行为经济学视角下的优惠策略

行为经济学视角下的优惠策略

I目录

■CONTENTS

第一部分行为偏差对优惠感知的影响..........................................2

第二部分损失规避与优惠设计................................................4

第三部分框架效应在优惠策略中的应用........................................6

第四部分认知偏见对优惠吸引力的影响........................................9

第五部分社会证明对优惠效用的作用.........................................II

第六部分情绪因素对优惠反应的影响.........................................14

第七部分锚定效应在优惠谈判中的运用.......................................15

第八部分行为经济学原则指导下的优惠优化...................................18

第一部分行为偏差对优惠感知的影响

关键词关键要点

【从众效应】：

1.个体在不确定或复杂决策中，倾向于根据多数人的行为

来做出判断。

2.优惠策略如果能营造一种从众氛围，消费者更有可能参

与优惠活动C

3.例如，展示其他消费者参与优惠活动的次数或评论，可

以利用从众效应提高优惠参与度。

【损失厌恶】：

行为偏差对优惠感知的影响

行为经济学揭示了消费者在决策过程中存在一系列认知偏差，这些偏

差会影响他们对优惠的感知和选择。

锚定效应

锚定效应是指消费者将初始信息作为参考点，并在后续决策中过度依

赖该信息。在优惠情境中，锚定效应体现在消费者对原价或常规价格

的依赖性上。当优惠价格低于锚定价格时，消费者会认为优惠幅度更

大，从而对优惠产生更积极的感知。

研究表明，与没有提供锚定价格的消费者相比，提供锚定价格的消费

者对优惠的评价更高，购买意愿更强。例如，一项研究发现，当原价

被告知为100美元时，消费者对50美元的优惠价格的感知价值比当

原价未被告知时高出18%o

损失规避

损失规避是指消费者对损失的厌恶程度远大于对同等收益的喜爱程

度。在优惠情境中，损失规避体现在消费者对原价的依赖性上。当优

惠价格低于原价时，消费者会将其视为避免损失，从而对优惠产生更

积极的感知。

研究表明，消费者对损失的感知比对收益的感知更有影响力。例如,

一项研究发现，当优惠以“节省5美元”的形式呈现时，消费者的购

买意愿比以“获得5美元”的形式呈现时低17%。

框架效应

框架效应是指消费者对相同选择的不同表述或框架的反应不同。在优

惠情境中，框架效应体现在优惠信息的呈现方式上。当优惠以收益框

架（例如“节省5美元”）呈现时，消费者对优惠的感知比以损失框

架（例如“原价10美元，现价5美元”）呈现时更积极。

研究表明，框架效应对优惠的大小和消费者对优惠价值的感知有显著

影响。例如，一项研究发现，当优惠以收益框架呈现时，消费者对优

惠的感知价值比以损失框架呈现时高出16%。

从众效应

从众效应是指消费者受他人行为影响从而改变自己行为的倾向。在优

惠情境中，从众效应体现在消费者对他人对优惠反应的依赖性上。当

看到其他人对优惠有积极反应时，消费者更有可能对优惠产生更积极

的感知。

研究表明，从众效应对消费者购买决策有显著影响。例如，一项研究

发现，当消费者看到其他人购买优惠商品时，他们购买该商品的可能

性会比没有看到其他人购买时高出35%o

认知失调

认知失调是指消费者行为与其信念或价值观不一致时产生的心理不

适感。在优惠情境中，认知失调体现在消费者购买优惠商品后感到不

安或后悔上。当优惠价格过低或优惠商品质量较差时，消费者更有可

能产生认知失调。

研究表明，认知失调会导致消费者对购买的优惠商品的满意度降低。

例如，一项研究发现，当消费者购买价格非常低的商品时，他们对该

商品的满意度比购买价格较高的商品时低出23%O

通过理解这些行为偏差，企业可以制定更有效的优惠策略，以最大化

消费者对优惠的感知价值和购买意愿。

第二部分损失规避与优惠设计

关键词关键要点

【损失规避与优惠设计】：

1.损失规避效应：人们对损失的厌恶程度远远大于对同等

收益的喜爱程度。因此，在设计优惠时，强调损失的避免比

