2024年《房地产经纪业务操作》通关必做强化训练试题库300题及详解

2024年《房地产经纪业务操作》通关必做强化训练试题库

300题及详解

一、单选题

1.新建商品房在交接时，开发企业需耍提供的资料除了住宅质量保证书和住宅使

用说明书之外，还应包括0o

A、预售许可证

B、建筑规划许可证

C、建设工程竣工验收备案证明

D、建筑施工许可证

答案:C

解析：新建商品房交接时双方都应备齐购房有关手续，开发企业应准备好：①住

宅质量保证书；②住宅使用说明书；③建设工程竣工验收备案证明等。

2.地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤

户住房问题的住房是指()o

A、集资房

B、商品房

C、解困房

D、房改房

答案：C

解析：解困房是专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户

住房问题的住房，这是由地方各级政府专门修建的。因此，选项C是正确的。

3.（）可以作为未来向跳单客户起诉追讨经纪服务费的证据之一。

A、《房屋状况说明书》

B、《看房确认书》

C、《房屋买卖合同》

D、《买房确认书》

答案：B

解析：在看房前，应请客户在《看房确认书》上签字确认。如果客户跳单，其签

署的《看房确认书》是房地产经纪人的带看记录，可以作为未来向跳单客户起诉

追讨经纪服务费的证据之一。

4.在（），因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此

这个期间销售人员的数量也相应较少。

A、尾盘销售期

B、销售筹备期

C、预售洽谈期

D、销售调整期

答案:B

解析：项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售

期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较

少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。

5.下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是（）。

A、楼盘紧邻集贸市场

B、楼盘南侧100m为城市主干道

C、楼盘东侧100m有一座加油站

D、楼盘北侧500m有一所小学

答案：C

解析：为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内

容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清

楚详细的了解。有的项目通常采取一些更加规范的做法，在购楼须知里增加了风

险提示。例如说明项目周边的设施配置可能存在的危险或不安因素，如加油站、

油库、垃圾站等。

6.房地产经纪人为委托人进行房源与客源匹配的过程，实际上是()的过程。

A、房地产经纪人查验房屋

B、协调客户解决房屋纠纷

C、协助客户代办产权转移登记

D、协助潜在客户做出交易决策

答案：D

解析：信息配对是指房地产经纪人将自己所掌握的房源和客源信息进行匹配，在

初步分析后认为向房源需求方推荐该房源信息可能会获得购房客户的认可，并促

成客户实地看房的一项经纪业务流程环节，是房地产经纪人应该具备的专业能力

之一。一般来说，潜在客户做出房屋交易决策的过程，既要衡量自己的资金限制

条件，还要考虑房地产经纪人提供的房源信息条件，只有当二者条件吻合时，客

户才会做出最终的决策。即房地产经纪人为委托人进行房源与客源匹配，为客户

寻找适合其经济能力的房源，实际上是协助潜在客户做出交易决策

7.在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕()推荐一定价位和品质的房源。

A、购房客户的基本信息

B、购房客户的资金实力

C、客户的房源信息

D、购房客户的需求

答案：D

解析：在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕购房客户的需求推荐一定价位

和品质的房源。既是卖方独家代理人为卖方寻找合适买家的过程，实际上也是为

买家寻找合适房源的过程，因为只有买卖双方实现信息的匹配，才能完成房地产

交易。

8.资料的整理分析不包括()o

A、进行资料编码

B、计算

C、制表

D、是分析与解释

答案：B

解析：从市场调查搜集而来的资料及信息.还需整理分析。具体内容包括：①进

行资料编码，用数字符号代表资料，使资料易于编人适当类别，分类处理、归档，

以便日后取用和寻找。②制表，将已分类的资料系统地制成各种统计表格.以便

分析或比较，便于查询和利用。③分析与解释，撰写调查报告。对调查来的资料

和数据进行分析与解释，并撰写调查报告。报告必须简明扼要、条理分明，并且

明显标示重点所在。

9.客户在表达购买或租赁需要时均会有时间要求，这体现了客源的()特征。

A、指向性

B、时效性

C、潜在性

D、昭示性

答案：B

解析：客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，时效性是指客

户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期

望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月

10.下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是0o

A、等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额

B、等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人

C、等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人

D、等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人

答案：B

解析：在房地产抵押贷款领域，还款方式主要有等额本息和等额本金两种。B选

项中提到等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人，这个表述是错误的。等

额本息的还款方式适合有正常固定收入的借款人，且工作越稳定，收入稳定，越

适合采用等额本息的还款方式。其他选项中，等额本息和等额本金各有其适用情

况，可以根据借款人的实际情况和需求来选择。等额本金的还款方式在初期还款

金额较高，但随着时间的推移，总的利息支出会相对较少。而等额本息的还款方

式则可以准确掌握每月的还款额，适合收入较为稳定的借款人。同时，对于打算

提前还贷的借款人来说，等额本金的还款方式可能更为合适，因为随着还款的进

行，本金减少的速度加快，提前还贷的压力会相对较小。

11.房屋共有可分为共同共有和（）

A、按份共有

B、按需共有

C、夫妻共有

D、多人共有

答案：A

解析：在售房人资格审查时，房地产经纪人要审查房屋产权人是否存在房屋共有

权人。房屋共有是指由两个或两个以上的公民、法人共同拥有该房屋的权利和应

承担的义务。房屋共有可分为共同共有和按份共有两种。

12.一般情况下，违约金的额度大体相当于。个月的租金。

A、1〜2

B、3〜4

C、4〜5

D、2〜3

答案：A

解析：业主、客户和经纪机构任何一方违约都要以不同的形式承担违约赔偿责任。

一般情况下，违约金的额度大体相当于1〜2个月的租金，如果违约方在合同规

定的违约条款之外给守约方造成其他损失，还要根据实际损失情况承担其他赔偿

责任。

13.客户忠诚的特征不包括。。

A、主动向亲朋好友和周围的人推荐该品牌的产品或服务

B、再次或大量购买同一企业该品牌的产品或服务

C、因环境和营销宣传而转向其他产品或服务

D、发现该品牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，

求得解决

答案：C

解析：客户忠诚是指客户在满意的基础上，进一步对某品牌或企业做出长期购买

的行为，是客户一种意识和行为的结合。客户忠诚具有以下四点特征：①再次或

大量购买同一企业该品牌的产品或服务；②主动向亲朋好友和周围的人推荐该品

牌的产品或服务；③不会因环境和营销宣传而转向其他产品或服务；④发现该品

牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈信息，求得解决。

14.相关配套设施达到生活方便程度通常是指。。［2011年真题］

A、500nl半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

C、500m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学

D、500m半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超

市

答案：D

解析：相关配套设施是指与房地产开发项目有关的配套设施，主要包括供水、供

电、供气、排水、道路、绿化、环卫、消防、安防、通信、邮电、公交等设施。

根据《城市居住区规划设计标准》(GB50180-2018),居住区级公共服务设施用

地面积不应小于1.5H,其中幼儿园布点不宜超过5个，中学(含初中)布点不

宜超过4个。因此，根据题意，相关配套设施达到生活方便程度通常是指500m

半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超市。选项

D符合题意，是正确答案。

15.某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资

开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为()。

A、7.01%

B、8.3%

C、10.0%

D、12.5%

答案：C

解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个

预期指标。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通

货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为:

预期投资收益率=年平均总利润额+总投资额X100%。本题中，该项目的预期投

资收益率=[30000000：(12-2)14-30000000X100%=10.0%o

16.房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指()o(2008年真题)

