销售谈判技巧

营销人员培训教材

销售谈判技巧2012/04/11

专业谈判技巧

认识谈判如何准备谈判如何进行谈判Section1认识谈判－专业销售谈判技巧什么是谈判？什么是谈判关着的门开着的门如果......Yes,but.....No,but......认识谈判－专业销售谈判技巧推销和谈判的区别？认识谈判－专业销售谈判技巧推销和谈判寻问说服解决与产品和服务能力相关的顾虑提出建议和方案解决与产品和服务及其他交易条件相关的顾虑谈判否是达成协议PSS认识谈判－专业销售谈判技巧我们和客户在什么情况下会有谈判？谈判的定位采购方面的优势3商品竞争激烈区别小就服务等交易条件进行谈判4

低影响低成交金额低奖励通过谈判减少麻烦2

策略的高奖励高成交金额通过谈判达成长期的伙伴关系1

唯一的来源竞争不激烈区别大通过谈判有选择的获得业务伙伴低高高低销售方面的优势三种谈判类型认识谈判－专业销售谈判技巧

发生谈判的两个要素！认识谈判－专业销售谈判技巧

开始谈判前需要满足的4个条件！认识谈判－专业销售谈判技巧

认识谈判－专业销售谈判技巧谈判的过程？谈判的过程对方想要的

双方共同点

双方分歧的

我方想要的销售方采购方认识谈判－专业销售谈判技巧

交换条件附加利益折中分歧彻底让步解决双方分歧的四种方法认识谈判－专业销售谈判技巧4种解决分歧的方案

交换条件附加利益折中分歧彻底让步交换条件分歧公司：六个月保修客户：一年保修方案客户获得一年保修期，但需增加订两件货物认识谈判－专业销售谈判技巧4种解决分歧的方案交换条件

附加利益折中分歧彻底让步附加利益分歧公司：六个月保修客户：一年保修方案客户仍维持六个月的保修期，但可以获得免费的产品培训

认识谈判－专业销售谈判技巧4种解决分歧的方案交换条件附加利益折中分歧彻底让步折中分歧分歧公司：六个月保修客户：一年保修方案客户获得9个月的保修

认识谈判－专业销售谈判技巧4种解决分歧的方案交换条件附加利益折中分歧彻底让步彻底让步分歧公司：六个月保修客户：一年保修方案客户获得一年保修期认识谈判－专业销售谈判技巧当所有方案都行不通时:放弃几种解决分歧方案之比较认识谈判－专业销售谈判技巧方案你和客户得到/失去什么何时使用交换条件等值的任何时候的第一选择附件利益客户得到了没有要求的东西你失去了一些低成本的东西无其他弹性以符合客户需求时折中分歧双方各失去了一部分想要的东西不重要的分歧（为了加速解决分歧）彻底让步客户得到了他要求的东西你失去了你要的东西谈判最后阶段时出现的小问题放弃你不做这笔生意了一方或多方会输认识谈判－专业销售谈判技巧练习客户要求降价25%，你建议客户使用新产品，并愿意成为新产品的测试点，你同意降25%。客户要求降价，你考虑了了整个价格结构，认为不能再降，但愿意免费提供2个备件。客户不愿意付30%的预付款，你建议降为20%。客户准备签约了，但提出发票要发货前开，你同意了。客户拿出了竞争对手的报价，并坚持只能承担那样的价格，你同意了，但方案的配置要删减。价格和价值

价格/价值

时间

价值

价格谈判过程中的价格和价值的关系专业谈判技巧

服务/培训

成本推广及方式品牌/业绩

解决方案价值…….价格

专业谈判技巧

认识谈判

如何准备谈判如何进行谈判Section1准备谈判局势分析筹码时间/地点/管道/…...人员议题竞争对手准备谈判谈判前还需要做的一些工作......

增加对方不和我谈判的成本增加对方和我谈判的效益AB准备谈判2002年上海外高桥保税区案例分析准备谈判还是处于下风怎么办？AB造势增加议题结盟情势准备谈判增加议题

2003年新安江化工案例分析准备谈判结盟

2006年鞍钢案例分析谈判的过程3对方要获得的

对方期望的

4

双方共同点2

双方分歧点1我方要获得的

我方期望的

销售方采购方制定谈判策略策划谈判－专业销售谈判技巧可能的可变项目价格价格高低可替代价格的产品或服务产品和服务数量服务范围产品内容组合规格品质/等级新货/旧货租赁/购买执行计划培训（数量/范围/时间/地点）其他交易条件送货/安装的时间/地点/进度存货及仓储发货方式包装运费后续服务常规维修紧急维修包含/不包含保修期保修期长度及范围使用保证瑕疵货物的更换处罚条款付款方式批量折扣使用限制合约期限谈判的准备选择谈判方法和议题次序立场时间甲方乙方架构细节模型－大小让步聚合模型－易难

专业谈判技巧

认识谈判如何准备谈判

如何进行谈判谈判的定位采购方面的优势3商品竞争激烈区别小就服务等交易条件进行谈判4

低影响低成交金额低奖励通过谈判减少麻烦2

策略的高奖励高成交金额通过谈判达成长期的伙伴关系1

唯一的来源竞争不激烈区别大通过谈判有选择的获得业务伙伴低高高低销售方面的优势如何说服对方，提高对方价值观?进行谈判－专业销售谈判技巧

专业谈判技巧

服务/培训

成本推广方式品牌/业绩

解决方案价值…….价格确定每一轮谈判的目标进行谈判－专业销售谈判技巧

赢和输破拖进行谈判－专业销售谈判技巧谈判战术图满意不满意对方对谈判的期待对方与我谈判的所获对方的其他选项进行谈判－谈判战术

期待所获

选项

期待所获

选项

期待所获

选项

期待所获

选项

期待所获

选项

期待所获

选项不稳定谈判三招进行谈判－专业销售谈判技巧

升高对方的期望降低对方对谈判结果的期望关门让步

期待所获

选项如何报价？进行谈判战术的运用

谈判桌上推的技术1进行谈判战术的运用先报价

或先报方案然后通过对方的反应或让步方式去推测其底线并据此调整我方的期待修正我方要求

如何把握让步幅度/节奏/次数/…?进行谈判战术的运用

案例1995年齐齐哈尔钢厂案例分析黑白脸进行谈判战术的运用

案例2000年上海振达案例分析时间压力进行谈判战术的运用

案例2001年杭州钢厂案例分析销售谈判失败的通常原因进行谈判战术的运用

谈判定位有误准备不充分信息不对称过早的进入商务谈判未能维护好让步曲线

…….销售人员商务谈判的误区进行谈判战术的运用