第四章 影响力与权力课件

第四章影响力与权力【主要内容】1.领导者的影响力、权力与权威的来源2.影响力和权利在领导力发挥过程中的重要作用第四章影响力与权力第一节领导影响力概述一、领导影响力内涵领导者在与他人（包括下述、同级、上下级外部人员）交往的过程中，影响和改变对方心理与行为的能力第四章影响力与权力影响力是行动者之间的一种关系，即一个或更多行动者的需要、愿望、倾向或者意图影响另一个或其他更多行动者的行动或行动倾向。美国学者托马斯·奈格尔（TomaasNagel）这种关系在领导层面表现为一种力量第四章影响力与权力由领导者个人的很多素养在其下属心目中所形成的形象所决定的，在加上领导者的权利。威信威望领导影响力：大、小正、负第四章影响力与权力二、领导影响力的多角度理解（一）影响来源第四章影响力与权力角度具体内容影响来源强制性影响力非强制性影响力（非权力性影响力）发生作用的机制基于权利的影响力基于行为策略的影响力主客观因素主观：领导愿望客观：行业背景（从业经验）、个人价值观和沟通能力社会交换社会交换是领导影响力的重要因素表4-1领导影响力的多角度理解美国社会学家彼得·布劳（PeterBlau）认为，社会交换的动力是期望从别人那里得到回报，因而社会交换是影响力的来源。包括:情感交换、利益交换、支持交换和资源交换（二）其他角度第四章影响力与权力（一）个性与魅力三、领导影响力的相关因素1.个性:

是认知、情感和行为的复杂组织。是个体在遗传素质的基础上，通过与童年时期的父母教养方式相互作用形成的核心个性，以及在核心个性的基础上与学校教育、社会标准跟工作环境相互影响而形成的社会个性的总和。来自拉丁文Persona，指演员在舞台上扮演角色时所戴的面具。

第四章影响力与权力打败一只率领一群一只一群2.领导魅力第四章影响力与权力警察英国人厨师厨师法国人警察谈情说爱意大利人组织一切组织一切德国人谈情说爱天堂地狱第四章影响力与权力（一）个性与魅力三、领导影响力的相关因素1.个性:

是认知、情感和行为的复杂组织。是个体在遗传素质的基础上，通过与童年时期的父母教养方式相互作用形成的核心个性，以及在核心个性的基础上与学校教育、社会标准跟工作环境相互影响而形成的社会个性的总和。来自拉丁文Persona，指演员在舞台上扮演角色时所戴的面具。

第四章影响力与权力领导领导者领导过程魅力人与人之间的磁性心理令人愉悦性的信服难以言喻的神秘性3.领导魅力：在领导活动过程中，领导者通过个人形象、品格、能力和情感等因素的作用下，赢得下属信任、支持和拥护的吸引力和影响力。2.托尼（美）认为，“魅力”是一种能力，它通过你和他人在身体上、情感上以及理智上的相互接触，从而对他人产生积极的影响力。第四章影响力与权力（二）个人能力

迈克尔·莫姆福德（MichaelMumford）提出了高效领导者的多因素模型认为领导者解决问题的技巧、社会判断力、知识直接影响问题解决的质量和未来绩效。提出职业经历和环境对领导能力的发挥有直接影响。第四章影响力与权力权力与行为策略领导影响力个性与魅力领导风格个人魅力图4-2领导影响力的相关因素第四章影响力与权力四、领导权威（一）马克思·韦伯权威观任何组织的形成、管理、支配均构建于某种特定的权威之上

传统型权威1超凡魅力型权威2法理型权威3德国经济政治学家和社会学家现代社会学和公共行政学的创始人第四章影响力与权力（二）切斯特·巴纳德权威接受论现代西方管理理论社会系统学派创始人提出“组织”的概念《经理的职能》一书：“如果经理人员发出的一个指令性的沟通交往信息为被通知人所接受，那么对他来说，这个权力就是被遵从或成立了。于是，它就被作为行动的依据。如果被通知人不接受这种沟通交往信息，就是拒绝了这种权力。按照这种说法，一项命令是否具有权威，决定于命令的接受者，而不在于命令的发布者。”第四章影响力与权力领导的权威四个条件人们能够理解符合组织的目标在精神和肉体上有实现的可能可以与个人利益并存第四章影响力与权力一、领导权力的起源第二节领导权力神权说德仁说智慧说暴力说契约论资源说接受论第四章影响力与权力二、领导权力的发展1.传统社会领导权力的职能与国家政治权力的统治职能领导权力与宗教（迷信）权力领导权力与经济权力2.现代社会领导权力自主性明显、社会管理职能突出实现与外部权力的分离3.社会转型期领导权力的现代性与传统性第四章影响力与权力三、权力对他人施加影响的能力，或是影响他人的潜在的能力。定义加纳德《权力的运用及其效力》提出：“要发挥权力的效能，无须实践这一权力，每个克制的人都会这样告诉你。”其他方面具备施加影响的能力从而带来的预想的效力1基于行动者能被观察到的影响行为的推断结果，或归因。2

“在高尔夫普及方面，我们再难寻到第二个有艾森豪威尔总统的贡献这么大的人了。他不仅推动了美国的高尔夫运动发展，也推动了整个世界的高尔夫运动发展。”

“他的知名度，以及他对这项运动的挚爱，激励千百万人第一次参与这项运动。今天从事高尔夫行业的人都需要好好地感谢他。”

R&A执行总裁彼得-道森说：

“他不仅是美国的楷模，也是整个自由国家的楷模。他在第二次世界大战期间的领导给那些急需希望的人带去了希望。”

“这样一个人热衷于高尔夫，不仅普及了高尔夫，也提高了它的地位。”

第四章影响力与权力（一）非语言的权利暗示人类社会中以某些非语言形式表达出的权力关系直视

（staring）用手指点

(pointing)接触他人

(touching)插嘴

(interrupting)等级秩序：指群体成员之间在地位上存在的差异特定物种中的某一成员向其他成员展示其相对统御地位或服从地位减少实际发生的身体对抗，并维持稳定的社会秩序特权第四章影响力与权力（二）领导者权利的其他来源1.办公室中家具的摆放位置【案例1】《见证权利》约翰·埃利希曼2.办公室布置的其他方面&特定的座位安排会议桌的形状3.

