《顾问式销售法》课件

顾问式销售法顾问式销售法是一种以客户需求为中心的销售方式。通过深入了解客户需求并提供个性化的解决方案,建立双赢的合作关系,为客户创造价值。课程目标提升顾问式销售能力学习掌握顾问式销售的核心理念和具体操作方法,提高在与客户互动中的专业水平。建立客户信任关系通过以客户需求为中心的沟通方式,增强客户对销售人员的信任和好感。提高销售转化率运用顾问式销售技巧,引导客户做出正确的购买决策,提高整体销售转化效率。优化客户关系维护建立长期稳定的客户关系,提升客户满意度和复购率。传统销售方式的问题客户不信任传统销售方式过于侧重于推销产品,缺乏对客户需求的深入了解,使得客户感到被销售者操纵,难以产生信任。销售过程繁琐传统销售方式往往过于注重一次性交易,忽视了销售前后对客户的跟踪和服务,导致销售过程复杂冗长。无法深入了解客户传统销售方式过于注重销售指标,缺乏对客户需求的全面考虑,难以提供真正针对性的解决方案。什么是顾问式销售顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方式。销售人员充当顾问的角色,通过深入了解客户痛点和需求,提供个性化的解决方案,建立专业可信的形象,最终促成交易。这种销售方式摒弃了传统的硬性推销,注重建立长期互利的客户关系。顾问式销售的核心理念以客户为中心顾问式销售以客户需求为导向,深入了解客户的需求和痛点,提供量身定制的解决方案。建立信任关系顾问式销售注重与客户建立长期的信任关系,成为客户可靠的合作伙伴。专业知识输出顾问性销售人员需具备专业的产品知识和行业洞察,为客户提供专业的建议和方案。注重价值创造顾问式销售关注为客户创造价值,不单纯追求交易,而是提供全面的解决方案。建立买家信任的重要性树立专业形象通过专业知识和丰富经验展现自身价值,让买家认可你的专业能力。倾听客户需求深入了解客户问题和痛点,用同理心提供有价值的解决方案。建立长期关系持续跟踪和维护客户关系,成为客户值得信赖的长期合作伙伴。诚信守信以诚实、透明的态度与客户交流,给予客户信任感和安全感。5大步骤构建顾问式销售1了解客户需求深入挖掘客户的潜在需求,通过有效问询洞察客户的核心诉求。2提供专业建议凭借深厚的专业知识,提出切实可行的解决方案,满足客户的实际需求。3协助决策过程耐心引导客户,化解疑虑,协助其做出明智的采购决策。4达成交易在谈判与合同签订中保持专业性,确保双方权益得到充分保障。5持续跟踪服务建立长期的客户关系,持续收集反馈,提供优质售后服务。第一步：了解客户需求1倾听客户诉求专注聆听客户的困境和期望2深入了解客户全面掌握客户的背景和需求3挖掘隐藏需求通过提问发掘客户潜在需求4建立需求清单综合分析后形成详细需求清单要构建顾问式销售,首先需要深入了解客户的实际需求。通过专注倾听对话,掌握客户的背景、痛点和期待,并挖掘潜在需求,最终形成一份详细的需求清单。这为后续提供专业建议奠定基础。需求挖掘的技巧提出开放式问题以"是什么"、"为什么"等起始的问题,引导客户深入分享需求。倾听客户反馈专注倾听客户的想法和担忧,了解他们真正的需求。洞察背后需求通过分析客户的行为和态度,挖掘隐藏的真实需求。建立同理心设身处地为客户思考,同时关注他们的情感需求。客户问题洞察与分析深入理解客户需求通过询问问题、倾听客户诉求等方式,深入挖掘客户的潜在需求,全面了解他们的具体痛点和挑战。分析客户行为模式观察客户的购买习惯和决策过程,分析他们关心的关键因素,为后续提供专业建议做好充分准备。洞察客户潜在阻碍预测客户可能存在的疑虑和担忧,提前做好化解方案,帮助客户顺利完成决策过程。制定针对性方案根据客户的具体情况,制定切合实际的解决方案,提供个性化的专业建议,满足客户的独特需求。第二步：提供专业建议1产品专业知识全面了解产品特性和功能2行业洞见了解行业动态和客户痛点3客户需求分析深入挖掘客户潜在需求在这一步中，销售人员需要充分展现自己的专业知识和行业经验。不仅要全面了解产品的特性和优势，还要深入洞察行业动态和客户的实际需求，并根据客户的具体情况提出切实可行的解决方案，真正成为客户的专业顾问。专业知识的展现1深入了解行业动态保持对行业最新发展趋势的敏感性,了解客户所面临的挑战和机遇。2掌握专业术语和工具运用专业术语展现专业水平,熟练使用行业内的分析工具为客户提供专业建议。3分享成功案例经验分享同行业或类似情况下的成功案例,为客户提供有价值的参考。