春节自然堂长沙地区促销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计年春节自然堂长沙地区促销方案设计1.背景介绍自然堂，伽蓝（集团）有限公司旗下的产品，2001年在上海成立。以中国人天人合一的哲学思想为基础，倡导享受自然、美好生活的理念，根据中国文化、饮食、皮肤等特点，开发选用稀有天然食材，融合先进技术，致力于为中国消费者提供更好、更专业的产品和服务。自然堂前身主要从事专业美容产品的生产和销售。在上海、沈阳和郑州都有自己的工厂。在全国成功开发推广了一批知名美容品牌。目前，自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店和600多个商场形象专柜。自2000年以来，它被称为中国唯一崛起的一个日化品牌。2.市场分析2.1宏观环境分析2.1.1政治环境分析现如今世界正在飞速变化，化妆品行业更新迭代快，竞争激烈。在此种情况下，政府出台了相关政策对该行业进行监管。国务院颁布的《化妆品监督管理条例》自2021年1月1日起实施。湖南省根据此条例，为化妆品的生产经营活动制定了标准，加强了化妆品的质量监管，促进了该行业的发展。是消费者坚实的后盾，同时保护了消费者的健康和基本权益。2.1.2经济环境分析近年来，伴随着国家“一带一路”战略的逐渐实施，我国化妆品行业发展得非常快速，世界各地都慢慢了解到了中国的产品，渐渐喜欢上了中国的产品。化妆品远销日韩美等多个国家。2020年，化妆品类零售总额达3400.2亿元，增长了9.5%。湖南省全省的人均可支配收入为2.938万元，与去年相比，增加了6.1%。人均可支配收入的中位数也有所增加。从常住地看，城镇居民人均可支配收入为41698元，增长了4.7%；农村居民人均可支配收入为16585元，增长了7.7%；城乡居民可支配收入比从上年的2.59降低到了2.51。图2.1.22015——2020年湖南省城镇居民人均可支配收入及其增长速度图2.1.22015年——2020年湖南省农村居民人均可支配收入及其增长速度（图表数据来源于中国经济网）本次促销活动的开展地点是长沙市岳麓区步步高广场店。岳麓区2021年全年地区生产总值1288.20亿元，第二产业的增长值为337.94亿元，增长了8.6%；化妆品属于第二产业，由此可以看出该地的化妆品有较好的前景。2.1.3人口环境分析长沙是湖南省的省会城市，人口增长速度快，城镇化脚步越来越快，市民的思想和素质都在渐渐提高。常住人口总数为731.15万人，其中男性人口数量为371.56万人，女性人口数量为359.59万人。由于经济发展速度增快，城镇化进程也在加快，大量农村人口向长沙迁移。2.1.4科学技术环境分析在化妆品的发展过程中，国际知名企业在全球的主要市场及其周边设有研发中心或实验室，对其产品的功效和和配方进行细致的研究。从而用新产品的新功效来吸引对这方面有需求的顾客。同时，他们也会为产品的外包装设计精美的图案，以便进一步刺激消费者的购买欲望。然而，国内化妆品因收入规模的差距以及技术研发水平的落后，在研发产品上的投入并不高。因为研发费用高且收效甚微，这也是国内企业在国际市场竞争力小的原因所在。因此，自然堂可根据自身的情况，控制企业成本的支出，适当增加产品的研发费用。2.1.5社会环境分析随着社会的进步以及国民消费观念的改变，国民对化妆品的消费习惯正逐步成型。现如今是“颜值经济”盛行的时代，国民对自身的健康和外形也越来越在意。因此，对化妆品的关注度大大提高，更加注重产品功效。化妆品的市场潜力大，品牌的发展空间大。2.2微观环境分析2.2.1消费者分析首先，自然堂的消费者主要是具有一定消费能力的女性。与其他国际大品牌化妆品相比，自然堂具有更高的性价比。价格区间分布合理，分别对应不同层次的消费者。因此，自然堂的消费群体可以放在具有一定消费能力的学生或收入中上水平的职业女性身上。