湖南恒钰路灯照明有限公司应收账款信用管理制度优化

湖南商务职业技术学院毕业设计目录1恒钰路灯照明公司简介 湖南恒钰路灯照明有限公司应收账款信用管理制度优化1恒钰路灯照明公司简介1.1恒钰路灯照明公司基本信息湖南恒钰路灯照明有限公司（本文简称恒钰路灯照明公司）成立于2014年3月12日，公司注册资金500万人民币，公司坐落于湖南娄底经济技术开发区，是专业的湖南灯杆生产厂家，也是湖南路灯生产厂家，公司是生产、研发、销售、工程为一体的大型企业，经营范围包括：LED路灯、道路灯、景观灯、庭院灯、草坪灯、太阳能灯等配套产品的生产。1.2恒钰路灯照明公司组织结构恒钰路灯照明公司由销售部、生产部、技术部、财务部、人力资源部五个部门组成，销售部主要负责市场调研、开拓客户，制定和落实公司营销战略；生产部负责产品生产的管理，生产成本的控制和生产设备的维修；技术部门负责产品的安装、调试和维护，工程项目的规划和实施和新产品的研发；财务部负责做好财务预算计划，日常财务核算和财务报表的编制；人力资源部负责员工的招聘和解聘、薪酬制度、培训体系、绩效考核和其他行政事务。公司的组织结构具体如图1-1所示：图1-1恒钰路灯照明公司组织结构图 1.3恒钰路灯照明公司销售流程销售人员通过各种渠道挖掘优质客户，通过与客户的交流充分得到客户的信任之后详细了解客户的需求和产品的接受价格，再提供报价单给有意向的客户，如果客户确定订货，签订合同，则需要建立客户档案，登记联系方式等信息；然后由销售部门与生产部门进行沟通，确定交货期，然后再由财务部门开具销售发票进行发货，最后由销售人员进行货款动态追踪，及时将货款情况反馈给财务人员。具体销售流程图如图1-2所示。销售部销售部生产部财务部确认需求储备信息根据客户询价，制作报价单客户确定订货，签订合同建立客户档案查询存货填制发货单确定交货期挖掘客户、开发客户有无开具发票收款催收账务处理否是图1-2恒钰路灯照明公司销售流程图2恒钰路灯照明公司应收账款信用管理存在的问题及原因分析2.1问题分析2.1.1应收账款增长率逐年上升恒钰路灯照明公司为了扩大市场占有率，利用商业信用进行销售交易，没有事先对客户的资信情况进行深入了解，就盲目采用赊销战略去争夺市场，使得公司资金周转困难，进而影响到公司的正常经营。公司2016-2020年应收账款增长情况如表2-1所示。表2-1公司2016-2020年应收账款增长情况表单位：元年份应收账款余额应收账款增加额应收账款增长率2016118600.00————2017149168.8630568.8625.77%2018197850.3548681.4932.64%2019267856.9770006.6235.38%2020367754.3299897.3537.30%根据上表2-1可以看出恒钰路灯照明公司应收账款余额逐年增大，应收账款增长率也在不断递增，在2016-2020这五年中，公司赊销金额从118600元增加到了367754.32元，差额高达249154.32元，这主要是因为公司信用防范意识比较薄弱，客户资信调查制度不全面，存在较大的赊销规模所导致。2.1.2债务纠纷逐年递增恒钰路灯照明公司缺乏规范的合同管理制度和合同审批流程，销售业务员在进行销售商品时虽然签订了销售合同，但其效果相当于“口头约定”，因为销售合同内容不明确，导致购买方明确表示不愿意支付货款，使得每年的债务纠纷逐渐递增。2016-2020年公司债务纠纷次数如图2-1所示。图2-1公司债务纠纷次数情况图2.1.3催收工作成效低通过查看恒钰路灯照明公司2016-2020年的销售收款记录，发现公司这几年的催款工作做得相当的不到位，导致公司财产流失严重。由于公司对所发生的应收账款没有按时进行清算、定期与债务单位对账，忽视了回款工作的管理，货款超过付款期，销售人员也没有进行催收，说明催收工作没有落实到位，使得应收账款拖欠时间延长，货款收回的可能性降低。2.2原因分析2.2.1客户管理体系不完善表2-2客户信息档案公司名称经营场所联系方式注册资金法人代表公司成立时间经销范围营业性质合资企业国有企业个人独资企业付款方式微信 支付宝 银行卡营业执照登记号码如表2-2所知，恒钰路灯照明公司在客户管理方面，没有对客户进行信用评估、等级评定，客户信息档案也只涉及客户的基本资料，公司对客户的了解还缺失了很多重要信用信息，如客户的资产情况、经营能力、偿债能力、商业信誉情况、财产担保情况以及发展等，销售人员过于重视将产品销售出去，不够重视客户其他重要信息的收集，从而让公司应收账款金额越积越多，进而严重影响公司的正常运转。