A、使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小

B、使劣势因素和机会因素的影响趋于最大

C、用优势抵抗威胁

D、使劣势不成为机会的障碍

答案：C

解析：根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策），

即考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。②最小与

最大对策（W0对策），即着重考虑劣势因素和机会因素，目的是对企业劣势资

源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小，这样才能充分

利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍。③最大与最小对策（ST

对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影响趋于最大，

充分利用企业内部资源和能力，组合成企业核心竞争力，应对企业面临的外部威

胁因素并使威胁影响趋于最小。④最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优

势因素和机会因素，目的在于发挥企业内部资源优势，充分利用外部积极的市场

机会，设计开发多种符合市场需求的产品。

17.潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程中的第二步是（）。

A、明确客户的住房问题

B、挑选为客户介绍的房屋

C、确定客户的交易资格

D、客户评价挑选出的房屋

答案:C

解析：潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程具体步骤如下：①明确客户的

住房问题；②确定客户的交易资格；③挑选为客户介绍的房屋；④客户评价挑选

出的房屋；⑤做出购买（承租）最合适房屋的决定。

18.房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是（）。

A、介绍房源基本信息

B、指出房源优点

C、掩盖房源重大缺陷

D、提出对房源的专业观点

答案：C

解析：在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客

户购买的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺

陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相

关信息。

19.目前确定住宅项目价格的常用方法是（）。

A、成本法

B、收益法

C、假设开发法

D、市场比较法

答案：D

解析：核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、收益法、成本法、目标利润

法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，前提是市场上能找到

可同比的产品类型。

20.写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注重外围包装展示

是对（）的销售解决方案。

A、前期客户

B、投资型客户

C、本区域主流客户

D、紧邻区域企业客户

答案：C

解析：针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为：①突出资源优势，强化高

端产品；②注重外围包装展示；③强化商业资源及整体规模优势；④高端产品档

次及区域标杆形象。

21.房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有0o（2008年真题）

A、心理属性

B、化学属性

C、经济属性

D、道德属性

答案：A

解析：从表征房源信息的各项指标来看，它不仅有物理指标、法律指标，还有非

常关键的“心理特征”，即心理属性。

22.合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括（）。

A、证件信息与合同信息不一致

B、未明确界定合同有效期

C、无需关注合同的空白处

D、合同有效期限未标明

答案：C

解析：在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的

注意这些常见错误主要包括：①合同信息与证件信息不一致；②合同服务内容未

明确界定；③合同有效期限未标明；④格式合同空白处未作必要处理。

23.下列关于等额本金还款方式的表述，错误的是（）。

A、在等额本金还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节

省整体利息支出

B、等额本金还款方式的特点表现在本金在整个还款期内平均分摊，利息按贷款

本金余额逐日支付，每月还款额在逐渐减少，但偿还本金的速度逐渐增加

C、其计算公式为：本金/还款月数+（本金-累计已还本金）X月利率

D、适用于打算提前还贷者

答案:B

解析：等额本金还款方式的特点是每月偿还相等数额的本金和剩余本金在该月产

生的利息，因此还款额逐月递减。B选项错误，正确答案是B。

24.大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，而并

非简单的个人购买行为，这体现出写字楼项目代理销售的（）o

A、产品技术性

B、销售商务性

C、客户非个体属性

D、项目运作专业性

答案：D

解析：

这道题目考察的是写字楼项目代理销售的特点。根据题干中提到的”综合考虑企

业发展需求及资金周转状态”可以推断出，写字楼项目代理销售需要具备专业的

项目运作能力，能够综合考虑客户的需求和资金状况，因此选项D、项目运作专

业性是正确的答案。选项A、产品技术性、B、销售商务性和C、客户非个体属性

都不完全符合题干的描述。

25.将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的（）。

A、客户定位

B、形象定位

C、属性定位

D、区域定位

答案:C

解析：项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在

当前写字楼市场的档次定位与特色属性。

26.住宅项目价格制定过程中，。阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与

价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。

A、价目表形成及验证

B、推售安排

C、价格制定

D、确定价格策略及方法

答案：C

解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了

解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。价格制定阶

段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平

面差与垂直差等信息。

27.通过()可以推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这种方式还能保证

项目销售人员尽快进入工作状态。

A、调查培训

B、目标客户分析

C、上岗考核

D、专题培训

答案：C

解析：销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。上岗考核的目的：①推动销售

人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作

状态；②考核也是人员选拔的一种方式。

28.房地产经纪人在房地产勘查结束后，应编制()。

A、《房屋使用说明书》

B、《房屋状况说明书》

C、《房屋销售委托书》

D、《房屋质量鉴定书》

答案:B

解析:在对房屋状况进行详尽了解之后，要告知客户根据《房地产经纪管理办法》

的相关规定，房地产经纪人查验房屋现状后要编制《房屋状况说明书》。该说明

书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必

须程序和必备文件。

29.为获取房源，房地产经纪人直接接触目标客户，这种方法的优点是()o

A、容易与客户建立良好的关系

B、占用时间较少

C、不受天气影响

D、比较省力

答案：A

解析：房地产经纪人通过直接接触目标客户获取房源的方式主要是门店接待，门

店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪机构在社区内或社区附近设立的门店，

接待和服务上门咨询的业主从而获得房源。门店接待的优点是面对面沟通方式容

易给委托业主留下深刻印象，容易取得客户信任、获得房源信息较全面，为进一

步服务做好铺垫。门房接待的缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高,

容易产生好则好、不好则坏的第一印象。

30.相关配套设施达到生活方便程度通常是指。。

A、500m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

C、500m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学

D、500m半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：①银行，指在物

业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；②学校，指在物业500m的半

径范围内有小学，在1000m的范围内有中学；③邮局，指在物业1000m的半径范

围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DD长话等各项邮政电信

业务的邮电所或邮电支局；④医院，指在物业1000m的半径范围内有一个医院；

⑤超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。

31.下列房源中，（）是房地产经纪公司中数量最大，同时也是交易量最大的一

种房源。

A、商铺

B、住宅

C、写字楼

D、仓库

答案：B

解析：房源一般分为：①住宅，是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、职工

家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学社宿舍）等，但不包含住宅楼中作

为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专

门用途的房屋;②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括办公用房、

商业用房、停车房和厂房仓库等。住宅一般是房地产经纪企业中数量最大，同时

也是交易量最大的一种房源。

32.决定商业项目功能定位的主要因素是（）。（2010年真题）

A、业态

B、规模

C、价格

D、客户

答案：A

解析：商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。

不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可

以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定

位决定了商业功能定位。

33.当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”

的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的()。

A、引入期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：房地产产品生命周期策略分为：①引入期策略；②成长期策略；③成熟期

策略；④衰退期策略。其中，成长期策略是指经过引入期的试点，如用户对新型

房地产产品反映较好，就可以初步确定为标准设计，扩大与推广这种图纸或新材

料在房地产开发建设中的应用，并不断予以改进。在这一时期，房地产开发企业

可大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的

服务。

34.在房地产产品生命周期策略中，引入期对应的产品是()o

A、节能型住宅

B、双拼别墅

C、塔楼大户型住宅

D、数字系统控制别墅

答案：D

解析:在房地产产品生命周期的四个阶段，分别对应不同类型的产品:①引入期，

是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场，则本题中对应数字系统控制别墅;

