者的不包

括（）。

A、商品

B、服务

C、土地所有权

D、信息

答案：C

解析：房地产市场营销是指房地产企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市

场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产企业流

向房地产实体或服务购买者的市场活动和管理过程

43.下列不属于房屋交睑的重点的是0o

A、查验房屋是否存在影响日后使用的各种瑕疵

B、结算相关费用

C、保证房屋的顺利交接

D、协调处理好可能出现的分歧和问题

答案:D

解析：房屋查验和交接一般在办理完不动产转移登记手续后进行，房屋交验是否

顺利，可能影响交易的成败，房地产经纪人员应认真对待并掌握相关技能。房屋

交验的主要任务是明确查验和交接事项，协调处理好交易双方可能出现的分歧和

问题,协助交易双方顺利完成交接并签字确认,直至买方或承租方拿到房屋钥匙。

房屋交验的重点包括：①查验房屋是否存在影响日后使用的各种瑕疵；②结算相

关费用；③保证房屋的顺利交接。

44.()是房地产经纪人工作的第一步，也是房地产经纪人与客户建立联系的关

键一步。

A、信息收集

B、与客户沟通

C、房地产展示

D、洽商议价

答案：B

解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的

关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系,

进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。

45.作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，

或者说谁最具有决策能力，谁的决策是最主要的。该分析是针对客源信息中。

的分析。

A、购买力与消费信用

B、目标物业与偏好

C、客户购买决策

D、客户需求程

答案:C

解析：房地产经纪人在沟通中需要明确看房客人的决策能力，并分析哪一方的决

策对于购买具有主要影响。在客源信息中，客户的购买决策是最主要的因素，因

此正确答案为C。购买力与消费信用、目标物业与偏好、客户需求程度等都是客

户信息分析的重要方面，但与题干中的决策能力分析无关。

46.写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注重外围包装展示

是对()的销售解决方案。

A、前期客户

B、投资型客户

C、本区域主流客户

D、紧邻区域企业客户

答案：C

解析：针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为：①突出资源优势，强化高

端产品；②注重外围包装展示；③强化商业资源及整体规模优势；④高端产品档

次及区域标杆形象。

47.房地产销售人员应该根据（）尽可能充分了解客户需求意向。

A、产品信息、销售时限

B、项目特点、现场销售工具

C、销售策略、物业管理规范

D、现场销售工具、销售时限

答案：B

解析：销售人员在现场接待客户的过程中，一是要根据项目特点，利用现场的销

售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地运用销售技巧及时捕捉成交信号。

二是应注意风险防范。

48.卖点与项目定位的不同在于（）o

A、卖点具有个性化

B、卖点必须得到客户认同

C、卖点能够展示

D、卖点能够吸引人

答案：C

解析：房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展

示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应将

其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是楼盘自

身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并

表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位

的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。

49.房地产项目在销售前，需要对售楼处、样板房等进行（）。

A、突出功能优势及专业包装

B、专业包装及定价

C、专业选址及系统定价

D、销售现场包装

答案：D

解析：房地产项目在销售前，需要对包括售楼处,样板房、看楼通道、形象墙、

导示牌等销售现场进行包装，以将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验

等有形和无形的价值点成功传递给客户，达到促进客户购买决策的效果。

50.房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是（）。

A、介绍房源基本信息

B、指出房源优点

C、掩盖房源重大缺陷

D、提出对房源的专业观点

答案：C

解析：房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下几个技术要点：①对房源信息进行

列表。在表格中显示符合委托人需求的地理位置、商圈、户型、面积、楼层、房

价、小区环境、交通条件等各项信息，提供给委托人以备挑选。②房地产经纪人

向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故

意掩盖房屋缺陷。③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户

提出经纪人的专业观点。

51.下列选项中，不属于房地产市场的基本特征的是（）。

A、区域性

B、交易复杂性

C、完全竞争性

D、供给滞后性

答案:C

解析：房地产市场的基本特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；

④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。

52.在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工作

是（）。

A、对每个重点市场比较进行调整

B、对交易情况进行修正

C、对影响价格的各因素以及权重进行修正

D、制作市场比较结果表

答案：C

解析：均价的确定过程包括：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格的各

因素以及权重进行修正；③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修正；⑤

市场比较结果表。

53.某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资

开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为（）。

A、7.01%

B、8.3%

C、10.0%

D、12.5%

答案：C

解析：

预期投资收益率=投资总额;投资回收年限二3000万:12年=250万/年二25%二10.

