培训3工作开展b

看房看房前1、心理准备：不能以貌取人，要有强烈的时间观念。a心态的调整；b排除畏惧感；c承受得了拒绝；d保持愉快的心情；e要有坚强的意志力2、如何包装自己的准备：良好的形象和专业的素质a服装；b举止；c谈吐；3、如何推销自己的准备：积极、准确、可信的办事风格a第一印象诚实的人；b有丰富的专业知识；c很容易沟通相谈（多听少讲）；4、了解所有物业的详细情况，有时间最好行看过房；5、看房前适当整理房屋；6、构思一下在看房过程中，如何做个好导演？a约带看房地点及时间的确定；b遇同行如何处理；c在看房过程中可能碰到的情况在看房前做好解释之伏笔。7、客户以公司名义购房，个人签看楼书可以带去看房吗？答：拿看楼书到客户公司盖章才能看房。8、客户愿意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的约束，前提是成效后才开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。3、签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。9、若与客人在电话上初步倾谈，先简单介绍该客人所查询之楼宇资料，有关楼宇层楼，座别一般比较接近的资料代之，而最重要的是留下客人的联系电话。10、当确实该客人之电话等资料为正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及搞清对方所要求的楼宇、地点、面积、间格、层数、收楼时间、预算金额、购楼原因（例：自住、投资等）。这样便尽快把握客人心中所需求，而介绍最适合的单位给客人，并要留意该客人是否己看过自己介绍的楼宇。11、注意：看楼前须很自然留意客人，讲清楚本公司会收取成交价×15%（买卖）或半个月租之金额（租赁）作为佣金。看房中（如何做个好导演、好演员）经纪人在带客户看房过程中不妨把自己当作一位导演或演员，完全不必有虚伪感，欺骗感，真情实意的表演才能打动人，记住做人做事不可相提并论。A、看楼时必须请客人签看楼书；B、一般第一次看楼的客人不可超过三个单位，除非该客人为熟客介绍或物业代理己肯定对方为实客。C、第一次看楼，可介绍多楼宇，但需要着重介绍的楼宇是否适合客人而非数量。D、出门以前应将所有业主联络电话、买客电话、看楼时间记在日记上面，以免有任何一方更改时间，可即时通知另一方。E、若约了客人在该楼宇下等候，得早客人十至五分钟到达，记住切勿迟到，（防止客人直接与管理人员交谈），可与管理员交谈询问对方有否楼盘，但切勿说出自己所看单位。F、当客人到达时，先打个招呼及递上名片，除非时间不容许，一般不可同时让两组客人入屋看楼，一般每层楼宇相隔时间为15——30分钟，如有迟到，即知会下个单位业主。G、记住当入大门搭电梯时，应尽量让客人走在前面，上楼之前应告诉客人避免在业主面前赞赏或批评楼宇，以免引起业主过分自满或不满。H、入屋时应留意是否要脱鞋，最好先向业主打个招呼，特别是在下雨天时要更注意。I、看楼过程中，物业代表理应以客观的态度扼要介绍该楼之特殊点，切不可影响客人细心观察单位。J、除非买家十分诚意，并估计双方心内之底价差不多，否则一定不要让买卖双方当面讲价，因为此做法经常会适得其反效果。K、若以本公司自带匙开门看楼，看完楼时应留意窗门、电、水是否关好。L、若看楼时，很多业主因对自己的楼宇有所偏爱，都会极力推荐，物业代理须留意业主滔滔不绝时，用技巧将话题引开，避免买家不快。M、看楼前必须让客人签署看楼书，并于看楼后即时询问客人对该楼的意见，若客人对该单位有诚意，要判别是否有意还价，且须查询买家是否需要再看一次及有否带支票或现金，以上条件清楚才正式还价业主，若买方不即时决定，物业代理可将该楼宇的优点重述一次，并告知即日再联络。N、留意该客人是否会直接再找业主联系。如何分辨真假客、防止行家探盘A、若有电话询问，要留意对方语气是不是很快（地产声调）及对方是否很熟悉该区楼宇。B、可以将电话搁起，然后听听对方电话是否有杂音或讲地产事宜。C、询问对方是否己看过该区楼宇，意见如何，因为这个问题很简单，但若对方为探盘性质便会有不同特别的反应。D、看楼时如对方为一个人要特别留意，在留意对方讲话及互相称呼的关系，注意对方各种场合的表情（因为其中有些“做贼心虚”）。E、尽量索取对方名片（不要勉强），若觉得有怀疑可留下其车牌号码或其它联络电话。F、避免买家与业主派名片或联络电话，留意买家私下秒下业主屋里电话。G、看完楼之后要留意买方行程是否有回头找业主的可能性，最好在客人未离开该大厦时，或我们在大门口等到客人上四离开大厦时才走，时间约15分钟，如客人在该大厦周围游览，则我们可以对客人说另有客人要看，所以在此等候。常见问题1、在看房过程中你是如何防止客户躲过你直接和业主联系？a在看过程中你如何罅买卖双方谈价？b你如何罅买卖递名片？2、如何向客户推销该物业？ａ在推销过程中，摸清谁是有决定权的人，再进行推销。ｂ了解该物业详细情况及周边设施；如学校、菜市场、公交车等。3、在看房过程中你是如何防止客户直接跳过你直接跟业主联系？ａ看房过程中你是如何制止买卖双方谈价？ｂ你如何制止买卖双方递名片？4、看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。5、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？答：个人购买时要求客户到公司签署看楼书，出示身份证后看房，公司购买，要求业务员到对方公司签看楼书，取营业执照复印件并盖章后看房。6、客户问我们想看你们和业主方签的售房委托书，可以吗？答：不可以，因为我们是中介公司，我们须对你的资料和业主的资料进行保密。7、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主无休止正售房的理由又不能说出来，怎么办？答：商品社会时里客户买卖是一件很平常而又很正常的一种行为（或事情），正如我们不能问买方：“您为何要买房”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他（她），业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。8、此房风水是否不好？答：1、房产经纪必须熟悉房屋结构，朝向、通风、采光等要素，用专业术语，比如座北朝南，后山前水等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。2、只要你说的能让客户开心、信服，这里的风水就是好的。看房后积极的跟进：1、结束看房后的扫尾工作，避免买卖双方见面，等买卖双方先行离开再离开。2、尽力发展与客户私交，交每位客户当作朋友，（得到客户的信任就成功了一半）。3、了解客户的目的和需求。4、分析客户看房的心理。5、准确及时的推荐合适的楼盘。6、站在客户的立场讲话。7、把握技巧，寻找突破口，达成协议。常见问答客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度。哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。2、作为业务员必须主动帮助客户分析己看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的为务员，一定能为您好找到最喜欢、最满意的物业。客户在看房之后并商订好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都不得要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差额也不迟。客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么解决？

