推销技巧-市场营销 课程教学大纲

《推销技巧》课程教学大纲一、课程简介课程中文名推销技巧课程英文名SalesSkills双语授课□是×否课程代码28122110课程学分2总学时数32课程类别□通识教育课程□公共基础课程√专业教育课程□综合实践课程□教师教育课程课程性质□必修√选修□其他课程形态□线上√线下□线上线下混合式□社会实践□虚拟仿真实验教学考核方式□闭卷√开卷□课程论文□课程作品□汇报展示□报告□课堂表现□阶段性测试□平时作业□其他（可多选）开课学院管理学院开课系(教研室)工商管理系面向专业市场营销开课学期第六学期先修课程市场营销学、消费者行为学后续课程促销管理、公共关系营销选用教材吴健安.现代推销理论与技巧（第四版）[M].北京:高等教育出版社,2018.参考书目龚荒.商务谈判与推销技巧（第四版）[M].北京:北京交通大学出版社,2021.毕思勇.推销技术（第三版）[M].北京:高等教育出版社,2020.课程资源无课程简介推销技巧是市场营销专业的专业选修课，也可以作为其他经济管理专业的选修课。该课程内容包括推销调研技术、寻找顾客技术、推销接近技术、推销洽谈技术、异议处理技术、推销成交技术、客户维系技术以及推销管理、推销战略等知识。通过学习本课程，学生可以全面系统地掌握现代推销的基本原理、推销技巧在企业经营中的实际运用等，为将来工作打下基础。二、课程目标表1课程目标序号具体课程目标课程目标1掌握推销的基本理论、策略与技巧。课程目标2能够运用推销理论知识，设计推销方案、运用推销技巧、管理推销人员。课程目标3能建立平等诚信、团队合作、学习创新、严守商业机密、传递正能量的职业素养。表2-1课程目标与毕业要求对应关系毕业要求指标点课程目标毕业要求1：素养要求【M】1.3核心素养：系统掌握推销的基本原理；具备销售人员的基本素养；具备快速准确地识别和分析销售过程中遇到的问题、提出解决对策。课程目标1毕业要求1：素养要求【H】1.4本土情怀：具有心系家国的本土情怀，具有基层意识，脚踏实地；立足中国市场情境，积极开展调研和实践活动；具有良好的传承精神，同时拥有一定现代意识，具有为祖国、为家乡贡献力量的意识。课程目标3毕业要求3：能力要求【M】3.4职业发展：具备敏锐的市场洞察力和判断力，能够制定完整的推销方案；能够运用推销技巧，促成销售的达成；能够不断学习最新的专业知识和推销技能；具备批判性思维，对市场营销领域涉及的问题进行探索和研究。课程目标2三、课程学习内容与方法（一）理论学习内容及要求表3-1课程目标、学习内容和教学方法对应关系序号课程模块学习内容学习任务课程目标学习重点难点教学方法学时1推销的基本理论1.推销的含义1.线上学习：完成各节课视频任务点。2.线上作业：按时完成学习通上的线上作业。课程目标1重点：1.推销的含义难点：2.推销的原则1.课堂讲授：2.案例教学：62.推销的要素课程目标12推销技巧1.寻找顾客技术1.拓展阅读：推销的过程以及策略2.小组作业：设计一份调查问卷，以了解顾客的购买决策过程，并针对每一个购买过程，设计推销技巧。课程目标2重点：1.寻找顾客的技术2.接近顾客的技术难点：3.推销漏斗4.处理顾客异议的技术5.促成交易的技术1.课堂讲授：2.案例教学：3.小组讨论：4.情景模拟：182.推销接近技术课程目标23.推销洽谈技术课程目标24.异议处理技术课程目标25.推销成交技术课程目标23推销方案制定1.推销调研技术1.小组作业：选定一个商品，撰写一份推销方案。课程目标3重点：1.推销可行性研究难点：2.推销的方案的制定1.小组讨论：2.情景模拟：82.