房地产营销人员的培训手册样本

笫一部分：基础篇

一、建筑和房地产

房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业，

属子第三产业，是含有基础性、先导性、带动性和风险性行业。

房地产业和建筑业现有区分又有联络。关键区分是；建筑业是物质生

产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和

服务等多个性质，属于第三产业。运两个产业又有着很亲密关系，因

为它们.业务对象全部是房地产。在房地产开发活动中，房地产业和建

筑业往往是甲方和乙方合作关系，房地产业是房地产开发和建设甲

方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和负担发包任务一建

筑业则是承包单位'根据承包含同要求完成“三通一平”等土地开发

和房屋建设生产任务。

房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服

务业又分为房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪和物业管理等。

其中，又将房地产咨询、房地产价格评定、房地产经纪归为房地产中

介服务业。

二、房地产市场和通常商品市场特征比较

房地产市场通常商品市场

市场型态不完全竞争完全竞争

产品特质剖分差异性大，异质性产品具同质性

价格决定由少数买者和卖者决定曲市场供给和需求决定

地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响

信启、起源信息渠道狭窄信息渠道众多

法规管理法规管理繁琐较少法规管理

主客观原因主观判定较多客观判定较多

供给面缺乏弹性弹性较高

需求面不确定性需求原因确定性需求原因

保值心理保值能力强保值能力弱

预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱

区位影响影响力大基础不受影响

三、房地产专用术语解释及建筑基础知识

1、房地产：

房地产又称不动产，是房产和地产总称，房产总是和地产联贯

为一体，含有整体性和不可分割性。

2、房地产市场：

一级市场，是指国家以土地全部者和管理者身份，将土地使用

权出让给房地产经营者和使用者交易市场：

二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发

后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：

三级市场，是指在二级市场基础上再转让或出租房地产交易。

3、国土局：

代表国家行使土地全部者职权和对房地产市场，房地产行业管

理一个政府部门。

4、商品房：

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国

土局同意在市场上流通房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出

租、继承、抵押、赠和、交换房地产。

5、发展商：

专门从事房地产开发和经营企业。

6、代理商：

经政府同意成立，从事房地产咨询、经纪、评定等业务中介服

务机构，接收委托代办房地产出售、购置、出租、承租及物业咨询评

定汇报、销售策划等业务提供有偿服务。

7、土地类型：

按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综适用地、公

共设施用地及自由集资、微利房月地。

3、土地权使用年限：

是指政府以拍卖、招标、协议方法，将国有土地使用权在一定

年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当

初城市计划要求，土地使用者可申请续用，经同意并补清地价后继续

使用，假如不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府要求：居

住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综适用地为

50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。

9、土地使用费

质、权属起源、取得时间、改变情况和房地产面积、结构、用途、价

值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记

册，按编号对房地产登记事项作全方面记载。

13、国土局产权登记处：

办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠

和等手续部门。

14、公证处：

是一个国家证实机关，是法律公证机构。

15、房地产证：

是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权法律凭证。

16、房地产公证：

公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠和、继承等行为正当

性作法律公证。

17、高品房预售许可证：

按要求房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将相关资料

送到国土局申请，同意后方可预售楼花（现楼不需此证）。

18、房地产买卖协议：

是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务协议。全

部商品房销售全部须签署此协议，内销房地产协议可免做公证，外销

房地产协议必需做公证。

19、房屋全部权:

房屋全部权为房屋占有权、管理权、享用权、排她权、处理权

（包含出售、出租、抵押、赠和、继承）总和。拥有了房屋全部权就

等于拥有了在法律许可范围内一切权利。

20、房屋使用权：

是指对房屋拥有享用权。房屋租赁活动成交是房屋使用权。房

屋使用权不能出售、抵押、赠和、继承等，它包含在房屋全部权之中。

21、银行接揭：

是指购房者购置楼房时和银行达成抵押贷款一个经济行为，业

主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者楼房全部权将

抵押在银行，购房者将分期偿还银行贷款及利息，偿还完成后，楼房

全部权归己。

22、契税：

是指当房地产全部权发生转移时，就当事人所签订契约按房地

产交易价格一定百分比向产权承受人征收一次性税收。通常国有土地

使用权出让，土地使用权转让包含出售、赠和、交换全部需要交纳契

税。契税除了含有通常税收性质和作用外，还含有证实房地产产权转

移正当性作用。

23、印花税：

是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收一个税。它是

一个兼有行为性质凭证税，含有征收面广、税负轻、由纳税人自行购

置并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。

24、七通一平:

