促销实战手册

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促销的定义：

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各类信息，说服或者吸引消费者购买其产

品，以达到扩大销售量的m的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或者发

送者）发出作为刺激消费的各类信息，把信息传递到一个或者更多的目标对象（即信息同意

者，如听众、观众、读者、消费者或者用户等），以影响其态度与行为。常用的促销手段有

广告、人员推销、网络营销、营业推广与公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因

素选择一-种或者多种促销手段的组合。

所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或者巩固产品的市场占有率，在零售店

处张贴广告或者悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。要紧有折价券（或者代

金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。

目前，终端促销是我们直接接触消费者的重要场所，也是我们与其他竞争对手之间短兵相接

的第一战场。终端促销是众多企业经常做的推广方式，它能够使产品销量在短期内迅速提高,

更好的与消费者进行面对面的沟通，有效扩大市场份额与压制竞争对手等。

终端促销的重要性已经被越来越多的营销人员认同与同意，也被列为营销环节中非常重

要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究与讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当

然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端促销在营销过程中的影响力之大可见一

斑。终端促销是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端

促销不是用一两篇文章就能表达清晰的，我这里就终端促销中的促销方面发表一下拙见，希

望能给各位同仁带来一点帮助。现就要紧从下列几个方面谈起：

一、做好促销前的准备工作

我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销

方式，首先要有促销目的，比如：1.当我们的新产品刚上市时，为了使消费者尽快熟悉我们

的新产品，促进我们新产品的销最；2.争取潜在消费者尝试购买或者使用；3.为了旧产品退

出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销；4.为了整体销量的提升与打击竞争

对手而进行的促销；5.反“促销”而进行的促销；6.能够与消费者进行面对面的沟通，增进

消费者对我们产品的熟悉感，建立消费者对我们产品的忠诚度与美誉度；7.促进我们终端产

品的销售量，给我们的终端带来更旺的人气与利润，有助于我们与终端建立良好的客情关系。

终端促销活动能够说是千头万绪，为了避免某项工作出现疏漏而影响整体促销活动的进程，

需要将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定固定人员检查，促销前确认

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各项工作到位。活动前要制作有关人员通讯录，保证联系方便，同时熟悉促销过程中终端的

联系人与出现严重问题时要找的终端负责人的联系方法。

充足的货源是我们促销顺利进行的基础，促销开始后假如出现缺货现象，是直接影响我

们促销效果的。我们能够根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量，比如一扇木门平常

的销量是100扇，促销时的销量估计提升30%,那么最少要准备130扇。促销活动前销售

人员要落实有关订单，确保活动期间终端有充足的库存。务必在促销活动前一天做好产品上

架，堆头理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，引起现场

混乱，不仅会给我们的终端造成不便，而且还会影响到我们的宣传效果。

二、选择好合适的促销策略

促销策略也就是促销主题的思想，目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打

折扣等等。

如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。假如是我们的新产品上

市，由于消费者可能对本产品几乎不熟悉，因此我们在选择促销策略时，应该充分考虑如何

扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者同意。这时做附送赠品与人员推广对刺激

消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品通过先前的促销活动，我们的新产品就会

在消费者心目中有了一定的印象，也会得到部分消费者的认可，如今正是我们销量快速增长

的时候，这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大我

们产品的知名度与美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。

附送赠品、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。同时我们还要考虑到竞争对手的

促销策略与促销行动，竞争对手一定会想尽办法打击我们产品销售的增长势头。如今应该根

据我们自身产品特点，规定固定品种作为阻击产品。（比如：当其他品牌的木门都打特价时，

我们能够用特定的木门产品打特价作为阻击产品，价格略比其他品牌低，并附送赠品。）

三、选择好促销的时机与手段

促销的时机与手段是殖着促销的目的不一致而不一致的，具体如下：

1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展

开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面

可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现

场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者熟悉并认

同本产品的“个性”，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。

2、旧产品退出市场前进行促销要紧目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品

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推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性进展。退出市场前的产品应以低价或者

中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感受到给他们带来了实惠。

3、为了提升整体俏售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，通常旺季

投入大，终端促销都很猛烈。促销竞争要紧是价格与促销品，但目前国内商家在竞争中采取

手段单调，以价格战为主，假如多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场

份额。

终端实战促销细则：

促销是一个实战性非常强的工作，特别注重各类繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁

更加清晰地明白在一场促销中到底要预备与做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者

的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。场同仁更加清晰

地明白在一场促销中到底要预备与做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者的角度，

结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。

如何做好促销？有关此话题的论述与讨论，在各类营销理论书籍与论坛网站都非常之多。但

是，这些先容大都停留于对促销理论的研究与新奇的活动策划设计，对促销的细节性执行操

纵内容涉及很少，即使有也都如蜻蜓点水，几乎很难有更多实际指导作用。

促销是一个实战性非常强的工作，特别注重各类繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁

更加清晰地明白在一场促销中到底要预备与做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者

的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。

一、促销的3个执行关键

站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传播”，要紧就是指促

销广告的宣传与氛围营造；2、“沟通”，要紧指现场的促销口头先容与导购接待；3、“说服”,

这要紧指通过促销买赠、降价与销售技巧等各类努力达成终极的交易。这三个关键词，构成

了零售促销执行环节最要素的工作事项，是我们在促销预备与执行中务必重点对待的。

二、促销的6大要紧目的

卖场促销，与单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不一致：厂家活

动突出自身品牌与销量的提升，而卖场促销则既要突出人体品牌与品类的表现，又要大注卖

场整体，实现综合量与质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的要紧有下列几种：

1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。

2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。

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3、争取潜伏顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。

