将品类及现场管理做到极致的乡镇超市

【榜样】一家将品类及现场管理做到极致的乡镇超市在XX市XX镇金好来开店之前，镇中心有2家大卖场和一个农贸市场，人们似乎已经习惯乡镇超市里单调的商品与杂乱的陈列，但在金好来回郭镇店开业后，黄绿两种明快的主色调，媲美一线城市便利店的环境，超全的商品，迅速改变了乡镇超市在人民心中的印象。这家超市不仅在外观上超前，在门店经营上也独树一帜，将门店分成6个模块，以店中店的形式运营，将品类深化做到极致。金好来回郭镇店开业后，这家1200平米的小店三天的销售额达到108万，让周边的两家大卖场门庭冷落，日常一天的业绩比另外两家业绩总额还多。这家乡镇超市的秘诀何在?3月底，金好来总经理杨立永向记者讲述了这家店的“秘密”。小业态作战扩展品类深度1200平米的金好来回郭镇店按照品类被划分成6个模块：金妍美妆馆、金宝贝婴童馆、金大嘴零食馆、生鲜馆、金生活家居馆以及常规商品，金好来总经理杨立永告诉记者，这(种)运作模式在金好来中称作小业态。

金好来回郭镇店70%的面积都是小业态，30%属于常规商品。其中8000个sku中6000多个都集中在小业态里，剩余2000余个属于常规商品，把常规的百货食品压缩到五分之一的面积。（金宝贝馆内的儿童体验馆）杨立永告诉记者，金好来小业态实验已经进行了2、3年，回郭镇店是这种小业态集合最集中的一家门店，小业态的好处，一方面能提高坪效，另一方(面)通过环形动线设计让卖场无死角，此外小业态集中式的陈列也让顾客在选择商品时有更多选择，更节省时间。以往顾客买奶粉去食品区，买个尿裤去洗化区，但现在都集中在金宝贝馆，更便利，此外如果购买关联商品还能享受3%-5%的优惠。目前金好来的小业态里以金妍美妆馆、金宝贝婴童馆最强，以母婴系列为例，光是尿不湿就有多达40余单品，不仅包括日本花王、大王等主流进口品牌，也有性价比比较高的好奇、帮宝适。虽然是乡镇市场，但在金好来回郭镇店里能买到，保质期只有三四天的进口的牛奶、儿童安全椅，以及车载充电器等。“很多采购以自己的消费观来采购商品，这是错误的，有些商品虽然卖不了多少，但当顾客有这种需求时，发现在我们这里能买到时，就能形成防御堡垒。”杨立永告诉记者，金好来在扩张品类深度时也有一定的标准，首先，不做很冷门的东西，其次要实用和品质，并且符合消费趋势。自营、单品战术与一线企业过招金好来回郭镇店背后便是镇上的农贸市场，但这丝毫不影响金好来生鲜的销售，金好来的蔬果不仅价格比农贸市场低，品质方面也更胜一筹。在金好来回郭镇店开业后，农贸市场的肉摊已几易其主。杨立永告诉记者，金好来回郭镇店生鲜占比约40—50%，之所以能做到高品质低价格，是因为其中80%全线自营，采用产地直采、农业合作社直采。以陕西富士为例，在苹果收果期金好来便提前把这块地包了，经过价格预测，以一定的价格采用订单式存储，假如需要70果，按照约定的价格在金好来挑选完之后，果农才会把混合果给其他贩子，如此一来，金好来便掌握了价格的优先权。

在金好来，200ML的海飞丝洗发水销售17元，而在低价著称的1号店卖到21.9元，不仅如此，金妍美妆馆不少日化用品的标价比别人门店的进价还低。杨立永告诉记者，名品低价高毛利是金好来的价格策略之一，要做到这点就必须改变采购渠道。当开始大家都是供应商供货的时候，金好来只能做到同行低价，但当连锁巨头华润、丹尼斯进入后，他们可以享受一级供应商的低价合作时，金好来只能望而兴叹。虽然跟这些企业拼全品类价格战不占优势，但金好来发现可以通过单品战术，实现逐个突破。金好来通过选择畅销单品，跟厂家订大批量的货，来达到和全国一线超市同样甚至更低的价格。以宝洁为例，以前合作时，由于金好来体量很小，不受重视，但是通过优选单品，将几个单品一年的订货量在50万以上)，就逐渐打开局面，获得和一级代理商同样的权限。开发自有品牌增大利润空（金好来自有品牌包含纸品、洗涤用品、食用油等60多个单品，目前销售已达到占总销量的3%-5%。）自有品牌是金好来的一大秘密武器，在金好来回郭镇店，自有商品中包含纸品、洗涤用品、食用油等60多个单品，目前销售已达到占总销量的3%-5%。