②成长期对应节能型住宅；③成熟期对应双拼别望；④衰退期对应塔楼大户型住

宅。

35.根据选择销售零售商的数量，分销强度可以依次分为密集分销、选择分销和

独家分销，其中选择分销是()。

A、通过尽可能多的中间商形成的销售渠道

B、按照一定条件选择若干同类中间商经销自己产品的渠道

C、按照一定条件选择若干不同类中间商经销自己产品的渠道

D、仅选择一个中间商的渠道

答案：B

解析：根据选择销售零售商的数量，分销强度可以分为：①密集型分销，通过尽

可能多的中间商形成销售渠道；②选择性分销，是按照一定条件选择多个同类中

间商经销自己产品的渠道；③独家分销渠道，仅选择一个中间商的渠道，在房地

产市场，为了达到销售目标一般采取独家分销，即独家代理。

36.根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技

术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升,增强客户认可度与市场竞争力，

这是基于()的项目定位模式。

A、客户体验点

B、项目既定市场定位

C、项目运作模式

D、市场实操案例反馈

答案：D

解析：基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产

品建议,将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升,

增强客户认可度与市场竞争力。A项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投

入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好

的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行

优先级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场定位,

不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于项目运作模式

是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考

虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市

场现有产品。

37.引导客户做出购买决策时，总结法适用于（）。

A、已经遴选了多处房源

B、购房者具有丰富的购房经验，偏好固定

C、仅有一个缺陷不满足客户意愿

D、客户主意拿不定、拖延了很长时间

答案：A

解析：引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客

户做出购买决策的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点

突破；⑥善意威胁。其中，总结法适用于已经遴选了多处房源的客户。

38.不动产登记申请书不包括（）。

A、申请登记事由

B、附带动产情况

C、申请人情况

D、不动产情况

答案：B

解析：不动产登记申请书主要包括：①收件情况；②申请登记事由；③申请人情

况；④不动产情况；⑤抵押情况；⑥地役权情况；⑦登记原因及证明情况；⑧申

请证书板式及持证情况；必不动产登记情况。

39.项目推广主题可从产品定位、客户定位和。三个方面来提炼。

A、功能定位

B、形象定位

C、价格定位

D、品牌定位

答案：B

解析:在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，

以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精练为一两句话就形成项

目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的

效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。

40.房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用（）。（2011年真题）

A、法律用语

B、口头用语

C、书面用语

D、地方用语

答案：C

论是到店接待还是电话接待，房地产经纪人为客户解答问题时，应尽可能使用书

面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答问

题应使客户感觉非常专业和满意。

41.客源信息的开拓方法中，()是常用方法，也是房地产经纪人获得精准客户

的渠道之一。

A、门店接待法

B、广告法

C、互联网开发法

D、客户介绍法

答案：A

解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动

上门咨询而获取客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精

准客户的渠道之一。

42.在商业地产项目的市场调研中，()主要反映未来商业地产项目市场的存量

及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况。

A、商业消费者行为调查

B、商业地产项目地块的研究分析

C、竞争性在建商业地产项目调查

D、城市商圈调查

答案：C

解析：竞争性在建商业地产项目调查，主要是反映未来商业地产市场的存量及增

量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况，这些将直接影响项目的开发

计划和定位方向。针对这些未来商业调查的指标有：①物业地段位置；②开发规

模；③建筑设计；④开发及开业时间；⑤业态规划；⑥主力商户；⑦业态组合模

式；⑧定位方向；⑨营销策略。

43.个人住房抵押消费贷款的执行利率按照中国人民银行的基准利率上浮。。

A、20%〜35%

B、10%〜25%

C、10%〜35%

D、10%〜30%

答案：C

解析：一般情况下，个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵

押，向银行申请用于各种消费用途。个人住房抵押消费贷款的执行利率按照中国

人民银行的基准利率上浮10%〜35%。

44.下列选项中，（）通常是影响房地产交易成败的关键因素，同时又是房地产

市场营销组合中最难以确定的因素。

A、战略

B、计划

C、价格

D、目标

答案：C

解析：在房地产经纪业务中，价格通常是影响交易成败的关键因素。同时，由于

市场供需关系、竞争状况、经纪人信誉等多种因素的影响，价格策略也是房地产

市场营销组合中最难以确定的因素。因此，选项c是正确的。

45.在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。

A、不能作为当期交易的价格依据

B、需要房地产开发企业盖章

C、体现了不同房号的销售情况

D、由房地产经纪人内部掌握

答案:B

解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易

的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、单元号、房号、户型、建筑

面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。

46.下列文件中，属于新建商品房销售前销售文件的是（）。

A、置业计划

B、宣传手册

C、房地产认购协议书

D、宣传展板

答案：A

解析：新建商品房销售前，通常需要准备一系列的文件和材料，其中包括销售文

件。销售文件通常包括销售计划、宣传手册、宣传展板等。其中，置业计划通常

被视为销售前的重要文件之一，它包含了销售的计划、价格策略、销售流程等信

息，因此选项A是正确的答案。

47.买方如果具备申请住房公积金贷款的条件，在同等条件下，三种个人住房贷

款的优先顺序为。。

A、商业贷款,公积金贷款〉组合贷款

B、公积金贷款,商业贷款,组合贷款

C、组合贷款,公积金贷款〉商业贷款

D、公积金贷款〉组合贷款,商业贷款

答案：D

解析：客户委托房地产经纪机构代办个人住房贷款时，房地产经纪人员应详细告

知客户贷款办理流程和银行贷款政策，并充分考虑客户的储蓄、收入水平、家庭

开支以及家庭理财状况，提出合理的建议。例如，客户是否具备申请住房公积金

贷款的条件。如具备，在同等条件下，建议优先选择住房公积金贷款；卖方对资

金时间的需求是否允许买方使用商业贷款和公积金贷款的组合贷款，如果允许,

在公积金贷款不足的情况下，可以选用组合贷款方式；如果以上两种方式不可行,

则只能选择商业贷款。

48.在签订房地产买卖合同时，房地产经纪人应提示双方注意的细节不包括（）。

A、交易金额的大小写

B、由谁交付佣金

C、合同的签约日期

D、合同的生效日期

答案：B

解析:签订房地产买卖交易合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意以下细节:

①合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；②合同中

关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和不动产权证

上注明的一致；③查看房屋所有权人的身份证件。合同的签约人必须是合法的当

事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书；④合同的签约日期及生

效日期一定要注明；⑤在合同填写完毕后，买卖双方及中介方签字盖章；⑥实行

网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。

49.房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是()。

A、受众面广

B、客户准确率高

C、与客户沟通效果好

D、易与客户建立关系

答案:B

解析：驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地

段等，房地产经纪人设摊招揽客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式。其优

势包括：①成本较低；②客户的准确性较高。其劣势包括：①比较浪费房地产经

纪人的时间；②有时候驻守会妨碍到行人。

50.客户到店接待流程中的最后一步是()o

A、了解客户需求

B、客户信息录入

C、引领客户入店

D、站立迎接

答案:B

解析:

房地产经纪人接待到店客户主要包括以下七个步骤：①站立迎接，微笑待人，使

用标准问候语；②引领客户入店；③确定接待主体；④了解客户需求；⑤接受服

务委托或帮助客户解决问题；⑥客户离开时，经纪人应为客户打开门；⑦客户信

息录入。

51.某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。

这是提炼于项目的（）o（2010年真题）

A、市场定位

B、产品定位

C、客户定位

D、形象定位

答案：D

解析:在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，

以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了

项目的推广主题。其主要解决：①“是什么样的产品”从产品定位中寻找市场主

题；②“卖给谁”是从客户定位中寻找市场主题；③“能产生什么样的效果”是

从形象定位中寻找广告主题。题中，“告别空调暖气时代”体现的是产品产生的

效果，属于项目的形象定位。

52.房地产经纪机构获得的服务费用包括佣金和（）。

A、权属信息查询费

B、评估费

C、代办服务费

D、看房费

答案：C

解析：服务费用是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金

和代办服务费两部分构成。一般情况下，房地产经纪服务的完成以房地产交易合

同签订为标志，房地产交易合同订立后就可以收取佣金，代办服务费用的收取标

准和时点由当事人自行约定。

53.户外广告不具备。的特点。

A、长期性

B、固定性

C、覆盖率高

D、集中性

答案：C

解析：不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不

同。户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段固

定而不具备流动性，注视率不够集中。覆盖率高属于广播广告的优点。

54.客源的构成要素包括客户及其（）。（2007年真题）

A、出租要求

B、卖房要求

C、意向需求

D、委托书

答案：C

解析：客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，其构成要素包括两

个方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以获得物业

所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。

55.房地产经纪业务信息应按照。的原则建档。

A、一个客户一份档案

B、一个房屋一份档案

C、一个委托项目一份档案

D、一个小区一份档案

答案：C

解析：归档是指按照业务记录的内在联系进行分类和保存。房地产经纪业务信息

的归档，要按照“一个委托项目一份档案”的原则建档。档案资料要整理立卷,

并编制卷内目录、案卷编号，填写备考表、案卷封面和案卷脊背。

56.房地产经纪人与客户看房时最好能提前看房时间（）分钟到达约定地点，以

方便带其先了解周边环境。

A、5〜10

B、10〜15

C、15〜30

D、30〜60

答案：B

解析：房地产经纪人与客户最好能提前看房时间10〜15分钟到达约定地点，以

方便带其先了解周边环境。房地产经纪人要充分利用这宝贵的从门店到房子的时

间，这是房地产经纪人建立自我形象、展示个人专业能力、宣传企业品牌、了解

客户需求的一个绝妙机会。

57.“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的

客户属于()