答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是深圳市政府有这样的规定，九年义务教育中，小孩按所辖区就近上学，如果你看中了某所所学校，想让孩子在那读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按“就近上学”之规定提出申请，否则，根本就无法解决。带顾客去看二、三次房，再带去看时业主突然不再给看，怎么办？答：及时与业主沟通，尽快找出业主不给看的原因。业主有多套类似物业，客户签署了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？答：看楼书无效，就很难收回佣金。1、结束看房后的扫尾工作，避免买卖双方见面，等到买卖双方先行离开；2、尽力发展与客户私交（得到客户信任就是成功的一半）注；尽可能每晚花30——60分钟的时间跟客户通电话，因深圳人白天都比较繁忙没时间静下心来跟你沟通，只有晚上彼此心平气和的沟通让自己了解对方真正所需，对症下药，避免做一些无谓的劳动。逼订（不要让煮熟的鸭子飞走了）技巧1、针对买方的背景环境。2、针对买方的需求。3、针对买方的购屋动机。4、强调房屋大小、环境的优点，展开攻势。5、强调房屋的增值潜力，如附近的重大公共设施、政府公共设施、学校公共预定地、道路拓宽等。6、说服屋方使用装潢、油漆整新屋况，提高房屋附加价值，提高售价。7、若现实情形许可，提高房屋贷款金额，减少自备款，加速成交速度。8、代为设计房屋的使用效率，如建议在屋角摆设花柜，在玄关摆设壁画，让买主有美好联想。9、强调交易的安全性，如代书、银行信用可靠，来提高客户下订的信心。10、使用假电话，假客户作促销。11、使用自我促销法，编几套故事加强客户主心，促使客户下订。12、对于价格要有信心，不轻易让价，不要有底价的观念。13、不要以客户出价作为加价基础。14、攻心为上，可采用迂回策略，使用一在介绍，一面聊天的方式，发展攻击弱点，且建立客户对你的好感。15、推销房屋之前，要取信对方，先将自己推销出去。16、该物业价钱很公道。（低于市场价）17、让他感觉有其它客户正在考虑该物业。18、跟资深同事探讨对症下药。如何对付拒绝家里人不同意客户分析：①有可能客户家里人真的不同意；②是客户的一种借口；③客户以及家里人对楼盘本身不清楚；④是客户生怕家里人有意见而说的。经纪员回答：①你家里人不同意是可以理解的，因为他们和你一样开始也不太了解我们的楼盘，等他们了解后再说吧！不如约个时间和他们一起到我们现场参观一下，你看星期一还是星期二好呢？②是吗？这么重大的一与家人商量是应该的，不过你是一家之主，你自己觉得如何？如果你觉得好，我想，你家人肯定会同意的。③其实买房子是一件好事，所以他们不会反对的道理，只要你到我们现场参观一下，作一个全面了解，再回去和他们商量，我相信他们也会来看看。④事实上，购房最大的受益是你家里人，他们有意见我想一定是对我们的楼盘以及房地产不了解，这样好啦，由我们出面向你家里人介绍一下，有问题当面沟通好吗？我家里有钱，自己又做生意，哪里需要投资房地产客户分析：①有可能客户作为一种要面子而自吹；②客户属于那种盛气凌人的类型，自己本身做意也赚了一点钱而己：③客户有可能觉得我们烦，而随便说说；经纪员回答：①先生投资物业可不是没钱人的的专利，在过去很多人都认为有瓦盖头就可以啦，但我相信，先生不是那种第一次置业的人啦，应该知道房地产除了保值之外，还可以升值呢？②真是恭喜你现在这么富有，生意上做得这么成功，不过请问你在10年前能想到你有这样的身份吗？再说拥有我们的住宅是你身份更尊贵的免征，并且可以给你带来一人保障，何况现在的房地产市场……③财富累积不容易，你一定希望你的财富不断增长，我相信，你我都是这样想的，是吗？因此投资房地产有好处，如……等过一段时间再说吧客户分析：客户想尽快摆脱我们而说出的话。经经员回答：当然啦，这是一件大事，考虑也是非常重要的，只不过我们卖得很快，每天都有二、三十批客户去看楼，早一天，就多一个选择，要是好的方位都给人家挑了，再说晚了，既然你有这个考虑，就先去看一看，再回去考虑吧，走吧！不要对我说买楼，我很清楚，我需要的时候，我会找你们客户分析：①在客户心目中认为，好的东西是不要宣传的；②其实客户根本就不了解，只是在那里随便说说。经纪员回答：①没想到你对房地产这么了解，不知你对哪一个楼盘兴趣大一点呢？你什么时候开始买呢？②如果你真的“很清楚”，你一定会到我们现场参观一下，我们的楼盘每天都会上来很多人，你要是再等一段时间，相要的时候己经没有好的位置了。我要和别的楼盘对比一下再通知你客户分析：①客户是个识货人，知道货比三家不吃亏，但我们房地产公司都是手续齐备的，并且我觉得在位置和环境方面比较适合你，所以需要你到现场详细了解一下；②先生（小姐），最重要的是你想要哪种类型的住宅，然后再从中选择，我对其它楼盘也比较熟悉，我们可以一起分析，我想相信××花园一定适合你；③你考虑得很全面，买楼确实是一件大事但现在既然我们有缘，就让我详细向你介绍一下（马上展示资料或带去看楼）。我经常走动，随时有可能不在这里客户分析：①客户本身工作可能不稳定；②客户可能是外地人；经纪员回答：①风险无处不在，动荡的生活更应该找人安全保障，即使你有可能不在这里工作，但了需要找一个安居的地方嘛，正的所谓“宁呆吃无肉，不可居无所”，何况这是一辈子的事呢！②先生，我们的房子是70年的，并且带有户口指标，好像你们工作这么长，也该找个地方安定下来啦！你们来了很多人，你把资料留下，如有需要，我会找你客户分析：①客户有可能在办公地方，不方便讨论这些问题；②因为我们重复拜访，确实有很多同事到过；③客户对我们这种推销楼房不看好随便提出的籍口。经纪员回答：①既然是来了很多人你都没买，说明你考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方吗？不如我们约一个时间好好研究一下，你看是今天下午还是明天方便？②我知道来过许多同事，久闻你的大名，也听说你对我们的××花园还存在一些顾虑，你能谈谈你的想法吗？③是吗？很高兴有很多人找过你，知道他们都与你介绍了什么？我刚买了客户分析：客户有可能在其它地方或者真的在我们的楼盘买了，也有可能随便说说。经纪员回答：①恭喜你！你买的花园一定很漂亮，今天我们既然碰上了，就让你了解一下我们的××花园，你也可以对比一下，如果觉得好也可以介绍你的朋友来向我买呀；②那太好了，你更加清楚，我现在可以向你介绍一下我们的物业管理情况，因为你刚买就介绍一下。我买来是不是给你住呀！客户分析：客户本身己有房住，对我们的介绍感到烦闷。经纪员回答：我非常感谢你这么慷慨，既然你不是第一次置业，那应该更清楚投资房地产的好处，让我向你介绍一下吧（马上展开资料）我不需要，我了是搞房地产的客户分析：客户本身可能对房地产有所了解，或者朋友也做房地产生意，也有甚者是吹牛。经纪员回答：①难得碰到一位房地产的专家，相信你在这方面一定很有见识，可以对我们提一点宝贵的建议吗？②那更好呀，你己对房地产有很深的了解，但我们的××花园只有一处，既然我们己谈上，就让我向你介绍一下我们的楼盘，好吗？