强调收益的获得更有效。

2.框架效应：相同优惠的呈现方式不同，人们对它们的评

价也不同。将优惠视为损失的避免（例如，“避免错过比

将其视为收益的获得（例如，“节省”）更有吸引力。

3.参考点效应：人们的损失规避程度取决于他们对损失的

参照点。设计优惠时，选择一个较高的参照点（例如，常规

价格）可以放大损失的感知，从而增强优惠的吸引力。

【现状偏见与优惠设计】：

损失规避与优惠设计

行为经济学中的损失规避理论认为，相对于获得相同数量的收益，人

们更倾向于避免损失。这一认知偏见对优惠策略设计有着重要的影响。

损失规避效应对优惠接受度的影响

*损失框架更具吸引力：当优惠以损失框架呈现时（例如强调失去某

种东西），它往往比以收益框架呈现时（强调获得的东西）更能激发

购买欲望。

*参考点的影响：损失规避的程度取决于参考点，即人们用来衡量损

失或收益的基准。优惠策略可以通过设定有利的参考点（例如原价）

来增强损失规避效应。

*损失厌恶放大效果：损失厌恶是一种与损失规避相关的认知偏见,

它表明人们对损失的厌恶程度比对收益的喜爱程度更大。优惠策略可

以通过强调潜在的损失来引发损失厌恶，从而提高优惠的接受度。

基于损失规避的优惠设计策略

为了利用损失规避效应，优惠策略可以采取以下方法：

*锚定效应：通过设定虚高的参考点（例如原价），锚定效应可以营

造损失的错觉，并引发损失厌恶。

*最后通牒效应：最后通牒效应是指，当被赋予最后通牒时，人们更

有可能接受，即使它不符合他们的最佳利益。优惠策略可以通过创建

一种最后通牒感（例如有限的时间优惠）来利用这种效应。

*诱饵效应：诱饵效应是一种非对称优势策略，它涉及提供三个选择,

其中一个是极端的诱饵选项。诱饵选项设计成明显劣于其他选项，从

而使中间选项看起来更有吸引力。

*奖惩框架：奖惩框架可以将优惠与潜在损失联系起来。例如，提供

积分奖励或折扣券，以鼓励购买，同时强调错过这些优惠所带来的损

失。

实证证据

研究表明，基于损失规避的优惠策略可以有效提高接受度：

*一项研究表明，以损失框架呈现的优惠（强调失去折扣）比以收益

框架呈现的优惠（强调获得折扣）产生了更高的购买率。

*另一项研究发现，当优惠参考点设置为原价时，优惠的接受度更高,

表明锚定效应的作用。

*最后通牒效应也已被用于提高优惠策略的有效性。例如，提供限时

优惠，激发人们的紧迫感和接受优惠的意愿。

结论

损失规避是行为经济学中的一种重要认知偏见，可以对优惠策略设计

产生重大影响。通过利用损失规避效应，企业可以创建更具吸引力和

有效的优惠，从而提高购买率和利润。

第三部分框架效应在优惠策略中的应用

关键词关键要点

框架效应的含义

1.框架效应是指，人们对同样的事物，会根据所呈现的方

式（即框架）不同，做出不同的决策。

2.人们往往被描述事物方式所锚定，从而做出有利于框架

内容的决策，即使该框架并不能反映事物的真实情况。

3.优惠策略中可以通过鹿架效应来影响消费者的决策，引

导他们购买特定产品或服务。

框架效应在优惠策略中的应

用1.正向框架：强调优惠的好处和优势，如“购买可节省X元

”或“购买后可获得Y个积分”。通过正向框架，消费者会将

焦点放在优惠的积极方面，增加购买意愿。

2.负向框架：强调错失优惠的损失和负面后果，如“错过优

惠将多花X元"或“不购买将无法获得Y个积分”。负向框架

会引发消费者回避损失的心理，从而促进购买行为。

框架效应在优惠策略中的应用

框架效应是指个体在做出决策时，受到所呈现信息框架的影响。基于

该效应，企业可以通过精心设计优惠策略的呈现方式，影响消费者的

决策。

正面框架

正面框架强调优惠的价值和带来的好处。例如，以”获得50%的折扣

”为框架，而不是”支付一半的价格”，可以增强优惠的吸引力。数据

显示，消费者在正面框架下更有可能购买产品。

负面框架

负面框架强调购买不优惠的后果。例如，乂"错失50%的折扣"为框

架，而不是”获得50%的折扣”，可以灌输一种紧迫感，促使消费者

采取行动。研究表明，当消费者认为自己正在避免损失时，他们购买

的可能性更高。

锚点定价

锚点定价通过设置一个参考点来影响消费者的知觉价值。例如，一个

产品最初标价为100美元，然后打折至75美元。消费者更有可能

认为75美元的价格是优惠的，因为他们将它与锚点价格（100美

元）进行比较。

限时优惠

限时优惠利用了紧迫感和稀缺感。例如，提供“仅限今天”的优惠或"