是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热

力通、场地平整。

25、公共维修基金：

公共维修基金是指住宅楼房公共部位和共用设施、设备维修养

护基金。单位售卖公房公共维修基金，由售房单位和购房职员共同筹

集，全部权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备

维修、养护。

26、房屋买卖所需费用

（1）交易过程中需交费用：

契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款2%:购房面积超出

120平米，120平米以内部分缴纳房价款2%。，超出部分缴纳4%。在

办理产权证时需交纳（通常由财政局委托房地局代收）。

印花税：房价款万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约

后即发生。

交易手续费：小于120平米缴纳500元,大于120平米缴纳1500

yco

（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）

登记费：每建筑平方米0.3元：

房屋全部权证工木费：4元/木：

印花税：5元/件。

（3）入住过程中需交费用

住宅公用部分共有设备维修基金：购房款3%；

物业管理费及供暖费：供暖费16-18元/平米/供暖季。

(4)办理按揭须缴纳费用

律师费：贷款额0.3%。

保险费：财险保险费=总房款十年费率本年限系数。保费一次

性交。

建行采取太平洋保险企业，年费率通常为0.56%：

工行采取华泰保险企业，年费率为0.056%：

建行总行，中信采取人民保险企业，年费率为0.045%。

(5)办理公积金需缴纳费用

评定费：评定价格100万以下部分收取评定结果0.5%,以上

部分0.25%。I

保险费：财险：保险费=贷款额*年费率*年限系数

综合险：保险费=贷款人年限对应系数*贷款额

27、住宅结构形式：

关键是以其承重结构所用材料来划分，通常能够分为砖混结构、

砖木结构、钢筋混凝土结构。

砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构墙、柱等采取砖或砌块

砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采取写筋混凝土结构。通俗地

讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重结构。因为抗

震要求，砖混住写通常在56层以下。

砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构墙、柱采取砖砌筑或砌

块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同沟佐成房屋。

钢筋混凝土结构住宅：是指房屋关键承重结构如柱、梁、板、

楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗

震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，而且房间开间、

进深相对较大，空间分割较自由C现在，多、高层住宅多采取这种结

构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。

28、住宅建筑血积：

建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定

各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小经济指标。

29、建筑面积计算范围和方法：

（1）单层建筑物不管其高度怎样，均按一层计算，建筑面积按

建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼

层（如阁楼）也应计算建筑面积：

（2）多层或高层住宅建筑建筑面积，是按各层建筑面积总和计

算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以

上按外墙外围水平面积计算：

（3）地下室、半地下室等及对应出入口建筑面积，按其上口外

墙（不包含采光井、防潮层及其保护墙）外围水平面积计算：

（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米，按架空

层外围水平面积二分之一计算建筑面积：

（5）穿过建筑物通道，建筑物内门厅、大厅不管高度怎样，均

按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面

积：

（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙等均按建筑物

自然层计算建设面枳；

（7）住宅建筑内技术层（放置多种设备和修理养护用），层高

超出22米，按技术层外围水平面积计算建筑面积；

（8）独立柱雨蓬，按顶盖水平投影面积二分之一计算建筑面积:

多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；

（9）突出房屋有围护结构楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围

护结构外围水平面积计算建筑面积；

（10）两个建筑物之闷有顶盖架空通腐'按通廊投影面积计算

建筑面积。无顶盖架空通廊按其投影面积二分之一计算建筑面积；

（11）突出墙面门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算

建筑面积；

（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。

凹阳台按其阳台净面积（包含阳台栏板）二分之一计算建筑面积,挑

网台按其水平投影面积约二分之一计算建筑面积；

（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包含疏散梯），其室外

楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯

（包含疏散梯），其室外楼梯按每层水平投影面积二分之一计算建筑

面积。

依据新国家级标准《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不

计算：

（1）层高小于2.20米以下夹层、插层、技术层和地下室、半

地下室:

（2）突出房屋墙面构件、配件、装饰柱、装饰性玻璃幕墙、垛、

勒脚、台阶、无柱雨篷：

（3）房屋之间无上盖架空通廊：

（4）房屋天面、挑台、天面上花园、泳池：

（5）建筑物内操作平台、上料平台及建筑物空间平台及建筑物

空间安置箱、罐平台：

（6）骑楼、过街楼底层用作道路街巷通行部分一

（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑房屋：

（8）活动简易房屋：

（9）和房屋室内不相通房屋间伸缩缝。

（10）据了解，新房产测量规范将按精度等级不一样，分别许

可误差范围为±26、±06、±14,而旧标准许可面积测量误差为1.4。

30、商品房销售面积：

商品房销售面积是指购房者所购置套内或单元内建筑面积（套

内建筑面积）和应分摊公用建筑面积之和c即：商品房销售面积=套

内建筑面积十分摊公用建筑面积。

31、商品房销售面获怎样计算？

（1）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96-

86）要求方法计算：其它建筑根据专用建筑设计规范要求方法或参考

《住宅建筑设计规范》计算。

（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围维护或承重墙

体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包含各套之间分隔墙、套和公

用建筑空间投影面积分隔墙和外墙（包含山墙）：共用墙墙体水平投

影面积二分之一计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部

计入套内墙体面积。

（3）商品房分摊公用建筑面积关键包含以下两部分：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道

等其功效上为整楼建筑服务公共设施用房和管理用房之建筑面积：各

单元和楼房公共建筑空间之间分隔墙和外墙（包含山墙）墙体水平投

影面积50%。

公用建筑面积计算公式：公用建筑面积一整栋建筑面积一各套

套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售地下室、车棚、人防

工程地下室

公用建筑面积分摊系数=公用建筑面种各套套内建筑面积之和

分摊公用建筑面积=各套套内建筑面积X公用建筑面积分摊系

数

所以，商品房销售面积公式还可表示为：商品房销售面积=套

内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。

32、使用率：

住宅套内净面积即使用面积和住宅面积比为使用率..一般高层

塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间。

33、实用率：

实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。

34、怎样计算房屋使用率？

房屋使用率指房屋使用面积和建筑面积百分比，是衡量物业使

用效率关键标准。

在使用率计算方法选择上，有些采取轴线面积法。这种方法是

以房间内外墙中线为边界计算使用面积，这么计算出来使用面积包含

了外墙二分之一血枳和全部内墙所占面积：数值上显得较高，不能完

全反应房产实际使用面积情况令

比较确切地计算方法是在建筑面积垂础上减去外墙和内墙所占

面积后得出使用面积△这种方法计算出来使用面积也形象地称为“地

毯面积”。它反应了一个物业真实使用率，这种计算方法是对用户负

责任方法。

从通常情况来看，高层塔楼真实使用率方面较多层住宅略差，

关键是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计

也加大了通道面积，每户平均分摊面积也多。而多层住宅基础不存在

上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，假

如采取电梯外挂等新型设计布局其使用率还可深入提升。

另外，建筑面积还包含各单元应分摊配套用房共用建筑面积，

如锅炉房、配电室、高压水泵房等。

35、建筑容积率：

是指项目计划建设用地范园内全部建筑面积和计划建设用地面

积（项目用地红线范围内土地面积，通常包含建设区内道路面积、绿

她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。隶属建

筑物也计算在内，但应注明不计算面积隶属建勾物除外。

36、建筑密度

居住区用地内，各类建筑基底总面积和居住区用地比率。

37、绿地率

居住区用地范围内各类绿地总和占居住区用地比率。

绿地应包含，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和

道路绿地，即道路红线内绿地，不应包含屋顶、晒台入工绿地。

38、辅助面积

辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活室内净面积。

包含过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。

39、居住面积

住宅居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用居

室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有水平

面积（即结构面积）。

40、使用面积

住宅使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用挣面积之

和。计算住宅使用面积，在过去关键用来计算和征收公共住宅房租时

使用。采取使用面积计算，能够全方面地反应住宅全部权人和住宅使

用权人租赁关系：但在住宅买卖中通常不采取使用面积来计算价格。

41、建筑面积

住宅建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积，假如

计算多、高层住宅楼建筑面积，则是各层建筑面积之和.建筑面积计

算很复杂。

不难看出对于一幢住宅楼来说，住宅建筑面积=居住面积十辅

助面积十结构面积，也可表示为：住宅建筑面积=使用面积+结构面

积。当然住宅公共面积包含在住宅建筑面积之中，是由部分辅助面积

和部分结构面积组成。

42、住宅开间：

在住宅设计中，住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙

皮之间实际距离。住宅开间通常为3.0—3.9米，砖混结构住宅开间

通常不超出3.3米。要求较小开间尺度，可缩短楼板空间跨度、增强

住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

43、住宅进深：

在建筑学上是指一问独立房屋或幢居住建筑以前墙皮到后墙皮

之间实际长度。进深大住宅能够有效地节省用地，但为了确保建成住

宅含有良好自然采光和通风条件，住宅进深在设计上有一定要求，不

宜过大。现在中国大量城镇住宅房间进深通常要限定在5米左右，不

能任意扩大。在住宅高度（层高）和宽度（开间）确定前提下，设计

住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远室内自然光线不足。

44层高：

住宅层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间距离，也

就是一层房屋高度。

45、净高:

住宅净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间

距离。净高和层高关系能够用公式来表示：净高二层高一楼板厚度，

即层高和楼板厚度差叫“净高’。

46、什么是住宅组团？

我们所熟悉居住区，从布局上看多是外向开放型，小区和关键

街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路通畅无阻。这种布局缺点

是不仅形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而住宅组团是一个

融合了中式四合院建筑模式居住结构。院落式布局，用四面楼房围合

成封闭空间，由单一出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，

邻里有交往气氛和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，很符合现代

人交流心理需要。

47、何谓生态住宅

生态住宅是利用生态学原理和遵照生态平衡及可连续发展标

准，即综合系统效率最优标准，设计、组织建筑内外空间中多种物质

原因，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，取得一个高效、

低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转费，取得一个高效、低耗、

无废无污染，生态平衡建筑环境。这里环境不仅包含住宅区自然环境,

如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也包含住宅区人文环

境、经济系统和社会环境。培育生态住宅概念关键是在这种观念影响

下，在住宅建设和发展中一直以生态问题力中心，在环境保护、绿化、

安居、道路管网等方面进行系统计划和管理，使住宅区生态环境处于

良性循环状态之中。

48、什么是绿色住宅？

“绿色住宅”不是通常人认为绿化很好住宅。实际上较高绿化

率只是“绿色住宅”内容一个方面，真正"绿色住宅”内涵是全方位

立体环境保护工程。它是既适应地方生态丽又不破坏地方生态建筑。

含有节地、节水、节能、改善生态环境、降低环境污染、延长建筑物

寿命等优点。

节省土地资源。新型建材、新型墙体采取是“绿色住宅”组成

内容。住宅墙体提倡使用高科技环境保护建材。如现在有一个新型建

材环境保护用砖，该砖采取发电厂排出飞灰为关键原料-，抗压强度在

8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超出了通常红砖。

另外有一个木屑制传，该砖重量只有一般传二分之一，但强度却是一

般砖两倍。

充足利用自然资源。住宅采光设计不仅影响居住者身体健康和

生活质量，而且包含到能源节省和浪费。如采取大面积玻璃，设计明

厅、明卫、明厨等，Tit能节省大量电能：尽可能采取太阳能热水系

统，采取小区共用供热系统，全部是充足利用自然能源有效路径，可

降低对大气污染。

垃圾分类处理。对垃圾分类处理也属于绿色环境保护，和住宅

环境息息相关。所以，教授也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅”内容。

49、什么是花园式住宅？

花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。通常全部是

带有花园草坪和车库独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内

部居住功效完备，装修豪华，并富有改变，住宅水、电、暖供给一应

俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也全部有较高标准，一股为高收

入者购置。

50、城市居住区

通常称居住区，泛指不一样居住人口规模居住生活聚居地和特

指被城市干道或自然分界线所围合，并和居住人口规模30000〜5(M)

