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文档简介

项目七顾客异议的处理任务2

顾客异议处理方法和技巧1顾客异议处理的策略一、顾客对产品价格异议的处理策略1.价格是您唯一考虑的问题吗?10.大数怕算2.太贵了，是口头禅11.以使用者多为由3.太贵了是衡量产品的一种方法12.一分价钱一分货4.先不谈价格13.对照法5.以高趁低14.了解顾客对商品的价值评估6.要求对方做价格解释15.价格重要还是效果重要7.塑造产品价值，来提升产品价格含量16.是否只在乎价钱的高低8.以价高为荣17.对比的对象9.好才贵二、顾客对产品货源异议的处理策略1.锲而不舍，坦诚相见：推销员一方面要心平气和，尽量缓和顾客的情绪，耐心地说服顾客，另一方面，推销员要对有偏见的顾客尽量以礼相待，尽可能答应顾客的要求，保证改正一切不顺顾客心意的行为和事实。2.提供例证：在解决货源异议时，推销员可以出示企业资质证明、产品技术认证证书、获奖证书以及知名企业的订货合同资料，以消除顾客顾虑，获得其认可。三、顾客对产品质量异议的处理策略主要有以下几种。1.强调产品之间的差别与优势2.精确而具体地说明产品质量3.着重强调顾客的利益4.强调产品的实用性四、顾客对售后服务异议的处理策略

1.抓住主要服务对象2.不要轻视顾客那里的每个人3.抓住主要解决的问题4.不要讲太绝对的话5.举止、谈吐、衣着，大方得体，表现出公司的文化底蕴6.你不代表公司最高水平、让顾客感觉到你有强大的技术后盾作支撑7.两个人一起做服务，要分清主次

8.打有准备之仗，做好最坏打算9.见好就收10.不要与顾客大谈竞争对手的不是11.与顾客主要负责人及技术人员建立一条联系通道12.打好扎实的专业基础13.公司内部矛盾和问题不要反映到顾客那里去五、顾客对购买时间异议的处理策略良机激励法意外受损法竞争诱导法2顾客异议处理的方法与技巧一、顾客异议处理的方法与技巧

1.直接驳正法7.补偿法

2.间接否认法8.太极法3.转化法9.询问法4.截长补短法10.“是的······如果······”法5.反问巧答法11.直接反驳法6.忽视法

二、让顾客满意的方法

1.清楚地认识到你是在搞销售2.请多提问3.顾客永远是对的4.请多谈工作，不要谈你的感觉或过程

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