新签电话实战辅导

2011年4月电销系统化实战辅导版权所有诚信通销售培训部课程提纲一，辅导的目的和核心1,辅导的目的是什么？2,辅导的核心？3,辅导的16字方针二，如何通过技能辅导实现组员业绩提升1,掌握整体技能的框架；2,如何做录音分析；3,怎么分人群与分业务阶段做技能辅导；三，录音实战版权所有诚信通销售培训部

课程一辅导的目的和核心?

版权所有诚信通销售培训部课程目的1，了解辅导目的和常见问题2，辅导的核心3，辅导思路的理解与运用版权所有诚信通销售培训部主管辅导的目的主管的定位：通过别人拿结果主管的方向：70%做辅导,30%管理对员工的基本辅导能力对员工的职业规划业绩目标管理最终方向:意愿*技能*过程=结果版权所有诚信通销售培训部辅导常见问题1,没意识到组员需要辅导2,组员太笨、太固执，不可教3,未针对问题辅导4,授之以鱼，而非渔，直接取代解决问题5,缺乏辅导技巧6,辅导不完整不持续、缺少pdca7,辅导缺乏个性化8,辅导了多次后业绩没有明显提升版权所有诚信通销售培训部好的辅导核心把员工当子女版权所有诚信通销售培训部如何培养我们想要的孩子尊重孩子，给孩子足够的自我成长的空间以平等的心态和方式与孩子交流、沟通培养孩子独立自主的能力，学习、生活等各个方面的事，放手让孩子自己做多创造机会，让孩子参与，并鼓励和肯定让孩子和自己比较，使之不断超越自己允许失败，只有经历失败，人才能不断进步、成长、成熟.辅导的思路16字方针我说你听，我做你看，你说我听，你做我看发现问题，分析问题，解决问题，举一反三版权所有诚信通销售培训部课程二

如何通过技能辅导

实现组员业绩提升?

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1,掌握整体技能的框架；

2,如何做录音分析；3,怎么分人群做技能辅导?课程目的版权所有诚信通销售培训部组员业绩提升的目标是什么?1,通过半年实现1)

7和7-类人群的业绩提升显著，提升5-10单;2)新人的健康成长3)……2,在1年内业绩稳定,稳中有升.版权所有诚信通销售培训部讨论实现组员业绩提升的核心是什么?工作习惯?外部资源?心态?技能?……版权所有诚信通销售培训部

核心：业务能力

→技能辅导方向

→全局覆盖是基础,局部深化是突破口！

→技能(辅导)+精神(目标感)=成功!组员的核心战斗力在哪里版权所有诚信通销售培训部基础---掌握每一个环节的技能版权所有诚信通销售培训部技能辅导：第一步:

电话流程的每个环节的基本技能.下面每个环节的问题答案你能给出吗?

版权所有诚信通销售培训部一,客户准备1,客户准备的目的是什么?2,客户准备的对象是谁?3,客户准备的标准是什么?版权所有诚信通销售培训部二,开场白1,新客户第一通电话如何开门见山?2,二次跟进如何让客户产生期待?版权所有诚信通销售培训部三,了解背景１,要了解哪些背景?这些背景的用途是什么？２,新客户电话前该获得哪些背景?３,第一通该如何有效获得?第二通该如何深挖?版权所有诚信通销售培训部四,挖掘需求1,需求有哪些?2,该如何挖需求?3,需求在以后的电话沟通中如何有效使用?版权所有诚信通销售培训部五,建立信任1,建立信任的重要性?2,第一通电话建立信任后，如何在后续的电话中不断把信任强化?版权所有诚信通销售培训部六,介绍服务1,第一通电话倡导:标准化的服务介绍.2,二次跟进,在需求确认,兴趣点明确的基础上，把某点服务讲透,讲到位!3,如何在服务的基础上不断CLOSE.版权所有诚信通销售培训部七,试探水温1,试水温和缔结的区别?2,试水温的方式有哪些?3,如何保持敏感度,见好就收?版权所有诚信通销售培训部八,解决异议1,解决异议五步曲.2,正面解决和侧面解决的灵活使用.3,最好的解决异议是什么?如何预防异议?版权所有诚信通销售培训部九,正式缔结1,如何使用默认式成交方法?2,如何不断通过“对比突现价值”进行缔结?版权所有诚信通销售培训部十,正确收割1,如何确保客户100%到单2,如何正确使用促销?3,如何正确催单?拖单,毁单客户如何自救?版权所有诚信通销售培训部十一,期待和行动1,什么是期待?2,期待对客户的意义?3,前后两通电话如何通过布置作业实现做加法?版权所有诚信通销售培训部十二,电话后处理1,电话结束后该做什么?2,晚上和周末该做什么?3,如何管理我的CRM库?版权所有诚信通销售培训部基础就是掌握电话流程每一个环节的基本技能