私密或敞开式的办公室4.

文凭、奖励和头衔置于明处的展示4.文凭<1>领导者天生拥有权利追随者将权利赋予领导者二者都对，还不止于此。有些看上去微不足道。第四章影响力与权力【案例4-1】

《见证权利》约翰·埃利希曼埃利希曼描述了他首次拜访J·埃德加·胡佛在司法部的办公室时的情景。首先埃利希曼被人领着穿过两道门，进入一个每面墙都挂满勋章、嘉奖、奖杯和证书的房间。接下来，他被带到第二个房间，这间房间的装饰与前一个房间类似，再接下来进入第三个充斥奖杯的房间，最终他被带到了一个宽大但空无一物的桌子前，桌子后面装饰着数面旗帜，但仍然看不到胡佛的身影。领路者打开了桌子后面的一扇门，埃利希曼走进了一个较小的办公室，在房中，胡佛坐在一套令人印象深刻的桌椅智商，他的桌椅则被放在一个约6英寸高的平台上。埃利希曼按指示在一个较低矮的长沙发上落座，而胡佛先生则从他那高高在上、咄咄逼人的位置上俯视他。（二）领导者权利的来源第四章影响力与权力2.会议桌的形状（二）领导者权利的来源第四章影响力与权力4.文凭<1>【案例4-2】一项以大学为背景的实验中一位客座讲师为几个不同班级上课，在每个班级中将他介绍给学生的身份都存在差异。在一个班级中，他以学生的身份介绍给大家；在其他班级，他介绍的身份分别是：讲师、高级讲师、教授。演讲结束，这位老师离开教室之后，由班级同学估计他的身高。有趣的是，不同班级的同学对同一个人的感觉，随着该人的学术地位的提高而递增。当他是“教授”时，他的估计身高比作为“学生”时高出数英寸。第四章影响力与权力4.头衔<2>【案例4-3】该项研究在某医院中进行起因是医院工作人员担心护士对医生的指令会做出机械式的反应。以为研究者打电话给多个不同病房的护士。在每个电话中，他称自己是本医院的内科医生，并指示接电话的护士给病房中的以为病人开出某种特殊药房。尽管这种做法违反了医院政策（即不得使用电话开处方），很多护士都遵从了他的要求。尽管很多护士在这同电话之前从未与该“医生”交谈过，并且后者开出的药剂量过大，十分危险，更别说是未经授权的行为，但她们仍这样做了。事实上，95%的护士听从了这一要求，因为它来自最容易被伪造的权威象征——“单纯的头衔。”当追随者对头衔和权威的表象过渡敏感时，会有多么危险。第四章影响力与权力【案例4-4】

米尔格伦究参加的试验者是来自耶鲁大学周边社区的男性。研究者是他们相信，自己是在协助完成一项关于惩罚对学习的影响效应的研究：由于研究发生在耶鲁大学的校园内，研究的合法性无疑得到了强化。研究中，同一时间有两位参加者，以为作为老师而另一位作为学习者。这些角色明显是随机分配的。老师的任务是帮助学习者记住两个一组的单词，方法是在学习者出错时，就对其予以电击（老师在领近的房间里）。一位严厉的实验者描述了实现过程，并向被试验者展示实施惩罚的设备。成排的开关、指示灯和从15伏一直增加到450伏电压的各类警示牌，“电击发生器”上多处标注着吓人的警示，如“电击强度极高”和“危险级别:高度危险”，每次学习者出错，实验者都命令老师试试更高一级的电击。在权威操控和一个人的良心支配两种情形无法并立时会发生干什么。第四章影响力与权力事实上，在每一组的实验中仅有一位真正的被试者——那位教师。学习者事实上是协助实验者工作的。实验的真正意图是：评估当学习者越来越坚定地抗议、要求终止实验室，教师将对其是假多大的电压。学习者的抗议包括：大量嫉妒痛苦逼真的叫喊、抱怨心脏有问题，所有这些标准的、预先定好的录音信息通过对讲设备从学习者的房间传到教师房间。如果被试教师拒绝施加任何电击，试验者就用类似“实验要求你继续下去”和“你没有其他选择，你必须继续下去”这类话催促他。

米尔格伦实验前向精神健康专家咨询：有多大比例被试者会施加明显的危险级别电击。专家一致认为会这样做的人所占比例微不足道，大约1%—2%。然而实验结果是：整整79%的被试者按要求做了，病事假了最大可能的电击—450伏，虽然这一做法有时令他们感到极为不安。第四章影响力与权力5.衣着选择制服或其他专用服装长期以来与权威和地位的联系