00人相对应，配建有一整套较完善、能满足该区居民物质和文化生

活所需公共服务设施居住生活聚居地。

51、居住小区

通常称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并和居

住人口规模7000-15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基础

物质和文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。

52、居住组团

通常称组团，指下般被小区道路分隔，并和居住人口规模1000〜

3000人相对应，配建有居民所需基层公共服务设施居住生活聚居地。

53、居住区用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地总称。

54、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四面合理间距内用地含宅间绿地和宅间

小路等总称。

55、公共服务设施用地

通常称公建用地，是和居住人口规模相对应配建、为居民服务

和使用各类设施用地，应包含建筑基底占地及其所属场院、绿地和配

建停车场等。

56、道路用地

居住区道路、小区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位

通勤车等停放场地。

57、居住区级道路

通常见以划分小区道路。在大城市中通常和城市支路同级。

58、小区级路

通常见以划分组团道路。

59、组团级路

上接小区路，下连宅间小路道路。

60、宅间小路

住宅建筑之间连接各住宅入口道路。

61、公共绿地

满足要求日照要求，适合于安排游憩活动设施、供居民共享游

憨绿地，应包含居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地

等。

62、配建设施

和住宅规模或和人口规模相对应配套建设公共服务设施、道路

和公共绿地总称。

63、其它用地

计划范围内除居住区用地以外多种用地，应包含非直接为本区

居民配建道路用地、其它单位用地、保留刍然村或不可建设用地等。

64、公共活动中心

配套公建相对集中居住区中心、小区中心和组团中心等。

65、道路红线

城市道路含居住区级道路用地计划控制线。

66、建筑线

通常称建筑控制线，是建筑物基底位置控制线。

67、日照间距系数

依据日照标正确定房屋间距和遮挡房屋标高比值。

68、建筑小品

现有功效要求，又含有点缀、装饰和美化作用、隶属于某一建

筑空间环境小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等统称。

69、住宅平均层鼓

住宅总建筑面积和住宅基底总面积比值层。

7o、人口毛密度

每公顷居住区用地上容纳计划人口数量人/ha。

7t、人口净密度

每公顷住宅用地上容纳计划人口数量人/ha。

72、住宅建筑套毛密度

每公顷居住区用地上拥有住宅建筑套数套/ha。

73、住宅建筑套净密度

每公顷住宅用地上拥有住宅建筑套数套/ha。

74、住宅面积毛密度

每公顷居住区用地上拥有住宅建筑面积平方米/公顷。

75、住宅面积净密度

也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有住宅建筑面积平

方米/公顷或以住宅建筑总面积（万平方米）和住宅用地（万平方

米）比值表示。

76、建筑血积毛密度

也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有各类建筑建筑面积平

方米/公顷或以总建筑面积万平方米

和居住区用地（万平方米）比值表示。

77、住宅建筑净密度

住宅建筑基底总面积和住宅用地比率%。

78、拆建比

新建建筑总面积和拆除原有建筑总面积比值。

79、土地开发费

每公顷居住区用地开发所需前期工程测算投资，包含征地、拆

迁、多种赔偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项

费用万元/ha。

80、住宅单方综合造价

每平方米住宅建筑面积所需工程建设测算综合投资，应包含土

地开发费用和居住区用地内建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程

建设投资及必需管理费用元/平方米。

81、均价：

将各单位销售价格相加以后和数除以单位建筑面积和数，即得

出每平方米均价。均价通常不是销售价，但也有例外，前段时期某高

层物业推出“不计楼层、朝向，以2800元/平方米统一价销售”，即

以均价作销售价，也不失力引人瞩目标营销策略。

82、基价：

经过核实而确定每平方米商品房基础价格。商品房销售价通常

以塞价为基数增减楼层，朝向差价后两得出。

83、起价：

某物业各楼层销售价格中最低价格，即是起步价。多层物业，

以一楼或顶楼销售价为起步价高层物业，以最低层销售价为起步价。

房产广告中常表为“XXX元/平方米起售”。较低起步价轻易引发

消费者注意。

84、一次性买断价：

买方和卖方约定一次性定价。一次性买断价属房产销售协议中

专用价格术语，确定以后，买方或卖方必需按此推行付款或交房义务,

不得随意变更。

85、预售价：

预售价也是商品房预（销）售协议中专用术语：预售价不是正

式价格，在商晶房交付使用时，应按有同意权限部门核定价格为准。

86、怎样进行户型评判

我们通常所说一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅,

就是最为一般户型，另外还有跃式住宅、复式住宅、高级花园别墅等。

在对户型进行评判时可从以下几方面入手：

看居室功效分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能降低无须

要“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住空间应给人以稳定、

宽广感，所以房屋要方正，这么不仅有利于家俱摆设，对于居住者来

说也有个良好居室活动空间。

房门开向是否合理.，要不影响使用空间和居室私密性。

户型节能要求，她能够降低无须要日常生活开支。起居室、卧

室、书房等大家常常活动空间采取直接采光，能够节省能源。

单元内不一样空间要有相对合理面积。通常大家购房时所说“三

大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室HI,被认为是

较能满足大家日常生活需要。从居室功效分析，厨房合理面积下般为

4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今

住宅设计中推崇是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，一个

封闭设浴盆和大便器，一个开敞设洗澡盆和摆放洗衣机，处理使用高

峰期相互干扰等问题。卧室合理面积通常应为13至14平方米之间，

卧室要有私密性，平静舒适并通风良好。

阳台，好阳台设计是将大客厅和宽广落地阳台门及室外景色有

机地融为一体，豁然开朗视线总是能给居住者一份清新、爽快心情。

房间内部净高要适宜，现在，绝大部分商品房内层泽高在2.5

米到2.7米之间。需要注意是：扩大居住面积是相对轻易，而对层高

不满意，确是无法改变。

另外，除了房间部署，好户型设计还会充足考虑现有备种家用

电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话设置，还要考虑未来不停涌

入家庭多种新家用电器如电脑网络、新电炊具、新保健娱乐设施、新

安全防卫设施、救生设施等等配置，有合理空间安排和电气设计C建

筑材料也是质量很好新材料、新技术，如50年不变形隔热隔音塑钢

门窗、防漏防腐易疏通给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等'以确保

房屋舒适和耐用。

87、智能化住宅怎样分类

像全部消费品一样，智能化住宅也会依据软硬件品质不一样，

而分出不一样标准。

乙级标准

(1)安全保安系统

实现小区周界监控和红外线报警防范：火灾和煤气报警：紧急