我有朋友在房地产公司工作，我会找他们客户分析：这种客户和上种类似，我们碰到这类客户一定要坚信自己是这方面的专家，并且要清楚我们的楼盘也是独一无二的。经纪员回答：①如果你能接受我是你的朋友的话，那么在购房之前，你大概不会在意认识的先后吧？②你的朋友在房地产公司，那你一定对房地产有所了解，但现代社会，购房不一定要向朋友那里买，而是要看哪个楼盘前景、环境以及条件比较好，可不可以让我详细介绍一下，给我一个机会行吗？如果你不满意，可以大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。你们收取的费用太多了客户分析：由于前几年房地产很多坏风气还在人们心中存在一定影响的因素。经纪员回答：①我们的费用是经过物价局审批的，另外，我公司大部分都是国家部门收的，不知你具体指哪部分的费用呢？②很高兴你对房地产有兴趣，事实上那些费用是生活的缩影，相虑的费用是相应的生活水准的保障，难道你愿意将来的生活打折吗？③（笔口说）我们所收的费用同你将能得到的保障相比，应该算不得什么！你们房地产公司都是骗人的，交完钱之后，证件呀，什么都不办客户分析：客户有可能在此之前吃过这样的亏，或者受朋友的影响而己。经纪员回答：①先生！你所担忧的无非是粉房产证的事吗？这点你放心好了，我们手续齐备（展示资料）；②先生！你有这种担心是必然的，因为购房是一件大事嘛，但请你放心好了，现在购房合同是全国统一的，并在房管所带有编号的，具有非常保障的法律效力。（这个问题还要按照各个楼盘的具体情况而定，因我们也有代理集资房的）你们是骗人的，想收佣金客户分析：在客户的心目中，我们做推销的都是靠佣金吃饭经纪员回答：①是否我们有同事向你们收取佣金啦？有很多人都像你这样认为，这都是对我们不了解，其实我们只是向你们推荐楼房而己，也希望我们的介绍能给你带来一个参考；②（用开玩笑的口吻）先生，我们能骗到你什么，大不了就骗你十多分钟看看楼而己，是吗？你们卖完楼之后就离开，到时我们怎么办客户分析：客户这种担心，一方面是他房地产的了解不够，另一方面是由于前几年，房地产市场所出现的弊病的影响。经纪员回答：①购房是以购房合同和房产证为准的，是我们发展商为你服务，更何况我们这么大一个房地产公司不会不要自己的声誉。②就目前来讲，我们公司己把房地产开发为专业去做，绝不会轻易变动，更何况我们专门成立业主监管小组，为你们提供良好的售后服务；③你买的是什么东西，有哪些权利和义务？你一搞清这点后就不会有这种疑问了。落什么小订，到时我直接来成交就可以啦客户分析：怕上当受骗，回去被亲戚朋友取笑，或对我们小订的意义不清楚。经纪员回答：①一般情况来说，你的想法有一定的道理，但是现在我们每天都有很多客户来看楼，不知你今天看好的单位明天还有没有，因此落个小订有好处，更何况这了是坚持我们公司先到先得的原则，对你可以说是百利而无一害。②你的观念很好，但是请问你一下，什么时候能够拿钱过来成交呢？如果今天不能决定下来，那最好还是落个小订，这样对你所看中的单位有保障，要不然其他客户看上我也没办法，是吧？③你既然不能马上决定下来，落个小订我们有三天时间给你充分考虑，并且在这三天内，就算有客户看上了，我也会先征求一下你的意见再出售，更何况小订的钱不论你买不买都有要退还的，（回答这个问题，要坚持一下原则，如果有落大订的就落大订，不行就落小订）。经济不景气客户分析：由于大环境的影响，而导致客户产生这种看法。经纪员回答：①时机好坏和购房确实有好关系，但正因为现在经济不景气，所以楼价也是最低谷的，正是你所入市的良机，你说是吗？②物价会因经济不景气而受影响，我们人薪水也可能缩水，因此我们要投资房地产，它既可保值，还可升值。你们划了这么多，是否把好单位自己留下来啦客户分析：因为很多房地产公司确实会自己保留保留单位，也有一种情况是发展商按照自己的情况，而把楼房先扣推销出去而己，所以客户有这种想法是正常的。经纪员回答：①先生，我们作为了发展商，肯定是卖得越多越好，又怎么会把好单位留下来不卖呢？更何况我们所售出的每套都是签了合同的，不信可给你看看；②你作为我们客户，也就是上帝，我们又怎么会有楼不卖给你，而自己存起来呢？③我们公司按照先到先得的原则，在你前面的客户选择就多一点，现在好的单位确实不多了，我了建议你尽快下决定，要不然又被其他客户挑啦。你们那里交通不好客户分析：作为客户，他们一方面是以自己上班的单位作为参考，另一方面是有个别楼盘现在的交通确存在问题，所以作为我们，可从前景方面以及结合客户上班地点回答。经纪员回答：交通不好是相对而言的，不知你是觉得现在的情况重要，但是更重要的是楼盘的前景发展，你说对吗？再说我们那里市政府部门己规划好（马上展示资料）。逼定的技巧客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，己对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了你手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种“危机”感。客户在下订之前，称过户当天一次性付款时，不愿交订，怎么办？答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他（她）不可能交房产证押在中介公司，他（她）就有可能卖给任何一个客户，我们了就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，原件办？答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证质押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时“让业主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口房产证需要复印一份留底再拿到客户的面前，看后收定。客户交订时称付10%定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办？答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确定后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生。客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但又不肯贱卖原房产，市场价售无法成交，无法两套房子的卖与买同步进行，如何说服客户下订？答：建议客户将原有的房产做个贷，以贷款作楼盘首期，以租供楼。客户相中某物业，但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？答：1、低价是因为业主急售，怀疑只会错失良机。2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我才老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？答：1、首先告诉他（她），这样是不可以的，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被除数您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定“字的的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主，如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺一定你能买到，请你仔细考虑。