【案例4-5】一次实验中，试验者有时身着便装，有时身着警卫的制服，在城市人行道上拦住行人说：“你看见停车收费计旁边的那个人吗？他停车超时没有零钱了，给他一块钱的硬币。”当提出要求的实验者身着便装时，约有不到一半的人照办了；但当他身着制服时，超过90%的人都依此照办了。第四章影响力与权力6.某些细微的小事刺有纹身会影响一个人在群体中的权利力量【案例4-6】有个名叫戴尔的人，是一家国际性图书出版公司的经历。戴尔以前曾在商船队工作，其前臂刺有纹身。当会议没有朝他期望的方向发展时，戴尔常常会脱下西装外衣，挽起衣服袖子，这样，他仅仅通过向其他成员展示纹身，就对群体施加更大的影响力。第四章影响力与权力7.情境因素在危机时期，领导者往往能行使比平时更大的权利在危机情况下，无论涉及何种权利基础，追随者都乐于接受来自领导者的更多的指示、控制和安排。第四章影响力与权力（三）个人相关权力的来源第四章影响力与权力专家权力（expertpower）即知识的权力有些人能通过自己再特殊领域的专长来影响他人。2.参照性权力（referentpower）由于领导者与追随者之间的关系强度而产生的潜在影响。3.法定性权力（legitimatepower）

取决于个人在组织中的职位

可以被看做一个人的正式官方明确的权威地位第四章影响力与权力4.奖赏性权力

（rewardpower）指某人因控制这对方重视的资源，而具有影响对方的潜力。5.强制性权力（coercivepower）

指通过负面出发或剥夺其利益来影响他人的潜力。

利用人们对惩罚或是去重视的成果的恐惧来控制他人第四章影响力与权力四、权力运用的后果（一）权力、影响力、权威权力

一个人影响他人或对他们施加控制的能力影响力

推动或改变他人行动进程的权利权威由领导者个人的很多素养在其下属心目中所形成的形象所决定的，在加上领导者的权利。第四章影响力与权力（二）权力运用的后果承诺

服从抵制当下属对影响的过程表示欢迎，并将认为其合理、合法的时候。尽管下属会接受影响并且按照要求行事，却不会从内心接受或高度承诺与命令的执行。权利施加的对象根本不同意接受这种影响，并且积极或消极地进行抵制。第四章影响力与权力权力来源强制权奖赏权法定权专家权参照权抵制服从承诺潜在反应图4-4对个人权力来源的潜在反应第四章影响力与权力马克斯•韦伯（MaxWeber）（1864-1920）马克斯·韦伯对权力的解释：权力是在社会交往中一个行为者把自己的意志强加于其他行为者之上的可能性。对他人施加影响的能力，或是影响他人的潜在的能力。定义第四章影响力与权力（三）权力的特征第四章影响力与权力（四）权力的使用第四章影响力与权力费德勒简介（FredE·Fiedler,1922—）（五）费德勒权变理论美国当代著名心理学家与管理学家领导科学与管理绩效方面的研究权威

1951—1968伊利诺伊大学心理学教授和群体效能研究实验室主任

1969—

美国华盛顿大学心理学与管理学教授代表性理论：有效领导的权变模型代表性著作：8部著作、180多篇论文《让工作适应管理者》、《领导效能理论》《领导效率的个人因素与环境因素》、《权变模型：领导效用的新方向》《领导方式与管理效率》、《领导效能新论》第四章影响力与权力2.了解背景领导权变理论的研究（20世纪60年代～70年代）领导权变理论学派系统管理学派

经验管理学派

理论模式分析手段管理经验管理准则否定普遍通用待定环境和条件下第四章影响力与权力费德勒认为：管理者应当学会分析和识别工作环境，然后就可以将下面的管理人员分配到适合他风格的环境中去工作。每个环境到底需要什么样的管理风格，取决于环境对管理者的游离成都，而这种程度由若干因素决定的。显然，改变这些环境因素要比调换下级经历或者是改变他的工作作风要容易得多。3.费德勒模式(FiedlerContingencyModel)第四章影响力与权力从1951年开始，费德勒首先从组织绩效和领导态度之间的关系着手进行研究，经过长达15年的调查实验。1962年，费德勒提出“有效领导的权变模式”，即费德勒模式。费德勒权变模型，是指有效的群体绩效取决于两个方面的恰当匹配：其一是与下属发生相互作用的领导风格；其二是领导者能够控制和影响情境的程度。权变领导理论中第一个综合性权变模型；证明有效的群体绩效取决于领导风格和情景因素的匹配问题。时间、空间、对象第四章影响力与权力4.模型分析(1)假设前提：①在不同的类型的情境中，总有某种领导风格最有效。②假定领导者的领导风格不可改变。(2)设计问卷

目的：测定领导者的领导方式。主要内容：询问领导者对最不与自己合作的同事的评价，即最难共事者问卷。

（Leastpreferredco-workerquestionnaire,LPC）第四章影响力与权力回想一下你自己最难共事的一位同事，他（她）可以是现在和你共事的，也可以是过去与你共事的。他（她）不一定是你最不喜欢的人，只不过是你在工作中相处最为困难的人，用下面16组形容词来描述他（她），在你认为最准确描述他（她）的等级上打勾。不要空下任何一组形容词。第四章影响力与权力快乐——