潜在消费者：自然堂可以在男性护肤品上投入一定的广告费用，宣传产品的功效，吸引男性消费者。2.2.2竞争者分析化妆品企业间的竞争主要是这几个方面：质量、外观、价格、代言人、产品热度，而化妆品企业的产品系列大致相似、外观也大同小异，同质化严重。因此，在互联网经济的时代。好的文案和营销方案是脱颖而出的关键。国内产品技术的研发和创意营销不及国际大牌。表2.2.2竞争者分析表同行业竞争者分析品牌养颜产品价格区间（元）目标消费者购买动机兰蔻小黑瓶新精华肌底液760-1880高收入水平的消费者国际品牌知名度高雅诗兰黛面部精华第七代小棕瓶精华液640-1150中等以上收入消费者质量高、使用感好自然堂凝时小紫瓶精华液248大众消费者价位适中、比较流行花西子玉容养肤气垫CC霜139人均收入水平的消费者品牌新颖、价位适中由表2.2.2竞争者分析表可以看出，国产品牌主要消费群体是大众消费者。国际品牌的价格高，但依然受人追捧的原因如下：知名度高，能满足人们的虚荣心。产品的使用效果优于国内的产品，技术更先进。但部分人因为经济压力不可能常常选择国际大牌。所以，国内产品的价格优势在此时就显现出来了，它是大多数消费者能接受的价格。不过，国内化妆品品牌的价位基本持平，因此在同等价位内消费者有更多的选择，这是国内化妆品品牌竞争激烈的原因所在。2.2.3产品分析自然堂有以下几大系列的产品，以护肤品为主。坚持“乐享自然，美丽生活”的品牌理念。表2.2.3产品分析表产品名称功效适用年龄适用肤质雪域精粹系列增加肌肤的自我防护机制16岁+干性、油性、混合型、中性弹力紧致系列帮助肌肤回复柔软与弹性30岁+干性、油性、混合型、中性活泉保湿补水系列为肌肤全面补水16岁+干性、油性、混合型、中性娇颜亮润系列肌肌粉白，粉润无暇18岁+干性、油性、混合型、中性2.2.4企业自身环境分析自然堂将喜马拉雅精神的真谛用心注入产品，从喜马拉雅提炼能量，汲取色彩，专注于科技。在关注功效的同时，确保每一个产品的安全。将喜马拉雅的宝藏一滴一滴转化为健康美丽的生活方式。推出了雪域精粹系列产品、弹力紧致系列产品、活泉保湿系列产品、活泉亮润美白系列产品。自然堂是国内第一个采用可替代技术实现不使用动物实验开发产品的化妆品品牌。2.3SWOT分析2.3.1机会如今网络技术越来越发达，人们每天都会收到各种各样的信息。而化妆品行业鱼龙混杂，各式各样的品牌和产品都在抢占人们的视线。对于这样的情形，人们很难做出判断，因此心里都会下意识的选择相信知名度大的品牌。国际品牌的知名度虽然很大，但其昂贵的价格一般人难以承担。因此，像自然堂这种质量较好，价格中等的品牌，得到了大众消费者的认可。2.3.2威胁国内化妆品市场，产品众多，推陈出新的速度也非常快。企业要在这样一个激烈的竞争环境中扩大市场份额，还是比较难的。而且，像相宜本草、珀莱雅、百雀羚这些品牌的产品以及其产品的功效、外观和自然堂的产品都比较相像。在此种情况下，消费者很有可能选择这些与自然堂相似的产品。2.3.3优势与国内其他品牌相比，自然堂的优势在于：关爱动物，是国内第一家采用可替代技术实现不使用动物实验开发产品的化妆品品牌。产品的纯天然性很强，许多产品的原料都来自喜马拉雅，未收到外界环境的污染。关爱自然，品牌与“自然同行”的思想符合当下的环保观念。产品获得过很多奖项，品质是受国家认可的。2.3.4劣势首先，与其他国际大牌相比，自然堂的产品技术不够突出。并没有像SK-II一样顶尖的抗衰老、缓解皮肤暗沉的技术。其次，自然堂的营销不突出，没有紧跟时代潮流。反观国内的一些化妆品品牌，哪部电影大火，它们就出与这部电影的联名款。吸引消费者。最后，自然堂大多产品都是护肤品，彩妆方面的产品比较少。且彩妆产品的功效及外观不及国内的一些新锐品牌，如：花西子。3.活动方案3.1促销目的1、在此期间提高本店的营业额，目标数为：10000元。2、提高本店的知名度，吸引老顾客回购。3、发展新客户，在此期间会员注册数达到200人。3.2促销主题祈福2022，好气色带鸿运！