推销方案制定课程目标3四、课程考核（一）考核内容与考核方式表4-1课程目标、考核内容与考核方式对应关系课程目标考核内容所属学习模块/项目考核占比考核方式课程目标11.推销的内涵、本质、目的、特点推销的基本理论15%1.学习通任务完成度2.推销的需要理论推销的基本理论课程目标21.推销的过程推销技巧35%1.课堂表现2.学习通任务完成度2.推销的策略推销技巧3.推销的技巧推销技巧课程目标31.推销调研技术推销方案制定50%1.课堂表现2.学习通任务完成度3.撰写推销方案2.推销的可行性分析推销方案制定表4-2课程目标与考核方式矩阵关系课程目标考核方式考核占比（此处需与上表基本一致）期末考试成绩比例50%课堂表现成绩比例20%章节检测成绩比例15%案例分析成绩比例15%课程目标110%5%30%30%15%=50%*10%+20%*5%+15%*30%+15%*30%课程目标240%45%10%30%35%=50%*40%+20%*45%+15%*10%+15%*30%课程目标350%50%60%40%50%=50%*50%+20%*50%+15%*60%+15%*40%（二）成绩评定1.平时成绩评定（1）课堂表现（40%）：通过学生考勤、在课堂上的发言与提问情况，来评价学生相关的能力。（2）章节检测完成情况（30%）：每章节课后习题围绕课程的学习目标进行设计，每完成一章的教学任务，如让学生完成学习通上的章节测试题，考核学生对于知识的识记和理解情况，帮助学生将定义转化为自己的理解。（3）案例分析（30%）：学生收集资料能力，市场调研能力、方案设计能力、案例分析能力，解决实际问题能力和合作研究能力；2.期末成绩评定期末考核内容涵盖推销的内涵与本质、推销的可行性分析、推销的过程、策略与技巧等。考核方式为撰写推销方案。要求学生掌握推销的基本概念、推销的过程、策略与技巧、以及在实践中的运用。3.总成绩评定总成绩（100%）=平时成绩（50%）+期末成绩（50%）（三）评分标准表5评分标准（非试卷考核项目）考核项目评分标准优秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)课程报告（1）报告能运用所学的理论知识联系实际，并能提出问题，分析问题。对所分析的问题有很强的代表性，有深刻的个人见解和理论深度；（2）数据真实具体，有代表性。对数据的分析充分，方法正确，有说服力，联系大学生个人实际情况，论述透彻；（3）报告结构严谨，层次清晰，行文规范，条理清楚，文字通顺，书写工整，图表正确、清楚，数字准确。（1）报告能运用所学的理论知识联系实际，并能提出问题，分析问题。对所论述的问题有较强的代表性，有一定的个人见解，并有一定的理论深度；（2）数据真实具体，有较强的代表性。对数据的分析较充分，比较有说服力，联系企业营销实际，但不够透彻；（3）文章结构严谨，层次清晰，行文规范，条理清楚，文字通顺，书写工整，图表正确、清楚，数字准确；（4）符合正规学术论文格式要求，排版整齐、准确。（1）报告能够联系大实际营销情况，内容较充实，具有一定的真实性；（2）独立完成，数据分析正确，对问题的本质论述不够深刻；（3）材料较具体，文章结构合理，层次比较清晰，有逻辑性，表达能力也较好；（4）基本符合正规学术论文格式要求，排版基本整齐、准确。（1）报告基本上按要求书写，观点基本正确，基本独立完成，但内容不充实；（2）材料较具体，能对数据进行初步加工；（3）文章有条理，但结构有缺陷；能对数据作出一般分析，但较单薄，分析不够充分，不够全面；（4）文字表达基本清楚，文字基本通顺，无观念错误；（1）报告的内容与题目完全偏离；死搬硬套教材和参考书上的观点，未能消化吸收；离题或