——不快乐友善——

——不友善拒绝——

——接纳有益——

——无益热情——

——不热情紧张——

——轻松疏远——

——亲密冷漠——

——热心合作——87654321

——不合作助人——

——敌意无聊——

——有趣好争——

——融洽自信——

——犹豫高效——

——低效郁闷——

——开朗开放——

87654321——防备第四章影响力与权力(3)根据LPC得分:12-22分为任务导向型41-57分为关系导向型23-40为难界定人群任务取向型领导：低LPC型，以敌意（消极、嫌弃）的词语描述和评价其最不喜欢的同事，更关注生产、任务的完成。关系取向型领导：高LPC型，以相对善意（积极、赞许）的词语描述和评价其最不喜欢的同事，乐于形成良好的人际关系，对下属持有支持和谅解的态度。社会—独立型领导者：中等得分第四章影响力与权力(4)三种影响领导行为有效性的情境要素领导者与被领导者的关系：好或不好尊重、友谊、信任、合作、接纳、支持以及忠诚程度

任务的结构性：高（明确）或低（不明确）目标的明确性：明确或不明确目标—途径的多重性：多重或单一结果的确定性：确定或不确定决策的可验证性：可验证或不可验证职位权力：强或弱组织为完成任务而授权领导者的权利，包括：职位权力和权威是否明确充分来自上级与组织的支持是否有力是否在雇佣、解雇、纪律、晋升、工资上的影响力第四章影响力与权力(5)八种领导情境依照领导者对每种情境的可控制度大小（可控制度越大，对领导约有利），依次为：对领导有利

对领导不利类型

ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧ领导者

好好好好坏坏坏坏与下属关系任务结构性

高高低低高高低低职位权力

强弱强弱强弱强弱任务取向型领导关系取向型

领导第四章影响力与权力任务（工作）取向型的领导，在高度控制（非常有利）和低度控制（非常不利）的情况下工作得更好。当面临一、二、三、七、八的情境时，任务取向的领导者干的更好；而关系取向的领导者则中度控制有利，四、五、六的情境中干的更好。

第四章影响力与权力图4-1费德勒模型示意图第四章影响力与权力表4-2费德勒模型第四章影响力与权力5.费德勒模型的意义强调根据环境采取领导行为，而不是从领导人的组织出发强调应当具有什么样的领导行为，为研究领导行为提供新的方向。将领导行为和情境因素、领导者和被领导者之间联系起来。告诉管理阶层必须依照情况来选用领导人。如果是最好或最坏的情况，应选用任务导向的领导，反之则选用关系导向的领导。有必要改造环境以符合领导者的风格。提出了一些改善领导关系、任务结构和职位权力的建议。第四章影响力与权力吸收了过去有关领导行为的研究成果，分清了不同领导方式能够发挥领导效能的情境。领导者的领导风格是稳定不变的，要提高领导效果，只有两种途径：一是替换领导者，选用适应新情境的领导者；二是改变情境以适应领导者。第四章影响力与权力6.费德勒模型的不足LPC量表的逻辑性尚未被很好的了解，回答者的LPC分数不稳定。所设定的情境变量在实际生活中难以量化。针对很难界定领导风格的16%并未给出很好的解释。关于领导者风格不能改变的假设不能得到普遍的认同。第四章影响力与权力7.西方领导风格与中国领导风格比较任务导向型关系导向型西方低高中国高低表4-3西方与中国领导风格LPC比较第四章影响力与权力（1）中西方对“最难共事者LPC”的理解中国：很难一起共同工作或做事西方：人缘差（2）中西方对“关系导向型”的差异认识中国：“对人不对事儿”西方：“对事儿不对人”中国的领导一中国式的“关系导向型”居多

第四章影响力与权力【案例4-7】浙江一博士下岗引起各方关注35岁郭品正是浙江省唯一一位脑外科博士。1998年12月，他成了浙江省第一个失业的博士。2000年4月，这位在浙江求职屡屡碰壁的博士，被美国加州大学医学中心聘用。此时在浙江引起很大反响。1991年，郭品正从上海医科大学研究生院毕业，分配到浙江医科大学邵逸夫医院工作。两年后，他脱产攻读浙江医科大学博士，取得学位后重回医院。1998年12月，他意外接到医院绅士部的通知，称不再与他续签聘用合同。院方称这是可是工作人员优化组合的需要，此前郭与可是同时关系一直不协调。失业８个月后，郭品正从省人才交流中心复印出的考核表上，发现科室对他的“职业道德”、“履行岗位责任能力”、“劳动纪律”、“团结协作”等项评分均为“最低分”，其中“团结协作”一项比最低分还要低最低分５分，郭得４分。

第四章影响力与权力郭品正说：“我在浙医大工作已近10年，长期担任浙医大本科生的教学工作，工作勤恳，从未发生过医疗事故，也未向外透露内部消息，更没有犯政治、经济等方面的错误。医院解聘，实在想不通。”他认为：“下岗”的原因与科主任对他的看法有关。郭说，1996年至1997年，脑外科主任动员全科医生使用某种抗生素药，每用一支推销员给8元钱。“当时这种药在科内简直用疯了，其中有一个月就拿了5000元。”因涉及数万元金额，他担心这样做会出事，并认为过分追求经济利益会导致不合理用药，甚至滥用药。因此，他向医院党委作了汇报。