4、提升卖场品牌形象之目的。

5、老品、积存品清库，降低高库存

6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。

三、促销执行的3大原则

1、创新至上

创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进与拦截的有效方式。假如活

动形式没有创新，简单地依靠打打特价或者买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。

在各个商家促俏手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促俏方案的设

计、广告的公布等均要考虑到差异化。

2、少量多次

由于消费者的欲看总是无止境，且都有越不轻易得到的东西越想得到的心理，因此促锥要遵

循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其期看，避免对平常销售的影响），

产品范围不宜太多（越难得到的东西，越想得到），人为设定•些活动门槛让客人觉得占了

便宜。

3、嬴在细节

消费者在终极决定购买的那个环节，经济学上称之“危险的一跃”，意思是说消费者很诉贵,

往往会由于一此在平常很不起眼的小题目而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握

好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精

细化及现场执行都要关注细节。

四、促销的3种常用分类

固然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷进这种一种思考中：我该何时做促销

呢？何时做促销效果会更好呢？下列的各类促销分类与形式，或者许能让你在促销策戈1时找

到更多的思路：

1、大型节假日促销

包含但不限于：元旦促销,春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、

中秋节促销、国庆节促销等。

2、主题性促销

针对某一品类商品或者事件的策划组织的专项性主题促销，包含但不限于：

（1）针对卖场重要节R开展的庆典促销，比如公司司庆促销

（2）新店开业促销

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（3）厂商联合促销：品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周（月）、品牌特惠周（月）等

（4）通常性主题性节口促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节

3、常规性促销

除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或者市场应变开展的小规模促销，我

们称之为常规性促销，要素包含下列几类：

（1）平常周末提升人气与销量的小型促销

（2）应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销

（3）针对特定品牌的专项促销

（4）店庆促销

（5）新品上柜促销

（6）针对该区域有重大活动或者节日的借势性促销。

五、促销执行的“6连环”流程

促销到底应该怎么搞？开展一个完整的促销活动都有什么步骤与流程？关于很多营俏新手

来说，关于做促销活动这种情况，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操纵起来却又不明

白从何开始，具体要做什么预备工作。下列的“6连环”将让你轻松面对促销：

促销执行的“6连环”

（一）策划有亮点

1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。

2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当公道性。

终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销

活动，某木门专卖店打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女实在就

是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费

者都非常好奇地急于熟悉该活动。

俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或者

送

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礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。因此，在做促销主题设计时

一定要告知外界“我为什么要做这次促销？”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正

相信活动的真实性。

3、利益点要明确。（顾客为什么要买？有什么好处？）

4、活动细节要考虑周全。

5、特别夸大：

（1）不一致的商品、不一致的顾客群体促销的主题氛围风格是完全不一致的。如：五一节

促销现场营造一种朴实的氛围。

（2）以价格搏杀与赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单,顾客一看就懂；

（3）好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力；二要具备传播价值。

（-）预备须到位

I人员分工I天气珞队现场瑞点

准

备

岭落实储傀处促型H九

部

曲

激励制工物料潦备霭品申谪

1、职员分工：成立促销活动“常委会”，对活动预备期进行明确分工。

2、天气确认：通过气象局、网络及有关途径，熟悉活动当天的天气情况。

3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最轻易引起顾客关注、驻

足的地点与时间为佳。

4、场地落实：提早一周甚至一个月与城管或者物业公司确定场地。

5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员能够储

存备一次活动使用。

6、临促培训：促销员与临促务必通过促销活动的内容培训方可上岗。

7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。

8、物料预备：喷绘、海报、单页等宣传物料•：横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现

场物料。

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9、赠品申请：根据目前礼品库存情况与促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。

（三）预热要充分

一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。

预热要以活动现场为圆心，以活动周边XX里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充

分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早轻易被不记得，太晚产生不了效果。

（四）执行最关键

1、提早布场。

2、职员分工：活动总指挥、宣传员、销售职员、产品及赠品保管员。

3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。

4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。

5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。

6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时进账。

（五）检查不能省

预备再充分的活动都会有疏忽与不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能先。发

现题目，尽量当场解决题目；假如实在解决不了，要争取在下•次活动时尽量避免。大型活

动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响与负面

效果。

（六）总结要及时

1、半天一总结，及时鼓舞上气。

2、活动结束后，与全体员工•起现场召开总结会议。夸奖表现优秀的职员，确信成绩，找

出不足。

3、第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、预备及执行进行充分总结，将经

验写出来让其他市场鉴戒、学习，将不足之处列出来避免再次发生。

六、如何做好促销策划

很多实战型的营销职员都是半路出家，没有同意过正规的营销理论知识培训，固然每次促销

的办法与终极执行的效果都不错，但这些人大都害怕一件事：写促销方案，由于不太熟悉促

销方案的格式与内容架构，方案也经常是三言两语了事，一旦有什么没考虑到的地方，在操

纵中再慢慢补充完善，给实际工作造成了很多延误。

（-）促销策划的5W+2H

促销动机（WHY）-----------为什么要做这个活动？目的是什么？

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促销时机（WHEN）----------什么时间做？什么时机最好？

活动对象（WHO）----------活动重点针对什么样的顾客？

促销产品（WHAT）............要拿什么机型重点来打？

活动地点（WHERE）——在什么门店、什么场地来操纵本活动？

活动形式（HOW）---------促销如何来做？活动呢点在哪里？

（二）促销方案如何撰写？

促销方案的基本结构框架

促销内容架构不是限制我们的思路，而是帮助我们理清思路，查漏补缺。因此，在促隹策划

前，熟悉促销策划方案的要紧内容结构十分重要。

（1）市场背景--做促销前先对周边市场与竞争对手做以全面的熟悉，分析敌我优劣，选择

最有效的方式打击对手，彰显我方的上风。

（2）活动目的

（3）活动主题

（4）活动时间

（5）活动地点

（6）促销内容

（7）职员分工及筹备进度

（8）物料计划

（9）广告宣传

（10）应急措施

（11）用度预算

（三）如何策划•场好活动？

I、“没有调查就没有发言权”！

知己知彼，百战不殆。因此，在门店计划举行促销之前一定要来一次全面的“地毯式扫街”