限量供应”的产品，可以促使消费者在犹豫之前做出购买决定。时间

限制迫使消费者迅速做出决策，从而提高购买可能性。

捆绑销售

捆绑销售将多个产品捆绑在一起出售，并以优惠的价格提供。例如,

购买手机和耳机套装，可以比单独购买这两件产品便宜。捆绑销售通

过创造价值感知和减少比较购物，鼓励消费者购买。

免费赠品

免费赠品利用了获得感的诱惑力。例如，购买洗发水送护发素，或者

购买笔记本电脑送鼠标。消费者更有可能选择包含免费赠品的优惠,

即使赠品价值较低。

应用案例

某零售商推出一款笔记本电脑，最初标价为1200美元。为了利用框

架效应，他们采取了以下策略：

*正面框架：宣传为"节省200美元，仅售1000美元！”

*锚点定价：强调原价为1200美元，以建立购买决策的锚点。

*限时优惠：提供”今天下单，即可享受优惠”的限时优惠。

*捆绑销售：提供与笔记本电脑捆绑销售的鼠标和耳机，价值100

美元。

通过结合这些框架效应策略，零售商成功提高了该笔记本电脑的销售

额。

结论

框架效应为企业在制定优惠策略时提供了一个强大的工具。通过精心

设计信息的呈现方式，企业可以影响消费者的决策，增加购买可能性,

并提升收入。了解和利用框架效应，企业可以优化其优惠策略，在竞

争激烈的市场中获得优势。

第四部分认知偏见对优惠吸引力的影响

关键词关键要点

【框架效应】

1.消费者在判断优惠价直时会受到参考点的影响，高参考

点会降低优惠的吸引力，低参考点会提高优惠的吸引力。

2.框架效应常被用于营销中，通过改变优惠的呈现方式（例

如，比较价格或百分比折扣）来影响消费者的选择。

3.企业可以利用框架效应，通过提供较高的参考点（如原

价）和较低的比较点（如折扣价），来提高优惠的吸引力。

【锚定效应】

认知偏见对优惠吸引力的影响

认知偏见是个人在处理和解读信息时产生的系统性偏差或扭曲。这些

偏见会对优惠策略的吸引力和效力产生重大影响。以下介绍几种关键

的认知偏见及其对优惠吸引力的影响：

1.锚定效应：

锚定效应是指人们过度依赖初始信息或参考点来做出判断。在优惠情

况下，初始价格或折扣百分比可以作为锚点，影响人们对优惠价值的

感知。

*影响：初始价格或折扣百分比越高，优惠就会被认为越有吸引力。

*证据：一项研究表明，当商品的原价从100美元提高到120美元

后，即使最终售价保持不变，消费者也更愿意购买。

2.框架效应：

框架效应是指人们对风险和收益的方式取决于信息的呈现方式。在优

惠情况下，强调折扣或节省量可能会增加优惠的吸引力。

*影响：与强调原价相比，强调折扣或节省量会让优惠显得更有吸引

力。

*证据：一项实验表明，当一家商店以“节省50美元”而不是“现

价99美元”的方式宣传其产品时，销量增加了25%。

3.损失厌恶偏见：

损失厌恶偏见是指人们对损失的厌恶程度大于获得等量收益的愉快

程度。在优惠情况下，强调节省或避免损失可以增加优惠的吸引力。

*影响：避免损失的优惠（例如“节省X美元”）比获得收益的优

惠（例如“获得X美元”）更有吸引力。

*证据：研究表明，消费者更愿意购买带有“节省20美元”标签的

产品，而不是带有“获得20美元”标签的产品。

4.稀缺性偏见：

稀缺性偏见是指人们对稀缺或有限物品的价值赋予更高的期望。在优

惠情况下，限时优惠或限量供应可以增加优惠的吸引力。

*影响：当优惠表示为有限时间或数量有限时，它就会显得更具吸引

力。

*证据：一项研究发现，当商品被称为“最后一批”或“只有10件

剩余”时，其销量增加了30%o

5.社会证明偏见：

社会证明偏见是指人们倾向于跟随他人的行为。在优惠情况下，显示

其他客户或消费者的正面评论或推荐可以增加优惠的吸引力。

*影响：带有社会证明元素的优惠（例如“最畅销产品”或“我们的