1998年，一位入院时还能喊叫的女青年，在经治疗后却成了植物人。因在治疗过程中病人反映主刀医师不明，术后没有向家属及时通报病情，且科主任涉及离岗、索要高额会诊费、让家属买来棒冰作物理降温等问题和病人家属发生纠纷。家属因此大吵大闹并和保安发生冲突，导致院领导被打，脑外科一个月不能正常开展工作。第四章影响力与权力郭品正说，当时科主任在向院领导汇报时指责郭品正向家属透露病历资料致使家属吵闹。郭品正说：正是这些事，使他得罪人。可“我绝对没有向外透露关于医疗过程的消息”。邵逸夫医院人事部郭主任对记者说：解聘郭品正是件很正常的事。她介绍，邵逸夫医院采用一年一聘的用人制度，每年都要进行双向选择。郭品正下岗的主要原因是科室工作人员优化组合的需要。针对郭品正所指责的神经外科有不正之风及科主任对其打击报复一事，郭主任认为，此事与解聘无关，医院纪委曾对此事作过调查，结果无上述行为。郭品正下岗后，院方给予三个月待业期。他四处求职，不少医院开始都答应接受，但是邵逸夫医院了解情况后，又纷纷变卦。无奈之下，郭只好通过互联网向海外求职。郭在上海读研期间，精通英语，也懂德语、日语。最后，他把求职信寄到了美国、加拿大。最终他选择了美国加州大学医学中心。第四章影响力与权力1999年12月底，对方专门派人在上海面试。今年4月10日，他收到加州大学正式邀请书，年薪3.9万美元，解决住房，提供科研经费。邀请书还说，有什么困难及时提出，如在他们管的范围，将尽一切力量解决。

“机会来得这么快，这么好，但我心里却很难受。”郭品正说，“因为我是出于无奈，被生活所迫才出国的。”他说：“从小学读到博士，是国家培养了我；还有这么多导师，为我的成长付出了心血。我本应该为中国的病人服务，科研成果为自己国家所用。”郭品正就读博士时的导师之一彭教授分析说：“人际关系处理得不好，造成这么大的矛盾，可能是跟郭品正个性比较强有关。浙江一家媒体记者由此发问：“难道我们就容不下他？”浙江大学一位教授呼吁，腰围人才创造发挥才华、心情舒畅的环境。第四章影响力与权力1.两种文化同一非语言符号的涵义对照五、分权第四章影响力与权力荷兰籍研究专家吉尔特·霍夫斯泰（1976~1973）

关于多国文化差异的研究调查分析：IBM公司分布在50多个国家的11.6万名雇员(50种职业、66个国籍)。结果发现：不同国家的人对什么是公正？什么是合理？什么是正当行为？的看法大不相同！是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。权力距离

powerdistance1生活数量与质量

quantityandqualityoflife2个人主义与集体主义

individualism&collectivism3不确定性规避

uncertaintyavoidance4第四章影响力与权力香港中文大学教授迈克尔·邦德

对待时间问题上各国的差异用来指社会中长期和短期取向的关系，以及一个人对将来或对过去的迷恋程度。1.具有短期取向的人强调坚定性，处理人际关系时看重地位和富裕程度。2.具有长期取向的人强调个人的稳定性，注重维护你的“面子”，尊重传统，热情友好，讲究礼尚往来。（1）西欧和北美人具有短期取向，迷恋过去。（2）大多数东亚人抱有长期趋向，更加关心未来。（3）一些欧洲国家，如巴西、荷兰，也具有很明显的儒家特征。（4）英国、加拿大、尼日利亚和巴基斯坦是最具有短期取向的国家。

儒家精神第四章影响力与权力儒家精神

ConfucianDynamism崇尚“礼乐”和“仁义”,提倡“忠恕”和“中庸”之道。主张“德治”、“仁政”，重视伦理关系。儒家思想基本分为“内圣”与“外王”，即个人修养与政治主张两类。伦理学上儒家注重自身修养，其中心思想乃“仁”，意谓人与人之间应注重和谐的关系。第四章影响力与权力对待长辈要尊敬尊重；朋友之间要言而有信；为官者要清廉爱民；做人有自知之明，尽份内事，“君子务本，本立而道生”。统治者要仁政爱民，“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之”；对待其他人要博爱，“幼吾幼，及人之幼。老吾老，及人之老”。对待上司要忠诚，“君事臣以礼，臣事君以忠”；对待父母亲属要孝顺，“父母在，不远游，游必有方”、“今之孝者，是谓能养。至于犬马，皆能有养；不敬，何以别乎？”；人要有抱负而有毅力，“士不可不弘毅，任重而道远”。尊重知识，“朝闻道，夕死可矣”，善于吸取别人的长处，“见贤思齐焉，见不贤而内自省也”。第四章影响力与权力表4-3使用权力：影响策略及其结果影响策略权力来源适合运用的对象效果及承诺程度理性说服专家、掌握信息上司中等鼓动吸引力参照权下属及同事高协商全部下属及同事高逢迎参照权所有层次中等个人吸引力参照权同事中等交换奖赏与信息下属及同事中等建立联盟全部下属及同事低合法化策略法定权下属及同事低强迫强制权下属低（四）权利的使用第四章影响力与权力五、权利的阴暗面——腐败在成为领导者以后，人们可能开始以不同的方式看待自己、工作以及其他问题，结果是，他们的行为也发生了改变。第四章影响力与权力透明国际公布了2013年全球腐败情况排行。2012年，该组织调查全球107个国家（不含中国）和11.4万人，4个人中就有1个人称自己曾经行贿或受贿。超过50%的人认为过去两年政府腐败情况越来越严重。透明国际：非政府、非盈利、国际性的民间组织。1993年由德国人彼得·艾根创办，总部设在德国柏林，以推动全球反腐败运动为己任，今天已成为对腐败问题研究得最权威、最全面和最准确的国际性非政府组织。“透明国际”立场中立，不依附于任何政治党派，所作的全球反腐败报告每年发布一次。衡量世界各国和地区的腐败状况，