A、试探型客户

B、引导型客户

C、加强型客户

D、成熟型客户

答案:D

解析：A项，试探型客户的表现是，有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情；

B项，引导型客户的表现是，有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开

价随意性大；C项，加强型客户的表现是，有了一段时间的市场了解、资金基本

到位，但仍未形成购房意愿；D项，成熟型客户的表现是，有明确意向，对市场

行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。

58.一般来说，得到一个新顾客的费用是维持一个老顾客所需费用的()倍。

A、2

B、5

C、10

D、15

答案：B

解析：据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方

面老客户更高达新客户的16倍。房地产经纪人应有意识地致力于与客户保持长

期联系。房地产经纪人不应只顾及眼前利益，做一单算一单。

59.在房屋展示过程中，房地产经纪人引领看房前，首先要确定。。

A、一段最佳的看房时间

B、一条最佳的看房路线

C、购房人的购买动机

D、一系列最可靠的房源介绍

答案：B

解析：房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准

确掌握该房屋的各项信息，包括房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状

况，并确定到达房屋的最佳路线。房地产经纪人按选择好的路线带客户到达所看

房屋，并适时向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况。

60.养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户（）。

A、进行分级

B、探询购买动机

C、提供专业咨询

D、集中开展市场营销

答案：C

解析：养客作为客源开拓的重要策略，指房地产经纪人需要与潜在客户建立和维

护良好的关系，以便未来能够转化为实际的业务。在为潜在客户提供服务时，房

地产经纪人应该注意以下几个方面：A选项，“进行分级”，或者说对客户进行

分类和筛选，是一个在客户管理中常见的做法，但并不是直接针对“养客”策略

的要求。B选项，“探询购买动机”，是指询问客户购买房地产的动机和需求。

这个操作可以帮助经纪人更好地了解、研究潜在客户的意愿和需求，并且有助于

后续的销售工作。C选项，”提供专业咨询”，是房地产经纪人应该具备的基本

素质之一。房地产经纪人除了提供房屋信息外，还应该具备相关的专业知识，包

括房地产市场情况、购买流程、交易法律等。提供专业咨询可以增加信任度和满

意度，为建立长期合作关系奠定基础。D选项，“集中开展市场营销”，虽然市

场营销是房地产经纪人的重要工作之一，但与“养客”策略的直接关联性较低。

综上所述，根据题目要求以及对房地产经纪业务操作的理解，选项C”提供专业

咨询”是最贴合的选项，并为长度答案。

61.房地产市场调研的主要目的是()o

A、确定营销方法

B、为决策部门提供参考依据

C、优化营销组合

D、便于开展营销活动

答案:B

解析：价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了

解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。

62.房地产经纪机构采用电话访问开发房源的优点是00

A、业主印象深刻

B、花费的时间较少

C、容易取得业主信任

D、不受时间的限制

答案：B

解析：电话拜访的优点有：①比较集中；②针对性较强；③比较省力且可联系的

人较多；④不受地点的限制；⑤不受天气影响；⑥花费的时间较少。

63.在众多招商原则中，异业互补的目的是（）。

A、带动整个商场的顺利招商与管理

B、降低购物中心竞争力

C、要满足顾客消费的选择权

D、加强经营控制力度

答案：C

解析：异业互补的目的是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化,

提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲

劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。

64.房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市

场营销具有（）的特征。（2012年真题）

A、受区域影响大

B、花费时间较长

C、受消费者预测影响大

D、受法规政策影响大

答案：D

解析:房地产市场营销的基本特征包括:①受到区减环境影响;②消耗时间较长；

③具有动态性；④受消费者心理预期影响较大；⑤受政策法律影响大。其中，受

政策法律影响大主要表现为：①房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要

法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同。

②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地

产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政

策环境的变化而变化。本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场

营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。

65.房地产经纪人查验房屋后，应编制（），并须出租方签字确认信息真实可靠。

A、《钥匙托管协议》

B、《房屋出租协议》

C、《房屋状况说明书》

D、《房屋勘察报告》

答案：C

解析：对于业主委托房地产经纪人进行出租的房屋，经纪人应对除房屋主体结构

之外，业主能够提供的室内配套设施，具体包括室内装修水平、家具家电档次等

方面的设施开展调查。房地产经纪人查验房屋后，应当编制《房屋状况说明书》，

并须出租方签字确认信息真实可靠。

66.某项目固定总成本为50万元，总面积为200m2,销售税费率为15%,单位变

动成本为4000元/m2,则目标销售价格为（）元加2。

A、5454

B、6218

C、6871

D、7647

答案：D

解析：目标利润定价法以总成本和目标利润为定价原则。保本售价即为目标利润

为零，目标利润单位价格公式：目标利润单位价格=［（固定总成本+目标利润

额）♦预计销售面积+单位变动成本］+（1—销售税费率）可变为，单位保本价

格=（固定成本总额;预计销售面积+单位变动成本）:（1—销售费率）=［（5

000004-200）+4000］4-（1-15%）=7647（元/m2）0

67.在证书防伪水印纸内埋入全息开窗安全线的是（）年版房屋所有权证书。

A、2012

B、2008

C、2006

D、2004

答案：A

解析：2012年版房屋所有权证书在证书防伪水印纸内埋入全息开窗安全线，安

全线均匀分布在证书内业，宽2mm,其上文字内容为循环排列的“住房和城乡建

设部”字样，在光线下呈现不同颜色的镭射光。

68.房地产租赁业务是房地产经纪人主要业务之一。租赁房屋的承租方对房地产

经纪人而言，客户群具有的特点是。。

A、集中性

B、适应性

C、固定性

D、很大的流动性

答案：D

解析：房地产租赁业务是房地产经纪人的主要业务之一。租赁房屋的承租方，往

往是中短期居住或商业经营、办公需求，对房地产经纪人而言，客户群具有很大

的流动性。

69.对于房地产经纪人的撮合，无论其寻找何种理由，都应该是。的，最好是

租赁双方都很在意的方面，切忌为了促成交易而编造不实情况。

A、系统全面

B、客观真实

C、关键系统

D、明确可靠

答案：B

解析：房地产经纪人要从多个角度撮合双方，包括房源紧俏、位置与交通情况、

配套设施情况、周边环境、居住人口素质等。需要注意的是，无论房地产经纪人

寻找何种理由，都应该是客观真实的，最好是租赁双方都很在意的方面，切忌为

了促成交易而编造不实情况。

70.虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但在现实生活中，人们对

房屋的需求却并不是非要某一套不可，这表明房源具有()o(2007年真题)