运动，熟悉竞争对手与市场的动向，然后根据自己所熟悉的信息制定具体的方案。具体可参

见下列办法：

（1）手机拍照法，将核心商圈的所有店展用清啦的相机拍下.来，特别是与自己同行的竞争

对手的资料是非常关键与重要的，回来之后认真分析；

（2）选出店内的骨干或者者动员亲朋好友对竞争店进行全面的调查，能够事先设计一张表

格，

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写下调查的要紧内容，如要紧产品价位，促销活动，店面情况，营销策略等；

（3）将调查得来的一手资料，进行整理分析，认真研究“敌我”双方的优劣势，制定出能

够打击对方，吸引顾客的促销策略。

2、好的活动策划务必善于借势。

“借势”指的是策划的时机与契进点，就是充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节

日、当地的人文景观、社会话题、时势活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、

名人、文艺活动等，利用人们对•这些事物的关注，将自己的企业或者者产品巧妙的融合进来,

轻松赢得人们的留意力与好感，提升着名度与销量。打胜仗讲究“天时、地利、人与”，促

销策划要引起轰动同样讲究“天时、地利、人与”。

3、好的活动策划务必能充分展现活动的优点。

活动策划的目的是进步商品的着名度、美誉度，从而立即或者者在后期能提升产品的销量,

因此一个好的活动策划应该能充分展现生产品的特殊之处，而不单单是送赠品抽奖什么的让

消费者图个便宜。

4、好的活动策划务必充分发挥自己的各类上风，让竞争者看洋兴叹。

“尺有所短，寸有所长”，好的活动策划要充分发挥自己的各类资源上风，FI的一是让自己

的活动操纵游刃有余，把活动搞得尽善尽美；二是防止竞争对手的跟进，什么好的方式一旦

大家都跟风就会搞烂了，假如只有自家能搞而其他人搞大了，那么自己通过这种活动建立起

来的上风别人就很难拥有。

5、好的活动策划务必进步品牌的形象

活动策划的目的是宣传，这与其他各类促销手段的目的是•样的。因此活动的策划也务必从

属于营销的系统规划，服从于整合营销的传播策略，以提升品牌形象为根本原则，贯彻大N

奥格威的名言“每一次广告都是为品牌做加法二

6、好的策划要新奇，往常没有搞过，或者者往常虽有同类活动，但没有什么影响。

七、卖场促销有什么预算

•份完整的促俏方案，一定要有相应的详尽的活动用度预算。通过这份预算中的各项目的列

举与用度的明细，我们能够进一步明确活动的关键事项，也才能更好地看出促销的投进产出

比情况如何，促销的开展到底值得不值得，通过什么方面能对项目的用度开支进行节减或者

增加。那么，卖场促销要素有什么项目预算呢？

（1）礼品用度

（2）奖品/奖金用度（含促销抽奖用度与员工奖励用度）

（3）广告宣传用度

A、广告宣传制作（公布）费--（公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告等）

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B、广告宣传租用用度•一花车、拱门等

C、DM单页印制费

（4）卖场物料布置制作用度

（5）活动经费：食品饮水用度、药品、员工销售补助等

（6）临促职员用度

（7）外联用度：城管用度、物业用度等

八、卖场促销要紧预备事项

1、确定筹备小组组织架构

一切工作一定落实到人、落实到时间点，并有一张详尽完整的时间进度表：谁是促销策划组

织的牵头人与总负责？谁分管落实执行？谁分管后勤保障？谁来具体负责什么项目的跟进

与落实？

2、要紧工作事项内容

（1）市调（针对同质化商品，要紧竞争对手的价格与促销形式）

（2）促销方式与主题讨论

（3）方案撰写及政策制定

（4）方案审批跟进

（5）资源争取（运营商处与厂家处）

（6）外联报批（城管、物业）

（7）商品备货

（8）广告宣传联系、安排

（9）物料规划及需求上报

（10）礼品需求上报

(II)物料制作跟进

(12)销售道具预备及检查(扩音器、音响、柜台、帐篷、拱门、爆炸贴、外场灯光等)

(13)氛围布置

(14)活动宣贯(培训)