3.3活动准备3.3.1活动前期1、商场门口悬挂中型布幅宣传本次的活动，让来来往往的人都看到。2、传单传单上要有本次春节活动的活动时间和活动产品。安排好人员在商场周边进行分发。3、短视频宣传本店自己创建一个抖音号，拍摄店内的视频发布到抖音短视频平台，吸引顾客前来购买。4、微信促销本店员工在微信朋友圈发布自然堂春节促销活动相关产品的信息。私发消息给顾客，告知他们本次的新年活动。3.3.2活动中期1、周边街区在公交站牌和小区的宣传告示栏可粘贴促销活动的内容介绍，同时创办一个微信群专门服务于顾客。当有顾客到商超来购买东西时，邀请其加入群聊。2、店内外（1）门外放置一个中型的立体海报，海报上要有对于本次活动的介绍。（2）店里顶端悬挂4排大红色的印有“2022年”字样的小彩旗。（3）产品的价格标签底色换成红色。（4）要安排足够的工作人员对顾客进行引导。3.3.3活动后期1、物资准备在本子上罗列出本次促销活动所需要的所有物资，重点对活动所需的物品、代金券、小样、抽奖物品及奖品、促销产品的介绍册等进行一一核查，确保确保数量的准确无误和商品的完好无缺。否则会导致现场的混乱，促销效果不佳。2、现场清理对促销现场遗留下来的垃圾进行清扫，保持店面的整洁。3、总结店长和员工要各自进行发言，自行评价自己在此次促销活动中的表现。发现促销活动中的问题，以保证下次开展类似的活动时不会再犯。对于表现优异的员工进行表彰，并给予物质奖励。4、售后服务安排好人员专门进行售后问题的处理，及时为顾客解答疑惑。让顾客满意。3.4促销时间2022年2月1日至2022年2月9日3.5促销地点1、线下长沙市岳麓区步步高广场店2、线上自然堂官方旗舰店3.6宣传方式3.6.1广告宣传1、线上（1）自制产品的创意短视频，再抖音、快手等短视频平台进行宣传。（2）线上店铺在其导航窗格加入“春节促销”栏目，吸引消费者点击了解活动。2、线下长沙自然堂各大卖场的专卖店店长向员工介绍此次的促销活动。并对员工进行销售话术的培训。在专卖店客流最多处，摆放好宣传海报。专卖店内部要有醒目的“春节促销”横幅。促销产品的价格标签全部替换为红色。3.6.2人员宣传1、长沙各专卖店的店长在抖音创建账号，拍摄店内促销产品的视频。并在抖音上发布。2、员工在朋友圈进行宣传，号召朋友圈的人来自然堂购买产品。3、各个专卖店根据自身情况招聘兼职人员进行宣传。3.7促销流程表3.7促销流程表序号促销时间促销方式负责人签名12022年2月1日至2月9日有奖促销：好运大转盘竞赛促销：微信线上留言求点赞22022年2月3日至2月4日小样促销：购指定产品享多重小样32022年2月5日至2月6日体验式促销自然堂，你本来就很帅42022年2月6日至2月7日折扣促销多重折扣难道还满足不了你吗？52022年2月7日至2月9日6、空瓶换好礼你今天凡尔“晒”了吗？3.8促销方式1、有奖式促销好运大转盘（1）促销规则表（1）促销规则表序号等级奖品数量1一等奖价值2021元的自然堂护肤品大礼包5份2二等奖自然堂新年限定面部精华及面膜8份3三等奖精美化妆包10份4参与奖冰肌水10ml小样20份注：新老顾客都可参加，共43份奖品，抽完即止（2）促销内容、凡是进店消费金额满500元的顾客，即可参加“好运大转盘”的抽奖活动。2、竞赛式促销微信线上留言求点赞（1）促销规则面向新老顾客开展，点赞数最高的前5位可获得小编赠送的“满300元减50元”淘宝产品券。（2月1日活动开启，2月7日凌晨统计数据。）（2）促销内容微信用户在自然堂微信公众号最新发布的“”文章下进行留言。分享过去一年与自然堂的故事，角度、题材不限。3、小样促销购指定产品享多重小样（1）促销规则及促销内容产品名称价格小样罗云熙同款面膜（5片）85元买即赠同款面膜5片娜扎同款精华248元买即赠8件凝时礼抗痒熬夜面霜176元买即赠同款20g感光无暇粉底液128元买即赠定制美妆蛋1个凝时洁水乳套装338元买即赠8件凝时礼雪域洁水乳套装265元买即赠8件雪域礼弹嫩水乳套装322元买即赠5件紧致礼注：更多产品详情请进店查看查看，新老顾客皆可参加表（1）促销规则及促销内容表（2）部分产品图片4、体验式促销自然堂，你本来就很帅（1）促销规则只能男士并且是新顾客才能参加，参加活动时要注册会员。