《国际贸易实务》课件第5章

第五章商 品 的 价 格第一节出口商品价格核算第二节价格换算与作价方法第三节佣金与折扣第四节计价货币的选择与合同中的价格条款学习目标

理论目标

了解在掌握价格时应考虑的因素；熟悉作价方法的选择；熟悉计价货币的选择；掌握价格条款的构成。

案例目标

能运用所学商品价格的知识点进行进出口报价的计算。

实务目标

能运用所学商品价格的知识点，在国际贸易业务中能正确选择合适的计价货币和贸易术语，能正确使用佣金和折扣。学习目标某年10月，中国某出口公司按CIF价格条件和信用证付款的方式向中东地区某商人出售一批服装。该公司寄出的结算单据遭开户行拒付，其理由是，在商业发票上所列价格条件仅标明目的港名称，而其前面却漏打“CIF”字样。经与议付行洽商并由议付行向开证行交涉，说明提单上注明“运费已付”，又有保险单证明已投保货运险，就整套单据而言，是符合CIF价格条件的，但开证行仍然坚决拒付，并将不符合点通知开证人。开证人则以市况不佳为由，要求减价15%才接受单据。几经交涉之后，开证行通知议付行称：“买方只能按90%付款赎单。”议付行就此与出口公司联系后，先按90%收汇，未收部分则继续与开证行交涉，但终未成功。

【思考】从该案例中，我出口公司应汲取什么经验教训？第一节出口商品价格核算

一、出口商品价格的构成

出口商品价格的构成主要包括成本、费用和利润三大部分。

1．FOB、CFR和CIF价格构成

FOB价 = 进货成本价 + 国内费用 + 净利润

CFR价 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 净利润

CIF价 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润

2．FCA、CPT和CIP价格构成

FCA价 = 进货成本价 + 国内费用 + 净利润

CPT价 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 净利润

CIP价 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费+净利润

3．出口商品成本构成

商品成本(COST)包括生产成本、加工成本和采购成本。

(1)生产成本。

生产成本是指制造企业生产某一产品所投入的成本。其中对成品或半成品进行加工、装配所需的成本是指加工成本。

(2)采购成本。

采购成本是指贸易商向供应商(制造企业、加工企业等)采购商品的价格，也称为进货价格。

(3)费用。

①包装费。包装费通常包括在采购成本中，如果客户对于货物包装有特殊要求，由此产生的费用为附加的包装费，应该另外计算。

②仓储费。在出口发运之前，需要另外存仓的货物会产生仓储费用。

③国内运输费。在装运前所发生的内陆运输费用通常有卡车运输费、内河运输费、路桥费、过境费、装卸费等。

④认证费。出口商办理许可证、配额、产地证明以及其他证明所支付的费用。

⑤港区港杂费。出口货物在装运前在港区码头所需支付的各种费用。⑥商检费。出口商品检验机构根据国家有关规定或出口商的请求对货物进行检验所发生的费用。

⑦捐税。国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，通常有出口关税、增值税。

⑧垫款利息。出口商自国内采购至收到国外进口商付款期间因购买出口商品垫付资金所产生的利息。

⑨业务费用。出口商在经营中发生的有关费用，例如通信费、交通费、交际费等。

⑩银行费用。出口商委托银行向国外客户收取货款，进行资信调查等业务所支出的费用。⑪出口运费。货物出口时支付的海运、陆运或空运费用。

⑫保险费。出口商向保险公司投保货物运输保险或者出口信用险等所支付的费用。

⑬佣金。出口商为了出口商品向中间商所支付的报酬。(4)预期利润。

①利润占成本的一定比例：

利润额 = 成本 × 利润率

价格 = 成本 + 利润额

②利润占价格的一定比例：

利润 = 价格 - 成本 = 价格 × 利润率二、出口商品成本核算

1．出口商品换汇成本

出口商品换汇成本是指出口商品换回一单位外汇需多少本国货币(人民币)成本。换言之，即用多少元人民币的“出口总成本”可换回单位外币的“净收入外汇”。

出口商品换汇成本反映了出口商品的盈亏情况，是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。如果换汇成本高于人民币对美元汇价，则该商品的出口为亏损，虽然有创汇，但出口本身却无经济效益，换汇成本越高，亏损越大。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。其计算公式为

【例5-1】出口服装一批，出口总价为65000美元CIF纽约，其中运费为1650美元，保险费为450美元。国内进价总计540000元人民币。请计算该批货物的出口换汇成本是多少？