“透明国际”是以CPI(清廉指数)和BPI(行贿指数)构成的腐败指数来进行评估的。

第四章影响力与权力贿赂率最高的国家是：塞拉利昂、利比里亚、也门、肯尼亚，贿赂率至少70%。

贿赂率最低的国家是：丹麦、芬兰、日本和澳大利亚，只有1%。

调查显示：经济欠发达国家的贿赂率是经济发达国家的两倍。

（受访者中行贿或受贿的人数与受访总人数的比例）第四章影响力与权力

被调查的107个国家中有36个国家被认为警察最为腐败，且这些国家53%的受访者表示曾向警察行贿。有20个国家被认为司法系统最为腐败，而这些国家30%的受访者称，在与司法系统打交道时曾被要求行贿。27%的受访者称曾行贿或受贿。

51个国家的执政党被认为最腐败过去两年，阿塞拜疆、柬埔寨、苏丹以及南苏丹四个国家的腐败情况有所减少。

第四章影响力与权力英国历史学家阿克顿勋爵（1834-1902）研究历史得出的结论是：“权力，不管它是宗教还是世俗的，都是一种堕落的、无耻的和腐败的力量。”

“权力趋向腐败，绝对权力绝对腐败”。欧洲启蒙运动时期的孟德斯鸠（1689～1755）在《论法的精神》中提出：“任何拥有权力的人，都易滥用权力，这是万古不易的一条经验。有权力的人们使用权力一直到遇有界限的地方才休止”。第四章影响力与权力【国外相关案例】英国前首相布莱尔，2001年接受埃及政府邀请，前往度假，花了埃及纳税人的钱。报纸披露后，布莱尔只好给埃及的慈善机构捐款，以弥补自己的过失。英国3名议员到东京观光考察，多住了一晚，被媒体曝光，结果3人全部辞职。意大利有个市长与夫人外出旅游，让公车送到几百公里外的港口。事后被告上法庭，不仅丢了公职，还被判入狱6个月。法制的完善和舆论监督的威力第四章影响力与权力最早出现在《汉书·食货志》的“太仓之粟，陈陈相应，充溢露积于外，腐败不可食。”指皇仓之粮逐年增加，陈粮上压陈粮，仓库容纳不下，只好露天堆放，很多谷子腐烂不能再食用了。

生物学解释（一）腐败定义晚清时期，小说《女娲石》中有“腐败官场”的词汇,意指专权、腐朽。邹容《革命军》中有“革命者，去腐败而存良善者也”，意指社会丑恶现象。我国文献第四章影响力与权力法国的摩莱里《自然法典》中，“我已经发现，混乱和一切祸害的起源、原因和发展都与各种社会的腐败的法制有关。”意指腐朽、没落。英国J·S密尔在《代议制政府》中提到，“导致古罗马人设置两个执政官的同一理由使得保有两院成为值得想望的：其中任何一个都不致受到专权的腐败影响，即使在仅仅一年的时间内。”意指政府权力的滥用。西方文献第四章影响力与权力在马克思、恩格斯、列宁等马克思主义经典著作中“腐败”指代公权私用意外，还经常用来形容、批判封建主义、资本主义制度的腐朽。意指某种社会制度腐朽没落，必将被新的社会制度所代替。第四章影响力与权力公共权力滥用社会丑恶现象制度腐朽1.腐败的三种含义第四章影响力与权力2.遵循原则必须突出腐败行为主体必须明确腐败行为方式必须强调腐败行为目的必须有后果方面的表述必须具有理论抽象不应过多考虑国情的不同第四章影响力与权力广义的腐败是公共权力行使者利用公共权力谋取私利并严重损害公共利益的行为。狭义的腐败是国家权力行使者利用国家权力谋取私利并严重损害国家和人民利益的行为。第四章影响力与权力（二）原因和过程表4-4腐败成因领导者的个人特质组织因素自我膨胀：傲慢自大及控制权组织文化权利欲基于个人关系而非客观表现的雇佣实践喜欢利用他人关注少数绩效标准、短期导向的薪酬体系缺乏对他人的移情、不在乎他人集权的组织结构释放压力、自私、严苛高度不确定性及混沌状态过度关心权利高度不平等的权利分配第四章影响力与权力（三）腐败循环领导者个人特征组织因素服从与他人的距离自我膨胀感下属屈从下属依赖槽糕的决策高压政策低估他人价值道德及法律的背叛原因过程后果图4-2权利腐败的循环第四章影响力与权力（四）中国的腐败问题“出生率“仍大于“死亡率”势头有增无减呈现高层化趋势第四章影响力与权力1.改革开放之后腐败问题的发展过程1979年—1985年

开始阶段一些人利用价格双轨制，通过权钱交易拿批文、走后门，赚了钱，发了财。1985年—1990年

城市经济体制阶段

一些人利用承包和股份制的手段，通过权钱交易，使大部分过油资产流失，工人下岗，一小部分人发了横财。1990年—2000年

较大规模市场阶段一些人利用职权，大搞权钱交易，大片土地成了房地产蓬勃发展基础，这次一些人是真发了。2000年—

初见成效阶段

一些完成资本积累的人需要大发展，矿山、土地等又成了新一阶段权钱交易的对象第四章影响力与权力2.中国处于社会转型期的腐败高发期改革开放以来，国家领导干部呈现出：倒在高楼下、死在公路旁、毁在红包里、烂在色情中。腐败案件：抓出个别的，带出团伙的；抓住企业的，带出机关的；抓住下级的，带出上级的。暗箱操作：上面看不见的手、下面是看不见的脚。一定要警惕亚腐败行为。擦边球腐败指行为还达不到法律容忍的极限的一种权力腐败。