A、公共性

B、变动性

C、可替代性

D、流通性

答案：C

解析：房源的特征包括：①动态性；②可替代性。其中，可替代性是指虽然每一

套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求

却并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用

上就具有相似性，对于需求者而言，它们是可以用互替代的。

71.写字楼项目的推广渠道不包括()o

A、户外广告

B、活动营销

C、楼体广告

D、店面推销

答案：D

解析：常见的写字楼项目推广渠道有：①报纸广告；②户外广告；③框架广告；

④楼体广告；⑤电台广告；⑥网络推广；⑦产业杂志；⑧直邮短信；⑨联动；⑩

陌生拜访；大型活动。

72.房地产经纪机构与委托人签订个人住房贷款代办服务合同约定收费标准时，

下列行为合规的是Oo

A、房地产经纪机构收取未予标明的费用

B、两家房地产经纪机啕合作开展同一宗房地产经纪业务的，按照不同的业务收

取佣金

C、一项服务可以分解为多个项目和标准的，混合标价、捆绑标价

D、服务达到房地产经纪服务合同约定标准的，收取佣金

答案：D

解析：ABC项，《房地产经纪管理办法》第17条规定，房地产经纪机构提供代

办贷款、代办房地产登记等其他服务的，应当向委托人说明服务内容、收费标准

等情况，经委托人同意后，另行签订合同。第18条第2款规定，房地产经纪机

构不得收取任何未予标明的费用；不得利用虚假或者使人误解的标价内容和标价

方式进行价格欺诈；一项服务可以分解为多个项目和标准的，应当明确标示每一

个项目和标准，不得混合标价、捆绑标价。D项，服务费用就是房地产经纪机构

提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。房地产

经纪服务完成并达到约定的服务标准，房地产经纪机构才可以收取服务报酬。

73.小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响，使得商户招商进度难以把控,

因此()对于商业项目的推进有着非常重要的意义。

A、合理的招商工作预期

B、良好的团队组建

C、合理的招商工作计划

D、合理的招商工作组织

答案：C

解析：招商的开展，一方面与工程进度紧密相连，受商业项目建设期较长影响,

另一方面小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响，使得商户招商进度难以

把控，因此合理的招商工作计划对于商业项目的推进有着非常重要的意义。

74.通常房屋保修的事项由。亲自负责维修和处理。

A、开发建设单位

B、物业服务企业

C、装修公司

D、房地产经纪机构

答案：A

解析：通常房屋保修的事项由开发建设单位亲自负责维修和处理。如果开发建设

单位委托物业服务企业或其他单位负责保修事宜的，必须在《住宅质量保证书》

中对所委托的单位予以明示，保证购房者权益获得切实保护。

75.（）是指购房人在支付房款首付之后，剩余款项向银行申请抵押贷款支付的

方式。

A、住房公积金贷款

B、商业贷款

C、政策性银行贷款

D、个人贷款

答案：B

解析：一般来说，房地产抵押贷款分为公积金贷款和商业银行贷款两种。商业贷

款是指购房人在支付所购买房产的部分房款（首付）后，以所购买的房产作抵押

向银行申请贷款，用于支付除首付款以外的剩余房款的贷款方式。

76.关于个人住房贷款的贷款额度，下列说法错误的是（）。

A、贷款额度也称贷款限额，银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金额做出

限制性规定

B、贷款金额不得超过某一最高金额

C、贷款金额不得超过按照最高贷款成数计算出的金额

D、当申请金额超过银行规定的任一限额时，以其中最高限额作为贷款金额

答案：D

解析：贷款额度又称贷款限额。银行一般用不同的指标，对借款人的贷款金额做

出限制性规定，例如：①贷款金额不得超过某一最高金额；②贷款金额不得超过

按照最高贷款成数计算出的金额；③贷款金额不得超过按最高偿还比率计算出的

金额。当借款人的申请金额不超过以上所有限额的，以申请金额作为贷款金额；

当申请金额超过以上任一限额的，以其中最低限额作为贷款金额。

77.突出经济一体化背景下的更便捷商务区价值是针对写字楼项目客户中。所

采取的销售策略。

A、本区域主流客户

B、紧邻区域企业客户

C、投资型客户

D、海外客户

答案：D

解析：写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应

推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对海外客户

的有效诉求点或销售解决方案为：①突出经济一体化背景下的更便捷商务区价值;

②突出区域成为地区经济一体化的核心枢纽。

78.购房或租房委托协议可以参考的文本由（）发布。

A、建设部

B、当地房屋管理部门

C、中国房地产经纪人学会

D、中国房地产估价师与房地产经纪人学会

答案：D

解析：中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了《房地产经纪服务合同推荐

文本》，包括房屋出售委托协议、房屋出租委托协议书、房屋承购委托协议和房

屋承租委托协议。即购房或租房委托协议可以参考的文本由中国房地产估价师与

房地产经纪人学会发布。

79.在签订商品房认购书时没有（）风险。

A、房号销售与算价

B、转售

C、购买、贷款资格（计对限购未取消的城市）

D、变更

答案：B