(15)销售分工

(16)临促招募

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九、大型节假口促销留意事项

1、做好应急预案

大型节假日效应非常明显，有很强的市场号召力，也承载着很重的销售任务，因此，来不得

半点的闪失。大型节假日一些卖场经常出现畅销机缺货、促销员不足等内部计划组织题目，

但这都不是最严重的题目。最严重的莫过于城管外场捣乱，物业不支持、门店停电、坏人捣

乱、客流量稀少等外部题目。关于这些外部题目，活动前一定要有周详的考虑与应急预案,

假如出现了这些情况我们的第二套第三套应对方案是什么，切莫临时抱佛脚，手忙脚乱。

2、留意活动协议的签订

(1)活劭档期的确定

假如有路演、花车巡游等，在活动档期上一定不能模糊，尽可能精确到天天的具体时间点。

而且，在促销计划的备注中还需要对因一些意外事件可能造成的延期做出明确的说明，并将

要延期的时间确定下来。涉及到广告公司、演出公司、车辆租用公司等的合作业务，尽量要

通过合同或者协议形式，明确活动时间及具体安排，以免节外生枝。总之，在活动档期题目

上一定要“一是一，二是二”，尽不能似是而非。

(2)活动场地的确定

在活动场地的确认上一定要十分明确，特备是在非门店外搞促销推广活动，一定要附有关的

场地批示图。明确规定活动场地的面枳、方位、走向，甚至对场地的高度也要做明确的标示,

同时也要以协议的方式明确场地租用的活动时间与价格。由于，假如涉及到活动道具的特殊

尺寸与要求，很可能造成进场时布置与施工的困难，或者者给活动期间的安全造成隐患。

(3)活动配套物资的预备

在活动有关配套物资预备上，门店一定要列出明确的活动物资清单，甚至小到电源接线板、

脑连线与每条喷绘，尽对不可笼统地只写几个大件。否则，极易在布置时丢东丢西影响活动

进度。

(4)明确促销人数

在促销职员安排上，假如需要招募临促或者厂家支持临促，一定要在活动前把人数与工作时

间与合作方确定，同时制定临促职员工作分工与职责。

3、职员安排落到实处

由于大型节假日促销的规模较大，牵涉职员与物品较多，在活动筹备时一定要对•些有关环

节指定有关责任人，各自对自己负责的事项进行跟踪与完成，并及时向店上进行进度汇报，

保证每个环节有人负责，人人职责清晰。以避免出现题目后，员工之间相互推诿与扯皮现象

的发生。

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4、客情的保护

客情是企业的生命线，客情的保护工作不是一天二天的事，而是一个长期的工作。在大型节

假日的促销活动筹备中，门店方面在客情关系保护上是务必的，一定要根据当地节日风俗做

好城管、工商、环卫等关联部分的客情保护工作，保证活动执行的万无一失。

十、如何做好促销总结？

很多人做完了促销总是没有及时做总结的习惯，更多人明白总结的目的与意义，但苦于不明

白如何下笔，具体要总结些什么。实在，做好促销总结很简单，只需按照下列几个基本的要

点提纲，把相应的内容组织好即可，这就是一篇不错的总结了。

1、促销前销量与促销期倘量的数据对比。

什么是同比增长（减少）？

活动期间销量与上一年的同期时间段的数据对比增加或者减少值。在实际工作中，经常使用

这个指标，如某年、某季、某月与上年同期对比计算的进展速度，就是同比进展速度。

什么是环比增长（减少）？活动期间销量与紧接着活动前的某一时间段的数据对比增力L减少

值，环比分为口环比、周环比、月环比与年环比。

2、促销前利润与促销期利润的数据对比

3、消费者直接/间接参与人数（附现场照片）

活动人气是否有了大幅度提升？客流量提升情况如何？现场的活动如何执行的？通过照片

与文字把活动完整地记录下来，留待以后做参考。

4、活动总用度汇报、用度占比

5、竞争店反应、竞品反应

你大张旗鼓地忙着促销，周边的竞争店是否有针对性的市场反应？一些要紧的竞品是否也进

行了相应的调价或者买赠等促销？都采取了什么反应？营这些都写出来。

6、活动的成功与不足之史

通过这次活动的执行，不管是大获成功还是留有一丝缺憾，你都一定有很深的体会，也一定

有一肚子的话要说。把你在活动中体会到成功的地方与不成功地方与出现的原因都写出来。

留意，越完整越有条理越好！

7、下次促销计划先容

一个活动的结束就是下一个活动的开始，利用目前对•促铛还很有感受的时刻，赶紧确定下一

次促销的开展计戈IJ，下一次活动如何做？何时做？要连续什么好的方法？要推弃什么无效与

不好的方式？

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第一部分促销策划的准备

信息调研

可行性分析

确定促销目的

第二部分促销策划

促销方式的选择

促销费用管理

其他一些重要的策划工作

促销策划的注意事项

促销方案的撰写

第二篇活动实施篇

第一部分促销活动的准备

促销活动的人员准备

促销队伍的结构与人员职责

活动主题的确定

促销时间、场地的选择

活劭节日的选择

活动物品（包含赠品）的准备

促销活动的宣传、POP的准备

保证充足的库存

第二部分促销活动的运作细节及部分事例

现场布置

大型展示型促销活动的现场安排

消费者管理

第三部分促销活动的监督与操纵

促销过程的调查

实行促销活动过程的监督

促销活动的进度操纵

赠品的操纵

第三篇活动结束篇

第一部分促销效果评估的种类

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第二部分促销效果评估的具体程序

第三部分整体促销活幻的效果评估

第四部分人员推销的效果评估

第五部分促销活动的利润分析

第四篇优秀案例

王牌门业旗舰店开业策划案

•目录

活动背景.................................

策划原则.................................

活动程序.................................

活动实施阶段工作安排....................

传播策略.................................

・活动背景：

王牌门业在建材市场上己具备一定的实力基础，品质得到使用者的认可，并与一些经销商

合作获得了很稳固的销售渠道。但要继续营造它的高端品质形象，还需采取更多措施。因此,

在适当的时机增开新店是一个非常好的选择。既能够深化王牌在消费者心目中的形象，表达

王牌强大的实力与高端品味；另一方面则能够激活市场，营造出促销氛围。

活动主题：王牌旗舰店盛大开业王牌黄事长超低价现场签售

・策划原则：

（I）务必表达出王牌木门高档的品味形象与最优质的服务。

（2）通过本次开业促销活动，务必要在周边消费者心目中留下深刻的印象，在同行业中留

下良好的知誉度。

（3）促销活动务必与众不一致，使顾客有“新鲜感”，且易传播易操作。

（4）促销活动要真实的让顾客感到“实惠”，最终增加美誉度。

（5）要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持我们项目。

（6）与更庞大的设计师队伍建立长期合作关系。

・活动程序

本策划案由两部分构成

开业庆典

促销活动

第一部分开业庆典仪式

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地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区