2.2.2销售合同内容不严谨恒钰路灯照明公司在签订合同时忽视了合同内容协商这一流程，签订书面合同只是走个过场、明确双方的购销关系罢了，公司的销售合同没有明确的合同内容，使得合同标的约定不明确，合同相关条款描述不准确，部分内容表达模糊，由于合同内容不够严谨，在不能明确责任和义务的情况下，容易让对方产生歧义和误解，使得公司债务纠纷逐年递增，让公司利益受到了损害。2.2.3催款责任未落实恒钰路灯照明公司应收账款逾期催款工作缺乏规范的催收管理流程制度，使催收工作的职责没有落实到人，按理来说，催收工作是需要销售业务员和财务部门人员相互配合完成的，由于部门之间各行其是，缺少沟通，财务部门只记账、对账和计提，销售部门只顾推销、达成赊销，财务部门不主动向销售部门提供客户逾期货款情况，从而让公司产生了坏账、呆账。3恒钰路灯照明公司应收账款信用管理制度优化3.1应收账款信用风险防范制度优化3.1.1客户资信审查形成档案客户资信信息档案是公司进行赊销工作的重要保障，销售人员在签订合同之前应通过多种渠道收取客户资信信息，便于往后进行销售时可以通过客户信息档案管理机制及时了解客户的现金充裕程度、银行信用情况、商业信用情况、客户盈利状况、财产担保情况等。管理客户档案是一个动态化管理，如客户的资金状况、经营情况、信用情况等有变化，公司应及时对客户的信息进行调整，制定出相应的措施，避免应收账款出现逾期风险。根据恒钰路灯照明公司实际情况优化的客户信息档案表如下：表3-1客户信息档案表一、客户基本信息公司名称经营场所联系方式开户行账号税务登记号注册资金法人代表注册时间经销范围营业性质合资企业国有企业个人独资企业营业执照登记号码二、客户其他信息银行信用情况很好好较好较差很差商业信用情况很好好较好较差很差客户营运能力很好好较好较差很差客户盈利状况很好好较好较差很差客户付款态度很好好较好较差很差付款方式微信支付宝银行卡财产担保情况合作情况说明第一次综合评定等级第二次综合评定等级3.1.2客户信用等级评定由销售部向财务部提供客户的基本信息，再由财务部通过查看客户公司财务报表和其他相关资料分析客户公司的经营规模大小、偿债能力、盈利能力等信息；通过网上公共平台了解客户公司的行业地位和未来发展趋势；通过竞争对手、银行机构了解客户的付款能力、担保情况及相关信用情况，根据所了解的情况，特为恒钰路灯照明公司绘制了一张客户等级评价表，如表3-2所示。表格分为两个模块，分别是财务评价和信用评价，其中财务评价模块占75分，信用评价模块为25分。表3-2客户等级评价表公司名称评估项目评估指标评估标准权数（%）得分ABC(86-100)(70-85)(60-69)经营规模营运资产10利润总额有形净资产偿债能力资产负债率20流动比率现金比率盈利能力净资产收益率20总资产报酬率销售毛利率资产营运能力应收账款周转率15存货周转率总资产周转率成长能力总资产增长率10利润增长率资本积累率信用评价收款天数（天）10逾期次数（次）合作次数（次）5付款能力10担保情况评估结果信用等级：信用额度（万）：信用天数（天）：备注客户信用等级分数为86-100分的,客户信用等级为A,客户信用等级分数为70-85分的，客户信用等级为B，客户信用等级分数为60-69分的，客户信用等级为C。总经理：财务主管：销售主管：业务员：此表格的评估标准比较细化，能充分体现客户的经营规模大小、偿债能力、盈利能力、资产营运能力、成长能力，并且通过打分之后可以对不同规模的客户统一进行比较，进而有利于公司客户授权制度的执行。3.1.3建立客户授权制度根据客户信用等级评价表，特针对不同等级客户制定了相对应的货款收回最大信用期限、现金折扣以及信用额度。具体情况如表3-3所示。恒钰路灯照明公司将客户分为A、B、C三个等级，A等级客户，属于优质客户，授权额度较为宽松；B等级客户，属于重要客户，授权额度较为严格；C等级客户，属于普通客户，相对于前AB等级的客户来说，授权额度会较低。