4备妥解决方案结合客户需求,提出切实可行的解决方案,展现专业水准和解决问题的能力。客户痛点的解决方案洞见客户需求深入了解客户的具体痛点和需求,提供针对性的创新解决方案。专业解决方案利用自身的专业技能和行业经验,为客户量身定制有效的解决方案。客户利益最大化致力于帮助客户获得最大的利益和价值,不仅满足客户需求,还超越期望。协助决策过程了解客户决策流程掌握客户在做出购买决定时会经历的各个阶段,有助于我们提供更有针对性的支持。化解客户疑虑耐心聆听客户的担忧,并提供专业信息和有力论证,帮助他们克服顾虑,最终做出决定。指导客户决策提供建议和方案,协助客户权衡利弊,做出明智选择。保持客观和专业的态度。客户决策过程的把控了解客户决策流程需仔细分析客户从意识到需求、搜集信息、权衡分析、最终决策的全过程,以确保在每个阶段提供恰当的支持和引导。引导客户决策通过提供专业建议和解决方案,帮助客户更好地理解自身需求,为其做出更明智的选择。化解客户疑虑积极倾听客户的担忧和疑问,耐心解答并给出专业分析,让客户更有信心做出正确决定。客户疑虑的化解倾听客户顾虑耐心倾听客户提出的各种疑虑和担忧,真诚理解并给予适当回应。主动沟通解决方案针对客户的疑虑,主动提出切实可行的解决方案,让客户感受到您的专业与用心。化解顾虑的技巧运用事实阐述、示例演示、对比分析等方式,循序渐进地化解客户的担忧。建立客户信任通过专业水准和真诚态度,让客户感受到您是值得信赖的顾问和合作伙伴。第四步：达成交易1谈判与价格策略以客户最大利益为出发点,灵活调整报价和条款2合同条款把控确保合同内容全面、清晰,防范风险隐患3达成最终交易用专业、周到的服务,顺利完成交易落地顾问式销售的关键在于通过专业的谈判技巧,为客户争取到最佳交易条件,同时也确保公司利益得到应有保障。签订合同时需要周密把控条款内容,防范各类风险,最终实现双方利益的平衡和交易的顺利达成。谈判与价格策略灵活性能够根据客户情况和市场变化,灵活调整谈判策略,达成双赢。专业优势充分展现专业知识和服务能力,与客户建立互信合作关系。增值定价不仅提供优质产品,还能结合客户需求提供增值服务,合理定价。双方满意确保在价格、条款等方面达成共识,达成令双方都满意的交易。合同条款的把控详细审阅合同条款仔细审阅合同中的每一个条款,确保条款清晰、合理,符合双方利益。充分协商谈判与客户就合同条款进行充分的沟通和谈判,争取更加有利的条件。把控重点条款重点关注交货期、付款条件、违约责任等关键条款,确保权益得到保障。第五步：持续跟踪服务及时反馈保持与客户的沟通,定期收集客户反馈,及时了解他们的想法和需求。持续优化根据客户反馈,不断优化产品或服务,提高客户满意度。增值服务主动为客户提供增值服务,如提供专业培训、技术支持等,增强客户粘性。客户关系的维护定期沟通保持与客户的定期沟通,了解他们的反馈和需求,及时跟进问题并提供解决方案。提供增值服务主动提供一些不在合同范围内但对客户有帮助的服务,增强客户粘性。建立信任关系通过真诚的沟通和专业的服务,与客户建立长期的信任和良好的合作关系。客户反馈的收集与应对收集客户反馈定期与客户进行沟通交流,主动征询他们对产品和服务的意见和建议。可通过问卷调查、电话访谈、现场走访等方式收集真实有效的客户反馈。分析客户反馈对收集到的客户反馈进行系统分析,了解客户的需求变化、痛点问题、满意度等,为后续改进提供依据。快速响应客户及时回应客户提出的问题和建议,主动采取有效措施进行改正和完善。保持良好的客户沟通,提升客户满意度。持续优化服务根据客户反馈持续优化产品和服务,保持敏捷迭代,不断提升客户体验。建立健全的客户反馈管理机制,确保客户需求得到及时响应和满足。顾问式销售的优势1建立深度信任关系顾问式销售注重客户需求解决而非单纯销售,可以帮助建立品牌形象和客户信任,从而获得更多成交机会。2提升客户忠诚度持续提供贴心的专业服务和解决方案,可以增强客户的忠诚度和复购率,形成稳定的收入来源。3增强竞争优势与传统销售方式相比,顾问式销售注重客户体验,可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。4提升销售业绩顾问式销售专注于客户需求,更有利于及时发现和把握销售机会,从而提高销售成交率。顾问式销售的落地要点专业培养建立系统的销售团队培训机制,提升销售人员的专业知识和技能,确保团队能够熟练掌握顾问式销售的方法论。有效沟通注重培养销售人员的倾听和沟通能力,学会从客户角度出发,深入挖掘客户需求,建立信任关系。支持系统建立