客户都很喜欢”）更能引起人们的兴趣。

*证据：亚马逊等电子商务网站利用社会证明来影响客户的购买决策,

显示产品评论和评级。

6.惰性偏见：

惰性偏见是指人们倾向于维持现状，避免变化。在优惠情况下，优惠

的简单性和易用性可以增加优惠的吸引力。

*影响：填写繁琐表格或采取复杂步骤的优惠可能会减少其吸引力。

*证据：研究表明，为客户提供预先选定的选项或简单的注册流程会

增加优惠的参与度。

结论：

认知偏见对优惠吸引力有重大影响。通过了解这些偏见如何影响消费

者的决策过程，企业可以制定更有效和有针对性的优惠策略。利用锚

定效应、框架效应、损失厌恶偏见、稀缺性偏见、社会证明偏见和惰

性偏见，企业可以提高优惠的吸引力，吸引更多客户并增加销售额。

第五部分社会证明对优惠效用的作用

关键词美键要点

社会证明对优惠效用的作用

1.人们倾向于模仿他人的行为，尤其是当他们面临不确定

性或风险时。

2.优惠策略可以通过展示其他人的正面体验和反馈（如推

荐、评价、销量数据）来营造社会证明。

3.社会证明可以增加优惠的效用，因为它增加了优惠的可

信度和吸引力。

社会证明在不同优惠类型中

的应用1.折扣和促销：显示其池人利用优惠的信息可以提高优惠

的可信度，鼓励更多人参与。

2.限时优惠：营造一种稀缺感和紧迫感，利用社会证明创

造出一种“错过恐惧”的心理。

3.推荐和口碑营销：通过展示来自其他满意客户的推荐或

好评，建立社会证明并提高优惠的吸引力。

社会证明对优惠效用的作用

简介

社会证明是行为经济学中的一项关键概念，它描述了人们在不确定情

况下倾向于根据他人的行为做出决策的过程。在优惠策略的背景下，

社会证明可以对优惠的效用产生重大影响。

社会证明的机制

社会证明的机制很简单，当人们观察到其他人正在利用某个优惠时，

他们更有可能认为该优惠是值得的。这背后的原因有几个：

*信息瀑布效应：人们倾向于认为他人拥有比他们更多或更好的信息,

因此如果其他人都在利用优惠，这表明该优惠可能是值得的。

*群体归属感：人们希望融入他们认为的社会规范。如果他们看到其

他人正在利用优惠，这表明利用优惠可能是社会上可接受的行为。

*影响力偏差：人们倾向于屈服于群体压力。当他们看到其他人都在

利用优惠时，他们更有可能这样做，即使他们最初没有计划这样做。

社会证明对优惠效用的影响

研究表明，社会证明对优惠的效用有以下影响：

*增加优惠的吸引力：当人们看到其他人正在利用优惠时，他们更有

可能觉得该优惠是有吸引力的。

*提高优惠的转化率：社会证明可以提高优惠的转化率，因为它可以

减少决策风险并增加人们对优惠的信心。

*延长优惠的有效期：当人们看到其他人正在利用优惠时，他们更有

可能在优惠到期前采取行动。

如何利用社会证明

营销人员可以通过以下方式利用社会证明来提高优惠的效用：

*展示社会证明：在推广优惠时，展示其他客户利用优惠的证明0这

可以通过客户评论、推荐信或社交媒体上的帖子来实现。

*打造群体归属感：使用语言促使人们觉得自己是群体的一部分，例

如“加入成千上万人享受此优惠”或“不要错过这个其他人都在利

用的机会”。

*营造稀缺感：表明优惠是独家或限时的，这可以增加社会证明的影

响力，因为人们更有可能利用他们认为稀缺的优惠。

证据

多项研究支持社会证明对优惠效用的影响。例如，哈佛商学院的一项

研究发现，在向600人展示其他人正在利用某个优惠后，参与者利用

该优惠的可能性提高了21%o另一项由康奈尔大学进行的研究发现,

在向400人展示其他人正在利用某个优惠后，参与者利用该优惠的可

能性提高了35%O

结论

社会证明是一个强大的力量，可以对优惠的效用产生重大影响。通过