一、筹备安排

1、活动规模：

参加人数不限，现场布置以产生高雅文化气息浓厚的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好

的新闻效应，社会效益为目标。

活动地点：王牌旗舰店门口

3、活动内容：王牌门业旗舰店店开业仪式

4、举办时间：待定

5、活动物资筹办：

印有吕良伟肖像的王牌手提袋（3000份）、200元代金券•张内放（特价商品与开业当天不

得使用）、王牌纸抽500个、王牌纸杯、签到桌、签到牌、办公物品等。

7、活动的主持人选，主持人串词：待定

8、嘉宾邀请：

嘉宾邀请，足仪式活动工作中极其重要的一环，为了使仪式活动充分发挥其轰动及舆论的积

极作用，在邀请嘉宾工作上务必精心选择对象，设计精美的请柬，尽力邀请有知名度人士出

席，制造新闻效应，提早发出邀请函（重要嘉宾应派专人亲自上门邀请）。

嘉宾邀请范闱：

A、王牌公司董事长何利明先生。

B、当地装修公司老总。

C、当地装饰界著名设计师。

D、王牌木门准客户80名，团购客户100名。

E、当地媒体特约记者。

团队配合：

A、开业前的情况准备布置由后勤部全力支持

B、开业当天抽调总部营销中心同事到现场协助并带彩带

C、负门店舞台桌椅，协调支持调度负责

第二部分促销活动

团购舞台设计礼品一、二、三等奖

A、一等奖王牌烤漆门一套

B、二等奖待定

C、三等奖待定

•活动实施阶段工作安排

场景布置

【舞台】

1、数量：1个

2、广告设计负责人：门店经销商联系

3、布置负责人：门店经销商

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【喷绘广告】

1、数量：1面

2、内容：开业庆典（背景应有吕良伟代言公司产品的宣传海报）

X展架4个（同上）负舞台两侧各一个，门店内两个。

3、地点：负门店舞台

4、时间要求：待定

【条幅】

1、数量：4条

2、内容：（1）王牌门业［门店城市）旗舰店盛大开业

（3）王牌木门限款限量1元起现场拍卖会（仓库样品）

（4）王牌公司董事长限时限量团购签售

【红地毯粘地贴】

1、数量：4条线

2、地点：负门店公共通道

3、时间要求：待定

【花篮】

1、数量：若干

2、地点：负专卖店门口

【彩色气球拱门】

1、数量：2个

2、地点：专卖店门口

3、负贡人：经销商

4、时间要求：待定

【彩虹门双面条幅】

1、数量：4个

2、内容：（I）王牌木门［当地城市名称）旗舰店盛大开业

（2）买门到王牌，王牌董事长超低价限量签名售门

4、时间要求：待定

【座椅】

1、数量：很多于50张

2、地点：负门店舞台下

3、时间要求：待定

【礼仪小姐】

1、数量：4位

2、地点：专卖店门口2名、负舞台2名、

3、负责人：经销商

4、时间要求：待定

【店内料头】

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1、数量：各1块

2、规格：锯开门扇、门扇边框料头、上下卡头料头、门框基材工艺料头、实木门框料头。

踢脚线、同行对比门扇料头。

3、负责人：王牌总部业务员

•传播策略

网络与通信：

A、王牌门业网站活动广告

B、王牌门业官方微博

C、当地团购网网站广告

D、短信群发客户5000条。

E、当地报纸软文，硬性厂告

F、户外广告

广告：

A、旗舰店喷绘广告（附吕良伟代言公司品牌宣传海报）

B、总部负责安排宣传车在当地市区播音广告，播报“王牌旗舰店盛大开业，公司董事长开

业当天，限时66套限量超低价现场签售，超出按9折”路线由经销商安排。

DM单发放（总6000份）

合作装饰公司1000份，店面接待客户500份，高档小区1000份，高档酒店与写字

楼各1000份，当地城市闹市1500份。

发放计划：当地经销商负责

4.*合作任务：

当地经销商与公司总部区域经理负贡确定拜访的装修公司及拜访人员。

*装饰公司拜访签约程序与方向：

（1）拜访一一跟进一一选择一一经销商确定一一有关人员送请柬

（2）工作方向：

根据与经销商的沟通，熟悉当地建材行业，视情况再定。

其它事项：

I、由负责当地的区域经理提早一个星期负责培训旗舰店销售人员业务技巧

2、开业前一个礼拜，店内只留一人从事销售工作，其余人按计划执行DM单发放,

全力宣传与预约客户并签单。

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活动前准备篇

第一部分促销策划的准备

一、信息调研

先做好事先的调查，摸清促销地区消费群体的喜好，假如你的促销选择在市区，建议准备的

精巧、时尚一点，假如要考虑消费群体的消费观念，如广州可能要实惠一点。

促销前的准备工作包含：市场情况的调查、企业内部的分析、目标消费者的分析等。

市场状况企业内部分析消费者分析

市场调查威胁与机会企业、产品的优势及目标消费者的需求、

竞争对手分析劣势利益消费者购买决策

市场需求分析分析

企业内部信息回馈同上销售目标同上

完成比例

营销目标

差异比较

市场占有率

调查熟悉的要紧内容是：

产品销售状况；

充分熟悉竞争者的促销动态；

经销商反映意见：

整个市场的消费风俗、习惯等，如寒暑假、春节前期;

二、活动可行性分析

三、确定促销目的

根据巾场调查的情况，确定了我们促销的必要性与目的；根据前期我们开展业务时熟悉的情

况：

销售情况是否理想：②竞争对手的促俏形式在当地的影响；③经销商的各类反映，如反映

OPPO的促销活动够不够，公司对经销商的关心够不够。

第二部分促销策划

一、促销方式的选择

1、精品展不：

方式：选择合适的地点，比如人气比较旺的电脑城或者商场门口，时间，如周末，将我们的

产品用精美的展台摆放，将产品全部摆齐，最好同时做两个以上的点，连续做i个月以上

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需要一台大屏幕的彩电，播放演示碟，需要大幅的宣传暮布（以深圳的经验，定做一个合适