收订后，有其它客户出高价，怎么办？答：1、公司原则上不支持这种做法，因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利，也会让客户对公司的服务宗旨“诚信“产生怀疑，久而久之，将得不偿失，但是努力做第一客户，极力说服第二客户，给他介绍其他物业这是很容易做到的，这样两人客户都做成，由一个客户变成丙个客户，何乐而不为呢？2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必须具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则，这时我们对第一个需要找一个很好的理由，比如业主己经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可达到让他高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的。客户首期款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？答：1、说服客户想办法，比如：向亲戚朋友预支、借钱等。2、看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请高额按揭款。3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请贷款。4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？答：1、如果我公司按行业规定收以双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确认，至于其他中介行业存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会，或我公司按约履行。2、如买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返还差额。如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着诚信、创新、成就的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。客户问己签抵押合同，可否提前还款？答：可以。客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？答：1、与原业主协商，把渗水的部分修缮好。2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水的部分修好，就不会卖这样的价了。收到客户定金后，客户要求见业主，此时有差价，怎么办？答：1、如果利润大，可以先过多一道户。2、想办法说服一方做委托。3、如利润不大，敬请放弃赚差价心理，保证双佣。如何防止买方下了定金后，出现节外生枝？答：1、保密工作：这是一个信息时代，我们无论如何不可外泄己下定金的这个信息传达给第三方，否则卖方有可能就地起价，导致买卖失败。2、给买方打预防针，己下定金的客户，在这之前有可能不止委托你一人帮他找房，为了防止同行的恶性竞争打一伏笔。谈价与业主谈价（记住，愿意50万卖房的业主，48万一定愿意出手，胆大一点，技巧一点）1、当业主的售价与买家的出价己较接近，但仍然有定的距离时，最简单的讲价方法为请业主减些及买家加些价，以求双方在中间价位成交，2、谈价是物业交易中最重要的一环，是较复杂及相当有技巧的一个步骤，以下介绍几种特别的做法；3、对该楼宇基本条件因素之分析：当与业主倾谈尽量指出该楼宇较差及缺点的一面。（注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感）；当与买家对谈时多指出该楼宇好的一面，但必须客观及有事实，千万不能作大，例如：楼宇尺寸、方向等楼宇资料。4、比较法：举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，以达至业主会减价及买家会加价的效果。5、以附带条件促成交易；紧记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除些之外，许多其他的附带条件必须符合才能达至成交，例如：交楼时间、订金多少、交易程序、代表律师、屋内家具、设备等。6、当双方之价位己经非常接近时，必须覆述条件是否一致才能成交，一方面可以较好的附带条件提出，令对方减价或加价。7、物业代理凭自己的眼光判断该楼宇值何价位，及买卖双方哪一方较急及有机会迁就对方的价格，而重点入手做功夫，此乃成交关键。8、当面讲价a、需制造一种良好的气氛；b、对买卖双方均需要讲好听的话，对业主应讲客户的好处，诚意；对客户尽量讲楼及业主的好处；c、注意：不要得罪任何一方；d、由较急及价格以合理之一方入手。9、心理战术技巧即使你提供的房子有优越的地址，以及合理的价格，但交易时仍面临着心理的压力，购买者的心理素质、精神状态对交易各方都有一定的影响，无论大小交易，在交易中越早意识到这个问题，才能越早帮助克服它。总之，要使客户处在一种充满信心，能够决定决定的精神状态中。10、指了缺点。如：楼层的高低、楼龄太长、交通不方便、靠路边太吵、管理太差、小区设计不齐全、结构朝向不好等。11、让他感觉市场正在走下坡路，让他有一处危机感，自动降价。12、让他感觉市场找到一个实在的客户不容易，这了这村就没这个店。13、“闭上”眼睛去还价，不尝试不知道，尝试后也许不可能的事就成为可能，切记不要让他感觉你在压价，跟他说只是把客户的想法反馈给他。14、收到客户定金后，业主不涨价，不肯收定、不签委托、不签合同，怎么办？答：a、除非业主不想卖房，否则就是心中有一个“结”，找到这个“结”，就可以找出解开这个“结”的方法。b、向业主阐明利害关系，否则无法保障业主利益。15、客户看房并且交订金后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？答：a、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理，从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的。b、寻找报纸广告找了相楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值。c、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。与客户谈价适度坚持价格：不经过一番磨价，几次的交锋，谈判刚开始就主动让价或很快就失去了耐心，那经纪员在谈判中肯定失去主动权，被客户牵着鼻子走，正如拿破仑说的，谁能坚持最后五分钟胜利属于谁。⑴以优惠代替议价现在商家促销常见的“买一送一”、“买一送二“和售楼中的免管理费及送家电等方式都是以些小的让步，应付客户较大的让利要求来保证商家的利润空间。⑵强调物超所值虽然己没有再多的优惠空间，满足不了客户更高的要求，但可以多些强调物业的优点，以软化客户的态度，放弃要价。