展示社会证明、营造群体归属感和营造稀缺感，营销人员可以利用这

种力量来提高优惠的吸引力、转换率和持久性。

第六部分情绪因素对优惠反应的影响

情绪因素对优惠反应的影响

情绪因素在消费者对优惠的反应中发挥着至关重要的作用。行为经济

学研究表明，当消费者处于积极或消极情绪状态时，他们对优惠的反

应方式会有所不同C

积极情绪的影响

*正面情绪增强偏好：处于积极情绪状态的消费者更有可能选择提供

价值的优惠，例如折扣或赠品。这种偏好可能源于情绪对风险偏好的

积极影响，从而导致消费者更愿意尝试新产品或服务。

*加重乐观偏见：积极情绪会加重乐观偏见，使消费者高估优惠的好

处和低估其风险。这可能会导致消费者冲动购买或做出不合理的财务

决策。

*增加支出：处于积极情绪状态的消费者更有可能增加支出，尤其是

在提供优惠时。这种现象可以归因于情绪对情绪调节的积极影响，从

而减少了对财务后果的担忧。

消极情绪的影响

*负面情绪增加厌恶感：处于消极情绪状态的消费者更有可能对优惠

产生厌恶感，尤其是当优惠不符合他们的预期或需求时。这种厌恶感

可能会导致消费者拒绝或忽视优惠。

*加重损失规避：消极情绪会加重损失规避，使消费者更加关注潜在

损失而不是潜在收益。这可能会导致消费者避免冒风险或做出保守的

财务决策，从而减少他们对优惠的反应。

*增加储蓄：处于消极情绪状态的消费者更有可能增加储蓄，尤其是

在担心财务不确定性的情况下。这种现象可以归因于情绪对谨慎行为

的积极影响，从而增加了节俭和避免风险的行为。

具体实例

*研究发现，在收看快乐或悲伤电视节目后，消费者对折扣的反应存

在差异，收看快乐节目的消费者更有可能选择折扣。

*另一项研究表明，当消费者收到意外的正面或负面反馈时，他们对

价格促销的反应会发生改变，收到正面反馈的消费者更有可能利用促

销。

*在现实生活中，营销人员经常利用情绪因素来增强优惠策略的影响。

例如，提供限时优惠或创造紧迫感可以唤起消费者的消极情绪，从而

增加他们的购买可能性。

结论

情绪因素在消费者对优惠的反应中扮演着重要的角色。通过了解积极

和消极情绪的影响，营销人员可以制定更有效的优惠策略，针对特定

情绪状态的消费者，从而提高优惠转换率。

第七部分锚定效应在优惠谈判中的运用

关键词关键要点

主题名称：锚定效应的定义

及原理1.锚定效应是指人们在做出判断和决策时，会过度依赖最

初接触到的信息（锚点），即使该信息与实际情况无关,

2.锚点可以是价格、数量、时间等任何形式的信息。一旦

锚点被建立，后续的信息处理会以锚点为基准进行调整。

3.锚定效应会对认知判断和消费行为产生显著影响，导致

人们做出偏离理性选择的决策。

主题名称：锚定效应在优惠谈判中的运用

锚定效应在优惠谈判中的运用

锚定效应是一种认知偏差，指人们对第一个接收到的信息过度依赖，

由此导致后续判断和决策受到影响。在优惠谈判中，锚定效应的运用

有着重要的战略意义。

设定有利锚点

谈判一方可以通过设定有利锚点来引导对方的心理预期。例如：

*提出较高的初始报价：第一报价会为后续谈判奠定锚点。提出较高

的初始报价会让对方的心理预期提高，即使最终成交价低于初始报价,

对方仍会觉得占了便宜。

*提供诱人的选项：提供一个看似非常优惠的超值选项，可以引导对

方锚定在这个选项上。即使最终成交价比超值选项低，对方仍然会感

到满意。

利用对方锚点

谈判另一方也会利用锚定效应来影响谈判进程。可以通过以下方式利

用对方的锚点：

*锚定对方的心理预期：通过提供参考信息或建立先例，可以锚定对

方的心理预期。例如，在谈判购买汽车时，可以先询问对方对价格的

期望，然后根据这一期望提出适当的报价。

*重置锚点：如果对方的锚点不利，可以尝试重置锚点。这可以通过