12个环节34个问题!让我们回顾一下版权所有诚信通销售培训部技能水平如何有效提高？找TOP分享写说辞做电话演练做录音分析……版权所有诚信通销售培训部录音分析是实现个体技能提高的最有效方式版权所有诚信通销售培训部录音分析前的准备工作1,先沟通，获得问题方向；2,发现销售问题,分析问题，排序,找到核心问题;3,针对核心问题,准备录音;4,确定这次录音分析要达到的结果和后续要求.版权所有诚信通销售培训部单通录音分析的流程1,找问题

---通过与销售沟通，预估问题点2,寻录音

---根据问题点寻找录音（3通以上）3,听录音---与销售一起听一通完整录音4,表目的---让销售说明此电话目的5,明思路---让销售说明自己的跟进思路如何6,肯优点---肯定整体优势点7,定核心---提出整体电话核心问题点（不宜多）8,现演练---16字方针完成演练9,定计划---后期改进计划书面化，下次跟进10,后复盘---让销售再整体进行分析录音时间:30-40分钟版权所有诚信通销售培训部录音分析的延续性1,如何做到每次录音分析是在做加法?2,对每次录音分析找到的优点和解决的问题进行技能定位,让销售正确认识和理解问题。3,做好每次录音分析的销售管理文档,版权所有诚信通销售培训部三如何分人群做技能辅导1,为什么要分人群做技能辅导?2,该怎么分人群?1)按照销售业绩来分

2类人群,7+类人群,7和7-类人群2)按照问题共性来分同一问题存在的人群集中。版权所有诚信通销售培训部２类人群怎么做技能辅导1,突破口在于

A,需求挖掘深化;B,信任感建立的深化;C,客户异议的深挖.2,在业绩低潮时如何通过辅导迅速拉起？动之以情,晓之以理,诱之以利!版权所有诚信通销售培训部7+类人群怎么做技能辅导？1,突破口在哪里?

找到技能上的短板帮助辅导提升.2,如何通过录音分析找到技能短板?

听录音.版权所有诚信通销售培训部7和7-类人群的突破口在哪里1,突破口在哪里?

每一块基本技能的掌握和熟练应用.

发挥属于她特色的优势

2,如何做到每一块基本技能的掌握和熟练应用?

最简单的方式:定期的回炉和考试版权所有诚信通销售培训部老人电话的共性问题点思维定势、不愿意承认自己缺点说辞老化，创新不足倾听和耐心不足肯定有一个硬伤（挖需求或缔结等）应对方法：一个月改变一点，周循环反馈，利用部门top资源克服弱点录音分析讨论案例讨论销售姓名百年期数新leads库存In-Call转介绍合计总数

42118.54381284.5A百88期614.5101141.5b百72期31311633c百38期312.511329.5d百62期76.511327.5e百52期21011427f百79期111.521226.5g百101期69.50520.5h百26期3120419i百95期110.53216.5j百72期47.50415.5k百93期63.53315.5版权所有诚信通销售培训部课程提纲一，辅导的目的和