⑶明码买价在漫天开价的时装店中，也不乏有在店铺醒目处打“明码标价，议价免谈”等字样，其用意不外乎告诉客户，本店的售商品价格均为一言堂，以打消客户讨价还价的念头，在售楼过程中，我们人可放开来，让客户我去比较别的楼盘，利弊权衡一番，往往客户会主动投降，接受我们的价格。“一次出价”探底价“那你认为多少价钱合适呢？”这样就可以问出客户心目中的价格，达到先发制人的目的，占据谈判的主动权，从容地面对客户。遗将不如激将：谈判谈和差不多了，而且客户提出的价格又在底价之上，他又是感情冲动型的客户，我不妨来个激将法，“这个价格，你现在就能定下来吗？如果可以我就请示经理（或上司）！”若回答是肯定的，经纪员要快以斩乱麻，以名夜长梦多，成交永远第一。二度谈判法：推翻先前的游戏规则，得新制定游戏规则，客户要求太过分了，要折头又要免管理费又要送家电，怎么办？方法一、推翻客户给我们定下的规则，客户要么要折头，要么要管理费或送家电，只能选其一；方法二、经纪员唱红脸，营业部经理唱白脸，软硬兼施，一边故作责怪状骂经纪员自作主张乱让步，一边笑脸向客户赔个不是，推翻先前的规则，重新再谈，但这往往会给客户的感觉是我们前后说话不一致，不算数，要慎用之。谈价技巧议价过程：1）初期引诱阶段2）引成成交阶段议价策略：1）客户之所以会购买，主要原因2）议价过程必须掌握之原则议价技巧最大原则1、使用幕后王牌作为挡箭牌，你则扮演好人，为客户利益着想，让幕后王牌唱黑脸。2、与客户意见相左时，外表要忠厚，其实不将客户立场放在心中。3、使用让价，赢得客户好感（促销手法）。4、抑制客户杀价的念头，是吊价的最好方法。5、议价时，要提出相对应之要求与回答。6、让价要有理由压迫下订，且引诱对方出价，掌握买方议价之心理。1、探价：打击我方信心。对策：对买方出价予以拒绝。2、杀到最低价，再发现要能加价范围。对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再出价。3、探求可能成交价。对策：预作客户出价之后伏笔，无论买方之价格在底价以上或以下，都要回答：不可能，你可以使用。黑白两面1、由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。2、当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示自己权限只有二万元折扣，你可向经理请示，但必须立刻付订金，否则经理会怀疑你的能力。3、如果客户提出底价以下之价格，可以想办法吊价，或使用（幕后王牌）来作吊价。成交成交速度要快，几秒间就要掌握成交机会。吊价技巧１抬高成交价之方法，以抑制客户杀价念头为上策。２客户出价后之应对态度及调整技巧。对方出价时之应对技巧１出价在底价以下２出价在底价边缘３出价在底价以上自己制造假情况，运用籍口不断强调房屋环境优点，房屋装修或其他优点的价值。如果客户提出的价格己经可以答应，则可以要求较好的付款条件来答应他。若客户还没仔细看房屋，就问底价，可微笑回答：你先看房子再说，我的开价很合适，保证您会满意。若客户看完房子，才问底价，可转移问题答：你觉得房子还满意吧！我这房子的优点是……或答谈好价钱，您能付订金吗？谈价过程中之棘手问题议价过程中，要坚持我方（表列价格）是合理价格的立场，最棘手的是买方不出价，或说（最多便宜多少？（你的底价是多少？）分析买方不出价的原因可能有：1、不喜欢。对策：针对产品优点，大小环境优点再作攻击；针对客户心理上、弱点、喜好再作攻击。如：增值潜力雄厚（列举实证）。2、购买预算不够。对策：攻击价位较便宜，总价较少（面积较少）之房屋，提高贷款额度，或变更付款方式。3、诚意度不够。对策：找出原因对症下药。4、客户老实。对策：采用感情攻势，帮他下决定，采用假电话促销，压迫他作决定。5、厉害型客户（探底价或大杀价）。对策：要沉住气，只谈优点，不谈价格，多作促销。6、客户无决定权或权力不够。对策：打了有权力者，再作攻击。7、客户购买欲不够。对策：想方法提高对方购买欲，如：目前适合购屋之理由，予以攻击，发现欲望不足之因，对症下药。议价注意事项1使用自我促销法时，合乎情理，不要产生反效果，可以事先预编，再分析是否能让对方信服。2买方提出竞争房屋做比较时，回答：（地点、位置、方向都有不一样，根本无法比价），再针对自己的优点加以强调，不要被打击，要有信心，用有自信语气反压。3赠送的家具设备不要一次送完，要慢慢送，将其视为议价筹码，不要一次满足买主。4尽量多要求现金，多贷款，避免到时房屋无法贷高时有个退路，而且将提高贷款作为议价筹码。3、入住时间。4、附属设施保留与否。5、违约责任。常见问答客户、业主要求佣金打折，怎么办？答：1、佣金打折是对我们所提供的服务的打折，是对我们提供服务质量的否认。2、行业的规范不允许打折。3、从公司经营成本的角度来讲，也不能打折。怎样防止业主出具房产证时，所委托物业的资料与先前委托有误？答：解决这个问题的唯一办法就是在接受委托时索取房产证复印件，或系统查验房产证原件。签约时，客户提出佣金在交易完成时支付，怎么办？答：不可以。因为办理过户时交易部分己完成前期工作，以后的工作由负责售后服务的客户服务部继续跟进，所以公司要求在签署购房委托书10天内付清佣金和房款。业主没有向银行抵押贷款，房产证在手上，该物业是否一定可以转让？答：不一定，有可能存在限制转让的情况，如：查封、担保、发展商欠款、刑事案等情况。业业说自己可以赎楼，等见到客户时又说资金紧张，怎么办？答：如没有能力，可以由公司去赎楼，但需支付相关费用，签署合同补充条款。客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子，如果你一定要监管，我公司要求由建行监管。2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：①这违反公司原则；②这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；③交易中心也是中介公司，“同行是冤家“，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气，定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管，如果还不行，则要求客户到银行实行监管。5、定金、佣金、税费、水电费不能押管，房款尽量做工作，不在深房交易中心监管。业主无法偿还银行贷款，现委托给你们中介应如何办手续？答：你须带上抵押合同到我公司签订售房委托书、借款合同。查清你借银行多少供楼款，在去办理赎楼手续前，你须向我公司签借据，带上抵押合同、身份证、婚姻证明（如己婚须配偶同去）到公证处办理委托。和客户签买房合同时，交房时间、煤气、水电、管理费的交接时间，怎么确定？答；请详细翻阅客服部桌面的合同范本，特殊情况由客户于业主自行商议，确认。客户问我们先到国土局递件，再到银行申请贷款，行吗？答：不行，因为银行审查你的贷款资格时，要看房产证，如先去过户，房产证己送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字。业主收订时没带房主证或房主证抵押或尚为“买卖合同“的情况，怎么办？答：原则上这种情况晃可以付定金的，但有时应视当时的情况灵活处理。1、业主去拿或可以先签好合同，然后派人上门去拿，验实无误，证、钱同时交换。2、房产证质押时涉及到谁赎楼的问题，若业主自己赎楼则留下“按揭合同”、“保险费单”等有价有效文件、资料、付定金5000元，由有关人员陪同前往银行赎楼，若需要公司赎楼的除抵押前述资料文件外，还必须签订“借款合同”和“借款借据”，承担5%的融资费，并全权委托公司办理赎楼和转让事项，不付定金。