8%,这个数值高于所给的预期投资收益率选项C,因此，正确答案为C。

54.地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥

挤户住房问题的住房是指（）。

A、集资房

B、商品房

C、解困房

D、房改房

答案：C

解析：A项，集资房是指由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而

建造的一种住房；B项，商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地

使用权后开发建设的房屋，按市场价出售；C项，解困房是指地方各级政府专门

修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房，解

困房不能上市交易；D项，房改房（即已购公房）就是单位、机关、企业等部门

分配给职工的公有住房，房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。

55.核心商圈的研究指标不包括（）。

A、市场分析

B、附近商业的租金

C、交通状况

D、生活配套设施

答案：A

解析：核心商圈的研究指标包括：①主要商业项目分析；②各类商业规模、建筑

形态及租售结构;③附近商业的租金、年递增率;④主要的区域型连锁商户分析；

⑤常住人口及消费水平；⑥交通情况、生活配套设施。

56.抵押贷款申请完之后，借款人凭()与房地产开发企业签订商品房买卖合同，

确定付款方式和房款总额。

A、抵押贷款合同

B、银行出具的贷款承诺书

C、第三方担保凭证

D、承诺书

答案：B

解析：借款人办理完银行抵押贷款，凭贷款银行出具的贷款承诺书与房地产开发

企业签订商品房买卖合同，确定付款方式和房款总额。

57.适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是()。

A、项目楼书

B、宣传单张

C、置业锦囊

D、户型模型

答案：B

解析：房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、

网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是

形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般主要在房地产销售展会、商业大厦

周边大量派送。

58.一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军

为其作形象宣传，该类活动属于()