呼救报警：电话线被切断和防破坏报警。

(2)通讯系统实现住户最少两对电话线和一个宽带国际互联

网络(Internet)插口；可接收有线电视网节目。

(3)信息服务系统。

实现三表远程计量，计算机网络功效及部分物一业管理功效。

(4)环境控制系统

实现背景音响和公共广播、出入口控制、小区公告版。

中级标准

除了乙级标准全部功效外，另需增加部分功效，同时整个系统

应是一个由中央控制中心附带数个分控中心组成集散控制系统：

(1)安全保安系统

实现可视对讲功效：门禁系统功效：家庭智能化报警增加功效

有：可进衍程序自动化控制功效、可实现室内无线遥控功效、经过电

话递行远程遥控功效、电源控制及调光功效。

(2)通讯系统

实现住户关键房间有独立信息点，光纤宽带多媒体信息网接入

小区，提供外语电视节目。

(3)信息服务系统

增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功效。

(4)环境控制系统

实现家电自动控制功效；公共水电设施监视等功效。

88、层住功效国际标准是什么

根据国际文明住宅标准，住宅功效不仅要满足最基础寝、食功

效，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、

工作、学习、儿女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面需

要。就住宅室内功效而言，应满足以下基础要求。

(1)满足分户独立性和保护隐私性标准。要求起居、餐厅、

厨房、卧房等关键功效之间最合理布局。

(2)满足使用方便和安全标准。在适合家庭不一样组员分室

居住和共同团聚活动空间和紧急疏散要求6在建筑结构上，要符合

抗震、防火、耐火等级和预防滑跌和碰撞等确保安全要求。

(3)满足现代生活设施进步标准。住宅室内应有排水、炊事、

厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯和储藏等设施。

（4）满足现代生活健康卫生标准。要按国际发达国家住宅设

计要求，制订日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理

标准。

（5）满足住宅功效多样化个性要求标准。要达成国际文明居

住标准，应更多让居民和用户参与住宅设计。建造空间灵活多变住宅

建筑，采取承重结构骨架固定不

变，分隔构建则可依据住宅要灵活部署，以形成多样化内部空

间。

89、跃层和复式、错层有什么区分？

通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联络

上下层：通常在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧

室，二层安排卧室、书房、卫生间等。

复式住宅在概念上是一层，但层高较一般住宅（通常是2.7米）

高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联络上下。

其目标是在有限空间里增加使用面积，提升住宅空间利用率。运种做

法香港住宅设计中有部分例子，是为适应其用地、空间极其缺乏情况

而产生。

复式住宅实际上并不含有完整两层空间，夹层在底层投影面积

只占底层面积一部分。夹层能够做成房间，也能够做成跑马廊形式（夹

层悬空一侧不做墙壁或墙面后退，在平面外边缘有栏杆或栏板，上面

人能够看见下面，下面人也能够看见上面，形成一个不完全空间，通

常称其为“排空”），和底层之间有视线上交流和空间上流通。而跃层

住宅上下两层之间完全由楼板分隔，只经过楼梯联络，和复式住宅空

间是两种不一样类型。

跃层和复式面积汁算：跃层住宅假如是完整两层，其建筑面积

或使用面积均应是两层建筑面积或使用面积相加之和。假如跃层部分

高度不够一个完整层高，能够参考披屋顶使用面积计算标准：

如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必需卫生条件（漱洗、便

溺、采光、通风）外，还应同时含有以下两个条件，方能计入使用面

积：使用房间净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面

积二分之一（含）以上不低于2.1米（含）。

满足上述条件房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超出

2.1米（含）部分不足房间总面积2倍计入使用面积。

错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联络。优点是和

跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住

宅丰富空间感。能够利用错层住宅中不一样层高区分不一样功效房

间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有利用地形地势高差在坡

地上设计错层式住宅，能够降低挖土土方量。错层带来空间丰富感受,

如不是身临其境极难想象得到，所以对于首次进入这种住宅人有较大

吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零碎，轻易使

小户型显得局促，更适合于层数少、面积大高级住宅。

90、买自住房和投资房有什么不一样

自住房和投资房因为用途不一样，在选择上亦有较大区分。

首先是房屋价格。买自住房要测算自己收入水平和承受能力；

而投资购房则在投资成本许可范围内进行选择，并可进行投资组合。

第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小

区环境全部要宜人。即使环境质量高房屋易于出售，但投资购房关键

侧重于投资成本及房屋本身升值潜力，对环境质量相对要求低部分。

第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后乂

要拆迁或改变功效：而投资则不然，要考虑未来城市计划能否令所购

房屋升值，不临街变为临街，由住宅变作商铺等。

第四考虑区位价值。自住房在选房前.，要考虑是一次性付款还是分期

按揭：投资购房即使也考虑成本，但只要是可控范围内和含有较快交

现能力，易实现利润房屋，将无须过多考虑而应快速购置。

91、建筑结构

小高层：据介绍，“小高层”并不是一个规范学术叫法。我们现

在常说“小高层”是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有电梯,

大多在7至12层之间住宅建筑，是介于多层和高层之间一个建筑模

式。6层以下则称炎“多层”；更高称为“高层”。

塔楼：“塔楼”关键是指以共用楼梯、电梯为关键部署多套住房

高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局关键，上到楼层以后,

向四面走能够直接进入户内。

板楼：板楼由很多单元组成，每个单元用自己单独楼梯、电梯。但从

其外观上看不一定全部呈“一”字形，也能够是拐角、围合等形状。

板式小高层：板式小高层是由南方传入北京，在上海、广州等地

板楼已经成主流，占到整个市场80%至90沆教授认为，现在流行板

式小高层比起我们20世纪70年代建造板喽，有了根本改变。其一，

设备、建材、智能化等全部有了质飞跃；其二，愈加重视环境，前后

庭院绿化、园林小品营造使居住质量有了飞跃；其三，开间增大，户

型更趋合理，厨房、卫生间加窗，阳台观景作用增强，设计理念更为

优异。很多项目六层也配有电梯，愈加充满人文关心。

第二部分产品篇

一、楼盘基矶资料解述

发展商介绍、楼盘所处区域、区域特色、公共投资和重大建设、

教育设施、交通情况、城市发展计划和公共设施、产品基础数据、楼

盘抗性、楼盘特色

二、产品解述

1、位置：

项目所在位置、区域环境现实状况、区域计划前景、交通情况、

生活方便度、科教文卫分布

2、配套：

小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收

费标准及比较、配套可达性、配套可连续性发展

3、建筑单体：

建筑风格、外立面、建筑形式、百分比、尺度、材质、色彩、

结构

4、户型:

分区、功效、开间、进深、视野、家俱部署、通风、排水、采

光、气候调整

5、设备：

设备、品牌、装修标准、材质、环境保护、节能、科技含量

6、计戈IJ：

关键技术经济指标、计划特点、日照、通风、区内道路

7、区内交通：

人车分流、人和车、交通干扰、车库（位）、管理费用、停放位

置、车速

8、价格：

开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装

修

9、结构：

结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、

耐腐蚀性、

防噪性能

10、使用年限：

多种材料寿命、材料维护、价格转移年限、折旧和升值

11、面积：

功效、大小、适用性、经济性、紧凑度

12、分摊：

分摊部位、分推率、分摊组成

13、物业管理：

物业企业、介入时间、服务内容、服务成本、服务可延续性、

服务收费标准

14、绿化：

绿化率、绿化形态、绿化功效、绿化规模

15、日照：

规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面和日照

16、通风:

朝向、主导风向、垂直气流、平面气流

17、节能：

采暖系统、保温材料、外墙能耗

18、隔音：'

噪声、隔音能力及方法、声源控制

19、私密性：

视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离

20、优惠方法：

价格优惠、赠品

21、开发商：

开发商、实力介绍、信誉介绍

22、付款方法：待定

23、施工管理：待定

24、施工进度知会：待定

25、合作单位：

物业管理企业、其它合作单位、设计单位、管理单位

三、项目卖点解述

1、品牌

2、强强联合

3、市场形象和定位（市场形象、目标市场）

4、区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、

区位计划、区位交通）

5、创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、计

划布局创新、产品功效定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户

型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方法创新、

物管服务创新、智能化概念创新）。

四、本案优劣势分析

第三部分市场篇

一、市场调查工作内容

（一）为何要进行市场调查

正确制订营销计划、改善经营管理，提升竞争能力、开发新产

品及开拓新目标市场。

（二）调查种类

探索性调查（对企业或市场上存在问题无法确定时所迸行调查

如问卷）；

描述性调查（找出市场多种原因之间内在联络，对客观情况如

实加以描述）；

因果调查（对市场上出现一些现象之间因果关系或测试假设因

果关系正确性而作调查）：

估计性调查。

（三）调查基础标准

正确、立即、计划、适用、经济合理

（四）市场调查内容

1、市场环境谓查：

（1）经济环境一一人口及结构、收入增加情况、宏观购置力、

家庭收入及消费结构改变、物份水平及通货膨胀、基础设施：

（2）政治环境一一相关方针政策，如财政税收金融等、政府相

关法令，如环境保护土地管理城市房地产管理广告反不正当竞争等、

政局改变，包含国际和中国政治形势；

（3）社会文化环境-----居民职业组成教育程度文化水平、家

庭人口规模及组成、居民家庭生活习惯审美观念及价值取向、社会风

俗。

2、消费者调查：

（1）消费者组成调查：消费者数量、年纪、性别、地域、经济

收入、实际支付能力、对潜在消费者调查和发觉、经济起源：

（2）消费者购置行为调查：购置商品房欲望、动机、习惯、购

置数量及种类、消费者对房屋设计价格质量及位置要求、对企业商品

信赖程度和印象、购置决议者和影响者情况。

3、市场情况调查：

（1）市场需求和销售量：

（2）本企业在市场中情况；

（3）可开发领域、潜在需求量。

4、价格调查：

（1）影响房产价格原因：

（2）消费者对价格反应：

（3）企业不定时价和消费者反应：

（4）价格波动：

（5）价格政策带来影响。

5、广告调查：

（1）企业促销方法广告媒介比较及选择:

（2）广告费用及广告量调查；

（3）广告效果调查。

6、竞争情况谓查：

（1）竞争企业数量规模实力：

（2）竞争企业市场营销及开发情况：

（3）竞争产品设计结构质量服务情况；

（4）竞争产品市场反应：

（5）消费者对竞争产品态度和接收情况。

7、配合营销调查:

（1）1公里范围内褛盘调查；

（2）同价位楼盘调查；

（3）同一销售时期楼盘调查:

（4）将推出楼盘调查：

（5）成功楼盘调查。

二、市场调查工作程序

1、确立调查专题

2、确定调查范围

3、确定调查方法

4、确定调查人员

5、学习调查专题相关知识

6、展开调查

7、分析和研究

8、提出汇报

三、市场调查经验及技巧

1、以不一样身份介入调查

2、提问技巧

3、观察着眼点选择

4、以处理问题方法开展调查

5、循序渐进调查

6、一次调查只设定一个专题

7、建立同行间友谊

8、以理论支持对调查结果总结

9、发挥电话功效进行调查

四、竞争和销售分析

1、竞争楼盘分析案例

2、竞争对手销售对比分析：

销售速度、宣传推广、销售特色、销售环境、销售方法、人员情

况、销售政策调整、促销情况、价格情况、销售产品类型特征、销售

创新、新产品推出情况

五、当地房地产市场评论

内容以实际整理之当地资料为准。

第四部分：实战篇

一、销售道具利用

位置图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、无偿资

料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板问、

形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指导

物、展（挂版）：（日照图、分贝图、气流图、气温图）

二、销售资料使用

（一）使用标准：统一管理、个人使用、定时整理

（二）销售手册内容：

1、五证：商品房销售许可证、土地使用权证书、建设工程计划

许可证、施工许可温咏

2、统一说辞

3、房源销控表

4、总平面图

5、交通位置图

6、户型图

7、价格表

8、付款方法

9、交房标准及菜单装修方案

10、认购协议书

11、商品房买卖协议标准文本

12、物业企业介绍及管理条约

13、按揭办理措施

14、银行利率表

15、认购房付款一览表

16、办理产权相关程序及税费

17、入住程序及收费明细表

18、购房费用速算表

19、用户资料表

（三）销售表格利用：

1、来人来电用户资料调查表

2、用户来电记录表

3、来访用户记录表

4、付款一览表

5、意向用户记录表

6、市场调查分析表

三、销售步骤图

（暂缺）

四、现场销售基础动作分解

（一）接听电话

1、基础动作

（1）接听电话必需态度和蔼，语音亲切，通常先主动问候“您

好，XX楼盘”，以后开始交谈。

（2）通常，月户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方

面内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。

（3）和用户交谈中，设法取得所需资讯。如：用户姓名、联络

电话等个人资讯；用户所能接收价格、面积等对产品具体要求资讯。

（4）最好能直接约请用户到现场看房。

（5）立即未来电信息登在《电话接听统计表》上。

2、注意事项

（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电

话接听统一说词》）

（2）广告公布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对用

户可能会包含问题。

（3）广告当日，来电量较多，接听旦话时间不宜过长，通常以

2至3分钟为限。

（4）接听电话以铃声响二下为宜。

（5）电话接听时，尽可能由被动回复转为主动介绍。

（6）约请用户应明确具体时间，并通知你将专程等候。

（二）迎接用户

1、基础动作

（1）用户进门，每个看见销售员全部应主动招呼“您好，您第

一次来吗？"，提醒其它销售员注意；若非第一次来，应帮助找到第

一次接待销售员。

（2）销售员立即上前接待（按接待次序）。

（3）经过随口招呼，区分用户真伪了解所来区域和媒体。

2、注意事项

（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。

（2）接待用户或一人，或一主一副，以二人为限。

（3）若非真正用户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），

作简练介绍。

（4）没有用户时，也应注意现场整齐和个人仪表，随时给用户

以良好印象。

（三）介绍产品

1、基础动作

（1）略微寒暄一下，了解用户个人资讯。

（2）沙盘讲解，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而相

关键地讲解（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。

2、注意事项

（1）沙盘讲解简练而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟

为宜。

（2）经过交谈正确把握用户需求，并据此制订应对策略。

（3）当用户超出一人时，注意区分其中决议者，把握其相互间

关系。

（四）购置洽谈

1、基础动作

（1）倒茶寒暄，引导用户在销售桌前就座。

（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。

（3）依据用户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择

不宜过多。

（4）依据图册指出楼位在沙盘上具体位置。

（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。

（6）针对用户迷惑点，进行相关解释，逐一克服其购置障碍。

（7）在用户对产品有70%认可度时，设法设服其下定，并说

明定金额度、认购协议书基础内容、签署认购协议书后多少天内正式

签约。

2、注意事项

（1）入座时，应将用户安置在一个视野愉悦空间范围内。

（2）个人销售资料及工具应准备好，从容应对用户。

（3）注意和用户沟通，了解其真正需求及喜好。

（4）判定用户诚意、购置能力及成交率。

（5）对产品解释不应有夸大、虚构成份。

（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。

（五）带看样板房

1、基础动作

（1）依据用户需求及喜好，选择一个样板房带用户参观。

（2）对样板房格局、功效设置作详尽说明。

（3）对用户作对应销售引导，强化其购置欲望。

2、注意事项

（1）注意保持样板房整齐。

（2）讲解次序计划好，并依据用户关注点作立即调整。

（六）带看现场

1、基础动作

（1）结合工地现况和周围物征，边走边介绍。

（2）依据用户所选户型，指出楼位具体位置。

（3）多找部分话题，让用户一直为你所吸引。

2、注意事项

（1）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位具体位置事前心中有数。

（2）沿途能够景观为讲解关键。

（七）暂未成交

1、基础动作

（1）将楼书等资料备齐一份给用户，让其考虑或代为传输。