2009年，全国纪查部门查处了一系列违纪违法案件、领导机关和领导干部腐败案件、严重侵害群众利益案件以及重大责任事故背后腐败案件。为国家挽回经济损失超过44亿元人民币。2010年，全国各级纪检监察机关立案近14万件，处分县处级以上干部5098人，为国家挽回经济损失89.7亿元。2011年，全国各级纪检部门查处了一系列违纪违法案件，为国家挽回经济损失84.4亿元。2012年，全国各级纪检监察机关核实违纪线索171436件，立案155144件，结案153704件，处分160718人。通过查办案件，为国家挽回经济损失78.3亿元。第四章影响力与权力“亚腐败”每年最少在5000亿以上

广东中山市港口镇农业办公室原主任吴锦洪在2005年至2010年期间，逢年过节收受红包27万元。辽宁省铁岭市财政局原副局长景治忠则是我国“亚腐败”战线的杰出英模——极具革命智慧的景副局长深知：5000元是红线，于是便屡屡变换花样，隔三差五以生日、年节、住院、婚丧等名义收受下属和关系户红包。“原则”是：任何人的红包不得超过5000元！

第四章影响力与权力被称为“红包书记”的原广西昭平县县委书记李某，就是从收受红包开始走向贪污腐败之路的。1995年李某任广西昭平县县委书记，有个个体老板到他家中拜访，送给他一个装着5000元现金的“红包”。从此，李书记便患上“红包瘾”，一天不见红包，坐卧不宁。

原温州市鹿城区公安局长王天义的“亚腐败”伟业，则比庸俗的景副局长、李书记做得高雅些：被定罪时，他人所送195件书画难以裁定，原因是法律对书画赠送属否贿赂无明确界定。第四章影响力与权力贪了三千多万元的河南省交通厅原厅长石发亮不但是个敛财高手，还是一个水平极高的理论型人才。在悔过书中,他将“不法分子”腐蚀领导同志的手段概括为十二个“一下”：逢年过节看望一下，住院治病慰问一下，家人生日祝贺一下，出国考察支持一下，家有丧事凭吊一下，乔迁新居意思一下，孩子结婚(升学)表示一下，已提拔者感谢一下，想提拔者争取一下，关系好的加深一下，关系一般的亲近一下，暂无求者铺垫一下。第四章影响力与权力3.当前的几种腐败形式利用行政权力进行权钱交易

利用财产关系的调整来谋求私利

利用市场的不规范谋取暴利

商业贿赂谋取私利

第四章影响力与权力太子奶创始人李途纯

原株洲市副市长、现湖南省交通厅副厅长肖文伟腐败分子就像汉奸和卖国贼第四章影响力与权力1998年，这家民营乳酸菌饮料生产商刚刚成立，就以8888万元竞得当年中央电视台广告标王，几年时间，成为总资产高达60亿的大型企业，生产基地从发源地湖南株洲扩展到北京、湖北、江苏和四川，销售网遍布全国。太子奶是地方上的龙头企业，作为创始人，李途纯多次获得当地优秀民营企业家的荣誉。