的巨幅幕布与彩虹桥投资不可能很大），需要合适的展台，准备一些气球，送给小朋友

关键是：产品需要专业的促销员，负责产品性能的讲解，负责定时发放传单（如规定整点发

放，每人发50张），还要有至少一个促销员进行现场导购，假如有顾客有意向，就现场领到

我们商场内的专柜前，再有专柜营业员继续。

费用：场地租用费用，宣传彩页的价值，其它宣传品的价值（幕布，彩虹桥），气球，等

效果评估：能够根据当天的业绩，与一到两次促销后的销售状况来看，并在计划中间要灵活

变化

2、精品展示+优惠型促销

方式：优惠方式能够是在代理首肯的前提下对某款机做降价促销，或者赠送礼品。需要选择

一到两个点，进行宣传，方式基本同上，规模降低，只达到宣传作用

关键：选择知名度高的影楼，快到十一很多人结婚，这种方式效果可能会很好，操纵好费用

与促销员的导购技巧

费用：场地租用费用，宣传彩页的价值，其它宣传品的价值（幕布，彩虹桥），气球，等

效果评估：根据一段时间的销售状况来看

促销策划要根据企业的情况、市场的环境，在众多促销方式中选择出最有效的方式来促进产

品的销售，常见的促销方式如表：

方式有利条件不利条件

1、赠品有更多的选择：2、不可能影响1、增添处理与行政工作；2、要辅

到生产过程；3、不可能影响到管理层，以好的陈列，否则没有好的效果；3、

赠品促销包装与生产费用。有可能会遗失赠品；4、商家可能将

赠品分开来卖

1、假如奖品丰富与容易参加将吸引很1、失败的风险很高；2、不能即刻

多参赛者；2、能维持更长的促销期；3、行动；3、假如产品种类惯常，那么

很特别的促销活动；4、能与品派广告消费者的兴趣就会降低：4、很容易

有奖竞赛

相辅相成；5、没有准备赠品所带来的被竞争对手以即时奖品对抗；5、商

烦恼：6、能够借此建立与收集消费群家兴趣较低；6、销售人员努力换回

数据库未知的成绩。

2、一些典型促销方式的适用条件

以上各类促销方式各有其优缺点与适用条件，对促销策划者来说要通过调查、研究判定促销

对象的现状，从各类方式中找出一种相对最佳的方式，并将此方式用于某项促销之中。

各类促销方式还有各自比较适用的背景：

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1【、针对消费者的促销

优惠券促销

产品销售出现停滞，用来缓解产品的销量下降。

当某品派在同类产品中市场占有率下降时。

促进消费者品派忠诚度。

新产品上市、宣传产品、新规格、新项目，引起消费者兴趣。

抵制竞争品派，取得竞争优势。

退费优惠：

保护顾客对品派的忠诚，培养消费者的购买习惯或者对某品派的忠诚。

用于激励消费者购买较高价位的品牌或者较大包装的产品。

免费赠品促销：

在销售业绩不良的地区推广，或者开拓新的销售区域。

促使消费者从竞争品派该为本品牌。

促使消费者试用新产品，同意新产品。

在销售淡季维持市场分额.

为了公司节庆扩大影响。

价格促销

是价格竞争的武器，当竞争产品的促销活动对本产品形成威胁时使用。

招徒大批顾客，刺激购买通常产品。

商品换季时处理破旧、污损、过时或者滞销产品时是使用。

在重大节日、纪念日使用，

二、促销费用管理

产品

促销预算之使用，根据产品类别、分别每一产品的支配使用。由于产品竞争力不一致，产品

特色、利润也不一致，企业务必将有限的促销预算，依照产品线内的每一个产品，加以区分

使用。

促销方式

在考虑市场的形态、客户的购买习惯，产品的价格等因素，与每一项促销工具的优缺点后，

企业可将有限的预算，决定要花费于什么促销方式，并给予若干预算的支持。

销售区域

在评估销售区域的潜力大小，购买力大小、经销商数量多寡等因素，企业再将促销预算分配

到各个不一致的销售区域，

其他因素

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产品假如有某段时间为销售旺季，企业会考虑依照销售时段来执行促销预算。

三、其他i些重要的策划工作

(1)规模的确定：以优惠券为例，优惠券的发放量，每券优惠的额度等，务必根据促销规

模的要求与过去开展近似促销工作等资料进行选择。

(2)时机的确定:

举办促销活动要紧在于特定期间内增加销售额，推出特定商品、开拓新户及建立长期客

户等，透过活动来提高公司、经销商、零售商等一切商品流通管道上有关人员的营用利润。

类似这样的一个耗货巨大、动员人力繁多的促销活动，规划与执行，务必十分慎重。

在规划“年度促销活动”时，首先要考虑适合举办年度促销计划的时机，包含“促销时机”