3、若为“买卖合同”的可付给业主适当定金，并将‘买卖合同“、付清房款证明、发票等相关资料质押在公司，并由有关人员陪同前往办理相关手续，直至出房产证，同时提醒业主承担一手房产证税费。客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎么回答？答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房地产证，办理些手续，如你下太少订金，业主也不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。为什么要在公证过户前付全款？答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到国土局，不能随意撤销，业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字。如成交价高于房地产证原价，而利润只有双佣时，客户要求买卖合同填成交价，而业主只承担填合同价税费时，怎么办？答：向客户说明：业主当前的售价是不包含高出房产证原价的那部分税金的价格，如果客店坚持要按成交价填写，则：①高出的部分税费业主要加到成交价中；②或是由客户承担高出的这部分费用，这个问题普遍存在，特别提醒业务人员注意，在收取客户订金时一定要与盘方业务员充分沟通，如果确定原房产证价低于成交价时，必须在收定委托书中注明：现售成交价搂原房产证价填写。转业以后，业主要求收到全款后方付锁匙，如何处理？答：1分两种情况：①一次性付款可以；②如按揭的，做业主工作，要买方签定银行抵押贷款转到业主的帐上，消除业主的防范心理。2、同客户协商，在业主收到全款后交房。业主要求高额定金，怎么办？答：1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示，虽然质押了业主的产权证明，这出是业主向公司表明不会再售予他人。2、己告知业主在产权没有彻底转移前，公司每天都存在着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付1万元，总金额高的物业最多不得超过2万元。业主收定，但不愿意留下房产证，如何处理？答：1、首先，业主收定是必须将房地产证质押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。2、业就留下房产证，中介公司就会存在巨大的风险。非房产证上权利人来收定，怎么办？答：绝对不可以，因为非权利人无权将权利人的房产变卖，更无权代权利人收取定金或房款，除非有持有公正授权委托书。业主不肯提供房产证原件或复印件，怎么办？答：说服业主提供房产证第3页（房产资料）即可。业主没有定时“查档”如何处理？答：1、业务员提前用房产证复印件核实产权。2、通知业主先到档案大厦查档，否则，公司不能付定或仅付少量定金。签约时，业主不愿预留水、电押金，怎么办？

答：1、押金必须预留，否则无法清偿物业交结前费用，必须预留这是公司规定。2、不预留的先决条件是业主凭当月缴费清单和业务员来结算房款，所示指数要与业务人员的抄房指数相符。业主收定后又把原物业做了装修，不肯按原协议出售，怎么办？答：1、说服客户接受装修；2、说服业主将物业折价后处理；3、按原约执行，所造成的损失由业主自行承担。业主自身没有能力赎楼，但不付相关费用，怎么办？答：赎楼存在高风险，必须支付相关费用，如不付赎楼费用，无法完成交易。客户要求所购房产写自己儿女的名字，而自己儿女不满18岁，怎么办？需要准备什么资料？答：只要具备合法身份证明的国内公民都可以在深圳购买商品房，但不满18周岁没有懂事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护人关系证明和监护人身份证明。业主是外资企业、公司购房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？答：须提交：1、加盖有“工商局执照的复印专用章”的企业法人营业执照复印件。2、法定代表人证明书、委托书（原件）、法定代表人、委托人身份证复印件。3、境外企业或组织提交的资料按规定须公证或人证（原件），香港区域内的，有关国家或地区大使馆（领事馆）盖章确认，人证内容一般包括有效的商业登记证、董事会决议、董事证明及身份证复印件、授权委托书和受托人身份证复印件。签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？答：树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模，资信状况，以及完善业务的操作规程，展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌。应如何跟踪过户过程业主问申请按揭贷款时为什么他们要到银行来？这应该是客户的事。答：你去银行的目的主要是向银行确认客户购买物业的贷款直接放在你的帐号上，这是我们和银行对你收款负责任。客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？答：1、收到定金后我公司会转告给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”的意义。2、签署购房合同时，己经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露，应郑重向客户声明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定执行。客户要求自己买保险，怎么办？答：不行，原则是各大银行规定在指定的保险公司购买保险，客户只能按规定需要向保险公司购买保险。由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司，要求拖一段时间，怎么办？答：关键在地我们能否按客户需求，与业主协商达成延期付款协议，我们尽量满足客户的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满完成，否则，只有依约而行。房子交接时，客户发现房间与看房和收定时有误，要求业主赔钱，怎么办？答：1、购、售委托书明文规定，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家具、家电等的，如果交房时交房现状和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们也有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿，除非业主将物业恢复所签约时之状态。2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人出面与卖方协调协调解决并承担相应责任。如何防范客户不去银行签署按揭合同，怎么办？答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同，对症下药，若不签可以直接告诉客户，欠银行巨款银行将知会你处理意见。2、用合约来制约他，用法律来威胁他，用房产的交付使用权来打动他，买房的目的高粱蚜为了使用，如果不能使用花那么多钱先买个产权又有何用，晓之于情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的一件大事。