第四章影响力与权力李途纯将花旗银行告上法庭，起诉后者在资本运作上违反国际惯例和法规，非法侵占了自己一手创立的湖南太子奶集团。两周前，他又在媒体上公布了对原株洲市副市长、现任湖南省交通厅副厅长肖文伟的实名检举材料，指控肖“利用手中权力，勾结国外财团，将太子奶集团带向破产重整，从中攫取数目过亿的巨额财富，在这个过程中，还以莫须有的罪名将自己逮捕，并对家人进行恐吓威胁”。第四章影响力与权力4.怎样用科学的制度防止腐败英国历史学家阿克顿（1834—1902）见过一个分粥的故事：有7个人组成小团体，要分食一锅粥，但并没有称量用具。大家实验了不同的制度安排：安排1：制定一个人负责分粥事宜。但很快大家就发现，这个人为自己分的粥最多。于是又换了一个人，结果总是主持分粥的人碗里的粥最多最好。安排2：大家轮流主持分粥，每人一天。虽然看起来平等了，但是每个人在一周中只有一天吃得饱而且有剩余，其余六天都饥饿难耐。【案例一】第四章影响力与权力安排3：大家选举一个信得过的人主持分粥。开始这位品德高尚的人还能公平分粥，但不久他开始喂自己和溜须拍马的人多分。安排4：选择一个分粥委员会和一个监督委员会，形成监督和制约。公正和民主基本做到了，可是由于监督委员会尝尝提出种种议案，分粥委员会又据理力争，等分粥完毕时，粥早就凉了。安排5：每个人轮流值日分粥，但是分粥的那个人要最后一个碗。令人惊奇的是，在这个制度下，7只碗里的粥每次都是一样多。每个主持分粥的人都认识到，如果7只碗里的粥不相同，他确定无疑将享用那份最少的。第四章影响力与权力安排1：制定一个人负责分粥事宜。但很快大家就发现，这个人为自己分的粥最多。于是又换了一个人，结果总是主持分粥的人碗里的粥最多最好。安排2：大家轮流主持分粥，每人一天。虽然看起来平等了，但是每个人在一周中只有一天吃得饱而且有剩余，其余六天都饥饿难耐。安排3：大家选举一个信得过的人主持分粥。开始这位品德高尚的人还能公平分粥，但不久他开始喂自己和溜须拍马的人多分。权利导致腐败，绝对的权利会导致绝对的腐败。虽然平等，但并不公正，并且还造成了资源的浪费。没有监督机制，仅仅依靠个人的德行是不可靠的。第四章影响力与权力安排4：选择一个分粥委员会和一个监督委员会，形成监督和制约。公正和民主基本做到了，可是由于监督委员会尝尝提出种种议案，分粥委员会又据理力争，等分粥完毕时，粥早就凉了。安排5：每个人轮流值日分粥，但是分粥的那个人要最后一个碗。令人惊奇的是，在这个制度下，7只碗里的粥每次都是一样多。每个主持分粥的人都认识到，如果7只碗里的粥不相同，他确定无疑将享用那份最少的。制度还必须是有效率的，最好的制度是低成本而又有效的制度。这一安排既有效率又保证了公正。第四章影响力与权力17世纪英国作家詹姆斯·哈灵顿在其名著《大洋国》中用两个“无知女孩”的例子。两个女孩得到一块饼，要分而食之，其中一个女孩对另一个女孩说，“你来分，我选；或者我来分，你选。”国家权力分配的奥妙在于：均分与选择【案例二】对于两个分饼的女孩来说，面临的核心问题：“我们将如何行动”才能使双方得到应该得到的部分，于是，在这一行为中的两个权利——分饼、选饼的权利进行分散。体现分权与制约的重要原理第四章影响力与权力在17—18世纪，英国的许多犯人被遣送回到澳大利亚流放服刑，私营船主接受政府委托承担运送犯人的任务。刚开始，英国政府按上传时犯人的人数给船主付费。船主为了谋取暴利，克扣犯人的实物，甚至把犯人活活扔下海，运输途中犯人的死亡率最高时达到94%。后来，英国政府改变了付款的方式，按或者到达澳大利亚下船的犯人人数付费。结果，船主们一改以往的做法，想尽办法让更多的犯人或者到达目的地。饿了给饭吃，渴了给水喝，大多数船主甚至聘请了随船医生。犯人的死亡率最低降至1%。船主还是那些船主，为什么一开始刁奸耍滑，后来变得仁慈了呢？【案例三】规则的改变导致他们的行为发生了变化。第四章影响力与权力【案例三思考】中西不同文化背景下的规则意识一个小伙子在美国与姑娘谈恋爱，在等红灯时，小伙子看见红灯就过去了，姑娘和他吹了，觉得小伙子太大胆了，以后如何过日子。小伙子回到中国后，吸取教训，遵守交通规则，谈了一个姑娘也和他吹了，觉得他太老实。有人做了个实验：路上丢10个钱包，看实际返还率有多少？芬兰、瑞士、新西兰、美国返还率较高。不同文化背景和环境下，会产生不同的行为方式。第四章影响力与权力1.人们对“规则”的态度

罗西（2006)

‘‘中国人往往敬畏权威，但是漠视规则。”

点兵（2007）欧美人对待规则的态度是，“在规则面前，他们遵循的是人人平等，要公平就必须敬畏规则，有序的文明社会，必须有各种规则来保证。”

李霞（2008）“美国人自觉遵守规则表明他们具有普遍的守法意识，而且守法或遵守规则已经成为一种群体化的行为模式，或者说已经成为一种习惯，一种文化，这正是法制社会的典型特征。”第四章影响力与权力2.顺序

“道——德——仁——义——礼——法”3.聪明？傻？有一位学者经常去日本，对日本社会公民的素质赞不绝口，他说：“在日本是一个聪明人领导9个啥子，而在中国是9个聪明人领导一个傻子。”上有政策，下有对策。第四章影响力与权力这是发生在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间的真实故事。当时，降落伞的安全性能不够。在厂商的努力下，合格率逐步提升到99.9%，而军方要求降落伞的合格率必须达到100%。对此，厂商不以为然。他们认为，能够达到这个程度已接近完美，没有必要再改进。他们一再强调，任何产品也不可能达到绝对的100%合格，除非奇迹出现。不妨想想，99.9%的合格率，就以为着一千个伞兵中，会有一个人因为产品质量问题在跳伞中送命，这显然会影响战前的士气。

后来军方改变了检查产品质量的方法，决定从厂商前一周交货到降落伞中随机挑出一个，让厂商的人装备上身后，亲自从飞机上跳下。这个方法实施后，奇迹出现了，合格率立刻变成了100%。【案例四】好的制度会善于利用人的自私因素，否则任何规则和制度都将流于形式、寸步难行。第四章影响力与权力美国经济学家弗里德曼曾经形象地讲过一个吃饭的例子：用别人的钱请别人吃饭。用别人的钱请自己吃饭。用自己的钱请别人吃饭。用自己的钱请自己吃饭。【案例五】花自己的钱办自己的事，讲节约，又讲效果。花自己的钱，办人家的事，只讲节约，不讲效果。花人家的钱办自己的事，只讲效果，不讲节约。花人家的钱办人家的是，既不讲效果，更不讲节约。【中国饭局】三大要素：酒、菜、烟三大纪律：让座、劝酒、抢埋三大特色：吹捧、忽悠、讲段子三大主力：宾客、主人、陪客三大功能：求人、高谋、庆功三大显摆：剩菜、剩饭、剩酒三大境界：豪言壮语、风言风语、不言不语微评：饭局？布局？迷局？骗局？花钱矩阵第四章影响力与权力5.思考武大原校长顾海良谈校腐败案：我深感内疚