以金好来1800g超韧12卷长卷纸为例，促销价19.9元，而市面上同品质的品牌长卷纸要30元以上，记者了解到，金好来回郭镇店在开业前三天，自有品牌的手提纸卖了一万两千提。杨立永告诉记者，在做自有品牌时金好来通常会找到当地知名的企业，通过单品优化，了解哪些商品在哪些季节比较畅销。比如春节期间，葵花籽油、玉米油作为健康商品，比较畅销，金好来通过优化这支单品，同厂家订5000件，获得出厂价，和同一品质线的某品牌食用油相比，能做到比该品牌油的最便宜的促销价还低10元。

杨立永表示，现在零售商很难做，必须品类深化，单品运营，对单品、季节、顾客进行优选，把好的商品以合适的价格和时间卖给需要的顾客，实现良性循环。金好来一号店最接地气的O2O电商实验在金好来市区的每个门店里都有一块“金好来一号店”的宣传板，这正是金好来推行的O2O电商平台(PC网站+手机客户端)，主打普通生鲜商品，并与超市门店实现价格统一。从2014年10月1日开始试运营，在巩义市区，实行“满68元包邮”，一日三次配送。超市门店、配送员负责接收客户退货。

金好来一号店并不走烧钱的电商模式，没有浮夸的概念，也没有高大上电商团队，目前的成本仅是5名员工加一套服务器以及5部电动车，依托大卖场向巩义市城区提供服务，现在每月约有20万营业额，能做到盈亏持平。在推广期间，金好来一号店团队深入社区、高校、企业厂区推广，获得很大人气，同时针对金好来一号店推出预付卡，每100元送5元的体验基金，吸引消费者在线上消费。在试运营期间为了让消费者相信网购的品质，金好来一号店故意不开通线上支付，要求线上购买者必须货到付款，在消费者看到商品、对商品的状况、新鲜度十分满意后再付款。为方便顾客付款，金好来为一号店配送员配备了移动POS机，一方面可以刷银联卡，另一方面可以刷金好来预付卡，享受优惠，杨立永表示，金好来一号店试运营届满后，下一步会由巩义市扩展到下面的城乡，以门店为中心辐射周边2公里，同时向郑州辐射，从高校试点，扩大金好来一号店的辐射面。“我们做电商的目的不是为了挣多少钱，一是能打通和顾客的最后100米，二是能收集顾客的喜好，了解哪些小区，什么年龄的顾客喜欢什么样的商品，以便我们在做商品配置时能为他们做更好的服务。”杨立永表示。金好来商学院提供智力支持在金好来回郭镇店，傍晚出现客流高峰时，卖场的理货员突然变身收银员，熟练自如的给顾客扫码结账。看着记者一脸疑惑，杨立永说道，在金好来推行的是全员收银，全员防损，但这些都得益于金好来商学院。金好来在巩义市AAA级景区竹林镇长寿山投资200万，承包了一个学校作为金好来商学院，在金好来无论是新进员工还是老员工都需要进入金好来商学院进行为期7天的封闭式培训，考试合格后方能结业上岗。金好来商学院培训内容不仅包括基础技能，如商品收银规范及服务流程、陈列、卸货、笼车使用、蔬果打包、货架组装、消防安全等，还包括收银、理货、防损等专业课程。培训结束后，基础技能通过，取得1星，员工工资加100元，专业课程通过，获得2颗星，工资增加150元，获得3颗星增加200元，一颗星不拿的就被淘汰掉。“以往新进员工都是通过老员工的现场教学，虽然能应付日常工作，但并不知道最佳的工作方法，通过集中培训，最直接的是能提高员工的效率，同时让技能娴熟的员工拿到高工资，在春节等节假高峰期，人员比较紧张，这时候二星、三星的员工就直接可以替补收银员。”经过培训后，金好来在生鲜方面有良性的改变，以蔬菜为例，在培训之前，蔬菜不进行切根去泥处理，也不精包精扎，因为当时大家都认为蔬菜损耗高，但通过培训之后，金好来的蔬菜销售提高了三倍。其中的秘诀是，现在金好来要求蔬菜必须去根去泥，干净度有很大提高，顾客的认可度也有很大的提高。杨立永告诉记者，原来金好来蔬菜损耗率约20%，但我们发现当蔬菜上有烂叶子或泥根，顾客一定会掰掉，这时损耗就会更高，商学院培训要求员工必须对叶蔬优化处理，减除0.5公分左右的根，虽然损耗依然很大，甚至提升了1倍，但是销量却提升了原来的3倍，蔬菜的损耗占比也自然下降了接近1倍。现在，巩义市区消费者认为金好来的蔬菜品质好似乎已成共识，在金好来这么做了三个多月后，同商圈的丹尼斯等也开始这么做了。

（金好来回郭镇店不仅可以买到各种进口奶粉，甚至连儿童安全座椅也有卖）

（纯进口的羊奶粉）

（金好来自营的金妍美妆馆内很多套装售价比别家的进价还低）

（在针织区摆放洗化用品，能很好的实现关联销售）

（金好来内蘑菇等叶蔬必须进行切根处理）