A、社会公益活动

B\社区内活动

C、引导教育型活动

D、善用时势环境型活动

答案：D

解析：活动促销是房地产促销策略组合中的其中一种方式，其类型有：①楼盘庆

典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导

引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境

聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。

59.新建商品房销售筹备培训的内容不包括。。

A、项目情况培训

B、公司发展目标培训

C、广告运用培训

D、公司背景培训

答案：C

解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也

是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②

竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析，；⑤销售资料学习，包括公

司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。

60.如果客户看房后对房源比较满意，希望与业主达成初步交易意向，此时可能

向房地产经纪机构交纳一定数额的意向金，此时必须签署（）。

A、《房屋状况说明书》

B、《看房确认书》

C、《房屋买卖合同》

D、《买房确认书》

答案：D

解析：如果客户看房后对房源比较满意，希望与业主达成初步交易意向，此时可

能向房地产经纪机构交纳一定数额的意向金，并委托房地产经纪人去跟业主商谈

房屋价格等条款，并支付给经纪公司一部分服务费用。此时，客户支付的金额称

作意向金。收取意向金时，必须签署《买房确认书》，由经纪机构向客户开具意

向金收据。

61.对销售人员进行模拟讲解培训，属于（）。

A、项目培训

B、项目本体分析

C、公司背景培训

D、宣传资料培训

答案：B

解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也

是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②

竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习；⑥其他培

训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员

更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位

置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

62.以下不属于房屋继承和遗赠的产权登记需要的程序的是（）。

A、办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书

B、地税局核定契税（继承除外）

C、在网上提交申请

D、领证

答案：C

解析：房屋继承和遗赠的产权登记需要一定的程序，流程如下：①办理继承权公

证书或接受遗赠公证书或生效法律文书；②地税局核定契税（继承除外）；③到

房屋登记大厅提交申请；④受理；⑤领证。

63.下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是。。

A、以二次或多次置业客户为主

B、置业目的多为改善居住条件

C、对价格非常敏感

D、家庭人口较多，多为三代人同住

答案：C

解析：中大户型客户特征有：①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条

件；②家庭人口较多，多为三代人同住；③对居住面积、产品户型及居住配套条

件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。

C项属于小户型住宅客户特征。

64.有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，及其随意性大的客户，应采

取的引导式方式是()o

A、提供咨询服务，创造专业服务形象，建立长期联系

B、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向

C、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案

D、提供最符合客户要求的房源

答案：B

解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付

能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导,

如表57所示。由表可知，对有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开

价随意性大的客户属于引导型客户，其引导方式为：提供好、中、差三类不同房

源进行展示，引导客户明确购房意向。表57客户类型划分一览表

客户分类叔引导方式

有意向在近晒腐，前来咨询了解市提供咨询服芬，创造专业服务形象，

试探型

场行情争取建立长期联系

有意购房，但对价位不明确，资金也提供好、中、差三类不同房源进行展

引导

S尚未到位，开价随超性大示。引导客户明确购房意向

有了一段时间的市场了解、,金基本帮期客户分析购房能力、市场行情，

加强型

到位，但仍未形成购.房道厚制订购房方案(目标、贷款安排等)

有明确苣向，对市硼亍恬非常了解.

成顺棍供最符合客户要求的房源

只要条件符合将会很快成交

65.新建商品房住宅项目的销售方式分为集中销售和自然销售两种。下列关于集

中销售方式的表述，错误的是()O

A、其开盘风险表现为若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满

B、新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失

C、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲、市场关注

度局

D、适用于常规楼盘

答案:C

解析：集中销售和自然销售区别如表7-2所示。表7-2集中销售和自然销售对比

表

表7-2集中销售和自然鞘售对比表

集中销售自然销售

确定前期积累客户选房顺序，正式发售前统一

选房当天客户按照到场加队顺序进行选房，

操作流程发通知信息，客户凭借顺序号迸行选房，未

di先到先得

到或迟到者视为自动放弃

热销盘客户会提前接队，维持秩序、解糅规

当天到场选房的客户非常累中，若服务或购房

开盘风险则所需的成本过高,容易引起客户隋绪潴

流程设计不恰当，容易引起客户不满

匕风险较大

客户戚意度高，易于把握.但新客户很可能由对客户没有约束力，客户诚意•度难以把握，

客户流失度

于选不到心仪的房屋而流失客户雌度高

只针对前期积累客户开盘,前期积累客户量多,走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发答

市场关汪度

具有一定的市场关注度户了解欲、购买欲，市场关注度高

由客户储备金和客户诚意度以及现场销售零囤新老客户同等待遇,前期积累客户容易拓

开盘i晤率

融失，对楼盘性质要求较高

适用楼盘常规楼盘产品、客户均少的楼盘

根据表7-2,C项应为：只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一

定的市场关注度。

66.借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还抵押

贷款本息，此时面临的是抵押贷款的（）。

A、房屋贬值风险

B、购房者房屋处置风险

C、利率变化风险

D、无力继续偿还贷款本息风险

答案：D

解析：对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。这些风险包括：①无力继

续偿还贷款本息风险，是指借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困

难而一时难以偿还按揭贷款本息。②房屋贬值风险，导致房屋贬值风险的原因很

多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因

素。③利率变化风险。④购房者房屋处置风险。

67.下列房源中，()是面向中低收入者提供的普通住房。

A、经济适用住房

B、集资房

C、商品房

D、解困房

答案：A

解析：经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合

理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

68.“商圈”是指具有一定辐射范围的()o

A、销售商圈

B、商业集聚地

C、地域商圈

D、中央商务区

答案：B

解析：根据学者研究，“商圈”应当是指具有一定辐射范围的商业集聚地。进行

商圈分析的目的在于取得该商圈潜在消费者收入、人口统计和心理特征方面的相

关信息，了解其所需商品和服务的类型和规模，并进而确定应该采取的营销战略

和具体手段。

69.高考期间，地处某考场附近的一房地产项目的销售经理，组织销售人员向在

考场外烈日下等候的家长派送饮料。这种行为属于房地产促销组合中的。。

A、销售促进

B、关系推广

C、广告推广

D、人员促销

答案：B

解析：公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、

供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密

的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高

品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。公共关系推广是企业利用公共媒体刊登非

付费的有关企业的重要新闻或正面新闻，来促进消费者对企业产品的需求。

70.在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以()为中心。(2005年真题)