解：

2．出口商品盈亏率

出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口商品盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，其中，出口销售人民币净收入是由该出口商品的FOB价格按当时外汇牌价折成的人民币，出口总成本是指该商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。前者大于后者为盈利，反之为亏损。其计算公式为

出口商品盈亏额 = 出口销售人民币净收入 - 出口总成本

出口商品盈亏率 = (出口商品盈亏额/出口总成本) × 100%

【例5-2】按上例条件，如结汇时，银行外汇买入价为1美元兑换6.5人民币。计算这笔交易的盈亏额及盈亏率。

解：出口商品盈亏额 = 出口销售人民币净收入-出口总成本

= (65000 - 1650 - 450)× 6.5 - 540000元

=-131150元

出口商品盈亏率= (出口商品盈亏额/出口总成)×100%

= (-131150元/540000元)×100%

= -24.29%

因此，该批商品的盈亏率为 -24.29%，由于结果小于零，所以亏损。

3．出口创汇率

出口创汇率也称外汇增值率，原本是用以考核进料加工的经济效益，具体计算方法是以成品出口所得的外汇净收入减去进口原料所支出的外汇，算出成品出口外汇增值的数额，即创汇额，再将其与原料外汇成本相比，计算出百分率。其计算公式为

出口创汇率 = (成品出口外汇净收入 - 原料外汇成本)/原料外汇成本 × 100%

如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原料是进口的，则按该原料的CIF进口价计算。三、正确贯彻对外作价的原则

在国际贸易中，价格的掌握是一项十分复杂的工作，做好此项工作必须正确贯彻我国进出口商品的作价原则，即在贯彻平等互利的原则下，要做到以下几个方面。

1．按照国际市场价格水平作价

国际市场价格是以商品的国际价值为基础，并在国际市场的竞争中形成的，它是交易双方都能接受的价格，是确定进出口商品价格的客观依据。

2．要结合国别、地区政策作价

为了使外贸配合外交及我国对外经济与政治关系的发展，在参照国际市场价格水平的同时，也可适当考虑国别、地区政策。

3．要结合购销意图作价

进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。四、影响对外报价的各种具体因素

由于价格构成因素不同，影响价格变化的因素也是多种多样的。因此，在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，加强成本和盈亏核算，并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。

1．交货地点和交货条件

在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险也不同，在确定进出口商品价格时，必须首先考虑这一因素。例如，在同一距离内成交的同一商品，按CIF条件成交与按DDP条件成交，其价格应当不同。

2．运输距离

国际商品买卖一般都要经过长途运输，运输距离的远近关系到运费和保险费的开支，从而影响到商品价格。因此，在确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作。

3．商品的品质和档次

在国际市场上，一般都是按质论价，即优质高价，劣质低价。品质的优劣，包装装潢的好坏，款式的新旧，商标、牌名的知名度等都影响商品价格。

4．季节因素

在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令商品往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价“出售。因此，应充分利用节令因素，争取按有利的价格成交。

5．成交量

按国际贸易的习惯做法，成交量的大小直接影响价格，成交量大，在价格上应予适当优惠，或采用数量折扣办法。反之，成交量小，可适当提价。

6．支付条件和汇率变动的风险

支付条件是否有利和汇率变动风险的大小都影响商品的价格。例如，在其他条件相同情况下，采取预付货款同采取凭信用证付款方式，其价格应有区别。同时，确定商品价格时，一般应采用对自身有利的货币成交。如采用不利货币成交时，应把汇率风险考虑到商品价格中去，即适当提高价格降低买价。

第二节价格换算与作价方法

一、固定作价

我国进出口合同绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，除非合同另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。在合同中规定固定价格是一种常规做法，它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避亏损，而寻找各种借口撕毁合同。为了减少价格风险，在采用固定价格时，首先，必须对影响商品供需的各种因素进行细致的研究，并在此基础上对价格的前景作出判断，以此作为决定合同价格的依据；其次，必须对客户的资信进行了解和研究，慎重选择订约对象。

二、非固定价格

非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述三种。

1．具体价格待定

这种订价方法又可分为两种：

(1)在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。

例如：“在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按提单日期的国际市场价格计算”。

(2)只规定作价时间。

例如：“由双方在××年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执己见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。

2．暂定价格

在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。

例如：“单价暂定CIF神户，每公吨1000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份的月平均价加5英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”

3．部分固定价格，部分非固定价格

为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格、部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。三、价格调整条款