（2）促销内容=1\*GB3①现场挑选出10位男士，测试各个男士的肤质状况，记录登记。=2\*GB3②挑选其中5位在手上试用自然堂天坛系列的产品——凝时紧致保湿水乳，其他五位不使用任何护肤产品。=3\*GB3③让10位男士站在屏障后面，让现场的女生对10位男士的手部进行触摸，并投票挑选最想牵手的那位男士。=4\*GB3④再次测试，试用了产品的男士的肤质状况，并与之前的数据做对比。=5\*GB3⑤参加评选的10位男士都可获得一瓶价值162元的凝时冰肌水。得到最多选票的男士额外再获得一份礼品；由获胜的那位男士从投他票的女生中挑选1位女生，获得自然堂价值162元的凝时冰肌水1瓶。5、折扣促销多重折扣难道还满足不了你吗？本店：（1）促销规则面向新顾客开展，在店内现场首次注册自然堂会员即可享受。（2）促销内容自然堂护肤品套装系列一律8折、自然堂面膜系列一律8折、自然堂彩妆系列一律7.5折、自然堂男士护肤品系列一律6折。折后价格消费满400立减10元。自然堂线上官方旗舰店：（1）促销规则面对新顾客开展，首次在淘宝加入自然堂的新顾客享受。（2）促销内容充900元得1000元购物金（仅限自然堂线上官方旗舰店使用）。买任意一件产品送喜马拉雅面膜5片。还可0.1元购自然堂精华小样1瓶。6、空瓶换好礼（1）促销规则面向老顾客开展。（2）促销内容凡是拿任意自然堂瓶装产品的空瓶即可抵扣现金10元。购买一款产品抵扣一个空瓶，不可叠加抵扣。本店所有产品都适用。7、你今天凡尔“晒”了吗？（1）促销规则针对老顾客开展（2）促销内容使用过自然堂防晒产品的顾客，可在店内设置的凡尔“晒”留言墙上留言，将自己的防晒经验贴在墙上。凡是进行分享的老顾客，皆可享受买即赠10ml的冰肌水小样一瓶。限量30瓶，先到先得。4.人员安排表4人员安排表序号活动项目人员工作内容1跟进促销进度5人跟踪活动的进度，完成促销任务。随时汇报情况。2短视频宣传5人制作精良的产品介绍，发布在短视频平台上，进行引流和宣传。3网络直播5人与知名主播合作，用新颖的产品和合适的价格，吸引消费者的注意4广告宣传13人3人负责商场的横幅悬挂；5人负责撰写广告文案；2人负责网络促销，完成活动策划；3人负责公众号的运营，新产品促销方案的撰写。5指导专员10人去长沙各大自然堂专卖店，对店内的产品布置和销售技巧进行指导和检查。5.经费预算表5经费预算表序号支出明细支出金额备注签名1场地费1.5万元电费、现场人员费用等2宣传费0.8万元传单印制费、兼职人员费用。在网络、海报、广告牌上的宣传费用。3赠品产品费1万元护肤品小样、面膜、自然堂女士护肤系列。男士洁面系列小样。4广告投入费用1万元幕布条幅制作1万元5媒介费用0.2万元淘宝网店维护费用0.2万元6金额合计4.5万元6.意外防范1、库存意外防范在促销期间内应准备好充足的产品数量，避免出现缺货的情况。2、广告宣传意外防范（1）微信推文和软文要征收较多的数量，并及时发布文章。避免出现宣传不力而影响促销；（2）制作的短视频要认真检查，核对图文、价格是否相符，避免出现错误宣传。误导消费者。3、现场促销意外防范（1）安排好店内员工负责的板块，避免出现人员不足。影响促销的情况。（2）物品的摆放注意位置，避免出现顾客太多，而导致产品破损的情况。（3）每天对产品的售出情况进行登记，保证存货充足。4、活动开展期间的注意事项表4、活动开展期间的注意事项表活动进程要求活动前严格按照促销的相关规定进行各项活动的安排、促销场地的布置、经费的预算申请表、现场的秩序和安全问题、时间的长度和各项活动的时间节点安排等工作，避免出现意外情况活动中真心服务每一位消费者，尽量满足顾客的需求，保证现场的气氛活跃，保证现场销售的配合。活动后确保售后服务真诚到位。7.