A、客户的意向需求

B、现时客户的个人信息和需求信息

C、潜在客户的个人信息和需求信息

D、收集信息、整理信息和存档

答案：C

解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息

管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工

作中，可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。

71.()可以有效避免房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售的进度，缩短

销售周期。

A、独家委托

B、普通委托

C、书面委托

D、口头委托

答案：A

解析：独家委托可以让房地产经纪人有稳固的优质房源，加强对营销时间、活动

的计划及控制，利于聚焦营销开展。经纪人以房源为中心，建立起个人化营销模

式和差异化服务，日常营销工作更有重点，工作效率更高。由于业主将房产独家

委托给房地产经纪人，有效防止业主频繁改变出售条件，提高了房产租赁、买卖

的成功率。同时还有效避免了房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售进度，

缩短销售周期。

72.房屋出租经纪服务的完成标准是()。

A、签订《房屋承租合同》完成

B、签订《房屋买卖合同》完成

C、签订《房屋租赁合同》完成

D、签订《商品房屋租赁合同》完成，并协助完成出租登记与备案

答案：D

解析：房屋出租经纪服务的完成标准是签订《商品房屋租赁合同》完成，并协助

完成出租登记与备案。经纪公司或经纪人帮助客户签订租赁合同后，还需要协助

房东完成出租登记和备案手续，以确保租赁合同的合法性和房屋的安全性。

73.通常房屋保修的事项由。亲自负责维修和处理。

A、开发建设单位

B、物业服务企业

C、装修公司

D、房地产经纪机构

答案：A

解析：通常房屋保修的事项由开发建设单位亲自负责维修和处理。如果开发建设

单位委托物业服务企业或其他单位负责保修事宜的，必须在《住宅质量保证书》

中对所委托的单位予以明示，保证购房者权益获得切实保护。

74.目前贷款金额最高一般不超过抵押房地产价值的()o

A、50%

B、60%

C、70%

D、80%

答案：C

解析：目前贷款金额最高一般不超过抵押房地产价值的70%。抵押房地产价值通

常采用抵押房地产的评估价值，银行一般委托具有相应资质的房地产评估机构评

估确定。

75.地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥

挤户住房问题的住房是指0o

A、集资房

B、商品房

C、解困房

D、房改房

答案：C

解析：解困房是专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户

住房问题的住房，这是由地方各级政府专门修建的。因此，选项C是正确的。

76.在房地产居间业务中，房源的物理属性是指0o

A、物业的用途

B、物业的权属状况

C、物业自身及其周边环境的物理状态

D、委托方在委托过程中的心理状态

答案：C

解析：房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指

标。如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年

份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交

易过程中是不变的。

77.房屋所有权人按照有关登记办法的规定，向房屋所在地的（）申请产权登记。

A、房地产管理部门

B、当地县级以上人民政府

C、不动产登记部门

D、建筑行政主管部门

答案：C

解析：广义的房地产产权登记是指在规定登记的范围内的土地使用权人和房屋所

有权人按照有关登记办法的规定，向房屋所在地的不动产登记部门申请产权登记。

狭义的房地产产权登记，只包括房屋所有权登记和房屋的他项权利登记。

78.房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是（）。

A、受众面广

B、客户准确率高

C、与客户沟通效果好

D、易与客户建立关系

答案：B

解析：驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地

段等，房地产经纪人设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。其优

势包括：①成本较低；②客户的准确性较高。其劣势包括：①比较浪费房地产经

纪人的时间；②有时候驻守会妨碍到行人。

79.在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是（）o（2011

年真题）

A、人脉资源

B、房源信息

C、网络资源

D、财务资源

答案：B

解析：房源是房地产经纪机构的核心竞争力，房源是房地产经纪机构必不可少的

重要资源，是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪

机构核心竞争力的重要组成部分。

80.房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和()等因素决定销售人员人数。

A、销售进度

B、销售难度

C、宣传推广

D、物业档次

答案：C

解析：房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传

推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。

81.住宅按()来分类，可以分成住宅类房源、非住宅类房源两种。

A、产品性质

B、产权性质

C、使用类别

D、使用期限

答案：A

解析：按照产品性质可分为住宅类房源、非住宅类房源两种。①住宅类房源包括

普通住宅、非普通住宅；②非住宅类房源包括商铺、写字楼、公寓、停车楼、厂

房等。