与“促销日期”：

①产品销售有利时机：比如新产品上市促销，重大的产品促俏活动。

②社会行事历：如端午节、教师节、农历过年等。

③季节性：如农历过年、

④目前流行话题：有新闻性O

⑤公司的节庆。如5周年庆、重新装潢、折扣优待、外销突破纪录、商品获经济部管

奖。

⑥公司策略性决定。

（3）场地的确定：

场地的选择

场地的布置

（4）促销硬件设备确定。选择内容有：

展览、展示附属品、美工服务、摄影美工、促销辅助品、照明设备、箱型宣传、可移动广告

座、柜厨设计及展示、产品解说展示架、影象展示物、E】刷品展示物、ER刷品展示架、店面

展示、公司刊物、包装、特殊事件等

（5）促销的主题与口号：

简洁，醒目，扣提

四、促销策划的注意事项

五、促销方案的撰写

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活动实施篇

第一部分促销活动的准备

一、促销活动的人员准备

（一）促销人员的选派与培训

促销人员的类型及特点：

类型长期促销人员短期促销人员

特点促销经验丰富，工作能力强，在促销过程中费用教低，通常以小时记工；

容易把握消费者心理；促销人员素养较高，有利于树

熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者各立企业形象（通常来自于大中

方面需求；专学生）；

薪资较高，长期促销人员的费用包含培训同意能力，领会能力强；

费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相易于管理。

对支出较高。

促销人员的培训：

对促销人员的培训要有全面的培训计划与明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。

促销人员培训的内容是根据培训的目标来确定的。通常培训的内容包含：

企业情况：如企业的进展历史，企业的经营目标与方针，企业长远进展规划等；

产品知识：如产品结构、产品性能、产品质审、产品技术先进性、产品的使用、保养与维修

办法等；

市场情况：

市场管理规则、法律、税收等要求；

目标消费者心理、购买习惯分析、消费者地域与行为表现，消费者收入、信用等情况的分析：

竞争者历史、现实及进展分析，竞争机会与危机分析等。

活动方式的介绍：

促销礼仪：

促销中的技巧

促销方式的介绍；

促销工作的流程及促销员担任的角色；

促销设备仪器的使用方法；

促销员奖惩制度说明；

角色扮演，促销人员扮演各类不一致的角色，使其对活动方式、促销工具加深印象；

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二、促销队伍的结构与人员职责

1、促销队伍的结构

促销队伍应该由：促销经理（总协调人）、市场调查员（消费者反应的收集，归档）

销人员的合理分派

促销人员的增加会推进销售额的提高，但并不成正比。因此，就要考虑如何分配促销人员以

便产生高效率，通常能够采取如下方法：

按区域确定：根据区域的大小确定促销人员的多少；

按产品确定：根据不一致产品的特性需要分派不一致特长的促销员；

按人潮确定：根据人潮的多少来安排促销员。假如促销员太多会造成成本浪费，假如太少会

遗漏目标消费者。

第二部分促销活动的运作细节及部分事例

一、场面布置：

色彩的常识

灯光与色彩

二、大型展示型促销活动的现场安排

人员安排

气氛调节员的重要性

场外注意事项

三、消费者管理

消费者信息库；

消费者意见处理；

第三部分促销活动的监督与操纵

一、促销过程中的调查：

消费者的反应。目标消费者对促销活动的看法、意见、倾向与态度；目标消费者的相应行为,

购买情况与其它表现，目标消费者对潜在市场的影响趋势。

社会公众的反应。市场扩展的情况，广大公众的意见、行为与态度；消费者社团的反应。

竞争者的反应。由于企业开展促销对竞争者的刺激较大，竞争者相应可能将要或者者已经开

展对抗措施的活动，与这些活动对未来市场进展的直接与间接影响。

二、实行促销活动过程的监督：

促销过程中的监督工作目的在于组织保障沟通，熟悉促销过程，及时发现问题、解决问题，

确保促销活动顺利进行。

（一）计划的执行情况

假如在促销实施中间计划有偏差、或者计划同实施有较大误差，企业促销管理人员就必

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须立即进行促销的调整，以改进促销方式方法，必要时其至能够终止促销活动。

这种问题可能导致的后遗症是：

促销后，销售额迅速下降且企业采取多种措施都无济于事。

这要紧是在政策制订过程中，犯了急功近利的毛病，不能真正打动消费者的心，原因乂能够

细分为下列7点：

单纯由物质利益诱导，未能使诱导找到满意的“由头”；

促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象；

给消费者错误的引导，使消费者获取利益的期待破灭；

促销期间的广告、宣传名不副实；

企业促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒介造成不良印象；

企业促销盲动，措施与手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远的规划；

企业在制订促销计划方针的时候，没有较为周密的分析与对可能出现的情况与备用方案的研

究。

基于这些原因，对该后遗症的医治药方是：

加强品牌价值（无形资产）的投入，以使消费者树立正确的概念；

转变促销方式与促销的内容；

启用其它促销方式，如销售后服务,形象促销等；

树立消费者购买信心与中间商经销信心，必要时可采取回购促销,即启用在市场上购买自己的

产品，以启动与沟通销售途径，并由此树立信心.回购的直接费用投入是：

网购费（信心支持费）=（市场售价-企业售价）*1可购量

促销进行过程中消费者对该促销活动有意见，甚至反感。

这要紧是促俏方案中，在设计促销内容时，对消费者没有认真分析、认真调查。在促隹中没

有同目标消费者直接沟通、联系与进行调整，固执己见，我行我素。这是促销机会主义的重

要特征，原因有：

促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感：

促销方案的论证不准确，把关不严。

其后遗症的医治办法为：

加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通与协调、积极性的激励；

加强策划的制订与论证的程序、分析、严密调查上下工夫；

假如已经出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：

通过人员沟通消除误解；

通过广告宣传讲明道理；

使用其他经营与销售方式，在形象上转变看法；

以品种、花色等新、奇、特的产品与销售方式转移消费者的视野。

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（-）人员执行的情况

人员责权利是否明确；

监督与管理：

激励与协调；

（三）物资操纵情况

收发货管理；

促销品管理；

促销用车管理；

（四）实施中不良的倾向

与政府、管理不么难道协调不够；

与新闻舆论界的协调

与竞争者的关系

（五）促销预算的监控

三、促销活动的进度操纵

促销活动-U进行，一定要做好跟进工作，掌握工作进度的时间，避免千头万绪导致时间浪

费。因此在促销活动前要全面规划每一个细节，根据指定的计划，与其它活动慎重的协调。

首先制订一个大略的工作时间预定表,从现在或者企划的开始期到完成期，区分为几个大项:

简单的行动计划一一可立刻订定正式的工作时间预定表;复杂的项目或者新的主题一一先在

心中描绘一个图形，然后才能制定一个具体、容易执行的工作时间预定表。

促销管理要在事前拟定计划，锁定目标，努力执行，而事后追踪工作成效，评估效果，采取

修正行动。

促销管理的要紧工作内容，是指事前设定目标，拟定计划，努力执行该促销工作，而事

后追踪工作成效，并将实际成果与原先所定目标相比较，评估效果，分析其中的差异，并采

取修正行动。因此，促销效果的评估，对企业获取理想的经营绩效，有相当大的影响。

促销效果通过评估，熟悉收获多彩与利弊得失后，不仅要采取修正手段，更要将此“经营K

now—how”加以记录，经验传承到下一阶段的促销活动。

第三篇活动结束篇

第一部分促销效果评估的种类

促销效果评估能够分为事前评估、事中评估与事后评估三类，他们的特点各异，作用不一致。

事前评估

事前评估就是促销计划正式实施前所进行的调查测定，用以估计该计划的可行性与有效性,

这事实上是促销策划部分的内容，这里不再详述。

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事中评估

要紧方法是消费者调杳。调查内容分三个方面：

促销活动进行期间消费者的动态，可用现场记录来分析消费者的参与数量、购买量、重复购

买率、购买量的增幅等；

参与活动的消费者结构，包含：新、老消费者的比例；新、老消费者的重复购买率；新消费

者数量的增幅等；

消费者意见，包含消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。

事后评估

在促销活动告一段落或者全部结束后对其产生的效果进厅评估。常用的方法有比较法与调查

法。

比较法：即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其它条件不变的前提下，可对

销售额增幅与促俏投资进行比较，以推断与评价事实上际效果；

调查法：即对参与促销活动的消费者进行调查，以熟悉他们对促销的意见与受影响程度，与

他们由此获得的利益。

观察法：通过观察消费者对促销活动的反应，从而得出对促销效果的综合评价。

第二部分促销效果评估的程序

促销效果评估的具体程序：

评估目标：研拟资料回馈法，侦测并熟悉策略及执行的成果；

评估策略：执行资料InI馈系统，是为了迅速容易评估规划与执行方案中的促销活动。应用前

后比较法：

执行方案：比较每一个测试市场与与其形态、商店数、每家商店平均销售额等相近的“操纵

市场”。测试市场进行各项促销测试活动。“操纵市场”则执行正常的业务活动。

具体的步骤能够做如下的概括：

1.分析前置期间，以熟悉测试期间的销售趋势。

2、测试期间是指执行促销计划的期间，分析该期间的销售情形，确知销售趋势。

3、紧接着测试期间之后的是事后期间，分析事后销售情形，确知销售趋势

4.最后熟悉测试前、测试期间、测试后的来店顾客数、交易数。每家商店俏售金额差

异。从这些数据可知测试期间每一个市场所增加的来店顽客数、交易数、销售量等，继而评

估成功的程度。

二、促销效果评估的注意事项

在实施评估时，要注意尽可能多地运用比较趋势法。比较测试前、测试期间与测试后等销售

情形。比较测试前与测试期间的俏售情形，是为了测定测试期间消费者的行为是否产生预期

的改变。若测试前的销售持平.测试期间的销售增加.则可确定测试期间所实施的促销方案

有效。测试前与测试后的俏售情况比较则是为了确定促铛计划案是否具有持续性影响，并熟

悉测试期间结束后销售量驿了多少。最后一项非常重要的长期分析是

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测试前后销售情形之比较，由这种比较可知，促销计划案对销售是否有正面的影响。

第三部分整体促销活动的效果评估

企业运用促销组合而将整体力量加以有效发挥，务必熟悉实际多寡，以便检讨改善，检

讨项目至少有“销售额”、“铺货率”、“客户数目”、“试用者”等。说明如下：

一、销售额

促销活动执行前，应有目标，以利执行后的检讨与评估，而“销售额”是最常被用到的

整体促销效果的评估项目。

“FI标额”作比较，以明白促销效果达成率高低。

二、铺货率

所谓。铺货率”是指。自身品牌在同类型产品之铺货管道上所占有的比率”。铺货点开发得

愈多，铺货率相对地愈高，产品面对消费者的曝光度也增加，因此，产品销售的机会自然相

对会提高。

促销活动针对“铺货率”之评估效果，首先务必准备。“行俏地图”，将目标区域内的经

销商，加以明确标示出来；其次是设定此次的促销目标是“铺货率多寡”。每增加一个铺货

点，铺货率就增加（1/所有铺货点）水100的百分比。要明白这方面的目标是否达成，只

要在促销期结束后，将新增加的铺货数除以所有的铺货数即可得知铺货率的提升状况。

第四部分人员推销的效果评估

三、人员推销的效果评估

针对公司的业务部门而举办各类鼓舞人心的促销方法，并对各类结果加以评估。比如“目

标达成率”、“成本评估”、“客户报告”、“出差报告”等。

（一）目标达成率

利用业务部门人力来达成促销活动，事前务必订下追求之目标，比如“团体销售目标”、

“个人销售目标”、“收款目标”、“铺货率目标”等，促销期间后,将实绩与目标互相比较,

以熟悉达成率，并作适当修正。

在营业管理上，事后的“追踪参核”与期间内的“次行过程管

制”，是同等重要。

（二）成本分析的评估

“销售净额”扣除“销售成本”后，即为“销货毛利”。对“销售成本”进行操纵，逐

项分析管制，不只熟悉人员绩效，亦可增加公司之获利。

（三）业务报自的评估

利用各类“业务部门的报告”，可评估业务进行顺利与否。有关业务部门的绩效报告，

比如每日、每周的访问报告、费用开支报告、新开发客户报告等。

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“新开发客户报告”可使企业得知业务员开发潜在客户的通过与努力程度。“访问报告”可

使主管人员时时得知业务员的动向，法。知名度高低，是显示受调查时之程度，因此，有必

要调杳前后两阶段不•致时间内的知名度，予以比较，熟悉知名度的增减变化。

三、人员推销的效果评估

针对公司的业务部门而举办各类鼓舞人心的促销方法，并对各类结果加以评估。比如“目

标达成率”、“成本评估”、“客户报告”、