解析：在签订商品房认购协议书时有三类风险：①房号销售与算价风险；②（针

对限购未取消的城市）购买、贷款资格风险；③变更风险。

80.目前，我国大部分的房地产经纪公司内部采用（）达到房源信息共享的目的。

A、私盘制

B、公盘制

C、信息公开制

D、混合制

答案：B

解析：公盘制，是指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机构

之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信息完

全共享。目前，我国大部分的房地产经纪机构内部采用公盘制达到房源信息共享

的目的。

81.个人住房贷款办理流程不包括下列中的。。

A、抵押价值评估

B、前往登记部门办理登记

C\面签

D、抵押登记

答案：B

解析：个人住房贷款办理流程主要包括抵押价值评估、面签、批贷、抵押登记、

放款等环节。不同贷款类型，具体流程的内容顺序有所不同。

82.相关配套设施达到生活方便程度通常是指。。(2011年真题)

A、500m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

C、500m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学

D、500nl半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院,超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：①银行，指在物

业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；②学校，指在物业500m的半

径范围内有小学，在1000m的范围内有中学；③邮局，指在物业1000m的半径范

围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DD长话等各项邮政电信

业务的邮电所或邮电支局；④医院，指在物业1000m的半径范围内有一个医院；

⑤超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。

83.“商圈”是指具有一定辐射范围的()o

A、销售商圈

B、商业集聚地

C、地域商圈

D、中央商务区

答案：B

解析：根据学者研究，“商圈”应当是指具有一定辐射范围的商业集聚地。进行

商圈分析的目的在于取得该商圈潜在消费者收入、人口统计和心理特征方面的相

关信息，了解其所需商品和服务的类型和规模,并进而确定应该采取的营销手段。

84.运用SWOT分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因

素的对策是（）。（2009年真题）

A、WT对策

B、W0对策

C、ST对策

D、SO对策

答案：D

解析：根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策），

即考虑劣势因素和威胁因素；②最小与最大对策（W0对策），即着重考虑劣势

因素和机会因素；③最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁

因素；④最大与最大对策（S0对策），即着重考虑优势因素和机会因素。

85.能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣

传资料是（）。（2012年真题）

A、形象楼书

B、功能楼书

C、户型手册

D、宣传单张

答案：B

解析：A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传

递项目的形象和卖点。B项，功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产

品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完

整户型资料、社区公共配套'周边基础设施配套、交楼标准等方面，目标是增加

客户对项目自身的全面了解。C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整

展现出来的小册子。D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、

项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

86.下列关于“养客”的表述中，正确的是。。

A、与客户培养关系

B、运用经纪人的知识和服务使潜在客户变为真正的顾客

C、潜在的客户需要时间去培养

D、为客户免费提供市场信息

答案：B

解析：在房地产经纪行业中，“养客”是指通过运用经纪人的知识和服务，使潜

在的客户通过接触、交流和体验，逐渐产生信任和依赖，最终变为真正的顾客。

这是一种积极的客户关系管理策略，也是房地产经纪业务中重要的环节。选项A

和C表述错误，选项D则与此无关。因此，正确答案是九

87.通过（）来保证购房者与开发企业的合法权利。

A、《房地产买卖合同》

B、《房地产证》

C、《房地产认购协议书》

D、《临时管理规约》

答案:C

解析：在房地产交易中，购房者与开发企业之间通过签订《房地产认购协议书》

来保证双方的权利和义务，以此来约定正式的《房地产买卖合同》的签订条件、

时间、方式等事项。因此，选项C是正确的。

88.当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”