由于业主的原因，不能如期过户，怎么办？答：向客户说明原因，求得客户理解和原谅，并承诺客户会尽力尽可能地督促业主及早过户，向业主说明合约的法律效力和违约将承担的法律和经济责任。业主不能如期交房，怎么办？答：公司业务员有义务及时提醒业主交房时间和迟交房的危害以及所应承担的法律责任。如果还不行，公司则按市价扣除当期的租金及赔偿金给客户。业主不同意按揭，怎么办？答：1、凭按揭流程蝗客户解释在过户前银行会出具承诺函，以保证房款无风险。2、讲清按揭与一次性付款有时间上只差半个月，付款程序基本一致。3、说服业主按揭与一次性付款没有什么不同，深圳人的超前意识使90%以上的人都选择银行按揭，如果不同意银行按揭可能会失去很多出得起钱的客户，对业主不利。业主要求见税单收全款，怎么办？答：1、出税单并不代表产权转移。2、出具税单并非完全意义上的“过户”，只有完税后四个工作日（可咨询国土局），在国土局的电脑资料上实现“完全过户”，在此之前由于原业主的任何债务都可能遭遇到有关部门的查封，为避免这种风险，公司规定完税后五个工作日内付清全款。客户问现售合同中第七条甲方应将该宗房地产《土地使用权出让合同书》的复印件交给乙，《土地使用权出让合同书》规定的权利和义务同时转移给乙方，该《土地使用权出让合同书》以产权登记部门保存的合同副本为准，他们为什么没有书到甲方的《土地使用权出让合同书》？答：这一条，是指甲方向发展商购买一手房产证，在房产证未办好之前，就有此合同书，你现在是己有房地产的过户，房产证己经证明你是合法权利人，拥有对土地的使用权和土地上的建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的其他权利，如抵押权等。客户问现售房合同最后房地产经纪人及房地产经纪机构应该盖章，我们是房地产经纪机构怎么我们没盖章？答：目前，深圳市买卖现售房合同只有一种版本，房地产中介中可以不用盖章，主要是您同业主之间签订合同，国土局确认。公司物业出售，客户要做按揭，需向银行提供什么资料？答：须提供：①售楼董事会决议；②法人代表证明；③法人授权委托书；④法定代表人和被授权人身份证原/复印件；⑤营业执照原/复印件；⑥买卖双方所签定的房地产买卖合同；⑦房主证原/复印件；客户委托书收回时，他说：我们没有在委托书上注明交易完成时，该委托书收回，怎么办？答：交回购房委托书，是现在你己有现售合同、房主证原件（复印件）、抵押合同在手，以上资料证明，我公司己为你成功购到你的物业，并己办理好水电等过户手续，合同己终止，所以收回购房委托书合同。客户问我们交了保险费有没有保险合同？答：有，在退抵押合同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。业主刚开始没能力赎楼，但在办手续时，突然又可以赎楼，怎么办？答：可以，如果公司赎楼资金还没有付出，如业主自己要求赎楼，可以免收赎楼费，如合同条款中注明赎楼的，就该收取手续费用，因为我们己准备好资金，我们的费用己产生，就应收取相应费用。流程二手楼按揭交易流程1、签署买卖合同——按要求签订合同2、签署《确认书》——由经纪与买卖双方分别确认成交价格，合同标明税费、公证费3、查档——经纪员与业主带房地产原件到档案大厦10层查档取问查当记录（1小时），落实真伪和权证状态4、签署《物业买卖临时合同》——买卖经纪三方共同签署临时合约，买方支付定金给卖方（由经纪方代收后，将定金50%转给卖方）；买方支付评估费，卖方交房地产证后给经纪方（半天）5、物业评估——经纪员将需要评估的物业房地产证复印件和业主姓名、电话交给估价部，买方办按揭首期存入其在按揭银行帐户（3天）。（1）、签署买卖合同（9）、出税单、缴纳税费（2）、签署《确认书》（10）、缮证（3）、查档 （11）、办理按揭手续，递送抵押登记（4）、签署《物业买卖临时合同》（12）、抵押登记取件（5）、物业评估（13）、银行放款（6）、办证收件、申请按揭（14）、交接物业（7）、银行《承诺书》（15）、结清尾款（8）、过户6、办证组收件、申请按揭——经纪员将买卖双方客户资料和评估报告交给办证组审查签收，由办证人员与买卖双方一起向银行申请按揭（1天）7、银行出《承诺书》——银行承诺函（5个工作日）（7天），买方将首期款转入地产代理公司，买卖双方支付佣金和预付过户费8、过户——办证人员陪同买卖双方一起到公证处签署正式《房地产买卖合同》和公证，交到国土局递件，由办证人员领取回执（1天）9、出税单、缴纳税费——国土局（15个工作日）21天出税单，由办证人员代客户缴税10、缮证——缴税后7个工作日9天出新证，由办证人员拿回执陪同买方领取《房地产证》，新证由办证人员收到，当天交给银行，并将首期款转付卖方11、办理按揭手续和送抵押登记——银行收到〈房地产证〉通知客户办理按揭手续后送件到国土局做抵押登记（3天）银行将办证编号告知地产代理公司，办证人员协助客户签署按揭合同并公证，缴纳律师费、保险费、登记费12、抵押登记取件——国土局做抵押（15个工作日21天）办证人员在预计登记完毕后向国土局查询（3天）13、银行放款——抵押登记完毕、银行发放贷款，将贷款直接划入卖方帐户（3天）14、交纳物业——由经纪员与买卖双方一起交物业，卖方结清相关费用（1天）15、结清尾款——将预收的剩余款项结清给客户，并应归客户保存的相关票据和合同等文件交给客户客户咨询办理二手楼宇按揭的过程如何描述？1、买方下订金与中介所签署委托协议；2、将订金转交给业主，业主将房产证押到中介所；3、评估所出评估报告；4、买方提供资料：A身份证复印件（夫妻）双方；B户口薄；C个人收入证明；D结婚证或未婚证；E夫或妻的委托书；5、中介所提供：A帐户确认书；B申请书；6、将所有资料提供给律师事务所，律师事务所对按揭申请人进行调查；7、律师事务所交予银行，银行审核后出“贷款承诺书”；8、在律师事务所签订《二手楼宇按揭（抵押贷款）合同》；9、办理房屋财产保险；10、银行发放贷款。2004年4月1日之后办理土地、房权属登记的，普通商品房权属登记转移契税税率为1.5%，土地、别墅与度假村等高档住宅权属转移契税税率为3%。心态成功促销之必备因素1、公司强而有力的支持，包括知名度、信誉、广告、工作环境及资源运用等。2、管理层实施（参与式领导）与（指导式领导）共行。3、公司架构化烦为简，以加快营业速度。4、加深上下沟通，以增加透明度。商场如战场1、技术战——提高本身之技术到至高境界，要真正做到武功盖世威震江湖，熟悉地产市道市场及楼盘。2、持久战——勤力返工，二十四小时投入工作，用人盯人方法追客，游说业主削价出售，说服买家积极入货自用。3、关系战——同客户打好关系，了解客人何时急于买卖租楼。4、卓越服务战——争取客户光顾，提供优良服务。5、人盯人战——全情投入，紧贴客人、业主。6、淘汰战——汰弱留强。7、心态战——防止心态老化，做到做唔到，人的心态最重要。成功必备心态1、积极思想态度；2、事业思想态度；3、事业转折点；4、挣大钱机会；5、一定要成功；6、全力进功；7、没有痛苦就没有成功；8、365日工作（每日24小时投入工作）；9、市场专家（深切了解，认识市场，不断充实自我）；10、敢于面对困难，排除万难，勇往直前。日常工作的方法1、工欲善其事，必先利其器在你负责工作的地区必须熟记所有尺数、方向、设施、交通、校网、尺价（包括几年前）、银行资料、凶宅等，同时熟悉物业优缺点。2、知己知彼，百战百胜行家动态必须了发指掌，当行家成交时便有机会进攻业主，外区盘口亦要略知一二，方便射客。