表3-3客户授权制度表客户信用等级A等级B等级C等级信用额度（万）合同金额的21%-30%合同金额的11%-20%合同金额的5%-10%信用期限（天）31-60天15-30天0-15天现金折扣期限30天20天10天现金折扣比率4%2%1%延期付款财务经理审批总经理审批总经理审批3.2销售合同管理体系优化3.2.1规范销售合同审批流程拟定合同文本拟定合同文本审核合同文本是否需要修改合同文本是否合同签订合同履行图3-1销售合同审批流程图为了最大限度降低恒钰路灯照明公司的法律风险，公司应在合同制度上明确规定能够接受的通用合同条款，再通过不同部门相关人员对销售合同内容进行审查把关，尽量降低公司财务风险，减少债务纠纷的发生。销售合同审批流程图如3-1所示。3.2.2监督合同履行情况恒钰路灯照明公司应指定销售人员为合同执行的负责人，财务人员为辅助人员，部门之间相互沟通、相互协调，共同监督客户的合同履行行踪。监督合同履行情况部门职责明细如下表3-4所示。表3-4监督合同履行情况部门职责表部门销售部门财务部门职责合同履行过程中，销售人员要对购买方对合同条款的履行情况进行跟踪监控；在合同执行过程中发生异常或违约情况时，应及时向上级领导汇报，采取相应措施，阻止损失的扩大。根据合同履行的情况和进度，确定购买方是否及时付款；定期记录合同的收款情况，对于未及时付款的客户，应向销售人员提供对方相关信息，辅助销售人员催收货款。3.3应收账款催收机制优化3.3.1完善催收流程当通过短信、电话与客户进行收款无效时，首先公司应及时安排销售人员上门与客户交流还款问题，了解拖欠货款原因，然后根据不同客户在不同的情况下制定具体的催收方式。详情见表3-5。表3-5应收账款催收流程表客户级别逾期时间催收方式A等级10天短信、电话提醒30天传真、电话催收（催账通知书）90天上门催收180天发出律师函B等级7天电话提醒30天传真、电话催收（催账通知书）60天上门催收90天发出律师函C等级5天电话提醒30天上门催收60天发出律师函90天法律诉讼3.3.2明确催收权责为了催收工作能正常进行，及时收回货款，降低公司资金风险，各部门因明确职责，相互协作，为了双方职能能够清晰划分，特制定工作分配表，如下表3-6所示。表3-6明确催收权责表部门职责财务部门对应收账款做出财务分析；负责与客户对账，保证应收账款信息准确完整；对客户财务状况定期做出评估；及时准确的向销售人员反馈逾期货款情况，积极配合销售部门的催收工作。销售部门负责客户基本信息、信用信息的收集，建立客户信息档案，更新客户信息资料；及时将客户信息向财务部门反馈；负责起草和签订销售合同；负责应收账款的回收；对回收不成的客户采取法律途径。3.3.3建立奖惩制度恒钰路灯照明公司只有将催款工作纳入绩效考核中，建立催收奖罚制度，各部门才会有积极性，从而使公司应收账款逾期风险降低，应收账款回款率更高。奖罚制度如下表3-7所示。表3-7奖罚制度表岗位奖励制度惩罚制度财务人员在规定的时期内做好应收账款日常管理工作，及时为销售人员提供逾期货款信息，提醒销售人员进行催收，给予200元作为奖励。未将销售人员反馈的客户信息进行及时登记，或因个人原因未能及时为销售人员提供逾期客户信息，导致货款迟迟不能回收，应罚款300元。销售人员销售任务超标完成，应收账款回款率达到100%，给予回款金额的2%做为奖励，应收账款回款率达到80%以上的，给予回款金额的1%作为奖励。销售任务未完成，应收账款回收率低于70%，将逾期金额的1%作为处罚，应收账款回款率低于60%，将逾期金额的2%作为处罚。4总结湖南恒钰路灯照明有限公司为了扩大市场规模，只顾销售人员工作业绩，忽视了应收账款的回收，进而体现出公司应收账款增长率逐年增长、债务纠纷逐年增加、催收工作成效低等问题，这些问题的出现严重影响了恒钰路灯照明公司的资金的周转效率，加大了公司经营风险。通过观察恒钰路灯照明公司的管理制度，发现客户管理体系不完善、销售合同内容不严谨、催收责任未落实是造成问题的主要原因。对于这些原因所导致的问题，我给出以下三点优化建议：一、建立信用管理制度，收集客户信息，评定客户信用等级，为不同类型的客户制定不同信用授权制度；二、完善销售合同管理体系，规范销售合同流程，严禁盲目赊销的情况再次发生，在签订合同后，监督追踪合同履约情况；三、优化应收账款催收机制，完善催收流程、明确催收职责、奖励奖罚制度。希望此方案能够给恒钰路灯照