提出新的参考信息或改变谈判框架来实现。例如，在谈判薪资时，可

以提出以行业基准或绩效评估为基础的报价，从而重置对方基于个人

期望的锚点。

影响因素

锚定效应的影响程度受到多种因素的影响：

*锚点的可信度：锚点越可信，影响越大。

*锚点的相关性：锚点与谈判主题的相关性越高，影响越大。

*谈判双方的认知能力：认知能力较低的谈判者更容易受到锚定效应

的影响。

*谈判双方的动机：动机强烈的谈判者更有可能锚定在对他们有利的

选项上。

数据支持

研究表明，锚定效应对优惠谈判有显著影响：

*一项研究发现，谈判者在提出较高的初始报价后，最终成交价平均

比他们提出的报价高出25%。

*另一项研究发现，谈判者在提供诱人的超值选项后，最终成交价平

均比超值选项低出10%o

*一项第三项研究发现，谈判者对对方锚点的调整会对最终成交价产

生显著影响。

结论

锚定效应在优惠谈判中是一种强大的工具，可以用来影响对方的心理

预期和决策。通过设定有利锚点或利用对方锚点，谈判者可以提高自

己获得有利谈判结果的可能性。然而，需要注意的是，锚定效应只是

一种认知偏差，过分依赖锚点也可能会导致不合理的决策。因此，谈

判者在利用锚定效应时应谨慎行事，并结合其他谈判策略来达到最佳

效果。

第八部分行为经济学原则指导下的优惠优化

关键词关键要点

【损失规避】：

1.人们更倾向于避免损失，而不是获得等额的收益。

2.优惠应强调潜在损失的减少，如强调避免额外成本或浪

费。

3.框架优惠为减少损失或防止负面结果，以利用损失规避

心理。

【锚定效应】：

行为经济学原则指导下的优惠优化

行为经济学是一门综合了心理学、经济学和认知科学的学科，研究个

体在经济决策中的非理性行为。行为经济学原则可以通过识别和利用

消费者非理性偏好，优化优惠策略，从而提高优惠活动的有效性。

1.锚定效应

锚定效应是指个体在做出决策时，会过度依赖初始信息或参考点。在

优惠策略中，可以利用锚定效应，通过设置一个较高的参考价格，让

后续的优惠价格显得更有吸引力。例如，一家电子商务网站可以将一

件产品的原价设置为100元，然后提供50%的折扣，即50元。消

费者会以100元作为锚点，从而认为50元的价格非常划算。

2.框架效应

框架效应是指个体对相同信息的不同表述方式产生不同的决策。在优

惠策略中，可以通过改变优惠信息的表述方式，影响消费者的决策。

例如，一家商店可以提供两种优惠：一是“购买一件送一件“，二是

“50%折扣”。虽然这两种优惠实际上是等效的，但由于“购买一件

送一件”听起来更诱人，消费者可能会更颂向于选择这种优惠。

3.损失规避

损失规避是指个体对损失的厌恶程度远远大于获得等量收益的愉悦

程度。在优惠策略中，可以利用损失规避，通过强调优惠的紧迫性或

稀缺性，促使消费者立即采取行动。例如，一家航空公司可以提供“限

时抢购“机票，并限制每人只能购买两张机票。这种稀缺性会让消费

者产生一种错失优惠的损失感，从而提高购买概率。

4.心理账户

心理账户是指个体将资金分配到不同用途的心理账户，并对不同账户

的资金有不同的支出倾向。在优惠策略中，可以通过针对不同的心理

账户，设计不同的优惠。例如，一家银行可以提供教育贷款优惠，针

对消费者对教育投资的心理账户；也可以提供旅行奖励信用卡，针对

消费者对休闲旅行的心理账户。

5.认知偏见

认知偏见是指个体在处理信息和做出决策时产生的非理性系统性错

误。在优惠策略中，可以利用认知偏见，通过设计符合消费者认知偏

好的优惠，提高优惠的吸引力。例如，一家超市可以提供“买三送一”

优惠，利用消费者喜欢获得免费商品的占便宜心理。

6.社会影响

社会影响是指个体受到群体或社会规范影响而改变自己的决策。在优

惠策略中，可以通过利用