的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的（）。

A、引入期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

答案：B

解析：当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗

透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的成长期。在房地产产品的成

长期，销售量迅速增加，产品逐步为市场所接受，生产规模扩大，生产成本降低，

利润迅速增长。同时，市场竞争加剧，产品出现多样化，生产者之间竞争十分激

烈。综上所述，选项B“成长期”是正确答案。

89.房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题不包括（）。

B、客户信息

C、工作效率

D、成交几率

答案:D

解析：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题：①房源信息（Listing

s）,即要掌握大量可靠的房源信息；②客户信息（Leads）,指要了解客户的需

求信息；③工作效率（Leverage）,指房地产经纪人为客户寻找房源和为业主提

供客户要及时，通常称为三个“L”。

90.企业的潜在消费者数据来自（）。

A、内部资料

B、外部数据

C、直接客户资料

D、间接客户资料

答案：B

解析：企业内部资料主要是一些销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场

活动中获得的直接客户资料，具有很高的价值，他们是企业产品的直接消费者。

外部数据是指企业从数据调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等机构获得

的，是企业的潜在消费者。

91.房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设

施等因素，这说明房地产市场营销（）。

A、受消费者预期影响较大

B、消耗时间较长

C、受政策法规影响较大

D、受区域影响较大

答案:D

解析：由于房地产市场具有很强的区域性，房地产市场营销受房地产市场的微观

环境和宏观环境的影响。就房地产市场的宏观环境而言，房地产市场营销中介需

要充分把握所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状

况、收入变化等因素，并根据区域环境制定适宜的营销方案。

92.研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目进行（）。

A、产品定位

B、形象定位

C、客户定位

D、功效定位

答案：C

解析：客户定位包括：①消费者定位；②经营者定位；③投资者定位。其中，消

费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者特征准确把握，需要对

消费者特征进行研究，消费者特征有：①心理特征，包括消费追求的价值、消费

时间等；②购买行为特征，包括消费金额、频次、消费半径等；③人口特征，包

括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品

牌喜好、媒体宣传促销的倾向等；④社会特征，包括对示范群体的追随，家庭结

构及其主导权，消费者在社会的角色与地位。

93.房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制（）。

A、《房屋使用说明书》

B、《房屋状况说明书》

C、《房屋销售委托书》

D、《房屋质量整定书》

答案：B

解析：在房地产勘查结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘查过程中的有关

数据和资料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。

根据《物业现场勘查表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备

带客户看房时使用。

94.关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述，正确的是()。

A、客户诚意度高，易于把握

B、对客户没有约束力，客户流失度高

C、只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度

D、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注

度高

答案：D

解析：自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进

行认购。根据表7-2,自然销售方式销售住宅的市场关注度为：走炒作路线，通

过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。

95.房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后达成房屋租赁意向，房地产

经纪人此时核心工作是()O

A、站在出租人一方

B、站在中间人立场上

C、站在承租人一方

D、让租赁双方自行协商价格

答案：B

解析：房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后达成房屋租赁意向，此时

房地产经纪人的核心工作是站在中间人的立场上，确保双方信息的真实性和合法

性，并协助双方进行交易流程，以达到双方满意的交易结果。因此，选项B是正

确的。

96.对于某类客户购买需求强烈，希望尽快买到物业时，应采取的最佳营销策略

是（）。

A、重点培养，不断理解客户特征和需求

B、重点跟踪，提供周到而专业的服务

C、应善意的威胁客户，并跟踪调查

D、重新安排购房计划并经常联系

答案：B

解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品

质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。三类客

户的特征和营销战略如表47所示。由表可知，购买需求强烈，希望尽快买到物

业的客户属于A类客户，其营销战略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。表

4-1客户类别一览表

客户类别客户特征,唁销策略

特征：购买需求强烈，希里尽快买到物1b有一定的经济

实力，购买力较强；顼耳合理，对市场价格有匍见认识；

内落户

对物业条件不是特别苛刻。

策略：重点跟踪，提供周到而专业的服务

特征：有购房计划，但并不是十分迫切J有一定的购买力，

对物业品质要求较高.

国喀尸

策贻：重点培养的目标。在跟逆服务过程中，房地产经纪

人应不断了解吉户特征和需求

特征：麻干根本无法成交的对象。

供客户策略：应客现地告诉客户无法成交的原Eh希里重新安1H

购房计划弁再联系J与客户保持经常性快谴

97.客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有。的特征。

A、潜在性

B、时效性

C、指向性

D、不确定性

答案：C

解析：客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，指向性是指客

户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区

域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均

有明确的要求。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之明确其需求

后，方能成为客源。

98.对房地产市场销售状况与销售潜力的调查，属于0o

A、经济环境调查

B、市场行情调查

C、市场反响调查

D、市场竞争情况调查

答案：B

解析：根据题目中的描述，调查的内容是对房地产市场销售状况与销售潜力，而

选项中只有B“市场行情调查”符合这一描述。市场反响调查通常用于收集市场

反馈和评价产品或服务的接受度，与本题描述不符。经济环境调查通常用于了解

经济环境的变化对房地产市场的影响，市场竞争情况调查则是对竞争对手的调查,

市场潜力的调查通常与市场行情调查一起进行。因此，正确答案是B。

99.根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是（）。

A、销售导示牌

B、户型手册

C、置业计划

D、价目表

答案：C

解析：客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的