门店运营管理精细化

门店运营管理精细化2014一期交流

分享

提升一、谋定后动二、三路出击三、巅峰成交四、精细管理一、谋定后动谋特色定位定年度规划建特色店面创造差异化是赢的前提！品牌定位差异产品比较差异市场运作差异1、谋定位咖啡明思克上的咖啡商店的咖啡包咖啡厅的一杯咖啡的四种卖法产地的咖啡豆生态门钛镁铝门门业牢记自己的身份强化自己的优势生态门（房门）铝型材+特色面板+五金智能滑动门铝型材+特色面板+五金中空阳台门铝型材+玻璃+五金卫浴平开门铝型材+玻璃+五金生态门综合品牌（终端呈现方式：专卖店）购买一站式、产品差异化风格一体化铝门窗、房门两个行业优势横跨生态门概念的扩展树立自己的信心3竞争对手213123赚钱的机会消费者数量321杀手级产品（8C）产品是我们的弹药库

店长胸中要有数概念产品（唯我独有）利润产品（我有为主）批量产品（你我都有）退出产品（我不要了）2、定规划上一年度经营分析本年度经营目标目标的分解实现目标的措施主要活动安排需要的资源编号方式1月2月3月4月10月11月12月合计1专业人士会？万2小区推广？万3家装公司？万合计例1：年度生意目标及分解编号费用项目1月2月3月4月10月11月12月合计1租金2工资3广告4活动…合计例2：年度费用开支计划编号方式时间方式目标开支负责人备注1

3.15促销2春季团购3中秋家装联盟…例3：年度活动开展日历门店的几组关键指标进店数、进店率成交数、成交率意向客户建档数、建档率成交价差满意率、投诉率费用、费销比3、建特色店面装修布置（节点动线）导购话术特色服务

布置的三维立体化

天上的吊旗、条幅，地上的立牌、展架，墙上的海报、样板，纸箱上的标签和标识，手上的宣传单。天上、地上的POP引导人流，墙上的海报、样板提示顾客驻足观望或体验产品。包装上的招贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。影响销售的“动线”和“节点”店面成功的关键因素是什么？如何提高客户在店面的驻店时间？什么样的“线”和“点”才能有利于延长驻店时间？（形象墙、感恩墙、产品故事）优秀的店长会思考：建岗建制旗舰店店面形象形象改进建设体验区货物堆放及整理导购客户接待、产品介绍、成交店务行政、物流、服务、考核专业人士会组织召集专业人士会议宣传政策、产品等信息收集收集销售信息，销售机会分析、跟进促销各类业务及促销活动的执行4p定位及预算市场策划团队招聘、培训、薪酬、考核、早晚会完成目标的工作计划（专卖店必备职能）必备职能店面信息平台专业人士俱乐部小区推广促销推进1、促销区、体验区、导购洽谈区、货物陈列（碓头）区2、高利润产品的堆放面积在60%以上1、会员制度；2、会员工作的开展；3、相关制度、表格、考核1、组织小区推广队伍；2、小区推广人员职责；3、小区推广工作的开展。促进高利润产品的销售配套率2、信息平台建立及信的收集与应用3、相关制度、表格、考核店面整改跟单/服务1、每单必须跟踪服务；2、会员政策宣传，促进专业人士入会；3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率二、3路出击小区攻略设计师夜宴联盟促销1、小区推广先准备：

1）信息分析、目标制定2）队伍编队3）话术4）造势配合小区推广（流程）收集信息物业谈判小区策划物业广告扫楼路演小区订货会成交和服务转介绍小区开发（汇丰家园基本情况）1、汇丰家园共有23梯共787户，30-40平方米户型360套，130-150平方米户型427套，房价在6000-7000元/平方米左右，05年3月交钥匙；2、30-40平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130-150平方米427套主要是家庭住房；3、本次扫楼统计数据：（1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的13.6%。（2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的6.5%；正装修54户，占50.5%；未装修46户，占43%。（3）、正装修户数中：泥水12户，占22.2%；水电10户，占18.5%；木工10户，占18.5%；油漆施工9户，占16.7%；未确定数13，占24.1%。（4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37%。（5）、已经装修使用的竞品：2、正装修54户中，至少32户存在销售机会1、未装修近半，存在销售机会游击队装修80%以上家装公司或包工头80%以上培训指导－－跟踪表单101一单元一单元102202601501401301201602502402302101木工3天102派雅202城建装饰401百安居301做木工5天201没施工601没人601没人101主家87167351401百安居501项目经理302做乳胶601未施工602未施工402做木工402做水电501龙发装饰301泥水进502做木工102塔塔木门302完工502木工头13116750885202瓦工进201没施工平面图－表1如何获取小区业主信息扫楼遇见业主获得小区管理处或物业买单装修工或者装修许可单与装修公司或者建材同行交换通过煤气、水电公司获得上网查询（搜房网）网络营销获得（加群、微信团购、其它活动、公益宣传等）2、设计师夜宴