在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。值得注意的是，在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整条款”，要求在订约时只规定初步价格，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：

P = P。(A + BM/M。 + CW/W。)在上述公式中：P代表商品交货时的最后价格；P。代表签订合同时约定的初步价格；M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数；M。代表签订合同时引用的有关原料的价格或指数；W代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数；W。代表签订合同时引用的工资平均数或指数；A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；B代表原料在价格中所占的比重；C代表工资在价格中所占的比重；A、B、C所分别代表的比例在签订合同时确定后固定不变。如果买卖双方在合同中规定，按上述公式计算出来的最后价格与约定的初步价格相比，其差额不超过约定的范围(如百分之若干)，初步价格可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有约束力，双方必须严格执行。上述“价格调整条款”的基本内容，是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下，它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。

第三节佣 金 与 折 扣

一、佣金

1．佣金的含义

佣金(Commission)是卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。上述中间商通称为经纪人(Broker)或代理人(Agent)。但在实际业务中，凡是为招揽生意、促成交易提供服务的企业或个人都可能成为佣金的收受者。

2．佣金的表示

凡成交价格中有需要支付给中间商的价格即为含佣价。佣金有明佣、暗佣之分，明佣是在买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金；暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示。国外的一些中间商或买主为了赚取“双头佣”，或为了达到逃汇或税的目的，往往提出使用“暗佣”。合同中常见的佣金的表示方法有如下几种：

(1)以文字说明表示。例如：每公吨100美元CIF纽约包括2%佣金。

(2)在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金率。例如：每公吨100美元CIFC2%纽约。

(3)用绝对数来表示。例如：每公吨付佣金20美元。错付佣金案

中国某公司(卖方)曾向西欧某中间商(买方)出售一批货物，合同规定佣金为5%。卖方按合同规定将货物装运出口后，收到了买方全部货款。卖方经办人员竟误将全部货款当作佣金开具佣金传票，以便公司财会人员向中国银行开立汇票，该传票虽然先后经过另一名业务人员和科领导复核，但均未发现错误。中国银行开立汇票时觉得金额过大怀疑有差错，于是中国银行按原货款金额向国外中间商开出了支付佣金的汇票。外商收到该汇票时，吃惊地发现金额过大，实属错汇，乃将原汇票退回。

【思考】从上述案例中，我出口公司应接受什么教训？

案例

3．佣金的计算

凡成交价格中有需要支付给中间商的价格即为含佣价，不含佣金的价格为净价。佣金的计算公式为

佣金额 = 含佣价×佣金率

净价 = 含佣价-单位货物佣金额 = 含佣价×(1-佣金率)

含佣价 = 净价÷(1-佣金率)

【例5-3】某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIF纽约，外商要求4%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为多少呢？

解：含佣价=净价÷(1-佣金率)

CIFC4%=CIF净价÷(1-4%) =2000÷(1-4%)=2083.33(美元)

因此，改报后的CIFC4%纽约价为每公吨2083.33美元。二、折扣

1．折扣的含义

折扣(Discount)是指卖方在原价格基础上给予买方一定比率的价格减让。卖方实际净收入要低于含折扣价。正确运用折扣有利于调动采购商的积极性，从而扩大销路。

2．折扣的表示

(1)以文字说明表示。例如：每公吨100美元CIF伦敦，减3%折扣。

(2)用绝对数来表示。例如：每公吨折扣20美元。

在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清可能引起误解，故最好不使用此缩写语。

3．折扣的计算

折扣的计算和佣金的计算基本一致，也是以成交额或发票金额为基础计算出来的。其公式为

单位货物折扣额 = 原价(或含折扣价) × 折扣率

卖方实际净收入 = 原价-单位货物折扣额

【例5-4】某外贸公司出口某商品，价格条款中规定：“USD500permetrictonFOBTianjinless3%discount”，若出口110公吨该商品，试计算单位货物折扣额，卖方实际净收入和总折扣额。

解：单位货物折扣额 = 原价(或含折扣价) × 折扣率 =500×3%=15(美元/公吨)

卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额=500-15=485(美元/公吨)

总折扣额=单位货物折扣额×商品总量=15×110=1650(美元)第四节计价货币的选择与合同中的价格条款

一、计价货币

计价货币是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，具体采用哪种货币由双方协定。在当前国际金融市场普遍实行浮动汇率制的情况下，买卖双方都将承担一定的汇率变化的风险。二、计价货币的选择

国际贸易中，对于现汇贸易应采用可