82.在房屋赠与的产权登记办理过程中，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补交

房价款证明或满。工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。

A、50年

B、65年

C、60年

D、55年

答案：B

解析：在房屋赠与的产权登记办理过程中，除了提交基本材料以外，标准价、优

惠价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满65年工龄的证明原件以及补交土地

出让金的证明原件。

83.房地产经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，()是获取委托的关

键。

A、能否获得业主的信任

B、能否提供尽可能多的房源

C、能否充分理解客户的需求

D、能否提供专业意见

答案：A

解析：业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行

业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售或出

租出去。因此，经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，能否获得业主的

信任，是获取委托的关键。

84.下列选项中，()是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和

发放方面的培训。

A、物业管理培训

B、销售资料学习

C、销售筹备培训

D、目标客户分析培训

答案：B

解析：新建商品房销售人员对销售资料的学习主要包括：①公司背景的了解与培

训I;②对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训；③销售规则培

训I;④合同签订程序方面的培训I;⑤物业管理方面的培训I。

85.某商铺面积约40m2,售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租

金约是200元/m2,则该物业的投资回报年限是0年。

A、7

B、8

C、9

D、10

答案：D

解析：投资回收期指通过资金回流量来回收投资的年限。其计算公式为：投资回

收期=总房价:(月租金X12月)。本题中，商铺面积约40m2,售价为95万元，

月租金约是200元/m2,则该物业的投资回收年限=95+(0.02X40X12)七10

(年)。

86.当房地产经纪人实地勘查一套住宅房源后，发现该住宅所有权证所载面积小

于实际面积时，该房地产经纪人正确的做法是。。

A、删除该房源信息

B、建议房源业主提高出售报价

C、向房源业主隐瞒以加快成交速度

D、向房源业主说明并在房屋状况说明书中标注

答案：D

解析：对物业进行勘查和评估是对房源信息进行完善的重要环节，房地产经纪机

构需要详细勘查和评估物业情况，并依据物业勘查和评估结果编制《房屋状况说

明书》。详细的物业勘查和评估可以帮助经纪人了解物业的真实情况和完善房源

信息，方便更精准地匹配客户，对减少纠纷、促进成交有非常大的帮助。

87.如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经

纪人应采取的对策是0O

A、分析客源具有的优势

B、明确客户的购房需求

C、分析客户的购买能力

D、及时了解客户最高购买价

答案：D

解析：一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户

的态度分别采取不同的对策，具体如表57所示。表57购房客户看房结果列举

顾客态度房地产经纪人对策

首先，询问不满意之处并做好记录；

不满意其次，分析房源优缺点，客户的承受能力；

最后，进一步明确客户的购房需求

房子本身的问题或缺陷没能完全达到客户的要求，经纪人应及时找到

基本满意还要考虑

司题的关键，逐一解决

房子满意，但嫌贵及时了解客户在价格上的心理底线

酒息客户一般仍然会继续讨论价格

根据表5-1,对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的

对策是及时了解客户在价格上的心理底线。

88.客源信息的开拓方法中，（）成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成

交可能性大,这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。

A、会员揽客法

B、互联网开发法

C、人际关系法

D、团体揽客法

答案：C

解析：客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个

人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交

可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。

89.目前房地产经纪机尚大多开设有实体门店，（）成为房地产经纪人获得客户

委托的重要途径。

A、门店接待

B、网络客户接待

C、电话接待

D、当面接待

答案：A

解析：目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪人获

得客户委托的重要途径。门店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了

解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。到店客户是潜在客户，他们可

能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售（出租）房产。

90.引导客户做出购买决策时，总结法适用于。。

A、已经遴选了多处房源

B、购房者具有丰富的购房经验，偏好固定

C、仅有一个缺陷不满足客户意愿

D、客户主意拿不定、拖延了很长时间

答案：A