1）建立设计师档案

2）确定利益分享机制

3）夜宴活动例行化

处方销售你不得不接受！要搞可能找死，不搞一定等死！3、联盟促销一线活动动态：

联盟活动依然为行业热点；活动频率加快，活动常态化；小区渠道与电话短信依然为重点；2014：品牌对服务加强与老客户营销关注，从噱头走向常态！价格优惠其实是幌子小单变大单，一单变多单是目的营造气势，树立江湖定位最重要联盟不只是砍价店面成交小区推广网络营销异业联盟家装拓展电话营销优惠卡定金砍价会团购会夜宴签售展会会议营销家居建材活动的方式信息来源邀约锁定推进方式活动设计必须考虑两个核心怎么让人来主题设计吸引力让更多人知道目标消费者沟通品牌知名度怎么让人买让大部分人感觉优惠已经有人享受优惠了！过时不候现场氛围营造三、巅峰成交知识和技能技巧和方法修炼成精1)关于商店（企业）知识：应对商店（企业）现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。2)行业状况和专业术语：应对整个行业状况比较了解，熟知一些专业术语。3)产品知识：应对名称、品牌、规格、型号、材料、优缺点、用途用法、生产工艺、使用保养等应了然于胸。1、知识和技能——知识4）竞品知识：对竞品的价格、品牌、产品优缺点、经销网络、促销服务手段以及近期有何行动都应非常清楚。5）工作职责与工作规范：对于自己的岗位职责、行为规范必须明了。6）顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。7）销售技巧：通过培训与在实践之中不断总结销售技巧。8）商品陈列知识：通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。知识和技能——技能商品陈列技能基本施工工艺或安装技能客户和专业人士信息档案建立能力顾客分类和识别能力2、技巧和方法识别成交价格异议未成交跟进漏斗管理法价格异议处理价格是什么价格的伪命题价格问题的答疑价格是成交的倒数第二步有价可让价格谈判从个位开始谈价格谈判后半段往往是用服务来消化给有决定权的人让价订单平衡底价对父母都保密价格谈判技巧客户最关心的是什么？我的产品比竞争对手有什么优势？客户为什么买我的东西？价格以外还有什么？补充：门店老板娘需要克服的告诉顾客自己是老板娘（或者无意透露）急于出面急于成交而轻易折扣顾客和小孩同时招呼3.修炼成精三种方法对应三种境界陈述法：武功入门对比法：功夫二重天营销法：功夫三重天讲解产品的基本功能即特点，让客户点菜与竞争产品对比讲出产品优点，体现专家角色分析客户需求，基于顾客的舒适和利益，对应产品和服务三流的销售会说二流的销售会听一流的销售会问四、精细管理用人和管人制度建设店长和老板厂商关系1、招人用人留人先坑再萝卜合适的就是最好的不找全才小心翼翼找，大大方方用训练提高技能信任首先是监督（客户公司化）老婆不是岗位言传更要身教规则留人，天才不听话照样走人待遇慢慢来，承诺必兑现培养小老板可以同甘，不能共苦生意不超速，天才你也留不住！2、门店主要制度建设管理系统（薪酬考核机制）推广系统服务系统涉及3大系统常用表格（1）沟通表格1、《专业人士沟通时间安排》0012、《每日专业人士电话拜访记录》0023、《工地拜访记录》0034、《专业人士入会申请表》0045、《销售信息与机会表》005销售单据跟踪/售后服务1、《售后服务登记表》（来自于店内销售登记）0062、《技术服务跟踪表》0073、《入会申请汇总表》0044、《销售信息与机会表汇总分析表》005常用表格（2）店内体验/销售信息表格1、《资料赠送登记表》0082、《进店/体验/小样板发放信息表》0093、《每日销售表》0104、《每日销售7看点》0115、《消费者体验管控周报表》012周销售/库存表格1、《店面本周客户销售资料》0132、《店面本周销售库存情况》014店面销售辅助表格1、《售后服务登记表》0062《现场促销奖励登记表》015专业人士管理四大表格单次拜访记录姓名类别/星级电话入档日期档案编号店名上次拜访日期本次方式拜访时间时分—

时地点被访者签名工地类型描述（户型/面积/风格/档次/单、双包价/工艺/产品选择及用量小区信息简述（规模/销售均价/主流户型/交房日期/待装修户数等）本期投入简述（会议/活动/促销/礼品/积分兑换/保险等）本次拜访目的沟通要点问题机会业务发展计划预计下一工地地点预计下一工地开工时间特别备注电话拜访记录汇总日期：姓名：店名电访对象姓名电话号码时间沟通要点及结论记录备忘生意跟进及活跃度管理所属店：