推销与谈判技巧课件 2-3推销模式

项目二推销方格理论和推销模式任务3

推销模式(一)爱达模式的含义:它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，而后再促使采取购买行为，达成交易。一、爱达模式(二)爱达模式的特点：

爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，给推销员发挥聪明才智，展示推销才华提供了极大空间，推销人可根据具体的推销环境与推销对象自主发挥。(三)爱达模式的适用性：

适用于:店堂的推销;一些易于携带的生活用品与办公用品的的上门推销;新推销员以及面对的是陌生推销对象的推销。

(四)爱达模式的具体应用步骤

引起顾客注意唤起顾客兴趣激起顾客的购买欲望促成购买行为(一)迪伯达的含义:

在推销过程中，推销员必须首先准确地发现顾客的需要与愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来，推销员要向顾客证明，他所推销的产品符合顾客的需要与愿意，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。二、迪伯达模式(二)迪伯达的特点：

迪伯达公式被认为是一种创造性的推销方法，是现代推销学在推销实践活动中的突破与发展，被誉为现代推销法则。它的推销要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的产品，再把顾客的需要与推销的产品结合起来。即紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使推销工作能购有的放矢，因而具有较强的针对性。(三)迪伯达的适用性：

迪伯达公式较适用于:生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

(四)迪伯达的具体应用步骤

准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来证实推销品符合顾客的需要和愿望，而且正是顾客所需要的产品促使顾客接受所推销的产品刺激顾客的购买欲望促使顾客采取购买行动(一)埃德帕模式的含义:

埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它是H.M.戈德曼根据自己的推销经验总结出来的，它概括了埃德帕推销模式的五个步骤。三、埃德帕模式(二)埃德帕模式的特点：

埃德帕模式把把推销过程分解为五步，一环扣一环，步步逼近顾客的需求，让顾客在购买。(三)埃德帕模式的适用性：

适用于有着明显购买愿意与购买目标的顾客，特别适合于顾客主动上门选购的零售商品的销售。埃德伯公式也多用于向熟悉的中间商推销。

(四)埃德帕模式的具体应用步骤

把销售的产品与顾客的愿望结合起来向顾客示范产品淘汰不适合的产品证实顾客选择是正确的促使顾客接受产品做出购买决定(一)费比模式的含义:

费比模式是四个英语单词的第一个字母“FABE”的译音。F—Feature(特征)A—Advantage(优点)B—Benefit(利益)E—Evidence(证据)四、费比模式(二)费比模式的特点：

由于事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出并印在纸上，或写在清单上，这样就能使顾客更好地了解有关产品的内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。(三)费比模式的适用性：

适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售。

(四)费比模式的具体应用步骤

将商品的特征详细的列出来把产品的优点充分地介绍给顾客把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客推销员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话