解析：引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客

户做出购买决策的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点

突破；⑥善意威胁。其中，总结法适用于已经遴选了多处房源的客户。

91.宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、（）的

方式传递给客户，以增加客户的感知。

A、图示

B、效果

C、风格

D、设计

答案：A

解析：宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示

的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售宣传资料通常由房地产经纪

机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、

宣传片、网站等形式呈现给客户。

92.业主会因担心房价可能上涨而惜售，说明房源具有（）o

A、物理属性

B、法律属性

C、心理属性

D、变动属性

答案：C

解析：房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状

态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和

交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主

（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。

93.虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但在现实生活中，人们对

房屋的需求却并不是非要某一套不可，这表明房源具有（）o（2007年真题）

A、公共性

B、变动性

C、可替代性

D、流通性

答案：C

解析：房源的特征包括：①动态性；②可替代性。其中，可替代性是指虽然每一

套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求

却并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用

上就具有相似性，对于需求者而言，它们是可以用互替代的。

94.在房地产居间业务中，住宅类房源一般按其产权性质可以分为（）等。

A、商品住房、商铺、房改房、厂房

B、商品住房、土地、写字楼、廉租房

C、商品住房、廉租房,房改房、小产权房

D、收益性物业、商铺,写字楼、库房

答案：C

解析：房源一般分为住宅和非住宅两大类。按照产权性质进行细分，住宅一般又

可以分成商品住房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、私房、廉租房、

军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产权房）、自建住房等。

95.判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市

人流与车流的视觉关注，是指（）。

A、景观资源分析

B、项目四至分析

C、路网情况判断

D、区域属性判断

答案：B

解析：项目四至分析是分析地块周边的现状情况、未来发展情况，同时寻找地块

的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于

吸引城市人流与车流的视觉关注。A项，景观资源分析是判断地块周边视觉范围

可达的景观价值；C项，路网情况判断是判断地块位置是否紧邻城市主要干道或

高速公路人口，地块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况，同时需要细致

考虑步行或车行进入项目地块的人流动线与车行动线的便捷程度；D项，区域性

判断是判断地块所属区域的商务属性，即地块位置是否归属于城市核心商务区、

次级商务区、非主流商务区，或区域根本无商务氛围等。

96.房地产经纪人员的签名应当是()o

A、手写签名

B、个性签名

C、印章签名

D、艺术签名

答案：A

解析：由于《电子签名法》第三条规定电子签名,数据电文不适用“涉及土地、

房屋等不动产权益转让的”合同，但房地产经纪服务合同是房地产经纪服务缔约

双方签署的有关房地产经纪服务相关事项的劳务合同，不涉及土地和房屋的不动

产权益转让，因此房地产经纪人的签名既可以手写签名，也可以采用电子签名。

房地产经纪人如果使用电子签名，委托方也应具备使用电子签名签署合同的条件。

除了签名之外，还应当在房地产经纪服务合同注明房地产经纪人员的注册号和身

份证号。

97.在销售过程中有效地实现各类产品的。，是项目价值得以实现的关键。

A、价格过渡

B、大量销售

C、价值让渡

D、使用价值

答案：A

解析：在房地产销售过程中，有效地实现各类产品的价格过渡，是项目价值得以

实现的关键。价格过渡是指将产品的各种价格因素合理地展示给消费者，使消费

者能够理解和接受各种价格信息，从而实现有效的交易。因此，选项A是正确的

答案。

98.关于“个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的贷款政策和房款方式的

表述"，错误的是()o

A、抵押消费贷款无论贷款额多少都要求打入第三方账户

B、抵押消费贷款年限长于个人住房抵押经营类贷款

C、个人住房抵押经营贷款的最低利率为基准利率上浮20%

D、抵押消费贷款利率低于个人住房抵押经营类贷款，最低为基准利率上浮15%

答案：A

解析：根据题目所给的选项，A选项表述了抵押消费贷款无论贷款额多少都要求

打入第三方账户，这是一个错误的说法。其他选项的描述与题目要求相符，因此

答案为Ao以上是根据用户输入题目和答案的推理过程和依据给出的答案。

99.开发企业在交付房屋时，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开

发企业同时代收。。

A