（2）将名片递交用户，说明联络方法。

（3）对有意用户约定下次看房时间。

（4）送客至大门外。

2、注意事项

（1）暂未成交用户仍是用户，销售员态度应亲切，一直如一。

（2）立即分析未成交原因，并统计在案。

（3）依据未成交原因，寻求对应处理方法。

（A）填写用户资料表

1、基础动作

（1）每接待完一个用户，立即将所得资讯统计在《来访用户意

向记录表》上。

（2）依据用户等级，将意向明确用户资料登记到个人笔记本上。

2、注意事项

（1）填写资料应尽可能具体。

（2）用户等级应视具体情况作阶段性调整。

（3）天天开例会时，依用户资料总结销售情况，并采取对应方

法。

（九）用户追踪

1、基础动作

（1）工作间隙，依用户等级和之联络，对A、B级用户应列为

关键对象。

（2）将每次追踪情况全部统计在案，便于以后分析。

2、注意事项

（1）追踪用户要选择合适话题切入，不要给人强硬推销印象。

（2）注意时间间隔，通常以三天左右为宜。

（3）注意追踪方法改变，如打电话、寄用户通讯、新年贺卡等。

（4）二人或二人以上同时追踪某个用户时，应相互沟通，协调

行动。

（十）成交收定

1、基础动作

（1）要求用户确定房位，选定付款方法。

（2）凭用户身份证到销控处开《房位确定表》。

（3）领取《认购协议书》一式二份，帮助用户填写。一份给用

户，一份交销控立案。

（4）用户签署认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金,

然后签上自己姓名和日期、售楼处责任人审核无误后，最终让用户确

定署名。

（5）持《认购协议书》，领用户到财务处交定金，并由财务开

具定金收据。

（6）将正式签约所需资料清单及《商品房买卖协议》示范文本

交给用户。

（7）约定正式签约具体时间。

2、注意事项

（1）用户下走前先通知销控，确定房位无误。

（2）用户交定金时确保财务在岗。

（3）《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、

总价等数据。

（4）认购书上另外有注明，买卖双方全部须署名确定。

（5）送客时再次强调正式签约时限和违约后果。

（十一）换房

1、基础动作

（1）将用户要求上报主管，确定可行后方可通知用户前来换房。

（2）立即通知销控。

（3）用户来换房时，，收回其持有原《认购协议书》并注销。

（4）重新填写《认购协议书》。

2、注意事项

（1）用户提出换房时必需上报并立即和销控沟通，掌握房源情

况，切不可私自承诺。

（2）尽可能肯定用户原定房位，以免用户随意换房。

（十二）退房

1、基础动作

（1）了解用户退房原因，采取补救方法。

（2）用户非退不可时，明确定金可退。

（3）通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给用户。

（4）收回用户持有原《认购协议书》。

2、注意事项

（1）用户提出退房时尽可能挽回。

（2）若为经济原因，先上报主管，可设法处理，如考虑延期付

款等。

（十三）签署正式商品房买卖协议

1、基础动作

（1）查对用户身份证，审核其购房资格。

（2）逐条解释协议条款，和用户商讨确定协议内容，并将用户

有疑义处统计在案，汇总后上报主管，设法处理。

（3）和用户就协议内容达成一致后，认真填写。

（4）协议填写完后，交给主管审核。

（5）甲方最终审核无误后，送到房地局登记立案。

（6）通知用户前来领取登记过正式办议文本。

2、注意事项

（1）正式签约前先要填写《用户付款一览表》，并交由财务审

核。

（2）对甲方所定协议条款内容不能私自更改，必需先将用户意

见上报，经甲方确定后方可允诺用户。

（3）由她人代理签约时，必需提供用户委托书和身份证复印件。

（4）签约后用户，应和之保持联络，并让其代为介绍用户。

（十四）交首付款

1、基础动作

（1）依据协议约定时间，督促用户准期交纳首付款。

（2）用户交款前，立即通知财务。

（3）若用户未按时交款，立即了解原因，上报后立即处理。

2、注意事项

（1）让用户清楚知道银行地址、帐号及抬头：

（2）督促用户按时将首期款存入或转入指定银行内：

（十五）催付分期房款或办理按揭

1、基础动作

（1）依据《商品房买卖协议》中付款方法，督促用户交纳余下

房款。

（2）督促用户去银行办理按揭手续，若用户未准期前往，立即

了解原因，设法处理。

2、注意事项

（1）对采取一次性和分期付款方法用户，须明确其交款时间，

事前提醒用户。

（2）对按揭用户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付

款后将资料备齐。

五、按揭办理步骤图

（暂缺）

六、办理购房手续

（一）办理认购手续

业主交定金后，和代理商或发展商签署认购书。

1、个人提供身份证；

2、企业提供营业执照复印件，还须在认购书上盖公章。

（二）办理协议手续

交首期楼款后和发展商签署买卖协议。

1、楼款收据：

2、代理费收据：

3、身份证。

（三）办理按揭手续

交清首期楼款和发展商签署买卖协议。

1、填好按揭申请表，并连同按揭协改交银行审批：

2、银行审批后，到公证处办理按揭办议公证：

3、公证后协议送国土局办理楼花抵押登记：

4、业主交清全部办证费用后领取按揭协议，按指定日期向银行

还贷款。

注：具体按揭手续及程序以各楼盘要求为推。

（四）办理公证手续（中国人士可免做公证）

1、提供协议、楼款收据、公证申请表及公证费：

2、个人还须提供身份证：

3、企业需营业执照副本、公章、法人代表证实书、法人代表身

份证。如法人要委托她人代办，则要法人委托证实书、被委托人身份

证:

4、办按揭则须另签抵押协议，和买卖协议一起公证，并到国土

局办楼花抵押登记。

（五）办理入伙手续

1、提供楼款收据、协议复印件：

2、到管理处领取钥匙；

3、提供银行存折、入住通知单、身份证复印件、交水电费押金、

公共维修基金、有线电视开户费、煤气开户费等。

（六）办理房产证手续

到所在区属计划国土分局房地产产权登记科办理申领《房地产

证》。

1、转移登记申请书（在产权登记科领取）；

2、《商品房买卖协议》：

3、付清房款证实：

4、购房发票复印件：

5、身份证实：个人身份证复印件（单位购置，应提交营业执照

复印件或政府批文、法定代表人委托书、法人身份证复印件、委托人

身份证复印件）。备齐以上资料，填写好转移登记申请书，交收件室,

领取回执。凭回执及木人身份证矿“同时交纳房价款0.05%（外加5

元印花税票）及房价款0.1%。登记费后，即可领取《房地产证》。

七、销售特殊情况处理

1、催款：

按认购书约定，用户必需按期缴款，逾期房产企业有权按每日万

分之五收滞纳金，超出五天房产企业有权没收定金，将房产另行出售。

具体操作以下：

（1）五天：发催款信

（2）十五天：发罚息通知书

（3）三十天：发收房通知书

2、变更付款方法：

（A）前提：签署协议前

（2）关键：认购时间长短和折扣关系

（3）操作：不管何种变更均需重签认购书（原认购书收回作废