论推销人员的锲而不舍是否构成促销策略伦理失范

论推销人员的锲而不舍是否构成促销策略伦理失范论推销人员的锲而不舍是否构成促销策略伦理失范营销伦理,Marketingethics,是商业伦理学的一个应用分支,是指对营销策略、营销行为及机构道德的判断标准。营销伦理涉及企业高层管理者、营销经理和其他营销人员的道德问题,因为他们的道德水准将影响企业的营销行为。营销伦理影响到企业各个方面的活动,包括营销策略的制定,目标市场的选择,产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略中的人员推销、广告、营业推广等等策略的制定和运用。企业促销策略中的重要手段之一人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。企业与顾客之间的联系主要通过推销员这个桥梁。推销员、产品、顾客三者结合起来,才能成为统一的人员推销这一运动过程。一般来说,人员推销有三种形式,上门推销、柜台推销、会议推销。这三种推销形式中又以上门推销为最易造成促销策略伦理失范。人员促销的目的其一是为了了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况,确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度,准确选择和确定潜在顾客。其二是收集、整理、分析信息,并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑,说服他们采取购买行动,成为产品真正的购买者。其三是促使潜在顾客成为现实购买者,维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。推销作为市场营销中较为重要的一个环节,一直以来都备受关注,各种各样的推销技巧、推销法则层出不穷。比如说《推销新人全能手册》中指出“耐心带来成功”,告诉推销人员要有多次向消费者推销的耐心;《推销新人签单技巧7日通》中说“大多数销售都是在第五次电话沟通之后才成交的”,《销售的39个绝招》中认为要“绕过‘守门人’的防守”,直接寻找决策人进行推销,《推销策略与技巧》《现代实用推销学》《推销人员手册》等等。而这些书籍中无一例外要求推销员要有锲而不舍、死缠烂打的精神,甚至要出其不意攻其不备,不择手段的达到推销的目的,成为一个优秀的推销员。然而,在正式的推销模式中似乎对这一点避而不谈。以埃达,AIDA,模式为例,通过四个环节,即,引起消费者注意,Attention,、唤起消费者兴趣,Interest,、激起消费者的购买欲望,Desire,、促成消费者的购买行为,Action,,从而达到推销的目的。这四个环节中,第一步推销人员一定要通过积极努力,强化刺激,唤起消费者的有意注意,使消费者愿意把注意力从其他事情转移到推销上来,第二步要利用各种方法,最基本的方法是示范表演法和情感沟通法,向消费者证实推销品的优越性,以此引导他们的购买兴趣,第三步刺激消费者的购买欲望可分为三个步骤进行,推销人员首先提出推销建议,在得到消费者反映之后,找到症结所在,然后有针对性地进行理由论证,多方诱导消费者的购买欲望,直至达成交易,第四步要求推销人员在推销活动中必须抓住机会,坚定消费者的购买信心。显而易见,这四个环节中并没有明确说在消费者拒绝后要不放弃的不断进行推销,直至推销目的达成。AIDA模式AttentionInterestActionDesire此外,DIPADA模式、IDEPA模式、FABE模式等均提到刺激消费者的购买欲望,但是无一例外是通过介绍推销品优势、结合消费者兴趣、分析消费者各种需要等方式对消费者进行诱导。那么,是否可以认为,这种锲而不舍的做法有可能造成了促销策略伦理失范呢,下面是在网上做的一份问卷调查的数据结果,人们对于推销员的态度从这一图示中,我们可以看出,觉得推销员很烦的人比例是最少的,同时还有相当一部分人对此持无所谓的态度,可以说,这与我国的传统思想有一定的关系。同一推销员第二次上门推销同一推销品时人们态度无所谓,22.20%觉得厌烦,77.80%当同一推销员上门进行第二次推销时,接近80%的人会觉得厌烦,可以说是人之常情,此时的推销显然已经影响到人们正常的生活。交叉分析人们对推销人员多次上门推销的看法对一件自己可有可无的东西多次上门推销后是否购买100.00%否,86.36%80.00%否,68.75%60.00%是,31.25%40.00%是,13.64%20.00%0.00%认为很无聊由上图表可以看出,人们对推销人员多次上门推销的态度很大程度上影响其是否会购买该推销品,即使是认为推销员锲而不舍的精神很可贵,也有大部分的人拒绝购买其推销品。觉得其锲而同时,生活中也存在大量没有事先预约,蹲守决策人办公地不舍的精神很可贵点的推销行为,当然,这些行为中有成功的。我们可以将促销策略中人员促销的伦理失范界定为,故意利用信息不对称夸大产品的特色或性能,引诱或操纵消费者购买已滞销的廉价货,采用贿赂、送礼、回扣、宴请、娱乐等不正当的行为进行促销,影响消费者正常生活秩序,使其精神受到影响。但是,如何才能判断推销行为影响到了消费者正常生活秩序仍是见仁见智。那么,我们可以认为,促销伦理失范是取决于被推销人主观感受的一个概念。因此我们可以假设,该推销品在多次推销中被接受的概率为p,该推销品被接受后给消费者带来的满意度为m,在推销过程中为消费者带来的心理负担程度为k,可以根据p,m-n,并结合其他各方面因素,以被推销人为准,判断该推销行为的锲而不舍是否构成了促销策略伦理失范。参考文献,《道德营销论》(高朴,2005)《营销伦理》(王方华,周祖城,2005)《宏观市场营销研究》(甘碧群,1994,《推销人员手册》,方军,2006,《现代实用推销学》,陈思,2002,《销售新人全能训练手册》,周志刚,2008,韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》3、欲速则不达。——《韩非子?外储说左上》4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》8、欲成其事，先败其事。9、道私者乱，道法者治。10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。15、人主之患在于信人。信人，则制于人。16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。34、道在不可见，用在不可知。35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。37、黄帝有言曰:上下一日百战。38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。39、人主之道，静退以为宝。40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者)42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的)43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。)44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音)45、立志难也，不在胜人，在自胜。46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的)47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术)48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好)49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职)50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移)51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒)52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道)53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事)54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察)55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则)56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了)57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大)58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞)59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞)60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦)62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他)63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制)64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合)65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业)67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的)68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图)69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心)71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了)72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠)73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎)74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事)75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱)76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音)77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。)78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。)79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效)80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉)81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的)82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑)83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博)84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。)85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死)86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的)87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机)88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌)89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了)90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢,91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等)92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身)93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。)94、故视强，则目不明;