3、网络效应，全在得益闲时要加强与公司外区沟通，增加客源及得到外区的第一时间旬盘，细行亦是，增加机会。4、眼观四周，耳听八方每天上班如上战场，时时刻刻都有机会，所以任何时间都千万不要发白日梦，留意电话及门口机会。5、敬业乐业，视工作于娱乐对行业的尊敬，任何工作都是乐趣，经常保持心境开朗，千万不要黑口黑面。6、基本功夫做得好，生意成效必定高每天必须仔细UPDATE盘源及循环客源。7、形象礼貌，基本条件整齐仪表，声线清晰，以礼相待，工作环境整齐舒适，做生意便事半功倍。8、勤力肯定是无敌作为做SALES多数的自信是信自己的技巧不比他人差，但是有否想过技术一样，但工作的时间比他人多及专注，便会稍胜一筹。9、用具齐备，得心应手拉尺（电子尺）、计算器、指南针、咭片、银行资料等。10、铁脚马眼神仙肚去门口派单接客，要眼明手快，口齿灵俐，懂得兜住客。11、心态要强，面皮要厚不要怕被拒绝，每一次被拒绝面皮便厚一些，下次机会更加大，只要你信可能便有可能。12、有客便有机会无论今次客人是否运秸，下次总有机会，储备客人整理资料留待下次，储备越多将来机会越多。13、仪表是SALES成功的先决条件人人穿着随随便便，你穿斯文便服，便己胜人一筹，做生意形象分会助你一臂。14、生意上是没有敌人对行家可以以礼相待，攻其不备杀个措手不及，对售楼员打好关系，不会倒你米。15、心态只要正强胜，此人必定是精英正者：任何事情不存负面，积极面对强者：兵来将担，水来土淹，遇强越强胜者：永不言败，斗到最后一分一秒都不放弃高级培训关于快、狠、准、贴“快”接客接电话快、收料快、反应快、约客要预先到、思维敏捷、备料齐而答辩快。“狠”形象要很诚恳，心态要硬，做事要果断。“准”信息分析准、判断事情准、言辞表达准、报料准。“贴”跟客紧、打电话勤、按排事步调密、沟通到位。十五种成交策略“拖船”成交策略“拖船”的启示：一点一点地来，你就能完成不可能的任务，你可以扭转最顽固的客户，让他改变心意下订单给你。“马场”成交策略马场兜马的启示：不错的业务员可以在绕了五、六圈子后还耐得住性子，极佳“这不会阻止你”成交策略当客户在某个决定前仍然提出反对理由，你跟他说：“这不会阻止你的决定，对吗？”“你负担得起”成交策略跟客户说：“你负担得起”之类的话，可提高他消费的信心和放大消费力，让他忽略花太多钱的感觉。“让买方独处”成交策略本策略用于买卖方有给多少炒热，不退半步时，可冷冷他。“文生.蓝巴帝”成交策略如果你不知道如何推销公司的产品或是不按你的上司指示去做事情，那么你就无法成为这家公司的员工。不过，这也只是让你成为一个业务员的基本条件，如果你想成为一位优秀的业务人员，想想文生.蓝巴帝的话:”当其他人都说放弃吧，你己经尽力了的时候，让其露出先机，我方伺机而入，一击得胜。“附加条件”成交策略“附加条件”成交策略用在那些害怕做大决定的买方身上，是个相当不错的办法，就是在其顾虑某些因素时，而未能签下合约，你可将这些顾虑写成附加条件，当然那些顾虑在现实中是不成问题的，这就等于把合同不成了。“突发状况”成交策略本成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好，如果你能将买方提出的每一个反对的理由都处理掉，你会发现自己如同在枪林弹雨中一样，你击倒一个反对的理由后。另一个就又会跳出来，所以把它签了再说。“班.法兰克林”成交策略班.法兰克林在做决定的方法是这样的：将一张纸分成两边，一边记下缺点，一边记下优点，在三四天的考虑当中，我会在这两边记下不同时间、不同动机下的想法，来作为进行最后决定的依据，当我同时将上头的内容检视一遍后，我会开始衡量他们的轻重，当我觉得两边轻重相等的项目时，就将他们同时划掉，当我觉得一项优点的轻重等于两项缺点时，我便将这三项划掉，当我觉得这两项缺点的轻重等于三项优点时，我便将这五项同时划掉，一直到我觉得两边没有可抵消的项目为止，然后再经过一两天的考虑，如果没有任凭新的项目，我便会依据这张纸上所列的优缺点来做决定。“愚蠢的错误”成交策略“愚蠢的错误”成交策略是运用一种间接的说词，告诉买方他所做的决定是个愚蠢的错误，这之中的差别在于“愚蠢的错误”成交策略是故意讲述其他人做了与买方相同决定所造成的后果，来暗示这是一项错误的决定。“最后反对的理由”成交策略要让这个策略奏效，你必须表现出被击败的样子，也就是假装你己经放弃要卖东西给他，你可以这样说“好吧！我接受你不会跟我买的这个事实，但为了让我清楚真相，你可以不告诉我为什么你决定不买，是不是我哪里错了？”“替代性选择”成交策略由你要别人从两个替代品中选择一种时，通常人们就会从其中挑出一种，我们就是要帮客户两个，以达到速战速决效果。“代做决定”成交策略对冲动型的人在他犹豫不决时，你帮他拿主意，签名就行了，其它的细节交给我吧！“道森誓言”成交策略你看着手表上的时间，在心中举起你的左手，将右手放在心口上想着“我在这里发誓，直到一小时后，我才会离开这些客户。”使用三十六计售房（一）瞒天过海法瞒天过海指的是利用欺瞒的手段，让对方误以为是，以达到目的。1、编造假故事，如某相命大师订购了一户或何人开出何种价格，公司都未答应。2、制造情感故事，如当对方看中某一户有缺陷之房屋里，你可推荐另一户条件较佳的房屋来取信客户。3、只谈房屋优点，不谈缺点，甚至将缺点变化成优点，如将房屋的不够方正归因于其风水可带来财富。4、利用假电话、假客户在购房者面前“高价位”成交，作为促销或利用假电话、假客户在购房者面前拒绝答应某种价位。（二）一箭双雕法一箭双雕又叫一石二鸟，是一举两得之意，采用此法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。2、再股其所好的展开攻击。（三）借刀杀人法借刀杀人法是利用别人或对方很在意的要害，来除去成交障碍，达到目的。1、碰到迟迟不作决定或反复无常的购房者，可以在议价谈判时，让假电话进入干扰，假装依相同价格购同一产品，且在二十分钟内到现场下订，要求保留，你可假装以现金下订为准，不顾电话保留，且在二十分钟后，由假客户持订金到现场下订单，这二十分钟中，由于假客户之干扰，客户很有可能己经下订了。2、当接待中心来人比较多时，可以集中攻击二、三户，当三、四组人同时在看同一产品，即可加强炒作气氛，若是有人下订金，更可制造抢购意愿，此法了是借刀杀人法之一。（四）趁火打劫法趁火打劫法就是趁人之危，利用混乱来谋取利益之意，属于以进为进的策略。1、当客户在遭受假电话或假客户攻击，表示想立即一订金，或二位购房人同时想抢购一户房屋时，即可采取主动，迅速依我方开出的条件完成交易。2、当客户己经下订金或补足订金，签约前却表示要退回订金时，可表示依公司规定需没收订金，再以朋友立场鼓吹其立即签约。（五）声东击西法声东击西法是指制造谣言来混淆视听，或故布疑阵来分散注意，藉以转移敌人目标以趁虚而入，攻其不备。1、当你判断购屋者为冷静、理智型，或是经常看房却迟迟不作决定型，即可判断对方必会参观附近预售土地。2、如某地的单价高，而租金却低于其他地方作对比。（六）无中生有法无中生有法就是制造谣言来混水摸鱼，换句话说就是把握买方的需求及心理，编出一套故事，藉以引狼入室。1、举凡总体经济环境、工地附近的都市计划、道路建设等诸多因素，工地风水曾经高人指点，可招财进宝等，都可无中生有。2、为了制造购买热烈的气氛，可以向专案询问己售出户是否还有，专案必定回答己售出，或与专案协调，当你问A客户售出与否，专案回答己售出，再问到B客户还有没有时，专案回答还有，籍此炒热买气。（七）暗渡陈仓法暗度陈仓法是指让他人相信你在使用某种策略，实